影响力的武器课件

影响力的武器——Influence:ThePsychologyofPersuasion摘自——《影响力》出版社：中国人民大学出版社

国别：UnitedStates/美国

出版日期：2006年5月作者简介罗伯特·西奥迪尼(RobertB．Cialdirli)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

为什么用某种方式提出的请求会遭到拒绝，而稍微换一种方式提出同样的请求就会成功？注意哪些让人顺从的行家们，也就是那些在我一生中，一直对我采用顺从原理的人。他们知道哪些方法管用，而哪些方法会毫无成效。那些不知道如何让人们说是的人很快就消失得无影无踪，而那些精于此道的人却依然存在，而且钱赚得越来越多，生意做得越来越大。虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根到底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。互惠互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力的武器，就被某些人利用来谋取利益了。互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量。为什么受人滴水之恩常常会使人涌泉相报？一个重要的原因就在于负债感所具有的那种令人不快的特征。在互惠原理的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，和它一比都相形见绌。一旦我们认识到一致性原理对人类行为的巨大影响力，就会自然而然地想到这样一个很重要也很实际的问题：“如何去使用这种力量？”社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。既然保持一致是人类的天性，那么我们可能没有必要去克服这个习惯，而是应该努力识别什么时候应该先分析以后再决定是否保持一致，或者什么情况下就不用保持一致了。社会认同社会认同原理认为：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺，因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好。他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的商品质量了。慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间去念一大串已经捐款的观众名单。他们这样做是为了将下面这个信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”而销售员在推销他的商品时，也会尽可能多地提到那些过去曾买过他商品的顾客。除了社会认同会被故意伪造外，也有社会认同原理愚弄我们的时候。在这种情况下，一种无害的、自然的错误会产生出滚雪球般的社会认同，从而促使我们做出错误的决定。在此，我们要吸取的教训是：永远不要完全相信诸如社会认同这样的自动导航装置。喜好人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。然而，让人始料未及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人用形形色色的方式利用了。如何保护自己？我们不应把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己了。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

权威权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。遵从权威人士的命令总会给我们带来真正的、实际的好处。当我们年幼的时候，这些权威人士（如家长、老师）知道得比我们多，我们发现听取他们的建议很明智，这么做当然也因为他们是决定赏罚的人。成年以后，同样的原因，我们还是愿意接受权威的忠告，只不过现在的权威人士变成了雇主、律师和政府官员。因为他们所处的有利位置，他们可以接触更多信息，拥有更多权力，因此按照他们的意志行事大体上是错不了的。而正是由于我们对这一点深信不疑，我们也很容易走进一个误区：有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们说的去做。

如何保护自己？

为了帮助我们决定在某种情况下是否应该听从权威的意见，我们可以问自己两个问题。第一个问题是：“这个权威是不是一个真正的专家？”这个问题可以让我们避免机械地服从权威带来的问题，把目光对准权威地位的真凭实据。断定一个权威的确是与我们相关的专家之后，我们还应该问自己第二个简单的问题：“我们要对这个权威相信到什么程度？”即使是最有知识的权威也不见得将他们的信息如实呈现给我们，因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。短缺——少数原理爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。——G.K.切斯特顿（G.K.Chesterton）“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部份自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。怎样保护自己？正确地感到短缺造成的压力并不困难，难的是如何针对这种征兆采取行动。之所以会存在这种困难，部分原因是我们对短缺的典型反应限制了我们的思维能力。当我们看到自己想要的东西变得很难得到时，我们难免