大客户开发方案

大客户开发方案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目的能否如期实现。2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，方便大客户小组的分类开发能更有效。2．对大客户进行分析大客户分析的内容以下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1．客户的漉动资产率——客户与否有买单的现金实力是很核心的；2．客户的净利润率——能够衡量整个公司的收益状况；3．客户的资产回报率——能够比较客户的投资与收益，并用来评定客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——能够衡量出客户的销售能力或实际使用量，还能够看出其现金流动的速度。客户销售信息1．客户产品的购置对象，涉及性别、年纪以及客户的营销方式等2．客户的物流方式，涉及客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息涉及决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的爱好、爱好、决策人的家庭状况等3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素以下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购置费用购置费用越高，则对方的购置成本越高，涉及决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评定等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量与否同其经销能力和社会发展的规定相吻合政策、社会因素涉及行业原则的变化、环保的规定、法律的规定等都会直接决定对方对产品的需求的特点4．分析公司与客户的交易统计重要涉及客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手状况分析公司大客户开发人员对重要竞争对手进行分析、比较，明确公司本身的优势和局限性，充足认识到公司大客户开发的风险。6．费用、销售预测分析涉及销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户与否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势能够赢得竞争优势的内容涉及下列6个方面。1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。6．无形价值——提高公司名誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适宜的客户开发方式是客户开发的重要工作。2．大客户开发经理组织召开目的大客户开发会议，通过介绍目的大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最后拟定最适宜的开发方式。3．惯用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。（2）从客户利益出发，向目的大客户寄送能够充足体现我司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。（3）进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充足交流意见和见解的渠道，也是客户开发成功与否的核心环节。五、初次接触目的大客户1．初次接触的方式涉及信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2．重要接触方式的注意要点（1）信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够体现对对方的尊重。②信函写作要简洁、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明但愿对方作出回应。（2）电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采用这种方式同客户进行接触，容易被客户承认，但运用不好也容易给客户造成较坏影响。②在使用电话进行沟通时，避免直接体现但愿对方购置的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的爱好点。（3）电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节省时间、方便快捷。局限性之处就是可能给人造成不正式的感觉。②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适宜的排版，让客户感到本身受到重视。六、实施客户拜访1．目的大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。2．召开目的大客户拜访前的讨论会议。目的大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其它客户开发人员对客户拜访的意见和建议。3．拜访前的物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、抱负和个性等。公司：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备涉及我司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。4．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。5．客户拜访完毕后，应填写《目的客户拜访统计表》，具体统计潜在客户拜访的时间、地点、方式、重要谈话要点、目的大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。6．目的大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目的大客户的意见。七、大客户信息资料的录入和保存1．大客户开发成功后，要将大客户的有关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。另外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文献管理的有关规定进行归档保存。2．如果大客户开发临时没有成功，要将开发临时没有成功的因素进行分析和总结，并进行归类保存。3．无论客户开发与否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发统计表》，对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发统计表》的内