青岛石雀滩项目策划报告

东祥园置业石雀滩工程

筹划报告报告结构：一、市场分析二、工程分析三、工程定位四、营销推广一、市场分析〔一〕区域市场情况1、港口资源优势：拥有青岛前湾港和黄岛油港两个大港口，前湾港是世界目前最大的集装箱码头企业，建成后年吞吐能力将超650万TEU；黄岛油港年输油能力3000万吨，是目前中国规模最大、设施最先进的原油、成品油输入输出港口；2、六大产业集群拉动：家电电子、石油化工、机械制造、新型材料、高新技术、仓储物流等六大高科技产业集群在西海岸迅速形成，尤其是大炼油、大造船和汽车工程将极大拉动西海岸的经济开展。今后开发区将向着影视、旅游业开展，形成无污染的高速经济开展区域，带动周边区配套设施的开展，从而在西海岸形成一个新的文化产业区。3、同三高速、青新高速通车：同三公路已经将西海岸和大江南北联系起来，为外省特别是东北和长江三角富贵人士前来购房奠定了根底；而青新高速将青岛西海岸和山东内陆城市连接起来，更加方便了外地购房者前来购房。一、市场分析〔一〕区域市场情况4、新市场活力注入，西海岸广受关注：上实地产进入西海岸，达利广场的上市，为西海岸房地产市场注入新的市场活力，青岛西海岸房地产已引起京、沪等全国性关注。大品牌大工程所营造的市场吸引力，也将大大提高西海岸的知名度。5、二手房最低限价上调，国家进一步严控土地使用：2006年10月14日起，我市上调二手房最低限价，每平方米上调千元左右，直接导致局部房屋价格上涨。此举可能将一局部徘徊在购置二手房与商品房边缘的消费者推向商品房，为我们创造时机。6、青岛经济重心西移大青岛城市开展的拉动依港兴市，老青岛港使青岛市开展到今天的辉煌，新青岛港和青岛市经济重心西移也会带动开发区得到更大更快的开展。一、市场分析〔二〕人文自然环境状况1、高校与科研资源丰富：开发区凭借优美的环境、优越的生活条件，对各类人才具有较大的吸引力。区域内有山东科技大学、石油大学、青岛理工大学等多所高等院校。凭借雄厚的高级人才使得该区域的科研资源异常丰富。2、生态城区环境优美：青岛开发区地理位置优越，风光秀丽，气候宜人,交通便捷，拥有“山、海、岛、企、校〞五大特色旅游资源。凤凰岛省级旅游度假区海岛自然旅游资源保护完好；小珠山国家森林公园内有青岛森林野生动物园、一切智园、超群影视城、高效农业观光园等景点；区内人文古迹丰富，有齐长城、白云寺及我国历史上唯一一条通海运河——马濠运河等历史遗迹；区内另有前湾港，海尔、海信、澳柯玛工业园，海西湾修造船基地等工业旅游资源和中国石油大学、北京电影学院创意媒体学院、山东科技大学等文化旅游资源。一、市场分析〔二〕人文自然环境状况3、凤凰岛旅游度假区位于青岛开发区东部，三面环海，总面积约27.2平方公里,地形为东北—西南走向的狭长半岛，如一只展翅的凤凰，横卧在黄海之滨；凤凰岛旅游度假区旅游资源丰富、保护完好，是我国整个海岸线上资源条件最为优越的海滨旅游度假区。分为金沙滩、石雀滩、连三岛、甘水湾、唐岛湾等五个景区；有海上明珠竹岔岛、连三岛等天然岛屿，构成了一副“凤凰戏珠〞的壮美景观，大海、阳光、沙滩、岛屿相互交融，风光秀美、景色宜人，组成一幅优美和谐的海滨画卷。一、市场分析〔三〕区域交通状况开发区至青岛城区之间有轮渡和快艇相通，轮渡30分钟、快艇12分钟可抵此岸，铁路方面，胶〔州〕黄〔岛〕铁路贯穿全区，与胶济线相接，与全国联网。公路原凭借环胶州湾高速公路连接青岛市区。随着“南隧北桥〞的立项开工，青黄之间的交通将更为方便。本案一、市场分析〔四〕区域配套状况1、医疗保障体系已经建成，区内共有医院多处，疾病控制中心和妇幼保健机构、120急救中心、中心血库和网上远程会诊中心、肿瘤诊疗中心和骨伤诊疗中心分布其中。全区已形成了集医疗、预防、康复、保健、科研为一体的医疗保障体系。2、教育体系逐步完善区内有幼儿园约60所、中小学37所、高等院校和职业院校14所。一、市场分析〔四〕区域配套状况1、医疗保障体系已经建成，区内共有医院多处，疾病控制中心和妇幼保健机构、120急救中心、中心血库和网上远程会诊中心、肿瘤诊疗中心和骨伤诊疗中心分布其中。全区已形成了集医疗、预防、康复、保健、科研为一体的医疗保障体系。2、教育体系逐步完善区内有幼儿园约60所、中小学37所、高等院校和职业院校14所。一、市场分析〔四〕区域配套状况3、酒店、购物方便区内拥有五星级酒店、四星级酒店、三星级酒店共6家以上，康乐设施、商务设施齐全。已建成面积超过1万平米的大型超市、商场9座以上，利群、家佳源、佳世客、百盛等著名零售商现已入驻营业。社区网点遍布开发区。4、文化休闲娱乐场所齐全区域投资兴建了大型科技文娱中心，设有电视台、有线电视台和播送电视台。现有各类书店58家左右，文化馆、科技馆、影院、艺术团和剧社共14家左右、各类图书馆〔室〕51所左右、公园5个以上。保龄球馆、网球场、门球场、游泳馆、影视城等娱乐场所日益增多。一、市场分析〔五〕公建根底设施状况1、区域硬环境保障系统已具备相当实力土地——可利用的建设用地已全部实现“七通一平〞；数字化程度全面提高，有线电视覆盖率、宽带网络覆盖率实现100%。供电——已建成220KVA变电站1座，110KVA变电站4座，35KVA变电站3座，供电能力为930000KVA/日，可实现双回路供电。供水——共有四个净水厂，具备20万吨/日的供水能力。排水——实行雨水和污水分流，拥有泥布湾和镰湾河两个污水处理厂，污水处理能力为6.5万吨/日。供热——三个热源厂的供汽〔热〕能力为560吨/小时，可为用户提供0.8MPa(绝对压力)的生产用饱和蒸汽以及70℃、95℃的采暖用热水。