康恩贝流程优化与ERP实施项目方案建议书20150612V1.0

1德勤管理咨询2015年6月©2015DeloitteConsulting浙江康恩贝制药股份有限公司流程优化和ERP实施项目方案建议书目录1.德勤简介2.德勤对于项目的理解3.德勤的整体思路4.ERP核心方案5.项目管理方案6.Q&A©2015Deloitte.Allrightsreserved.目录成立于1833年的德勤，是目前全球最大的专业服务机构之一3德勤(Deloitte)是在审计、企业管理与信息技术咨询、财务/税务咨询方面全球最大的专业型服务公司，提供世界顶尖水准的审计、企业管理与信息技术、财务和税务服务；客户包括最大的制造型企业、最大的能源公司，最大的电力公司，最大的证券公司，最大的软件公司…，同时还有众多的公共机构，以及快速成长的中小型企业。德勤所具有的跨国业务经验和IT支撑能力，可以保证无论客户在哪里运作，德勤都可以提供高水平的专服务。全球业务能力2014年营业额342亿美元，是最大的专业服务公司。德勤的业务收入年平均增长率超过10%

德勤在全球150个国家和地区设立了722个机构，拥有200,000名专业从业人员正在为全球500强中的超过3/4的公司提供服务，德勤大中华设有21个办事处，共拥有逾13,500名员工，咨询能力处于领导者地位。北美2国家-175办公室拉丁美洲31国家-60办公室欧洲51国家-301办公室非洲-中东37国家-74办公室亚太地区29国家-110办公室德勤服务的重点行业和位列财富500强中的客户良好的财务状况确保持续为康恩贝服务德勤咨询是全球唯一能提供“战略

运营

信息化”全方位、全过程解决方案的专业咨询服务机构，德勤具备全方位的咨询服务能力评价机构评价内容排名Kennedy全球管理咨询能力#1Gartner全球咨询服务提供者#1Vault全球TOP

50管理和战略咨询公司指引#3Vault为顶尖求职者提供建议#2(咨询公司中排名最高)Verdantix可持续性行业领先在各权威机构的2013年咨询行业排名中，德勤咨询全球领先安永普华永道IBM埃森哲战略运营麦肯锡BCG罗兰贝格科尔尼美世华信惠悦翰威特人力资本信息化系统运行凯捷IBM凯捷毕马威埃森哲德勤摩立特德勤独特的市场定位德勤不提供任何硬件和软件产品，遵循技术中立的架构原则；德勤提供的管理咨询服务介于战略和技术之间；德勤融合了“战略运营”和“技术整合”的相关服务内容，将企业战略、业务运行和信息技术发展紧密联系起来。上承战略，下接地气全球有超过6500名专业的雇员全球生命科学与健康管理第一咨询机构最大的保健管理咨询公司超过60%的财富1000强医药和生命科学公司超过50％的美国蓝十字和蓝盾计划成员25大医疗保险管理组织（HMO）中超过半数的成员17家最佳声誉医院中的11家德勤为全球80％以上的财富500强企业提供服务消费品行业能源行业物流及运输行业生命科学与医疗全球10大石油和燃气公司中的8家10大全球财富500强公用事业中的9家25大全球财富500强公共事业中的20家19大财富500强公用事业中的17家制造业全球所有的顶级汽车OEM制造商10大航天及国防公司中的9家10大领先高科技制造商中的9家11大化工产品制造商中的9家全球2大软饮料公司之一全球4大酿酒厂中的3家全球4大烟草公司中的3家全球30大消费品公司中的20家房地产技术，媒体和电信金融行业公共部门美国、英国、德国、意大利、挪威、法国、澳大利亚、新西兰、南非和日本的联邦和国家政府部门

美国50个洲政府中的44个，哥伦比亚区和波多黎哥加拿大13个省中的7个房地产IT公司前50位中的27家（按市场资本排列）10大零售房地产IT公司中的9家25家产业和办公室房产IT中的14家20家公寓房产IT中的11家德勤为全球一些最大的物流公司提供多种多样的服务。根据服务的财富500强和财富1000强中物流行业客户的年收益总和，德勤领先于其竞争对手，排名第一世界10大通信服务供应商中的9家世界10大内容服务商及传媒公司中的6家为全球最大的电脑制造商、全球最大的电信运营商,全球领先的媒体集团和全球最大的软件公司全球20大银行中的13家,包括美国50大银行中超过50%的银行全球15大证券公司中的12家,包括美25大证券公司中的80%全球20大保险公司中的11家,包括美国100大保险公司中超过50%的公司全球行业资源共享德勤的Oracle实施服务：是Oracle公司全球#1的实施咨询伙伴德勤连年获得Oracle全球最高合作伙伴奖项200920102011201220132014OracleTitan大奖

