销售代表的核心拜访技巧

销售代表的核心拜访技巧

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分享销售

利益与行动平衡使客户相信购置我们的产品能够得到好处，而付出行动注意：不跟客户的认知去计较针对客户的需求做出回应技巧不是实现专业化销售的全部内容知识技巧经验动机信心承诺业绩外因内因以客户需求为中心接触探询呈现成交需求物超所值的后续效劳销售无方法一定有技巧需求：只有了解需求，你才能针对性地介绍产品，才能投客户所好，销售才能成功。看病讲究对症下药，销售也讲究因人而异，有的放矢，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话，人不人鬼不鬼说胡话〞。销售沟通的过程中最重要的一个技巧，也是唯一能提升你业绩的一个技巧，也是唯一能大幅度提升你的收入的唯一的销售技巧。那就是发问，通过发问让引导顾客的思想，让顾客自己跟自己沟通，让他自己去得到答案，从而说服自己做下一项决定。到达发问者所想要的目的。重点：会提问题才能发现问题1、自我介绍，提出一个问题2、背景问题〔询问客户事实或客户的状况〕3、难点问题〔直接询问客户目前的难点〕4、暗示问题〔客户的痛处，把伤口扩大，分析后果〕5、示益问题(使用产品所带来的利益或好处)6、收场白〔直接法、选择法、锁定法〕7、异议处理〔消除顾虑〕8、成交〔物超所值的效劳〕接触客户的过程/接触客户的技巧接触的目的：打破“人际关系的阻力〞，创造建设性的沟通气氛寻找与客户之间的共同话题并建立共同兴趣/共同关注“接触〞的任务与内容：介绍克服人际关系阻力使客户感到轻松找到客户的兴趣点/建立共同话题/建立共同关注转入主题

成功的销售会谈始于主动的介绍介绍你的努力都应该要朝向你的目标销售会谈是有理由的会谈你的理由客户的理由介绍方程式接触：问好，自我介绍，我是谁，代表谁，概述到访的理由，提出一个问题目的：打破局面，找到共同的话题，转入主题做铺垫提的问题：要简单的，平安的，落点在客户身上，怎么答复都没有问题的，又不能不答复的。目的：是让客户开口说话克服与客户初面对时的阻力有效的方法阻力准备准备准备第一印象客户针对客户的感觉作出认同使客户感觉到轻松的谈话原那么与技巧如何与客户交谈找到容易接近客户的话题开始/从上次谈话的内容开始从客户的角度出发，分享你的经历并提出有引导性的问题倾听，让对方知道你在听并且理解提示话题，是成功进行愉快交谈的窍门在适当的时机，表示你的热情和真诚不可做应声虫目的：分享你自己是为了引出客户的谈话，而不是只谈自己找到客户的兴趣点/关注点并转入主题找到客户兴趣点并转入主题提出问题并观察客户的反响积极的聆听并分析你听到的内容得到客户确实认后延伸并积极响应建立与使用“接触〞客户技巧的关键点

良好的第一印象掌握主动的开场白营造和谐的气氛共同兴趣点/关注点探询客户的需求因为你永远没有第二次时机给对方你的第一印象面对客户

先找到客户的满意，再找到不满意。客户的抱怨正好是我们的切入点。探询客户的过程/探询客户的技巧探询的目的：了解客户目前境况与可能存在的问题，洞察并把握客户的需求探询的任务与内容从简单的，平安的问题开始询问客户的背景询问客户的困难/难点，并一步步深入询问这些困难/难点不解决可能带来的后果，让客户自己说询问如果解决了这些困难/难点能给客户带来的积极的意义揭示客户需求的步骤1、客户目前的位置，状况等一般性的问题2、可能的满意，可能的难题，可能的观点3、提示后果，揭示正向后果