供气——可为用户提供管道天然气、管道液化石油气及罐装液化气。现有液化气(LPG)供给量约6000吨/年，管道天然气供气能力为40000立方米/日。可为生活区用户提供管道天然气，为工业区用户提供管道液化石油混合气及15Kg、50Kg罐装液化气。天然气与混合气具有互换性，保证用户不间断用气。一、市场分析〔五〕公建根底设施状况2、区域物流条件进一步优化，交通运输网络较为兴旺，拥有立体型、现代化的交通运输网络是青岛开发区突出的比较优势。开发区依托中国沿海五大港口之一——青岛港在港口运输的优势，建立起衔接港口运输的公路、铁路、航空等立体型、现代化的交通运输网络。3、金融效劳体系逐步完善各类金融机构所提供的效劳涉及银行、证券和保险等方面，为驻区企业提供了便利的金融效劳。一、市场分析〔六〕区域地产市场分析1、西海岸市场特征概述西海岸地产由三个板块组成。一是开发区管委所在地以长江路为中心的开发区新城区，二是以滨海大道与开发区紧密相连的胶南市，还有就是毗邻港口和炼油基地的黄岛老城区。这三个地产板块共享着跨海大桥、海底隧道、大炼油等利好，拥有各自的开展特点和优势。2、海底隧道2021年4月建成通车海底隧道北起点在团岛，南端在薛家岛于北庄村和后岔湾村之间。海底隧道全长6170米，其中海域段3300米，陆域段2250米，两端敞口段长620米。总投资31.8亿元〔不包括市区接线投资〕。隧道采用双向双洞六车道，设计车速为80公里／小时，明年年底主隧道可以全部打通。2021年即可通车。二、开发区房地产市场描述〔一〕近几年开展总体形势开发区房屋交易总额连年递增。预售房屋成为开发区当前市场主流，住房消费增长速度迅猛，消费市场开展潜力巨大。个人住房消费成为激活开发区房地产市场的强劲动力。随着开发区房地产市场的逐步成熟，越来越多的房地产企业注意到必须通过完善的管理和全优的效劳树立自己的精品和名牌，目前开发区房地产中一大批明星企业和名优楼盘纷纷涌现，例如千禧龙花园、上实•达利广场、中南•海湾新城等。二、开发区房地产市场描述〔二〕开发区房地产市场活泼的原因青岛市政府作出“经济建设中心西移〞的决定，直接推动了开发区房地产业的开展。建设中的的跨海大桥和海底隧道，使开发区的地理优势显现出来，成为人们理想的居住场所。大型工程和工业园区落户开发区，带来了大量的外来人口落户开发区，为开发区注入了活力。开发区政府狠抓了城关城建，尤其是加大了对建筑房屋质量的监管力度，促进了房地产业的开展。三、开发区房地产个案类型及分析由于开发区各片区域经济开展的根底和速度存在着差异，房地产的开展也明显呈现不平衡的状态，其中尤以唐岛湾、薛家岛区域构成的开发区房地产市场最为活泼，具有明显的区域性特征。个案主要集中在江山路以东，嘉陵江路以西，香山路以南，滨海大道以北。其它个案分布于黄岛老区轮渡附近以及香江路、长江路。产品类型：开发区楼盘早期以多层住宅小区为主，近来出现了一些高层住宅。推案时间：市场最热销的阶段是1999-2002年，2005年下半年至2007年是国家调控年，属于持币观望期，市场销售额开始走下坡路，造成现在一局部现房和期房销售。2021年底和2021年上半年又是一个明显的推案顶峰，与以往形成明显区别的是：大盘增多。海信.凤凰金岸、海尔.海市山城、省房•凤凰城等都是十万乃至数十万的工程，主要聚集在相对旅游资源丰富的薛家岛旅游度假区。三、开发区房地产个案类型及分析〔一〕分析1、黄岛老城区老城区位于黄岛轮渡附近，主要包括崇明岛路附近的区域，该区域周边以黄岛老城区为主，周边工业居多，以多层的住宅为主，目前价格在3800～4800元/平方米之间。代表个案：盈泰家园。2、江山路商业区此区域位于保税区以南，处于开发区的北部，生活机能丰富，道路交通情况良好。多层价格根本在5500元/平方米左右。代表个案：江珊花园。三、开发区房地产个案类型及分析〔一〕分析3、长江路周边此区域以区政府为中心，向四周辐射。市政机关单位多集中与此，人文气氛，周边居民素质相对高，最南部为海岸，具有良好的景观优势。此区域小高层，高层工程开发日渐增多，全装修住宅渐成风气，多层、高层价格在7000～8500元/平方米，代表个案：千禧龙花园。4、薛家岛旅游度假区薛家岛位于胶州湾西海岸黄岛区境内，与团岛隔海相望，其间距离仅2.26海里。东、南、北三面环海，海岸线长达54公里，古称“凤凰岛〞。该区域的自然环境相当好，特别是海底隧道的建设将使该区域成为中高档产品的开发的黄金地块。安子码头、金沙滩、石雀滩周边已经吸引海尔、海信、城建等众多开发商，凤凰岛的开发热潮正在上演。目前多层、高层的价格6000元/平方米～8500元/平方米，代表个案：省房.凤凰城。三、开发区房地产个案类型及分析〔一〕分析小结：青岛市经济开发区分为江山路、长江路、黄岛老城区、薛家岛旅游度假区。区域的不同，楼盘价格相差较大，黄岛老城区是整个经济开发区楼盘价格偏低的区域，价格在3800～4800元/平方米之间，江山路次之，长江路价格最高。升值最快的是薛家岛旅游度假区的楼盘，随着海底隧道的开通建设，预计住宅最高价可以到达9000元/㎡，接近市区沿海楼盘的价格。三、开发区房地产个案类型及分析〔二〕分析1、普通工程此类为中小型社区、多层住宅。其特点是规划简单，无中庭景观设计，也没有会所、网球场等配套设施。主力面积在80-120元/平方米，以两房和三房为主力户型。也有一些楼盘出现了60-80平方米的小户型。户型设计方面尚可。新建工程的外立面效果已有改善。2、高端工程多数为大规模工程〔总建在10万平方米以上〕，是多层与小高层结合。