中小企业成功战略课程

中小企业成功战略培训

编辑：郑应和讲师：郑应和2005年6月15日PM15：00

1.成功的企业战略原那么第一原那么：集中力量第二原那么：找准焦点第三原那么：寻求简单第四原那么：重强避弱第五原那么：无形资产导向第六原那么：目标客户导向第七原那么：时间原那么第八原那么：领导与管理的比较2.〔1〕集中力量3.集中原那么做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原那么：“集中兵力〞4.集中力量1、所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量2、世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量3、物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。5.

4、?成功战略?要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上5、不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多6、歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师〞7、“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到〞

6.第一的力量1、两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个那么同时跑100、200、400、800米2、一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二3、世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功〞4、第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了7.多元化开展的陷阱“抓着一切开展时机〞“东方不亮西方亮〞“做大必须多元开展〞“通用电器就是一个多元化成功的企业〞“社会需要通才，不要专才〞“协同效应〞8.品牌价值何为品牌价值？“丽尔科〞是品牌吗？9.世界品牌可口可乐480亿美元万宝路476亿美元麦当劳199亿美元迪斯尼171亿美元索尼147亿美元柯达144亿美元英特尔133亿美元吉列120亿美元百威120亿美元耐克111亿美元10.

成功的机械制造公司集中在少数几个产品上营业额成功企业不成功企业

100%89%产品数量1亿马克营业额123

45678…..11.隐藏的冠军：市场观“我是专家〞“我们集中在我们能做的地方〞“市场空缺！〞“我们有一个很深，不宽的产品组合〞“不要多元化〞“一条小河中的大鱼〞12.集中为某一类产品效劳在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题13.80/20原那么的发现1897年发现了所谓的80/20法那么：收入与财产的不均分配〔一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%〕其它的叫法：80/20规律，最小努力原那么，不对称原那么“少数重要因素原那么〞用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在局部领域超过美国14.80/20原那么的发现15.80/20原那么的运用：质量革命80/20原那么是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原那么〞原那么：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题TQC：事先解决，而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原那么在众多领域到达世界领先水平16.80/20原那么的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器反这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和本钱的大幅度下降发现：80%的应用仅是20%的软件功能与质量革命的关联17.80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维超常的创造力寻找解决问题的捷径有选择地做在少数领域卓越尽量多放权只做能做得最好，最有兴趣做的在每个重要领域问：做哪些20%导致80%少工作，多思考超出平均水平的努力走完全程全面，找尽一切可能在许多领域良好尽量自己做一切事情做一切必须做的一份辛勤，一份收获8.抓着一个机会18.80/20世界中的成功原那么在一个领域开展自己的核心能力选择一个“市场缺口〞，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者认识到知识就是力量找到自己的市场及主要客户，为之提供优异效劳〔80/20〕发现在哪里用20%的努力就可得到80%和效果向最好的学习〔80/20〕尽早独立〔80/20〕尽量多招收有价值的员工〔80/20〕把所有的不在核心能力之内的事情外包〔80/20〕利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨19.成功战略成功战略常用的突破点“无敌价格〞20.突破点：价格无数成功的例子：福特群众甲壳虫电器金店旅游业长虹格兰士价格策略21.突破点：价格引发的连锁反响互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速开展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的本钱的降低，因而最后反而会有更大的赢利旅游业的原那么，通过降价到达降低本钱、扩大销售的目的没有人能阻止你降低价格22.iP突破点：把贵族产品平民化过去上层的购置力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购置量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩〞不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低本钱23.②③总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原那么：“集中兵力〞不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具24.第二条原那么：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业开展的突破点个人：放弃“全面开展〞军事学的第二条原那么：“出其不意〞25.完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情相信管理细节，而不知管理瓶颈〔成功战略=80，经营管理=20〕“科学管理〞发挥人的积极性26.销售额集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处开展27.聚集与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚集聚集你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦!!!28.费用经营平安区间15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的9、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的10、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的11、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的12、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人13、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来14、聚焦还不是战略，而是战略的一步7、焦点即对内也对外15、没有一个焦点是永的8、一个国家/区域一个焦点29.Qi●企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局成型期

创新能力

销售能力

管理能力

战略能力30.②●向深处，不要向宽处开展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处开展增加竞争对手向深处开展增加领先和合作向深处开展能引起“连锁反响〞31.〔3〕寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式对企业/个人都有适用一个原那么：少就是多科学哲学的原那么：最优秀的理论是假设最少的理论32.复杂化的陷阱“复杂才能表达水平〞“折衷的必要〞“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利〞33.

