教程训练营24日aec boot camp-subscription

AEC销售训练营·李林琳Subscription

Sales

Executive2016-08-24会议日程❏FY17重要更新❏

AEC

Renewal

Rate❏Maintenance,Subscription特点对比❏

Net

Add

Subscription❏9月价格变化❏NAD折扣❏Subscription(原DTS)New

vs.Renew❏重要工具和网站❏

Autodesk

Account❏

EWS❏

AKN❏Autodesk团队❏其它常见问题最近一年AEC

Renewal

Rate变化FY16

VS

FY17

术语变化FY17规范术语(英)FY17规范术语(简体中文)Subscription固定期限的使用许可FY16曾用术语Desktop

Subscription/Desktop

Subscription合约

(DTS)Cloud

Service

Subscription/Cloud

ServiceSubscription合约Network

Subscription/Network

Subscription合约Standalone/单机Networked/网络Single

usersingle-user

licensesingle-user

accessMulti

usersmulti-user

licensemulti-user

accessMaintenance

Subscription/MaintenanceSubscription合约maintenance

plan单（人）用户单（人）用户许可单（人）用户访问权限多（人）用户多（人）用户许可多（人）用户访问权限维护服务合约(maintenanceplan)季度/年度/多年续约续约期限不可变维护服务合约与固定期限许可的特点对比固定期限许可

Subscription特点√1.获取最新版软件√年度/多年续约续约期限可变2.续展3.技术支持4.授权管理工具,云端工具，产品扩展包5.灵活的使用软件（旧版，居家使用权，全球差旅使用权*）维护服务合约

Maintenance

Plan√√√√√√*如果在本国购买，则拥有全球使用权;如果在境外购买,则使用仅限于购买国是单(人)用户和多(人)用户订购Subscription访问特点否1.许可是否共享是是2.需要按时续约3.需要至少每30天连接到Internet进行许可验证4.全球差旅使用授权5.期限长度选项多人用户单人用户否是在世界各地出差期间也可以使用许可（即在原籍国购买后在其他国家/地区使用）。如果在原籍国之外购买，则只能在购买地所属国家/地区使用。原籍国指指定用户的常住国及公司注册地*季度年度多年（2年或3年）年度多年（2年或3年）*欧特克保留最终解释权全球差旅授权（Global

Travel Right）使用范围以下6个条件需同时满足：拥有GTR权益的软件；被许可方自己的员工使用；被许可方自己拥有、租用并控制的电脑；被许可方员工出差时随身携带的移动电脑；为满足被许可方自身业务需要；符合美国的出口管制规定。其它重要更新内容全球差旅使用授权，取消每年90天的限制