重视总体规划布局，多数采用组团和围合式设计；有专业的景观设计和会所等高档配套设施；主力户型以三房为主，面积多在130平方米以上，沿海工程的面积更大，精装修工程也开始增多。三、开发区房地产个案类型及分析〔二〕分析3、需求分析与老市区相比，开发区本身没有厚重的历史，它完全是在新时代形成的新城区，这里的一切都处在规划、形成、攀升的过程中，包括的当地的消费需求。需求分为两大类〔1〕第一进入开发区创业和就业的外来移民特点：典型的中低档居民住宅，价格也多在6000元/平米以下。〔2〕第二批需求：本地换屋、二次购房、外来投资等，目前开发区的投资需求可能超过了使用需求。特点：购房者从安居型向小康型甚至是舒适型过度。海景住宅成为外地投资者主力投资产品。三、开发区房地产个案类型及分析〔二〕分析4、供给分析据目前现状，把供给分为普通住宅、中高档住宅、其它类型商品房〔商铺和办公〕这三类来分析。〔1〕普通住宅主要是本地开发商，产品多以多层住宅小区为主，中小型规模占多数，有一定的环境或景观概念，但配套较少。房价维持在5000-6000元/平方米。价差主要依据地段等级及居住气氛。客源以开发区工作的年轻人和外地人为主，多数属于自用。该类工程目前属于供需两旺阶段，开发难度最小，注意户型设计和立面效果是工程成功的关键。〔2〕中高档住宅中高档住宅一般规模比较大，产品类型也比较多样，规划设计理念也比较先进，社区配套齐全。小高层、精装修是现阶段的主要产品。平均房价在7000～8500元/平方米左右，价差主要是根据海景效果及产品差异性。目标客源主要是投资客，来自青岛及全国各地。该类产品目前处于供大于求的状态。由于客源分散，营销本钱高，开发难度较大。三、开发区房地产个案类型及分析〔二〕分析4、供给分析〔3〕商铺和办公开发区的外来移民中，有一大局部从事个体私营经济。规模不大，但数量很多。所以目前需求旺盛，几乎每个房地产工程都有一局部商业网点。价格差距非常大，从10000-15000的都有。购房者中自营和投资都占一定比例。三、开发区房地产个案类型及分析〔二〕分析5、消费者的分析置业者特征年龄：25-45岁之间据调查统计，能接受开发区板块的购房者，多处于人生的筑巢期和满巢期，家庭结构一般为3人，年龄处于25-45岁之间，呈年轻化趋势。他们对中小户型有很大需求。置业者的目的从现居住状况来看，45.3%的受访者已拥有一套商品房，属二次置业或屡次置业，该群体中对住宅的要求明显超越根本功能需求，而更强调居住的舒适、健康，另外30%的人具有投资打算。置业需求主力户型：70-100㎡的两房和100-120㎡的三房为主。价格需求：就价格需求而言，购房总价的选择意向大致在50万元以下。从开发区管委一带目前的房价来看，均价大概处于6500元/平方米左右，与消费者的接受能力还是明显存在一定距离，这可能会抑制局部需求，所以开发商应该着重于楼盘的品质和形象建设，强调性价比，以丰富的内涵取胜。四、周边楼盘分析〔一〕供给量项目名称所属区域总建筑面积海尔.海市山城嘉陵江东路50万㎡城建.亚丁海岸漓江东路26万㎡海信.凤凰金岸安子码头27万㎡省房.凤凰城漓江东路32万㎡经历了2021年的全球经济危机后，薛家岛在2021年出现了全面开发建设的局面，当前在建、待建普通住宅及公寓众多，其中名盘及工程周边的楼盘供给量较大，有亚丁海岸、海市山城、凤凰金岸和凤凰城等。滨海公路、海底隧道的的施工建设，带动了整体市场的活泼；作为旅游度假区的凤凰岛在2021年以全新的面貌迎接游客。四、周边楼盘分析〔二〕物业形态项目名称所属区域物业形态御龙湾石雀滩居住区多层、高层凤凰城漓江东路高层御海景园石雀滩居住区多层、高层凤梧金沙漓江东路小高层、高层薛家岛在售楼盘工程既有住宅工程，也有商住楼工程，也有商业工程，以中高档住宅楼供给量最大，物业形态主要以小高层、高层为主，多层为辅。四、周边楼盘分析〔三〕客户群体项目名称所属区域面积区间（平米）客群比例悦海大厦长江东路130-160外地人55%，当地25%，其它：25%福瀛•锦绣前城长江东路80-141外地：占65%，在开发区外地人：20%，其它：15%海湾新城滨海大道50-150外地：20%，开发区人：60%，其它：20%华裕•黄金海岸长江中路90-150外地人：60%，当地30%，其它：10%凤凰城漓江东路60-150外地：50%，开发区人：25%，青岛及周边：25%开发区楼盘客户群体大多以外地人为主，占50%左右，本地人占25%，其他占25%，而最小户型均在60平左右，最大户型均在150平方米，市场供给主力面积区间在90-120之间。由此可以看出市场主要客户以创业型中小企业客户为主，并且小面积户型的设置可以降低总价，外地客户主要以投资型客户，也有一局部为居住性客户，本地客户主要有一局部年轻人婚房和过渡房为主，青岛经济开发区地产的开展为投资型客户和居住性客户提供了有利的市场空间。四、周边楼盘分析〔四〕价格分析项目名称现均价装修情况御龙湾7000毛坯迪维花园6800毛坯御海景园7200毛坯凤梧金沙6700毛坯薛家岛旅游区是经济开发区重要的旅游景点，属于看海区域，目前开工的新工程增多，价格也逐渐的提升，根本价格在7000/平方米左右。五、省房.凤凰城专项分析〔一〕工程简介位置：滨海大道东端开发商：省房、即发集团总建筑面积：32万㎡总户数：2379户容积率：1.47绿化率：47.7％建筑密度：18%建筑形式：小高层、高层建筑25栋建筑风格：欧式建筑风格建筑结构：纯板式结构户型：共设34种户型，其中以80～90㎡的实用面积户型为主。

