中国医药行业新业态

中国医药行业新业态新形势下的药品营销模式一、医药政策经济大环境分析二、药品主要营销模式及特点分析三、成功案例分析一、医药政策经济大环境分析（一）政策(１)．医保(２)．医疗卫生体制(３)．药品管理体制改革医保A．公费医疗→医保人群购药地点多样，选取药的自主性强，要求价廉效好品牌佳B．定点药店定点医院个人帐号我国医疗保险制度主要借鉴以德国为代表的社会保险模式。社会保险模式——德国为代表100多个国家采用特点：①资金来源由雇主和雇员共同缴纳，政府酌情补贴；②支付时与投保人缴纳多少无关。全民保险模式——加拿大、英、法、瑞典等国家采用特点：①政府通过税收筹资后拨给医院；②居民免费享受服务。商业保险模式——美国为代表，完全商业化，低收入、健康状况差的患者得不到保障储蓄保健模式——新加坡为代表，强制性把个人消费基金的一部分以储备个人公积金形式转化为保健基金。我国医疗保险制度改革的思路是“低水平、广覆盖、双方负担、统帐结合”目前覆盖总人数在1.6亿左右，8亿乡村人口被排除在外。医疗卫生体制Ａ．医药分家（社会药房）：对医院的真正学术推广Ｂ．医院分类（营利、非营利）：医院形成竞争对象、营销方式受影响医药分开医药分业为了斩断医院与药品收入的利益关系共同目标一、医药分家医药分开具体做法：医院药品收入支出分两条线管理，药品收支结余上缴卫生行政部门，纳入财政专户管理，再合理退还，弥补医疗经费之不足。问题：不易把握退还比例卫生行政部直接介入利益重新分配，难免产生行政腐败医院与商业默契进行转移利润，搞小金库影响：商业承担税负增加，违规风险加大出现医院办商业批发公司，形成不平等竞争医药分业模式：改门诊药房为股份制药店（如华西医大附院，医院占30%，职工占70%）门诊药房委托管理（如三九托管柳州市中医院门诊药房）门诊、住院药房全面托管（如青海红十字会医院委托保康公司全面管理）问题：医院药品收入明显下降来自商业同行的抵制严重影响：为零售药店的发展带来了新的机遇，值得密切关注；长远看医药行业利润分配格局发生变化。二、医院分类根据中华医院管理学会最新调查，全国民营医院已达1477所，大多为自建。但没有一所三甲医院，一般都是专科医院，实力较弱。阻碍民营医院发展的一个重要原因就是公平竞争环境的缺失。绝大多数的民营医院都被定位为营利性医院，按照总收入的5％上缴营业税。另外绝大多数民营医院未被纳入医保定点范围，医保患者因此会另做他选。

运营规范的民营医院有一半以上经营状况欠佳。总投资额1.5亿元的上海仁爱医院每天仅维持费就要5－6万元，而医院每天的毛收入只有2－3万元。药品管理体制改革Ａ．招标购药——

过渡形式，压缩药价虚高Ｂ．整顿市场力度、整顿回扣、税务管理、打假——

市场规范，对正规企业有利C．药品降价——

同成份药、高价药、竞争品种随着医保改革的到位，降价更加明显D．连锁、配送、异地设库等——

层次提高，民营企业崛起新不正当竞争E．新药概念——

“首次在我国上市销售的药品”，对国内厂家有利G．GMP、GSP要求——

GMP最后期限：2004年6月30日；GSP最后期限：2004年12月31日F．广告限制——

12月1日起大众媒体不得刊登处方药广告药品管理体制改革H．分类管理政策的进一步落实

——I．农村两网建设

农村两网：药品供应网、监管网

SFDA近期的工作重点，国务院“食品药品放心工程”的重要组成部分。药品管理体制改革J．《药品进口管理办法》的实施

——改进了通关程序，变先药检后放行为先由药监局备案出具通知单放行流通，后由口岸药检所抽检。规定进口药品只能在国务院批准的18个口岸城市进口通关。K．出口退税率的下调

