世界名牌戴安芬内衣的内部培训资料

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档世界名牌戴安芬内衣的内部培训资料一、基础篇1.LOGO的识别/应用：8：5红色英文标识，Triumph中间不连笔。应用：试衣间，门口，收银台。2.小海报：常规海报、促销海报、特卖海报、地铁海报（1X1.5M）3.草绿圆盘：内裤陈列用，与透明胸模配套使用4.奶白胸模，裤模：与玻璃层板上陈列，前后保持45度角5.吊旗：常规吊旗、特卖吊旗，与天花板上3个一组6.宣传册：三折页、衣架牌，与陈列台、矮柜上陈列7.衣架：Triumph衣架（有LOGO）、Aom衣架（无LOGO）二、专柜日常表格的制作1.日报表专柜名，日期等各条目填写清楚，销售后将条码撕下贴上，如果写错，用涂改液修改，并签名。最后合计数目，填写完并签上所有当班人员姓名。2.周销售分析针对专柜销售设计，可了解竞争品牌情况和与销售状况，方便调配货源。3.SA达成明细运用在专柜上，可监控销售目标达成情况，及时检讨分析。（创建目标并明细）4.月报/专柜销售记录监控每天销售情况及目标达成率与客户数、成交率。另外了解与竞争品牌的差别，找原因。5.专柜盘存表封面与专柜盘存明细，登记数量，并与盘存数一样。6.圈圈帐R.连续性产品，S.一次性/季节性产品，OP.淘汰产品退/调货用红笔填写，脏残次用铅笔填写。7.专柜明细帐在巡店时或随时抽查8.顾客资料可了解消费者的资料，在遇到适合的产品售卖时，打电话给顾客，在活动或生日时，拉拢顾客。资料为存档、保密性9.顾客投诉表首先有发票，并在半年之内可以接收。修复最快2-3个月（地域差别）三、问题处理1.颜色发黄长期存放、与化学药品共同存放灯光照射与灰尘是否因为面料薄而透出泡棉本身的颜色2.纲托变形机洗手拧干穿着内衣睡觉使用不当，挤压变形3.钢托外露开线穿着时间过长（但在脊心部分外露可以修复）洗涤时：钢托对钢托，肩带对肩带，罩杯用软毛刷清洗，勿在阳光下暴晒，以免肩带失去弹性。存放：平面向上，勿重压4.钢托损坏号码不合适缝线不牢固5.搭扣搭扣断裂：选号较小（不受理）；缝线开裂（2-3月内可修复）6.产品有破洞在专卖店可调换，售出时要小心，避免扯皮7.产品起球多出现在Aom暖衣上，无法受理（棉质材料）8.其他情况没有吊牌也没有水牌的产品不能修复，也不退换。四、公司历史黛安芬：国际名牌，1886年创建与德国赫巴（一个非常美丽的小镇）1902年正式注册商标，商标代表着胜利、凯旋1953年正式走向世界1973年在香港成立国际总办事处，管理海外集团1992-1993年走向中国大陆，成立“盐城国际妇女时装有限公司”和“海南优美”共有两个生产基地：盐城，海南1994年在上海设立分公司1995年在北京设立分公司1996年在广州设立分公司全球生意超过16亿美元，员工超过30000人畅销全球120多个国家，年生产量超过2亿件主要产品：女装内衣，丝质内衣，睡衣，泳装，沙滩装，男式内衣，常服五、货号11Y大多数以棉质为主，主要为少女装，无钢托，16Y—19Y较为时尚的魔术系列20Y哺乳内衣，孕期使用21Y有泡棉，无钢托的文胸（定型效果好）24Y前搭扣无钢托的文胸26Y前搭扣的魔术文胸29Y较为时尚的文胸37Y半身绑，长脊心，有收胃功能40Y短收腹裤41Y中收腹裤42Y长收腹裤63Y连身衣70Y、77Y甜心系列内裤，价位底74Y可与文胸配套的底裤75Y不能与文胸配套的底裤76Y仙乐娇（单独包装底裤）86Y暖棉内衣87Y暖棉裤，平脚裤EF暖棉裤，平脚裤C泳装