配套：4500平方米的休闲会所，社区84000平方米的欧式主题园林景观以中心广场为核心，周围环绕凡尔赛花园，四方遍布亚维农庭院、朗香庭院、波尔多庭院、普罗旺斯庭院，五、省房.凤凰城专项分析〔二〕主力户型五、省房.凤凰城专项分析〔二〕主力户型五、省房.凤凰城专项分析〔三〕销售统计凤凰城工程一期可销售总套数为485套，自2021年6月30日至2021年2月15日，共销售109套。工程一期销售总去化率为19%，仍有376套住宅待消化五、省房.凤凰城专项分析〔三〕销售统计各楼座的销售情况如下表：楼座销售套数161517221836621715总计109在四个楼座中，18号楼去化率39.1%，是其中去化率最高的楼座，7号楼去化率较低，只有11%，16号、17号楼大致相同，26%左右。五、省房.凤凰城专项分析〔四〕面积分析对已销售住宅各区域面积进行核算，得出90平米以下面积户型所占比例较大，为41.3%；其次为100平米以上户型，占到37.6%；90～100平米以下的户型所占比例最小为21.1%。面积区间及各楼座销售套数销售套数比例90平米以下45套41.3%90～100平米23套21.1%100平米以上41套37.6%五、省房.凤凰城专项分析〔五〕成交客户分析按年龄分析，20～40岁和41～60岁业主所占比例最大，几乎平分秋色，占到了总比例的91%，20岁以下及60岁以上购房所占比例最小。1、年龄分析：年龄数量比例20岁以下43.7%20～40岁5146.8%41～60岁4945.0%61岁以上54.5%五、省房.凤凰城专项分析〔五〕成交客户分析凤凰城一期的客户中，企事业单位职工与私营业主占到了60%，政府公务员及事业单位职工占20%，说明房子的品质得到了中层收入阶层的认可。2、职业分析：职业数量比例企业3633%事业2220.2%个体3027.5%金融21.8%其他1917.4%五、省房.凤凰城专项分析〔五〕成交客户分析在凤凰城一期业主购房目的调查中，发现有约80%的业主用于自住，其次为养老和度假，最后为投资，说明客户购房比较理性。3、置业目的分析：置业目的数量比例居住8679.0%投资54.6%养老109.2%度假87.3%五、省房.凤凰城专项分析〔五〕成交客户分析在凤凰城一期业主购房目的调查中，发现开发区的客户占到了25%，青岛周边只占到7%，而省外客户占到了32%，说明外地市场客户对工程的认可度还是比较高的4、客户来源区域分析：客户来源区域数量比例开发区2725%青岛市区2119%青岛周边87%省内其它地市1817%省外3532%五、省房.凤凰城专项分析〔六〕工程价格走势2007年12月预约价格是6999元/㎡；于2021年7月1日开盘后，复式上调200元/㎡；2021年10月1日继续上调200元/㎡，顶层复式普调250元/㎡。楼层差价30～80元/㎡。楼座起价（元/㎡）均价（元/㎡）1669997756.671771997730.561871997843.68671997903.54771997963.33现行执行价格：报告结构：一、市场分析二、工程分析三、工程定位四、营销推广本工程地处青岛经济技术开发区石雀湾，天然景观优势突出且明显。随着跨海大桥和海底隧道的建成开通，西海岸与青岛距离的缩短。无论是从居住、度假还是投资上说，工程都有一定的优势及目标市场。但由于开发区乃至胶南房地产市场供给量巨大、竞争剧烈，本工程在运作过程中会遇到一定的麻烦，因而要科学、系统地筹划，才能在开发区的楼盘中脱颖而出。首先客观的分析本工程的问题点、时机点和优势。1、开发区内各个房产公司在近段时间有不少工程开工，凤凰岛更成为今年开发的热点区域，或多或少的对本案的销售存在影响；加之众多大盘在开发区的影响，使得本案的销售形成前后夹击的状况。2、石雀滩地块有17个开发商的工程，已经销售或者马上销售的就有五六个，且地理位置和周边配套与本案不相上下，故对本案的销售也有相当的影响。3、凤凰岛之前的工程的多定位于“度假、投资〞型产品。这种产品定位在工程的前期是准确且独到的。但在当前经济背景之下，投资、度假客户的需求正在日剧下降，刚性需求正在成为整个房地产市场的中坚力量，因此需要慎重考虑工程的包装及定位。一、问题点１、本工程规划设计温馨、高贵，临海景观独特，在建筑外立面风格和单体户型方面都有创新，其楼盘自身品质在开发区具有相当强的竞争力。２、工程以中小户型为主，赠送大面积阳台，性价比高，且可观海景。3、青岛“新八大关〞规划区域在开发区薛家岛旅游度假区石雀滩景区，这里将成为现代化城市背景下保存原始风格的高档度假社区，社区内集度假、居住、休闲、购物于一体。政府的大力支持能给业主以实力、成熟、信心保证。4、海底隧道将于2021年开通，青连铁路也即将开工，从凤凰岛到青岛、日照、上海等各大城市的交通条件更加便利，可以吸引更多的外地人来此购房。二、时机点和优势１、在滨海大道设置售楼中心和大型广告2、做好样板间和局部景观后再开放销售中心3、广告铺放，提升本案品牌和形象。4、定期派单和搞系列演出5、公益事业提升企业形象。6、定期出版工程专刊三、结论与对策报告结构：一、市场分析二、工程分析三、工程定位四、营销推广本工程以高素质、高品位和高风格的文化气氛为基调，以山海景观、人文为主线，规划欧陆风情的园林特色社区。是以居住、度假为主、投资为辅的混合类产品。一、工程定位分析二、形象定位欧陆风情花园社区三、市场定位凤凰岛最具性价比楼盘四、客户定位第一类是开发区各大小公司的企业中高级白领、企业老总、个体经营户；其置业目的一方面是为了寻求舒适的居住环境，另一方面也是为了日常度假使用。