标准企业分析

IWJji武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.共同的团队、共同的目标中联是我家、发展靠大家对标企业竞争优势分析2010年8月1武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.对标企业选择参考因素＞中成药生产为主＞临床、物流和招商代理等销售方式2武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.对标企业＞马应龙药业＞步长集团3武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.公司简介马应龙药业股份有限公司>1582年在保定成立马应龙生计药店>1919年迁往武汉>解放后改武汉第三制药厂>1993年改制为武汉马应龙药业股份公司>1995年由中国宝安集团控股5武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.马应龙药业集团股份有限公司董事长陈平1998年更名为武汉马应龙>涉足于药品研发、制造、流通、终端等多个领域>2009年销售额10.22亿元，同比增长26.23%6武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品马应龙麝香痔疮膏、麝香痔疮栓、痔炎消片、地奥司明片复方甘草口服溶液、左羟丙哌嗪口服溶液龙珠软膏、红霉素软膏、无极膏……马应龙八宝眼霜前列通栓18武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.UHIItH-脚a.*-*i*«**«*I-WM4P4«_h"■•<,•«•*'龙珠软膏O_h«vj・_*»・Sl,JfWWW.Jf:吖’V"■_)'fiFiBi■*■««J«■，T嗶麻龙AX二

y二』/AA«i4i«马应花八军盲方旃职话rr9武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品＞地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散等治痔系列新品上市加快＞马应龙八宝眼霜在大药房系统试销10武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.研发>“益气通便颗粒”取得新药证书和生产批件>“痔血清胶囊”已进入技术审评程序>“纳米化马痔膏”临床研究全面启动>“美沙拉嗪肠溶片”完成临床前工艺研究以八宝秘方为技术基础的3个药妆系列产品已完成配方工艺研究12武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品战略多兀化发展：痔疮、皮肤、眼妆把握产品节奏现金牛：痔疮类成熟产品明星：痔疮梯队产品地奥司明片、皮肤外用、眼妆13武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销——品牌营销I■■■iiii＞2009年马应龙品牌价值达到40.01亿元，再次入选中国品牌价值500强排行榜＞将马应龙这个企业名字定位到药品名字当中，这既是对公司整体品牌的绝好保护,又是一种巧妙地宣传＞董事会直管“品牌管理委会员”14武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销政策营销>独家产品马应龙麝香痔疮膏与其它17个产品进入《国家基本药物目录》>26个产品进入2009年版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，含4个独家产品15营销‘多元化销售网络传统：物流发展：商业一收购湖北天下明医药有限公司（湖北省基药配送指定商业）OTC—成立马应龙大药房，进军汉深大药房、爱欣大药房医院一成立马应龙肛肠医院，收购北京长青肛肠医院、南京肛肠医院＞目标：自己控制下游终端武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.16武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.企业竞争替代品的替代能力企业竞争优势F购买者的J讨价还L价能力__Jr潜在竞1争t者进入L的能力JF供应商的H讨价还价能力J18武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.企业竞争优势©供应者讨价还价能力--较弱马应龙痔疮药占40%零售份额，市场地位相对稳©购买者的讨价还价能力一一弱品牌优势，商业难以转换销售前向联合或一体化©潜在竞争者进入的能力——暂弱19武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.结论3庙霣菝_MAYINGLONGPHARM20武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.安覆制藥L■■■BUCHANGPHARMACY21武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.重要荣誉2006年步长集团荣获“中国医药行业十大最具成长性企业”2007年6月步长集团荣获“百姓放心药企业”，

步长丹红注射液荣获“百姓放心药药品”荣誉2007年8月步长集团荣获医药类品牌中国总评榜年度最高奖项“金谱奖”一一中国制药企业十佳品牌步长集团总裁赵涛23武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.重要荣誉2008年步长集团荣登中国制药工业百强榜第17位2008年3月，步长集团董事长赵步长、步长制药董事长赵超当选为第十一届全国人民代表大会代表2008年6月，步长集团又荣获“2008中国民营科技企业500强”荣誉称号步长制药董事长赵超24步长集团医疗系技＞＜教商系妓＜明药系技\生产体系i醐醐薰锅体系9安步长心An««E晚深V帝洋«药有M公用河北保定步长天洧制K有B公B北京正邦M药有A公司山东裨州M药有n公司WJS步长WH有》公司du东步长MR有ffl公W阳步长W药有K公€众企文化中心北京分公司*叠六«事盞五助25武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.