拼多多市场营销案例分析

拼多多案例分析汇报人：张三小组成员：李四7亿人都在用的app目录01020304公司简介CompanyProfile发展历程DevelopmentHistory电商三要素Threeelementsofe-commerce总结YourCasesummary公司简介01拼多多是国内移动互联网的主流电子商务应用产品。专注于C2M拼团购物的第三方社交电商平台，成立于2015年9月，创始人是黄峥。2018年7月26日，拼多多在纳斯达克上市，目前已经成为行业内用户数最大的电商平台。在拼多多，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。2021年3月17日，黄峥辞任拼多多董事长，由联合创始人陈磊接任。公司简介发展历程022015年4月，拼多多公众号正式上线。上线两周，粉丝数破百万发展历程2016年9月，与拼好货合并用户总量突破1亿单月GMV超过1亿2021年3月，拼多多成为行业内用户数最大的电商平台。2020年，拼多多成为国内第二大电商平台2018年7月26日，正式登陆美国纳斯达克市场电商三要素03人用户群体货场电商三要素商业模式营销策略右上角迁移产品性能时间我们的需求企业的技术性能过度来源：克莱顿·克里斯坦森的《颠覆式创新》右上角迁移带来的空白市场拼多多用户城市分布活跃用户分布用户年龄分布用户规模人截至2020年底，拼多多年活跃买家数达7.884亿，较上一年底的5.852亿同比增长35%。受用户增长利好，拼多多2020年GMV为16676亿元，较2019年的10066亿元同比增长66%；总订单量也增长94%至383亿单。创立不足6年的拼多多，已经发展成为中国最大的电商平台，初步实现了服务中国最广大用户的目标。用户规模拼多多的用户主要集中在三线及三线以下的城市，除了过年返乡的影响之外，拼多多用户有向低线城市转移的趋势极光的数据显示，随着春节假期返乡，2020年2月份三线及以下城市占比达67.7%，为过去一年中的最高值。同时，2020年2月后二线及以上城市用户占比上涨，2020年6月同比下跌3%，较2020年2月上涨8.3%。用户城市分布拼多多轻度用户占比上涨，重度用户规模超1亿根据极光的数据，拼多多轻度用户占比在50%左右浮动，2020年2月轻度用户占比达51.8%，截止2020年6月，拼多多轻中重度用户占比分别为48.6%、27.4%、24%，分别同比变动3.2%、-4.2%、1%。同时，截止2020年6月，拼多多重度用户已达1.16亿，中度和轻度用户分别为1.33亿和2.35亿。活跃用户分布拼多多活跃用户中，中青年占比有增加趋势极光的数据显示，拼多多活跃用户的结构仍较为年轻，18-35岁用户占比近7成。截止2020年6月，26-35岁用户占比环比增长2.2%，增幅最大18-25岁用户占比自2019年9月后出现下滑，同比下降1.6%。用户年龄分布平台模式自营模式货自营模式请替换文字内容代表：阿里、拼多多代表：京东平台模式类似线下购物中心或小商品城：为商家提供销售场景，向B/C端商家收费，收入来自店铺租金、交易佣金和广告营销收费。类似线下百货商场：以较低的进价向商家购买商品，以较高的售价出售商品，向C端消费者收费，盈利主要来自商品的进销差价。商业模式流量与交易层淘宝搭建C2C交易平台，依靠广告变现实现盈利。天猫引入品牌商打造B2C平台后，流量变现能力快速提升；B2B业务1688搭建中小企业信息交互生态，依靠会员费增值服务实现盈利。此外打造菜鸟物流体系优化用户体验。当前主要流量变现工具：商家广告、店铺租金与交易佣金阿里系:搭建交易型流量生态，服务变现流量。盈利模式买家端聚流量，营造买到就是赚到的购物氛围，让用户觉得占到便宜。“1.9起抢抢抢、“9块9特卖”、“砍价免费拿”、”等给用户一种不点进去、不买就亏了”的感觉。“商品显示单独购买和发起拼单后的两种价格，拼单价格在单独购买价格的40—60%左右，暗示用户拼单能够赚到。“拼单”享受价格优惠的模式下，平台买家会积极向熟人介绍和分享平台产品自发产生更多低成本流量，实现买家数的指数增长。卖家端聚流量：商家入驻门槛较低，平台免入驻费。开店远难度小于淘宝、天猫和京东。根据草根调研，个人店铺仅需上传身份证、一张商品照片及本人手持身份证正面照即可注册开店。当前主要流量变现工具：商家广告与交易佣金拼多多：滚雪球式运营，营销服务变现流量。盈利模式头部品牌：不愿通过降价获得流量降价不利于消费者心智养成降价阻碍品牌塑造降价影响品牌调性维持自身溢价能力拼多多：另辟蹊径，与品牌授权商合作百亿补贴集中在头部品牌对低价的商品流量ROI给予倾斜百亿补贴2019年中，拼多多正式推出“百亿补贴”，对全网热销商品试行不限量、不限时补贴，使得覆盖的30000款品牌标品实现全网最低价。2019年Q3、Q4两个季度，平台销售与市场推广费用达161.8亿元，“百亿补贴”的实际补贴费用超过百亿元。2020年，拼多多进一步加大直接投资用户的力度。2月，拼多多推出“百亿补贴节”，补贴力度从此前的20%最高增长至50%。在此推动下，“百亿补贴节”上线24小时即售出超过500万件品牌商品。通过“百亿补贴节”，拼多多成功在2020年，让消费者“每天都过618，每晚都是双11”。百亿补贴百亿补贴退货免运费可以让买家可以安心剁手，卖家也不用担心退货的来回快递所带来的经济损失，引导卖家继续提供优质低价的商品，提高成为下一个爆款的可能性，进而提高平台的营业收入可以倒逼劣质的商品卖家对商品进行改造升级，避免劣币驱除良币，最终使拼多多摆脱低价伪劣的标签。没有购物车交易倒计时福利大礼包社交电商场社交电商没有购物车交易倒计时福利大礼包总结04请替换文字内容拼多多靠低端颠覆的战略和对人货场的创新，给阿里和京东造成了极大的威胁。为了对抗拼多多，阿里推出聚划算和淘宝特价版，京东也上线了针对下沉市场的产品——京喜。拼多多让巨头们重新审视那些曾经被忽略的用户，也推动了电商行业的发