建筑施工企业市场开发论文

浅谈建筑施工公司市场开发０．引言

建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表，建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。在市场化日趋完善的今天，每个公司都在为生存而战。因此，树立对的的经营思想和方略，强化内部各项管理，特别是完善公司经营管理工作对于现今建筑公司来讲至关重要。而现在形势对公司市场开发提出了更高规定，如何把握市场机遇，快速做大做强，成为了施工公司领导共同关注的问题。

１．存在问题

过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工公司为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。公司市场经营开发存在下列问题：

１．１市场开发含有盲目性

许多建筑施工公司缺少战略发展规划，市场开发含有盲目性。没有根据本身公司基本状况拟定主营业务与业务开发区域，开发方略。往往是看别人做什么，我也做什么。将本身业务集中在一线都市和沿海发达都市，陷入竞争红海。

1.2市场开发缺少组织支撑

某些建筑施工公司，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得公司丧失许多市场机会。公司内部缺少系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。

1.3市场开发缺少制度流程

公司内部没有进行业务总结，制订科学的制度流程。市场开发经常是一种项目一种样，一种人一种样。项目投标慌忙上阵，投标效果不尽抱负。缺少市场开发有关的奖惩机制，员工热情没有得到充足调动。

1.4市场开发无视客户关系管理

部分建筑施工公司，对于项现在期开发比较重视，一旦项目中标后，无视客户关系管理，公司在项目施工过程中无法及时与客户沟通，理解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。

1.5缺少市场宣传、品牌推广

某些建筑施工公司非常重视施工队伍建设，工程技术哺育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺少市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不能达成市场开发规定。

2.对策分析

针对以上问题分析，能够从市场开发方略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工公司市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采用以下对应对策。

2.1市场开发方略与战略发展规划相结合

制订市场开发经营开发方略，需要与公司的战略发展规划相结合。公司战略不是一成不变的，而是随着时代进步和公司发展进行调节和重组。这也就意味着公司的市场经营开发方略也要随着公司需求发生变化：公司追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。公司为了追求利润，开发精品项目。公司为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。

2.2建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师构成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协作，共同开展公司市场经营开发工作。将公司业务范畴按照规划分成不同的区域，各区域根据业务量配备销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域，能够设立办事处。各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及某些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司能够组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。在构建公司市场经营开发队伍时，要重视对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着公司形象，只有那些含有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中占得先机，获得客户的承认。公司定时开展培训，聘任内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

2.3规范公司市场开发制度流程

市场经营开发是一种融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转，需要公司内各部门之间通力配合，因此规范的制度流程就必不可少。公司经营开发是从获取市场信息开始，营销经理通过多个渠道进行信息探索挖掘，然后由信息分析员进行可行性分析判断。另外，公司还要通过制订对应的营销管理制度，规范市场开发人员行为，制订市场协调管理制度，提高营销工作团体协作效率，制订营销奖惩制度,做到奖罚分明，激励市场开发人员为公司做出更大奉献。同时也树立全员营销意识，使更多员工投入到公司经营开发活动中来。

2.4开发维护客户关系、建立公司战略联盟

建筑施工公司营销不同于普通公司的营销，它贯穿于整个工程项目建设的全过程。客户关系的管理维护，对于建筑施工公司尤为重要。公司应当设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项现在期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。和客户关系同样，政府关系管理对于建筑施工公司同样重要。现在国家基础设施建设搞得如火如荼，许多地方政府在项目招标中起到至关重要的作用，通过政府关系维护，为公司带来更多的业务机会和更优惠的税收便利条件。公司加强与政府部门信息沟通，使政府对公司业务动态加深理解，有助于提高办事效率，建立良好的公司形象。战略联盟能够从一项业务一种环节的合作开始，在合作中不停增强互动，开辟资源整合的更大范畴和更深层次，;进而发展互相合作内容，丰富合作形式。

2.5重视市场宣传，推广公司品牌

市场宣传和品牌推广对于施工公司市场开发至关重要，专业杂志、网站、公司内刊能够成为公司市场宣传的窗口，通过这些渠道能够展示公司业务动态、员工精神风貌，增强客户对公司信心，同时也为潜在客户认识公司打下良好基础。另外，建筑施工公司还能够通过举办大型招聘会、技术论坛等大型活动展示公司风采，达成公司品牌推广效果。

公司品牌塑造不能急于求成，它需要通过数年的积累、投入。一旦公司树立了良好的品牌形象，那将是对营销工作的最大支持。得市场者得天下，建筑施工公司制订适合公司本身状况的开发方略，建立系统的营销队伍，恪守科学的开发流程，重视客户关系维护，充足运用内外部资源，推广树立公司品牌，必将为公司健康成长打下坚实基础提供有力保障。

总之，建筑公司的市场开发是个巨大的系统工程，它是动态的，变化的。建筑公司必须调动一切能