威泽案例分析

1.案例背景分析2.困境成因分析3.案例启示威泽公司案例分析时间事件备注1977年菲斯托拟订软件发行商的业务计划，初步商业模式为：定制软件—选择和发行程序—复制程序—分销程序萌生创建信息型企业的想法1978年菲斯托和詹宁斯组建个人软件公司，专销计算机程序企业的初始定位主要以销售程序为主1979年1月布里克林和弗兰克斯顿创建了软件艺术公司，用以开发一种“电子黑板”的程序菲斯托承诺推销他们开发出的软件产品1979年4月个人软件公司与软件艺术公司就程序的推销问题签署协定，并将新产品取名VisiCale协定的基本内容见附页1979年5月个人软件公司在西海岸计算机展销会以及国家计算机会议上展出“威泽计算器”产品给看到者留下深刻的印象1979年10月个人软件公司把本产品分销给普通大众，经销商发现，许多顾客为了运行本产品而购买苹果微机苹果公司的成长归功于本产品的推出（本产品主要为小型计算机所编制1.案例背景分析威泽公司大事件综述时间事件备注1979年底至1980年春天个人软件公司的人事变革：79年夏雇用外卡威罗管理制造与经营；10月雇用兰格尼斯管理广告和营销；11月雇用艾斯丛任营销经理；80年春雇用凯颇管理新产品人事变革均在短时间内完成1980年5月利用30%的股权筹集54万美元，外部投资者为洛史和温咯克联合公司；菲斯托持股39%，詹宁斯持股11%剩余股份为20%1980年7月雇用欧丹迪克为CEO，其背景为英特尔公司人力资源经理，曾任软件开发经理和微机系统经理其与代表着温洛克联合公司利益的董事会成员史密斯认识1980年夏天新管理团队制定出基本产品政策，撤离业余爱好者市场，并在5个应用程序上推出新产品：电子数据表格、字处理、数据库管理、制图和通讯当时个人软件公司已在上述5个领域内尝试经营1980年底经销商和分销商达1000多家，但在销售总额中，约2/3来自于直接销售，1/3来自于契约式销售时间事件备注1981年春天个人软件公司通过风险融资，又筹集到210万美元，并增加弗尔克为产品经理，麦尔曼为产品营销主管该公司营销团队形成了家族产品观念1981年5月公司推出一条新的产品线，广告语是“由”威泽计算器“开发商提供随后两年中陆续推出新程序到这一产品线中1980年底1.凯颇离开公司，并赚取了高额版税;2.秘密开发适合于IBM机型的新版本威泽计算器凯颇与公司签订的合同中版税高达33%1981年春公司为内部开发新一代软件确定了目标：快速切换、数据交换、共同的简单界面1981年7月公司与罗斯特公司签订合同共同参与研究”在现有机器上执行软件窗口“的项目此项目后来更名为”远景“1982年早期1.个人软件公司更名为威泽公司，4月着手设计远景系统2.组织结构上，该公司的内部关注中心开始从营销部向工程部转移，出现CEO逼走天才营销队伍的现象1.该系统存在着外部企业会在此环境下开发应用软件的风险；2.这些被逼走的天才们之后均构成威泽公司的竞争对手时间事件备注1982年3月1.塔沃被聘为市场营销与销售副总，产决定在秋季展销会上公布远景产品，并做出了在1983年夏天推出此软件的承诺2.凯颇所推出的Lotus1-2-3产品对威泽公司产生的直接影响3.在展销会上推出的威泽字处理软件引起了许多不友好的评论1.决定是否公布时存在分歧，但最终被塔沃成功反驳；2.Lotus1-2-3的性能大大超过了威泽计算器；3.威泽字处理器是由市场营销部开发，后来委托给外部公司基于合同开发，但仍达不到理想的性能1983年9月威泽公司对软件艺术公司提起诉讼，但招到对方迅速的反诉申请基于之前所签订的协议1983年12月1.