——2004年1月1日开始，中国出口企业的出口退税率平均下调3个百分点，其中涉及到西药原料和医用敷料，品种面较广。退税率拉开了档次，不同的出口商品会面临不同的调减退税幅度。（二）经济据国际货币基金组织（IMF）9月份发布的报告预测中国宏观经济进入新的增长周期

平均增长率约为：19.6%我国医药工业总产值变化图平均增长率约为：19.3%我国药品市场增长图国内16大重点城市临床用药不同治疗大类统计（2002年）2000~2003年上半年14城市医院用药大类比较2003年1～6月各大类药品零售份额

两个终端销售活跃据16城市典型医院用药分析，1～6月份医院用药同比增长15.7%，比2002年提高1.67个百分点。

据南方所零售分析系统数据分析，今年1～6月份，中国药品零售总额增长17.2%，比去年同期提高2.2个百分点。（三）总体药品市场趋势持续稳定增长，增幅高于2002年；出口碰上一定困难，进口继续高幅增长；产业结构、产品结构加快调整，生产经营集中度进一步提高；工业经济效益继续回升，商业效益下滑，两极分化加剧；两个终端需求活跃，医院用药有所回升；零售市场竞争更加激烈；资产重组推动业态转型，民营经济发挥更重要作用。二、药品主要营销模式及特点分析（一）药品营销通路模式制药企业（进口商）医药批发站、司医院药店1、旧的通路模式特点：渠道单一，客户身份稳定2、新的通路模式特点：渠道多样，客户身份不稳定制药企业制药企业营销公司进口商医药批发站、司药市大型医药连锁店医院药店部分百货超市80年代中后期库存困境90年代初期资金困境世纪之交费用困境3、新的通路模式出路与问题—1库存困境的出路：压缩库存，调整经营结构，以市场为导向，以销定购，以销定存带来的问题：储备应急措施薄弱资金困境的出路：迫使医药商业企业的主要精力由调拨转变为纯销，从全国转向区域带来的问题：跨地域销售的大商业企业凤毛麟角，企业运作成本高出路与问题—2费用困境的形成：（1）医药商业原有利润率过高，（2）中间环节过多，（2）政策性因素、市场性因素：招标购药，医院药品购销中的“不正之风”。如何突破费用困境：压缩费用出路与问题—3（二）现阶段医药商业主要营销模式及特点1、传统医药站、司的营销模式（1）有较强的医院覆盖能力，是做新药或处方药必须考虑的通路。（2）不仅有较强的医院覆盖能力，还在本地有终端市场的开发能力；不仅可作新药或处方药的购销代理，还可作为其推广代理。（3）在覆盖医院的同时自身发展有较完善的零售连锁网络，并可控制相当一部分分散的零售药店，无论新药、普药，还是OTC、Rx，都是优先考虑的通路。（4）多数是在低毛利、高费用的怪圈中运行，也有相当一部分企业走上了低成本运作的良性循环（尤其是改制较早的企业）。（5）付款能力和回款时限良莠不齐，总体上看面临重组、资信危机，回笼难，坏帐风险加大；必须高度警惕。例子：广州市公司、中国医药集团各大站（广州医药站）等。目前外企、规范企业多采用此种方式为主。2、代理品种的营销模式在全国建有市场开发网络，在全国总代理几个品种，进货成本低、运作成本高，盈利可观。适合有好的新品种但自身没有足够营销实力的中小厂家选为通路。很多知名进口药通过此形式形成规模。多数公司体制灵活，费用包干、利润提成，市场反应快。管理是其发展的关键。例子：深圳健安，深圳星银，香港永裕等。3、“大卖场式或者称快批”的营销模式具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营以多品牌的成熟品种为主、薄利多销，逐步总代理少数厂家的品牌普药，多是现款现货，容易上量，适合作普药的通路。大中城市医院开拓力度较差，社区医疗和农村市场仍是开拓重点。例子：九洲通等。4、连锁经营的营销模式大型医药零售连锁店，一般均有较高的管理水平，经营品种齐全，并且有分散的零售药店不断加盟，是OTC、普药甚至是临床应用一定时期后的新药，不可忽视的通路。例子：深圳一致、广州采芝林、健民等。5、工业的营销模式大型制药企业内具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广较到位。主动控制性好，但经营费用高，品种多、价格高的工商企业多选择。例子：丽珠医药营销公司等。6、区域调拨分销为主的营销模式药市中的各个公司，低成本运作，有固定的分销网络，适合做成熟普药品种的通路，但要特别注意经营风险，且冲货、假货和价格等问题较突出，厂家应参与管理协调。从现款现货做起，商业以信誉度取胜。例子：太和、普宁等商业公司。7、专业推广公司的营销模式原先多为独立注册的医药科技开发公司、咨询公司等，没有许可证，但控制一定数量的终端，很多新办民企药厂通过与之合作取得不俗业绩，是一支不可忽视的通路，可通过中间人协议方式进行合作。现在随着医药市场的改制，不少已拥有自己的医药公司，操作逐步正规。佣金（可以降低公司风险与费用，利润大家分——适应于利润较高操作性灵活的品种）；共同选择经销商；指定终端市场——特许经营；也叫医药经纪人。例如：北京协和等。8、商业联营（合作、共同体）的营销模式

