外贸跟单实务-课件

外贸跟单实务-

第一章外贸跟单概论本章学习要求了解外贸跟单及外贸跟单的定义;掌握外贸跟单要求;了解外贸跟单员工作的定位;掌握外贸跟单员的工作特点;掌握生产企业跟单与外贸公司跟跟单的异同。第一节外贸跟单概论

一外贸跟单、外贸跟单员的定义1.外贸跟单的定义

“外贸跟单”是外贸行业一个细分的从业岗位,“外贸跟单”中的“跟”是指跟进、跟随,“外贸跟单”中的“单”,是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。

2.外贸跟单员的定义“外贸跟单员”是指在外贸企业运作过程中,以客户订单为依据,跟踪产品,跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人,都是外贸跟单员。

二．外贸跟单的分类外贸跟单的分类标准外贸跟单的具体分类1．按业务进程分外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指“跟”到装船清关为止全程跟单是指“跟”到货款到帐，合同履行完毕为止。2．按企业性质分分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。3．按业务性质分分为外贸公司跟单和生产企业跟单。4．根据货物的流向分分为出口跟单和进口跟单。外贸、跟单、单证、报关、报检、货运代理等。外销员主要负责国际贸易业务操作全过程;外贸单证员主要负责国际贸易业务中有关商检、运输、报检、报关、结汇等环节的单证缮制事务;报关员主要是负责国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务;报检员主要是负责办理国际贸易业务中有关货物、运输工具、物品进出境时的商检事务;外贸跟单员主要负责国际贸易业务中有关外销员(经理)交办的涉及业务操作全过程的相关事务,侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作,跟单员在不同的企业以及由于其工作熟练程度不同,其所涉及的工作内容是不同的;外贸跟单员在工作中,还会涉及上述岗位的部分工作内容。小知识:国际贸易相关的

从业岗位主要有:三．外贸跟单员的工作界定

1．业务跟单:对客户进行跟进。尤其是对本公司的产品有了兴趣,有购买意向的人进行跟进。以缔结业务关系,签定合同为目标的一系列活动。对外叫跟单员或业务助理。

2．生产跟单:对已接来的订单进行生产安排。对生产进度进行跟踪,按期将货物送到客户手中。对内叫业务经理或生产主管或总经理助理。不管是外贸公司的外贸跟单员,还是工厂企业里的外贸跟单员,他们基本职责都是由“业务跟单”和“生产跟单”两部分构成。

四．外贸跟单员的工作定位1.外贸跟单员的工作性质:外贸跟单员是跟单员;2.外贸跟单员的工作范围:外贸跟单员是业务助理;3.外贸跟单员的工作方向:外贸跟单员是协调员.四．外贸跟单员的工作定位外贸跟单员的工作定位外贸跟单员的工作内容1.外贸跟单员的工作性质：外贸跟单员是跟单员外贸跟单员要做的工作有：

（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。

（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。

（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。

（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，以获取订单为目的。

（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。

（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。

（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。2.外贸跟单员的工作范围：外贸跟单员是业务助理外贸跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户。因此,外贸跟单员要做的工作有：

（1）函电的回复；

（2）计算报价单；

（3）验签订单；

（4）填对帐表；

（5）目录，样品的寄送与登记；

（6）客户档案的管理；

（7）客户来访接待；

（8）主管交办事项的处理；

（9）与相关部门的业务联系。3.外贸跟单员的工作方向：外贸跟单员是协调员外贸跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。（１）在小企业中，外贸跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是物料采购员；（２）在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。五．外贸跟单员的工作特点

1．责任性;2．协调性;3．保密性;4．复杂性;5．综合性.六．生产企业跟单和外贸公司跟单的异同相同之处不同之处.跟单目标相同：都是以外贸订单为中心，进行生产进度、产品的质量和数量的跟踪，以保证订单的货物能够按时、按质、按量达到信用证的要求；.跟单人员的知识构成相同：不仅需要外贸知识、海关知识、商检知识、运输知识、保检知识、商品知识及外语和语言沟通能力，还需要具备使用计算机应用软件的能力。3．跟单范围相同：一名合格的外贸跟单员要具备某项商品的专业知识，精通该商品的生产操作要领，能分析和解决生产过程中出现的问题，协调各方（部门）的利益，妥善处理商品的质量问题，满足和达到工艺单和客户的要求。１．跟单工作侧重不同。生产企业外贸跟单员的跟单工作大部分侧重于生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量的跟踪为主。因此对生产企业外贸跟单员的素质要求，偏重与产品知识、工艺质量、一般的外语沟通能力以及计算机应用软件等方面。由于生产企业从事外贸活动的能力不及专业的外贸公司，往往外贸跟单员要从事几个岗位的工作，因此对外贸跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。２．所处企业不同。外贸公司外贸跟单员所涉及产品品种、结算方式等比生产企业外贸跟单员要相对多些，接触的企业面比生产企业外贸跟单员相对广些，跟单的主要内容与生产企业外贸跟单员有一定的差异。第二节

