保险专业化客户服务与成交

保单检视—专业化客户服务与成交成交保单绝不是销售的结束，而是服务的开始，保单检视不仅是一种主顾开拓方式，更是一种最容易赢得客户认同的，专业化的服务方式。保单检视可以让客户明白：买保险不是“一劳永逸”的事情。前言目录CONTENT为何要做保单检视对业务员的好处对客户的好处不做保单检视的后果如何做保单检视为何要做保单检视01为什么要做体检

担心害怕多长时间体检一次

一年保单家庭幸福的守护神你知道保单也需要年检吗？010203专业化的体现固定的流程和步骤固定的面谈话术是一个专业化的客户服务动作通过保单检视，得到客户认可，提升客户忠诚度保单检视对业务员的好处是一种专业化的主顾开拓方式以保障客户利益为出发点，是拜访客户的正规理由01保单结构不合理案例：遗憾的保单王先生：2012年为他做保单整理，惊讶的发现：1998年以来5份保单全部都是年金险，意外及健康保障为0客户45岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险客户懊恼的说：为什么你们业务员你都不给我讲重疾险！立即为儿子投保了一份重疾险(1)、家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理(2)、只有年金型保险/医疗保险保单检视对客户的好处解决客户保单存在的五大问题02“浪费”与“缺口”并存保单束之高阁，忘记保障利益，保单效力等不合适自己的产品很多，基本的保障缺口却未填补

错填或漏填关键项不知道多少才是足够，以为有就行保单检视对客户的好处030304保额不够，以为有就可以05如未填写受益人，或被保人与身故受益人同一人等不做保单检视的后果1每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领客户不知道有年金可领未办理银行转账/转账账号发生异动家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单2逾期未缴纳保费，导致保单失效1帮助客户理清保障内容，完善保障体系2协助客户定期评估保险计划，适时调整保障3让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情保单检视对客户的重要意义婚姻、税务、债务继承、传承养老、投资风险长短期负债、子女教育意外、疾病财产损失顶层需求—安全性资产保护与安全传承顶层需求：协助家族守富与传富顶层风险：家族成员因债务、传承、婚姻等变故

触发法律、财税、政策等风险基层需求—刚需人身风险（收入与补偿）

基层需求：保障家庭的财务安全

基层风险：家庭成员、财产因疾病或

意外等不可抗力导致的财务损失中层需求：促成家庭实现财务自由中层风险：可预见的中长期支出风险、财富增值

导致的投资风险中层需求—主动可控

现金流风险（支出与增值）家庭安全金字塔人的一生好比一场马拉松家庭风险规划需终生关注风险排序解决回归家庭预算无财作力，少有斗智，既饶争时。——《史记·货殖列传》附：家庭风险需求模型（一）基层——保险是保障人创造价值的能力，而不是因为我们患重疾甚至死亡的几率有多大！支出规划——凡是不可持续的就不值得被羡慕，要保证有一笔钱在特定的时刻“刚性兑付”，需要的是保障而非投资！附：家庭风险需求模型（二）附：人生阶段组合建议人生阶段参考年龄需求参考幼儿/学生0-22医疗/意外/重疾（终身）/教育/创业步入社会20-28意外/人力资本/医疗/重疾（终身+定期）家庭主妇25-60医疗/重疾（定期+终身）/理财/养老事业开端28-40人力资本/重疾（定期+终身）/养老事业稳定40-60人力资本/百万医疗/重疾（定期）/理财/养老退休不富有60+老人意外/老人百万医疗/老人防癌中年富有40-60资产保存/养老/高端医疗/重疾退休富有60+高端医疗/长期看护/资产传承目录CONTENT为何要做保单检视如何做保单检视进门寒暄，获得认同引导客户拿出保单（关键四问）利用保单检视表唤醒需求呈上计划书促成如何做保单检视02保单检视的4个动作四步走进门寒暄，获得认同呈上计划书促成利用保单检视表唤醒需求引导客户拿出保单（关键四问）01020304第一步：进门寒暄，获得认同

