提问思维模式运用

提问思维模式分享——20143赵琳理论上提问是串联目标细分和单点爆破的框架提问思维中，找本质是最重要的提问的目的，是找到切入点进行单点爆破方法上1.随时使用，培养提问的习惯和意识2.多练习，关注提问时对的感觉1.随时使用培养提问习惯和意识

生活中会遇到很多难解决的问题，每次都被我们传统的思维模式草草解决了，我们首先选择的是发呆，发愁，或者询问别人怎么做

只要细心观察就能找到一些小问题，尝试用提问方法来解决，写写画画，培养一种习惯走出第一步，遇到大问题时就不会无从下手例子

我刚学三大的时候，用提问分析了我如何能学好三大，可能分析的不够好，但是迈出了第一步2.多练习，关注提问时对的感觉1.有时候思路清晰可以提很多问题

2.有时候思路阻滞，陷入细枝末节中，不仅提不出多少问题，而且问题常常都感觉方

向不对，没有任何启发

3.练习多了，就会总结出如何能提出有效且全面的问题例子

我刚开始工作的时候因为是个销售小白，三大也没怎么用过。我尝试对我的销售工作提问，开始时我提过很多次问题，但是方向总是不太对，本来就摸不着头脑就更着急了。比如我有一次带着组员针对产品提问，最后提出的都变成了知识问答：什么是法式园林？排水系统用的什么？……

后面会有针对我销售的产品的另一次提问。两次比较我认为后面分享的更有借鉴性。提问案例分享题目：如何成为房地产销售高手背景公司：融创全国十强，发展快速，业界成为“夜总会” （所有人都苦干，苦干716根本不是优势，作为女生变成了劣势，经常开会到12点多，最牛的全员大会到凌晨3点多，还不是最晚记录）企业文化：狼性团队：争抢+严格淘汰机制总监名言：我每天都如履薄冰，如临深渊（钱不是那么好赚的）产品：住宅，二期产品

全国第三的地王，占地大，综合体，地段较好，期房品牌是绝对优势公司的产品都比市场价贵2000左右产品明显硬伤：1.200米处110kv变电站2.正对100米高大烟囱3.西侧紧邻整个区域的供热站，我是销售小白，没有任何客户积累

项目自然到访只能前几名销售接，业绩不好，转月就被降级，各种渠道机制中介都不给推客户

面对降级压力我想的很明白：1个月又要提高能力又要找客户快速成交不容易。速成需要时间，眼看着被淘汰又想着找客户，一心不能二用。即使不降级，下个月能接顺访吗？

所以我也没给自己设定时间，先想想第一步怎么做。（房地产要赚钱，接不接顺访都没关系，即使不做销售，只要有客户也能赚到钱。咱是来学本事的）问题：如何成为房地产销售高手分别从本质和目标细分两条路作分析

结论不重要，重要的是思维过程，希望对大家有些启发，对你们找到自己的提问方法有所帮助。从本质入手如何成为房地产销售高手？本质？=高销售额=成交量*单笔销售额=（客户量+转介绍）*转化率*单笔销售额房地产销售高手本质=客户量大+转化率高+单笔销售额大+转介绍如何提高客户量？解决方法：苦干+数量级

如何提高转化率？转化率=销售能力+客户质量=房地产专家+销售技巧+客户质量

如何提高单笔销售额？（还没成交，这个问题不重要）如何提高转介绍率？方法：客情关系

房地产销售高手本质=客户量大+转化率高+单笔销售额大+转介绍

转化率=销售能力+客户质量=房地产专家+销售技巧+客户质量

——成为房地产销售高手本质=客户量大+成为房地产专家+销售技巧+客户质量+单笔销售额+转介绍客户角度提炼本质

（客户买房的本质=预算范围内最好的产品+满足客户购房目的）=预算范围+满足需求+超越想象（超级爽+很难忘）=预算/买得起（出钱方）+满足需求（使用方）+同价位最好产品客户主体包括什么：出钱方使用方出钱方本质=预算范围

