银保合作的发展现状及对策研究

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银保合作是银行的资本和保险公司的资本相互融合下的产物。在经济全球化的背景下，混业经营的趋势也日渐明显，其中银行和保险公司的合作就是一个显著的代表，银保合作在我国逐渐发展起来，业务融合的趋势越来越紧密。但是目前我国银行和保险合作的发展程度尚未完善，还存在着许多问题。银行和保险的合作可以增强我国保险公司和银行的自身能力，形成一种优势互补、联合发展、资源共享的良好格局，对增强我国金融业的市场竞争力和国际竞争力有着重大而深远的意义。

【关键词】

银行保险；发展合作；模式研究；

abstractinthepasteightmonths，differentchineselifeinsurancecompanieshavesignedlettersofintentoncooperationwithfourbigstate-ownedcommercialbanksandsomefamouscitybanks.thefieldofcooperationbetweenthetwosideswasextendedfromthebank'sagentsellingofinsurancepolicytoitscollectingandpayinginsurancepremium，conductingfinancingbusinessandonlinecapitalsettlement，thusforminganewpatternfeaturingbusinesspenetrationofbothsides，mutualcomplementarityandmutualbenefit.

relevantpersonagesthinkthatdevelopingdeep-seatedcooperationbetweenbankingandinsuranceisinkeepingwiththedevelopmenttrendoftheintegrationofinternationalfinanceandhasafar-reachinginfluenceonthedevelopmentandgrowthofchina'sfinance，theimprovementoftheservicesoffinancialinstitutionsandtheraiseoftechnicallevelsofservices.itwillresultinthe"threewins"ofthebanks，insurancecompaniesandclients.keyword：bankinsurance;developmentcooperation;moderesearch;

目录

1、引言.........................................................3

2、银保合作的发展现状...........................................3

3、银保合作发展中存在的问题.....................................3

3.1产品种类单一、...........................................43.2合作深度不足............................................43.3缺乏长期利益共享机制....................................5

4、银保合作发展的问题分析.......................................5

4.1现阶段处于粗放式的银保合作..............................64.2信息交流不完善..........................................64.3银行保险手续费率持续攀升及保险公司之间的手续费恶性......7

5、银保合作发展的问题策略.......................................8

5.1加强产品创新............................................85.2促进深层次战略合作......................................85.3强化银保合作联盟，加强股权合作...........................9

6、感悟........................................................10

7、致谢........................................................10

8、参考文献....................................................11

1、引言

在全球经济一体化的背景下，我国金融业和保险业严格分业经营的界限正逐渐被打破，银保合作得到了较快发展。银行保险（bancassurance）是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，是银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。在我国加入wto的背景下，银保合作的高潮不断掀起，许多银行和保险公司纷纷签订了合作协议。银保合作符合国际金融一体化的趋势，是迎接中国金融市场开放后带来的激烈竞争的理性选择。

2、银保合作的发展现状

中国金融业的银保合作起步较晚，还处于初级阶段，发展快速。但也存在着产品单

一、营销积极性不高、合作短期化等问题。当前我国正尝试着多方面分析当前银保合作现状及存在的问题，从监管部门、行业协会、银行与保险公司三个不同角度提出解决困扰银保合作的因素、促进银保业务规范发展、推进银保双方合作战略升级的具体方案，解决困扰银保合作的问题，以促进银保业务向着长期稳定的合作关系发展。中国银保合作的发展应当从现状出发，借鉴西方银保合作的经验，找到适合我国国情的银保合作发展的具体战略和经营模式，从而为推动我国银保合作发展提出建议。

3、银保合作发展中存在的问题

我国银行保险发展还处于较低水平，存在不少问题，尤其是银行保险产品单

一、产品结构不合理、产品同质化等问题严重阻碍了我国银行保险健康、持续、稳定的

发展。

3.1、产品种类单一

每一次银保产品创新都会是银行保险增长的一次契机，但银保产品的困境反过来会制约银行保险制度进一步的深化与发展。银保产品同质化严重，保险公司缺乏创新动力;储蓄型产品比重过高，新单期缴比重过低;银行产品和保险产品切合度低，多是替代性产品等问题制约着我国银行保险的发展。在银保合作的过程中各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。加之在实际业务中，尽管保监会对代理销售保险已做出必须持证上岗的要求，但银行员工真正了解保险产品、读懂保险条款的人并不多，很多银行员工仅仅停留在销售简单寿险（如分红保险、万能保险）的水平上。但即使对这类保险，能对其具体条款进行详细解读的人也很少，凤毛麟角。有时因此导致销售过程中发生误导，伤害客户利益。反过来，当客户反复投诉银行保险销售时，银行对保险的销售意愿就会大大降低。同时，由于银行员工对保险产品知识的严重缺乏，各类保险公司仅将简单化、标准化、制式化的保险产品（主要是寿险产品）拿到银行销售，形成银行销售的保险品种单一，导致银行员工和广大客户对保险产品的诸多误解。

3.2、合作深度不足

目前国内的银行保险业务仍处于银行主导的简单合作状态，大多金融企业采取分业经营，商业银行和保险公司的业务范围、主营业务增长点、经营方式和企业制度相对独立，双方缺乏深层次资源整合，在合作时难免产生利益冲突。例如，中小银行为了保证资本充足率，往往对存款的需求较大，而销售储蓄型的两全保险必然会对这一要求造成冲击，结果导致中小银行的保险销售业务难以全面展开。这样银保双方为了各自的利益对待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基础多为短期目标，在考核指标、合作模式、利润分配等许多方面，都对银保双方的

长期合作带来不利影响。另外，分业经营也使得银行专注于自己的本行业，对其它行业的知识、产品和服务方式知之甚少，缺乏相应专业人才，导致销售有心无力，无法提高服务质量。