商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）

委托加工

特许经销商的各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以发挥各自优势，以求共同发展。例如：远大药业、湖北医药集团等。（三）营销策略（两种类型）１．处方药学术推广医院（权威讲座、回扣现象、学术刊物）前期投入费用高，进院后较稳定；需学术推广与公关结合；品牌厂家有学术和推广优势；医生和医院网络十分重要；回扣现象已有抑制，但也有变相现象。特点２．ＯＴＣ广告促销药店广告投入大，风险较大；品牌与投入度十分重要；专业人才的认同重要；广告限制越来越多。特点三、成功案例分析A．学术推广 以学术含量高、权威专家讲课、推荐吸引医生并指导使用（外企、合资多用） 如葛兰素史克的贺普丁等。跟进（一）、常见成功类型：如吗丁啉、利君沙等。B．学术推广

医生认可

店员/消费者医院/药店二条腿走路C．新理念如吗丁啉、白加黑、排毒养颜胶囊、脑白金……专业宣传、广泛铺货终端D．走农村路线型：通俗广告，农村市场和社区的层级轰炸

如斯达舒、红桃K、汇仁肾宝……E．跟风型：对已有宣传炒作，对有市场培育力量的品种进行跟风（搭船），医院药店均有如乌鸡白风丸、钙剂、减肥类、……F．造势型（造市型）：市场潜力的挖掘、重新定位、大力推广，医院药店均有。

如复方丹参滴丸、步长脑心通、海王牛初乳…G．价格战型：如普药抗生素招标进药等。（二）具体个案举例国产“重磅炸弹”药物之化学药品个案举例斯达舒——成功的广告营销和农村包围城市策略

从三九胃泰开始，丽珠得乐、吗丁啉、洛赛克、（胃）达喜、泰胃美等等，近十年来，胃药市场已形成了众多的胃药品牌。在强手如林的胃药市场，修正药业发现斯达舒行销的最大障碍就是——在同质化程度很高的胃药市场上，它的知名度太低。针对市场和消费心理的研究，修正药业请来了一家广告策划公司。广告创意小组绞尽脑汁，在无数次的头脑风暴会之后，突然有一天，有人突发奇想：“斯达舒，不就是四大叔吗？”不起眼的一句戏言，却别有洞天。斯达舒创意跃然眼前：广告片以斯达舒名字难记，难记到急于为爸爸治病的小男孩误把“斯达舒”听成“四大叔”，从而闹了一连串的笑话，整支广告15秒钟，用一个充满趣味的小故事，达到了让消费者熟记斯达舒品牌的效果（广告片见附图）。这“四大叔”一叫不要紧，市场立刻呈出“一石击起千层浪”的效果。新广告片很快在中央电视台以12次/天的频率播出，客户仅仅花费了300多万元的广告费，就使斯达舒深深的记在了人们的心中，成为人们茶余饭后津津乐道的“幽默”话题，而斯达舒的品牌知名度不知不觉的在全国范围内建立起来，并伴随着销量大幅增加。随着斯达舒知名度的迅速上升，销量也持续上升，市场又对斯达舒功能诉求广告提出了新的要求。斯达舒急切需要围绕适应症为中心建立起产品在治疗特点方面的优势。新广告片继承了《四大叔篇》轻松、幽默与悬念特点，串起整个广告的是一个常见的小玩具。胃痛、胃酸、胃胀的时候，斯达舒能为你做些什么呢？当小玩具转起来的时候，答案不言自明。广告里没有说教，没有夸夸其辞，有的是一种让受众身临其境的参与的乐趣。

