成功的职业销售技能

成功的职业销售技能

职业销售的定义

ASK:

A

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S

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K

nowledgeAsk成功销售公式DESIRETO

PLEASEPOSITIVE

ATTITUDEPRIDEGOODTECHNIQUES

课程内容

销售流程

运用

SWOT分析方法分析竞争对手

客户性格类型分析

销售技巧在销售流程中的运用销售流程

发掘潜在客户

筛选潜在客户

发现客户需求

缔结和约

为客户提供服务

与客户建立稳定合作关系销售漏斗Identifies

prospective

customersQualifies

Fact-finds

ProposesServices

andbuilds

the

account

Customersno

longeractive发掘潜在客户目标

:

定义公司产品及服务的潜在客户类型

有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素

去找谁？

客户和购买者的类型

在哪儿找？

资源和方法潜在客户的资源和寻找方法

资

源

内部

外部

方法

查

找

产业

公司名

录

“

扫

楼

”

观

察

竞

争

对

手

.

.

.

.

.

.筛选潜在客户目标

:

通过电话了解潜在客户的详细信息

将筛选后的客户根据标准排序，确定

先后顺序，并以此根据指定销售工作

计划筛选潜在客户定义

:

通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量

根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准

使用频率

竞争状况

决策人

可能的销售收入

付款条件建立联系

在正式销售拜访之前

在销售拜访中

在结束销售拜访时何时

:建立联系

问候客户

进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系如何建立联系

:与客户建立联系的要点

积极的语调

引起注意和兴趣

营造一种交谈的氛围

专注与彼此间的交流

适合个人风格如何进行自我介绍

全名

公司

职责

握手

名片

介绍同行人员发展与客户的关系

感谢客户的时间

微笑

随意而简短的调侃

避免一些主题

询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项

有礼貌

职业素养

舒适

有趣

敏感

友好

简洁

让客户觉得对他有益处如何结束谈话

感谢客户

有礼貌

期待下一次的会面

告诉客户如何找到你

恢复所处环境的原状

不要在客户那里打电话建立联系的总结

第一印象是有延续性的

所花的时间由客户来决定

既是行动又是态度发掘客户需求目

标

:

准备进行一次有效的客户拜访

在拜

访

客

户

的

过

程中确保客

户

需求的掌握客户拜访的准备工作

确

认

在客

户

拜

访

前的

计

划工作，并

确保在客

户

拜

访过

程中

实现

客

户

拜

访

的目

标

知道如何

实现销

售拜

访

的目

标S如何指定销售拜访的目标

S

pecific

R

T预

演M

M

easurableA

A

ttainable

and

ambitious(Achievable)R

esultT

ime

bound

(Timely)

准

备销

售

资

料和其他的

辅

助工具概述益处

由建立联系转化到正式的销售拜访

转移话题到另一种服务或产品

建议书的开头部分

跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人何时

:为什么要概述益处

客户很忙，必须在短时间内引起兴趣

必须有一个理由，让客户愿意抽出时

间与你交谈概述益处

提出一个假设的客户需求

用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求

问一个转接性的问题如何概述益处

:需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求

VS.

需要不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结

探问的引导

成功的销售卖的永远是益处

避免资料的堆砌

转接性的问题应是开放性的探

问

了解客户的业务状况和需求

鼓励客户谈论他的需求何时

:

询问开放式的问题如何探问

:探

问

将讨论集中在某个话题上

收集具体的信息和事实

鼓励寡言的客户继续交谈

当客户太健谈时收缩讨论范围

确认共识和理解程度

询问关闭性的问题何时

:如何探问

:可以跟客户探讨的话题

公司发展的目标，面临的机遇与挑战

具体的客户需求

对提供服务及产品的特殊要求

过去使用产品或服务的状况

个人信息探问的总结

销售技巧中最关键的因素

由销售人员来引导谈话的进行

两种信息类型：事实&需求

客户的购买行为基于他的需求详述益处

客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足

客户提出问题和询问的信息何时详述益处

:详述益处

表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点

把特点和给客户带来的益处进行连接

确认需求是否被满足如何详述益处

:确认客户需求的方法

使用开放性的问题

使用关闭性的问题

重述客户的表述

鼓励客户自由的谈论他的需求和目标详述益处的总结

着重强调给客户带来的益处

必须确认客户的需求得到满足

不要向客户表述过多的特点，应当有的

放矢

缔结和约目

标

:

了解

计

划

书

及和

约

的内容6

P’s

技巧，

设计给

客

户

所作的

运用

演示

根据客

户

的需求准

备计

划

书

及和约

如何运用有效手段将

计

划

书

及和约

演示

给

客

户缔结和约如何设计一份好计划书

对

客

户

需求的

强调

和突出，表示对

客

户

需求的理解和完全掌握

概括的介

绍

公司及公司所提供的

产

品及服

务

价格信息

确

认书

总结6

P’sP

lanP

atternP

owerP

roofP

icturesP

articipation

撰写计划书的注意点

D

on’t

bore

the

buyer

with

marathon

demonstrations.E

liminate

the

technical

jargon

completely

.M

ake

the

most

of

every

minute.O

pen

with

problem-seeking

questions.N

ever

highlight

your

product’s

weakness.S

ell

the

difference.T

reat

the

customer

and

your

product

with

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emember

to

sell

benefits

-

not

features.A

void

unrealistic

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unnecessary

guarantees

.T

alk

with

sincerity,

conviction

and

enthusiasm.E

mpathize

every

time

-

all

the

time.如何对决策人进行计划书的演示

概述益

处时

要包含其他非决策人

员的需求信息

运用探

问

的技巧

发

掘并

总结

决策小

组

各个成

员

的需求，并确

认这

些需

求已被

满

足

总结

并

结

束。确

认

得到

每

一位决策小

组

成

员

的

认

可和肯定典型的购买信号

一连串对产品几服务的正面评价

突然的，正面的态度转变

一连串服务细节上的问题

积极的询问有关服务和价格的信息

正面的非语言意思表示给客户提供服务目标

:

学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉

进行服务性的客户拜访，维持客户关系

在销售工作中体现服务策略定义

:

维持现有的客户关系并及时处理合

作中出现的问题，避免问题的扩大和

变质

及时发现竞争对手的最新动态和挑战给客户提供服务两中类型的服务性客户拜访

客

户

主

动

:

客

户

主

动联络销

售人

员

销

售主

动

:

销

售人

员

主

动联

系客

户克服反对意见

误解

怀疑

无差异

投诉反对意见的种类克服反对意见

停顿

重述

澄清事实

用正确方法应对

确认如何处理客户的反对意见

:为什么要停顿？

留出时间思考如何应对

确认你的应对不是有争议的或是情绪化的

客户能感觉到你在思考他所提出的

问题，并想办法为他解决

更好的控制谈话的气氛

误解:

怀疑:

无差异:

投诉:

克服反对意见应对方法

:用正确的信息更正用证据和益处来证明用关闭性的问题发掘需求用其他的益处加以抵消有效证据的来源

事实和数据资料

其它客户的推荐和感谢信

成功案例

外部媒体处理客户投诉的五个步骤5A:A

cknowledgeA

greeA

pologizeA

dviseA

ct克服反对意见的总结

从客户提出反对意见时起，真正意义

上的销售才开始

确认客户投诉产生的根源

解释时要有耐心，照顾客户的感受

经常的观察客户是否出现防卫性的反

应如何将服务策略溶入销售工作

把服

务

性的

销

售拜

访

在

每

天的

销

售拜

访

中体

现

出来

精心准

备

服

务

性的拜

访

，而不是

“顺

便看看

”

让

客

户养

成找你的

习惯与客户建立稳定的合作关系目

标

:

通

过

服

务

性的

销

售拜

访发

掘客

户

的潜力

三

种

在

现

有客

户

基

础

上

扩

大

销

售

业绩

的方法以现有客户为基础扩大销售业绩

发现

并确

认现

有客

户

的新需求。客

户对现

有的服

务

和

产

品已

经

非常

满

意，可以通

过

发现

客

户

的新需求，客

户

会非常愿意考

虑

使用你所能提供的其他

产

品和服

务

。同

时

，

他也会很愿意把你推荐

给

他的朋友，从而

扩

大你的

销

售

业绩

。扩大销售业绩的不同方法

现

有客

户

去求量的

扩

大

向客

户

推荐新的

产

品及服

务

通

过现

有客

户

的介

绍发现

新客

户

的线

索总

结

Pas