3.3、缺乏长期利益共享机制

我国银行保险业务量总是忽上忽下，这表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。现阶段，大部分银保合作模式是银行人员经过简单培训后代理销售保险产品。这一模式带来的最大困境在于，银行与保险公司地位互相独立，产品的开发、后期服务、业务办理与产品销售脱节，保险服务的中间衔接尚未理顺。目前虽有不少保险公司开始尝试银保合作的ic模式，即保险公司的理财人员直接进驻银行，作为银行的理财人员销售各类金融产品（如平安保险在深圳，长城保险在北京都进行了相关的尝试），但从现在的情况来看，尚未达到预期效果。为了变革现阶段初级粗放式的银保合作，需要我们在借鉴国外银保合作成功经验的基础上，联系我国的实际情况，找出一条适合我国银保业进行深层次合作，建立长期利益共享机制，实现“强强联合”的发展道路，以提高我国金融业的核心竞争力。

4、银保合作发展的问题分析

我国银保产业之所以还存在着产品种类单

一、产业合作深度不足以及相关机制不健全的问题，主要是由于目前我国的银保合作现阶段还处于粗放型的发展模式，相关产业信息交流不完善，以及银行之间、保险公司之间的恶性竞争。

4.1、现阶段处于粗放式的银保合作

现阶段我国银保产业的发展还处于粗放式的银保合作阶段。“谁占领银行的销售渠道，谁就在保险市场中占据主动。”这是目前银保市场的法则。目前一家银行代理销售多家保险公司的银保产品的现象较为普遍，“同窗竞争”的压力对于各家保险公司而言不言自明。业内人士表示，目前银保市场的竞争还较为初级，各家公司产品功能严重同质化。而由于大保险公司较易与银行合作，其“费用支出”相对较低，更加挤压中小保险企业的生存空间。

百年人寿北京分公司总经理姜京表示，“同窗竞争”加剧导致银保业务盈利能力下降，这反过来会促使银保结构升级，险企会主动调整结构，在期缴保障型产品上发力，这将有助于险企完善自己的长期战略规划。这个转型能否成功考验的是保险公司在产品设计、投资、服务等方面专业能力。

某寿险公司高管表示，虽然期缴业务带来的直接利润不如趸交快，但是保险市场毕竟是长线为王，期缴业务给保险公司的资金利用灵活余地更大，在投资空间的运用上更为宽泛。

安庆涛认为，在较为混乱的竞争过后，银行在银保产品的推出方面，应该会以1-2家保险公司产品为主，其他保险公司产品在保险产品功能上做补充，形成较为周全的保险业务覆盖。而这个过程中，不被市场认可的一些险企，势必要退出银保市场。

4.2、信息交流不完善

受部分传统思想和前期银保推销方式不对路的限制，银保产品信息交流制度不完善，老百姓对银保产品的接受程度不高。现在很多到银行购买过保险的人，仍不知道自己购买的保险与其它保险产品有什么区别，作用在哪里。这样的盲目购买和业绩压力引导下的银行保险销售必然还会造成很多问题。更为严重的是，以上这些问题往往相互作用：人员的保险知识匮乏，导致销售后的问题层出不穷，这样保险公司不敢也不能将产品线扩大；产品单一，导致恶性竞争，销售人员的

销售手段恶劣，服务跟不上，使得人们更加排斥保险产品和保险销售；老百姓不愿接受保险产品，也就使得银行在销售保险产品时，整体收益上不去，还要担心会影响银行形象，销售意愿和合作诚意也就很难跟上。诸多问题相互作用，往复循环，使得银保业务举步维艰，很难在短期内取得大的突破。

在银行保险的发展初期，以上这些问题的根源是行业间信息交流不完善造成的，很难一下得到解决，但无论是银行还是保险公司都意识到了银行保险的发展前景光明，并采取了一系列相应的措施，中国银保业务也在困境中不断前行。从长远来看，金融一体化进程已经展开，企业年金，企业医疗保险等新产品的出现，银行专业理财队伍的不断健全，这些主观环境都在不断改善。相信在不久的将来，银行保险一定会发生翻天覆地的变化，给老百姓带来更加全面和便捷的金融服务。

4.3、银行保险手续费率持续攀升及保险公司之间的手续费恶性

目前，银保产品90%以上都是趸交分红型保险，其结果是，各家保险公司的保险产品同质性很强，无法凸现出保险公司的服务质量和产品创新优势，竞争的焦点多集中于短期目标，例如产品价格和手续费率等。这样的竞争环境是相当残酷和恶劣的。各家保险公司不是努力压低成本，就是大打价格战。由此造成很多问题有，如：

1、人员流动大，无法留住优秀的销售人员；

2、为了能够完成业绩，少数销售人员不惜欺骗或隐瞒银行和客户；

3、银保产品体现保险产品的保障功能少，而倾向于储蓄性很强的两全保险；这类产品与银行产品的同质性很强，很难得到银行人员的认可；

4、保险公司把相当大的精力放在维护与银行之间的关系上，而不是如何提高服务质量；一旦销售人员离开，对银行关系往往需要重新搭建；

5、保险公司之间的竞争简单粗暴。不是大打价格战，就是互相诋毁对方的产品，其结果往往是两败俱伤。

5、银保合作发展的问题策略

从货币政策和税收政策的因素、银行理财产品的发展与银行赢利模式的调整、股票和基金业的发展、银保产品的易替代性及保险公司的策略调整四个方面来分析我国银行保险的波动性源头。从而在源头解决我国银保发展过程中一些具体问题，是当前银保合作产业的主要目的。

5.1、加强产品创新

对任何企业来说产品都是生命，作为银行保险金融要素重构的载体——银保产品更是银行保险是否能够成功可持续发展的重要因素，而银行保险产品创新也恰是银行保险制度变迁的起点。因此，创新设计人性化的银保产品十分必要。例如：新华人寿“金钱柜”，该款产品体现了保障、教育、养老三大核心功能，是银行网点保险理财产品中的新面孔，其将安全保值、快速见利和长期保障功能进行了巧妙的组合。银行也可以利用自身的资源优势为出发点，在增加中间业务收入的同时，丰富业务品种，为客户提供更广泛、更全面的服务，从而提高竞争力。

5.2、促进深层次战略合作

银行应该把加强银保业务中的信息咨询工作作为发展自身优势的品牌工程。银行与保险公司的合作，最简单的形式是通过银行的分销渠道来销售保险产品，而开发混合产品、战略合作、设立合资、控股公司等则是银保合作的更高级形式。因此，要实现真正意义上的银保合作必须促进银行与保险的深层次战略合作，同时，还要涉及到体制、机制等一系列问题。因此，在现阶段，我们国内银行应充分发挥自身资源优势，加强银保业务中的信息咨询工作。