外贸跟单员的知识结构

一．外贸跟单员的素质要求二．外贸跟单员的知识构成三.外贸跟单员的工作内容

及技能要求

(一)外贸跟单员的工作内容主要有:外贸业务跟单;物料采购跟单;生产过程跟单;货物运输跟单;客户联络跟踪(客户接待)。(二)外贸跟单员的技能要求:１．外贸业务跟单:(外贸业务跟进)了解基本外贸知识:(谈判,报价,接单,签合同等等)。基础外语及函电往来。2．物料采购跟单:(业务跟进)懂营销,懂产品。(物料,性能,使用,保养)3．生产过程跟单:(生产进度跟进)懂生产,懂管理,懂沟通。

4．货物运输跟单:(出货跟进)货物运输知识,(运输工具,方法,配柜)及了解报关知识。

5．客户联络跟踪:(客户接待):了解对客户的管理,懂国际礼仪知识。四.外贸跟单员工作关联部门1．外贸跟单员工作流程图:

(1)客户——(2)订单处理中心——(3)订单——(4)生产部门——(5)生产计划——(6)物料采购部——(7)(库存查询)(出货传票)——(8)供应商业务部门客户货物运输政府金融跟单员物料／计划制造部门技术／品管财务／仓管行政部门国内业务部国外业务部业务员中间商国内客户国外客户海陆空运输公司海关／银行商检／税务／保险生产计划物料进度样品制造产品生产新产品开发产品检验出货包装结算／结汇出厂放行其他事物对外对内