六、内衣的分类：(一)胸罩分类1．罩杯全罩胸罩可以将全部的乳房包容于罩杯内,具有支撑与提升集中的效果,是最具功能形的罩杯。任何体型皆适合，适合乳房丰满及肉质柔软的人。3/4罩杯胸罩3/4罩杯是三款胸罩中，集中效果最好的款式，如果你想让乳沟明显的显现出来，那您一定要选择3/4罩杯来凸显乳房的曲线。任何体形皆适合。1/2罩杯胸罩利于搭配服装，此种胸罩通常可将肩带取下，成为无肩带内衣，适合露肩的衣服，机能性虽较弱,但提升的效果颇不错,胸部娇小者穿着后会显得较丰满。2．外形设计无肩带胸罩大多以钢圈来支撑胸部,便于搭配露肩及宽领性感的服饰；魔术胸罩在罩杯内侧装入衬垫,藉以提升并托高胸部,可表现胸形及深坠的乳沟；无缝胸罩罩杯表面是无缝处理,缝入厚的绵垫,胸下围之土台也是无缝处理,适合搭配紧身服饰；前扣胸罩钩扣安装于前方之胸罩,一般便于穿着,也具有些集中效果；长束型胸罩是标准胸罩一种,罩杯下端之土台较长,能把腹部背部之赘肉及多余的脂肪往胸部集中；无肩带长型胸罩可以调整腹部、腰部之赘肉,表现你的曲线,现多用来搭配性感服饰,比如晚礼服等；休闲型胸罩一般都是用来搭配服饰或平日居家休闲而穿着的；3．束衣标准型束衣是连束腰,束裤的功能都具一起的机能性内衣,唯选择时要注意到不要挤压到胸部或臀部之曲线,建议由专家指导穿着。菱型全身束衣腹部的菱型剪裁有压缩的功能,上半身贴身设计,更强调腹部脂肪移动效果。长半身束衣长度约到臀部中间,适合上半身与下半身差异较大及身体长者穿著,可以搭配束裤更具效果。4．特殊功能型哺乳型胸罩于胸罩各乳房前方有开口,不论是半开罩杯型,或侧开罩杯型或卸下罩杯型,皆是为了哺育宝宝而特别设计的。运动型内衣具有一定的振动之撑力量,有防震的功能,在运动时,可以较一般胸罩具有固定胸形与保证乳房的功能,可以避免在运动时受伤。性感型胸罩此款胸罩虽谈不上有什么保护胸部的功能，但在特定的场有画龙点睛的效果。（二）内裤1．外型设计低腰型高度低于8cm以下，称为低腰。一般较为性感的内裤多为此款式。此款设计一般都是配合时令与服饰的；但须注意的是，如果本身肉质较为柔软，最好不要长期穿著低腰内裤，因为容易造成腰与臀部间的阶段式的外观。中腰型高度在肚脐以下8cm内，一般称为中腰，是一般最常见到的规格与样式，穿著特性与高腰类似。高腰型高度在肚脐或以上者，称为高腰。高腰的设计较为舒适，兼有保暖较果,对臀型的维护也较好。比基尼型比基尼型的设计是一般为了避免有束缚的感觉,但易导致臀部下垂。丁字型通常此型的内裤是视场合而穿著的,比如穿比较贴身的紧身长裤时搭配,可以避免内裤的线条破坏了臀形的表现,但易导到臀部下垂。性感型内裤此种内裤款式众多,虽谈不上保护臀部和塑形之功能,穿著的场合也可知应为需要2．束裤短束裤也就是一般常见的,有点类似中腰型内裤,但因为裁质不同,具有少许束缚力；短型束裤也就是一般常见的,有点类似高腰型内裤,较具有调整腹部,臀部机能性之高叉设计且具有；较不会凹陷之裤口；无缝束裤此款束裤较适合搭配麻纱薄类的衣服及紧身款的服饰；高腰短束裤是一种深至股下4-6公分的典型束裤对大腿,臀部,腹部提升有较佳效果的款式；长型束裤是一种深至股下17-24公分的长型束裤.对大腿,臀部,腹部提升有较整体的调整机能功能,对于臀部有下垂现象者有最佳的效果；高腰长束裤这是一种普遍在腹部有菱型设计,有收缩胃部突出与小腹的效果。（三）睡衣的分类如果从睡衣的款式来划分的话，睡衣基本上可以分成三种：即吊带式、分体式和连身式睡袍。吊带式睡裙吊带式睡衣多用于夏季。由于夏季炎热，汗水常常将人们的内衣打湿。所以，既要解决汗湿的问题，又要考虑美观，于是，吊带式睡衣登场亮相了。吊带式睡衣的质地主要有真丝、绢丝、棉麻混纺及纯棉几种。由这些材质制成的睡衣，既吸汗又不贴身，那种飘逸的感觉，的确令人心驰神往。分体式套装分体式睡衣的最大优点是穿着舒适行动方便。居家的女性大多数都愿意选择这种款式的睡衣。分体式睡衣的款式主要体现在上衣领型的变化上。小西服领式的上衣是最常见的一种领型，宽松的设计，两个大贴兜充分体现出了实用的价值。连身式睡袍在睡衣的家族里，较早出现就算是这种连身式睡袍了。连身式睡袍的出现，不仅将人们的衣饰从此做出了工作与居家之划发，而且也暗含人们生活的品味。睡袍的款式几乎是没有多大的变化，一根腰带横腰拦截，将睡袍与肌肤拥抱在一起。让肌肤彻底地感受睡袍柔软里衬的抚摸。由此看来，无论是单的还是棉的睡袍，只要赋予它使命，它便可以绽放出意想不到的异彩，将人们衬托得更加奇丽。七、内衣的保养:内衣是最接近身体的衣物，首先要注意清洁。污垢不单意味着不干净，更会影响面料的通气，吸汗及柔软性，从而对面料造成损坏。多买几件喜爱的内衣，交替使用，每件内衣的寿命都可以延长一些。高级或高价的产品有时只是美观而未必耐用，小心呵护才可以保持它的优点。内衣的质料多为柔薄纤细，穿着及脱下时不可过分用力，也要注意指甲不可勾刮纤维。穿脱内衣时还要注意勿将粉底、口红沾于内衣之上。洗涤1.最理想的洗涤方法是用温水及中性乳剂，以"轻按"的方式手洗。2.用冷水或比体温略低（30度以下）的温水洗涤，切勿使用热水。3.可使用一般的中性洗涤剂。4.使用适量洗剂，过多的洗剂会为质料带来负担，从而损坏内衣。5.应先将洗剂完全溶于30－40度的温水中完全溶解后，才可放下衣物，洗剂不可直接沾于内衣上，这会引至颜色不均匀。6.千万不要使用漂白剂，含氯漂白剂会损坏质料并使其变黄。晾干1.洗衣机甩干时间要在30秒以内，以防过分甩干使内衣变形，破坏质料。2.千万避免用手强扭内衣。3.将皱缩衣物小心整平至原状，将罩杯形状整理好。4.于阴凉处晾干，日晒易使衣物变质、变黄，令其寿命缩短。长时间保存1.应尽量减少使用密封胶袋来保存内衣，保证良好的通气性。2.切忌与樟脑等防虫剂放在一起，以免使质料失去弹力。3.毛质内衣切忌潮湿，应配合干燥剂使用。其他1.细致的蕾丝花边内衣或含软圈的内衣请用手洗。2.特别脏处不要用小刷子刷，以免磨损过大。3.使用洗衣机时请使用洗衣网洗涤。4.避免与外衣共洗，以致造成不洁；或与深色衣物混在一起，造成染色八、内衣的选择-胸部扁平、外散型女性如何选择胸罩？胸部扁平、扩散所造成的外溢是有很多种原因的，除天生之外，有些是因为长时间不穿胸罩，使胸部任意游走，从而形成胸部外溢。或是因为不知如何选择合适的尺寸，胸罩尺寸太小，包容不住你的胸部，把你本来漂亮的胸部给弄得扁平；也有些女性是因为款型没有选好，至使胸部无法集中，造成扩散。因此，以上情况的女性请选用集中型的文胸，也就是3／4罩杯的文胸，它能使你的胸部集中，衬托出挺拔的曲线。-胸部下垂型女性如何选择胸罩？胸部下垂者往往是因为胸部较高，但乳房肌肉松驰，不穿戴文胸，时间久了就产生胸部下垂。要想恢复胸部原有的健美，首先你要选择比平时大一号的文胸，并尽量使用钢圈和侧部有加强功能的文胸，使之加强衬托，由下往上地支撑，但要注意，肩带的宽度是否能符合所托的重量，使乳房提升到合适的位置，并要注意把乳房全部圆满地填入罩杯内,此种类型的女性最宜选择全罩杯文胸，因为全罩杯文胸，有能力将你的下垂胸部衬托起来。-胸部矫小型女性如何选择胸罩？胸部娇小可以用功能文胸来进行弥补，不要认为自己的胸部大小，是否可以不穿文胸或着穿较紧身的文胸，要知道，不穿文胸的后果将是平板，太小的文胸会限制胸部的发育，应穿戴略大一点的文胸，让胸部血液流通，加强它的活动空间让它可以朝合适的位置和空间发展，如果你这样健胸有进步的话，记住，再换大点的文胸。针对娇小型胸部的女性，市场上出现许多健胸款式供你选择，例如有按摩型、有促进血液循环的微元素不织布文胸，它们对健胸都有一定的作用，另外你还可选择定型罩杯文胸，它们都比较适合娇小胸部的女性。-乳房丰满的女性如何选择胸罩?丰满女士最好穿黑色或白色系（乳白、牙白、漂白、灰白等）的内衣。中性色或各种加灰色系，都会减弱丰满女士的光彩。同时，黑或白色的内衣，与各色外装搭配都比较容易配色。轻、雹丝质面料，适合丰满女士的内衣。运用蕾丝、荷叶边装饰，体现女性的柔美和浪漫。薄的弹性面料是这类内衣的常用品，不仅使人舒适，而且不显累赘，使丰满体形具有现代时尚的风格。最好不选纯棉质内衣，因为虽然棉质有吸汗、透气的优点，但对于丰满体形来说，容易造成臃肿、落伍的不良效果。最好不选加内垫的文胸和加压衬的底裤，强力腰封也不益干体形塑造，反倒给人厚重的造作之感。应当相信，你的丰满本身就是一种自然的美丽。文胸最好选深罩杯和3/4、4/4型，宽肩带、加土台，加钢丝托，有利于丰胸的造型。1/2罩杯往往承托不住丰满的乳房，很容易出现乳房上溢，松松垮垮。-肩带的选择文胸设计中，肩带是非常重要的一部分。在形式上，为搭配不同外衣而设计的肩带款式，给我们穿戴文胸带来很多方便。而更加基础的是，买日常穿戴的文胸，要舒适合体，往往取决于肩带的不同。如果肩带常常滑落，会使公共场合的你十分尴尬，不是吗？-肩带的功能肩带最主要的作用是提拉乳房，其次是为了胸部及身材造型。无论固定还是造型，使乳房挺拔是最基本的。为了把乳房拉起，肩带要使用编织紧密并有一定厚度的丝带。但勒得太紧，会使肩部肌肉不适。所以肩带又要有一定弹性，使我们在活动时更加轻松。-不同肩型的肩带选择薄肩：肩膀弧度适中，肩部的肌肉不厚；锁骨、肩胛骨明显。一般女孩子都是这种肩。选文胸的时候，可以选肩带略靠外侧的设计，肩带宽度可以窄一些，这与单簿的肩膀比较相称。还可以选择中间位置的肩带设计，使乳房提升力稳定。需要注意的是，薄肩体形要让肩带贴住上胸部，试穿时看看肩带与身体间有无空隙。厚肩：肩膀弧度适中，肩部肌肉较厚，锁骨、肩胛骨看不大出来。并非都是胖人才有这种肩。骨架大的女孩子相应地肩也比较厚。选文胸要选宽一点肩带的，拉力足够，肩膀也舒服。肩带位置最好选居中或靠里侧一些的，太偏外侧容易滑落，而且对丰满胸部的女孩来说，造型上会显得比较松散。此外，厚肩女孩看肩带时要注意一下织物密度。肩带前段没有弹性的那种，可以更好地拉起乳房，并且不会因穿戴几次后肩带松驰下来而失去强拉力。需要注意的是，厚肩型女孩一般体形比较丰满，选3/4或全罩杯加宽肩带的文胸造型效果更好。斜肩：俗称美人肩，因为这类体形的女孩都更显得杨柳细腰、婀娜多姿。这类肩膀弧度较大，无论肩部肌肉多不多，肩肘骨都不突出。斜肩与窄肩不同，由于肩部坡度大，肩带很容易滑落，所以最好不选肩带偏向外侧的文胸。但过于里侧的肩带不大舒服，要选肩带中间设计的那种。穿上后，肩带正好在前后锁骨交叉部位。略宽一些的肩带有利于不滑落，同时，肩带背面有塑胶的那种，加强了磨擦力，也是首选的优点。∽詈螅□愿尚奔缗□⒗此担□≡癖巢绉型设计的肩带，比垂直型设计的肩带，不仅不容易滑落，而且由于受力合力会更加舒服。当然了，如果你需要可摘下肩带的文胸，唯有垂直型肩带的那种啦。平肩：俗称将军肩，因为这种体形比较英武，很威风的。这类肩膀弧度较小，肩肘骨比较明显。与斜肩相对，平肩女孩戴文胸，肩带不容易滑落。在解决滑落问题上，平肩主要注意肩带的里、外侧位置就可以了。但从胸部造型角度考虑，平肩体形看上去四四方方的，可以通过胸部的调整使体形不那么呆板。如果你是窄肩型平肩，你可通过戴偏外侧肩带的文胸来使乳房向两侧扩展一些，可以使你的体形看上去舒展一些，但要注意使乳房最高点与前锁骨中部在一条线上。如果你是宽肩型平肩，就要戴那种肩带偏里侧的文胸，使乳房集中一些，使你的体形看上去更加苗条。但要注意别使乳房过于集中，乳沟太明显也不好看哦。