发展规划>一五规划（生存期-机会驱动）94-98年，此阶段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动+代理，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血管第一品牌，完成原始积累>二五规划（发展期-产品驱动）99-03年，此阶段步长通过并购、合作研发等迅速丰富了企业在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速由广告转向医院专业推广26武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.发展规划＞三五规划（提升期-管理驱动）04-08年，大量引进职业经理人。内部推行四观念（时间观念、数字观念、标准观念、责任观念）四化管理（程序化、科学化、规范化、标准化）四五规划（创新期学习驱动）09-13年，建立现代化中医药产业，2013年收入过100亿,中药排名国内第一，西药及生物制药排名2-3位27武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产业链发展上游建立GAP基地，降低原材料成本，保障供应中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业，形成多个加工生产中心＞下游由集团控制的营销中心统筹规划销售成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生，自负盈亏设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产品收集临床资料、进行临床试验提供了基地28产品及研发武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.序号治疗领域产品数量1心脑血管类202妇科类63泌尿消化类64呼吸类55抗肿瘤类26糖尿病类17其它产品4注：以心脑血管产品线为主，近几年在抗肿瘤、妇科领域也取得了较快的发展。29武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品及研发序号治疗领域产品名称1心脑血管类步长脑心通、步长稳心颗粒、步长丹红注射液、步长头痛宁、步长培欣、参仙升脉口服液、步长冠心舒通胶囊、步长复方丹参片、步长龙生姪胶囊、步长迈立通胶囊、步长康尔心胶囊、天浩参芍、步长脑心舒口服液、步长消栓口服液、步长川苏救心喷雾剂、步长倍通丹红注射液。2妇科类步长康妇炎胶囊、步长宫瘤消胶囊、步长消乳散结胶囊、步长红核妇洁洗液、步长苦参栓、步长盆炎清栓3泌尿消化类步长前列舒通胶囊、乙肝清热解毒胶囊、步长健胃消炎颗粒、步长暖胃舒乐片、步长消石利胆胶囊、步长肝爽颗粒……4呼吸类步长咳露口服液、步长倍佳、步长香菊胶囊、步长必停、步长清热解毒胶囊5抗肿瘤类步长得力生注射液、步长养正合剂6糖尿病类步长通脉降糖胶囊7其它产品步长健骨钙片、步长胆石利通片、步长祛风止痛胶囊、步长六n味地黄丸武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品及研发以脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等为代表的具有自主知识产权的国家新药共24个，获得国家专利108件（其中发明专利95件，外观设计专利13件）目前在研产品近80个＞每年销售收入的10%作为研发费用稳心颗粒31武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品及研发>98%的销售收入来自于自主创新的独家专利产品赵步长：科技创新已成为企业发展的灵魂！武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品战略特点＞清晰的产品线规划，明确的核心治疗领域＞专利产品群＞合理的产品研发布局33武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.2006-2009年步长经营业绩及未来经营预测□百分比■淨利司□消售收入注：企业近3年复合增长率为57%,7年预期复合增长率35%。34年份200620072008200920102013销售收入1220334766100净利润2.54.1|7.09.012.533.0百分比（%）20.8320.5021.2119.1518.9433.00国内主要中药企业近五年销售收入趋势图454035252015■百10504#^05年07年08^35资料来源：上市公司年报、群英分析；所有数据均仅为中药工业销售收入，不含税。武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.ia3*<国内主要中药企业过去五年收入复合增长情况及08年增长情况图注：过去五年中药企业复合增长超过30%的企业：步长集团，云南白药，西藏药业，仁和药业。其中步长达到50%以上。fiClffoaCLCPo-Kiffa3(1(ysaci^o-ia武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销“三品合一”的经营理念＞企业家品牌＞企业品牌＞产品品牌赵涛：收购帮助步长品牌快速成长，品牌又让步长的收购效应迅速放大37武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销--企业家品牌--赵步长1963年毕业于西安医科大学医疗专业＞现任步长集团董事长，陕西国际商贸职业学院院长，党委书记＞著名心血管病专家、著名药物发明家、国务院有突出贡献专家西安交大硕士生导师、中国特色社会主义建设者。＞陕西省九届人大代表＞国务院有突出贡献的心脑血管病”专家＞享受政府特殊津贴38武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—-企业家品牌—-赵涛赵涛，新加坡华人，步长集团总裁,山东步长>1989年7月毕业于西安医科大学ill1989-1992年，任咸阳步长心脑血管病研究所副所长1993年创办咸阳步长制药有限公司1996年被评为全国优秀青年企业家，并被推选为中国企业家协会常务理事，陕西省人事厅将其确定为“三五人才工程”梯队成员39武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—-企业家品牌>2000年在北大学习取得MBA证书>2001年赵涛在菏泽投资5000多万美元成立山东步长制药有限公司2003年获得“十大中华英才”称号2004年获得“中国十大风云人物”2005年赵涛应邀在全国政协礼堂参加了由政协组织委员会主办的“21世纪论坛”，并受到全国政协主席贾庆林的亲切接见2008被评为“菏泽市劳动模范”、“中国十大创业领袖”40武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—营销模式＞初级阶段：广告+大包＞发展阶段：成立事业特部以“专家路线、学术营销”为主纯预算制规范下的费用预算承包责任制42武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—营销模式规范制度管人，流程做事，三级管理，推广规范，商务统一，财务健康，以一流尽责的服务保障规范43武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—营销模式责任制>是指事业部总经理负责制下的大区经理责任制。