首先，对于商业银行来说，应该扭转观念--银行的服务对象首先是客户，而

不仅仅是保险公司。银行应是在替自己的客户挑选保险产品，而不是在替保险公司销售保险产品。目前银保合作中，银行处于地位上的优势，但办理业务中却处于被动。有些银行选择保险公司进行合作，销售保险公司提供的产品，但对保险知识和保险产品却不甚了解，对于销售的保险产品也不像销售银行自有产品那样积极。其实，银行不妨扭转一下观念，既然银行和保险公司的合作最终目标是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充、共同发展是银行和保险公司联手开发金融市场的需要，银行期待和保险公司实现双赢，那么，银行在双方的合作中应有更主动的作为。这种主动作为首先就是转变观念，即意识到是在满足自己客户群体的保险需要，替自己的客户挑选保险产品。这样，银行在营销产品理念上就变被动销售为主动销售了。

其次，在前文中所提及的银保合作动因的交汇点--银行自身资源优势上，客户众多以及客户对于银行的信任，加上广泛的网点，使银行具备了保险公司所不具备的得天独厚的市场资源，因此银行应充分利用自身资源优势，在销售保险产品同时，加强银保业务中的信息咨询工作，收集、分析市场信息。我们知道，市场供给是由市场需求所决定的，那么，保险产品的销售状况实际是由对保险产品有需求的市场（客户）来决定的。目前，保险公司在借助银行的销售渠道销售保险产品后，似乎和保险产品的最终用户之间缺少沟通的环节，而银行也仅扮演了一个销售的角色，对客户真正的需求了解较少。银行要做到了解市场，才能满足市场需求。而对于银行来说，加强市场信息咨询工作比较容易实现。在银保业务中，银行掌握着大量的市场信息，不仅可以根据客户的需求，考察保险公司、选择保险产品；同时也可以将市场需求信息提供给保险公司，便于其根据需求开发新的保险产品。此外，这也为银行自身开发银保产品提供了必要的条件，为迈向真正意义上的银行保险奠定基础。

5.3、强化银保合作联盟，加强股权合作

目前我国的银保合作产业制度还不完善，缺乏长期的利益共享机制，企业间可以加强股权合作，强化银保合作联盟。较典型的合作案是交通银行收购中国人

寿保险（集团）公司持有的保康联人寿保险的股权，交通银行收购中国人寿保险（集团）公司持有的有限公司５１％股权。成立于２０００年的中保康联人寿外方股东澳大利亚联邦银行持有４９％的股权，中方股东中国人寿持有５１％的股权，股权转让完成后交行将控股５１％。恒安标准人寿由英国标准人寿和天津泰达投资控股有限公司于２００３年各出资６.５亿元注册，目前英国标准人寿的持股比例已经降至２５％以下。

中国的保险业没有银行业发展得那么早，规模也没有银行业大，银行入股保险公司使保险公司可以借助银行网络的优势扩大保险产品的销售渠道，借助银行产品开发的优势促进保险产品的创新。另外，银行在资产管理方面具有优势，资产管理方面也有合作空间。因此，总体来看银行入股保险公司是会促进保险业发展的。

6、感悟

目前在中国保险市场垄断程度相当高的背景下，占据不同市场份额和经营实力的保险公司虽然可能因时因地采取不同的发展战略，但目前都应当致力于改善银保业务的盈利与现金流状况。首先从调整银保产品结构，停售不盈利的产品开始做起，加大风险保障功能，确实形成对存款的补充，减少银行对储蓄分流的抵触。因此，保险公司应当细分市场，以开发互补性产品为主，针对人们的金融需求，开发有保障的期缴型金融产品，同时深度开发银行利润渠道，利用理财专柜等其他金融渠道销售新模式等，促成新产品销售畅通。其次，应提高自身对银保产品的投资能力。保险公司可以调整分红比例在满足顾客分红预期的同时，也能保留部分红利，既可以提高银保业务的赢利水平，也可以形成一定的储备.缓冲因投资水平波动而导致的分红水平的波动，有助于银保双方业务的稳定发展。

7、致谢

首先，对于母校的栽培表示深深的谢意。在这段学习时间里，我深深体会到了母校的办学精神和治学理念，并使我受益颇丰，为人生道路铺满无形财富。其

次，我要感谢老师及同学们，无论是在精神上还是现实中都对我提供各个方面的支持，并从他们身上汲取了可贵的经验和知识，让我能够被温暖包围，理解我。

最后，感谢父母对我的哺育及教导，辛苦了。

8、参考文献

[1]郑晓玲.浅析银行保险[j].今日南国（理论创新版）.2008（09）

[2]汪同，王松岭，司晓彬.西方银行保险的发展及对我国的启示[j].芜湖职业技术学院学报.2002（02）

[3]黄万才，余菊.我国银行保险发展过程中的问题与对策[j].重庆工学院学报（社会科学版）.2007（02）[4]付瑛雯，石杰.银行保险的现状分析与探讨[j].辽宁师专学报（社会科学版）.2007（03）[5]郑军，陈希勇.我国银行保险的现存问题及发展对策[j].绵阳师范学院学报.2004（04）[6]张玲玲，王瑀瑶.浅谈完善我国银保合作[j].商场现代化.2005（29）[7]冯静生.发展我国银保合作的建议[j].金融纵横.2007（09）[8]刘江林.加强银保合作促进共同发展——关于推进银行保险合作发展的思考[j].金融与经济.2007（11）[9]程英杰.银行保险发展比较及我国未来发展对策分析[d].对外经济贸易大学2004[10]崔瑞杰.我国银行保险发展现状实证研究[d].西南财经大学2003[11]黄静.银行保险业务在中国的应用和发展[d].对外经济贸易大学2002[12]宛玥.我国银行保险合作的问题及对策研究[d].南京林业大学2011[13]钟忠.国际混业经营趋势下的中国银保合作[d].对外经济贸易大学2003[14]周生斌.银保新规后我国银行保险发展研究[d].首都经济贸易大学2013