第二类是现今居住在开发区内乃至青岛市内居住环境不理想的家庭，希望从原有住房中搬出希冀舒适生活而进行的二次置业；第三类是追求货币保值增值投资者。第四类是外地投资度假养老型客户1、目标客户类型：四、客户定位购房年龄<25岁25～35岁36～45岁46～55岁>56岁所占比例5%16%36%34%9%2、客户年龄细分客户以35-55岁的事业成功型人士为主四、客户定位2、客户区域分布区域划分开发区青岛其他市区青岛外比例45%30%25%客户以开发区和青岛周边为主报告结构：一、市场分析二、工程分析三、工程定位四、营销推广一、案名主推案名：碧海金沙说明：将工程的景观及地理优势当做工程的主打卖点，工程位于石雀滩旅游区，即青岛新八大关的核心位置，环海为工程带来天然的海岸线；又靠近具有亚洲第一滩美誉的金沙滩旅游度假区，拥有青岛最好的大海和沙滩，故命名“碧海金沙〞。备选案名：听海园主推广告语：青岛新八大关里悠闲生活〔一〕卖点分析交通：滨海大道，用主干道连接城市的每一处所在；海底隧道2021年开通后，把青岛与开发区紧密联系在一起环境：青岛新八大关的中心地带，频临金沙滩海水浴场，远离闹市和城市的的污染、距海缺乏100米，随时感受海风的洗礼，呼吸海边清新的空气；购物：佳世客、利群，未来的太平洋中心……，大型购物中心满足生活所需；社区配套：用品质填充居室的空旷；户型：套二、套三多款户型，满足更多追求高品质生活的人们的需求；高性价比：也是工程的价值所在。从产品与价格方面的比照来分析。二、媒体推广〔二〕概念主题

多层：亲海，不仅是一种情怀，更是一种生活态度…高层：青岛新八大关在那，家就安在那……二、媒体推广概念释意：现代社会中人们生活压力在随着社会需要逐渐加大，让人常常感到不堪重负，所以人们更需要一个放松身心，缓解压力的地方，“家〞无可厚非成了这一场所的最正确选择。本案，给心情一个渡假的地方，将工作、世故抛到十万英尺的距离，生活只需要阳光的灿烂、海滩的柔软、笑容的可爱，给心情一个假期吧，去享受无尽的乐趣。二、媒体推广〔三〕媒体形式报纸广告围绕工程广告主题，深化和突出细节卖点，进行诉求。例如：“高瞻远瞩，不仅仅是事业，还包括生活。〞强调工程为高层住宅，并且主要目标客户群为事业成功人士。“高人一等，除了气质，更需要内在的表现〞强调工程品质和工程的高档，不但表现在楼盘上，还表现在购置楼盘的消费者身上，将楼盘的精神与人的精神相结合。电视广告考虑到电视广告拍摄的费用庞大，可以采用VCD电脑动画方式，将楼盘内容及精装修样板间制作成动画形式，并刻录成光盘，赠送客户以及在电视上选段播出。二、媒体推广〔三〕媒体形式户外广告以工程推广主题为中心，以工程的各个卖点为表现，向客户传达出一个完整而细致的楼盘形象，并通过楼盘的精神内涵来吸引客户群的注意，并最终促成其购置行为。看房车通过对开发区工程客户市调分析，我们认为在青岛市区设立看房班车是很重要的，考虑到每天来回的本钱过高，可以选择周六、周日作为看房班车的时间表，以尽量满足不同客户的需求。二、媒体推广〔四〕不同阶段广告推广重点一个工程在不同的阶段会有不同的推广重点，这些阶段串联起来，应该是一个工程品牌从建立到逐渐拥有市场知名度，并随着销售进程的开展，市场的美誉度越来越高，逐步培养出客户的市场忠诚度及市场递进关系。因此，目前面临的问题不单单是如何给工程一个市场定位，进行推广的问题，更是逐步提升产品的市场美誉度，以翻开市场的推广并促进营销的问题。二、媒体推广〔五〕广告表现整体VI表现工程售楼处整体包装表现，包括售楼处整体规划设计，售楼处灯箱、展板、吊旗、效果图、背板。工程形象报广表现工程工地围档表现其他局部推广方式表现：如车体、高炮、灯杆挂旗、户外广告等楼盘形象VCD动画、电视广告工程宣传楼书、宣传单页等的设计制作二、媒体推广〔六〕媒体运用在销售过程中，通过一种或多种媒体的组合宣传来提升楼盘形象，促销销售。利用广告媒体主要包括：报纸类、电视类、销售案场类、宣传资料类等，结合本工程，具体来说分别为：〔1〕报纸广告利用半岛都市报、青岛早报作为主流报纸进行定期的广告推广；利用开发区的报刊发行渠道进行单页夹报宣传。二、媒体推广〔六〕媒体运用〔2〕户外广告户外广告主要应用于开发区和青岛地区。在青岛、薛家岛的轮渡码头处设立户外广告，进行长期性的户外广告宣传；在青岛市内快速路或其它车流量集中位置设置广告位，可考虑利用楼体广告或者广告牌；在滨海大道，利用工地围档，以及在临近工程地段设置户外灯杆、高炮、挂旗等进行长期性的宣传；在工程现场，利用道路引导牌、现场工地围档、售楼处进行实地推广；在黄岛高速路口处设立户外广告，进行工程宣传；在开发区主要路段设立灯杆挂旗，随时进行工程工程施工开展的广告宣传。二、媒体推广〔六〕媒体运用〔3〕其它广告电视广告：在开发区电视台发布电视广告片和电视字幕滚动广告；DM直投：利用邮局等对目标客户群进行DM单直投；楼书：设计包装精美的案场楼书，详细介绍楼盘情况，并发送给参观购房客户；宣传单页：设计宣传单页，作为派单、夹报等楼盘对外宣传展览之用；软文推广：不定期在报纸上通过软文或新闻形式宣传楼盘。二、媒体推广〔七〕营销推广方案设定工程于2021年3月进行推广，根据营销策略和推广方案，工程推广费用根据阶段策略调整，原那么上是前期投入比例较高，后期适当降低。