OracleEBS解决方案生产解决方案国际最佳合作伙伴大奖

OracleTitan大奖

OracleEBS解决方案CRM解决方案行业解决方案应用最佳案例国际最佳合作伙伴大奖GlobalTechnologyPartneroftheYear

全球第一合作伙伴大奖OracleTitan大奖SOA解决方案BI最佳解决方案Enterprise2.0Solution最佳方案GlobalApplicationsPartneroftheYear

全球第一合作伙伴大奖OracleTitan大奖GlobalSystemsIntegrator(SI)全球SI伙伴大奖消费品行业最佳供应链解决方案Oracle存储最佳方案GlobalMiddlewarePartneroftheYear

全球第一合作伙伴大奖OracleTitan大奖:云计算电信与高科技行业消费品和零售行业企业绩效管理GlobalSystemsIntegrator(SI)全球SI伙伴大奖OracleWebCenterGlobalApplicationsPartneroftheYear

全球第一合作伙伴大奖OracleExcellenceawards卓越合作伙伴奖:云计算消费品与零售生产与供应链能源行业公共事业GlobalSystemsIntegrator(SI)全球SI伙伴大奖领先的Oracle实施能力，打造领先方案！在中国市场，德勤是中国市场最佳的ERP实施服务商“DeloitteispositionedintheLeadersQuadrant…Deloitte'semphasisonbusiness-ledsolutionsmakesitagoodfitforenterprisesthatseekinnovativeandcomprehensivesolutionstobusinessissuesrequiringautomationortechnologysupport...“在详细评估中国本地市场上17家主要的Oracle/SAP实施咨询公司之后,Gartner集团宣布，德勤中国是该市场的领导者。引自“MagicQuadrantforERPServiceProviders,China”ByGartnerResearchPublicationDate:September2014,IDNumber:G00205909德勤在中国市场处于领导者地位市场行业领导者，提供专业服务！德勤的价值：拥有丰富的大型集团企业信息化成功经验1德勤拥有丰富的国内外大型集团企业信息化规划、试点建设、推广实施、监理以及运行维护的经验。擅长业务板块多、分\子公司复杂、地域广的信息化项目的统一方案、统一实施、整体项目管控。部分大型集团客户：大型集团企业建设案例：中国联通：

