科室会演讲技巧-上传

开好科会第三讲科室会演讲技巧思考？？

1.为什么及如何召开科会？-任总2.你如何开好科会？-刘总3.你在科会中遇到的困难是什么？4.针对于科会幻灯演讲你希望提

高哪些方面？培训回顾-什么是科室会科室会也叫小推会，是对在一定时间内，将一

定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药适应症有效途径）的特点。代理模式下纯销管理的有效途径（人-专家、代表；物-竞品、临床信息；观念-认知、处方）培训回顾-科室会的组织筹备召开科室会的目的科室会常见形式科室会执行步骤会前准备（设定目标、收集信息-专家&代表、

需求分析、确定演讲内容、物料准备、情景演练）会中执行（细节把控、内容呈现、技巧呈现）会后跟进（及时跟进、效果评估）

第一章

什么是成功的科室会科室会宣讲的核心目标故事线明确、逻辑思维清晰、证论据客观充分的专题展示一对多的信息传递与交流展现你自己的专业能力以及公司形象FAB符合真实需求，达成缔结！科室会演讲的三大原则（一）快速吸引注意：在开场就要快速吸引大家的注意力。从需求来讲，让人感觉有现实或迫切需要，会更

愿意去学。

例：杰澳®预防SU从未如此周到安全。从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更

乐意地学习

例：从疾病入手，用惊心动魄的数字渲染，使预

防SU看起来显得非常非常重要应用技巧吸引注意科室会演讲的三大原则（二）达成缔结的根本因素是满足需求、获得利益人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之后有什么用？”

联系到科室会，所以我们要充分的特征利益转化，

要清晰的告诉医生产品带给他的利益，符合他们的

需求。FAB的转化应该贯穿整个内容

科室会演讲的三大原则(三）自信、能力：行为、语言、表情台上三分钟，台下十年功

第二章

细节决定成败

科室会会前准备细节决定成败：仪表：整洁、大方、得体、女士淡妆、配饰少而精物料准备：时间样品/纪念品、电脑、转换器、DA文献、激光笔、投影、签到表、签到笔、电源、PPT、名片、话筒、幕布、横幅、易拉宝、桌卡、茶歇、用餐等.医学文章划出重点反复演练墨菲定律第三章

如何做好开场白

开场白目的融洽关系引发听众兴趣缓解紧张情绪

开场白主要步骤获得许可自我介绍。致谢明确提示主题（切合会议背景）利益呈现简述议程示例：我是四环医药地区产品经理**，非常感谢**主任和各位老师能抽出宝贵的时间参加此次科室会。今天为各位老师介绍一个新进入国家医保谈判目录的肝损伤治疗产品-回能，通用名称***，希望通过今天的介绍能帮助各位老师解决目前临床肝损伤相关治疗整体费用较高的难题！下面，我将用15分钟左右的时间从以下几个方面为各位老师作详细介绍：个性化开场紧扣听众实际诊疗业务的关注点故事惊人的消息假设问题、提问争论性的言论专家的话示例：据最新流行病学数据显示，中国肝细胞癌患者占全球新发患者的55%以上，死亡率占全球患者50%以上。众多指南及共识指出基础肝病管理特别是抗炎保是延长肝癌患者生存周期及提高患者生存质量的重要因素。今天为各位老师带来最新一代复方甘草酸制剂-回能（通用名）快速抗炎，安全方便。希望能为各位老师在优化肝脏癌症相关治疗方案时提供更多选择！开场白注意事项热情、自信开场不要太花哨，太冗长紧扣会议主题及目标在最短的时间里引起观众的兴趣×道歉，对不起，负面的开头×说的太多太长×做暖身×

寻求赞赏，“大家知道我是谁吗？”×教条式开场×

念标题式开头开场白的忌讳剥璞出玉甘草酸的手性异构及其临床应用18尊敬的各位老师，我是正大天晴公司的XXX,首先感谢各位老师多年来对正大天晴的强力宁、甘利欣、以及天晴甘美几十年如一日的支持。天晴甘美作为国家一类新药，上市已经有5年时间，而且目前已经进入了国家医保，那么甘美与复方甘草酸苷等传统甘草酸相比有哪些药学优势，在临床上又有哪些优点，下面我将从甘草酸的手性异构及其临床应用向各位老师汇报一下我们的研究工作。会当凌绝顶-从更高的角度看肝切除后保肝药物的选择尊敬的各位老师好，。。。。。。。。。。今天和各位老师主要探讨肝切除后保肝药物的选择。药物性肝损伤发病率高1.SukKTetal.ClinicalandMolecularHepatology2012;18:249-257.2.厉有名.中华肝脏病杂志.2004;7(12):445-446.世界范围内，每年药物性肝损的发病率为13.9/100000-24.0/1000001美国：药物性肝病发生率约占急性肝功能衰竭的13%1我国：药物性肝病发生率占急性肝炎住院病例的10%2随着用药的规范，药物的不良反应已经大幅度下降。但是由于药物本身肝毒性导致的肝损伤，却难以避免。世界范围内药物引发的肝损发病率约为十万分之一。对于特殊人群，如化疗、老年、长期多种药物联合治疗的人群，药物性肝损更为普遍和高发。目前各科室都在逐步关注和重视药物性肝损，并在寻求解决的方案。今天我将为给位老师带来。。。。。。开场白练习各自准备一个精彩的开场白（以一个实际科室情况为背景进行练习)第四章