-内裤的选择丰满型臀部的女性，通常受较多人的喜爱和认同，是母性的象征。有些女性为了使自己更显苗条，拼命穿着一些绷紧短小的内裤，一个原先柔美的身躯，被层层绷紧的内裤挤压，使本来圆浑性感的臀部，变得余肉横生，并呈下垂之势。要选择内裤，对自己的臀部一定要有准确的认识，选购时应用手撑开，看看后片和回弧形是否足够，布料以棉织品为佳并有伸缩性，这种内裤穿起来很舒服合身。当今流行趋势是配合腰裙，后臀不留裤痕的内裤，提臀剪裁，修饰臀部赘肉，使臀部曲线自然托高，展示美好臀形的新一代内裤。这种内裤更多采用当今杜邦公司的莱卡面料，有部分缕空，并有独一无二的弹性纤维特质贴身，穿在身上格外吸汗透气。柔滑，适合备种年龄的女性穿着。另一种是迷你内裤，又称"Ｔ"型裤，后片部是嵌入臀部内的超细条设计，突破传统观念，特别配合牛仔裤和紧身裤的穿看，适合20-35岁较丰满臀围女性穿着。部分穿着"Ｔ"型裤的女性，感觉这种Ｔ型内裤穿着非常的舒服、轻松，感到自己的臀部外形丰满性感，吸引人，增加自信心。低腰型内裤并非所有体型的人都适用，腰比较粗且腹部松弛的女性穿上它，不但不美观，还会有损体型。合适的内裤既能修饰小腹，又能表现臀部的线条美。女性不仅要拥有，依赖内裤，还要深刻地了解它，使用它，走出内裤穿着的误区，使每位女性的臀部健康结实，性感漂亮，有一个美丽的外形。调整型内衣的选择对腰部进行整行的内衣有以下几个品种：高腰腹带（highwaistgirdle）这种腹带不仅对腹部、臀部有整形功能，而且对腰部也有整形作用。如果与长及腰围紧身胸衣式乳罩组合穿用，效果更好。弹性紧身腰衣（waistnipper）这是用来收细腰身的专用紧身内衣，有一根调节带可调节松紧。贴身连衣裤（bodysuit）这是把乳房、腰和臀全部包起来进行整形的整身连体内衣，兼乳罩、弹性紧身腰衣和腹带三种内衣于一体。其品种很多，有对身体进行强制性调整的硬形，也有柔和自然的软形：有对腹部加强整形作用压腹式，也有穿脱方便的前方拉链式；还有能与自己喜欢的腹带相组合的组合型等对臀部，腹部进行整形的内衣有：腹带（girdle）腹带的种类很多，有柔软的自然型：也有强制性地整形型，有对腰部进行整形的高腰腹带；也有对大腿进行整形的带裤腿的腹带，可根据各自的需求自由选择。腹部凸出者，应选用前面有菱形加强布的压腹式腹带，臀部下垂者穿上腹带可在一定程度上使臀部上提，特别是长腹带要比短腹带提臀效果更好。臀垫（hippad）把海棉或棉花包起来作成的垫子，一般穿在三角内裤和腹带之间，用来弥补臀部下垂者臀部不够丰满者的体形。尽管上述整形用内衣的确可在一定程度上整理体形，但必须指出的是，这只不过是一种弥补手段，真正优美的体形还要靠平时的积极锻炼。-内衣面料的选择1．莱卡美国杜邦公司于60年代开发的莱卡（弹性纤雏面料品牌），其细密簿滑的质感和极好的弹性，把"第二皮肤"演绎得淋漓尽致，也难怪其风靡业界。莱卡面料的文胸、内裤、泳衣乃至袜子，其贴身的体感和抢眼的视感，都令人赞不绝口。再配以备式各样漂亮的蕾丝，内衣可谓达到了无以伦比。有人推测，莱卡将取代其他面料成为内衣首选面料，这话并非没有道理。然而，从一个消费者的眼光看，却又不尽然。2．棉布莱卡的出现，不过使内衣面料又多了一种选择与表现。最舒适的面料仍当数棉布，今天的女性依然偏爱棉质内衣，这因为棉布本身独一无二的透气性和天然性，使穿着感受绝不同于其他面料。从美感来说，平织棉布的印花效果和针织棉布的染色效果，都有一种天然纯朴和青春气息，为其他面料所难取代。3．丝绒比棉布更久远，但用于内衣较晚的是丝绒。丝绒又具有棉布所没有的典雅华贵。丝绒的天然滑爽感，也是莱卡所缺少的。4．化纤原料涤纶、尼龙、氨纶类化纤原料，虽在弹性方面较莱卡差些，但仍各自具有吸湿性、不变形、伸缩性等特点，为莱卡所不能取代。-婚纱用内衣一生中最难忘的时刻，所有人的焦点都集中在新娘身上，婚纱用内衣最重要是修饰身材，衬托出尊贵婚纱的设计与线条美。三合一型集胸围、腰封和吊袜带三者于一身的内衣。颜色纯白，可将胸部托高、集中，可衬托出婚纱的豪华、绮丽。于婚礼之后，更可配衬宴会等的正式服装。衬裙裤可遮盖着婚纱的双腿，下摆设计方便走动及行礼。-学生内衣选择青春发育期是从幼年走向成年的重要时期。这一时期对孩子们来说仍是未知世界，特别是女孩子，在这时期生理及心理都处于不稳定的时期，是一个依赖性与独立性，幼稚性与自觉性并存的特殊而复杂的时期。女孩子在青春发育期身体形态的变化：1.乳头变得时显。2.跑动时乳房摇动。3.乳房轮廓明显。此时作为母亲应引导和帮助孩子选择穿戴适体的文胸。它的作用在于能适应成长期发育的需要，保护逐渐发育的乳房，使其将来拥有丰满的胸部，完美的体型。可以说，女孩从青春发育期开始戴上生平第一件文胸起，就与文胸结下了不解之缘。学生内衣系列多采用纯棉素材、优质的弹力棉给予肌肤贴心的呵护。T背心式设计以把胸部充分包裹为主流，并备有相应的依托，能完全适应长期身体的变化。学生内衣有韵律型与清纯型两种：1、背心式：没有紧箍的感觉；穿着柔软、舒适；附有衬垫，不会使乳头凸现；充分包裹胸部，2、肩带交叉型：防止运动时滑落；饰有弹力花边，自然贴身。九、尺寸的测量1．罩杯尺寸罩杯尺寸=胸围－下胸围(例如：10cm=A罩杯.13cm=B罩杯.15cm=C罩杯18cm=D罩杯.20cm=E罩杯)胸罩罩杯尺寸说明表罩杯型号胸围与胸下围的差距AA约7.5cmA约10cmB约12.5cmC约15cmD约17.5cmE约20cm胸罩尺寸=下胸围尺寸(例如:胸围是83公分.下胸围是70公分)应穿着=>70B的胸罩文胸尺码对照表下胸围上胸围上下胸围之差距杯型尺码70cm80cm10cm左右A70A70cm82.5cm12.5cm左右B70B70cm85cm15cm左右C70C75cm85cm10cm左右A75A75cm87.5cm12.5cm左右B75B75cm90cm15cm左右C75C80cm90cm10cm左右A80A80cm92.5cm12.5cm左右B80B80cm95cm15cm左右C80C85cm95cm10cm左右A85A85cm97.5cm12.5cm左右B85B85cm100cm15cm左右C85C90cm100cm10cm左右A90A90cm102.5cm12.5cm左右B90B90cm105cm15cm左右C90C束裤的尺码计算(1)尺码的计算腰围55-79以每6公分来区分一个尺码腰围78-110以每8公分来区分一个尺码臀围79-90以每10公分来区分一个尺码臀围91以上以每12公分来区分一个尺码(2)计算方法臀围－腰围=25~28为正常尺码,臀围－腰围<25小一号臀围－腰围>28大一号.腰围臀围尺码55-61CM78-89CMS5861-67CM83-89CMM6467-73CM86-96CML7073-79CM89-99CMXL7678-86CM91-103CMXXL8286-94CM94-106CMplussize9094-102CM97-109CMplussize98102-110CM100-112CMplussize106十、常见问题:运动时不穿胸罩好吗？还是穿伸缩性的运动型胸罩比较好。做激烈运动时不穿胸罩，易使胸部曲线走样。运动时会感到胸罩是个累赘，是因为胸罩布料的伸缩性无法承受身体激烈运动所带来的振动力。针对运动设计的胸罩，一般采用吸汗力强的高科技素材，所以很适合喜好运动的女性穿着。穿无肩带内衣，无法稳定，会下滑？买无肩带内衣需注意适合自己体型的号码，才不至于胸下围过松或者罩杯过小容易造成下滑。另外在穿着时前后要平行，就可避免下滑了。若无肩带穿久后已有弹性疲乏的现象，要加肩带穿着。睡觉时不穿内衣，会导致胸部变形吗？睡觉时可以不穿内衣，有助血液循环，获得充分的睡眠。为了健康和美容，睡觉时身活动量减少，血液循环减缓，原则上最好不要有东西束缚身体。但是对于胸部较大的女性而言，不穿胸罩反而无法入睡。这是因为在睡眠时，胸部的重量会偏向腋下，所以属于这种体型的女性，在睡觉时宜穿无钢丝、质地柔软的全罩杯胸罩。乳房一大一小如何选择胸罩？乳房一大一小，适合选择插片内衣，尺码设定以大的乳房为准，小的一边可用衬垫补强。束裤的作用女性脂肪的积聚最早从腹、腰、臀部开始，随着年龄的增大而积聚增多。除了日常加强运动、调整下半身的线条外，作为一位有修养的成熟女性，想保持及美化体态，束裤是不可缺的。虽然体型各人不同，但束裤托高臀部令人看来年轻、有朝气的效果是大家公认的。美化体型：使腰部、腹部、臀部及大腿适度收缩，保持正确体型及玲珑有致的身材。保健作用：可以防止腹部突出，臀部下垂，保持正确体态。心理作用：使女性在舒适中对自己匀称的身材更有自信心及安全感。衬衣裙的作用1.穿着于基础内衣（胸围、束裤等）与外衣之间、一方面帮助美化外衣之线条，另一方面使躯体的动态显得顺滑自然。2.穿着内衣可以调整身材，而衬衣可以营造出立体美。3.适当地吸去身体上的汗、油等污垢，避免外衣污染或质料受到损害。4.如果外衣质料太薄，可减少太过通透的弊端。5.增加对装束的自信，享受那份肌肤感觉，带来无限喜悦。十一、产品系列内衣类：美肤系列（脊心有‘C’标志）魔术系列光面系列时尚、幽雅系列无痕系列少女系列哺乳系列超值精选系列内裤：甜心，仙乐娇，无痕，卫生裤（生理期穿着）另：面料知识以前已有详细说明，不再赘述。大家看到了，做文胸难，做黛安芬更难，在一周的时间里要接受这么多的培训。不过，做细对于每个公司来讲，都是必要的；黛安芬能够稳坐内衣老大的位置，和以上的工作是分不开的。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档《世界十大知名企业高级管理人员训练教程》培训讲义（节选）【出版单位】北京大学出版社【课程名称】世界十大知名企业高级管理人员训练教程【课程编号】B07【所属体系】综合类【主讲专家】十五位欧洲商学院著名教授【内含产品】课程19讲，VCD光盘10张，，文字教材1本【全套定价】1200元【课程目录】