[15]王力.中银保险有限公司银保业务竞争战略研究[d].西北农林科技大学2012

第二篇：我国银保合作模式研究我国银保合作模式研究

摘要。随着金融行业竞争加剧和金融一体化进程的推进，银行保险作为全球经济一体化的产物以及一种新的金融制度安排，已经成为当今国际金融保险业的重要发展趋势之一。从西方国家整体发展情况看，一体化和集团化是银行保险的发展方向。本文就银保合作模式在我国的基本情况进行分析，为银保合作中产生的问题提出建议。

关键词：银保合作;组织模式;契约理论

一、银行保险基本理论

（一）西方国家银行保险的主要发展模式。银行保险的发展模式，也可以称为组织模式，在合作过程中双方要规定权利义务和利益的分配方式，所以也可以称作银保合作模式。在一定程度上，组织模式涉及到产权关系的界定，可以左右银行保险业的发展。从银行保险的发展历程看，依据有无资本纽带关系及合作深度划分，先后出现了四种发展模式：协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式。其中，前两种模式是没有资本联系的、相对较为浅层次的合作，后两种模式是有资本纽带联系、相对较为深层次的合作。

（二）契约理论在银行保险中的运用。银行保险的发展是契约逐渐完全化的过程。在银保形成和发展初期，银行和保险公司的业务往来主要限于销售代理，或者形成战略联盟，不管哪种形式，二者都要明确权利义务，规范交易行为，从而形成契约关系，但这种契约相对比较松散，存在很大的不完全性。随着外部环境和双方需求的变化，银行和保险公司之间的交易进一步深入，出现了合资公司甚至金融集团，形成了新的交易形式，从而形成了新的契约关系。从本质上看，银行保险的发展过程，就是契约关系调整的过程，每一种新模式的出现，都要改变合作方式，对银保双方的权利义务进行重新规定，同时对利益的分配方式重新规划。契约调整的结果是，银保模式的演变越来越向一体化方向发展，契约关系越来越紧密，最终出现金融集团，由一个契约替代一系列契约。

二、我国银行保险合作模式

我国银保合作起步较晚，由于早期我国金融行业实行严格的"分业经营、分业监管"制度，使保险公司与银行的合作停留在银行代理模式之下。随着银保渠道逐渐拓展，银保合作带来的行业规模效应引起银行保险公司的高度关注，开始出现一定意义上的战略联盟。经济的不断发展使银行和保险公司都意识到深度股权合作才是集团化银保合作的重要途径。资产管理集团的出现更进一步的推动了银保合作的进程。下面选取几家具有代表性的银保企业，阐述我国银保合作的现状和主要模式。

（一）中国工商银行的银保合作模式。自2008年初国务院原则性同意银行投资入股保险公司开始，两年来银保联姻进展加速。工商银行的银保合作模式不仅包括代理保险业务，同时也包括股权合作模式。工商银行通过股权投资模式先后拥有中国太平3.1%股权，太平洋财险12.45%股权，同时还拥有友邦保险等国外其他一些金融保险公司的股权，截至2012年，与工商银行合作的保险公司达52家，就国内银保合作来说，工商银行算是最为典型的例子。

工商银行是国内最早开展银行保险合作业务的商业银行，在早期我国法律实行分业监管，大多银保合作还只停留在初级的协议代理阶段之时，工商银行便通过工银亚洲这个金融控股平台与保险公司形成了股权关系，从而渗透到保险行业，走向混合经营之路。工商银行通过与中国保险、中保国际签订协议的方式，转让重组和股份转让等策略，使得工银亚洲持有太保24.9%股份，成为太平洋保险的第三大股东。同时，工商银行还间接持有太平人寿4.95%股份。2010年10月，工商银行与五矿集团、法国安盛签订股权交易协议，正是收购60%的金盛人寿股权，金盛人寿正式更名为"工行安盛人寿保险有限公司"。

从工商银行的银保合作模式来看，由早期的银行保险代理模式，战略合作模式开始逐步向股权合作模式过渡。从工行安盛的成立也可以看出，目前工商银行银保合作模式的主要发展方向为股权合作。

（二）中国建设银行的银保合作模式。建设银行代理保险业务主要受益于内外部各种有利因素。截至2010年底，建行代理保险业务四行占比27.57%，居四大行第三位。除了银行代理协议模式的合作，建行也开始试水股权合作模式的银保合作模式。2011年6月中国保监会正式批复建信人寿保险公司成立，建信人寿的成立标志着我国银保混业经营通过了国家的许可。

建信人寿充分利用建设银行现有的遍布全国的网络系统和技术、人才优势，以建设银行为依托，开发适合建行客户的保险产品，利用建设银行现有的网络、客户资源以及服务体系，为客户提供专项的与银行贴近的保险产品。建信人寿把银行保险产品作为主要经营品种，在营销渠道的建设、网络的铺设方面与国内传统的保险公司相比，将大大节约筹备成本，同时在经营过程中，将节省大量人力资源成本，利用银行的渠道资源优势和客户资源优势，发挥保险产品的竞争优势，提升建行集团的综合经营优势，实现了双方协同发展。

（三）中国农业银行的银保合作模式。自2008年初国务院原则性同意银行投资入股保险公司开始，之后的两年银保联姻进展加速。农行进入保险行业所选择的收购对象为嘉禾人寿保险股份有限公司。从农行和嘉禾人寿所签署的并购协议看，农行通过25.9亿元认购了嘉禾人寿的51%股份，成为其控股股东。农行与嘉禾人寿的并购是目前为止国内最大的银行并购保险公司案例。与其他银行选择的并购对象不同，农行选择的收购对象是中资的寿险公司，利用其更具本土化和对国内保险市场的熟悉程度，获取一定的竞争优势。

目前，银保合作已成为商业银行进一步发展的必然趋势，各大行都在加紧对非银行金融业务的投入。值得注意的是，虽然诸银行选择的参股目标和路径各有不同，但基本都是大银行+小保险的模式。相比大型保险公司股权结构之复杂、资产评估程序之繁琐，中小型保险公司股权结构相对简单，中小型保险公司的资产和业务规模也相对较少，银行参股进来相对比较容易。