居家使用权和先前版本使用权，不适用于所有产品，详见网页清单居家使用权先前版本使用权Maintenance

planSubscription

Maintenance

plan客户还是可以在Autodesk

Account上申请免费介质

中国区Subscription客户可以在Autodesk

Account提交case申请介质Renew

切齐

如果有一个合约号在可以续约的范围内（90天内），那么该客户的其他续约合同就可以与之切齐日期；

Maintenance

plan可以与Subscription合约可以统一日期；

Subscriber=有效期内的maintenance

plan+

subscription用户Net

Add

Subscriber=?Net

Add

Subscription/Subscriber期初SubscriberNet

Add

Subscriber本阶段新增Subscriber其中未续约Subscriber

其本中阶续段约到S期ubSsucbrsicbreirber期末Subscriber2016年9月价格调整大部分maintenance

plan续约价格调整，上调5%~40%ACA,BDS上调39%-40%

FY17

Q3\Q4到期的maintenance

plan可以提前至9月6日之前下单，1年、2年、3年均可9月7日之后恢复正常Early

Renew保证高续约率，减少Churn涨价证明文件Maintenance

plan三年5%的折扣将在9月6日之后取消Let’s

take

a

look

at

the

visualization

of

the

discount

structure

for

a

non

nurture

and

non

specialized

partner

versusa

Nurture

and

specialized

partner.The

non

nurture

and

or

non

specialized

partner

will

be

eligible

for

the

base

discount

while

the

nurture

and

specialized

partner

will

get

the

incremental

Nurture

&Adoption

discount.This

discount

will

be

eligible

for

both

maintenance

plan

and

subscription

renewals

and

this

includes

cloud.Itwill

be

applicable

for

annual,

multi

year

and

quarterly

renewals.Validation

of

eligibility

happens

at

time

of

order.NAD

|

培育&应用折扣非培育伙伴且/或非专业化资质培育伙伴且专业化资质折扣等级适用于:Subscription(包括Cloud)也包括维护服务合约(maintenance

plan)年度/多年/季度下单时系统将判定是否适用折扣条件基础折扣培育基&础应折用扣折扣目的鼓励经销商做好客户培育，帮助客户应用好软件，提高客户满意度适用范围Maintenance

plan和Subscription续约订单（以及Cloud合约）上线时间2016年5月9日（2016年8月7日及以后到期的合约）享受NAD条件到期前90天为合约/产品登记经销商拥有行业授权一个合约关联多个经销商的情况每经销商各自关联产品享受相应NAD折扣NAD

=

Nurture

and

Adoption

Discount培育&应用折扣5月9日至8月6日期间下单

这期间任何续约订单仍使用Base或RenewalSpecialization

SKU

如续约8月7日之前到期的合约，若符合专业化条件，下单方式与现在相同

如续约8月7日之后（含）到期的合约，若符合培育伙伴且专业化条件，使用Renewal

Specialization

SKU8月7日之后下单任何续约订单将使用Base或Renewal

NAD

SKU

若符合培育伙伴且专业化条件，则使用Renewal

NADSKUNAD执行阶段Let’s

take

a

look

at

some

more

additional

details

that

are

important.

This

slide

will

include

a

lot

of

details

for

your

reference

after

this

presentation.(anim)The

Nurture

lock

date

occurs

90

calendar

days

prior

to

the

renewal

date.

It

is

important

to

note

that

this

is

90

calendar

days

and

not

3

months.(anim)A

Nurture

Reseller

is

only

locked

up

until

the

contract

is

renewed.

After

that,

only

reseller

of

record

is

noted

until

the

next

lock

date

comes

up,

after

9

months.(anim)The

Nurture

Reseller

lock

date

will

be

visible

to

Reseller

of

Record

and

can

be

seen

any

anytime

in

the

year

on

the

contract

page

in

Partner

Center.NAD

|

关于锁定培育伙伴锁定发生在到期日-90天时（非3个月）培育伙伴锁定将在续约后解除合约代理商可见培育伙伴与锁定信息培育伙伴锁定发生在合约到期日-90天时（非3个月），示例：8月7日到期减去90天=5月9日（非5月7日）5月1日到期减去90天=1月31日（非2月1日）培育伙伴锁定将在续约后解除锁定是从合约到期日-90天直至续约订单确认因此一般对于年度固定期限使用许可合约，约有9个月的开放期，约有3个月的锁定期合约代理商随时可见培育伙伴锁定日期等信息在Partner

Center中查询相关合约及可见在”-30to+90”天内的续约商机报告中（不过此时培育伙伴已被锁定）·客户合约经理登录Autodesk

Account提交一个支持个案申请，获得批准后，即可更改其合约的合约经销商。如何更改Nurture

Partner？下半年起Subscription

New与Renew成本相同新购享有TBP（和LPI）激励，续约有ASI激励进行新购与续约数据匹配

对于判断为“可续约”的新购，将不享有TBP，也没有

ASI匹配规则将持续更新引导客户续约，持续享有权益Subscription

New

vs.