第一部分战略决策管理第一讲企业全球化战略企业实行国际化的原因锥形学习（Conelearn）框架中的比利时动力集团不同层次上的锥行学习框架分析国际化可使用的进入模式、战略和组织结构如何管理国际化进程并经营国际化的企业国外市场进入模式纵览第二讲企业收购与兼并并购浪潮的历史和现状新一轮并购浪潮产生的深层次原因及特征并购方式并购的决策程序并购决策中的问题及解决方案欧洲并购市场的现状和发展第三讲创新管理之一：创新的过程与管理要点为什么要创新什么是创新创新过程的管理创新管理的重要方面第四讲创新管理之二：管理中的创造力创造力对公司发展的重要性创造力和创新的关系理解创造力的三个要点创造力的三种类型创造力测试阻碍创造力的典型表现第五讲领导能力的挑战之一：权利的两重性杰出的领导者领导者面临的问题权力的两面性盲目自大的危害案例分析第六讲领导能力的挑战之二：管理者的个性与成功秘诀管理者的个性与管理利弊有效管理的成功因素如何培养领导者第七讲项目管理成功项目管理的基本要素项目管理矩阵项目生命周期的各个阶段第八讲服务的价值与管理要素服务的含义与重要性影响客户对服务印象的七种因素服务的特性对管理的影响服务的三种因素服务管理的发展趋势服务经济中的成功策略第二部分市场营销管理第九讲企业营销战略营销的基本概念及其本质营销的组成部分营销的规划过程第十讲如何制定营销规划关于市场导向营销规划第十一讲客户关系管理顾客满意度与企业获益的关系顾客忠实度与赢利性如何将客户关系变成赢利关系案例分析第十二讲价格谈判之一：讨价还价的原则价格谈判对买卖双方的意义从埃彼斯案例分析买方的观点从埃彼斯案例分析卖方的观点谈判过程中的两个关键要素确定谈判的尺度确定谈判的目标谈判的艺术第十三讲价格谈判之二：讨价还价的技巧谁先开价：报价的关键因素怎样报价：提出条件的方法的如何对开价做出反应还价技巧：让步的方式确认报价：锁定最终结果价格谈判中四项基本任务第三部分人力资源管理第十四讲现代雇佣关系现代雇佣关系的现状新的雇佣关系产生的原因环境的变化对传统雇佣关系的影响面对劳动力市场变化可采取的措施新的雇佣关系的管理方法——硅谷模式第十五讲员工管理人力资源管理的重要性树立管理权威的三种类型职业生涯的四个阶段判断员工与岗位是否适合的技巧人力资源管理的基本原则人力资源管理的基本技能第四部分生产管理第十六讲质量管理之一：动态质量管理质量控制的发展概况质量并不意味着昂贵质量管理的第一次革命：质量的一致与预防质量保证和控制在组织内的普及:ISO9000质量标准市场导向的动态质量第二个变革：市场驱动的质量部署第十七讲质量管理之二：全面质量管理的实施所有人都共享质量价值质量策略的条件限制全面质量实施的三个阶段“堡德里奇”大奖第五部分财务管理第十八讲业绩评估与控制传统的评估方法——以职能部门为导向评估应遵循的指导性原则新的评估环境对传统评估方法的挑战新的评估方法——以顾客为导向先进的绩效评估标准的特征第十九讲股东权益管理股东价值与利润的区别创造股东价值的重要性如何正确理解价值创造金融市场在价值创造中的作用定义经济附加值决定公司价值的四个关键因素案例分析——如何将业绩、酬劳和创造价值相联系成功报酬制度的必须条件【内容摘要】第一部分战略决策管理第一讲企业全球化战略国际化和全球化是当今的热点话题，看一看广告的主题、连环画杂志，还有商业印刷品，无不充满了国际化成功案例的报道。在最近的一次麦肯锡调查中，4/5的被调查者认为全球化是当前一个紧迫的问题。在1770～1992年间，世界贸易总额增长了10倍，从3300亿美元增长到约3．8万亿美元，同时不同民族间的需求和文化正日趋同化，越来越多的企业在世界各地以相同的方式销售相同的产品。比如从20世纪80年代开始崛起的日本企业以及吉列公司就是这种策略的典型代表。在20世纪80年代末期，尽管管理界把目光从国际化更多地转向了企业重构，然而，到了20世纪90年代，国际化又卷土重来。是技术和经济的发展推动了这一浪潮的到来。那些没有利用这一新机会的公司，被认为是犯了一个战略上的错误。尽管如此，一些研究报告也开始发出警报，对国际化的必要性提出了一些质疑，反对千篇一律的国际化。的确，并不是所有的公司都从国际化中取得了成功，一些公司已经因为国际化而陷入了困境。比如巴林银行因扩张亚洲市场而引发了巨大的亏损，并最终导致其破产，他们的大范围扩张被证明是失去了控制；当柯达进入日本试图反击富士时，由于日本的商品分销配送习惯很难改变而困难重重；盛世（ＳａａｔｃｈｉａｎｄＳａａｔｃｈｉ）公司则没有设法从国际化中获得足够的协作。事实同时证明，20世纪80年代的媒介服务业比他们原先所预想的要更加本地化。