进入2001年斯达舒销售有所下滑，为了巩固市场位置、寻找新的市场增长点，斯达舒需要的是建立更出色的品牌形象，在巩固既有市场的基础之上，争取城市白领的认同，以便抓住这一潜力巨大的新细分市场。新一版主打广告《胃篇》，通过丰富的想象力、幽默的人物形象、夸张的动作设计来重新诠释了斯达舒著名的卖点——“胃痛胃酸胃胀”。在产品概念强化的同时，更注意塑造大形象。广告语的微妙调整，暗示了斯达舒重要的市场地位。

斯达舒以其优秀的广告创意和革命性的农村包围城市路线取得了空前的市场成功，在2000年，其创造了单品销售达12.7亿元的神话，（2002年斯达舒销售8.0亿元）成为胃药市场中当之无愧的老大。

吗丁啉是我国最早走上品牌营销道路的合资品种之一，它是西安杨森在消化系统领域里的一张王牌。该品依靠西安杨森强大的临床学术推广队伍和科学的品牌营销策略，已经垄断了我国各大重点城市医院“胃动力药”市场多年，同时，通过医院销售的强大拉动，吗丁啉在零售市场上也大放异彩，是典型的“学术推广→医生认可→店员/消费者认可→医院/药店二条腿走路”成功类型。然而，直接成就吗丁啉全国销售排行重量级地位的是西安杨森率先打造了一个“胃动力药”市场，因为在吗丁啉之前，我国还没有被准确定位为“胃动力药”的品种。

近两年来，吗丁啉也遭受到来自国产多潘立酮等品牌的冲击，销售有所回落，其中，深圳龙泰药业推出的新一代纯天然胃肠动力药——胃逆康胶囊刚推出不久，市场表现不俗，其以第一个纯天然的胃肠动力药作为卖点，属国家中药三类新药，预计新一轮的“胃动力药”市场争夺将要来临。吗丁啉——造出一个“胃动力药”市场

利君沙原名利菌沙，现占琥乙红霉素市场90%以上的市场份额，几乎成了琥乙红霉素的代名词。在抗生素低水平重复生产严重的我国，利君沙的全国销售额于2000年率先突破5亿元大关。到2002年其销售额达5.5亿元。

西安利君集团董事长吴秦于几年前就大胆而又有远见地提出了成立以利君制药为基础的中国红霉素集团的战略构想，并为此策划和实施了一系列具体的运作方案和举措，其中，最有影响力的就是该企业于1998年成功地兼并了江苏镇江制药厂，从而促进了中国红霉素第一和第二大企业的携手联合。如此一来，“镇药”提供的红霉素原料使得利君制药有了可靠而丰富的货源，同时，也避免了企业因外延式扩产而可能带来的

利君沙——规模化生产的获益者负担和风险，开创了西部企业兼并东部企业之先河。由此，西安利君通过红霉素原料药的垄断规模生产，达到红霉素制剂（利君沙）的垄断规模效应。利君沙的成功经验为大多数低水平重复生产的抗生素企业指明了一条生存和发展的道路——走强强联合、规模化和集约化的发展道路。

广告大师查尔斯·爱德华告诉我们：“广告诉说的事实越多，销售的机会也越多，一个广告的成功机会总是随着广告中所包含的中肯的商品事实数据的增加而增加。”有了这样的广告诉求策略，哈三厂把广告基本形式定为：3个女性在谈家常，其中，有20岁、30岁、40岁三个女性，广告中她们在谈缺钙症状和钙的吸收问题。广告演员用的都是普通人，画面朴素，片子拍得很象纪实片，使妇女购买者有一种身临其境的感觉，大卫·奥格威说过：没必要让广告看起来象广告。而且，因为普通人做广告演员能够拉近产品与消费者的距离，对于补钙产品，普通妇女应该比名人更有产品使用经验，她们的认可也更可信。