大区经理主要负责大区各项销售指标的完成、大区销售队伍的日常管理，负责大区医保、物价、招标等“竞资格”的工作以及总部战略的贯彻成果>2003年销售3000万元，2009年脑心通胶囊销售8亿，心脑血管共计销售36亿元45武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—营销模式特点＞市场活动投入由大区先垫支，后核销；＞大区经理对市场活动有费用额度最低限制和季度投入平衡权的大区销售管理体系；＞营销管理实行总部、大区、地区代表三级管理汇报体系＞构建事业部财务内部审核、集团财务外部审计的“内核外审”财务监督新体系，避免产生财务运作“黑洞”；＞大区各级销售人员管理，特别是人员进出口均归属总部人事行政部，避免产生市场“黑包”；＞事业特部独创并实施“文化学术营销”的推广模式对大型活动方案制定和实施、人员考核奖惩、销售回款任务等分配拥有决策权和独立市场活动基金，避免总部受制（限）大区，并能整体展开品牌学术推广活动。46武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销—营销模式特点＞先制度、后执行＞先执行、后审核＞权利下放、人员归属47武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.管理＞积极推进创新管理模式：人无我有，人有我优,敢创人先＞鼓励冒险，容忍失败。设立创新管理委员会，将“百万创新基金”专门用于企业内部与创新相关的各类奖项（合理化建议奖、一般创新奖、重大创新奖、特大创新奖）48武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.SWOT分析优势三品合一前瞻性的产品战略丰富的医院营销网络劣势主营产品营销模式单一农村市场掌控薄弱机会综合性医院竞争，强者恒强农村市场品牌集中度低威胁大类别药物竞争激烈综合性医院终端销量下降趋势49企业竞争优势替代品的替代能力企业竞争优势供应商的讨价还价能力武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.F购买者1的i讨价还价能力__Jr潜在竞1争者进入<J的能力J50武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.结论L■■■BUCHANGPHARMACY52武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.53武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.公司简介四川蜀中制药有限公司董事长安好义>1980.8-1988.12河南省内黄县从事中药材批发>1989.1-1998.12创办“好义药材行”>1998收购四川省一家药材公司，1999年更名为蜀中制药有限公司54武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.＞集科研、生产、销售为一体的大型现代化民营企业＞“四川省高新技术企业”、“纳税大户”等100余个荣誉称号＞四川省工业企业100强＞荣登“福布斯”2005年中国最具潜力排行榜第16位55公司简介＞公司现有资产5亿元，人员3000余人武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.快速成长2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年销售额（亿元）1.93.15.08.010.312.018.0纳税（万元）6791100180026305000不详不详注：近几年复合增长率为37.90%56武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.产品公司现有产品100余个'抗嗡消炎故嚎>“盖克”牌感冒胶囊、“蜀中”冒irz牌阿莫西林胶囊、氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯灭痛片、氯芬黄敏片、复方丹参片、藿香正气水等产品的单品种销量都位居前列50多个药物品种进入《国家基本药物目录》57武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销--市场战略-建立普药王国一一普药精做-占领低端农村医药市场一一好药不贵59武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销一一目标市场探因＞宏观：“低水平、广覆盖”新农合、城镇职工基本医疗保险国家医改目标：“质优价廉”患者消费能力：纳入医保体系的人群大部分被属于社会低收入者，药品的选择集中在低价药品60武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销--营销成绩>2007年销售收入突破10亿元，成为国内首家以普药产品闯入10亿级别医药企业群的企业，由2个过亿元产品组成>2009年销售收入18亿元，由11个核心品种创造，平均单品种的销售收入都是近亿元，11个主力产品都是常用普药品种61武汉中联药业集团股份有限公司WuhanZhongLianPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.营销―营销策略＞以规模化生产作为后盾，以拳头产品做先锋，与潜力品种组合式进攻市场＞力推现有的阿莫西林胶囊、复方丹参片、多酶片、板蓝根颗粒、藿香正气水、复方氨酚烷胺胶囊、氨咖黄敏胶囊等拳头品种，阿莫西林市场占有率30%，多酶片市场占有率更是高达70%＞以质优价实的特性和优质高效的服务护航，树立起响亮的品牌62武汉中联药业集团股份有限