企业实行国际化的原因

一些成功的企业用一些口号来证明其实施国际化的正确性，比如“我的消费者正走向全球”、“我们的竞争者已经在做了”、“在我们的全球商业体系中，只有几个大公司才能生存”或者“我们已经渗透了国内市场，除了进军国际市场别无选择”。但是，通过研究发现，那些最初用这些动机来证明它们的国际化行为但却最终失败的公司名单，可以和成功的公司名单一样长。实际上企业进行国际化的理由是十分充分的，并且不止一个，关键问题是在走向国际化后，企业是否能最大化地增加自身的商业价值。对于一些企业国际化也许具有一定的商业意义，但对其他企业则完全不是这样。为了把合理的原因和不合理的分开，我们设计了一个框架，标出了三种国际化的好处，即成本优势、网络利益和学习机会，如图1所示。

图1企业国际化的动机框架（锥形学习框架）

成本优势

1．规模经济（ｓｃａｌｅｅｃｏｎｏｍｙ）成本优势的一个典型表现是规模经济。企业在扩大经营规模后，其单位产品的成本就会降低。在国内市场，如果企业做不到以最低单位成本进行规模生产，并且没有诸如产品口味差异或管制等障碍的话，它们就可以考虑进行国际化运作。以欧洲的轿车生产为例，当今的技术已经无法满足一个厂商只在一个国家的范围内进行有效的生产经营。但是需要注意的是，规模经济并不是无限制的，只有适度的规模才是经济的！2．生产能力的利用（Ｃａｐａｂｉｌｉｔｙｕｔｉｌｉｚａｔｉｏｎ）优化生产力利用系数表面看起来与规模经济相似，但是二者的概念是不同的。生产力利用意味着所有已发生的固定成本都得到使用。如果一个生产单元一天可以生产5000只瓶子，而它只生产了3000只，则它的生产能力就没有得到充分的利用。但是企业对于没有生产的那2000只瓶子的固定成本还是要进行支付。所以通过国际化，企业可以为余下的2000只瓶子找到一个市场，从而提高其成本优势。

3．接近生产要素（Ａｃｃｅｓｓｔｏｉｎｐｕｔｆａｃｔｏｒ）早年的企业经常通过进行国际化来获得更好或更便宜的生产要素。在今天的石油和天然气部门，这一点仍然很重要。只要我们看看那些西方石油公司就会知道，他们之所以蜂拥到前苏联各共和国地区，就是为了获得石油和天然气的开采合同。廉价的劳动力是另一个生产要素，廉价的劳动力因为不能流动，由此成为国际化的另外一个原因。西方的公司把它们的鱼和虾运到亚洲进行清洗，再运回西方销售就是一个很好的例子。

4．学习曲线（Ｌｅａｒｎｉｎｇｃｕｒｖｅ）微观经济学家也强调了学习曲线现象。从学习曲线（如下图2）上我们可以看到，当企业产量增加，并在技术上和系统运作中变得更富有经验时，企业就可以更有成效地降低成本。由于企业进行国际化的目的就是要增加企业的产量，因此，它将使企业在学习曲线上更快地向下方移动。图2学习曲线（ｌｅａｒｎｉｎｇｃｕｒｖｅ）

5．推行专有技能（Ｌｅｖｅｒａｇｉｎｇｋｎｏｗ－ｈｏｗ）通过国际化，一个企业还可能轻易地推广它的技能和各种资源。如果一个公司成功地在国外复制一个现成的体系，那就意味着它投入到该体系的资本可以通过设立多个点而抵消。一个典型的例子就是麦当劳和美体小铺（ＢｏｄｙＳｈｏｐ），他们都成功地推广了他们的商业体系。此外，与其他的成本优势不同，企业专有技能的推广在服务业会更为典型，而不是在制造业。

网络利益网络利益必须在有顾客的地方才能起作用。与成本优势不同，网络利益主要影响企业的收益。在一些行业中，国际化的确是企业实现价值的关键。以美国的快递公司为例，其关键的成功因素之一就在于它的国际化网络。对于一个旅行者来说，拥有一张可以在世界各地通用的美国运通信用卡，是非常重要的。另外一个例子是国际酒店连锁，商业人士喜欢在不同的目的地找同一家知名的酒店，因为他们知道知名酒店代表了什么。通过国际化，酒店的客户搜寻成本降低了。同样的理由也适用于美国新闻网络（ＣＮＮ）国际台，他们需要在全世界建立收视网络，因为他们的目标受众是国际的旅行商人。学习机会学习机会的好处也许是在国际化带来的利益中最难以量化的。国际化迫使企业在各个不同的国家和商业环境中参与更多的企业竞争，从中企业可以学到很多新的知识，并将其应用到全部商业活动中，他们可能因此变得更加强大。此外他们还学会了在不同的环境下勇于与其他企业竞争，而不是躲避他们。百舸争流，奋楫者先，在这种艰苦的环境下，顾客的反馈迫使他们迅速反应，并与之相协调。他们的根本出发点就是要和竞争者呆在一起。上述框架可以帮助人们用一种系统的方法来评估国际化的优势。这个框架并不特别严密，但却可以作为一种工具。在某些情况下，全球化带来的所有好处你很难把它全部都追求到，你应当相应地调整你的组织去适应，优先考虑应该先追求哪些好处，可能有助于你避免错过所有的好处，获取最有效的机会利益。

