事件营销提高营业部基金营销效率及案例(渤海)

鹏华基金管理2021年8月事件营销提高营业部

基金营销效率及案例1目录金融效劳营销集中精确营销的理论介绍事件营销的筹划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股2营销之路要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。------佚名营销学不仅适用于产品与效劳，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。------菲利普．科特勒企业的根本功能是营销与创新------彼得·德鲁克3金融效劳的特点效劳的特点：无形性、差异性、不可储存金融效劳特有的特点：受托责任、双向交流金融效劳交易中，投资者本质上获得的一组承诺。4金融需求层次结构现金支付、存取风险管理遗产及避税规划应急准备金家庭规划抵御通货膨胀个人与家庭均有财务生命周期，不同阶段有不同需求。5客户流失“休眠〞“跳槽〞6客户“休眠〞“跳槽〞的原因9%竞争对手挖角。9%客户不能被我们效劳。14%客户的投诉没有被处理好。68%没有与客户保持联系。——客户并没有特别的原因，他悄无声息地离开，只是觉得没有必要再与你保持联系了，因为你并不在乎他。7交易营销走向关系营销交易营销关系营销单一销售中心客户保留产品特征倾向性产品利益短期时间长期较少强调客户服务较高有限客户忠诚度较高适中客户联系较高关心操作质量关心所有8提高金融客户忠诚度购置前信息收集选择方案评估购置行动购置后评价初次购置重复购置承诺购置推荐购置9目录金融效劳营销集中精确营销的理论介绍事件营销的筹划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股10框架精确营销目标市场营销策略精确客户精确产品精确渠道精确渠道关系客户关系宣传推广现场促销客户管理市场定位市场细分11精确营销精确选择和了解基金。精确掌握基金投资者的特点。精确定位目标客户。精确选准一类客户。精确判断客户的价值。12营业部内部客户数据库挖掘建立客户档案：根本信息：姓名、证件号码、实际控制人、客户类别…帐户信息：资金、股东帐户，资产〔资金、市值〕、佣金〔率〕持仓信息：股票代码、名称、数量、本钱价、现价沟通渠道：、、E-mail、工作单位、地址委托方式：驻留、自助、柜台、、网上、、漫游扩展资料：投资特点、开发潜力、品种偏好、收益预期、拜访记录…13个人证券交易特征风险厌恶程度止损位特征盈利位特征决策习惯决策倚重选股偏好、卖出动因资产配置信息偏好投入的资金进出的时间及当时行情转入资金：次数，金额转出资金：次数，金额余额：证券市值，资金股票交易个股数量及交易量前5个个股特征描述活泼程度基金交易基金只数及交易量余额赎回习惯前3只基金特征描述批处理习惯与市场的配合度交易操作方式及占比盈亏状况据此建立客户交往档案14券商客户以外的身份、情景需求老板／经理／职员父母/子女/亲属／情人健康有问题运动爱好者老师/学生购买汽车/房地产与人打官司爱贪便宜的人……多2％的利润。孩子的教育、成长。亲人的健康。享受健康和运动。结交贵人和朋友。事业发展，销售。省钱、省力。解决麻烦……个体-情景需求分析15目录金融效劳营销精确集中营销的理论介绍事件营销的筹划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股16利用事件营销开发场外客户场内客户场外客户17事件营销的筹划有吸引力的主题利益相关的参加者方便的时间赞助商的选定批量化一对一的邀约短小精湛的过程〔三段式〕提供有形证据18事件营销的根本方法会议营销投资主题：赢在金融海啸健康主题：健康专家教育主题：教育规划、家有考生、青少年心理讲座、儿童财商主题等娱乐营销竞赛营销：少儿国际象棋比赛、少儿舞蹈比赛、少儿书画比赛针对细分客户，提供有形证据，让效劳有形化。19事件营销活动筹划的内容需要到达的营销目标〔如推动新基首发、持续营销、定投〕圈定邀请对象〔至少包括所属区域、渠道类别、目标职级、目标人数〕选定活动主题〔根据邀请对象选定有针对性、吸引力的主题〕选择适宜的演讲嘉宾,并与培训机构初步确认拟邀请嘉宾档期是否满足可能存在的时机和困难费用预算20事件营销的关键任务确定时间、预订会议场地、预订住房（工作人员、演讲嘉宾）预订演讲嘉宾(培训机构讲师和基金经理)、获取演讲嘉宾简介起草邀请函宣传品设计（邀请函、X展架、背景板等）发出邀请、确认来宾物料调配印制名片设计家庭理财服务预约表活动现场服务团队组建统筹支持21事件营销的流程前期准备搭建营销团队。实施内部营销。规划投资交流会。制作主题讲演投影片。邀约客户：联系客户，邀约客户参加交流会。现场运作投资交流会。会前营销，客户的迎接。三段式营销：主题演讲＋互动问答＋现场促成持续跟进跟进参加了交流会的客户，促成交易。