销售方案设计(大全三篇)

第页共页销售方案设计(大全三篇)销售方案设计篇一1.可以读懂本公司的电梯标准布置图，根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。2.可以识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应可以在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识，这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。3.对井道进展现场测量并做好记录。4.大致理解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。1.信息的获取通过规划局、设计院、rcc网站可以得到最新的工程信息，同时还有一大批不同相关行业的人脉，如：消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息，包括工程进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建工程的信息资。2.设计院的前期工作这点比拟重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，假如成功说服设计院采用我们家的电梯，将会有比拟大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院不是甲方。值得一提的是，使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员，成功的按照机房电梯做设计方案，而且厂家电梯设计方案一定成熟，价格也最有竞争力，假如这种设计最终确定，中标率几乎百分之百，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率，假如成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。3.与甲方前期的接触对公司产品的宣传点到即止，从不在开场的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来，努力制造一个陪衬者的身份，只要保持一种优雅的与众不同举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手，花更多的时间来分析^p甲方内部诸多复杂关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此工程的几个主要负责人。而所有这些，都是一种外表上看起来漫不经心的假象下进展。4.第一次出手确定好负责人〔一般为中层经理〕之后，进展大量的理解工作，理解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，通过一些小礼品，一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会开场主动出击。第一次出手，可以选择在咖啡厅进展，我认为这是既能到达效果，又很经济的最好方法。给客户打“某某经理，您看你什么时候有时间，我想和你单独谈谈。今天下午吧，某某咖啡厅很有特点，您可以在工作之余放松一下”，坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。面对和他在咖啡厅的交流，可以迅速把自己和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个工程作出判断。最关键的是，可以理解客户的需要，并根据此作出满足其需要的方案。5.选择打破口当以上方法成功施行后，对整个工程就有了一个大概的理解，清楚的认识到在这个工程中谁是最关键的，有几个人？有谁不能得罪？有谁在这个工程中起到影响作用？确定好后开场行动，因为，找对人非常重要。6.一鸣惊人这时候，工作可以铺天盖地的进展，从幕后走到了台前，开场大力宣传产品，开场向客户灌输我公司的文化，开场向客户展示自己的个人风格甚至是魅力，从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。7.最后一击任何工程都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手，自己的价格几乎一直是最高的，无任何理由来叫甲方认可价格。但是，在最后，假如有必要，会有一个极大的惊人的降价幅度！这来于前期做的大量铺垫工作，这样的话，降价才有分量，最后的一击包括很多方法，详细工程详细分析^p。可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和效劳优惠，或者通过自己本身的内线的内部瓦解。8.收尾工作收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心慎重。当即将赢得订单，这是最小心的时候，必须细心的做好文字工作，在最后的会谈中运用多种会谈技巧，似的客户高快乐兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立即签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多。9.对竞争对手的打击对竞争对手从来不自己出面，也从来不进展夸张。外表上说的很模糊，但是又叫客户能理解自己的深意。同时，几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进展。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担忧起来。10.特殊的方法有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会获得奇效。1.关注销售要素电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态过程。2.调整销售行为由于我们的局部电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售程度不断下降。3.进步销售人员素质最关键的问题是要教育广阔销售人员要全面理解营销的深化含义，学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务。