时间阶段推广策略点推广手段细分月度拆分预算2010年3月项目包装1、户外广告2、单页及折页3、售楼处装饰等9.8万2010年4月青岛房展会开发区住交会1、展会及sp活动2、单页及折页3、专业网站的互动广告4、报广、短信及夹报、客户礼品、宣传片等13.3万2010年5月异地营销前预热推广1、异地营销推广费用2、青岛销售点的设立3、专业网站的互动广告4、纸媒、报广、短信及夹报、客户礼品等16.5万2010年6月异地入市营销推广1、异地营销及Sp活动2、专业网站的互动广告3、二期入市的营销宣传4、纸媒、报广、短信及客户礼品等16.5万合计机动费用按5万元考虑，则至2010年6月推广费用为56+5=61万元二、媒体推广〔七〕营销推广方案按照以下方案概算，全年的营销推广费用约为190万，月度预算约15万左右。A、户外广告及售楼处装饰等户外广告位的宣传作用还是非常有效的，所以建议在高速路管家楼收费口广告位置和青岛轮渡对面选用户外广告，后期将根据销售节点更换画面；青岛市区内也建议寻找一处适宜的网点房设立青岛地区销售点，并考虑设置青岛市区内的户外广告资源位。广告位费用预算备注管家楼天桥广告约17万/年以合同价格为准轮渡对面广告约15万/年以合同价格为准青岛市内广告位约25万/年以广告位置及合同价格为准小计约4.8万/月二、媒体推广〔七〕营销推广方案A、户外广告及售楼处装饰等2、青岛市内销售点的设立，方案在2021年4月正式展开，由此发生的相关费用〔房租、店面装饰、工程沙盘制作等〕总价约35万；3、工程道路紧接滨海大道，建议在滨海大道位置设置户外导视牌。费用预算：总价约0.5万元；4、工程围挡需要制作喷绘画面进行美化和布置，售楼处也需要建设装饰布置，两项费用预算约40万。二、媒体推广〔七〕营销推广方案B、网络推广：建议在搜房网、焦点网、新闻网等专业房地产网站频道做广告推广，结合年度营销推广方案，做工程的互动宣传，如展会、团购优惠活动等，加大网络方面与客户的互动宣传力度，组织更多的网络活动、扩大网络宣传的作用，并借助网络营销定期组织一些客户活动，以此促进工程关注和销售。网站广告位置概算报价投放计划费用预算新闻网房产频道3.6万/月房展会期间、团购优惠推出时互动、配合营销节点3.6万/月半岛网地产频道1万/月房展会期间、团购优惠推出时互动、配合营销节点1万/月焦点网青岛地产频道2.4万/月房展会期间、团购优惠推出时互动、配合营销节点2.4万/月合计从4月至年底，统筹安排各网站共9个月无缝推广，约2万/月二、媒体推广〔七〕营销推广方案C、纸媒推广1、结合工程的销售方案，和配合工程促销政策的宣传，方案在2021年4月开始进行报纸广告的投放，根据对青岛本地报纸媒体效果的监测，我们方案媒体选择为半岛都市报和青岛早报，具体发布频度将根据市场反响情况及营销节点方案确定，暂按照2期/月的频率进行预算，确定年度的报广概算。投放时间投放媒体投放主题费用预算4～12月暂按2期/月基本以半版为主根据营销节点确定约4.5万/月二、媒体推广〔七〕营销推广方案C、纸媒推广2、制作工程单页〔折页〕及宣传册等销售道具，以树立良好的社会口碑宣传。项目数量（按全年计划）概算单价费用预算单页（折页）单页（折页）2万份按约0.5元/份规格约1万楼书1000册按10元/册规格约1万小计约0.2万/月3、建议在五一、十一、中秋等公共假期适时投放适时投放旅伴、新航空等交通工具上的杂志，方便外地回青客户了解工程，吸引假期客户到售楼处看房、选房。同时考虑配合异地营销及塑造工程形象，在异地营销中在当地投放DM广告。费用预算：机动费用二、媒体推广〔七〕营销推广方案C、展会1、2021年4月，将在青岛国际会展中心举办春季房展会，在展会设置工程团购接待的一个登记点，并在展会现场发放宣传单页〔折页〕，统一组织到登记点对有意向的客户进行登记，以此宣传工程及积累更多的客户。2、从2021年开始每年5月份，开发区政府借助五一假期期间组织开发区房产住交会，2021年5月，利用这次展会，展示工程，在现场设置宣传位，派发单页，争取客户，并利用网络和报广对此进行配合新闻宣传。宣传方式：派单、sp活动。费用预算：机动费用二、媒体推广〔七〕营销推广方案D、SP活动及客户活动1、周末及公共节假日期间〔如5.1、10.1长假〕，正是人流顶峰期，方案在开发区大商场门前或广场等适宜位置，连续作演出活动，目的为扩大影响力，提升工程形象，并在演出现场进行派单，对有意向的客户进行邀约。2、从营销推广的阶段目标出发，为配合营销节点，每季度定期组织一次客户活动，主要目的为以老客户为辐射，在更多获得其对工程的认可和品质感受的同时，发挥老客户的辐射宣传功能，争取更多的客带客，同时，通过举行客户活动，也能够更好的宣传工程卖点及为新客户和待购客户塑造高品质的工程形象和赢得更好的社会口碑，配合销售营销，取得更好的销售成绩。二、媒体推广〔七〕营销推广方案D、SP活动及客户活动3、在异地的营销中，在节假日及配合当地网络传媒的活动，举行针对工程的推介活动，主题主要是介绍开发区地理环境、地段价值、工程的海景资源、高品质精装修、高性价比等，通过一系列的发看房车、sp活动，让工程高品质的形象逐步深入人心，并考虑利用网络号召配合，组织自驾游等看房活动。活动计划活动次数概算费用费用预算5.1及10.1长假期间7次约1万/次7万1、周末及其它假期时间在开发区、青岛市区2、啤酒节期间sp活动3、在售楼处举行的客户联谊活动4、开盘活动及后期sp活动7次（按全年计划）约1万/次7万在异地推广中所进行的推介活动异地销售2010年5月后逐步展开主要为看房车相关费用、及sp活动费用暂按5万合计1.6万/月二、媒体推广〔七〕营销推广方案E、其它推广手段结合以上所提到的推广手段，还需要配合一定数量的客户礼品及短信、夹报等方式作为辅助，并需要制作工程宣传片，作为异地宣传及售楼处内播放宣传工程使用，也是作为提供给开发区政府推介宣传光盘中的工程内容，随着开发区政府的推介方案统一发放宣传项目形式概算单价费用预算短信区域捕捉配合活动，特定区域内群发0.08元/条3万一般客户礼品配合sp活动及接待来访客户，全年考虑，1万份按1.5元/份约1.5万成交客户礼品用于成交客户及客带客按200元/份约8万夹报在报纸中夹宣传单页，2万份0.15元/份0.3万三维宣传片3分钟宣传片，含一分钟三维片约5万合计约1.5万/月三、销售建议〔一〕销售准备1、售楼处确定及内装风格、内部布局风格确实定销售中心的选址非常重要，售楼处应选在主干道人流量大，可视性好的地方，建议本案的售楼处选在北区的滨海大道旁边。