跟进没有参加交流会的客户，汇报交流会情况，促成参加下一场活动。对买过基金的客户实施专户管理。22按照“三段式〞推进事件营销领导致欢送词。主题演讲，25分钟+20分钟。客户互动〔Q&A〕，20分钟。促成客户，20分钟〔书面承诺〕。23事件营销的分工包括营销组、礼仪组、演讲组，营销组主要为客户经理，负责现场分区盯人沟通促成、指导客户填表，礼仪组负责环境布置、设备调试、收表、发礼品、递话筒；演讲组包括主持人、主讲人、分析师、基金公司代表；24搭建营销团队领导〔营业部总经理／营销总监〕主题演讲者主持人专家组成员客户效劳人员后台支持人员一对一营销人员25营销团队的鼓励物质鼓励：最潜层次的鼓励精神鼓励：精神与物质鼓励相结合时机鼓励：挑战、危机与平台鼓励责任鼓励：最高层次的鼓励是信任26事件营销活动中的主持人与主讲人主持人介绍流程安排——主题演讲〔内容、针对性、时间控制〕、互动、交流。与主持、主讲沟通〔从形象、仪态、任务、表达、经验几方面进行了解〕A对主讲人进行重点推介，自我介绍不可少，最好参加客户评价；B调动气氛C不要越权D交流环节提醒客户资料袋中的资料、催促填表E时间控制；主讲人应控制在3人以内，每人不超过30分钟；不同主讲人应提前沟通，了解别人的演讲内容，以免重复或冲突〕27主持人技巧营造和谐沟通，开放，愉悦的气氛。交代流程，介绍嘉宾。控制各环节的时间。协调客户提问和专家问答。现场促成。28主题演讲技巧由外部专家、券商的专家负责主讲。使用视听设备，脱稿演讲。言简意赅，减少书面语表达。基金公司的专家只负责答复以下问题。可以使用本地方言。重要内容可用普通话重复一次。29制作主题讲演投影片内容方面，主要由三个局部组成： 导入：卖困扰客户的问题。说明：展示解决方案。促成：促使客户采取行动。时间：25分钟。30分析拟到场客户分析准备参加该场交流会的客户资料。把客户归类，安排专门的区域就座。把所有客户分配给专人跟进。专人负责会场某个区域。专人负责某些指定的客户。交流会期间，该工作人员要严守岗位，积极与客户沟通。31会场布置横幅：“VIP客户财富管理交流会〞或“投资理财交流会〞ＰＯＰ画及“易拉宝〞、“X架〞等彩色宣传资料贴、放在会场。把礼品摆放在显眼的地方。增加一些节日气氛。如粘挂彩色气球、彩球、彩纸。座位安排客户座位：分区域安排，格成2*2或2*3、3*2，过道要稍宽。专家座位：在主席台，为每位专家竖立名字牌。灯光：银行大厅的灯光如果亮度不够，需要加装日光管。洗手间：保证卫生纸供给。音响设备电脑投影仪，笔记本电脑。音响，无线麦克风〔2个〕礼品发放柜台。323334对客户的迎来送往——尊贵体验领导迎宾主动给客户递名片准备“高规格〞的签到簿预约客户签到未预约客户的签到给客户的资料袋——写有客户名字安排专人给带客户就座给随行的小孩赠送小礼物，如气球、糖果等重视提前退场的客户客户停车3536工作人员着装建议专业、隆重、展示魅力。女士不要穿工作服。可改穿特别能展示女性端庄美丽魅力的裙子〔不限套裙〕。可略施淡妆。男士穿深色西装配浅色衬衣。所有人员均佩戴鲜花做成的胸花。不要把胸花别在衬衣上。37准备给客户的资料袋资料袋上提前标注客户的姓名。内装以下资料：基金介绍资料。券商代销同类型基金的统计表。家庭理财效劳预约表。一支签字笔。一瓶饮用水。38开场前的营销活动不要让先到的客户呆坐。安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。递交名片，向客户问候。引导客户翻开资料袋，阅读相关资料。推介交流会的内容、主讲嘉宾等。394041逐排加座42安排摄像43优秀营销人员的营销方法效劳复杂化营销简单化知识专业化语言客户化讲产品要慢，让客户理解用声调的变化强调营销重点营销要利用客户的好奇心44问答技巧奖励客户。营造鼓励提问的气氛。专家答复以下问题要通俗，时间控制在一分钟之内。专家答复以下问题时，一定要站起来：一方面表达对客户的尊重，另一面提升自己的“地位〞。防止点评个股。绝对不要与客户争吵。适当安排“托儿〞。最后几个问题的导向。4546现场促成的技巧尽量留住客户在现场交流。所以，当主持人宣布进入个别沟通阶段时，工作人员要分头找准客户，做在他身边，与其展开交流。奖励任何金额的现场认购。对于决定现场认购的客户，马上请他到洽谈室，详细讨论其投资方案。给填写并交回基金投资意向调查表的客户赠送礼品。宣布其他优惠措施。如，免年费办理信用卡。安排“托儿〞现场认购。4748家庭理财效劳预约表尊敬的陈大文先生：您好！为了方便我们进一步为您效劳，请您描述一下您具体的基金投资意向。请您在以下适当的描述前打勾。如果您以前有过基金投资的经历，我们建议您可以考虑投入10％－30％的资金。如果您是初次投资基金，我们建议您可以考虑做1000－10000元的尝试性投资。当然，您如果更希望在有效控制风险的前提下获得长期投资的收益，基金定期定额投资不失为有效的选择。