使用方本质=合适+更优质=购房目的+优秀的产品力（例如：品牌，物业……）

购房目的是什么？客群是谁？客户在哪？客户有什么明显特征？分布在什么地方？什么是有效客户？有没有判断标准？以往客户为什么成交？为什么没成交？客户不买的原因?客户原因还是产品原因？购房第一目的：老人养老学区改善刚需投资养老：楼层采光方便交通环境绿化生活圈子学区：有学校有确定的学校重点校

1所以上重点校

改善：面积改善环境改善符合偏好和生活习惯的产品（高层洋房别墅的偏好和位置偏好等）上班方便——这类人群都是在职的中年人，对之前的住宅有不满意刚需：首套房，婚房，性价比，小户型为主投资：升值潜力，资本投入客户=出钱方+使用方=出钱方预算+使用方的意愿

有效客户本质=使用方有购房意向+出钱方匹配的预算两点哪个是决定因素？如何提高客户有效性（质量）？——客户必须具有足够预算，有

钱的客户没有意向可以创造意向，也能成交。即使再喜欢，没有钱，也无法成交。——有效客户本质=客户质量本质=出钱方有匹配的预算总的本质=客户量大+转化率高+单笔销售额大+转介绍=客户量大+房地产专家+销售技巧+客户质量+单笔销售额大+转介绍这些因素中，哪个是单爆方向？

客户量大——转化率低或者都是无效客户没有用——不是主要问题——排除

销售能力——技巧+房产知识，可以学起来，有可能是方向，但是需要时间来提高；但是没有客户练手，如何提高

客户质量——常常发现有的客户很快就订房，而有的客户看了很多次最后还是没买。每天接待的客户里很多都是不符合有效客户标准的，再努力也是巧妇难为无米之炊。

自身劣势：开始说了，本来就各种渠道的客户都接不到，不如提高质量试试单笔销售额：这是第二步

转介绍：现有客户才能转介，没有客户哪来的客情关系客户质量是发力方向客户角度提炼本质已经提炼出客户质量=出钱方预算所以我要做的就是1.找到有钱的客户（最急的）

2.提高销售技巧+成为房地产专家（市调+学习）3.单笔销售额+转介绍如何找到有钱的客户？找到单爆的发力方向，然后呢？1.想n种办法尝试+苦干执行，同时不断分析或者2.继续分析，肢解客户来源•=坐销（等）+进电+传统渠道+大客户（团购，企业，活动，人脉,圈层）+第三方推荐（中介，同行，亲朋，同事）1.要“质”不要“量”，2.除了“三大”，没有优势全是劣势，3.对手全是优势，有没有相对劣势？

a不会三大b客情一般（有一个老销售客情关系好，转介绍好所以每个月只靠转介绍轻松成交好几单）

同时根据客户来源：明显的有钱人应该从人脉圈层，大客户方向发力。

公司有大客户部，是不是可以借力？但是他们做的一般，了解以后发现没有单爆+人情做透——利用各种方式找到目标客户，人情做透，形成转介绍成果

我有一个客户是高尔夫球会的运营经理，也经营着自己的公司，上个月过来看房当场就买了大户型，没有复访

还有一个客户是做红酒贸易的，第一次来看房是自然到访，聊了很多关于红酒的东西，后来关系相处的还不错，但是她因别的原因买不了，她带来一个朋友，1个小时就签单了。可见这个销售难度大大降低了。

同时提高了客户质量，节约了不必要的精力，跟老销售学习销售技巧从目标细分分解问题这里展示海量提问的过程

有些问题也是建立在对公司产品有一定的了解以后具有概括力的问题更有帮助例如：是什么？为什么？怎么做？10大？顶级？喜欢？担心？

我分别从几个方向细分，可能有更多方向，但是提问是不断重复提升的过程，找到主

要问题是关键细分几个提问方向1.题目本身：如何成为房地产销售高手2.客户角度3.产品角度4.竞品角度如何成为房地产销售高手1什么是房地产销售高手2如何细分，房地产销售高手3.什么是房地产，本质是什么

4.什么是销售，什么是销售高手，销售高手的本质是什么

5.如何成为房地产销售高手的本质是什么6.做法是什么7.销售高手是怎么做的8.怎么定义？有衡量标准吗9.我见过吗，他在哪10.业绩好？11.是能力强？18.为什么别人不成交他能成交？12怎么才算销售能力强？13.是比别人强吗？

