【森马服饰市场营销策略研究（论文）3400字】

森马服饰市场营销策略研究TOC\o"1-2"\h\u20524摘要 119056一、前言 122845二、营销策略分析 229885（一）产品方面 218553（二）价格方面 28385（三）渠道方面 22786（四）促销方面 327456三、营销策略优化 318131（一）产品策略 329509（二）价格策略 320696（三）渠道策略 428185（四）促销策略 46236参考文献 6摘要随着社会的发展，大多数人也开始追求高质量的生活，他们不仅追求服饰的独特、个性，更追求服饰的休闲、舒适等方面，伴随着这些需求，森马也发展的越来越好，但是在这个发展的过程中，森马服饰的营销策略也出现了一些问题。本研究以森马服饰为研究对象，从产品、价格、渠道、促销四个方面为森马服饰营销策略进行研究，并对营销策略给出优化建议，希望通过优化来为森马服饰提供一些战略建议，希望能为森马服饰的发展提供有利的建议，并给国内其他企业新兴的服装企业提供一些参考。关键词：森马服饰；营销策略；策略优化一、前言近几年，随着我国国民消费观念的改变，休闲服装越来越受国民欢迎，为森马服饰以及其他休闲服装品牌提供了巨大的发展机会。森马服饰依靠服饰的营销并深刻地运用市场营销组合策略提高产品的销售，在激烈的市场竞争中获得了消费者的信赖。本文通过对森马服饰的市场营销策略与营销结果的研究，从市场与企业的角度做出全盘分析，分析企业至今的发展状况和市场营销方面存在的不足，同时与市场的调查、定位、研发等相结合，开拓森马服饰的市场并在其中确定长远发展举措，确立具体的营销计划与营销思路。本文研究的重点内容是寻找森马服饰的快速发展途径，并希望将森马服饰培养为国内其他一些休闲服饰企业的借鉴参考的龙头企业。二、营销策略分析（一）产品方面（1）产品竞争力较弱，市场占有率较低。现今大多服装企业存在最大的问题是产品的雷同现象，产品风格和款式存在较大重合，产品缺少竞争力。最常出现的模式是服装企业将生产设计的服装与邀请来的漂亮模特在一起简单组合，仅仅是为了完成而完成，没有一点点创意，完全不够打动消费者，出现这种问题会造成的后果就是影响服装企业开拓国际市场，服装销售也会受到很大的影响。（2）产品创新能力不足，没有核心竞争力，产品能被消费者记住的记忆点较少，类似品牌之间产品替代性较强（二）价格方面（1）定价不太合理，与其他品牌定价存在重合。休闲服装的类似品牌较多，具有相同目标顾客的企业也不少，很多企业为了企业的发展，在定价方面跟自己的竞争品牌保持较强的相似性，或者打恶意的价格战，影响企业的发展。（2）差异化定价存在不足，森马的定价区间是大众所能接受的，但是森马各个品类衣服的定价都比较接近，这导致消费者在选择时存在选择困难，像一些创意类的衣服价格应该适当调高，（三）渠道方面（1）线下门店太多，较难管理。线下店铺时常会存在产品放置杂乱，促销方式不到位不合适以及线下门店员工服务态度方面的问题，这些问题都是需要在培训时注意的，将存在的问题一一解决之后，才能促进企业的成长，提高企业的竞争力。（2）线上渠道管理不合理，网络店铺的管理销售能力较差，存在着发货慢、售后服务不及时等问题。（3）森马现有的渠道缺少发展空间。随着经济和社会的发展，森马服饰的商品管理、信息沟通以及资金的管理都可以在网络上完成，森马服饰也具有自己较为全面的配送体系，现有的渠道已经缺少开发空间，这就需要森马服饰去用心钻研拓展其他销售渠道模式来促进企业的长远发展，比如可以大力发展衣服的线上营销，注重抖音、微博等平台的应用。 （四）促销方面（1）网络营销力度较弱，影响企业销售额和客户忠诚度。森马服饰对网络营销的重视程度还不够，需要在这一方面进行加强。（2）促销方式比较单一，广告投入资金太少。森马品牌经常会开展各种各样的产品促销活动，但是存在的问题就是促销方式单一，经常以打折、促销等方式去促进衣服的销售，会降低消费者对品牌的好感和购买想法，致使活动难以发挥最大的效果，因为各个地区的季节会存在一定的不同，所以各种季节的服装便会在同一时间出现在市场中，这在一定程度上也给服装企业提供了促销空间，企业可以根据消费者的购买数量、回购情况等进行降价活动来促进企业的资金周转，但促销活动不能过于频繁，否则会反向效果，影响服装的销售；因为广告资金投入不多，使得企业损失了最宝贵的客户，这样做的后果就是无法改善企业对中间客户的发展需求，导致购买量减少，无法最大限度地提高公司的利润。