德邦物流天津医药物流市场开发计划

德邦物流天津医药物流市场开发计划项目背景目标与任务市场分析市场开发策略一、项目背景德邦物流企业作为国家5A级第三方物流企业，自成立以来就以快速稳健的速度发展，德邦物流始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。然而在当今这个物流飞速发展的年代，物流企业也快速崛起，涌现了一大批优秀的第三方物流企业，这也加剧了物流行业的激烈竞争的情形，德邦物流要想在激烈的竞争中脱颖而出，成为竞争中的胜利者必须要拓展新的业务，开拓新的产品和市场。

我国医药行业近几十年得到快速发展，同时也带动了与其相关的医药物流的发展，然而目前够提供专业化的医药物流服务的水平有限，不能满足当前医药行业的发展需要，第三方医药物流在我国的市场渗透水平还较低，但是随着大量资金涌入医药物流领域，能够提供专业化的第三方物流必然成为新的经济增长点。德邦物流企业作为优秀的第三方物流企业能否抓住新的经增长点，率先抢占医药物流的先机，为企业进一步拓展务，增加在同行业中的竞争力显得颇为重要。二、目标与任务

目标:

为客户提供优质高效的物流供应链服务的全面解决方案，不断提高市场占有率和合理的利润,成为天津医药物流行业中的领头企业。任务

1、德邦物流原有的企业品牌为其老顾客所熟知，并且本物流企业已经拥有适应此类产品的技术人员和管理者，发挥已经具备的较好的企业人员素质、管理水平、品牌知名度、使用和开发新技术的能力，依托先进的物流设备、技术和物流管理信息系统，有效整合营销渠道上下游资源。我国医药物流行业在产业政策背景下，行业整合日渐加速，产业格局正在发生变化，引入现代物流将会快速、高效、价廉地打造出丰厚的第三方利润。2、充分利用现有的机会，为客户提供优质高效的物流供应链服务的全面解决方案，以支持客户的发展，为推动行业发展和员工进步作不懈的努力，不断提高市场占有率和合理的利润。

德邦物流在预计的二至三年内，不仅实现德邦医药物流自身管理信息化，而且帮助上游、下游客户实现物流管理现代化，建立网络，实现网上交易、计算机定货、制单、配货、核算、管理、信息处理等，形成区域性物流中心。在天津医药物流市场获得较高的市场占有率，在市场竞争中占据有利地位。

3、增加资金投入引进一批与医药物流相关的配备设施并建立一个大型的医药存储仓库，完善物流信息系统。通过与天津主要大型医药企业的合作，争取承包天津医药物流50％的服务，在天津的医药物流市场占有率达到80％，成为天津医药物流行业中的领头企业。通过对天津医药物流市场的开发，为企业培养专业型人才，以及满足社会当前急需高级医药物流人才需要。力争通过3年的经营达到100亿元销售规模和15亿元物流规模,努力打造全国知名的现代医药物流中心。

4、根据德邦医药物流的任务分配和目标，开始对医药业务进行投资。在保持德邦原有的物流业务不改变的情况下，整合现有的资金以及人员合理分配，主要在医药配备设施的投资占据较大比例。三、市场分析

随着我国经济迅速的发展，人们的生活水平日益提高，人们对生活质量的要求也随之提高。一个好的医药环境是良好保证的持续发展，基本医疗保险制度的实行，以及药品分类管理的推行，人们对医药的需求将不断增加，医药零售业和医药物流业也得到了快速发展。（1）政策分析：《深化医药流通体制改革的指导意见》、《2010—2015年全国医药流通业发展规划》、《加快医药行业结构调整的指导意见》、GMP政策。实行以政府主导、以省（区、市）为单位的医疗机构网上药品集中采购工作。放宽社会资本举办医疗机构的准入范围，进一步改善社会资本举办机构的执业环境。培育1~3家千亿元级企业，20家百亿元级企业的发展。重点鼓励药品流通企业的发展。（2）经济分析：医药业可以分为制造业和商业企业。目前中国的医药业制造业有约500家，医药商业企业有7000家。其中化学药、中成药、保健药、药材类、以及其他的医药逐渐的在流通的市场上迅速的增长。下图是天津医药需求图（3）交通环境：天津处于中国经济发达且物流环境相较好的环渤海地区，交通发达，路面宽敞，范围广，车辆的流量大。有六区和新4区的发展的在迅速的发展。

医药流通主要渠道有三种方式：1、生产厂家-----药批企业-----二级药批企业------零售商（药房、医院）----消费者2、生产厂家-----药批企业-----零售商（药房、医院）------消费者3、生产厂家-----零售连锁-----连锁店-----消费者