锥形学习框架中的比利时动力集团

比利时动力集团是一个大公司，它是一个在国际商业出版物中被引用最多的一家比利时公用产业类公司。在现任总裁博得森先生于1989年接管它之前，比利时动力集团是比利时控股集团公司中除了天然气和电力之外最大的公司，其商业活动十分广泛。该集团在当时已经有95年的历史，年营业额将近9亿美元，但基本上是一个完全的国内集团公司，发展十分缓慢。正是发展的缓慢促使公司管理层下决心进行国际化的根本原因，因为除此以外公司似乎别无出路。在不到10年的时间里，该公司已发展成世界上第三大独立电力生产商。为了把比利时动力集团的例子放到我们的分析框架中，我们首先要了解电力行业的基本知识。电力行业的传统运行模式包括三个方面：发电、传输和配送。传输是指把生产出的电能从电厂传到各个变压器或变电所；配送是指通过当地变压器把电流传送到终端消费者。

1．成本优势从生产角度而言，比利时动力集团属于垄断性的电力生产商，所以在制定计划、安排生产能力并实现规模经济等方面并不难。电力需求的波动主要是由于整体经济周期的波动和天气的变化引起的。虽然电力是无法储存起来以后再使用的，但是在需求可以预测的情况下，电力生产商就有机会卖出多余的产品。在传输和配送中，公司是可以获得成本优势的——通过网络多配送一千瓦电的成本相当低——但电网必须架在适当的地方。所以，成本优势在技术和理论上是可以获得的，但首先似乎应是在国内或通过国际化在邻近国家做到这一点，而比利时动力集团并不是这样做的，他们选择在一些像阿曼、智利和哈萨克斯坦的地区迈出国际化的步伐却依然遵循了成本优势的原则。

2．网络利益及学习机会目前我们还难以衡量比利时动力集团的网络利益，主要原因在于虽然少数大企业有许多不同的供电点横跨整个欧洲，理论上消费者可以在这些大公司购买电和天然气，但实际上这是不可能的，因为每个国家都用他们固有的方法来组织电力和天然气部门，也就是说每个国家在电力供应上还处于政府的垄断！所以，综上所述，尽管成本优势和网络利益在理论上都存在，但因为管制的存在，获得成本优势和网络利益是很困难的。那么，那比利时动力集团的国际化进程是如何成为今天为人所称道的成功故事呢？博得森采用了机会主义的国际化方式，比利时动力集团并没有为它的国际化制定一个精明的计划，相反，它在各种机会间跳来跳去，从而使自己暴露在开放的市场中，暴露给那些已经在自由化的国家，如智利和阿根廷电力市场中的竞争者。在这个过程中，比利时动力集团自身从一个传统的垄断厂商发展成世界上最具竞争力的电力企业之一，这使他们得以在锥形学习框架中的学习轴上移动得更高。回到1989年，人们可能会纳闷，比利时动力集团通过国际化可以赢得什么呢？最初，他们并没有为他们的国际化项目预先设立评估标准，而且不得不加大投入生产出比在国内经营时更多的电力来提高获利能力，但是他们却在管理多样化的市场结构方面获得了专业知识，因此，学习就成了他们在国际化中所获得的主要利益。这最终使他们变成一个更强大、更富竞争力的集团。以上就是比利时动力集团在锥形学习框架中的情形。不同层次上的锥形学习框架分析

1．行业层次如果对于整个行业来说国际化是有利的话，那么这些利益可能迟早迫使该行业的所有公司进行国际化经营，因为那时国际化已变成某种“标准化惯例”。在这里，飞机制造业就是一个最明显的例子。行业层次的分析将揭示行业所创造的价值总额，它是成本、网络和学习效益的结果。所以当你注意到在你所在的行业中出现国际化的尝试时，你至少应该感到担心，它也许表明你的企业已经错过了或正在错过这艘船。

2．公司层次在公司层次的分析中，我们经常要关注国内同行业竞争对手和国外的竞争对手。在分析中我们常会遇到下面一些误区，并以此来作为走向国际化的理由，这是一定要避免的！Æ我们的竞争者已经在做了问题的实质是为什么“竞争者正在做”呢？如果你的竞争者是由于行业的原因进行国际化，那么可能在事实上表明，你的企业行动过于迟缓，没有看到行业的国际化利益。如果你的竞争对手是由于一些公司的特别利益而进行国际化的，那你就没有理由立即跟进，可能在国内发展会更好。Æ国外的竞争对手正在进入国内市场这可能是你向竞争对手的国内市场发动进攻的一个正确的理由，只是你的企业必须明白，这样做能够带来什么好处，而不要本着“以牙还牙”的冲动去进行不必要的冒险。虽然你的竞争对手可以抢走你的市场份额，但这并不意味着你可以同样去抢他的市场份额。也许这只是一个明显的信号，表明你的国内市场出现了问题，而不表明你手握着一张到国外去的邀请函。企业应该了解是什么原因使他们的国内市场变小，是因为他们没有设法扩大国内的市场份额吗？是市场不够成熟吗？还是根本就是没有竞争力的一种托词？如果你无法在一个已经熟悉的地方提高地位，那么你凭什么认为你可以在一个陌生的新的国际市场中做到这一点呢？一厢情愿地谋求发展和进行国际化是很危险的，它需要具有一个先决条件，那就是拥有一个强大的竞争优势。

3．价值链层次价值链是表示企业一系列不同增值活动的一个著名的分析工具，企业价值链包括从研发开始，经过采购、生产和市场营销，一直到售后服务的整个过程。如图3所示。图3企业的价值链分析通过分析企业的价值链，我们可以明确在这些活动中每一个活动潜在的国际化利益。例如，可能有一些成本优势的好处存在于上游的活动中，如研发和生产；而学习和网络利益则可能存在于下游的活动中，如分销和售后服务。此外，我们还要强调用一种动态的眼光来看这个框架。所以问题不仅在于今天哪些环节具有成本优势？而且还要考虑5年后又将是怎样？在这方面保险业就是一个很好的例子。一直以来保险公司都是在国内组织经营，但最近有一些趋势，如欧盟放松管制、消费者需求的变化和技术的发展，已经使保险公司追求国际化利益逐渐变得可行。保险公司的成本优势可以通过在国外增设分支体系来获得；通过跟随一些国际客户，为其提供公司的商业保险或个人出行协助服务，公司可从中获得网络利益；而学习的机会则会出现在一些竞争非常激烈、需要密切关注顾客需求和新的分销渠道的市场中。

国际化可使用的进入模式、战略和组织结构

进入模式的选择企业可以通过一些不同的方式参与国际化，进入模式的范围包括直接和间接出口、许可、合资、结盟和对外直接投资等。企业不应该只考虑用一种方式进入国际化市场，而应当有所选择；同样，企业也不能对所有的国外市场都使用相同的进入模式。如果企业是为了达到生产的规模经济或提高生产设备利用率、追求成本优势，那么最好的进入模式很可能是出口；如果企业认为网络利益最重要，那么对外直接投资和并购则更合适，因为企业必须出现在国外的当地市场上；如果企业进入国际化市场是为了获得学习机会，则合资和结盟也许是企业选择的首要模式。不同的进入模式反映了不同的行为、风险和不同的时间观，如图4所示。如果考虑风险和企业保留选择权的能力，那么出口就是风险最低的进入模式，同时这种模式的投资额和退出成本都很低，其次是合资与联盟，然后是跨国并购。而最具风险的进入模式是对外直接投资，因为这种模式需要花费大量的投资和时间，这使得企业面临更高的机会成本，并且其投资几乎是不可变更的。图4不同进入方式的风险状况