4.理顺电梯销售观念销售部是卖而是买，买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改良产品，到达用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买足卖。从这个角度上来说，擅长倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映，即使改良产品，不断满足客户需要。否那么会让用户产生反感，失去信心，最终丢了市场，有断了财路。电梯企业必须对用户负责，积极为用户效劳。这是社会市场经济规律的要求，它也是维护企业信誉，进步企业竞争才能，扩大产品销售的重要手段。电梯企业做好市场调查和销售预测，是企业管理的销售环节，市场调查，就是理解市场商品供求关系的各项影响因素及其开展动态。电梯销售预测，那么是在市场调查的根底上估计电梯产品销售的将来趋势，电梯这一特殊性的产品与土地价格，房地产业的开展有着非常亲密的联络，市场调查和销售预测有着亲密联络。存在的缺点：对于市场理解的还不够深化，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能非常明晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以致于引起一连串的不良反响。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表如今：1.对于老客户，要经常保持联络，在有时间有条件的情况下，经常去与客户沟通交流，便于稳定与客户关系。2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识。4.增加新客户，同时还要对老客户的跟进，防止丢单。5.见客户之前要多理解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。6.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们交流，向他们学习更好的方式方法。7对客户的态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。8.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。销售方案设计篇二〔一〕营销渠道建立原那么以“广开头，渠道先行，明确职责，常抓不懈”为原那么，实在转变“信贷业务无营销”的认识，扎实开展渠道建立，多渠道并举，深化做好区域营销、行业营销、平台营销，不断提升营销手段和才能，保持目的客户资储藏的不断增长。〔二〕营销渠道建立的意义1、扎实做好营销渠建立工作，有利于拓宽头，畅通渠道，准确定位目的客户，让客户理解邮储银行，实在改变“找米下锅”，客户质量不高的现状。2、扎实做好营销渠建立工作，找准营销切入点，有目的，有方案地开展准确营销，实在改变事倍功半，甚至无功而返的现状。3、扎实做好营销渠建立工作，建立和稳定邮储银行根据地，充足客储藏，改变简单的方案分解形式，真正做到“不唯方案唯市场”，坚决做大业务的信心。〔三〕总体思路1、小额贷款业务：突出做好“信誉示范村〔镇〕”和“信誉示范市场”、“信誉农〔商〕户”建立活动，回归网点下沉，打造特色支行、专业小组和专业信贷员，创立小额贷款营销新形式，赢得农村和城区两个市场；2、个人商务和小企业贷款业务：积极依托政府职能部门、行业协会、产业集群管理组织等渠道开展平台营销，建立营销数据库，实现信贷业务构造的优化调整；3、房屋按揭类贷款：充分利用中介机构，提升住房按揭贷款市场占有率，探究直客式房贷营销方式，积极开展二手房、一手房贷款营销和产品创新；4、大力开展“贷贷相传”客户推介活动以及“与客户共成长”回馈优质客户等活动，稳固老客户开展新客户；5、批发性贷款业务：以“坚持高端，以我为主，积极主动、有章有序，直接营销、正视风险，重视研究，提升才能”为原那么。以中央和地方重点工程工程、大型国有企业集团、行业龙头企业及地方性龙头企业作为营销重点，实现批发类贷款业务零打破。〔一〕营销渠道种类营销渠道可分为自有渠道和社会渠道两局部。其中，自有渠道有：小企业贷款业务营销团队，管户信贷员，客户经理，一、二类支行，内部员工等；社会营销渠道有：信誉示范村、信誉示范市场、政府平台、行业协会、评估/中介公司、工业园、产业集群、信贷/公司存量客户、老客户推荐等。〔二〕施行方案1、加快推进信誉示范村建立，实现农村小额贷款稳健开展各行要加强农村市场营销目的的挑选，开展“送贷款下乡”等丰富多彩的营销活动，主动与县、镇〔乡〕、村及相关政府部门沟通，积极宣传我行建立信誉示范村的意义与作用，争获得到政府各层面的支持。一是前期，各行可有重点的选择产业集中或商贸市场兴旺的特色乡镇，建立“信誉镇”，以乡、镇政府为平台，根据其推荐挑选建立信誉示范村，以点带面，逐步形成遍地开花的格局。二是各行可与当地人行积极沟通获得其他金融机构创立的信誉村，充分利用其他行已获得的成果建立我行“信誉村”。三是“信誉示范村”的营销开发应以种养业、加工业集中的特色村为主。各行要对辖内各乡、镇、村等开展排查摸底，对于特色行业要逐一开展市场调研，经过详细调查形成行业分析^p报告，并制定有针对性的营销开发方案。四是“信誉示范村”以入村现场宣传方式为主，要充分利用村委播送、墙体广告、入户发放宣传材料等手段进展业务宣传，严格按照业务规定开展业务受理等各项工作，并及时将村镇信息在系统中详细录入，确保一次录入上报信息真实、完好，以便于做好信誉示范村的统计分析^p工作。五是对于按时还款、诚信度较高的老客户，可以定期组织“信誉户”授牌仪式，授予其“信誉农户”或者“信誉商户”荣誉称号，并尽可能的扩大活动影响面，使其深化人心。市行近期将制定下发“信誉示范村”、“信誉示范市场”、“信誉农〔商〕户”评定方法。20xx年底前全市力争成功建立信誉示范村130个。各行要加强团队开发营销，积极深化探究信誉示范村评定、贷款资格证管理、信誉示范村客户鼓励措施、信誉示范村日常管理等管理新方式，进一步完善信誉示范村建立内容，实现农村小额信贷业务稳健开展。2、以信誉示范市场营销为抓手，破解城市信贷开展难题。城市客户不同于农村客户，无论在财产规模、信誉意识还是获取贷款资金的渠道均有其自身的特点和优势。各行要仔细研究、充分掌握这两个不同市场的客户特征，以为城市信誉示范市场客户提供授信效劳为抓手，以进步授信规模为目的，采取专业化的营销调查手段，翻开城市信贷的后续开展空间。