三精葡萄糖酸钙——说理式广告诉求的成功案例可以说，这个广告片是哈三厂拍摄过的最具推销力的广告，广告播出不到一个月，哈三厂庞大的生产能力已跟不上市场对葡萄糖酸钙的需求了，而且，在一些地区经常脱销。到2002年，三精葡萄糖酸钙的销售还达到5.3亿元。另外，由于哈三厂的广告行为比较特殊，所以，外界一般只注意到了它的广告，并简单地称之为这是地毯式广告轰炸的“哈药模式”，却很少有人注意到它在协调营销方面的重大投入。（协调营销的一层含义是：销售、广告、产品管理、市场调查四者必须相互协作，从顾客的观点出发，相互协调。简单地说即是市场和销售的密切配合。）

近年来，在我国医药市场上经常出现这么一个怪现象，就是国内I类新药在上市前“雷声大”，可是，在上市之后的销售业绩却是“雨点小”，而贺普丁则打破了这种怪现象，让我们重新看到医药产品市场竞争的真谛——依靠研发投入，进行产品创新，从而制造新“重磅炸弹”药物。该品是由BochemPharma公司转让给葛兰素史克公司的抗病毒药物，1995年11月获美国FDA认证，其2000年全球销售额便达4.68亿美元，比上年增长4.9%。

该品于2000年在我国上市，商品名为“贺普丁”（拉米夫定），主要用于治疗病毒性乙型肝炎。针对我国3000多万慢性乙肝患者以及1.2亿乙肝病毒携带者的庞大市场，贺普丁依靠葛兰素史克公司强大的临床贺普丁——国内I类新药的销售典范学术推广力度，并结合上市前该品的各种造市推广活动（这也是外资、合资企业每上市一个新品所惯用的一种营销策略），短短时间内，贺普丁于2001年的销售额迅速上升到4.8亿元，到2002年更是达到了5.8亿元。同时，通过医院销售的拉动，该品在零售市场上也创造了销售奇迹，据我所时普公司零售指数显示：该品在2002年我国零售药品销售排行中列第2位，仅次于曲美。附表1：2002年国产“重磅炸弹”药物之化学药品销售排位国产“重磅炸弹”药物之中成药个案举例

复方丹参滴丸是心血管系统用药的一个后起之秀。近年来，其销售额迅猛增长，直至2001年该品销售额达6亿元，已取代地奥心血康成为心血管系统用药的新霸主。2002年，该品销售额更是达到10亿元人民币。

传统丹参片作为心血管系统用药之一，本来在医院就颇受欢迎，但由于其溶出速度慢、生物利用度低等劣势，很快就被以现代中药制剂面貌出现的复方丹参滴丸所取代。天津天士力集团在坚持走中药现代化道路的同时，还善于运用各种宣传媒介，巧妙地打出复方丹参滴丸是“我国第一个通过美国FDA临床试验（IND）申请的中药制剂”这张牌，既是如此，复方丹参滴丸在心血管系统领域内所取得的辉煌我们也就不难理解了。除此之外，天士力能够一枝独秀，营销的成功也极为关键。全面负责公司产品营销的是天士力控股70%的天津天士力医药营销集团公司，公复方丹参滴丸——中药现代化理念巧妙演绎

司营销的成功之处在于——差异化营销，把差异化贯彻在营销的自始至终，差异化营销说白了就是不做别人做的事。例如天士力现已在全国建立了165个办事处，拥有1400多人的销售队伍，与全国6000多家医院和各地方城市药品批发公司建立起密切的联系，相当于平均每1个人负责6家医院，以营销人员平均月薪2500元计算，165个销售网点每年的流动资金至少要投入4200万元，这么大的投入是其他药厂很难做到的。同时，该公司还将营销重点放在文化营销上，即通过举办会议来做医院、医生的工作，每个星期的会议规模都保持有200多人，请来的嘉宾都是医院院长、医生、药剂科主任等，而天士力希望此举一年可以影响近1亿医务工作者。我们可以估计，假设每人至少2000元的会议费，则可想象别的药厂是很难负担得起这笔庞大的营销费用。2002年8月，天津天士力集团成功发行A股，这为复方丹参滴丸的持续发展又注入了新的活力。