专业让客户更信任动作：慰问寒暄，表明来意，获得客户信任。话术：王姐，您好！今年正值泛华24年司庆，公司基于保障客户利益，要求我们必须对泛华的客户做一次专业的保单体检服务。给客户良好的第一印象，是你成功签单的第一步。职业着装、专业的技术、按流程服务让你显的更专业。第二步：引导客户拿出保单——四问

关键第一问——“您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可。提问1提问2保单整理保单整理不清楚清楚第二步：引导客户拿出保单——四问

关键第二问——“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”清楚提问3清楚提问1提问2不清楚保单整理不清楚第二步：引导客户拿出保单——四问

关键第三问——“您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？”清楚提问1提问2不清楚保单整理清楚提问3不清楚提问4清楚不清楚目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。第二步：引导客户拿出保单——四问

关键第四问——“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？”目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。不清楚清楚提问1提问2不清楚保单整理清楚提问3不清楚提问4清楚不清楚四个关键提问的逻辑每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！

层层递进四句话，心甘情愿拿保单！交钱领钱用钱留钱回顾四个关键提问“您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”“您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？”“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？”交钱领钱用钱留钱第三步：填写保单检视表①查：

所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任等相关信息⑤讲：结合三角形及现有保障分析，确定完善保障主体②分：按照被保险人进行分类④拿：请客户把所有购买的保单拿出来③

填：依次填写每个家庭成员的保单检视表第三步：填写保单检视表家庭保单保障及资产检视表家庭成员姓名出生日期职业/职务社会保险（省市医保/城乡医保）社会养老

保障风险项目年交保费（万）剩余交费年期保额/病种/次数年金领取时间/额度终身寿险现价保险期间顶层风险养老社区

受益人：

保险金信托

受益人：

财富增值与传承（法务、财税筹划）

中层风险养老金

教育金

满期金

万能账户

保底利率：

基层风险疾病保障疾病身故

受益人：

重大疾病

特定重疾

中症

轻症

前症

专项防癌

医疗费用海外高端医疗

免赔额：国内医疗

一般住院医疗：重疾住院医疗：免赔额：保证续保：住院津贴

意外伤害意外残疾/身故

受益人：

意外门诊/住院医疗

意外住院津贴

百万意外

受益人：

保费豁免投保人

被保人

车险

非车类家庭财产保险

附加值服务

合计年交保费

资产检视（额度：万）不动产

公募基金

私募基金

股票/股权投资

黄金、期货、字画及艺术品等

累计投资金额

操作功用了解现状，发现刚需；提升家庭风险缺口认知；搭配“家庭风险三角形”及木桶原理积极引导，需求确认；帮助客户“扫盲”，还原保单“真相”；附：家庭保障理念配合使用家庭风险需求模型保险解决人生不可失败的财务目标家庭需要的保障次序婚姻、税务、债务继承、传承养老、投资风险长短期负债、子女教育意外、疾病财产损失顶层需求—安全性资产保护与安全传承顶层需求：协助家族守富与传富顶层风险：家族成员因债务、传承、婚姻等变故

触发法律、财税、政策等风险基层需求—刚需人身风险（收入与补偿）

基层需求：保障家庭的财务安全

基层风险：家庭成员、财产因疾病或

意外等不可抗力导致的财务损失中层需求：促成家庭实现财务自由中层风险：可预见的中长期支出风险、财富增值

导致的投资风险中层需求—主动可控

现金流风险（支出与增值）家庭安全金字塔人的一生好比一场马拉松家庭风险规划需终生关注风险排序解决回归家庭预算无财作力，少有斗智，既饶争时。——《史记·货殖列传》家庭保障理念：家庭风险需求模型第三步：填写保单检视表第三步：填写保单检视表-保单分析报告家庭保障理念：保险解决人生不可失败的财务目标孩子良好的教育父母的赡养自己的养老自己的医疗保障高品质的生活资产保全：安全/转移与传承第三步：填写保单检视表-保单分析报告家庭保障理念：家庭需要的保障次序经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法第四步：呈上计划书促成回顾操作流程和话术确认保障需求——按照您的已有保单，您的保障是这样的（展示蓝表）按照家庭风险三角形，依您的看法，您