【自检】将下列的国际化进入模式与其主要动机连接起来，并对四种主要的进入方式的风险程度进行连线，其中1表示风险最大，以此类推：见参考答案1

战略和组织结构的选择企业在全球化过程中，常常有两种可用的战略和组织结构：全球化组织和一国多区组织。全球化组织是指：不以国家边界作为组织的基础，组织的不同部分跨越国家并具有相互间的联系。部门不是根据地理区域进行设置，而是根据生产线、职能、竞争和顾客细分的需要来设置。一国多区的组织是指：以国家为基础，活动局限于一个国家。这种组织就像一个各个地区组织的集合，而且这些各个地区的组织像在各自独立地运行。在这两种组织形式之间，我们应当如何权衡和选择呢？最主要的判断依据就是企业国际化的动因。如果企业进行国际化的目的是为了获得成本优势和网络利益，那么采用全球一致的生产方式往往较好。虽然全球化的潜在利益虽然十分巨大，但企业在实践中推行起来却存在很大的难度。如果宝洁（Ｐｒｏｔｅｒ&Ｇａｍｂｌｅ）公司在欧洲只生产一种配方和一种包装的清洁剂，那么他们能有多少利润呢！不幸地是，各国的政府都要求企业在产品的包装上使用当地的语言；在一些国家，政府鼓励使用无磷的清洁剂，但在另外一些国家则完全没有这方面的限制；法国人喜欢大包装，而荷兰人喜欢小包装。所有这些全球化的障碍，都阻碍了宝洁（Ｐｒｏｔｅｒ&Ｇａｍｂｌｅ）公司尽可能地去开发那些潜在的全球化利益。不管国际化战略是全球的还是当地的，企业都必须建立一种可以学习和管理的机制。尽管在全球化和本地化的选择方面，这个学习轴并没有为企业的国际化战略和组织结构给出明确的方向，但它的确强调了管理企业内相互关系的重要性。

【案例】比利时动力集团的国际化战略比利时动力集团的国际化战略具有显着的本地化特性，博得森先生给这种战略取了个特别的名字——“多国当地法”（ｍｕｌｔｉ－ｄｏｍｅｓｔｉｃａｐｐｒｏａｃｈ）。电力行业是一个非常敏感的行业，因为天然气的配送、电力的配送对于当地人来说是非常重要的，对于当地政府来说也是非常重要的。企业要融入到当地中，必须使企业成为所投资的那个国家中人们正常生活的一部分。地理区域不是公司应该优先考虑的，企业惟一追求的就是经济上有利可图的目标。如果我们发现一个利润高的项目，我们就去进行投资，不管它在什么地方，公司员工把这种项目称为一种拼凑性工作（ｐａｔｃｈｗｏｒｋ），但是拼凑只是在最初阶段，现在我们正在把“拼凑性工作”整合在一起。如果说比利时动力集团获得的第一个好处是在框架中的学习轴上，那么随着国际化进程的继续，他们也逐渐获得了另外两个轴上的好处。在比利时动力集团积极地追求成本优势和网络利益后，他们已经更多地参与了欧洲的项目。所以，应该说在最开始时比利时动力集团并不存在什么国际化的利益，但他们开始从学习中受益，而不断地学习又使他们可以接着去追求成本优势和网络利益，特别是在获得这两种好处以后，随着全球化障碍逐步消除，潜在的利益也将继续增长。

如何管理国际化进程并经营国际化的企业

不管企业如何实施国际化战略，但是在现阶段，企业要尽可能着眼于最终的盈亏。看到利益是一回事，得到这些利益却是另一回事。国际化的好处，如规模经济，绝不会自己跑上门来。企业能不能得到这些利益，取决于管理的质量。

1．有效的内部交流进行国际化需转变观念，因此公司就需要在不同的地区进行有效的交流，公司的每位员工都必须了解公司正在追求的利益。如果员工对公司该做什么以及怎样做能够形成一致意见，可能会给公司的国际化进程带来非同寻常的结果。

2．做好长期投入的准备上面我们已经谈到了几个原因，解释了为什么比利时动力集团能够在其国际化中取得巨大的成功，而他们在国际化过程中的管理的确是其中的关键原因之一。该公司的管理层认识到了他们的国际化行为的重要性，而且只有在进行国际化一段较长的时期后才能获利的长期性。事实上，国际化是一个十分艰苦的过程，如果没有长期的坚持努力，没有非常坚定的投入，就无法坚持下来。因为企业在进行国际化以前一直在国内运作，而国际化就需要企业的高层管理者和那些被派到国外的人员的不断学习，解决面临的以前从未遇到过的难题。因此，坚定的投入是获得成功的关键。

3．国际化过程会带来公司的管理变革随着国际化过程，在比利时动力集团，已经创建了一些团队，培养了人才，用国际化进程推动整个公司变革的进程。他们的电力生产国际化不仅自身取得了巨大的成功，也创造了一些进行企业重构的机会，并在其他活动中获得一些溢出效益。所以国际化要解决的真正问题是：怎样把国际市场行为更好地互相结合起来，特别是怎样把国际市场行为和国内市场的行为更好地结合起来。

国外市场进入模式纵览

下面描述了一些不同的企业进入国际市场的进入模式，作为本讲的补充知识。

出口

1．出口的优缺点Æ优点出口可以使企业以很小的启动成本迅速在国际市场销售其产品，在固定资产方面不需要或只需要少量的投资，因而很少有风险。在最初的试探性出口后，在先前成功的基础上，企业通过增加出口线路的出口量以及进入新的目标市场，从而逐渐地加大出口量。因此出口使企业可以采用一种试探性的方法进行国际化，去获得一些关于国际市场的知识，并检验企业在国外市场的竞争力。换句话说，出口可以使企业积累一种国际化的学习经验，从而使企业在国际化过程中越来越老练和投入。Æ缺点出口意味着运输成本加大，该成本的大小取决于出口商品的类型。根据希尔斯（Ｈｉｒｓｃｈ）的模型，运输成本是衡量出口和外国直接投资两种模式优劣的重要因素。如果产品在国外市场上的制造成本（这等于在国外的生产成本加上控制国外分公司的成本的总额）超过了产品的国内生产成本和运输费用的总和，企业就应当选择出口。外国政府强加在进口市场上的一些关税、配额及其他一些非关税壁垒，也会限制外国企业的出口机会。有时这些限制非常的严格，以至于使一些企业无法进行出口，而选用另外一种进入模式，或者完全放弃进入该市场的想法。一个经典的例子就是日本的轿车制造商为了绕过美国和欧盟对于组装轿车进口的限制，直接在当地建立了组装工厂。

2．直接出口与间接出口当进入国外市场是通过一个国内的中间商时，这个途径就叫做间接出口；反之，通过一个外国的中间商进入该国市场的方法就被称为直接出口。间接出口也许是企业第一次进入国外市场的一种好办法。制造商一方只需要一点儿，甚至不需要任何关于外国或国外市场的知识，但也正因为如此，它把制造商和国外市场隔离开了，因此，一个企业如果想更积极地渗透到国际市场中去，应该采用直接出口。直接出口有几个优点：控制外国市场的营销计划（渠道、价格、促销、产品服务），把营销的力量集中于制造商的产品流通线路获取关于目标市场的更多更快的信息反馈，更好地保持商标、专利、信誉和其他无形资产。它也需要厂商了解一些出口步骤和运输条款，以及国际上的支付程序。因此，直接出口比间接出口需要更高的启动成本、更大量的信息并承担更大的风险。在直接出口时，企业可以依靠一个国外的独立的分销商，或一个完全自己所有的国外销售部门。独立的分销商赚取销售产品的差价，这个差价对于出口商来说代表着一种机会成本。如果销售量小，独立的分销商是出口国外市场的最有效的途径，因为分销商会引导销售，他很可能一直维持着保证几条商品流通线畅通所需的人员。随着销售量的增加，可以设立一个销售分公司。销售分公司可以在国外市场中更好地学习，更好地进行销售控制及营销。而设立销售分公司需要更大的资本投入（经常是无形的），因此风险加大。