由于冠心病心绞痛是常见的多发病，持续时间长，多为慢性病，需要长期用药，而且，鉴于该病多发于50岁以上人均医疗可支配费用水平较低的中老年人，成都地奥抓住了这一特点，果断地采取了低价切入策略（每盒不到10块钱），另外，90年代初期，在该品刚刚上市的时候，成都地奥也非常注重在大众媒体上加大对该产品的曝光率，在这一正确的低价切入和广告拉动下，地奥心血康创造了占据全国心血管系统用药榜首位置将近10年的神话。

近年来，该品受到了同类竞争品种强有力的冲击，如上文提到的复方丹参滴丸、石家庄以岭药业的通心络、山西中远威药业的溶栓胶囊等新品种，以及速效救心丸等老品种，加上该品已步入销售成熟期，因此，地奥心血康——低价切入与广告带动市场份额略有下降，该品已由医院销售为主逐步过渡到以零售市场为主。目前，该品在零售市场销售势头强劲，据我所时普公司五大精品城市零售市场监测数据显示，该品近期在五大重点城市（北京、上海、广州、深圳和武汉）的零售市场铺货达到85%以上，在上海，广州两地甚至超过85%，接近90%左右。由此可见，地奥心血康的市场基础之坚实。

说起步长脑心通，就不得不言及该品的发明人——赵步长，赵步长先生的学术背景决定了他领导下的企业将选择一条与众不同的纯学术推广道路来经营其产品——步长脑心通。据了解，步长集团每年在全国各地与中华医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下百个，其临床学术推广队伍达到1000多人，且均具备一定的专业素质和活动能力。无怪乎曾听闻该集团某位负责销售的人夸下海口，说他们在半年内将新品攻陷5000家医院不成问题，仅这个数字就让国内的绝大多数药企望尘莫及了。步长脑心通——科学的市场定位与强大的学术推广队伍

严格规范的经销渠道管理，大范围的铺货布点、促销以及对这批学术推广人员定期系统的培训考核、沟通交流和良好的文化氛围，都使得步长脑心通的营销变得更加制度化、模式化，从而在业内形成一种独特的“步长营销模式”。而促进该品销售迅猛增长的画龙点睛之笔则是步长集团通过详尽的市场细分，将该品定位于“脑中风后遗症的防治”，由于该市场定位的同类品种少，市场潜力大，因此，通过这批强大的学术推广队伍，再带上赵步长先生著名的“脑心同治”理念，那么对于步长脑心通在脑心血管系统领域所取得的成绩便是水道渠成的事情了。2002年该品全国的销售额达5.12亿元，而且，销售呈迅猛增长之势。

广州药业是国内最大的中成药企业，而消渴丸又是广州药业明星品种当中的领头羊。2001年广州药业销售额过1000万元的品种有30个，5000万元以上的有5个，1亿元以上的有3个，其中，治疗糖尿病的中西药合剂——消渴丸单品种销售超过3亿元，市场占有率高达16%，至2002年该品销售额更是达到4.27亿元。究其原因，可以发现广州中药一厂极其重视信息，注重研究市场，正是这样一个理念让广州中药一厂与我所市场调研部有了8年多的完美合作。记得，在1995年第一次“全国性90多个城市口服降糖药市场调查”结果中，当时我们发现：我国糖尿病发病率呈迅速上升之势，口服降糖消渴丸——深谙信息在市场竞争中的重要性药市场潜力巨大，这为当时正在犹豫是否把消渴丸作为企业拳头品种的广州中药一厂注入了强心针，同时，调查中还发现消渴丸在市场容量很大的华东、华北区域所占的市场份额很小，这为当时由于采取低价承包而不知产品流向的广州中药一厂下一步的市场扩张和营销决策提供了科学的依据与导向。

重视信息、研究市场。理性的市场环境将用严酷的结局宣告对盲目决策、冲动型博弈的彻底否定。因此，市场研究、信息收集分析在新的决策体系中将占据不可或缺的地位。这一点，外资、合资企业已经给我们国企上了重要的一课。