（四）平安的银保合作模式。平安集团是由保险业务开始慢慢发展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集团就开始策划向金融控股集团方向转型。2004年，平安银行的成立开创了银保合作的先河。2010年，平安集团通过114.5亿元自有资金对深发展银行进行收购，促使平安集团成为一家真正的金融控股公司，也为其银保业务作出巨大推动。

平安集团利用深发展的高质量资产和渠道网点（300多家分支机构以及与境外600多家公司拥有的合作关系），真正实现了银保的多渠道整合，既有简单的银行代理模式，也有深度的股权合作模式，从收购至今的经营状况来看，该合作获得了很好的协同效应。

三、问题与建议

从我国银保合作的发展历程来看，我国银保合作的模式已经逐渐走向成熟，从最初的协议代理模式逐步向股权合作模式过渡，可喜的是最近几年开始出现高度股权合作的金融控股集团。但是，正和我国经济的高速发展带来的结构不均衡一样，银保合作在我国也存在着多种问题：（1）银保合作竞争激烈导致手续费哄抬、贿赂银行高管的行为时有发生，某种程度上能够导致保险公司利润下降，对保险公司的形象也造成不利影响;（2）银保合作中的保险产品由保险公司设计，产品单一，无法满足客户的多元化需求;（3）监管力度不够使得监管套利的现象时有发生。

对于银保合作产生的一些问题提出几点建议。（1）科学进行组织架构建设，这是银保合作能否成功的关键因素之一;（2）加强产品创新，根据银行客户需求开发多元化产品;（3）加强金融监管，提升保险行业自律水平。只有解决了这些问题，我国才能进一步向银保合作成熟模式的国家迈进。

>参考文献：

[1]杨晓，黄儒靖，王防.我国银保合作类业务存在的问题及创新发展研究――基于商业银行中间业务收益[j].软科学，2010.11.

[2]辛立秋.中国银保合作的研究[d].东北农业大学，2004.

[3]程运生.我国银保合作的模式及发展策略研究[d].山东大学，2012.

3、上市公司盈利能力偏低。权衡理论观点。当公司盈利水平高时，由于公司有足够的能力支付利息费用，又由于利息支出是在应税收益之前扣除，这样公司增加债务融资将会增加税后业绩，所以公司盈利能力与公司杠杆比率正相关。然而由于XX省上市公司盈利能力差，造成其难以承受债权融资还本付息的压力。图1对XX省有色金属上市公司的主要财务指标净资产收益率进行分析，从图中我们可以看出，上市公司资产收益率呈下降趋势，说明企业总体盈利能力、盈利水平呈逐年递减，如2011年驰宏锌锗年平均资产收益率4.22%，云南铜业年平均资产收益率3.8%，贵研铂业年平均资产收益率3.05%，锡业股份年平均资产收益率1.47%，云铝股份年平均资产收益率-0.61%，更低的st锌电-47.87%。（图1）

因为国家政策的倾向，XX省上市公司改制前大部分为国有企业，企业改制上市并不能解决所有的问题，配套的公司治理结构改革滞后，一系列相关因素造成了上市公司业绩普遍较低，而且平均收益普遍下滑的现象;而企业的内源融资主要来源于公司的盈余积累，因而较低甚至亏损的业绩水平限制了XX省上市企业的内部融资比例;且在外部债务融资中，也导致上市公司偏高的流动负债融资，由于流动负债的债务风险较大，高比例的流动负债又约束了上市公司扩大总负债的动机和高负债率的能力。

二、优化有色金属企业融资结构的措施

通过对云南有色金属资源型企业融资结构形成的成因分析，可以看出云南有色金属资源型企业上市公司发展中的许多不足之处。怎样从理论角度正确地解决融资结构问题，引导云南上市公司进一步快速发展，成为当前面临的重要问题。因而，本章就云南有色金属资源型企业上市公司融资结构优化提供一些措施建议。

（一）政府行为

1、完善证券法律法规，规范证券市场。全面贯彻落实科学发展观，以促进产业结构优化升级和经济发展方式转变为目标，以打造具有资源优势、独特价值和发展后劲的云南上市公司板块为重点，以推进融资改革创新为动力，提升资本运作水平，加快企业上市步伐，积极拓宽融资渠道，积极构建政府推动、企业为主、市场化运作"三位一体"良性互动机制，进―步提高XX省资源、资产证券化水平，加快资源优势转化为现实经济优势的进程，为全省经济社会又好又快发展注入新的活力。

（1）鼓励股权融资和弱化债权融资。就股权融资而言，近几年出现的配股热、增发热反映出相关制度方面存在缺陷，在一定程度上导致了融资结构的不合理，因此要健全完善法律法规，规范证券市场发展;根据《公司法》、《证券法》及证券监管机构、证券交易所的相关规定，拟定重点培育企业入库标准并实施动态管理。通过企业申报、州（市）人民政府推荐（省属国有企业由省国资委推荐），按照企业条件、时间进度和上市目的，确定工作目标，"一企一议"地制定培育计划，帮助企业进入后备资源库加快上市步伐。

从政策来看，在制度上加强股市管理的力度，鼓励股权融资。如明确管理层的责任、规范中介机构的行为、降低大股东在股权融资中的影响，充分维护中小投资者的利益;坚持以利润为中心、以股东利益最大化为原则，彻底杜绝虚假会计信息，制定一套科学合乎实际的指标体系，对企业的经营业绩进行考核。在政府对公司发行股票融资的政策方面，要简化股票发行审批程序，加快银行体制改革，深化银行对企业的监督约束，改善股权融资市场环境，用上市公司融资的市场环境和机制约束上市公司融资行为。

（2）强化融资担保体系，加强对中介机构的监管。各级政府要根据本地实际，通过补充资本金、鼓励社会资本参股、合作等方式增强政府出资担保机构的实力，支持业务规模较大、经营状况较好、支撑作用较强的民营担保机构做大做强。强化对融资担保机构的行业指导和监管，提高为企业融资担保的服务能力和水平，降低担保门槛和费用，切实减少企业融资成本;健全金融监管和风险防控体系，各金融监管部门要加强对全省金融运行情况的分析和监测，建立健全风险预警机制，完善监管体系，加强对各类金融机构和上市公司的风险防控，确保全省金融稳定健康运行。完善对地方法人金融机构资产负债变化情况监测机制，采取切实有效措施，严格控制地方金融机构经营风险，为金融支持桥头堡建设营造良好的社会环境;为防止因无序竞争造成上市公司披露信息的失真，骗取股票发行资格，应加强对中介机构的监管。