专业铸就卓越

什么是特征利益转化（FAB）F即特性(feature):是指产品本身所具有的特点,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；A既优点（advantage）：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点B既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来的利益。经典句式：“因为……,意味着、将带来、它可以……,对您而言、会让您…….”前提：符合需求FAB的重要性客户（处方）的是．．．．．．他们想象中因你的（产品）和（服务）能为他们带来的（效益）和（利益）而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而处方．强调特性Feature，详述功效Advantage必须连接成医生的利益Benefit才能达成沟通和缔结猫和鱼的故事一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应------这摞钱只是一个属性(Feature)。猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）。猫和鱼的故事猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫和鱼的故事猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。药品的FAB特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实（其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量等）。优势：从特征演化而来的产品优势利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性和优势，更重要得是这些特性和优势将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。如何介绍药品？杰澳FAB：因为杰澳是最新一代H2受体拮抗剂，所以其抑酸作用不依赖于质子泵激活，对您而言可以周到解决NAB问题因为杰澳独有柔性链化学结构，所以可以刺激黏蛋白和黏液合成，对您而言在抑酸同时更能有效保护患者胃粘膜。因为杰澳通过去乙酰化作用代谢，所以无药物间相互作用，在您治疗危重患者时联合用药更安全C8利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对医生需求。通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。如何才能更好的特征利益转化准确把握特性利益转化的时机。帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法：A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。如何才能更好的特征利益转化利益呈现的注意事项医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么益处”而不是产品本身先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.避开竞争对手的优势呈现利益时尽量使用产品的商品名FAB转化练习回能F特征A优势B利益第五章

会议演讲技巧

1.张鸿飞,朱世殊,董漪,等.甘草酸单胺半胱氨酸氯化钠注射液治疗儿童慢性肝病的临床研究.中华实验和临床病毒学杂志,2007,21(3).P＜0.05-62.1%-53.2%甘草酸单胺半胱氨酸治疗2周时ALT和AsT降低的幅度优于对照组[1]讲述柱状图和折线图技巧重申图形的来源和出处强调图形题目（题目必须反映核心观点）介绍横纵坐标所代表的纬度和单位讲述不同颜色曲线/色块的所代表的含义得出主要结论文献阅读与积累是产品讲解的基础PPT之间的转承过度技巧

承上启下法：对前一部分小结，再提示下一部分内容递进法我们不仅要。。。还要考虑。。。刚才我向老师介绍了、、。。。接下来我。。。提问法为什么说。。。非常重要呢？除此之外，还有哪些因素影响。。。。呢？这些问题非常重要，那我们在临床应用中有什么样的手段解决呢？内容总结技巧总结设计特征优势：核心适应症：用法用量：回答问题的四个步骤致谢提问人确认提问问题记住提问人和问题，理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。回答问题要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。确认回复最后把问题与你发表的内容结合起来，确认回复是否被接受回答提问的五个方法1.直接回答：对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳。如：会后向公司医学部查询再给您明确的答案。）2.将问题还给提问者：用于“您会怎么做……”。3.将问题交给有关专长或权威的人去回答（恭维-同理心-引述-确认）4.推迟解答：对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说“我愿意在休息的时间与你探讨。”5.邀请大家献计献策

始终要说实话如果不懂，就实话实说，切勿编造简单扼要不让提问者难堪以证据来证实目光交流适时收场客户疑问处理原则处理挑战及异议异议的类型不关心、怀疑、误解、缺点处理的步骤积极聆听并澄清客户的问题（缓冲、探寻），表示理解（理解≠赞同）使用产品的特征利益来处理异议，并提供相关证明材料确认客户是否接受利用正面因素其他技巧示例：您的这个问题非常中肯&您问的这个问题的确可能存在，再次感谢您对我们产品的关注，据我所知，有些专家在临床中是&也有些专家&这一点在某些情况下的确会产生争议，我会后会找一些最新的资料来向您请教，您看可以吗？引导疑问技巧巧妙地运用提问技巧明白自己想要的答案解释听众的回答（高度概括与你答案吻合的内容）总结答案，陈述利益积累才是王道！结束语设计技巧结束语的典型模式：总结此次科室会的主要内容再次强调产品的利益要求一个具体的可衡量的承诺邀请权威做总结评价忌讳：没有总结“还有许多来不及讲了”结束时开始一个新话题没有缔结简洁、缔结、权威第六章

台下十年功

手势眼神移动站姿表情肢体语言使用技巧原则：顾及全面，不过分集中目光交流

小技巧：

每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应持续3秒钟或者持续到一个意图表达完整之后。在完成一个之后，转向下一个人看着他，直到第二个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着对话。

站在屏幕一侧，面对听众，双肩自然下垂双脚自然分开，与肩同宽适当移动，动作平缓，上半身始终面对听众

指挥动作、手舞足蹈式×懒洋洋式、依靠式、手摸台面式×指挥动作、手舞足蹈式×调整领带、整理头、提高裤腰、小动作不断

站姿与移动手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如强调想法时，手的动作要大方手势动作的范围要在腰部以上激光笔-引导听众思路，强调核心观点×重复做同一手势或一个手势时间过长×想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做过多或太夸张×激光笔反复画圈、抖动、照射到人、持续使用手势(激光笔）高手势：权利、号召、力量中手势：平等、表达、沟通低手势：尊敬和谦卑表情自然镇定、适当微笑合理控制情绪×面无表情、表情夸张×发型遮挡面容表情

■语音自信而有力度，口齿清晰，避免口头禅最后一排的听众能听见■语调持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化■语速最慢的速度高于使听众厌烦的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度语气控制技巧熟练掌握产品知识（PPT、文献、相关科室医学常识）超越忍耐周期（3’20’）延长时间技巧（适当放慢语速及节奏，就某几个核心要点充分展开，增加互动及讨论环节，强化核心FAB）压缩时间的技巧（适当加快非核心要素的语速及节奏，简化过渡语句和章节，突出重点数字及核心观念