能够为您效劳是我们的荣幸。祝您财运亨通、身体健康！ ××证券××营业部总经理××〔签字〕二〇〇七年四月日××××基金（一次性投资）

1万元以下

1-5万元

5-10万元

10-50万元

50万元以上××××基金（定期定额投资）

200元/月

300元/月400元/月500元/月

500-1000元/月

1000元以上/元4950迎来送往51事件营销后的跟进整理客户资料。给有购置意向的客户打。促成技巧。告诉客户目前基金的销售状况，引起客户的投资紧迫感。让客户选择投资金额。如果客户是初次认购基金，可以考虑建议客户进行1,000-10,000元的尝试性投资。如果客户没有下决心，可以追问“对于投资该基金，您还有什么顾虑吗？〞。如果有交易优惠，可重彩描述有关优惠和礼品。对于认购金额较大的客户，可以安排上门拜访他。52交流会后跟进营销的下午(晚上)好！请问是陈开文先生吗？/请问陈开文先生在吗？陈先生,您好!我是的李嘉欣啊。昨天，谢谢您出席了我们的投资交流会。今天，鹏华盛世创新基金可能就会超过募集限额。陈先生，您准备什么时候来办理申购手续呢？上午还是下午比较方便？我们将随时为您提供专业的效劳。好的，陈先生，就这样约定了。我会在银行等您的。到时候见。〔对方答复：我还要考虑一下〕对于投资该基金，您还有什么顾虑吗？〔聆听并记下客户的顾虑〕谢谢，陈先生。您的想法非常有道理。这些问题需要好好搞清楚。我很愿意提供这方面的协助。这样，不如麻烦您对到我们银行来坐坐，让我们当面一起研究相关的问题？明天如何？〔记下预约的时间〕〔对方答复：没时间或想考虑一下〕没关系，那我们改天再约，好吗？谢谢。祝您今天心情愉快！53目录金融效劳营销精确集中营销的理论介绍事件营销的筹划方法事件营销的案例分析---打造生命中最具价值的潜力股54事件活动主题选择与基金业务推荐儿童教育---家庭教育金规划---基金定投、成长型基金推荐健康主题---家庭退休金规划---债券基金及货币基金安居主题---家庭购房规划---基金定投及股票型基金55不同阶段的个人理财规划成长阶段青年阶段成长阶段黄金阶段退休阶段年龄范围25-35岁35-45岁45-60岁60岁以上基本情况单身，刚参加工作，筹备结婚，买房/车（月供），后续学习支出已婚，事业正起飞，子女教育问题，开始积累财富，家庭开支大收入达到高峰，经济负担减轻，有赋税问题，做退休准备收入骤减，生活中心改变，保证生活质量收入能力低中高高中风险程度偏好高，承担能力中低偏好中高，承担能力中高偏好中低，承担能力高偏好低，承担能力低投资目标现金流管理资本利得最大化资本增值与收益并重，合理避税固定收益现金5%5%5%5%保险5%10%15%15%货币基金50%30%20%30%债券基金20%15%30%40%股票基金20%40%30%10%56帮助客户解决实际问题—子女教育规划1999年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大城市居民进行入户访问，得出以下结论：81%的父母同意，再苦不能苦教育，再穷不能穷教育60%的父母表示如果需要，会为子女的教育负债29%的父母表示相当担忧自己的经济能力能否一直满足子女教育的需要资料来源：中国景气监测中心57“锦绣前程〞国学讲坛目标对象：7-15岁少儿及家长切入点：由孩子与家长共同学习中国传统文化引入到子女成长规划备选合作机构：1、当地大学中文系国学班、国学夏令营讲师3、营业部选择或合作的渠道推荐优点分析：1、目标客户群精确2、有可能与合作机构资源共享，如作为国学班、国学夏令营自身的推介活动或论坛活动3、目标客户群购置力强；4、对于公司品牌社会影响有推动缺点分析：1、主题与营销目标结合度不高，讲师演讲内容实现老少皆宜有难度2、可复制性弱58“家有考生〞中、高考报志愿讲座目标对象：高考学生及家长切入点：为孩子做正确的前程规划，选对学校、备好学费备选合作机构：1、高校招生办主任2、当地高考状元3、娄雷，新浪教育频道编辑、主持人，2006年“全国年度大学生〞获得者。写有?赢在高考志愿填报上?一书。4、当地知名院校教授、少儿心理专家、银行理财师等优点分析：1、目标客户明确易锁定2、主题鲜明有吸引力3、目标客户购置力强缺点分析：相对于“子女教育金〞规划目标，起步略晚59打造生命中最具价值的潜力股