（3）拓宽直接融资渠道。充分发挥多种融资工具和金融创新产品的筹资功能，积极支持符合条件的云南有色金属资源企业通过发行企业债券、公司债券、可转换债券、可分离债券、权证及其他金融创新产品筹措资金;积极探索利用银行间债券市场债务融资工具，发行短期融资券和中期票据;探索发行中小企业集合债。利用信托机制，开展银信合作，进行股权投资融资。

2、优化企业股权结构。引进不同股权主体就是促进投资主体多元化，实现云南有色金属资源企业股权多元化的目的在于降低国有企业的负债水平，提高企业的竞争能力，规范企业的治理结构，调整经济资源的战略配置，提升企业的竞争能力。要提高机构投资者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股东的比例。机构投资者在资金规模、专业技能、信息等方面具有优势，大力培育和发展机构投资者，既有助于完善上市公司的产权制度和治理结构，优化股权结构，也有助于规范企业投资行为，保护投资者利益，促进中国证券市场走向成熟。在非国家控股企业中，减少单个自然人股份或家族股份，引进多个投资主体有利公司扩大融资来源、优化融资结构和公司治理。对于机构投资者的治理作用，张敏、姜付秀研究认为机构投资者能显著提高非国家企业的"业绩-薪酬"敏感度，起到了明显的治理作用。只有股权结构得到优化，企业自身的债务治理才能发挥作用。

在当前市场条件下，减持国有股可以通过以下方式：（1）进行国有股的回购，国有股回购是收缩和变现国有股的最直接的方法，也是目前国有股在不可流通条件下的一种市场退出机制。股票回购有两种主要形式：公开市场回购和现金要约回购。公开市场回购是上市公司一定期限内以本公司股票当前的市价进行回购，现金要约回购是公司在特定时间发出的某一高出市价的价格，回购该公司既定数量股票要约。国有股回购利于上市公司股权结构与治理结构的完善，利于上市公司维护市场价值和实现股东财富最大化，同时也为非流通股问题的解决提供了思路。云南有色金属资源上市公司可以利用从资本市场上筹集资金回购本公司国有股，国有股股东获得现金放弃股份，被回购的上市公司注销该部分国有股;（2）将国有股转为优先股，将部分国有股转换为具有债和股双重性质的优先股，使国有股股东只有优先获益权而没投票管理权。也可把国家股转换为累积优先股，以保证国有股最大的收益权，因国有股不能流通，不具备普通股的性质，把它转化成优先股，有利于优化公司的股权结构和公司的治理结构;（3）将国有股股权转化为债权。可交换债券主要是在国有母公司和控股的上市子公司之间，即由母公司发行债券，债券到期时可以转换成其子公司的股票（国有股股票），而非母公司本身的股票，在国有股比较集中的公司，政府可以考虑将其对企业的股权转换成债权，转换的比例视具体情况而定。

第三篇：林业发展现状及对策研究林业发展现状及对策研究

此文系本人代写，稿费未付，携稿潜逃，强烈谴责欺骗行为，必有恶

报应

【摘要】

改善生态环境，保护森林资源是林业产业的一项重要任务，近年来，由于多种因素的影响导致我国的林业发展存在一些弊端，本文针对当前我国部分地区林业发展的现状进行分析并提出一些林业发展的有效对策，促进我国林业产业的可持续发展。

【关键词】

：林业产业；发展现状；解决对策

林业产业不仅是一项公益性事业和基础产业，更是人与自然联系的纽带，所以我们要加强对林业资源的保护。下文将以XX省为例，通过对该省的林业发展现状进行分析，并针对存在的问题提出合理有效的对策，促进现代林业产业的快速稳定发展。

一、XX省林业产业的发展现状：

XX省的森林资源丰富、植物种类繁多、达到1.7万种以上，占全国总植物种类总数的52.8%，素有“植物王国”的美誉。

“十二五”期间，XX省在坚持生态建设优先的前提下，大力发展林业产业，目前云南已经初步建成门类齐全的林业产业体系，林业整体实力有了明显提高。目前已经建立国际重要湿地4处、国家湿地公园11处、国家级自然保护区20处、国家级森林公园27处、国家沙漠公园1处、省级自然保护区38处。超过90%的国家重点保护植物、约80%的国家重点保护动物和40%上以的自然湿地得到有效保护。完成了集体林确权面积2.7亿亩和营造林3634万亩。截止2015年底，林业总产值达到了2800亿元，相比于2010年增长了3倍林区群众来自林业的人均年收入突破2000元。生态文明建设构筑了一道绿色的屏障。

（一）云南林业发展面临的机遇和挑战：

XX省是我国生物多样性最为丰富的地区之一，地理位置的优越、气候适宜、森林资源的丰富等明显优势，为云南的林业产业发展提供了物质保障。但是在林业发展中，还是存在一些问题：

1、科技力量较弱，林业资源优势未得到充分发挥由于XX省的林业产业发展起步较晚，一些发展项目仍处于起步阶段，导致资源的利用率较低，例如：云南共有6559种天然药材，但是真正被开发出来的药物资源还是很少的。

另一方面，由于创新能力和科技力量较弱以及管理运行体制的不健全导致林业资源的开采技术还不到位，XX省一些林业资源还沉睡在深山老林中，尚未被利用。所以林业资源优势还没有转化为经济优势。

2、省内各区域之间的产业发展不平衡

目前XX省的林业产业主要集中在滇中经济圈，而其他地方的林业资源等优势没有得到充分发挥，导致林产业的发展区域分布不平衡，各地区间林产业发展的差距明显。

3、社会化服务功能不明显

环境标准体系认证、林产品质量标准认证、森林认证等都属于社会化服务的范畴。

XX省虽然有丰富的林业资源，近年来林产业发展也更上一层台阶，但是其社会化服务功能未能跟上发展的步伐，这可能会导致XX省一些林产加工企业在国际化贸易中面临着不平等待遇和关税问题。这严重的影响到XX省在国内和国际市场的发展，阻碍了林产业的可持续发展。