2009年，编制整个集团信息化规划

2010年，完成全集团ERP核心系统试点与推广

2011-2012年，大ERP系统（报账、供应商关系管理、主数据、合同、SOA）全国实施

2013年，完成所有子公司（非主业）实施与推广

德勤作为规划编制者、统一方案操盘者、统一实施管理者全程参与

德勤的价值：生命科学与健康管理咨询实务全球力量与超过6,500名生命科学专业雇员一起，我们能够遍及全球提供本地支持。专注于生命科学与健康管理实践生命科学与健康管理亚太：在中国大陆、香港、澳大利亚、印度、韩国、日本等拥有400名专业人员美洲：遍及美国、加拿大、巴西、墨西哥、阿根廷等拥有超过5000名的专业人员欧洲、中东及非洲：在英国、荷兰、德国、法国、丹麦、瑞典、西班牙、意大利等拥有超过1100名的专业人员生命科学卓越中心，巴塞尔2分析人士赞誉被评为生命科学与健康管理行业全球最强咨询公司之一“全球生命科学与健康管理第一咨询机构”2010-2013肯尼迪咨询“最大的保健管理咨询公司”现代健康管理“（德勤）在2010年拥有最佳的研发，产品，以及服务发展运营实践”肯尼迪咨询肯尼迪咨询研究与顾问公司2010-2013生命科学与健康管理行业主要咨询公司竞争力报告1能力广度低高低高能力深度艾意凯休伦贝恩波士顿博斯普华永道IBM德勤麦肯锡艾美仕埃森哲A.T.科尔尼凯捷安永帕特南坎贝尔联盟法维翰昆泰克拉克斯顿ZS罗兰贝格ScientiaPRTM毕马威服务广/深度处于提升中的中性的服务广/深度处于缩减中的图例注释1：肯尼迪基于2009年收入预测评级来源：肯尼迪咨询CSC德勤案例与经验分享-全球部分客户管理咨询服务及ERP信息化服务德勤案例与经验分享-国内客户客户名称业态项目内容世界一流的生命科学企业，建成世界领先的基因资源库和信息库、新型健康管理服务平台、新型农业育种平台、创新人才教育基地，服务民生需求，成为健康和农业领域的行业领导者管理咨询服务：高管薪酬及薪资激励ERP基础管理（Oracle)：财务管理、人力资源管理、绩效管理由新沂必康新医药产业综合体、陕西北度、深圳创新投资、上海萃竹、北京阳光融汇、华夏人寿共同投资设立的（注册资本10.835亿元人民币）大型国际化企业电商平台：为满足客户需求的全产业链融合，打造全渠道智能化企业战略平台主营业务覆盖医药研发与制造、分销与零售，2013年营业收入782亿元，公司综合排名位居全国医药行业第二管理咨询服务：财务管理，人力资本管ERP基础管理(Oracle)：企业商务智能百特于上世纪80年代进入中国，是最早进入中国医疗市场的大型跨国公司之一管理咨询服务：战略与运营咨询，财务管理转型咨询ERP基础管理(Oracle)：JDE系统实施零售管理(Oracle)：商品管理、供应链计划、供应链执行德勤案例与经验分享-国内客户客户名称业态项目内容辉瑞是食品与药品连锁企业，7000多家药品连锁店，全球最大，年营业额800亿美元。ERP基础管理（Oracle)：财务管理管理咨询服务：人力资本咨询，财务转型，研发战略罗氏在制药和诊断领域是世界领先的以研发为基础，以创新为驱动的健康医疗公司之一。管理咨询：运营与战略咨询，供应链诊断，产品设计分析强生公司世界上规模最大，产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司管理咨询服务：人力资本管理，运营与战略管理ERP实施：企业绩效管理赛诺菲世界十大药企之一。世界第三大制药公司，在欧洲排名第一，在2006年销售额为280亿欧元。管理咨询服务：运营与战略咨询安利公司主要经营日用消费品、健康用品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。ERP实施：财务管理、供应链管理、质量管理、销售管理、客户关系管理德勤的价值：唯一的同时提供管理咨询与风险管理的公司3德勤是国内唯一同时提供管理咨询及风险管理的咨询公司。德勤还针对上市公司，提供基于ERP系统的可视化、自动化的风险与内控管理—DESK（DeloitteEnterprisesecurity&Controlsystemandknowledgebase)。14展现层丰富的图表职责分离报表系统权限查询统一登录操作层测试管理测试模板管理测试结果管理公司管理测试管理整体计算机安全控制控制规则定义整体计算机安全访问权限查询权限复核用户层级职责分离职责分离管理职责层级职责分离数据层ERP数据导入ERP数据快照OracleEBS系统总帐模块应收模块采购模块销售模块库存模块应付模块OracleEBS系统2OracleEBS系统3…DeskforOracle架构图德勤的价值：全球资源，本地化服务。德勤能够为康恩贝提供安心的服务。4北京天津大连南京广州香港深圳澳门苏州德勤办公室杭州重庆厦门武汉德勤在中国拥有强大的服务团队和良好的经营业绩，在22个城市设有办事处，拥有超过15,000名员工服务于数百家的跨国公司及中国本地企业2008年12月8日，在杭州成立德勤分子机构，可以为康恩贝提供更贴近的安心服务上海全球资源，本地化服务哈尔滨成都西安目录1.德勤简介2.德勤对于项目的理解3.德勤的整体思路4.ERP核心方案5.项目管理方案6.Q&A©2015Deloitte.Allrightsreserved.目录中国医药行业现状及发展趋势新兴市场：世界药品市场增长的重心将向以中国为首的新兴市场转移（2014年为例世界医药市场的增速5.6%，而中国的药品市场增幅达到17%）新医改加速政府投入：

从2009开始新医改五年投入超过资金3万亿，２０１５年继续深化医改要全面落实“十二五”医改规划人口增长与老龄化:中国人口的自然增长、健康意识的提高、人口老龄化进程的加快，都将增加对医药产品的需求，从而扩大了医药市场规模关键驱动因素根据IMS的预测，中国医药行业整体销售额将超过法国和德国，有望在2015年将成为继美国之后的全球第二大药品市场，中国的医药销售被预测将以两位数(年复合增长20%以上远超过世界平均水平)的速度增长，并在2014年突破1000亿美元。60岁以上人数占比中国医疗健康花费

单位：十亿美元资料来源：国家统计局，Espicom,BMI,，CEIC数据，埃森哲分析医药卫生体制改革对医药企业的业务运营带来影响整合的加速：生产和分销市场正在加速整合，一些大型医药托拉斯由此产生市场复杂性增加:

海外市场、城市社区和农村地区基层医疗机构的巨大需求对康恩贝的生产和分销能力提出挑战上游价格上涨:原料成本上升使OTC、中药配方颗粒业务毛利率水平有所下降领先企业的新策略:

市场领先企业正采取新的策略和创新能力来降低成本、增加收入、提高运营效率来获得更大的利益。药品价格回落:药品的价格逐年回落，降低了制药企业的利润空间

20092010年2月底每个省(区、市)在30%的政府办城市社区卫生服务机构和县(基层医疗卫生机构)实施基本药物制度2010年上半年基本药物目录扩展部分将会发布该目录主要供公立医院使用目录实行动态管理，原则上3年调整一次全面实施规范的、覆盖城乡的国家基本药物制度2009年9月21日卫生部正式发布基本药物目录基层版(基层医疗卫生机构配备使用部分)。基层医疗机构主要包括:城市社区卫生服务中心、县级医院和乡镇卫生院等。目录实行动态管理，原则上3年调整一次2009.92010年年末在2010年开始公立医院试点基本药物制度在60%的基层医疗机构顺利实施国家基本药物制度20122012年下半年

更新基本药物基层版20102011201320202020年123452013年底

基本药物制度实现全覆盖20142014年

加快公立医院改革的政策建议，破除“以药补医”机制在当前形势下，领先企业如何应对？研究与开发生产与流通销售与市场企业管控加速新药的研发和储备降低研发过程的成本提高市场需求的敏感度构建中国研发基地，与中国多个研究机构结成合作伙伴，外包部分研发业务利用信息技术实现研发过程的高效项目管理降低成本，关闭那些小的，不能形成规模效益的分散生产能力提高效率，将非核心竞争力外包给专业低成本公司完成增强能力，基于战略发展收购兼并，提高规模效益贯通价值链，与上下游企业建立和谐经营生态环境和物资、信息共享能力优化销售队伍，提高销售能力，降低销售成本建立从订单到到货的闭环管控能力关注基层医疗服务市场基于完整、准确、精细的信息制定市场和渠道管理策略以用户为核心，打造OTO电商模式，为用户全新体验、专业服务加强全企业级的成本控制和质量管理能力信息系统渗透业务细节，加强透明化管理减少管理层级，实现扁平化管理通过建设企业级的服务共享中心，寻求提高服务品质、降低成本的方法制造及分销制药研发营销及推广管理及经营药用植物种植药用植物种植填补野生药用不能满足市场需要培育提供药用植物品质降低药品生产环节成本落实信息化、打造互联网时代以用户为中心的制药蓝筹公司：一个中心、四个平台，支持企业中长期的发展内内外协作一管理平台健康云管理平台内网门户外网门户供应商门户经销商门户多通道访问手机电脑RFIDE-mail电子商务云管理平台企业资源云管理平台采购管理采购申请询报价采购订单管理品质管理发票与付款生产管理配方与工艺管理生产过程管理设备管理订单管理订单管理发运管理库存管理入库管理出库管理调拨盘点质量管理质量标准质检任务质检结果分析实验室协同管理理网上交易管理环境咨询洽谈网上订购网上支付服务传递意见征询交易管理计划管理采购计划生产计划计划执行与监控高级计划财务管理总账应收应付资金资产成本管理财务共享主数据管理财务主数据物料主数据生产主数据质量主管理供应商主数据……ERP合作伙伴.协同能力报告订单分析消费者偏好分析库共享康恩贝.管控经营业绩报告综合分析报告财务分析报告员工绩效考评消费者.感知个性化私人报告消费行为分析定向促销推荐智能客服医药行业.洞察行业预测业界动态分析渠道共享能力评估SWOT分析…………大数据中心多业态多渠道大数据数据采集社交媒体线下实体店移动终端公共媒体会员俱乐部ERP系统电商平台1324项目前期调研总结按管理领域需求类别数量系统需求56操作需求2管理需求18流程需求16汇总95管理领域数量销售管理65计划管理15供应链协同171生产管理7BOM管理7质量管理10财务管理141汇总416按需求类别缺少系统支持，对于新品研发过程管理流程需要完善（记录研发过程的领用料、质量检测）配方管理具体来看，基于对需求的分析和诊断，可以划分为三大类基于对相关单位的业务调研，我们认为应从以下几类需要在本次项目中予以关注和完善；财务系统主数据管理生产管理在预算管理、财务标准化、内控等方面管控力度不够，不能做到事中控制业务财务一体化未得到系统充分支撑，如成本核算自动化等单组织单账簿架构无法真正实现财务的集中管理和共享多套系统中进行信息数据的维护，导致股份公司层面数据不统一没有实现主数据统一管理平台，无法为公司管理层提供各类数据分析没有全局的产销计划平衡管理体系，供应链的可视性和快速反应能力有待于提升需要建立统一的、满足GMP/GMP要求的供应链业务和系统流程体系与立体仓库、CRM、电子监管码的集成应用有待提升关键问题分析供应链系统股份公司销售公司制药公司中药公司兰溪制药……计划管理产销计划手工转换，对销售计划响应速度慢手工分解计划，下达采购计划及生产计划，手工量大，计划可执行性需提升生产计划、采购计划等计划协同性较差，缺乏一体化的计划体系无法实时了解生产的进展，而且有大量的手工统计车间报表无法快速的从成药跟踪到原药批次及供应商3.