百事可乐现代渠道陈列培训(极高参考学习资料)

百事中国区

现代渠道陈列标准培训培训课程目的掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员生动化陈列的培训方法培训技巧培训方式讲解、录像、练习、考试培训后的工作制定灌瓶厂的安装方案举办生动化陈列培训课程每月完成工程积分表按时发送至BU操作标准如何操作为什么主要内容现代销售渠道概述陈列重要性生动化陈列的主体陈列根本原那么〔九大原那么〕卖场陈列标准指引超市陈列标准指引便利店陈列标准指引生动化陈列执行标准最正确操作案例〔BPT〕现代渠道概述大卖场超市便利店现代销售渠道的定义客户类型总营业面积#ofSKU规格数量主营品类其他目标消费者特点仓储店>=2500M2

10000-15000食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装量贩（大包装，多包装或以箱为单位）自选配推车，10个以上收银台，空调恒温驱车购买定期

大卖场>=2500M2

10000-15000同上，但只有部分商品只卖大包装自选配推车，10个以上收银机，空调恒温以周为单位有计划购买

超市>=150M2

3000-10000同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜但只有很少一部分商品卖大包装自选配篮子，2个以上收银台机有（或将有）生鲜冰柜日常购买住所附近

便利店<=200M2

3000同上，但无家电、服装以即用包装为主16-24小时营业冲动消费特殊消费群

折扣商店200M2-500M2<=3000以居民日常消费量最大的食品和日用品为主，肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点自有品牌商品占了很大比例，其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20%家乐福的迪亚折扣店在中国刚开始圈定目标人群1991-1995创业初期销售额2亿元门店41家亏损560万元1996-1997地区扩张收购上海地区小超市门店108家资本4亿元2001-2003全国扩张门店2503家并购杭州家友2003年香港上市融资6亿元2003年销售额240亿元2003-2004全国扩张门店2706家并购部分大连友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北万利得超市2004年香港配售H股融资3亿港元2004上半年销售额300亿元以上，净利润突破1亿元业态包括：便利店大卖场标准超市折扣店中国现代零售商的开展概况例子：上海百联集团——联华的规模化扩张现代销售渠道的重要性及挑战预计2008年大卖场及大型超市占

全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型

超市零售额50%大卖场及大型超市零售额2004年大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型超市零售额大卖场及大型

超市零售额30%陈列的重要性消费者调查陈列是到达销售目标的一种手段产品消费者合适产品合适地点合适时间合适方式WhatWhereWhenHow好的陈列带来销售的增长

根据最近RI市场调查结果：

只有52％碳酸饮料之购置是方案性；其余48％碳酸饮料之购置是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购置的品牌因此，陈列〔尤其是第二陈列〕对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。如果消费者看不到

碳酸饮料产品陈列，

可能会损失这48％

的潜力销量。陈列是广告的有效补充陈列是销售员可以在真实战场上有方案、有预谋、主动的销售方式陈列能使顾客身临其境〔通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品〕陈列可以直接导致顾客购置行为的发生陈列带来“四赢〞的好处公司赢销量/利润增长品牌忠诚度加强形象稳固顾客赢认知度提高便利购物愉快购物零售商赢更高的客户满意度增加店内人流量提高客每单销售额销量/利润增长员工赢改善客情关系提高个人业绩表现陈列的好处因此，陈列可以帮助我们:

为了引起消费者对产品/品牌的关注度为了提醒消费者购置我们的产品为了使消费者方便地购置到我们的产品为了加强产品广告和市场信息的传达为了抓住“冲动购置〞的几率,销售更多的产品生动化陈列的主体主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图9原则＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝冰柜多点地堆主货架便利卖场超市观看录像－商店与陈列调查结果一：消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品,第二陈列如地堆、端架等也非常重要。

生动化陈列的主体>重要性成效超过每100位购物者进入门店，有多少人是在主要货架区购置*经过货架的购物者的%被碳酸型饮料吸引的购物者的%购物者转变为买主*=主货架冰柜地堆(饮料,小食区)端架(饮料区,主通道))多点陈列(收银口,小食区)冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.1生动化陈列的主体>主货架陈列主货架陈列的定义指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。可口也主要放置在同一区货架。根本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购置者生动化陈列的主体>主货架陈列>重要性调查结果三：口味,品牌,价格是消费者决定购置碳酸饮料的首要三个因素生动化陈列的主体>主货架陈列>消费者购置决策树生动化陈列的主体>第二陈列第二陈列指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导

产品销售，以及新产品推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。生动化陈列的主体>第二陈列>消费者调查生动化陈列的主体>冰柜陈列定义百事提供的冰柜中要求100％陈列百事产品冰柜是能确保百事产品的温度保持在0-5摄氏度，

能带给消费者清凉、畅快无比的百事享受。冰冻百事产品的提供即时饮用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量提高百事品牌形象生动化陈列的主体>冰柜陈列>重要性最近的调查显示，冰柜有接近4成的购置率冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高根据最近RI调查第一周数据显示陈列的根本原那么9原那么小组讨论题目：你曾见过的最好的陈列具有什么特征？并请举例说明时间：5分钟分组：座位两旁，3～4人讨论结果：每组提3点陈列根本原那么最正确展示方位横排品牌展示最大陈列空间垂直陈列产品正面陈列产品正确价格标签有效运用宣传品先进先出陈列设备要整洁陈列根本原那么>(1)最正确展示方位百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。应该始终陈列在人流流向的前端需要抓住“冲动购置〞的时机。摆在前面的产品销得更快，

它能刺激冲动性购置，增加销量陈列根本原那么>(1)最正确展示方位>确定人流方向陈列根本原那么>(2)横排品牌展示每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右为：百事——七喜——美年达同一包装的产品

应陈列在一起确保统一的陈列显现；

全球化品牌的一致性陈列根本原那么>(3)最大陈列空间百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的

陈列空间。在百事产品所控制的陈列空间内,必须按以下标准给予每个品牌

适当的陈列空间：百事:七喜:美年达=5:2:3促销期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引增加陈列深度，预防断货,保证销售占有率。陈列根本原那么>(4)垂直陈列产品在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部最大限度加强视觉效果与视觉冲击力陈列根本原那么>(5)正面陈列产品每一个包装的产品应正面面向消费者陈列改善陈列整体呈现，突出品牌信息。陈列根本原那么>(6)正确价格标签不正确的价格或没有价格的产品将难以销售价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调陈列根本原那么>(7)有效运用宣传品使用任何有效传达“卖点〞的宣传品。店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。陈列根本原那么>(8)先进先出产品周转由快到慢：冰柜——第二陈列——主货架——仓库把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品