小品卖拐谈眼镜销售

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LOGO从小品?卖拐?谈眼镜销售小品?卖拐?想必大家都看过，故事情节那是脍炙人口，搞笑更是不必说。尤其是赵本山成功“卖拐〞的整个过程，那更是令人称绝。下面我们通过卖拐的情节来细看赵本山是如何一步一步把拐推销给范伟的，以及赵本山“卖拐〞的方法技巧和对客人心理的把握。看看这些销售技巧哪些是可以运用到我们眼镜销售中去的，能给我们什么样的启示？看点一赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？个人想法实际眼镜店销售中，确实有很多的营业员接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会配眼镜，结果先入为主；内心想这个人不像是来配眼镜的啊……等之类的消极想法我能〔信心〕赵本山一番“我能〞的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。〞进店客人就一定有所需求，所以买不买很大程度来自于营业员的信心。小结：销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己有十足的信心找出顾客的需求。看点二小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖平安帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……〞赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！〞最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多营业员不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐，结果顾客来一句“不喜欢，一般般〞的答复，给销售效劳反而造成障碍。小结：销售切勿盲目乱推，寻找顾客的需求推荐适宜的货品看点三高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！〞〔柱子的腿好了，不需要了〕赵本山却表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。〞眼镜销售效劳中，局部客人会对我们推销产生拒绝，营业员经常听到“不需要，我随便看看！〞这样的拒绝。有的营业员在拒绝声中，开始疑心自家眼镜的款式不好或者自己的销售能力，慢慢可能会产生动摇；有优秀的营业员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。插曲情景一一老年顾客进店，营业员A笑面上前迎接，询问其是否需要配眼镜，可顾客却毫无反响，一言不发，良久冷冷回了一句：“我随便看看！〞营业员A：〔这样的人太傲慢了，难以接触！〕“好的，那您随便看吧！〞结果顾客溜一圈，走了插曲情景二一老年顾客进店，营业员B笑面上前迎接，询问其是否需要配眼镜，可顾客却毫无反响，一言不发，良久冷冷回了一句：“我随便看看！〞营业员B：〔这人进眼镜店就应该是要配眼镜的！〕“没关系，我可以先带您去验光室免费帮您查一下视力，看看您视力怎么样。〞顾客还是冷冷回一句：“我视力很好，就是看书报不行！〞〔露出了需求〕营业员B：哦！那请我们的专业验光医师帮您检查一下吧……结果顾客配了一副400块的老花眼镜。所以，当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求、寻找需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是开掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。小结：销售时不要在意顾客说“不需要〞，“创造需求〞来促进销售。看点四卖拐?里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖〞的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓〞引发范伟的深入关注，以“猜出来历〞引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。

赵本山：就这病发现就晚期！〔恐吓引发其关注〕范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！赵本山：别冲动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~〔欲擒故纵〕范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！〔转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫〕范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——〔试探〕范伟：啥？赵本山：那是不可能地。〔灵活转移〕插曲情景一家长带着儿子在验光检查后，来到营业区挑选眼镜。营业员看过验光单：哎呀！您小孩视力加深的好快啊！一年下降一百二十五度！〔表示惊讶，引其关注〕家长：是的啊！这怎么办啊！营业员：您这要重视了，您小孩还只读初二，就三百多度了。如果每年还这样加深一百多度，高中毕业那不要戴八百多度啊！〔恐吓〕家长：〔焦急〕有没有什么好方法啊！营业员：这没什么好方法！现在学习压力这么重，用眼量太多了，视力主要还是靠自己注意保护啊！〔不直接介绍产品，转移话题，吊起顾客的兴趣，为下文铺垫〕营业员接着：当然，您条件允许的话〔激将〕！可以考虑给你小孩定制一副渐进多焦点眼镜，这种眼镜相对于一般眼镜来讲可以有效缓解看书时候的眼调节疲劳。顾客：多少钱？那就定一副渐进多焦点的吧！通过上面案例可以看出配眼镜顾客的心理阶段和范伟也是一样，从验光结果得之视力下降，就会要想到怎么来保护视力，随之就会激发需求，一直到最后是否决定购置等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程效劳的意识，不是一见到客人就马上介绍商品，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。小结：在销售过程中根据顾客不同心理反响阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理看点五赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。〔引导〕范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？〔接着引导〕范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~〔再引导〕范伟：腿呀？赵本山：对头！范伟：不对，我腿没啥大毛病！〔遇到客人拒绝〕赵本山：走两步！走两步！没病走两步！走！〔坚持灵活引导〕范伟：行行~~~走两步走走走两步走两步走两步~~~赵本山：对头，就是你的腿有病，一条腿短！〔得出结论)范伟：没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！〔再次拒绝〕赵本山：卖裤子的告诉你，你还买裤子吗，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！〔这是赵本山引导范伟的高潮，属于动作的引导，动作引导更有效〕范伟跟着做动作赵本山：停！麻没？范伟：麻了高秀敏：哎，他咋麻了呢？赵本山：你跺，你也麻！〔引导都会有效果〕赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~〔亲自示范，肢体动作引导)范伟跟着做动作范伟：哎呀，哎呀，哎呀~~~哎呀我的妈呀！赵本山：你走！高秀敏：好腿给忽悠瘸啦！〔一步步引导的结果〕赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，也可以！如上面那段插曲情景推销渐进镜的例子就是。我们营业员还可以把顾客引导到美丽幸福的梦想中去〔比方在推荐太阳镜的时候〕，戴上我们的眼镜，仿佛她就拥有了美丽自信，本身太阳镜时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个典型的动作引导客人的例子。很多的客人走进店里后，只在货架上看，就是不拿着进行试戴。