数据贯穿和数据规范需加强4.用户体验和满意度需提高5.系统接口规范和需求需增强？6.系统分散和维护困难2.系统方案和业务功能进一步匹配1.业务流程和管理制度规范需完善但是如何面对呢？是见招拆招么？业务流程类数据规范类系统架构类德勤理解的本次项目目标：建立主数据系统、核心业务整合、搭建业务平台、三位一体ERP管控平台主数据体系：数据统一、及时、集中、共享，满足透明化管控的要求核心业务整合：整合全产业链一体化核心业务业务平台搭建：以ERP为核心，集成周边专业系统“药品种植、研发、生产和销售等全产业链”一体化运营模式以ERP为核心：建立主数据系统、整合核心业务、搭建集成业务平台的一体化信息架构药品生产药品销售生物农业健康食品和饮料药品研发药品种植ERP管控平台药品安全与追溯目录1.德勤简介2.德勤对于项目的理解3.德勤的整体思路4.ERP核心方案5.项目管理方案6.Q&A©2015Deloitte.Allrightsreserved.目录思路一：借助德勤企业价值蓝图来实现康恩贝从战略、运营到信息化的全面提升德勤从战略、运营到信息化支撑整体提升管理水平的核心方法：企业价值图（EVM）运用“企业价值图”工具，可以帮助客户明确在实现股东价值最大化过程中，什么是最重要的“企业价值图”将价值创造的驱动因素进行层层分解，最终得到改善企业价值的具体途径和办法收入增长营业利润资产效率期望量价格销售、一般和管理费用销售成本所得税财产、厂房与设备应收与应付款公司优势外部因素股东价值存货赢得新客户保留现有客户并推动其增长加强定价提高客户互动销量提升企业共享服务销量提升开发与生产效率提升所得税有效性提高财产、厂房与设备的效率提升库存效率提高应收与应付款的效率提升管理有效性提高执行能力加强对高价值/高潜力客户的重视加强对最有效的销售及广告渠道的重视加强全面客户体验（购买、履行、使用、支持、服务等）根据客户细分市场的具体情况定制市场及销售方案客户组合合理化加强对客户/关系发展的重视增进对现有客户满意度的了解提高对客户投诉和反馈的回复率增进对价格效果/价格优化的重视加强利用促销举措加强利用不同定价机制（根据客户价值、风险等）改进促销的架构及定价使目标市场和客户市场合理化加强利用低成本计费渠道（自动化、自助式服务等）改进关系/客户开发流程向员工提供更佳的客户信息（客户资料、交易记录整合和/或统一财务规划、管理和报告职能将并购战略与业务目标统一起来提高财务报告效率改进资本预算编制流程产品组合的合理化与/或调整加强对设计的重视以提高生产效率改进产品创立/启动流程改进产能规划流程、技能与工具加强对长期降低公司有效税率的重视将节税机会及问题纳入业务规划流程促使税务职能/部门重视主动税务筹划增进税款准备金与现金流出预测的准确性与及时性增加对提高制造能力和服务设计的重视增加对防护设备维护的重视利用效率更高的生产设备增加使用灵活的/可扩展的生产设备增加对共同元件使用的重视增加对高回报产品的重视加强需求预测使商品订单数量和时间控制合理化完善信贷/应收款过期天数战略协调业务部门间信贷/应收款的管理充分利用信贷评级，以拉长付款周期，并降低利率收紧信贷/贷款条件巩固公司治理架构（构成、选择、角色等）增进业务单元间运营、投资、财务、并购和税务战略的协调强化与沟通治理政策与程序提高公司及业务单元级别的战略开发能力将流程改善和创新培养为关键能力建立以卓越运营为中心的文化改进业务流程业绩评估和标杆分析增进对利益相关者（客户、股东、监管者、员工、供应商、合伙人、校友等）利益的理解自上而下：“如何创造价值”1.自下而上：“明晰行动意义”2.财产、厂房与设备存货应收与应付公司优势外部因素企业价值地图描绘了三个事情：企业价值如何实现(价值驱动)资产效率期望销量价格销售、一般和管理费用销售成本所得税收入增长营业利润