（2）五力分析（1）同行业：天津作为北方货物、资源的集散地自然而然地物流配套服务也较为发达，物流企业也较多，德邦物流作为其中的一家物流企业，在这么多同行业的中的竞争优势也不算突出，如何才能在提供物流服务的同行企业中更多地占领市场份额，这对德邦来说，是一个严峻的考验。在众多的同行中，竞争最大的就是医药企业自营的物流。零售连锁企业。各种连锁药店是我们主要的目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手。连锁的优势：①控制终端的销售；②形成规模后，克大大降低物流成本。连锁的缺点：①连锁门店资金投入巨大，不以扩张；②连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强；③在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低。普通药店批发企业竞争的优势：①控制现有的渠道，受当地政府的复制和保护；②单品销量大，有一定价格优势。竞争的缺点：①绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后；②成本高，服务差；③对零售终端缺乏控制；④多数企业只经营和代理少数品种。医药批发市场竞争优势：①经营比较灵活；②成本低，在税收方面有一定优势。竞争缺点：①经营不规范，暗想操作多，政府会逐步规范；②难以形成规模，获取价格优势；③经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品。（2）潜在进入者：企业以追求利润为目标。物流作为当今经济发展的“第三利润源”，对于潜在的进入的企业来说，这块利润丰厚的黑大陆成为他们开发的目标，这些潜在的进入者对于德邦的未来的发展也是一个重大考验。（3）替代品的威胁：德邦物流企业在医药物流服务义务方面也存在来自服务替代品的威胁。很多年来医药物流大都是医药企业自己提供物流服务，这对于把控整体的企业成本，节约运费，提高生产和配送效率，占有很大的优势，这些企业自身做医药物流对于像德邦这样从事开拓医药物流市场的第三方物流企业来说，也是一个很大的挑战。天津医药企业排行前十名序号 企业名称1 天津市隆福制药发展有限公司2 天津市天大领先制药有限公司3 天津天士力之骄药有限公司4 天津市津津药业有限公司5 天津药业集团有限公司6 天津汉德威药业有限公司7 天津医科大学药厂8 天津格斯宝药业有限公司9 天津宝洁药业有限公司10 普生（天津）科技有限公司（4）供应商：供应商的议价能力决定企业的成本。对于物流医药企业，若其供应商的议价能力强，这就意味着物流医药企业将花费较大的成本来获得相应的资源，这也会损害企业的利润。（5）主要购买者：物流行业的竞争激烈程度还取决于购买者的议价能力，当购买医药物流服务的购买者的议价能力很强时，通常会降低企业的预期利润和服务的吸引力。当购买者的购买的服务量越大时，选择余地越多时，信息掌握的全面的时候，购买者的议价能力就越强，这对于医药物流企业，为了通过降低价格来取悦购买者，也是一种较为激烈的竞争。主体优势strength弱点weakness机会opportunity威胁Threaten德邦①物流好作业专业、设备齐全。②在天津市的名声好③服务优势（服务性相应速度快）④规模成本优势（合理使用社会资源，减少固定资产投入）⑤企业团队精神优秀。⑥公司的发展迅速。①第三方医药物流在中国的市场渗透处于一个较低水平。②运费相对昂.③运输方式略显单一。①中国医药工业经过近几十年的发展；②相关政策给予扶持；③市场需求大。④利用自身的良好服务和灵活的竞争机制，能有效地与国有企业的冗余的制度展开竞争，同时蚕食国有企业的市场份额。⑤拓展高端零担物流行业，制造新的增长点。①地方保护主意②高铁的发展。③扩大对运输条件的投资，将客户拓展到大型企业的客户。④日益增长的物价，增长的油价，增长的过路费用。⑤公司内部的威胁，培养的人才跳巢或自立门户。（3） 德邦医药物流Swot分析四、市场定位和主要客户群1、市场定位：据天津市医药行业协会提供的有关据显示，2005年底，天津医药行业销售收入达190亿元，实现利润约19亿元天津医药行业实现了经济总量由全国第十二位到第七位的跨越。对于天津市医药行业发展如此的迅速，当然对于物流方面也会很需要，不仅仅是对于医药药品方面物流的需要，还有医用设备等等方面的需求。所以德邦物流在天津开发物流市场是十分可行的。2、主要客户群：因为医药物流主要服务的是与医药方面有关的医药行业，例如各大药店、医院、制药厂均需要物流，所以德邦物流在天津开展物流行业是很有前景的。就比如天津较大的制药厂天士力集团，它是以大健康产业为主线、以制药业为中心，包括现代中药、化学药、生物制药和保健品，健康食品等。涵盖科研、种植、提取、制剂、营销等的高科技企业集团，是天津市重点支持的大企业集团之一。公司成立十五年来，坚持自主创新，走新型工业化的发展道路，全力打造大健康产业第一品牌，全面推进国际化。这样，他们想要打进国际市场就需要物流的辅助才能实现，而天士力集团是以制药业为中心，包括现代中药、化学药、生物制药，涵盖科研、种植、提取、制剂、营销的高科技企业集团。

从公司成立以来，集团致力于打造符合系列标准的一体化现代中药产业链。而这又需要物流来帮他们实现药材等所需品的运送存储与处理。还有一些大的医院，他们要运送所需的医药制品、医疗设备等都需要有物流的帮助。而药店对物流的需求更大，他们的药材，无论中西药都需要物流，中药需要从全国各地进购中药材，西药则需要从国外进购。所以德邦物流在天津的主要客户群即为各大药店、医院以及各个医药行业。五、市场开发策略

德邦物流企业除了对现有的业务进行评估和规划外，还应对未来的新业务发展方向做出战略规划，制定新业务发展战略。

密集型发展战略1、德邦物流通过市场渗透的方式，扩大在天津医药物流市场的供应量，主要包括三个方面：通过高质量的物流服务，刺激现有天津医药产业对医药物流服务的需求，使医药企业购买本企业的物流服务也就是说把其医药物流服务外包给能提供较好服务的的德邦物流公司，

德邦可以通过对天津前十名的医药企业逐个走访，调查其对医药物流需求的方向和具体需求的服务，针对客户的需求，德邦制定相应的服务措施和市场营销计划；考虑把提供医药物流服务的同行业的顾客吸引过来，提高医药物流服务业务的市场占有率，通过对前期德邦物流对天际物流市场服务满意度的调研，针对自身存在的的问题，制出及时调整方案，提高顾客的服务满意度，吸引同行业的顾客；激发潜在的有意向把医药物流业务外包的医药企业的购买服务动机，促使他们也来购买本企业的医药服务业务。同时，德邦也可以通过增加广告宣传的投入，提高企业知名度，增加服务网点，扩大物流服务的辐射范围等措施吸引更多的客户。（2）德邦物流根据前期对天津物流