三、营销策略优化（一）产品策略（1）优化产品开发，提高自身原创能力，提高产品特色和提高差异化，提升品牌自身知名度和服饰的市场占有率。（2）加强售后服务，对于在网络上购买过森马服饰的消费者进行售后咨询，咨询消费者的购买体验后将消费者说出的重点内容进行记录，在以后的发展中要努力改正这方面的问题，增强顾客转化率和回购的欲望。（3）将服饰进行特色分类，通过分类可以满足消费者的不同的需求，也可以激发消费者的购买欲望，比如在一定的空间里，可以将打折促销的产品放到一起让消费者挑选试穿，也可以按照不同风格将服饰进行分类，这样可以便于不同穿着风格的人迅速的找见自己所需的风格类型的衣服，可以减少消费者找寻的时间，也可以加强消费者的购物体验，增强消费者的好感。（二）价格策略（1）采取多种定价策略，首先可以根据产品来进行定价，产品不同，则价格也不同；其次也可以根据消费者的不同进行定价，消费能力较弱的人群可以适当地将价格调低，采用大众价格，消费能力较强的消费者可以在现在的价格上稍微调高；也可以将具有特殊创意的产品价格进行适当的增加，赚取的价格可以分给设计师一部分，来鼓励设计师的积极性，设计师则会设计出更多有特色的产品，减少森马服饰的可替代性。（2）可以采取线下高价、线上低价的方式为网上店铺进行引流，这种方法不仅增加了消费者的购买欲望，同时也可以提高产品的销量。（3）采用尾数定价法，此处举例说明：森马服饰T恤一般是29~99不等，裤子一般在69~299不等，外套一般是119~399不等，宗旨来看，森马衣服一般的价格一般都是以9结尾，这种数字不仅较吉利，而且感觉上来说会比较便宜。（三）渠道策略（1）森马服饰应注重丰富内部的营销渠道模式，积极地将线上店铺与线下门店结合起来，努力去发展新的营销渠道，寻找新型销售模式。（2）每天进行产品直播，在直播的时候可以添加很多趣味性的节目，比如说一边唱歌一边进行产品的介绍与售卖，能够更直观、更生动地让消费者了解产品，也可以增加消费者点歌环节，积极与消费者进行互动。网络平台的好处就是可以降低成本，同时增加利润，直播与网络售卖产品时，要重点关注的产品质量问题，尽量减少产品退货数量。（3）可以在超市等人流量较大的地方开设自助付款的服装店，进行产品的售卖。（四）促销策略（1）邀请顾客喜爱的明星吸引顾客，加强产品的宣传，增加产品的知名度，最重要的是，应打造出较为打动人的品牌故事，让自己的品牌更有辨识度，让自己的产品更有值得消费者去记忆的地方，用品牌故事打动消费者，让消费者产生较强的共鸣，从而增加产品的购买量，也可以提升品牌的影响力度。可以选择跨界联名，利用两个品牌的联合扩大影响，收获双份顾客群体实现双赢。（2）选择比较出名的品牌进行联合，扩大品牌影响力，这样做的好处是两个品牌都可以赢得另外一个品牌的顾客，增加各自的顾客数量，从而获得更多的订单量。（3）注重包装袋的使用，在包装袋上可以将其他衣服的款式展示出来，并通过个人联系的方式，给消费者发送衣服穿搭以及服饰保养知识，增强消费者对森马品牌以及森马服饰的好感，（4）通过安装电视机的方式播放各种T台秀，吸引同行消费者的注意力。（5）根据消费者的要求，在考虑了各种因素以后，通过对人员、广告、公关以及营业推广合理运用，来促进产品的销量。参考文献[1]吴峰.浅谈服装市场营销的作用[J].新课程(教育学术)，2011(07):168-169.[2]刘国联.按照兴趣爱好对大学生服装市场的细分化研究[J].东华大学学报(自然科学版)，2004(06):23-27.《市场营销学》—吴建安[3]李秋锦.浅谈“假日经济”下的服装市场[J].山东纺织经济，2011(06):45-47.[4]陆焰.浅谈中国服装产业的虚拟经营模式——以森马企业为例[J].现代商业，2011(09):35.[5]周媛媛，毛可进.森马服饰杭州市场营销策略研究[J].老字号品牌营销，2020(09):17-18.[6]汪怡迪，余博.森马服饰轻资产运营模式探析[J].合作经济与科技，2020(13):107-109.[7]孙廷