商务谈判授课计划

长沙南方职业学院学期授课计划2010-2011学年第二学期课程名称商务谈判与推销技巧授课专业市场营销授课班级2-101，2-102使用教材《商务谈判》本期总学时64讲授36实验28授课教师肖龙授课计划审批教研室签字年月日系主任签字年月日授课计划执行情况检查检查日期授课计划执行情况检查人年月日年月日授课计划说明一、本课程主要任务、能力培养目标和要求本课程主要任务：通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。能力培养目标和要求：理解并掌握谈判、推销的基本概念、原则与方法；理解并掌握谈判、推销活动的基本模式和工作程序；具有一定的谈判、推销工作的计划能力；了解并掌握对谈判和推销工作人员的素质和能力要求；通过大量的案例讨论和模拟演习，掌握谈判、推销活动的艺术和技巧；掌握国际商务谈判中跨文化沟通的基本知识和技巧；掌握基本的约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。二、教材的重点、难点和解决措施教材的重点——谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能力；跨文化沟通的基本知识和技巧；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧教材的难点——谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能力；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧解决措施：1、讲解、讨论、案例教学、辩论赛2、企业实践3、实际产品营销中学习谈判技巧授课计划说明三、本学期提高质量的措施使用案例教学法，可以提高同学们学习谈判知识的兴趣；进行课堂讨论，可以帮助同学们对教材上重点难点的理解和掌握；举行辩论赛，可以加强同学们谈判的能力；布置课后作业，可以巩固同学们在课堂上学到的知识。四、课时分配课程总课时64已授课时0本学期计划课时尚余课时授课周数周课时课时分配讲授实践实验作业复习机动测试节假日16436184222五、异动及必要说明事项如遇节、假日或院级重大活动调课，则讲课内容顺延。学期授课计划表周次课时授课内容授课方式作业布置备注1/12入门介绍第一章概述第一节谈判的内涵 讲授案例1/22第二节营销时代的商务谈判讲授案例2/32第三节

商务谈判的类型第四节商务谈判的原则讲授案例2/42思考实训与辩论赛讲解辩论课外案例剖析，辩论赛心得3/52第二章商务谈判策划与心理管理第一节商务谈判的环境分析 讲授案例3/62商务谈判的信息收集思考与实训案例讨论讲解讨论4/72社会认知实践教学课外实训报告机动4/82第三节

商务谈判的策划讲授案例5/92第四节商务谈判的心理讲授案例5/102思考与实训案例讨论讲解讨论课外案例剖析6/112第三章谈判人员管理第一节谈判人员的准备 讲授案例6/122第二节谈判人员的基本素养第三节

谈判人员的气质与性格讲授案例7/132思考与实训案例讨论讲解讨论P61:一，2，3注：授课内容应按每次授课内容填写，授课计划一式两份，一份交系，一份存教研室。第1页7/142第四章商务谈判礼仪与禁忌第一节谈判会面礼仪 第二节谈判过程中的礼仪 讲授案例视频8/152第三节其他相关礼仪 第四节文化差异与商务谈判禁忌讲授案例视频8/162思考与实训案例讨论讲解讨论P82:三，39/172第五章各国商人的谈判风格第一节亚洲商人的谈判风格 第二节美洲商人的谈判风格 讲授案例视频9/182第三节欧洲商人的谈判风格 第四节其他国家和地区商人的谈判风格讲授案例视频10/192第五节跨文化沟通辩论赛讲解辩论10/202一到五章练习讲解思考与实训案例讨论讲解讨论P116:三,211/212第六章商务谈判的语言艺术第一节商务谈判中的语言表达讲授案例视频11/222第二节商务谈判的沟通技巧 讲授案例视频12/232第三节商务谈判中的非语言沟通讲授案例视频12/242思考与实训案例讨论讲解讨论P142:一，113/252第七章商务谈判进程及内容第一节商务谈判进程的管理 讲授案例13/262第二节商务谈判的内容思考与实训案例讨论讲解讨论P158:三，114/272第八章商务谈判策略与技巧第一节形成良好开局的策略 第二节实质磋商阶段的谈判策略讲授案例视频注：授课内容应按每次授课内容填写，授课计划一式两份，一份交系，一份存教研室。第2页14/282第三节结束阶段的谈判策略 第四节商务谈判的局势的分析和把握讲授案例15/292思考与实训案例讨论讲解讨论P185:三，216/302第九章排除谈判障碍及合同签订第一节影响谈判