某某医药有限公司三定营销管理渠道调控方案

广东一力医药花城营销中心2021年7月<三定营销>管理“猴耳环消炎片〞渠道调控方案内容提纲第一部分:“100s猴耳环消炎片〞的销售分析第二部分：<三定营销>管理的概念第三部分：渠道调控的目的、原那么、需求分析第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型第五部分：一级经销商的挑选要求第六部分：<三定营销>一级经销管理协议第七部分：二级经销商的挑选操作方法第八部分：<三定营销>二级分销管理协议第九部分：<三定营销>内部管理规定第十部分：管控流程第十一部分：存在的问题第一部分:“100s猴耳环消炎片〞销售分析

1、年度销售同比分析

单位：件/万元62%16%1~5月完成09年70%2、各大区销售环比分析

单位：件/万元区域年度/项目大北区华东区华南区西北区西南区2008年发货件数155720033895236614630发货金额25733064239024142009年发货件数117110821529251814179发货金额1931792524152340环比增长率-25%-46%-61%+6%-3%2010年1-5月发货件数11753101030181610417发货金额1945117030017192010年预计发货件数28207442472435725606发货金额4651234087194225环比增长率+141%-31%+62%+73%+81%3、各省区销售环比分析

单位：件/万元省区2008年2009年环比增长率2010年1-5月2010年预计环比增长率发货件数销售金额发货件数销售金额发货件数销售金额发货件数销售金额四川11727193594921566-19%6319104315770260266%重庆1900314328254273%294048570561164115%云南1000165140023140%1100182264043689%甘青宁16212671247206-23%10431722503413101%广东34265651159191-66%790130189631364%陕西650107111318471%720119172828555%辽宁51885335-94%5088412192013595%湖北75312418030-76%425701020168467%山东1421234755125-47%26243629104-17%河北100171913291%2243753889181%广西1292126644106%2223753388100%贵州305167%5810139232684%新疆3057512150%4571081844%安徽5709430751-46%4079616-69%湖南3405610417-69%183437-58%河南17228747123334%112264-96%内蒙古001220%8119360%黑龙江142122-14%7117340%江西12291-25%411027%福建00610%4110260%江苏00510%0000-100%北京00810%0000-100%山西651171129%0000-100%4、各省区2021年1-5月发货分析

单位：件续上表5、川、渝地域销售分析

单位：件/万元66%115%6、四川地域2021年1-5月发货分析

单位：件/万元6、重庆地域2021年1-5月发货分析

单位：件/万元第二部分：<三定营销>管理的概念定区销售：是指针对目的市场进展细分，使经过挑选后的各级经销商按照协议规定在商定的区域内进展销售，严厉控制跨区销售。〔定区销售是<三定营销>管理渠道调控的关键点，对经销商销售区域要进展严厉性要求，并同时根据实践情况定期拟定一级经销商，协议分销商及非协议分销商的库存量及销售量，经过定量控制以到达定区销售的目的。〕定向分销：包括定向采购及定向分销，是指精选符合<三定营销>管理要求的各级经销商按照协议规定进展定向采购及定向分销。〔定向分销是<三定营销>管理渠道调控的精华，渠道如何规划，如何管控都是经过定向来实现管理的。经销商和分销商及终端都要签署协议，分销商向指定的经销商进货，经销商向指定的分销商供货，对于终端那么指向特定分销商进货，严厉控制产品流向。〕定价促销：是指产品在实行全国一致定价的根底上，对经销商和分销商各个分销层级也实行一致定价，充分思索各个市场层级的商业利益。〔定价是<三定营销>管理渠道调控的根底，经过市场督导和各办事处业务员严厉执行出货价钱和出货单来执行。经过一致定价实现了各级分销商的利益，在保证渠道推进的同时，实现终端拉动。〕第三部分：渠道调控的目的、原那么、需求分析目的：进一步理顺市场次序，稳定市场价钱，保证经销商利益深度分销，挖潜市场，大幅度提升销量调理渠道猴耳环消炎片流量和流向，限制跨区域调拨及市场低价销售行为；控制经销商销售行为，做到定区、定向、定价销售，即<三定营销>管理；调整经销商构造，培育有网络、能充分协作的一级经销商、二级经销商和三级经销商；借助渠道调控作用，做好终端维价任务。原那么：以区域内销售为根本要求；以经销商区域内纯销为根本销量；基于根本销量根底上的合理库存；坚决制止恶性压货。经销商需求分析：厂家资源支持，主要表达在分销和终端；品牌产品的经销权，稳定区域经销的综合效力才干；经销利润，资金获利高；产品的快速周转，资金利用率高。第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型

1、渠道分销模型2、各级经销商利益模型第五部分：一级经销商的挑选要求信誉良好、实力雄厚、提供资金支持网络健全、可以覆盖所辖区域的商业、连锁、终端〔单店、第三终端〕客户配送才干强大，相对专业的仓储物流效力效力专业化、多元化、个性化业务人员的协作才干工商、商商之间的关系处置才干一个省份设1~3家一级经销商资源集中化客户差别化种类差别化第六部分：<三定营销>一级经销管理协议详见协议……销售规模：一个区域二级经销商必需有一定的销售规模，这个是一个二级的能否有网络和才干根本素质。销售规模建议在三千万以上的客户为好，假设是县级市场的二级经销商，可以思索五百万元以上；种类品规：一个比较有规模和网络的二级经销商应该有一定的种类数量，普通一个较好的二级药品种类和规格数量不少于3000个，否那么就不能够是优质终端配送商；第七部分：二级经销商的挑选操作方法人员配置：有多少销售人员，主要是在外担任开发、维护客户、拉订单的业务员以及在公司的开票员或话务销售员，主要看二级的销售方式，假设是话务销售员多，阐明主要是经过销售方式完成销售，假设是业务员多，要看人员分布情况，能否按区域划分，覆盖的区域能否足够全面；配送车辆：配送车辆是决议一个公司配送才干的主要表达，任何追求效力的公司，首先要做到可以有及时、稳定的配送运输体系，即使没有太多的配送车，也要了解他能否和当地主要的物流配送公司协作配送，长期运用的车辆有多少；组织架构：完善的组织架构、健全的职能管理部门阐明一个企业的管理程度和要求到达一定高度，也是国家对医药经销企业的管理重点；开展定位：企业的开展定位以及开展方向是企业生存的中心，了解对方，让对方了解我们都是我们任务的目的。对二级经销商，一定有严厉完好的团队。一个地级城市设2~3家二级经销商县级城市原那么上不设二级经销商，特殊情况设1家网络互补良性竞争机制7、二级分销商调查表第八部分：<三定营销>二级分销管理协议详见协议……第九部分：<三定营销>内部管理规定详见内部管理规定……第十部分：管控流程1、发货控制流程省区经理发货恳求市场部审核营销总监审批签字效力部发货〔登记批号〕132不经过不经过经过效力部月度发货报表4反响经过