(税后)SHAREHOLDERVALUE3.你能做什么(改善途径：业务流程、资产和组织能力)如何改善？

(战略)提供产品和服务？目标或服务对象？竞争方式？配置资源的方式？可外包的业务？做你更擅长的事

(战术)经营战略与管理（经营与财务战略、合并与收购、税务管理、风险管理、合规管理、项目管理和业绩管理）业务流程分组强化管控方法-战略与资源匹配-改善业务流程-精雕细琢战略性能力-税务的影响和机会管控-更好地控制/削减风险-更高效地协作-满足客户、员工和其他利益相关者的需求客户战略、关系与互动（营销、销售、交货/供应、计费与服务）产品战略、开发与生产（创新与设计、供应链管理、生产运营与物流）其他共享/企业服务（房地产、采购及其他）人力资源战略与管理（招聘、开发、行政管理和业绩管理）信息技术战略与管理
（设计、开发、配置、运营和业绩管理）2.1.如何通过德勤企业价值蓝图实现企业自身的价值如何通过德勤企业价值蓝图实现企业信息化的系统实现ForInternalUseOnly通过企业价值图….

一方面，可以明确通过ERP的软件实施，如何能够帮忙企业的管理提升。另一方面，也可以明确战略、运营方面的改善是怎样通过ERP软件来落实；生产改进生产进程及阶段安排流程营业毛利提高研发与生产效率企业价值销售成本销售、一般与管理费用提高共享服务效率财务管理思路二：借助德勤企业价值蓝图结合康恩贝信息化诉求搭建核心信息平台内外协作统一管理平台健康云管理平台内网门户外网门户供应商门户经销商门户多通道访问手机电脑RFIDE-mail电子商务云管理平台企业资源云管理平台采购管理采购申请询报价采购订单管理品质管理发票与付款生产管理配方与工艺管理生产过程管理设备管理订单管理订单管理发运管理库存管理入库管理出库管理调拨盘点质量管理质量标准质检任务质检结果分析实验室协同管理理网上交易管理环境咨询洽谈网上订购网上支付服务传递意见征询交易管理计划管理采购计划生产计划计划执行与监控高级计划财务管理总账应收应付资金资产成本管理财务共享主数据管理财务主数据物料主数据生产主数据质量主管理供应商主数据……ERP合作伙伴.协同能力报告订单分析消费者偏好分析库共享康恩贝.管控经营业绩报告综合分析报告财务分析报告员工绩效考评消费者.感知个性化私人报告消费行为分析定向促销推荐智能客服医药行业.洞察行业预测业界动态分析渠道共享能力评估SWOT分析…………大数据中心多业态多渠道大数据数据采集社交媒体线下实体店移动终端公共媒体会员俱乐部ERP系统电商平台1324如何保障康恩贝信息化建设的平稳落地？

德勤建议康恩贝信息化建设应遵守….

-----“三个原则，四个重点””康恩贝管理水平提升程度高时间试点阶段（一期）基础建设、重点突破推广阶段（二期）横向推广，纵向拉伸拓展阶段（三期）全面拓展、持续优化2015-2016年初2017年建议原则1：德勤建议采用“先试点、再推广、后拓展”的信息化实施路线图一、实施单位：浙江康恩贝制药股份有限公司管理本部杭州康恩贝制药有限公司浙江康恩贝医药销售有限公司二、系统建设：主数据管理财务管理供应链管理生产管理质量管理…..2016年初-2016年底推广需在试点建设成功的基础上，推广所有的业务板块医药产业生物农业健康食品及饮料.待完成股份所有板块核心ERP系统全覆盖后，进行深化应用全面预算合并管理…..原则2：“统分并举”保证股份管控的前提下，满足下属单位需求股份公司2.制药公司销售公司…..下属单位具体实施

统一规划，达到股份层面的统一统一平台，实现技术层面的统一

统一实施管理，统一指挥下按步骤进行股份层面

统一规划

“统”“分”运营管控：战略管控：原则3：股份与下属单位要合理定位、落实自上而下的整体管控需求；31下属单位股份纵向垂直管控针对不同层级的股份的管控需求，信息系统应予以支撑，并且能够伴随未来发展需求而不断调整；战略规划管理全面预算管理投资管理市场营销管理业务运营管理财务管理供应链管理战略管控运营管控12信息化建设的关注重点和措施：1.业务规范和管理制度的制定2.数据体系和标准的制定3.预算和绩效指标体系的制定4.上下信息的沟通和交互机制的建立5.业务流程的落地6.系统方案的落地7.系统平台的搭建8.数据标准的落地自上而下，管理驱动先核心、后外围流程驱动、业务整合规则统一，数据统一项目推进思路与策略落实信息化建设的“四个重点”，稳步推进康恩贝信息化系统的建设1324德勤建议在本次项目中，康恩贝应采用“自上而下，管理驱动”的实施思路管理层执行层系统层高层关注什么？业务流程如何做到？系统方案怎样实现？绩效指标财务指标销售数据合同执行情况领导查询界面年度利润资金费用……营业收入销售成本总资产……金额均价……总金额执行情况已付款……科学决策高效可控灵活先进1基于多年的实践，德勤总结出一整套成熟的“五维一体”的“流程驱动、业务整合”为导向的体系，将作为本次流程梳理的方法论（如何评？）评价体系5（干什么？）业务体系（怎么干？）制度体系《业务发展战略》《物资采购管理办法》《财务管理办法》……《ERP业务规范(试行)》《……》（有啥权？）授权体系（谁来干？）职责体系滚动