③将不等式变为等式并在x1－x2坐标图中作出直线现代企业的通用模式“自助式〞企业〔连锁店、加油站、银行…〕“折扣〞企业〔食品、家具、衣服……〕“快速〞企业〔快餐店、快洗、快印……〕“加盟〞企业〔特许经营〕34.B(100,100)(4)简单原那么管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的本钱上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。假设做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升35.企业的类型〔组合分析〕最好的企业是大而简单的企业〔麦当劳……〕谁想做大，必须做简单复杂简单DCAB36.生产量>需求量库存量企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场开展情况看效益情况看财务情况37.〔4〕重强避弱每个人，每个企业都不可防止地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来军事学的原那么：根据自己的优势选择作战的地方38.库存量弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点〞“勤奋致胜/投入致胜〞独占的想法39.库存量错误的观念错误正确要全面开展一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有效勤奋致胜错误的用力导致对自己的失望和自卑要做得完美做正确的事情，要比事情做完美重要100倍“科学管理〞发挥人的积极性比精确的管理手段更重要40.库存量?成功战略?的竞争观：重强

不重弱建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多〔核心竞争力〕退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国〞找到客户持久的，决定性的、原那么性的问题加以解决在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段〔本钱领先？技术领先…〕=核心竞争力在一个竞争市场上作为追随者〔放弃是最好的方式〕生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策中策下策41.库存量〔5〕无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等开形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去42.库存量物质主义的陷阱看不到潜在的价值43.库存量什么是无形资产?业务模式、领先的决窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力群众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验。“能做什么〞?“不能做什么〞?44.库存量无形资产的特征只有一次性本钱，再生产本钱低越用越有价值不怕通货膨胀45.库存量这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎么样了？古桥〔空调〕雪花〔冰箱〕香雪海〔冰箱〕

金鱼〔洗衣机〕上海〔彩电〕金星〔彩电、音响〕

长峰〔电器〕海棠〔洗衣机〕白菊〔洗衣机〕

凯歌〔电器〕白兰〔洗衣机〕扬子〔冰箱、空调〕46.库存量突破点：品牌引发的连锁反响营销与销售的不同；营销让客户找上门来，销售那么要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断47.库存量〔6〕目标客户向导并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户〞48.库存量我们丽尔科的目标客户是？1、步步高------------10%

2、TCL---------------10%

3、同洲电子---------30%

4、创维---------------5%

5、瑞致达------------5%

6、其他---------------40???49.库存量丽尔科的竞争目标是？

1、他们的效劳情况？

2、他们的产品质量？

3、他们的销售价格？

4、他们的本钱机制？

请业务部人员答复？50.库存量如何甩开竞争对手？请各位发表观点

1、效劳要比他们强！

2、本钱要比他们低！

3、质量要比对手好！

4、速度要比对手快！

51.库存量制造企业大多已经经过了“大量营销〞阶段而处在“产品差异性营销〞阶段◆我们该为客户做些什么？

◆我们该如何转变策略？52.隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的根底上与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保存一个旧客户难5倍几乎每个员工与客户都有直接接触20%—25%的员工定期拜访客户〔大企业，少于10%〕53.战略问题一：谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？1、1、2、3、2、4、5、3、54.库存量战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？1、什么是目标客户的瓶颈问题？2、什么问题我解决得比竞争对手好得多？3、我要培育什么样的特征/核心能力/优势？55.库存量战略问题三：我能否在选定的领域成为第一/唯一？我以什么样的方式成为第一/唯一？〔业务模式、成功要素、独特之处等〕我如何阻止竞争对手模仿我的模式？56.库存量战略问题四：我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的开展目标是什么？〔远景/目标/指标〕57.库存量战略问题五：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1、2、3、58.库存量〔7〕时间原那么我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情,而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业是种地，不是工厂59.库存量急功近利的陷阱短期导向不择手段长短期矛盾60