冷藏保温车营销策划书

冷藏保温车营销策划书市场环境分析（一）行业分析及市场需求分析随着社会经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人们对食品的保鲜要求也会越来越高，对冷藏食品的需求不断增多，冷链物流应运而生。冷藏、保温车主要用于生鲜农副产品和食品饮料的储运。由于其具有冷藏、保温的特殊功能，能满足生鲜食品冷藏运输中的保鲜和冷冻要求，使其在冷链物流中起着重要的作用，成为冷链物流的中非常重要的一个环节。目前我国冷冻食品冷链物流发展仍处于起步阶段，规模化、系统化的冷链物流体系尚未形成，而冷藏保温车占货运汽车的比例仅为0.3%。据统计，我国是农牧业生产大国，肉类、水产品和鸡蛋等产品的产销量均居世界首位，分别占世界总产量的25.13%、17.98%和42.85%。我国肉类、速冻食品、冷饮业和乳品业发展越来越好，此类行业的增长必然带来冷链物流的增长。

我国的肉类食品厂3000多家，年产肉类7000万吨，产量以每年6%左右的速度递增;速冻食品厂2100多家，年产量超过1200万吨，以每年15%的幅度递增;冷饮业6000多家，年产量200多万吨，产量以每年9%左右的速度递增;乳品业1500多家，产量800万吨，每年以25%的速度递增;水产品产量5000万吨，每年以7%的速度递增。

这些总量超过1500亿吨的冷藏食品需要运输，而由于运量不够造成冷链浪费带来的损失等同于GDP2个百分点的增长额。所以，冷藏物流行业的需求量，必定会随着国民生活水平的提高而增加，对冷藏、保温车的需求也会越来越大。（二）冷藏保温汽车市场竞争格局目前国内的冷藏保温汽车生产企业有近100家，其中形成品牌的有30多家。真正把冷藏保温汽车做为单位主业并在国内市场占主要地位的企业有近10家。前6家是山东中集、郑州红宇、河南冰熊、镇江飞驰、河南新飞和北京晨光，这6家公司的冷藏保温汽车产品质量、社会影响力及市场占有率的名次每年略有变化，共同占据市场总份额的80%以上，代表着国内行业先进水平，其中山东中集产品档次略微领先其它5家。山东中集

是中集车辆集团在北方地区生产各类特种专用车的骨干企业，拥有约350000平方米的生产基地及一流的新型专用车生产设备，具有年产各种专用车2万辆的能力。冷藏保温汽车是山东中集的优势产品。在充分借鉴、吸收德国技术基础上，山东中集使用德国考格尔冷藏车的先进技术和设备，先后开发了全封闭式板块粘接结构新工艺、“湿—湿”法高压制作聚酯夹心板成型工艺、高分子复合材料制作绿色环保型专用汽车厢体新技术、快换集装箱运输车新技术等一系列新工艺和新技术，并有多项技术和产品获得国家专利，制造水平属国内一流。

2、郑州红宇隶属中国兵器工业集团控股的改装汽车专业生产厂家，以军工技术为依托，生产冷藏车、保温车、厢式运输车，爆破器材运输车等产品，具备了年生产各类改装车10000辆的生产能力。

3、河南冰熊

该公司以生产冰熊牌冷柜、冷藏保温汽车、冰粒机、空调器等制冷产品为主的大型企业集团公司。

4、河南新飞

始建于1949年5月，是中国最早的专用汽车制造企业之一。新飞冷藏车的设计更多的倾向于禽肉方面的冷藏运输，对蔬果、蛋类、水产品方面的运输较少考虑到。新飞专用车的目标是整合区域优势资源，打造中原专用车基地，实现销售收入30亿元，其中冷藏保温车做到中国第一。