4、林业产权制度的不健全

目前XX省在对林产业发展的政策存在着很大的漏洞，相关林业产权政策没有得到很好的落实，省内存在着树木资源所有权和林地使用权划分不规范的现象，这可能会降低大家对投身于推动林业产业发展事业的积极性，是XX省规模化建设商品林基地的阻碍。

5、林产业发展过程中资金的短缺

随着我国经济的快速发展，人们感受到林产业发展所带来的经济效益和生态效益，国家越来越重视林业产的发展，投入的发展资金与往年相比增加不少，但是，由于由于云南的林业资源面积广且分布地区地势较为复杂，开采难度较大等原因的制约，导致国家所投入的资金和云南林业发展需求的资金数目之间还是存在一定的差距，资金的短缺是XX省林业产业发展面临的首要问题。

二、XX省林业发展中问题解决的对策：

（一）提高林业产业建设的科技含量：

“科学技术是第一生产力”，在林业发展过程中，我们要加强科技创新和技术改造，改善林业产业结构、例如：改善人工林种植和维护技术、定向单株培育技术、复合经营技术等。另一方面，我们还要加强对林业技术人员的生产培训，培养他们科学合理地使用现代化装备，全面提高XX省林业产业的科技含量和林业的综合效益，通过市场把科研成果转化为生产力。

（二）建立健全的林业产权制度和林业管理制度

完善相关林业产业的制度和加强林业产业的管理制度，对XX省的林业的采伐必须要有政策的保障，明确森林树木的产权和林地的使用权，依法保护林业户主的合法权益，调动大家的造林营林的积极性，促使林产业的生产经营更加规范化和制度化。同时，还要建立林产业的管理体制，督促森林资源的合理开发和利用，有利于加快林业产业建设的步伐，促进林地的合理流转。

（三）拓宽融资渠道，解决资金短缺的问题

XX省林业产业的资金主要是来源于国家林业专项资金的支持、银行的投资贷款以及省内的经济支持。XX省的林业产业较为复杂，所以我们在发展过程中，我们要积极争取国家的重大项目补贴经费的，把云南的林业产业作为省内首要产业，加强林业资源的开发和利用；合理地利用银行等相关金融机构的投资贷款，推动XX省林业经济的发展；同时，我们还可以通过还要大力支持和正确引导林产加工企业合理地开采林业资源，延长产业链和鼓励个体林产业经营等方法提高XX省整体的经济效益，为林业产业的发展筹集资金。

（四）积极学习现代化林业知识，改变传统理念

我们必须加强科学经营林业产业在XX省经济建设中举足轻重的地位和生态林业重要性的宣传力度，并改变陈旧的发展观念，建立适应新时代发展和需要的新理念，促使人们对林业经营理念的科学化和创新化。

（五）完善现代林业产业体系

首先要加快XX省

二、三产业的发展，积极引进先进的设备，促进产品的升级换代，提高产品的其他价值从而达到提升产品精加工的能力，以湿地公园、自然保护区等为例，加快湿地生态旅游项目的开发，有利于推动XX省林产品电子交易市场的建立，带动其他产业的发展。

其次，建立特色园区，发挥产业园的整体优势，推动附近产业的发展，有利于促进林业产业的集群式发展。

（六）建立林业产业的预警信息系统

要随时注意市场的动态并加以分析，及时掌握投资动向、价格变化、原材料信息等市场发展信息的变化趋势，同时也要向省内乃至社会发布实时信息，有效的规避市场风险，帮助相关林业企业和个体经营户了解投资信息和争取的做出决策。

（七）科学的建立林产业工作队伍

在林业产业建设中，劳动者起到主导作用，我们要加强对林业农户的专业知识和实践操作的能力鼓励大家将先进的科学技术融合到林业培育等技术中，达到事半功倍的效果从而提高林业农户种植的积极性。

另外，我们还要打造一批专业的林业管理和技术人员队伍，对XX省的林业建设提供人才保障。

（八）充分发掘XX省林地开采的潜力

XX省有丰富的森利资源，我们在大力发展商品林的同时，还要充分地利用云南丰富的森林资源和地理优势，大力发展黄连木等树种，成立林木能源示范基地，推动XX省生物柴油项目的发展，带动整体经济效益。

另外，我们还要充分发挥林下土地资源的优势，发展林草、林药、林菌等相关产业，提高林业资源的循环再利用率，促进XX省生态和经济的可持续发展。结语：

林业产业是我国国民经济的基础，它的发展有利于保护自然生态环境和推动经济的发展。林业产业的建设离不开科学技术的指导，在今后发展中，我们要把林业科学研究和林业生产结合在一起，全面推动林业产业的发展。参考文献：

[1]周会娥.浅议云南林业发展的潜力[j].XX省林业调查设计，2016，02：133-134.[2]王利芳.关于我国林业发展现状的分析探究[j].北京农业，2011，36：102-103.[3]何小洋，蔡春梅.浅谈我国林业发展的现状及解决对策[j].绿色科技，2013，12：133-134.

第四篇：水利发展研究现状及对策水利发展研究现状及对策

摘要介绍了水利发展的研究现状，探讨了水利发展研究中存在的问题，并提出发展对策，以为今后研究提供参考。

关键词水利发展研究;现状;问题;对策

水利发展研究要围绕水利中心工作，研究水利改革与发展中的重大战略性问题、难点问题和热点问题，以高质量的研究成果为政府和社会服务，为水利改革和发展提供政策建议和咨询意见。改革和完善决策机制是我国政治建设和政治体制改革的重要内容。加强政策研究和决策咨询工作，是改革和完善决策机制的重要手段。