规划年度

计划资金计划生产

管理物资采购财务

付款库存

物资采购

寻源/合同设备

运维产品

销售计划管理岗采购管理岗财务会计物资管理岗生产管理设备管理授权授权授权授权授权授权授权授权授权授权流程化管理的“五维一体的管理体系”……制度流程化管理体系授权职责4123业务业务规范运营制度战略评价管控性评价效率性评价执行力评价规范性评价2建立以流程为导向的管理模式，推动公司组织、流程、制度、系统、文化等的全面融合依据德勤流程梳理方法论完成的典型流程设计示意ATI: 立项决策ATB: 投标决策ATC: 签约决策ATCC:关闭合同ATES*: 早期启动决策场景ATAC*:合同变更决策场景DR1:启动项目规划DR2:建立项目DR3:启动项目交付DR4:启动项目移交DR5:启动项目关闭关键决策点交付评审点潜在风险点签订合同时预付款1345到货款PAC/FAC付款尾款(性能保证)周期性和里程碑付款2组织与岗位OG1:销售公司OG2:采购部OG3:财务部OG4:计划部OG5:决策层领导PF1:到货及时率PF2:执行效率PF3:BOM准确性PF4:反馈时长PF5:采购周期耗时绩效考核12STD1:采购管理办法STD2:供应商管理办法STD3:产品质量标准STD4:物资管理办法STD5:合同管理办法制度规范以业务为导向的流程设计不仅仅是流程图本身，而是承载了组织、岗位、信息、风险、控制、IT等现代企业管理的全部要素和手段，运用德勤流程梳理与设计方法论与工具，帮助康恩贝建立以流程为导向的管理模式，推动公司组织、流程、制度、系统、文化等的全面融合。示例示例2.1构建以ERP为核心：整合核心业务流程、集成周边专业系统、建立主数据管控平台的“三位一体”信息化架构…建立主数据平台统一接口平台整合核心业务集成其他系统OA系统CRM电子监管码系统配方系统金税系统数据流向系统运输系统系统以ERP为核心，定位周边系统功能范围，并与之集成，打造成未来康恩贝信息化管控平台，以支撑企业精细化管理的要求…电子商务平台MES系统内外网门户通过核心ERP系统建设，全面支撑康恩贝生产业务运作，加大信息技术应用，提高财务业务一体化管理水平…采购到付款一体化流程通过搭建统一接口平台，将康恩贝的核心系统ERP和外围门户、办公自动化等，以及核心业务系统之间建立统一的信息通道和信息整合，全面支撑康恩贝业务运作……SOA……建立主数据管理系统，整合核心业务、搭建统一接口管理平台的技术应用，构建康恩贝核心ERP系统、主数据系统及接口平台“三位一体”的企业信息化环境…213WMS系统知识管理供应商信息3销售到收款一体化流程生产到成本一体化流程费用到核算一体化流程客户信息物料信息价格信息会计科目配方信息质量信息计划信息工单信息库存信息资源信息……数据标准统一财务核算统一管理要求统一......业务规则统一为实现康恩贝整体信息化建设必须构建统一的业务规则、统一的数据标准1235

4管理模式不统一，就无法实现标准、规则与信息口径的统一，进而无从对经营单元或资源进行整体效率和绩效考核。因此建议康恩贝以信息希望实施为契机，落实：业务规则统一，管理要求统一，数据标准统一，会计核算统一，进而再利用一级架构的IT平台实现支撑系统的统一等。在管理模式统一的基础上，打通了前后台的业务协同，实现了业务与财务一体化；天津安徽广西江苏福建宁夏河北黑龙江吉林内蒙古西藏陕西云南北京辽宁江西贵州上海海南台湾香港

澳门新疆青海四川湖南湖北甘肃山西山东河南广东浙江重庆专业系统财务系统后端系统统一门户前端系统4滚动

规划年度

计划资金计划生产管理产品销售物资

采购设备

运维库存

物资采购

寻源/合同生产过程全流程核算规则业务规则风险控制123资金计划控制预算控制合同条款控制核算控制预决算控制运行费用控制采购接收核算库存接收核算生产成本核算财务报账核算资产运维核算风险控制核算规则：通过将会计核算规则嵌入在前端业务过程环节，实现了业会自动转换与会计核算自动化业务规则：将管理制度与控制要求以“流程节点”与“控制开关”的形式利用流程给予承载，落实了股份集中化管

控目标；风险控制：将风险控制与审计要求等规则嵌入业务流程中，有效防范了经营风险；权限管控规则合同审计规则工程审计规则4.1通过将核算规则、业务规则及风险规则等在流程中的嵌入，实现事前、事中控制及风险可控以财务管控体系为例：在股份财务管理架构过程中,重点在于构建“六统一”