90年代末期，通心络胶囊创新运用中医“络”病理论探索冠心病的病机与治疗，创造性地提出冠心病心绞痛的中医病机包括络脉瘀阻和络脉绌急两大病理变化，络脉瘀阻和胳脉绌急也就是现代医学所说的动脉硬化和动脉痉挛两种发病机理。据此，国家中药保护品种——通心络胶囊，创造性地集中选用全蝎、蜈蚣、水蛭、土鳖虫、蝉蜕五种虫药组方，强大的虫药通络作用不仅对动脉硬化、血管阻塞、血液的粘稠凝聚有很好的治疗作用，而且能修复由于长期高血脂、动脉硬化造成的血管内皮损伤，解除血管痉挛，从而达到双重防治心脑血管疾病，尤其是冠心病、脑血栓的目的。通心络——中医“络”病理论巧妙演绎

2003年初，治疗心血管疾病的权威医院——北京阜外医院，正准备将通心络跟目前治疗心血管疾病的典型西药作临床疗效对比，这充分说明通心络具备一般中成药所缺乏的“起效快、治疗效果确切”等西药特点。如果该次临床疗效对比结果喜人的话，这将为通心络下一步的市场扩张和销售推广打下极好的基础。近年该品销售增长势头也异常迅猛，2000年全国销售额1.2亿元，2001年达到1.9亿元，而到了2002年则迅猛攀升到4.0亿元。附表2：2002年国产“重磅炸弹”药物之中成药销售排位国产“重磅炸弹”药物之生物制品个案举例

赛诺金——深圳科兴重组干扰素α-1b注射剂，它是世界上第一个采用中国健康人白细胞来源的干扰素基因克隆和表达出来的基因工程药物，是我国首创的国家级一类新药，也是我国“863”计划生物技术领域第一个实现产业化的产品，被列入第一批国家级火炬计划项目。

未名生物工程集团1995年接管科兴生物时，美国汉鼎亚太投资公司是合资人，具体而言：“资金投入主要是汉鼎，它是拥有千亿资产的国际风险投资公司，资金血液充足；北大的优势是人才，是知识管理型人才，它在科兴主要投入了几名决策人才。”正是这种与生物医药产业相适应的科兴模式，促进了深圳科兴的快速发展，在短短几年内，成为我国目前生物医药企业的领头羊。2002年，科兴赛诺金的销售额达到1.7亿元人民币。赛诺金——国内生物技术产品的领头羊

作为目前国内规模最大的干扰素α-2b基因工程产品生产基地之一的天津华立达生物工程有限公司是我国最早通过GMP验收的大型生物制药企业之一。设计的干扰素α-2b（安福窿）生产能力为年产1000万支，该α-2b干扰素工程菌由前苏联国家科学院构建，生产技术由立陶宛方面提供。2000年天津华立达安福窿的销售额为6100万元人民币，2002年销售额上升到1.1亿元，其发展潜力大。安福窿——国产α-2b干扰素的排头兵

2000年4月份干扰素的大幅度降价让沈阳三生出尽风头，其“干扰素市民化”的旗号深得民心，而且三种剂量（100万单位、300万单位和500万单位）产品价格下降高达61.20%、58.75%和65.26%，降幅之大不仅令同行诧异，而且，确实让多个厂家阵脚大乱了一阵子。虽然干扰素的开发时间历时9年，但是该公司董事长兼总裁类丹先生深谙生物医药风险投资和经营管理之道，早年在美国就已经设立了研发中心，这无疑为三生带来产品开发速度的优势，2002年因特芬的全国销售额达8000多万元。因特芬——开创“干扰素市民化”之先河

重组人粒细胞集落刺激因子是利用基因重组技术生产的人粒细胞集落刺激因子，适用于骨髓移植和严重慢性白细胞减少症以及白血病的治疗。国外最早由安进公司研制成功，于1991年2月以“Neupogen”商品名在世界首次上市，上市后很快就大量应用于临床。1999年G-CSF的全球销售额为12.6亿美元，到2002年其全球销售接近20亿美元。

从国内的情况来看，G-CSF系列的市场大于EPO，市场前景非常乐观。国内由杭州九源基因公司于1996年10月首先成功开发，目前还有北京双鹭、华北制药、苏州中凯和广