同样，销售中心是销售道具的重要组成局部、通过销售中心的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽谈的场所，最重要的是通过这个场所表达工程的风格，定位、质量、品味以及开发商的实力和素质，让客户在此能被工程所营造的气氛所感动，引发心理的共鸣，顺利完成销售。接待中心内部原那么上分为接待区、讲解区和洽谈区分为三个空间层次，具有不同的区域特质。接待区主要为小型吧台式接待台；讲解区放置模型及工程效果图、经营规划示意图；洽谈区那么为地毯铺地，设计为咖啡吧座形式，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。除了常规的接待区、讲解区、洽谈区外，还可以规划出一块生态区。通过室内各局部的主题营造，创造出良好的销售气氛，解除客户在购置时的心理压力，认同本工程的内在品质，促成销售。三、销售建议〔一〕销售准备2、销售资料的准备〔1〕楼书根据工程的定位制定一部能够反映工程特色的售楼书，它主要表现工程的文化风格，同时表达规划开发理念，利用独特的形式起到树立工程独特形象的作用。〔2〕套型本工程主要针对户型制作套型图。套型图中说明区域功能配置，同时局部装修手绘效果图加以说明，增大购置者的直观形象感受，到达促进销售的目的。〔3〕DM单DM单风格比较务实，重点为工程卖点资料的陈述和工程周边环境配套的描述等工程根底信息，促销信息等，目的是直接吸引目标客户的关注。〔4〕开发商证明包括?营业执照?复印件、?开发许可证?、?规划许可证?、?建设许可证?、?商品房预售许可证?的复印件，统一的商品房购销合同，在房屋交付使用时还应具备?商品房质量保证书?、?使用说明书?等。三、销售建议〔一〕销售准备2、销售资料的准备〔5〕销售现场标准化文本定金单〔一式三份〕销售记录表销售日志销售跟踪表来人、来电记录表周、月、季销售报表客户意见表认购书标准合同、按揭合同范本三、销售建议〔一〕销售准备3、销售辅助工具的准备工程总建筑沙盘户型公寓模型建材样品架时尚杂志音影设备工程销控表三、销售建议〔一〕销售准备4、工程周边广告牌及其它平面的设置见?视觉延展设计方案?。

四、市场销售进入策略〔一〕入市时机根据工程现有状况和条件，工程的销售，如果条件具备可考虑在明年第一个销售旺季到来之际入市，即4～5月左右入市比较适宜。但宣传造势工作应提前展开，其原因是：工程在4月份销售旺季到来之前开始预热，通过预热工作可以很好地对销售条件进行调整，不会影响到正常的旺季销售。工程具体入市的时间必须根据工程前期准备状况进行及时调整，同时也应注意竞争对手的情况，采取相应的应对。四、市场销售进入策略〔二〕入市姿态在进行充分准备后，工程应在入市前进行大规模的报纸炒作，同时开展一些能够宣传工程形象的公关活动以到达告知的目的。在工程入市时应采取大版面的报广宣传，同时以相对优价的方式吸引一局部消费者的介入，再利用公关活动跟进强化，争取在短时间到达较高的市场认知度，并将工程的独特形象强烈地传递开。在大规模宣传造势过程中除了面向本地目标客户群进行宣传外，还应重点针对外地客户进行信息传递和工程形象宣传以到达强势入市的目的。五、销售次序分批、分量投放市场为保证开发商的快速回笼资金，建议工程09年10月份进入预热期，于取得预售证件后正式进入销售期。第一阶段：目前房地产市场处于逐渐回暖，但市场存量较大，建议先对市场进行预热，感知市场，把本工程位置较好、综合品质较高的北区的高层推出市场，保证工程在黄金时间段的销售量。第二阶段：当市场气氛到达高潮时期，高层去化一半以上，此时推出南区房源，为今后的销售旺市做铺垫。六、销售弊端分析1、本区域内竞争工程较多；2、工程周遍生活配套不完善；3、本工程卖相一般，开发商知名度小，客户吸引力差。七、销售弊端躲避分析1、强调本工程自身高标准、全功能配套；2、通过产品差异化定位，有利分流客户群体；3、采用“梯次销售〞模式，有序推出市场，实现销售控制；4、通过内部认购、团购等方式实现销售任务，以价格刺激成交。八、现阶段销售节点方案〔模拟〕1、内部准备期〔15天〕：2021年3月1日—3月15日正式组建的销售团队开始进驻现场，答客问的完善，工程情况及销售培训等准备工作，开始第一阶段销售准备工作；2、北区预热造势期：2021年3月15日—5月利用开发区政府推介活动及青岛旅游季节外地客源增加的契机，正式〔筹备〕开盘，通过sp活动及市场炒作，增加工程知名度，积累前期意向客户；3、北区开盘销售期〔5个月〕：2021年6月—10月利用开盘及配合其后的继续造势，借助传统销售旺季，争取完成北区销售的70%；八、现阶段销售节点方案〔模拟〕5、北区持续稳固及南区预热造势期〔4个月〕：2021年11月—2021年3月根据开盘后销售情况，及时进行销售总结和策略制定，为下步强销做准备，同时这个时期将通过sp活动，提高工程已成交业主的转介绍客户动力，并适当组织异地营销活动为南区销售做准备。方案完成北区销售的10%；6、南区强销期及北区清盘期〔6个月〕：2021年4月—9月利用销售旺季时段，展开工程系列促销活动，主要通过活动吸引外地到青旅游的外地客户及本地近郊游的客户，并借助海底隧道开通，进行青岛本地的营销推广，期间方案完成南区销售70%，北区的15%；7、强销后调整稳定期〔3个月〕2021年10月—2021年12月方案累计完成整个工程销售90%；8、清盘期〔3个月〕2021年1月—2021年3月方案累计完成销售率100%；九、销售组织的构建及各岗位人员职责〔一〕销售现场人员结构