通过详细描述与一个选择项建立连接，找到客户的真正需求注意：客户说出来的未必是真正的需求背景问题在销售进程中所产生的影响背景问题的定义询问事实或客户目前的状况，并且这些都是与你的产品紧密相关的背景问题的例子：1、你是第几次参加这些活动呢？2、你明年还有新的投资设计吗？3、你是哪所学校毕业的？背景问题所产生的影响效力小，对销售进程有消极的影响，而大局部人会问的比较多〔不超过5条)关于使用背景问题的建议通过事先做好准备工作，最好不要提问不必要的背景问题难点问题在销售进程中所产生的影响难点问题的定义询问客户目前存在的问题，困难和不满，并且这些都是你的产品可以解决的难点问题的例子1、在您提到的方案中哪局部比较容易困扰您呢?2、是什么阻止了您到达您刚刚提到的那个目标？难点问题所产生的影响比背景问题更有效，随着销售代表销售经验的增加，就会提出更多的难点问题关于使用难点问题的建议以能为客户解决的困难为条件来考虑你的产品，而不是以你的产品所拥有的细节和特点为条件来考虑在销售会谈中经常使用的问题的属性开放型引导型封闭型答复长而不受影响的问题答复短而受影响的问题答复长而受影响的问题在和客户互动过程中，一定不要使用封闭型问题。可以随便使用开放型和引导型。开放型问题开放型问题开放型问题就像问答题一样，不是一两个词就可以答复的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例子：在询问某人的家乡，并获知其来上海后，你可以接着问以下一些开放式问题：1、“你为什么从上海搬到这里呢？〞2、“上海的气候跟这里有什么不同？〞3、“在上海的那段时间给你留下最深印象的是什么？〞4、“你认为应该怎样处理现有的生产产生的废弃物呢？〞以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。可能一些人会以开放的方式来答复封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在答复开放式问题时给出更长的答复，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。封闭型问题封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解，也能够让他们说明自己的态度。尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人为难的沉默。如果不停地提出封闭式问题，对方就会觉得自己像在接受法庭上的审问。封闭式问题谈话技巧，与开放式问题相对。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，答复只需要一两个词。例子:1、“你是哪里人？〞2、“你经常跑步吗？〞3、“我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？〞引导型问题就是起到启动、带动的问题例子：“贵公司目前使用什么品牌呀？〞“用多久啦？〞“使用效果如何？〞“当初投资了多少费用呢？〞“当初为什么下这个决定呢？〞“使用他之前还使用过别的电脑吗？〞“当时考虑过哪些厂牌呢？〞“公司里是哪些人在使用呢？〞“最常拿来做哪些事情呢？〞“喔？每年要维修两次为什么呢？〞“维修费是多少呢？〞“为什么经常造成故障呢？〞“对工作进度会造成什么影响呢？〞看到没有？我东问西问，已经抓出了一些问题的方向了，我开始要把顾客的小问题变大问题了，“对工作进度的影响会造成什么样的损失呢？〞“要是长时间损失下去，本钱要追加多少呢？〞“本钱增加了，投入加大了，对你有什么影响呢？〞“长时间下去，对你的前途有什么影响呢？〞前面就是问问题，找到问题，然后把问题扩大，让顾客感觉到痛苦，顾客越痛苦，顾客就越容易下决定做一个改变，你认同吗？呈现产品的过程/呈现产品的技巧呈现产品的目的：关联客户的需求与产品的某种特性，探讨客户所面对难点/难题的解决方案呈现产品的任务与内容：1、确认客户的难点/难题，并暗示客户不解决这些问题可能的后果，2、关联客户需求与产品，引起客户的兴趣/并不断的刺激3、让客户自己说出你的产品的利益所在4、使成交成为销售进程的必然结果重点概念：产品的特性与产品的利益产品特性需求利益卖点产品的特性与客户的需求相关联就形成了利益客户需求的不是产品本身，而是用我们的产品所带来的好处针对客户的问题呈现“细分的产品〞产品2345优势1明确需求成功率可达76%暗示问题在销售进程中所产生的影响暗示问题的定义：询问关于客户“难点〞可能导致的结果及可能产生的影响的问题暗示问题的例子：如果不这样，会有什么样的影响或损失暗示问题所产生的影响：最有效的一种问题，成熟的销售代表会提出很多暗示问题关于使用暗示问题的建议：暗示问题使用难度比较大，在每一次与重要的客户进行销售会谈之前，一定要很好的筹划你将使用的暗示问题，〔考虑原因并筹划暗示问题〕暗示问题与示益问题的比较暗示问题始终关注的是“客户的难点导致的结果及产生的影响〞但现实中经常被使用的还有下面的问题类型1、张经理，您知道北京有多少做职业装的公司做了自己的网站吗？〔心里想：有400多家啊，在百度一搜索职业装有几万条信息，而你们公司的信息特别少〕如果客户在网上寻找公司为他们设计职业装，如果找不到您，就一定找您的竞争对手啊，您不上网岂不是把大好市场拱手让给别人吗？