许可在许可情况下，企业通过授予另一个公司专利（保护一种产品）或商标（保护产品名称）的使用权，而收取一些费用或版税。使用许可的方式进入国外市场，企业无需前期投资就可在国外的市场存在。外国公司或被许可人拥有从商业上开发利用受许的专利和商标的权利。这种许可权有时是排他的（对于某个确定的地理区域），有时是无限制的，受许可人必须投资所有必须的资本，不同许可有不同的有效期。

1．优点许可使企业可以在国外市场中更活跃地从事经营活动，并从中获益，而只需花费少量时间，拥有相关的知识和资源。与投资相比，许可避免了政治上和商业上的一些风险。有时，外国政府的政策使企业以其他的进入方式进入该国市场很困难，而许可的方式就可以办到，比如，有些外国政府出于建立一个独立的当地工业体系的需要，更倾向于把经营的许可权授予一家独立的当地厂商；再比如，企业可以利用许可协议来避开那些使出口不可行的贸易壁垒。竞争因素也影响着许可方式的使用，一些企业把许可作为一种防止竞争对手在技术上首先取得市场成功的手段来加以使用，从而确保他们在短期内有更大的市场份额。例如：位于加利福尼亚的计算机工作站厂商——太阳微系统公司，该公司把其技术许可给世界各地的企业使用，通过一个反馈条款，他们的技术得到了很大提高，并且他们计算机的软件也增加了，这最终导致其计算机市场份额的扩张。这个例子也说明了把各种进入市场的模式融入到整体的发展战略中是多么的重要。许可的成本包括达成一个合法协议并控制该协议的成本，这个成本与在外国直接投资相比是相当低的。因此在希尔斯（Ｈｉｒｓｃｈ）模型中，当外国企业与当地竞争者相比，其可能的竞争优势小于外国直接投资的成本时，许可就被认为是一种比较好的国际化的解决方法。

2．缺点许可模式第一个主要缺点就是企业在收益和版税方面对当地被许可人的一种实质性的依赖。如果当地企业的营销技巧没什么进步，那么企业的收益就会相应地发生问题，因此许可也许并不是最好的方法。第二个缺点是产品质量的不确定性。如果被许可方的产品质量低于许可方的标准质量标准，那么许可企业的形象就会遭受破坏。第三个缺点是有给企业培养竞争对手的风险。企业必须防止被许可方在许可期满后独立地使用相同技术，或者甚至在其基础上发展被许可方自己的专有技术，或开发出新产品的可能性。一个传统的例子就是所谓的“日本人购物”，在20世纪六七十年代，许多的日本公司被指控通过许可方式来提高他们自己的技术。

外国直接投资外国直接投资（ＦＤＩ）一般是指企业直接在国际市场上生产其产品。

1．优点第一个优点是外国直接投资经常代表着一个巨大的投入，它给消费者一个信号，即企业进入该国外市场是非常认真的。在消费者认为产品的可靠性和售后服务非常重要的那些行业，外国直接投资可能是非常关键的，尽管在出口时，销售和渠道建设方面的巨大投资也是一个较高的投入。第二个优点是外国直接投资可以节约最终产品的运输成本（与出口相比），成本的节约还可能出现在生产上，如果当地劳动力、原料和能源等生产要素更便宜的话；在金融方面也可能节约成本，因为与出口相比这种方式没有任何汇率风险。这些成本优势大概就是一些企业会选择外国直接投资而不选择其他进入模式的原因。

2．缺点第一个缺点是：外国直接投资的进入模式可能会需要更多的时间和资源（资金和管理），其风险可能会比其他的进入模式要大一些。因此，在一次对外投资中，企业应当分析外国的政治、法律、经济、社会和文化环境。为了评估风险，管理者们应该回答两个问题：在投资环境中哪些变量对于投资的成功最为关键？这些关键的变量会如何变化？第二个缺点是：为掌握在当地市场的营销技术，企业还要投资时间和资源。当市场对于企业而言是一个全新的市场，并且企业经营的所在行业是一个对当地需求十分敏感的纯当地行业时，这些投资就会更大。

合资合资是指企业与另一个合作者一起分享所有者权益。这个合作者可能是一个当地的企业，也可以是合作双方共同成立一家公司，去开拓那些他们都尚未涉足的国际市场。合资企业可以是新成立的企业，也可以通过获得现有的当地企业的一部分股权使之成为合资企业。

1．优点与当地合作者成立合资公司的一个优点，是企业可以获得一些必需的关于当地市场环境的知识，此外，由于当地的合作者对投资也承担一部分责任，使得投资的风险被分摊了。尽管对外独立投资是最好的进入战略，但在东道国政府禁止外国投资时，合资就给了企业在这个市场中存在的机会。在一些国家，特别是在一些新兴的市场经济国家，那里只允许外国直接投资拥有合资企业中的50%或49%股份，合资的优势就很明显。

2．缺点合资的缺点是使企业丧失控制权并产生潜在的利益冲突。当外国企业的质量标准超过当地市场和当地竞争者时，冲突就会发生。更糟糕的是，有时欺诈行为的存在或是无法在合资企业中控制当地的管理部门都会成为很大的风险，就像人们所知道的一些俄罗斯合资企业的例子。另外，合资企业的出口与其他国际化企业分公司的出口行为产生竞争也会成为冲突的一个原因。

战略联盟战略联盟是两个或两个以上的经济实体（一般指企业，如果企业间的某些部门达成联盟关系，也适用此定义）为了实现特定的战略目标而采取的任何股权或非股权形式的共担风险、共享利益的长期联合与合作协议。

1．构建战略联盟的优势Æ协同性，可以整合联盟中分散的公司资源以凝聚成一股力量；Æ可提高运作速度，尤其是当大公司与小公司联合时更是如此；Æ可分担风险，使公司能够把握伴有较大风险的机遇；Æ可加强合作者之间的技术交流，使他们在各自独立的市场上保持竞争优势；Æ与竞争对手结成联盟，可以把竞争对手限定到他的地盘上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争；Æ可获得重要的市场情报，顺利地进入新市场，与新客户搞好关系，这些都有助于企业销售的增长；Æ大公司以股票或研发（ＲｍＤ）合约方式的投资，可以给小公司注入一笔资本；Æ由于许多联盟形式不含有稀释股权的投资，因而有助于保护股东在各公司的股东权益；Æ组成联盟可给双方带来工程技术信息和市场营销信息，使他们对于新技术变革能够作出更快速的调整和适应；Æ营销领域向纵向或横向的扩大，使合作者能够进入新的市场，进入单方难以渗透的市场。一旦战略联盟管理有方，合作双方将比单方自行发展具有更大的战略灵活性，最终可以达到双赢。

2．战略联盟存在的问题Æ控制权大多数公司管理者认为：战略联盟面临的最大问题是联盟的控制权问题。据调查，美国管理者比欧洲和亚洲的同行更担心失去对联盟的控制权，因为他们担心不能保持住控制权，他们更倾向于避免达成双方各占50%的合资企业项目。实际上，只要战略联盟的管理机制设计得当，控制权问题是可以得到合理解决的。通用汽车公司和上汽集团各投资50%的上海通用公司必将会遇到此类控制权问题，这个问题将有待于中美双方加强信任，设计良好的管理机制来解决，从而共同运作这笔总投资额达15亿美元的大项目。战略联盟与并购一样，寻找合适的伙伴是联盟构建过程中所遇到的最大难题。如果双方不匹配乃至不相容，就会产生消极的后果。若这一步走得比较顺利，企业寻找到了合适的伙伴，随着联盟进程的发展，双方