——儿童财商培养60有人说：房屋改革，是把老百姓的钱包掏空：教育改革，是把两老逼疯；医疗改革；是使人提前送终！61如何理解“理财〞？

所谓理财就是根据对风险的偏好和承受能力，合理安排资金的运用，最小的投资风险，并使之最大程度增值的过程。两层含义

推荐符合客户风险承受能力的投资理财方式

资金增值最大化理财手段合理选择投资工具合理分配资金OK6263人生財富流程表投資收入

貸款支出

盈餘資產負債表現金流量表流動資產現金債券

(固定收益)股票

(資本增值)長期投資退休金固定資產房地產負債個人信貸車貸房貸淨值投資規劃節稅規劃風險規劃退休規劃財產移轉

理財收入

消費支出

貸款支出

盈餘

薪資收入

投資支出64“只要你眼光好，把握好投资的机遇，掌握未来的趋势，你的投资一定会赚钱〞。---比尔·盖茨其实理财很简单65什么是最具价值的潜力股？66给孩子补上一堂经济课孩子教育不简单67孩子财商教育成败取决于家长是否认为有培养孩子财商的必要？是否有目的、有方案地实施孩子的财商培养？父母自身是否具备现代经济意识和必要的理财知识？68西方教育：理财从三岁开始3岁：识别钱币，认识币值、纸币和硬币。4岁：学会用钱买简单的用品，如画笔、泡泡糖、小玩具、小食品。最好有家长在场，以防商家哄骗小孩。5岁：弄明白钱是劳动得到的报酬，并正确进行钱货交换活动。6岁：能数较大数目的钱，开始学习攒钱，培养"自己的钱"意识。697岁：能观看商品价格标签，并和自己的钱比较，确认自己有无购置能力。8岁：懂得在银行开户存钱，并想方法自己挣零花钱，如卖报、给领导买小物件获得报酬。9岁：可制定自己的用钱方案，能和商店讨价还价，学会买卖交易。10岁：懂得节约零钱，在必要时可购置较贵的商品，如溜冰鞋、滑板车等。7011岁：学习评价商业广告，从中发现价廉物美的商品，并有打折、优惠的概念。12岁：懂得珍惜钱，知道来之不易，有节约观念。12岁以后，那么完全可以参与成人社会的商业活动和理财、交易等活动。71几点启发

(1)钱和日常生活密不可分，孩子的观察能力很强，对钱产生的举早于其他事物，因为钱能给孩子带来直接的好处和利益。(2)钱的知识与道德教育有紧密联系。孩子懂得钱应该经过劳动赚得后，便产生爱惜钱的心理，引起储蓄行为，防止浪费。72(3)懂得节约钱，方案开支，是很好的习惯。将来长大后有助于从事财会经济工作。知道自己挣钱，培养独立精神。(4)通过理财教育，了解商品社会，培养参与意识和竞争意识，打破传统观念对理财教育的束缚，转变思想，为将来学生进入社会作好准备。73教孩子理财要点要点一：培养理财意识很多十六七岁的孩子不太会“一分钱，一分打算〞。其实，这个年龄段的孩子没有生存压力，不容易理解经济环境的影响。为了培养孩子的理财意识，家长可以让孩子参与家庭未来规划，在具体的事务中给他有直观的感受。比方为上大学、度假、房屋贷款而必须的储蓄，要学会提前做打算，节约并不等于小气。74另外，还有不少家长用做家务换取零用钱，让孩子明白钱财来之不易，对此心理专家建议，日常的家务活不要事事都给孩子钱，让他觉得任何家务事都是“付费效劳〞，可以有选择地交错安排。要点二：有规划地花钱很多家长担忧孩子乱花钱，给孩子的零用钱比较少，这样做的弊端是，孩子养成要花钱就伸手要，一有钱就花光的习惯。75建议各位家长，以一周或半个月为周期，让孩子自己安排零花钱的开销。一开始孩子可能管理不善，很快