一是各行行领导、管理人员要率先下基层、走进市场、走近客户，与各层面人员展开深化交流，掌握全面的市场信息。并在此根底上，积极开展市场调研，针对当地每一个专业市场和专业基地，制定相应的营销开发方案，进步营销的准确性。要求各行用2个月的时间提交2-3份专业市场营销方案。二是在宣传上，要提早加强与市场管委会、市场内的行业组织及相关政府职能部门的沟通联络，采取召开推介会或见面会的方式拉近与客户的间隔，辅以投递宣传材料、夹报广告、大型户外广告宣传、车体、车载广告宣传、电视报道、优质客户专访等宣传方式提升营销活动在当地的影响力。三是对于按时还款，诚信度较高的老客户，可以定期组织“信誉商户”授牌仪式，到达进一步进步客户还款自觉性，培养对邮储银行忠诚度，宣传我行业务，扩大美誉度的作用。20xx年底前全行力争成功建立信誉示范市场10个。各行要坚持“开发一个、成功一个”、“成功一个、推进一个”的思路稳扎稳打，逐步推进城市信贷营销活动的深化开展，不断积累经历，为产品要素调整及产品创新奠定根底，尽快探究出一条合适城市信贷业务开展新形式。3、积极依托政府职能部门、行业协会、工业园等渠道，实现个人商务和小企业贷款产业集群式营销一是加强与政府部门沟通，开展中小企业走访活动。要求行领导要带头走访，主要做好对区县政府部门、管理部门的接洽工作，并对主要经济乡镇、具有行业特色的经济开发区、工业园等进展重点接洽，搜集客户名录等有价值的客户信息，细致挑选，并根据不同客户特点，由行领导亲自挂帅.销售方案设计篇三由于不同员工的需求不同，所以，一样的鼓励政策起到的鼓励效果也会不尽一样。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于鼓励取决于内因，是员工的主观感受，所以，鼓励要因人而异。在制定和施行鼓励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的鼓励政策，帮助员工满足这些需求。针对员工的需求量身定制鼓励措施。公司提供的奖励必须对员工具有意义，否那么效果不大。每位员工能被鼓励的方式不同，公司应该模拟自助餐的做法，提供多元鼓励，供员工选择。例如，对上有老母、下有儿女的职业妇女而言，给予他们一天在家工作的奖励，比大幅加薪或许更有吸引力。奖励和惩罚不适度都会影响鼓励效果，同时增加鼓励本钱。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步进步自己的欲望;奖励过轻起不到鼓励效果，或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，可能还会犯同样的错误。公平性是员工管理中一个很重要的方法，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响鼓励效果。获得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励;同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处分。假如做不到这一点，管理者宁可不奖励或者不处分。管理者在处理员工问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和爱好。虽然某些员工可能让你喜欢，有些你不太喜欢，但在工作中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。假如我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这个问题虽然看起来很简单，但在详细施行鼓励时却被管理者所忽略。一个流传很广的故事说：渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙，青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境，就把青蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇，于是他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口，蛇愉快地游走了。渔夫正为自己的行为感到快乐，突然听到船头有拍打的声音，渔夫探头一看，大吃一惊，他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己，嘴里叼着两只青蛙。种瓜得瓜，种豆得豆。渔夫的鼓励起到了作用，但这和渔夫的初衷是背道而驰的，本想救青蛙一命的渔夫，却不想由于不当的鼓励，却使更多的青蛙遭了殃。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者施行鼓励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至南辕北辙。不要等到发年终奖金时，才打算犒赏员工。在员工有良好的表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间越长，奖励的效果越可能打折扣。销售方案设计篇四为了进一步进步公司产品的市场率，打造品牌声誉以及更快的进步个人的销售才能，现将个人xx年的销售兽药工作方案安排1、市场的划分：xx年我的销售市场照旧是xx市场。2、养殖量分析^p：锦州地区的市场家禽的养殖量分布相对均匀，蛋鸡和肉鸡的分布也相对平衡，锦州的市场主要是蛋鸡市场，围绕着锦州城区周围的乡镇有着相当大的养殖量。养殖形式一般为庭院养殖，但是养殖范围相对集中。而其他的几个地区的肉鸡相对分布比拟广泛，随着这几个地区肉鸡养殖量的不断加大，龙头形式已在该地区已经根本完善。3、客户开发：由于我们公司的药品品种相对齐全，所以对于客户的局限性相对较小，所以无论是蛋鸡药品经销商还是肉鸡龙头，均有良好的放药优势。在客户开发这方面，我在充分理解市场的根底上，不断和经销商沟通，并找到在当地有影响力的经销商作为公司产品的主要经销处，以利于公司产品增强其在当地的影响力。4、疾病流行情况：在蛋鸡相对集中的锦州市周边，疾病流行情况较为有规律，例如，春季照旧是呼吸道的高发季节，利于我们呼吸道产品的销售。在肉鸡分布相对较多的其他地区那么不必考虑季节流行性疾病的规律。由于xx年秋冬季的疾病流行很严重，造成养殖量迅速减少，故相对的可能会对今年的销量有一定的影响。