14.别人卖不了的他能卖就是高手吗？15.跟客户客情好就是高手吗？16.业绩是衡量的唯一标准吗17.没有不能成交的客户？

19.客户是不是分为：谁都能成交，一般销售能成交，顶级高手能成交？

20.顶级高手和一般销售有什么区别？

21.别的项目的方法我的项目也适用吗？22.发展一条自己的独到优势吗？

23.卖豪宅的销冠是高手，还是刚需销冠是高手？24.刚需和豪宅卖法一样吗？

25.只跟高手学习还是只要比自己强就学习？26.学什么？

27.只能学到话术，但是做事方法和思维方式怎么学？28.高手不会教你怎么办？29.高手哪一点是决定性的？

30.销售流程包括，客户到访，介绍项目，座谈，逼单。那个部分最重要31.哪个部分最简单，上手最快32.不会跟客户聊天怎么办

33.聊天技巧如何随时把握客户心理？

34.先去市调几个厉害销售的过人之处？

35.不同客户是否要变化不同风格，见人说人话见鬼说鬼话？36.如何判断客户性格？

37.根据什么来判断风格？客户性格？职业？年龄段？星座？

38.每类客户有没有一个关心话题？

39.不会见不同人说不同的话怎么办

40.自己有没有优势能跟所有人聊

41.客户第一次见面没办法麦凯66怎么办42.第一次见面如何建立信任43.市调100个销售高手的做法44.怎么给客户讲故事

45.话术，态度，激情，客户心理……哪个是先要解决的问题

46.要学的东西太多如何快速成长？47.项目内的销售前辈怎么做？48.有什么共同点？49.有什么特点？50.最大优势？51.每一单成交的决定因素？52.如何才能贴身跟着学？53.风格不同，先跟谁学？54.要学什么？话术？语气？风格？谈资？分析？产品推荐？55.自己有什么优势，跟谁更像56.这些是术，什么才是决定性的道？

57.他们如何运用讲故事？如何人情做透？如何把握客户需求？如何讲沙盘？如何说话？58.他们觉得什么是最重要的？59.前辈觉得，客户质量和座谈最重要60.为什么不同的人有的项目卖的好，有的不好？61.这样的人算是高手吗？62.他是销售力问题？还是自身优势问题？还是运气？还是产品问题？63.这个销售的方法适合这类客户？……总结1.成为房地产销售高手的本质2.跟谁学，怎么学，先学什么3.如何利用自己优势4.哪个要素决定了成为销售高手对客户提问1.客户买房的本质？2.我们的目标客户？3.什么样的是有效客户？4.什么样的是无效客户5.客户标准是什么？6.过去购买的客户有什么特征？7.二期客户有什么变化？

8.他们的工作？住处？活动区域？孩子上学？购物娱乐？兴趣爱好？有什么特征吗？9.客户心理是什么10.客户购买习惯是什么？11.客户购买目的怎么分类？12.客户分为哪几类？目标细分13.买婚房，老人住房，改善，学区，投资14.哪几类我们可以满足？15.如何给客户发短信？打电话？拜访？16.客户什么时间方便？生活工作的时间规律？17.怎么找到客户？18.去哪找？19.怎么认识客户？20.以什么身份，什么方式？21.销售？朋友？朋友的朋友？合作伙伴？利益关系？陌生人？22.如何找到有购房意向的人23.如何找到有购买能力的人24.购房意向和购买能力哪个更重要25.市调结果购买能力是根本，这些人在哪

26.通过传统渠道，通过现场到访，电话，派单，中介，同行介绍，朋友介绍，团购，大客户，活动策划，圈层营销27.哪个是我的优势哪个是我的劣势？

28.除了三大，没有优势，小白一枚，没人脉，没转介，现场客户都不能接，怎么办？29.别人的优势？几乎全部30.别人的劣势？大客户，活动策划，圈层营销等31.打差异化能借力吗？32.活动策划是除了房子以外唯一能给对方的利益驱动？33.售楼处是个平台？34.售楼处还有什么可以利用？35.卖东西，搞活动，做游戏，现场客户？36.所有客户都是我的资源？