5、镇江飞驰是国内最早定点生产冷藏保温汽车的行业骨干企业。公司总部位于江苏省镇江市，占地10万平方米，总资产7000多万元，主营业务为冷藏保温运输装备和相关厢式类专用汽车的研发与制造，主要产品为0.5-20吨系列冷藏保温汽车、厢式货车、厢式类特种改装车和军、民用方舱（房）、运血车及饮食保障车等，年生产能力达3000辆（台套），属国内大型冷藏保温汽车专业化生产企业。该公司引进美国VENUS公司FRP强化树脂纤维的制造技术和设备，能生产各类改装车所需的玻璃钢制品和“三明治”板块。该公司生产的飞球牌冷藏保温车在长三角冷藏保温车使用总数中占64%，逐渐成为长三角冷藏行业中的龙头企业。（三）SWOT分析1.优势。我国是人口大国，食品能否充足供应关系到社会的稳定。目前中国的肉类食品厂有2500多家，年产量1000多万吨，年产肉类5600万吨；速冻食品厂2000多家，年产量超过850万吨；冷饮企业1000多家，年产量1000多万吨；乳品企业1500多家，年产量800万吨；此外还有每年4120万吨的水产品。这些总量超过1500亿吨的冷藏食品需要运输，而由于运量不够造成冷链浪费带来的损失等同于GDP2个百分点的增长额。所以，冷藏车行业的需求量，必定会随着国民生活水平的提高而增加。此外，我国公路运输的主要范围：一是从产地到大城市或铁路或水路集运点的长途运输或运距在500km左右及以上的长途运输；二是运距在300km左右的从中转冷库到港口、车站等地的中距离运输；三是运距约为20-50km的从城市冷库到市郊或市内车站、码头的短途运输；四是运距在20km以内的从冷库到销售点的近距离运输。一般情况下，长途运输应以重中型车、半挂车为主；中距离运输应以中型车为主；短距离运输应以轻微型车为主。运距和运量的不同，就给重、中、轻、微各种不同型号的冷藏保温汽车生产提供了一定的发展空间。2.劣势因是新产品尚未进入市场，在市场上知名度不高，不为广大消费者熟悉，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且竞争对手大多耕耘市场多年，客户比较信任，在某些方面不利于进一步发展。3.机会。由于保鲜技术的落后，我国每年有20%—30%的果品和30%的蔬菜在中转运输及存放中腐烂损坏，损坏总量每年高达上亿吨。另一个数据，在美国，平均每500人就有一辆冷藏车，我国台湾是1000人一辆，而中国大陆有13亿人口，但冷藏车保有量目前还很低。据专家估算，我国已有冷藏量仅占总货物需求的20%-30%，从这些数据可看出，我国物流产业的发展与经济增长的需求相差过大，相关决策部门也持续推出产业政策以扶持其快速发展。4.威胁目前，从业人员态度谨慎，冷藏车的运价要比普通货运高一些，竞争也还没有那么激烈，但一些蔬菜水果的运输是有季节性的，同时，冷藏车的投入比普通货车要多出不少。营销战略(一)市场细分肉食、冷饮和水产等副食品生产营销企业和物流公司。外贸部门的食品进出口公司农牧渔业系统运输公司医药卫生部门运输其他对温度有特殊要求的公司（二）目标市场以上全部市场（三）市场定位以低价格、高质量占领市场三、营销组合策略（一）产品策略1、产品立足点：“质量为根、诚信为本、真诚服务、科技创新”。3、产品卖点：你无我有，你有我优。配件选配方面胜对手一筹。（二）价格策略6800元/厢米，低于市场均价500元/厢米。（三）渠道策略以终端客户的行销为主，经销商渠道为辅。（四）促销策略1、广告促销百度推广为主。2、多种促销方式并用5000份设计、印刷得体的宣传单，以信函方式发放到各个生产企业、流通企业、各品牌汽车经销商。四、组织与实施计划（1）组织销售队伍设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激励、评估销售人员（2）制定实施时间表制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标（1）（人数：人）销售服务人员定岗定编一览表职务定编人数备注经理1

业务员3销售内勤1

保修员1售后服务部的服务类

级别岗位名称岗位要求A级经理大专及以上学历，具有5年以上的管理经验，3年以上的汽车行业经验，具有制定公司经营宗旨和发展方向。了解各项业务，较强的团队领导能力B级业务员大专及以上学历，具有销售经验。C级保修员大专及以上学历，具有1年以上的工作经验，具有掌握本职能内各项业务，具备一定的沟通能力（2）执行任务时间安排负责部门任务完成指标网络广告5~8月销售

发放传单5~8月销售所印宣传单全部发放到企业

五、风险控制1、市场风险a、产品档次的错误认知——消费