威泽公司推出了远景系统，但需要很大的硬盘空间与随机存储器2.同时推出的微软”视窗“环境与苹果推出的新型计算机对威泽构成直接竞争1.顾客更倾向于Lotus1-2-3的选择2.竞争使威泽对远景系统降价1983年12月软件艺术公司向威泽公司交储适合IBM的新版本遭拒声称不具可销售性1984年2月软件艺术公司进一步修改了反诉讼，威泽公司面临对方收回产品所权的权利时间事件备注1984年5月威泽公司裁员20%，并下调价格30%-65%，同时宣布将营销一种适合于苹果2的新电子数据表当时还没有适合于苹果2代的Lotus软件版本1984年6月筹集到另一笔风险资本200万美元每股0.2美元1984年7-8月1.CEO欧丹迪克辞职；2.传闻公司以250万的价格将远景系统技术出售给控制数据公司；3.将83年5月收购的子公司通讯方法公司出售；1984年9月与软件艺术公司达成协议1984年11月开始制定与查理大帝软件公司的合并，但更名为查理大帝协定主要内容1.个人软件公司将向软件艺术公司支付直接销售额（包括销售、出租、许可等）的37.5%和通过某种权利实现的净收入额的50%作为版税（这种权利主要是授予负责向最终消费者推销本产品的个人或实体的权利，此类交易须满足>=5000份本产品的订单）2.所有者授予发行者世界范围内独占许可权，软件为：“威泽计算器”。3.交货后一年内，发行者通知的任何产品错误，所有者须马上纠正后提交修正版本。4.所有者必须同意发行者书面通知修改本产品的要求，但发行者应依其销售额向所有者预先支付费用，并向所有者提供运行程序的计算机。5.1980年12月31日后，所有者没有义务开发新版本的本产品，如果发行者希望获得时，应通知所有者并提供给其开发的机会，如果所有者无法开发时，发行者可自行开发，但须书面通知所有者，发行者承担的合理固定成本可从支付给所有者的“新开发版本产品”的费用中扣除。“新版本”定义为满足其他个人计算机的要求和本产品的变更或改进版本。6.与本产品营销有关的所有商标都归发行者惟一所有，除非将产品权利归还给所有者。7.所有者须从发行者那里以发行者的成本购回存货。8.发行者违约须将产品权利归还所有者；所有者违约，产品权利仍然归还所有者。2.困境成因分析通过对案例的全面分析，从战略形成与战略实施入手，并结合市场营销、组织行为、人力资源等方面进行综合分析，我们认为造成威泽公司困境的主要原因如下：公司战略定位过于狭窄，缺少远见

公司在业务层战略方面没有把握行业发展趋势，居于被动居面

成因对威泽的影响威泽公司在进行战略定位将自己定位为贸工技的道路，而在实际战略制定缺乏系统的思路，在与软件艺术公司签订协议时限制了自己的发展1.威泽公司与软件艺术公司所签订的协议，限制了威泽的自身发展，其中有关版税、所有权、新版开发等条款对威泽后来的困境造成了致命的影响；2.没有对此行业的价值链进行合理的整合，制定行业标准，引领行业发展。在公司组织结构与组织控制方面失衡1.组织结构的不合理，使威泽字处理器由市场营销部进行开发；2.组织控制失衡使公司人事频繁变动，继而演变成致命的竞争对手；公司领导者缺乏战略领导力

产品战略上存在失误

成因对威泽的影响1.在是否公布“远景”项目时，菲斯托等高管人员被一个刚上任的市场营销副总成功反驳而犯下致命错误；2.菲斯托缺乏管理人力资源的能力；从微机软件产业统计表中可以看出威泽公司所推出的电子数据表格、字处理、数据库等产品均不断衰退，而Litus的多功能产品不断成长对信息经济下的兼容、版权、产品预告、复制他人经验等方面认识不够1.远景产品的兼容性存在问题；2.错