沟通和追踪的秘笈

沟通和追踪的秘笈沟通一、沟通的目的二、沟通的基础三、沟通的思路四、沟通的要点五、沟通的方法一、沟通的目的1、消除误会和隔阂2、增进了解，达成共识3、创建共同的愿景4、控制5、激励二、沟通的基础诚恳、合法、合规三、沟通的思路顾全大局统一思想凝聚人心维护原则挖掘潜能四、沟通的要点1、一定要问对方“你想要什么？”

2、了解对方某个行为的动机或激发她的成功动机3、了解他的价值观4、明确政策

5、描绘未来美好全景（基本法利益全景沟通）

6、为他建立新的正确的价值观和更高的人生目标（敲掉桌脚、换掉桌面），把业务员的心做大。五、沟通的方法沟通不仅是在面谈的当下，沟通贯穿在日常经营管理的细节中1、耐心倾听2、先吻后踢3、保全他人的面子4、真诚地欣赏5、用心关心他人6、激励7、列出行动计划举例

1、问题沟通（展业、增员组织管理、家庭问题、自身健康）2、职涯规划沟通（XX）3、市场开发、资源整合某个增员对象分析（XXXX）

、某个影响力中心启用、晋升计划、业务员和客户关系处理举例：团队长如何面对成员倒垃圾、提意见？跟XX的一次沟通核心：

团队长通常情况下会成为团队成员的垃圾桶，团队长要学会焚烧垃圾变废为宝，永远积极正面地带着团队成员向前冲！胜利在望！跟XX的一次沟通核心：

做主管的，要懂得借力使力，抓住每一个机会，让自己的队伍成长跟XX的一次沟通核心：

在团队运作中，你不要去做裁判，而要做方丈、道长，你只强调原则、本质、还原事物的真相，让属员自

己去悟是非、去反省、去成长。跟XX的一次沟通核心：

在组织发展中遇到困难和问题，，实际上是你自身成长的时候到了。因为同一个问题和困难，不是对所有的人都是问题和困难。在组织中，经常会有人跟你提意见甚至挑刺。当你每时每刻保持成长的心态，你就能享受成长的快乐！永远不会陷入消极、抱怨的泥潭。跟业务员沟通，要达成共识的理念

追求成功需要我们保持永不消退的热情，认真做好每一件事。经历磨难，获得成功，才有真正闲适的生活。跟拜访受挫的业务员沟通

有一类客户，比较功利。有一天，你被利用的价值提高了，他自然会找你。你只要经常向这类客户发信息或打电话，报告你参加学习、各种活动的收获或是你在业务上的好消息。

你先找一些比较有爱心的客户，认一些干妈、干姐姐，要懂得做人际关系，收买人心，要专业，向朋友公布自己明确的事业目标，一开始还要假装成功（服饰、精神状态）直至成功。我心执着，众心相拥。

你要大胆讲，大胆建议，时时感恩。你就会有源源不断的客户出现。钱财同水一样，往低处流。不同的目的，不同的对象，不同的场合，不同的方法嬉笑怒骂、和风细雨、循循善诱、声色俱厉，皆成文追踪先沟通后追踪，追踪后再沟通追踪一、追踪的目的二、追踪的项目三、追踪的方法四、追踪案例分析五、追踪人的心态建设一、追踪的目的帮助业务员做好目标管理、时间管理、情绪管理，及时发现情况，对症施治。帮助业务员踩准营销节奏，依托系统化运作，健康、良性发展。同时，象捏泥塑一样，把团队塑成我们想要的团队。二、追踪的项目

1、晋升（转正、晋升主任、高级主任、部经理、总监）

2、基本法收入项目（底薪、职务津贴、管理津贴点数）3、钻石俱乐部4、激励方案达成5、活动量管理二、追踪的项目

6、每一场启动会、每一个产说会、创说会、每一个培训班、每一个团康活动、每一次讲座的事前、事后追踪

7、团队成员人脉建立、运用、资源整合情况追踪8、政令宣导后的追踪9、主管会后的追踪、沟通10、增员面谈的事前、事后追踪三、追踪的方法1、会议追踪2、电话追踪3、面对面追踪4、家访追踪要做好追踪记录并分渠道反四、追踪案例分析1、XX系列晋升追踪（蒸馒头法）

黄玉妹的出现和留存、蔡水英的留存和晋升、叶盛健的亮点出现、峡阳产说会的成功四、追踪案例分析2、基本法收入追踪9月，XX拿到高级主任最高档职务津贴和管理津贴（直辖组标保12万）3、产说会事前、事后追踪 何天赐产说会的成功四、追踪案例分析

人脉拓展、运用追踪

XX、XX、XX、XX

主管会后，政令执行、目标管理追踪

10月何得坦团队的失误2011.9.26日下午参加主管会人员名单主管姓名10.9前业绩目标10.9前实际达成标保10.9前1.5倍标保购物袋目标实际获得购物袋红瓷茶具目标实际获得红瓷茶具10.9后标保全月标保80009600.0014400.0030302225001690080008000.0012000.0030302240001600040006500.009750.0020301225001225040002500.003750.002010142803231782200002500.003750.003010514000775080005000.007500.0030302107500120004090.006135.003020310613580002500.003750.002010212500625080004000.006000.002020210600040000.000.00200100040000.000.00200100040000.000.002001025002500200000.000.00300504000400080000.000.002002000120000.000.003003040004000120000.000.00300316000600040000.000.002001000以上数据分析，17个主管参加启动会前主管会，并设定9日前目标，只有3个主管在10月9日前达成目标，9日前达成率仅为17.6%，有8位主管挂0。直到全月才增加1人XX达成目标，全月主管目标达成率仅为23.5%。得出结论：“以为开个会就能解决问题，以为业务员订完目标就会去达成，那你会死得很难看。只有高密度的后续追踪，才能达成每个节点目标。”XX10月业绩差于9月的重要原因是少了一个环节：分层级面对面的高密度指导、追踪2011.9.27启动会参会人员名单姓名10.9前标保10.9前1.5倍标保10.9后标保总标保获得购物袋获得红瓷茶具9600.0014400.002500.0016900.003022500.003750.0028032.0031782.001042500.003750.004000.007750.001018000.0012000.004000.0016000.003022500.003750.002500.006250.001016500.009750.002500.0012250.003025000.007500.000.007500.003014090.006135.000.006135.002014000.006000.000.006000.002010.000.002500.002500.00000.000.004000.004000.00000.000.004000.004000.00000.000.006000.006000.00010.000.000.000.0000姓名10.9前标保10.9前1.5倍标保10.9后标保总标保获得购物袋获得红瓷茶具0.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00005000.007500.000.007500.003016500.009750.000.009750.003014000.006000.000.006000.002015000.007500.000.007500.003014000.006000.000.006000.002012500.003750.000.003750.001002295.003442.500.003442.501000.000.009000.009000.00010.000.004076.004076.00000.000.004000.004000.00000.000.002500.002500.00000.000.005100.005100.0000姓名10.9前标保10.9前1.5倍标保10.9后标保总标保获得购物袋获得红瓷茶具0.000.003000.003000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.00000.000.000.000.0000从以上数据分析，来参加启动会有43人，其中实动27人，实动率为62%。参加开小

型产说会的15个。10月实动48人，全面追踪到位的42人，另6人靠主管、短信平台追踪。全月挂0的主要都是些没来公司的业务员，不来学习、辅导没跟上，技能技巧差，意愿差，不去拜访，自然就挂0了。追