5、市场行情走势：去年的养鸡业的行情一直很好，一直保持稳中有升的势头，让低迷了很久的养殖业终于看见了复苏的良好前景。但是随着疾病的发生又导致的蛋鸡和肉鸡市场的行情有所下滑，给养殖业以重撞，而且大大打击了养殖户的信心。但是这样也有利好的一面，随着养殖量的下降，势必造成供求关系的变动，从而导致行情的上扬。通过对市场的考察和对养殖户的走访，对于去年鸡群发病淘汰的养殖户和闲置了一定时间的养殖户，都表示今年会继续引进鸡雏，这样一来就会保证锦州等地区的存栏量。从而很好的保护了市场。6.销售目的：尽管市场在各种优势和优势的共同作用下会出现不同的变化，但是总体的趋势还是良好的。所以，对于销售业绩方面也不必过于担忧，在今年，我将有信心将自己的业绩超量完成并有所打破。向更大的业绩进发。在已经到来的xx年，我将会怀着更饱满的热情，不断提升自己，为公司创造价值，提升自己的业绩。最后，祝公司在新的一年里再谱新篇。造就更辉煌的明天。销售方案设计篇五时间奖励是企业为平衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式，一般分月、季、年或者为特殊目的市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续鼓励与目的性暂时鼓励。要把握好目的性暂时鼓励的时段，特别是对二批商的鼓励，一般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。1．数量品种奖：在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目的，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家都有其特殊的市场设计，以配合各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有方案的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也合适市场的变化。2．铺市陈列奖：在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于适宜位置的奖励。3．网络维护奖：为防止经销商的货物滞留和根底工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个合适产品的有效、有适应规模的网络。4．价格信誉奖：如今诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。5．合理库存奖：经销商的库存一定要合适当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外平安储量，保持合适数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和为我所用的作用。6．现金奖：进步企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要优惠；反之，超过临界点的客户，给予利息处分。7．协作奖：为商家的政策执行、广促配合、信息反响等设立协作奖，强化厂商关系，是淡化利益的一种有效手段。此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进展非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而施行的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的低价倾销；缺点在于，经销商对奖励不明确，削弱了目的性与操作性。这种方式在进展规模消费的企业运用较多。观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下，文化一词的来，本身就说明人类还有更深的心理需求。人总是社会的人，除了对经销商进展上述利益鼓励外，更应该关注对经销商的文化鼓励。小到一张贺卡、一块金匾，鼓励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在今天，其自尊、信誉、人格、价值观、审美观都能成为文化鼓励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一致性上，产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有鼓励的极致吧。如今企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一大遗憾。奖励一般由现金、货物或配赠物构成，大经销商对于较长时段的持续扣较有兴趣，而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣，他们有句口头禅"宁要一块现的，不要十块欠的"，就很能说明其心态。对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控，所以在产品的入市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路一定要短，要有针对性。针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况，一是要将奖励及时、准确送达促销层级的.经销商，加强市场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用多种方式，防止奖励流失。市场法无定法、势无定式，关键并非是熟背什么促销一干式，而应根据自己对企业的理解，对操作对象的理解，对客观大环境的理解，掌握市场操作的时机与节奏，掌握一个"度"字，巧用资，以到达市场操作的成功。销售方案设计篇六拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块宏大、诱人的香气腾腾的蛋糕，吸引了无数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的____品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战;而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，那么直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。