37.我的客户是不是有工作需求？做微商的？教育？银行？金融理财？卖车的？买珠宝的？代购的？38.有孩子的也有需求？上学的？考试的？各种特长班?学英语？39.利用客户需求是否能够提升信任，增加客情关系？40.是否可以模糊销售主张？41.如果刚好也想买房，成交是不是容易了许多？42.他们愿意给我介绍客户吗？

43.我也是客户，我的销售，卖包的，卖衣服，各种销售是否能给我介绍客户？共享资源？44.还有其他方法挖掘客户吗？45.这些资源先用哪个？46.还有可能更深入吗？47.怎么约客户？48.苦干不断约时间？销售主张会不会太明确？49.有没有可能模糊主张？

50.约客户来的理由有什么？看房子？拿礼物？看朋友？谈合作？求人办事？来做活动？看场地？51.怎么谈客户52.怎么讲产品？53.怎么快速了解客户需求？54.客户不说怎么办？55.没有信任怎么办？

56.怎么给客户讲故事？讲什么故事

57.什么地方需要讲故事？为什么讲故事？

58.讲故事是为了模糊主张?降低心理防备？

59.是更容易给客户洗脑？接受我们的主张？60.是需要偷换概念迷惑客户？61.是需要转移客户的需求？

62.客户的主要需求我们满足不了怎么办

63.客户对产品某个劣势抗性很大怎么办？69.面对竞品的各种中伤怎么办？

64.劣势太明显是告诉对方还是不告诉？65.如何劣势转化为优势？

70.客户权衡时如何获得更多筹码？66.如何最小化劣势？

67.不同的客户是否可以用不同的方法告诉他和策略介绍劣势？68.告诉客户可以增加信任吗？71.一切还是应该建立基本信任？

72.朋友推荐的房子还回去货比三家吗

73.竞品中伤我们，如果是朋友是否会转身就走？74.怎么排除顾虑75.客户最大的顾虑是什么76.最怕买贵了？77.买错了？78.后期各种操心麻烦？79.承诺无法兑现？80.后面的更便宜？81.怕买完了竞品升值更好？82.怕入住各种不舒服？83.远处的忧虑大还是现在忧虑大？还是对过去的不良印象忧虑更大？84.远景可以造梦编故事，现在的问题怎么解决85.固有的不良印象怎么改变？86.改变不了怎么办87.有什么别的办法88.两口人来怎么应对89.一大家子怎么应对90.带小孩的怎么应对

91.带老人的，带朋友的怎么应对

92.来人很多，一时难以判断决策人怎么办93.如何快速判断决策人

94.客户即将选择其他产品怎么办95.客户为什么不买我们的产品96.怎么建立信任97.怎么成交98.客户钱不够怎么办99.客户不是决策人怎么办100.怎么判断是不是决策人101.决策人不到现场怎么办102.完全不懂的客户怎么103.特别有经验的客户怎么办112.外地人买房如何分析？……总结：1.客户心理是什么2.客户在哪怎么找3.如何建立信任，做好客情是根本4.谈判过程各种棘手问题怎么处理对产品提问1.我的产品本质9.检验标准？2.我的产品的细分是什么10.组成团队？素质？3.我的产品组成要素是什么11.产品形式？4.建筑风格是什么？（建筑）12.多少层？多少栋？几期产品？5.建筑材料？13.各自的利弊优劣势？6.建筑商？7.建造技术？8.室内细节处理？

14.产品的施工单位是谁？设计单位是谁？15.该公司有多少人买了我们的房子？16.公司员工对项目有什么评价？17.客户不喜欢这个施工方怎么办？觉得无所谓怎么办？18.施工单位的地位如何？19.10大最强施工方是什么？20.有没有行业评级？21.有什么优秀作品22.可以讲故事吗？23.园林绿化什么风格？24.都有什么？在哪？每个细节是什么25.有什么特色？什么卖点26.绿化的作用？27.成本如何？28.和以往产品比较？29.和市场上的产品比较？30.客户是否喜欢？31.客户觉得不重要怎么办？32.这部分是否可以讲故事？33.有什么树，有什么花？34.设计者的用意？35.对健康的好处？36.维护的如何？37.客户不喜欢怎么办？38.产品定位？改善型住宅39.装修如何？40.是否精装？41.客户不喜欢怎么办？42.楼间距？43.采光？