水利发展研究是水利改革和发展的重要支撑和保证。我国已经进入全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化建设的新阶段。水利是国民经济和社会发展的重要基础设施，水资源可持续利用是我国经济社会发展的战略问题，关系到我国经济社会的可持续发展。我国存在的干旱缺水、洪涝灾害和水环境恶化三大水问题，已经成为制约经济社会发展的重大问题，迫切要求水利工作与时俱进，开拓创新，加快改革和发展。为此，需要运用科学的理论和方法，从国民经济和社会发展的全局出发，针对新情况、新问题，紧紧围绕水利改革与发展的全局性、综合性、战略性、长期性问题，提出有针对性和可操作性的研究成果和咨询参考意见，为水利改革与发展提供支撑。

1水利发展研究现状

水利发展战略研究方面，近年来，我国开展的“中国可持续发展水资源战略研究”为开展水利发展战略研究提供了示范，提出了以水资源的可持续利用支撑经济社会的可持续发展的总体战略和政策建议，突出强调解决我国的水问题，核心是提高用水效率，建设节水型社会，并概括了节流优先、治污为本、多渠道开源的指导原则。水利工程管理体制改革研究取得突破，从2000年起我国重点研究了水利工程分级管理、水管单位分类定性、经费来源渠道、工程管养分离、多种经营、综合利用水利工程公益性资产界定办法、水价形成机制和收费管理机制以及人事制度与社会保障制度改革等问题，提出了相关的政策建议。水法规建设研究进展显著，近年来，围绕着《水法》修订及配套法规建设，开展了广泛深入的调查和研究，出台了一批新的水法律法规，促进了依法治水;我国水权理论研究与实践探索逐步深入，社会各方对建立我国水权制度、建立节水型社会提出了一系列有参考价值的建议。

2水利发展研究存在的问题

近年来，水利改革与发展取得了较大的成绩，水利发展研究工作发挥了重要的支撑和保障作用。但是，水利发展研究在水利各项工作中仍然是一个薄弱环节，主要表现在以下几方面：一是对水利发展研究的认识还不到位。“重建设、轻管理”、“重科技研究、轻政策研究”等观念还没有得到彻底扭转，在一些地区和单位，水利政策研究和决策咨询工作没有得到足够重视，特别是没有从推进水利决策科学化、民主化的高度认识水利发展研究的作用，水利决策科学化、民主化的机制尚不完善。二是研究缺乏系统性、连续性和前瞻性。水利发展研究基本处于被动研究状态，系统研究、超前研究不够，总体滞后于水利发展客观实际需要。三是研究机构和人员短缺，力量薄弱。从水利系统来说，水利发展研究机构和人员数量仍然较少，部分地区研究机构尚不健全，特别是综合素质高、研究能力强的研究人员缺乏，研究力量分散，没有形成全行业完整的研究工作体系，研究信息网络很不完整，政策研究和决策咨询能力和水平还不能满足水利改革与发展工作的要求。四是研究经费缺乏稳定的资金来源渠道。研究成果的推广应用不够，部分研究成果与实践应用相脱节，不仅使研究成果不能发挥应有的作用，而且影响了研究单位自身的发展。

3对策

水利发展研究必须从国民经济和社会发展的全局出发，将水利改革与发展纳入经济社会发展和社会主义市场经济体制改革的大局中来全面考察和分析，正确处理当前与长远、局部与全局、水利与经济社会环境的关系，不能就水利论水利。研究应着力体现：坚持为领导决策服务、坚持理论联系实际、坚持研究的针对性、系统性和前瞻性和开拓创新的思想，充分体现可持续发展水利的特点和本质要求。

水利发展研究必须适应新形势，吸取多年来水利政策研究和决策咨询工作的成功经验，进一步提高思想认识，通过组建精干有力的专职与兼职相结合的水利发展研究队伍，完善水利发展研究良性发展的投入机制、激励机制和管理体制，不断推出高水平的研究成果[1]。加强对水利发展研究工作的组织和领导，把水利发展研究工作作为政府职能转变的重要内容，切实解决发展研究中存在的突出困难和问题，推动水利发展研究的顺利开展[2]。

建立稳定的水利发展研究专项资金投入机制，这是水利发展研究能够健康稳定发展的前提条件。积极争取扩大水利发展研究经费的资金额度，探索并建立稳定的水利发展研究经费来源渠道。同时，研究单位也要逐步走向社会、走向市场，积极探索水利发展研究的多渠道投入机制[3]。

水利发展研究机构应精简高效，明确定性为公益性（或非经营性）事业单位，政府在事业经费上予以保障。需建立起专门的水利发展研究机构，形成完整的水利发展研究网络体系[4]。

面对水利发展的新形势、新任务，必须积极拓展水利发展研究的新领域。进一步提高研究能力和水平，只有做出一流的研究成果，才能为水利改革与发展提供强有力的支撑。发展研究是一项高智力、高强度的劳动，一流的成果需要一流的人才。要充分尊重发展研究人才，积极探索并建立科学的用人机制和分配机制，充分调动研究人员的积极性和创造性。同时，需要制定全面系统的水利发展研究规划，为水利政策研究和决策咨询工作提供指导性的工作框架，保证水利发展研究工作科学有序地开展。

4参考文献

[1]陈小江.抓住机遇乘势而上努力开创水利政策研究工作的新局面[j].水利发展研究，2009（12）：1-4.

[2]孙宝光.水利投入机制的理论探讨[j].江苏水利，2009（12）：40-41，43.

[3]朱宪生.以科学发展观为指导全力加快重庆水利城乡统筹发展[j].重庆行政，2009（2）：

22.

[4]行章寿，王龙.XX县区水利发展的现状及对策建议[j].陕西水利，2009（6）：52-53.

第五篇：银保市场现状分析及未来发展方向银保市场现状分析及未来发展方向

【摘要】

银行保险合作（下称银保合作）是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

诠释。银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。

从狭义理解。银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

从广义理解。银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。

一、银保合作现状分析

1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售

渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

（一）存在问题

由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。

2、合作短期化。银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议代理销售保险产品。银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行代理费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。

4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。

5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；

特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。

7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

（二）原因

1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的代理手续费全部作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

三、深化银保合作的对策建议

1、提高认识银保合作的现实意义。

（1）对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小；而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；其次，通过与保险公司合作使银行在代理保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，

提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。

（2）对保险公司而言。首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。

（3）对客户而言。银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。

2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。

3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备；第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。

4、建立科学、有效、合