思考与练习1．什么是外贸跟单？什么是外贸跟单员？2．外贸跟单如何分类？3．外贸跟单员的工作有什么特点？4．请比较生产企业跟单和外贸公司跟单的异同。商业shāngyè[commerce;trade;business]以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。首先影响制造业然后影响商业的原材料短缺。《二十年目睹之怪现状》第五五回：“见了继之，谈起到广东的事，原来也是经营商业的事情。”黄金货币商业，是一种有组织的提供顾客所需的品与服务行为。大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利，如微软、索尼、IBM、联想、通用都是盈利性的商业组织典型的代表。然而某些商业行为只是为了提供运营商业所需的基本资金，一般称这种商业行为为非赢利性的，如各种基金会，以及红十字会等。一般认为，商业源于原始社会以物易物的交换行为，它的本质是交换，而且是基于人们对价值的认识的等价交换。编辑本段释义商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。商业保险商业保险又称金融保险，是相对于社会保险而言的。商业保险组织根据保险合同约定，向投保人收取保险费，建立保险基金，对于合同约定的发生造成的财产损失承担赔偿责任；或当被保险人死亡、伤残、疾病或者众业达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的一种合同行为。其具有如下特征：1、商业保险的经营主体是商业保险公司。2、商业保险所反映的保险关系是通过保险合同体现的。3、商业保险的对象可以是人和物（包括有形的和无形的），具体标的有人的生命和身体、财产以及与财产有关的利益、责任、信用等。4、商业保险的经营要以盈利为目的，而且要获取最大限度的利润，以保障被保险人享受最大程度的经济保障。社会保险社会保险是指国家通过立法强制实行的，由劳动者、企业（雇主）或社区、以及国家三方共同筹资，建立保险基金，对劳动者因年老、工伤、疾病、生育、残废、失业、死亡等原因丧失劳动能力或暂时失去工作时，给予劳动者本人或供养直系亲属物质帮助的一种社会保障制度。它具有保障劳动者基本生活、维护社会安定和促进经济发展的作用。其具有如下特征：1、保障性：指保障劳动者的基本生活。2、普遍性：社会保险覆盖所有社会劳动者。3、互助性：利用参加保险者的合力，帮助某个遇到风险的人，互相互济，满足急需。4、强制性：由国家立法限定，强制用人单位和职工参加。5、福利性：社会保险是一种政府行为，不以盈利为目的。商业保险与社会保险的区别：1、性质不同：社会保险具有保障性，不以盈利为目的；商业保险具有经营性，以追求经济效益为目的。2、建立基础不同：社会保险建立在劳动关系基础上，只要形成了劳动关系，用人单位就必须为职工办理社会保险；商业保险自愿投保，以合同契约形式确立双方权利义务关系。3、管理体制不同：社会保险由政府职能部门管理；商业保险由企业性质的保险公司经营管理。4、对象不同：参加社会保险的对象是劳动者，其范围由法律规定，受资格条件的限制；商业保险的对象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同条款即可。5、保障范围不同：社会保险解决绝大多数劳动者的生活保障；商业保险只解决一部分投保人的问题。6、资金来源不同：社会保险的资金由国家、企业、个人三方面分担；商业保险的资金只有投保人保费的单一来源。7、待遇计发不同：社会保险的待遇给付原则是保障劳动者基本生活，保险待遇一般采取按月支付形式，并随社会平均工资增长每年调整；商业保险则按“多头多保，少投少保，不投不保”的原则确定理赔标准。8、时间性不同：社会保险是国家稳定的、连续性的制度；商业保险是一次性、短期的企业行为。9、法律基础不同：社会保险由劳动法及其配套编辑本段现代意义的“策划”现代意义的“策划”可以理解为借助一定的信息素材，为达到特定的目的、目标而进行设计、策划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法与对策。策划就是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算、它是为个人、企业、组织机构为了达到一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的策划方案，同时在发展中不断地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做策划。综上所述策划有以下几个主要的特点：第一、策划的本质一种思维智慧的结晶。第二、策划具有目的性，不论什么策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。第三、策划具有前瞻性、预测性，策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。第四、策划具有一定的不确定性、风险性。策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。第五、策划具有一定的科学性。策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。第六、策划具有科学的创意，策划是人们思维智慧的结晶，策划是一种思维的革新、具有创意的策划，才是真正的策划，策划的灵魂就是创意。第七、策划具有可操作性，这是策划方案的前提，如果一个策划连最基本的可操作性就没有，那么这个策划方案，再有创意、再好也是一个失败的策划方案。发展观念：从用户和市场需求入手，逐步认识、掌握及运用行业发展规律，推行“知本运营(人力资源)战略”、“资本运营战略”、“资讯运营战略”及“创新+速度”战略，高速成长，非线性发展。经营策略：通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、巩固设计市场份额；通过开放式、多方位的合作形式，建立、丰富工作室的人力资源队伍。工作风气：宽厚、专业、创新、高效。营销策划的方法营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。1．点子方法什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。2．创意方法创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。3．谋略方法谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。编辑本段非策划的含义非策划是相对于策划提出的一个策划思想.著名策划人兰何水生认为，策划人不能把自己禁锢在策划里头寻死觅活，策划人的高境界应该是超脱，超脱于策划理论技能之外，利用其他专业行业的知识解决策划内部的问题及与其他策划的较量，好比说，策划是正派武功，非策划是邪门歪道，策划人首先是敢于突破创新的人，沾一点、学一点甚至全用邪门歪道解决策划问题首先使得你看问题的视角和解决问题的方法更宽广，此外你的非策划必然让对手琢磨不透更易取胜。编辑本段概念及延伸概述有人问什么是策划。做某件事的逻辑顺序就是策划，也称作创意策划。简单的策划，也可以说是想法、创意、点子。比如某人要喝水，先要打井，要先勘测哪块地方打下去会有好喝的水出来，要找好将要约好来打井的朋友，要找铲子，大家某时间地点集合一起去挖井，把这些做事的过程逻辑写下来以后就是一个策划。策划是书面语言（或图表）就是在这些书面语言（图表）中阐述出一个实现某件事情的理论逻辑过程，有人说，有好的想法，在心里就好，何必要写下来，到时把这个想法，用原话即时说出来给必要的人听就是了。用原话与书面的对比效果：原话需要你们双方亲身某个场合，嘴巴交流，需要占用双方的时间，表达思想需要各种技巧，你的想法在这些条件下，能否被对方记住，你离开了，这些思想交流的过程就消失了，这些都是原话的弊端，如果你真的想让对方看到你的思想，你就必须要写下来，把这些思想放在了纸上，既可以方便你根据所得的资料即时改善想法，也不用你每个必要的人面前都占用时间去卖力的表达一遍，写在纸上也可以方便传播你的想法，别人可以在任何方便的时候，看到你的想法，这时你