经过市场调研，我们发现以下的市场问题：1、珠宝品牌竞争手段低层。如今各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比拟低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的效劳与形象竞争的范畴。各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最____的手段之一。2、品牌形象及个性非常贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出，给人一直都是很模糊，以及在品牌的内涵上非常浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。3、营销管理松散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场根底工作较差。4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。针对以上问题，我们走访了目的消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比拟深的理解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌爱好、推广方式、媒介爱好等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：1、树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传播的原那么;2、在传播上，要巧妙借势，争取到达“四两拨千斤”的效果;3、销售终端展示一定要建立好，努力营造一种高贵、时尚的气氛，以提升品牌的含金量和档次;4、坚决不打价格战，以防止对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者;5、重新塑造效劳体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响消费者，通过企业软件的建立，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购置，逐步培养客户的认知度和忠诚度。目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析^p，我们把欧琪丽的目的客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人大局部都是离乡背井，在大城市单独闯荡并渴望成功的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友谊特别的看重。因此，我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“____欧琪丽，与你真情沟通”。不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完好的真情体验。目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进展特价销售，购置产品赠送精巧礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联络到一起(如100送30)等;而一些二线及三线品牌，那么以在实际标价的根底上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，对产品进展销售。对产品以“大折扣”的打折形式进展销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的优势：(1)、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购置此类商品时，会综合考虑各方面的因素(如价格、款式、自身经济条件、品牌、效劳等)，因此消费时特别理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折，消费者那么会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排挤的情绪，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的为难场面。(2)、盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“廉价无好货、好货不廉价”，在消费者的潜意识里，“廉价”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联络起来，为了寻求可*的保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”;(3)、目前，绝大局部珠宝商家在对其产品进展促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新颖感和兴趣，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或疑心态度，最终造成“价格打折无效果”的场面。考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进展销售，以防止打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。我们把“欧琪丽”的目的消费人群主要定位在以下三种：(1)、情侣购置;(2)、父母给儿女购置;(3)、特定的送礼人群。舍去以往那种“大而全”、“把所有想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效防止“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场场面的出现。这样做的原因有以下三点：(1)、明确了目的客户群，就可以集中自己各方面的优势，从渠道、宣传、效劳等各方面有针对性的投入，防止了资的浪费，在小而专的市场范围内精耕细作;(2)