Renew重要工具Autodesk

Account修改Nurture

Partner的唯一平台经销商可申请账号学习使用Autodesk

Account应用手册EWS

–

Early

Warning

System判断客户续约风险的有效工具合理分配优先级，有针对性的工作AKN

–

Autodesk

Knowledge

Network产品技术信息之总成Maintenance\Subscription

Value介绍能导出续约商机列表；续约商机列表中有Autodesk

Account登录情况；续约商机列表中有NAD锁定情况；Partner

Center能提交代理商case代理商重要工具-Partner

Center首先是软件和云服务，客户所购买的Autodesk

软件和服务都会集中放在这一个页面中，这其中不但包含了固定期限的使用许可，以及固定期限使用许可中所包含的云服务，同时也包含了非固定期限的使用许可，以及单独的云服务合约。在当前页面,客户可以直接点击产品和服务后面的按钮来访问服务,或者下载产品.访问软件和云服务软件云优势1234567客户可以在Autdesk

帐户中浏览到所有产品，以及合同的信息，可以查看产品序列号，产品密钥等。同时可以直接在这里下载产品安装包。查找产品与合约信息软件同时，客户可以在这里找到并下载自己已经购买的产品的产品更新，而不需要去别的网站去搜索相关更新。查找软件的更新和扩展软件在产品和服务页面，客户直接为某一产品申请家庭使用许可证或旧版本许可证。而对于Desktop

Subscription

合约客户，该流程稍有不同。对于旧版本使用，您可以直接下载旧版，序列号会自动生成，无需另行申请。由于Desktop

Subscription

合约许可证都是联网的，因此也无需为家庭使用进行申请。申请家庭使用版本或旧版本序列号灵活的

许可权利客户可以通过支持下拉菜单,访问到Autodesk

提供的各种有用的内容,同时可以在这里浏览,回顾自己曾经提交的案例.查找支持信息，请求支持服务支持在Autodesk

Account

的管理工具中,客户可以快速查看所有合同详情,其中包括了的经销商的联系信息,在产品和服务的合同到期前,合同管理员就可以快速联系到经销商,进行续约.查看合同和续约详情管理工具激活在报告部分，您将可以追踪合同或您自己的云积分使用量。查看合同的云积分使用量123456789123456788管理工具作为管理工具的部分功能，合同管理员将可以添加和编辑用户，并决定他们能够访问的产品及权益。添加、编辑和管理用户权限管理工具所以请合作伙伴协助客户的合同管理员建立和使用Autodesk

Account。通常情况合同管理员是订单中的客户，合同管理员负责创建和管理本合同项下的软件协调员和普通用户。用户只有Autodesk

Account的帐号是不行的，只有合同管理员分配产品给这个用户后，这个用户才能开始使用软件。用户在Autodesk

Account中的角色：合同管理员软件协调员普通用户订单中提供的客户通常成为该公司的合同管理员合同管理员负责创建和管理本合同项下的软件协调员和普通用户

重要：对单(人)用户固定期限软件，需要合同管理员把软件分派给用户以后，用户才可以使用该软件。

对单(人)用户固定期限软件，合同管理员可以决定是否允许用户下载和安装软件更新协助客户建立和使用

Autodesk

Account欧特克账户|

用户管理及功能使用/权限合约管理员软件协调员指定用户接收来自Autodesk的电子邮件通信，包括续约和操作上的信息接受关于产品升级和产品扩展包的通知在用户管理功能项中更改和新增用户分配产品给指定用户设置

合约管理员设置

软件协调员控制及监督云积分使用情况(如果合约管理员还没有指定软件协调员)(不包括续约提醒和通知)欧特克账户|

用户管理及功能授权旧版使用权每个合约只可以有一个合约管理员每个序号只可以有一个软件协调员每套产品只可以有一个指定用户

(多套产品可以有多个不同的指定用户)生成许可激活文件NEW(多(人)用户访问)续约后自动发送

新的许可激活文件NEW(仅限于订购多（人）用户访问的客户,不适用于维护服务合约的客户)合约管理员软件协调员指定用户获得技术支持(当被合约管理员或软件协调员授权后)使用/权限请确保合同管理员为所有客户分配