这样营业员就无法和顾客进行深入的沟通，顾客随便看几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们营业员呢？经常是这样引导试戴的：小姐，眼镜要穿在脸上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作〔视觉〕的影响力是83%，所以每当遇到客人在货架前看眼镜时，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要跟着顾客的视线，将那副眼镜拿起来，翻开镜腿双手递给顾客，然后伸出右手，对着镜子做出请的姿势，“小姐，请这里试戴！〞有效地引导客人进入试戴，会取得更多成交的可能性导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？〞，“你跺，你也麻！〞，最后“忽忽悠悠就瘸了〞。这就是引导的结果。小结：导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导。看点六赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法〞、“同病相怜〞引起范伟的完全信任。赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？范伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法〞、“同病相怜〞引起范伟的完全信任。赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？范伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~赵本山：你不用看，看~~~我给你走看看，我过去都没走~~~这完了都~~~赵本山拐子一样走了几步范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐，赵本山：我甩掉多少只鞋了！小结：销售过程中取得顾客信任是有效成交的秘诀A、对品牌的信任；B、对导购的信任；C、对货品的信任；在销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺兴旺很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。在眼镜零售店门店中，我们一般都建议自己的员工也戴眼镜，这样可以献身说法，在销售过程中营业员拿自己的戴镜经验对于新客人都具有很大的可信任性。同时在销售效劳过程中，可以通过这个快速取得客人信任和好感，象小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的〞、“我这镜片都用了一年多了，还蛮好！〞取得客人的信任……看点七卖拐最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。范伟：那得在哪买拐呢？赵本山：拐呀高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~赵本山：你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？〔欲擒故纵〕高秀敏：不卖啦？赵本山：别说话了行不？接拐！〔主动成交动作，服饰业成交动作就是“打包〞和“开单〞〕范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~〔利用中国人的人情世故〕赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。〔报价技巧，打5折〕范伟：哎，行行行~~~赵本山：我告诉你多给我跟你急噢！〔站在客人的立场说话〕范伟：好好好，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？〔也算是额外的连带销售，提高客单价〕平时帮顾客挑选眼镜时，发现很多营业员在销售效劳过程中很多时候贻误战机，感觉眼前顾客已经可以开单给拿下了，营业员还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，这副可以吗？客人犹豫一阵，来一句：我再看看……结果转身出门不见了。赵本山一看时机成熟了——“接拐〞，一刀拿下，毫不犹豫有一次，我在一边督导一营业员销售太阳镜，发现顾客试一副眼镜试戴了几遍。我感觉时机已经成熟了，就走过去给营业员打招呼，让她去拿镜盒、镜布。她试着去拿了过来，我接过双手奉送在客人的面前，“小姐，您好，这是这副眼镜的盒子跟镜布〞。客人顺手接过镜盒，犹豫的神色，我接着马上到客人的侧前方，伸手做出请的姿势，“小姐，收银台在这边，请随我来〞，那个顾客就跟着走了过去所以在销售阶段的后期，顾客对商品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的客人的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比方：主动开单、主动拿包装、主动把货品整理好等等同时，在语言上采用如下的语言技巧：“我帮您包起来！〞“我现在给您开单！〞“您现金还是刷卡？〞以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台！速战速决，免得“夜长梦多〞。小结：发现时机要及时成交，不要让顾客有多余的犹豫时间。看点八赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。〔报价技巧，打5折〕范伟：哎，行行行~~~赵本山：我告诉你，多给我跟你急噢！〔站在客人的立场说话〕当顾客要求看看有些什么镜片时，很多营业员犯一个共同的问题：就是直接拿出价格表往柜台上一摆。其实，在顾客没有了解镜片品牌特点之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲〞，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲〞，先引导客人进入体验产品特点和商品的价值流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品，最后再来进行价格谈判，这才是对我们有利的。赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦〞、“左右迂回〞、“声东击西〞，最后才报出“商品〞的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。小结：永远不要先报价格，价格只有在顾客看上我们商品之后才有意义。看点九范伟：好好好，大哥那什么~~~我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？〔也算是额外的连带销售，提高客单价〕范伟：哎呀，对对对~~~赵本山：你咋这么个样呢？高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~赵本山：见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车〔借力发力，灵活应对〕门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多〞，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊〞，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价〞。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法，我们的培训中就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。即使没有方法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山〞，效劳的营业员拿出一个本子来，表示我们有为客人保存畅销款式的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定、、家庭住址等等。各位，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？小结：客人说“钱没带那么多〞时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山〞。看点十在“卖拐〞过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