整个工程销售现场配置4-5名销售人员〔现场销售经理一人，销售代表四人〕，财务人员两人，现场保安两人，保洁人员一名。前方协调人员配置筹划一人、设计师一人、市场调研、推广人员三人。九、销售组织的构建及各岗位人员职责〔二〕职务范围1〕现场销售经理现场销售经理主要负责场销售工作的日常管理，协调现场销售部门与其他部门的关系，考核现场销售代表的工作，完成销售统计报表，审核合同，负责汇报销售中存在问题，完成销售任务，具有一定范围内的财务支出权。2〕销售代表销售代表主要负责房屋销售，向现场经理反映客户的要求，协助现场经理统计反响销售情况，协助现场经理协调同其他各方面关系。现场销售代表的主要职权有合同签订的参与权，对销售广告及促销方案的建议权，一定范围内对客户的解释权，并负责签订合同。九、销售组织的构建及各岗位人员职责〔二〕职务范围3〕筹划：及时准确地收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合工程销售工作，组织人员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工作，并提出有针对性的推广意见和建议。4〕设计师：全面负责工程的视觉包装、视觉推广设计工作。5〕市场调研、推广人员：全面负责市场信息的调研和信息的反响，并制定相关推广意见和建议。6〕财务人员财务人员的主要职责有收取房款并在交款期限前通知客户交款；签订合同，作好现场销售的统计工作。财务人员具有现场日常财务开支的审核权。九、销售组织的构建及各岗位人员职责〔二〕职务范围7〕保安人员保安人员主要职责是维护现场销售部及工程的形象，维护销售现场及工程施工现场秩序，保证良好购房环境，保证销售现场平安。保安人员主要职权是对影响销售及现场形象的外来人员的处置权，客户要求的解释权。除此而外，保安人员作为工程入住后物业效劳的前期展现，必须能够代表工程的效劳形象，做到行为、语言标准化、工作严格化、效劳热情化。8〕保洁人员保洁人员的主要职责是维护销售现场内、外的整洁，维护销售现场设备、设施的清洁，同时对相关设备、设施进行保养。保洁人员与保安人员一样做为工程入住后物业效劳的前期展现，在保洁工作中也要严格维护工程的效劳形象、行为、语言同样要求标准化，工作积极、认真、效劳热情。九、销售组织的构建及各岗位人员职责〔三〕现场人员素质及要求1〕、人员素质①现场销售经理有良好的沟通及协调能力，有敏锐的观察力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及工程情况，曾有一定的销售业绩，具有初步的领导控制能力，具有紧急情况处理能力，具有初步房地产金融及法律知识，能代表公司形象。②现场销售代表有良好的沟通能力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及工程情况，工作热情、勤恳，对客户有亲和力，具备初步的房地产金融及法律知识，能代表公司形象。③财务人员熟知财务手续、规划，熟悉房地产合同签订有关事项，熟悉房地产金融及法律知识。2〕对现场销售人员要求现场有售人员必须统一着装，统一配戴工程标识，答复客户提问要符合要求，言语诚恳，要主动引导客户熟悉情况，举止要大方，平时要注意维护现场形象，接待客户要有礼有节。3〕、轮休制具体时间安排由现场销售经理根据销售状况进行调整。九、销售人员培训〔三〕现场人员素质及要求1、培训目的

1〕熟悉工程周边市场情况、工程本身详细情况，提高销售人员的职业道德水准，树立全新的效劳意识和观念。2〕强化销售人员的相关业务独立操作能力，增强销售人员对房地产专业知识的了解。3〕学会促销手段，掌握售楼技巧、公关礼仪、美学、心理学及消费学知识。九、销售人员培训〔三〕现场人员素质及要求2、培训组织管理培训工作由公司销售部负责，销售部和筹划部具体组织实施。3、培训工作方案培训时间2021年3月1日—3月15日培训方式以实地调研为主，内部学习为辅，主要形式是前期销售人员对工程周边情况进行详细的摸底调研，包括环境、竞争工程、区域开展情况等后期以在售楼处内部培训学习工程资料、工程卖点信息、销售技巧为主。培训地点：工程销售中心九、销售人员培训〔三〕现场人员素质及要求3、培训工作方案培训内容A、专业知识培训：一是房地产根底知识，包括根本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括周边区域开展、工程定位、配套、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市开展规划。三是竞争楼盘分析与判断四是物业管理培训，包括效劳内容、管理准那么、公共契约。九、销售人员培训〔三〕现场人员素质及要求3、培训工作方案培训内容B、销售技巧培训：这是效劳技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力