〔给他压力，拿同行刺激他，这么一说，客户想到市场要丢了〕2、张小姐，您知道吗？现在很多企业都在通过互联网进行业务的宣传和产品的销售，您觉得如果咱们公司把产品放在百度上推广会对咱们公司产品销售有帮助吗？一个相同的观点可以用暗示问题提出来，也可以使用上面的这种类型的问题提出来1、哪种难以锁定目标客户的宣传会怎样增加你的本钱呢?2、如果宣传可以直接锁定目标客户，会对你降低本钱产生什么意义？示益问题不但是暗示问题的积极问法，重要的是它可以使客户告诉你你的产品可以提供的利益是什么，而不是强迫你对客户解释利益示益问题在销售进程中所产生的影响示益问题的定义：询问提供的产品的价值或意义的问题示益问题的例子：我们能提供~~~对你有怎样的帮助！如果有一种产品和~~~效果一样好，总体本钱也不高，这种产品会给你带来怎样的帮助呢？暗示问题所产生的影响：对客户有积极的影响，被客户称为建设性的，有意义的问题关于使用暗示问题的建议：使用这样的问题能让客户告诉你你的产品的利益所在关联客户需求的呈现产品的技巧需求特性优点利益证明产品的特性与优点特性优点这究竟是个什么样的产品这个产品所具有的事实，数据，和信息指产品所具备的所有优点优点是针对所有客户的产品产品的利益与证明利益证明客户会有什么好处利益是优点的一部分，是指那些客户感兴趣的优点利益是针对指定客户的，会因人而异行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价老客户的评价老客户记录等产品建立与使用“呈现产品〞技巧的关键点客户关联客户的需求利益是因人而异的精简地提供证明引述客户的用词及数据每个人的需求和着重点是不一样的促进成交的过程/促进成交的技巧成交阶段的目的：鼓励并促进客户达成协议，并分享彼此的下一步行动方案“成交〞阶段的任务与内容：告知客户下一步该做什么并不断的鼓励他帮助客户更容易的与公司合作树立问题解决者而不是麻烦制造者的专业化形象成交依赖于销售进程的每一个观测点什么是成交？接触成交呈现探询成交是依赖各销售步骤取得成功之后而达成的协议成交是销售进程的极其自然的结果收场白抓住客户的购置信号提出有方向的问题一气呵成的信息克服成交综合症坚决客户的信心下一步行动的约定门诊量计算门诊的销量，评估用药习惯抱怨如果能替你解除困扰，在门诊上你觉得能用吗产品的特性，应用到达双赢的成交技巧——收场白技巧直接法特点选择法特点锁定发特点直接获得正或负的答案前提条件，谈的比较愉快给予两个选择，每个选择都会得到正面的答案锁定对方，如果~~那么~~很专业的，技术方面的建立与使用“成交〞技巧的关键点高度聚焦留意销售进程的每个观测点一气呵成的成交信息共同的行动方案面对客户处理异议的过程/处理异议的技巧"处理异议"的目的：回应并引导客户，是销售会谈在设计的方向前进"处理异议"的任务与内容：1、搞清楚异议是理性还是感性，或者是策略性的原因2、同意并理解客户提出异议的立场3、答复并解决客户的异议4、提出问题，是销售会谈重新聚焦到设计的方向重要概念：异议的定义与异议的属性客户的回应反响性回应关联自己反对性回应处理客户反对性回应的原那么与技巧异议处理原那么发问并镇定主题，强调已达成的共同点，并使销售进程前进聚焦在你已经与客户达成一致的内容上答复而不是在分歧上同意客户提出异议的立场并让客户知道你很理解他的回应异议的处理客户的反对意见是购置产品的欲望举例：价格高？我很能理解你的观点，现在和我们合作的客户在刚开始时也这样认为，但经过使用，发现我们产品的性价比是很高的。销售会谈中处理特殊异议的原那么与技巧同意发问并聚焦答复建立与使用“处理异议〞技巧的关键点感谢客户对产品的理解每个人都希望被认为正确强化客户正向的表达同意—答复—发问并聚焦回来面对客户成为客户的伙伴，而不是对手优秀销售代表始终要具有投资的眼光优秀销售代表总是致力于培养与客户间的长期关系，无论在开发业务，回访，挽留或处理投诉上都要具有“投资眼光〞投资的定义：投资指的是一项资产〔有形的或无形的〕，它可以产生价值上的收入或增长，或两者兼而有之优秀销售代表在和客户接触时总是自觉地表现出来：我在这个岗位上还会干很长时间，你可以信任我我的目标，是为你带来价值我非常关心我们的合作对你和你的事业是否有所帮助投资与客户关系的三个阶段及主要任务培养关系阶段改变行为阶段保持行为阶段培养与客户关系阶段的主要任务培养关系带来初步价值建立关系建立关注确立目标客户筛选连续接触点建立改变客户的行为阶段的主要任务客户状态客户状态做些什么及怎样做才能使客户的行为发生期望的改变维护与客户关系阶段的主要任务依赖性持久性垄断亲缘信赖利益性情课程回顾接触打破人际关系的阻力成交帮助客户做行动决定提升销售代表的专业化拜访能力呈现刺激客户的下一步行动欲望探询了解并开发客户需求职业化的行为习惯目标与方案/总结与跟进深度沟通绩效导向1234在销售过程中找到适合自己的风格和模式相信自己永远是最棒的谢谢大家！教你写字

下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！感恩父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了