的财务体系就财务管控体系来讲，落实集团战略，重点在于建立六统一的财务管控体系，满足公司内部业务管理、财务管理和外部监控的要求。六统一包括：统一权限管控体系统一凭证管理体系统一财务报告体系统一财务管理架构统一会计语言体系统一核算流程和规则统一核算流程和规则统一财务

管理体系统一权限管控体系统一会计语言体系统一财务报告体系统一凭证管理体系统一财务管理架构落实集团统一管控的同时，兼顾属地化管理需求，因此采取“集中+分散”的集团管控策略；“分散”主要体现在会计科目上，允许部分科目层级的自主定义满足自身精细化核算管理需求；“六统一”特点：4.2目录1.德勤简介2.德勤对于项目的理解3.德勤的整体思路4.ERP核心方案5.项目管理方案6.Q&A©2015Deloitte.Allrightsreserved.目录主数据管理解决方案核心ERP方案4.1基于德勤分析框架结合对康恩贝主数据管理现状的理解，建议主数据建设关注以下几点：研发物流配送制造分销主数据范围识别主数据管理整体策略12主数据流程与配套制度主数据管理组织主数据标准规范主数据管理系统平台3465基于统一主数据的企业运营分析和运营提升主数据整体策略，结合企业管控模式和主数据特点，进行管控广度和深度的分析1集中型管理分散型管理联邦型管理协同型管理管控模式集团统管集团及下属公司共管各公司单独管理组织员工部门币种银行客户供应商配方科目…药品…仓库康恩贝制造分销物流主数据范围运输路线门店差异分析主数据标准集团主导制定集团与各业态公司共同制定各业态公司单独制定主数据流程集团统一流程主数据平台集团与各业态公司共同制定流程，职责分工明确各业态下属企业单独确定流程，需要遵循集团指导规范集团主数据平台统一维护，集中发布各业态公司业务系统抽取到集团主数据平台进行整合后，再统一发布各下属企业系统单独管理研发整体策略主数据识别组织标准规范流程系统平台主数据范围：结合康恩贝管控需求及德勤实践，进行主数据识别2主数据识别原则：通常主数据会涉及多个业务系统，如果只有涉及单个系统，则无需要纳入主数据管理范畴主数据相对稳定，不会像业务数据一样海量增加其关键点在于处理来自不同系统但代表同一类业务对象的数据流统一未来的数据规范交易方管理客户供应商……业务管理配方/工艺药品批件/证照门店运输路线……财务管理会计科目固定资产银行……人力资源管理员工职位职务……组织架构法人法人架构管理架构……通用数据-核心主数据公用数据编码-国家、地区、时间、货币等康恩贝主数据管理范围整体策略主数据识别组织标准规范流程系统平台主数据治理组织：形成横向协同、纵向贯穿的主数据治理组织架构保障决策层管理与协调层执行层分销业态制造业态业务专员业务专员主数据平台系统维护入员康恩贝主数据管控组长数据/业务专家协调人员系统支持人员主数据管控委员会康恩贝跨职能部门战术层面各业态公司执行层面集团战略层面制定数据管理和共享战略预算及资源批准制定主数据质量考核政策整体工作的审核定义数据标准，数据模型数据管理和共享流程细化监督与考核获取最新信息执行数据管理和共享策略，确保信息准确，提高数据质量系统管理员系统管理员业务入员1业务入员2业务入员N…各下属公司高层领导数据领导委员会重大决策数据治理委员任免数据治理委员会数据域管理员/协调员数据定义者/产生者整体策略主数据识别组织标准规范流程系统平台3示例主数据标准规范4数据访问权限规范唯一性原则简单性原则分类性原则行业最佳实践专一性：一个分类中尽量只包括一个维度全集性：分类覆盖所有可能情况确定性：属于某个分类中哪个值需要明确行业最佳实践属性继承，可以继承父分类的属性属性可以灵活扩展属性可以基于公司层定义属性间逻辑关系编码体系分类标准属性规范数据质量规则数据质量管理规范数据质量访问权限整体策略主数据识别组织标准规范流程系统平台主数据管理流程：基于岗位设计流程，实现管控要求5下属公司数据提报岗下属公司质量审核岗康恩贝质量审核岗康恩贝系统运维岗开始检查是否符合既定原则提出维护需求主数据维护申请表查询主数据信息库是否需要新增把主数据编码通知业务部门结束审核是否通过检查数据是否符合既定原则是否新增是否修改是否停用增加主数据修改主数据申请停用主数据是否是否否是是否否是是是整体策略主数据识别组织标准规范流程系统平台示例基于OracleEBS与相关系统的集成，完成康恩贝主数据平台系统建设6主数据合并载入接口加载解析数据匹配数据转换值映射分发接口主数据协同数据交换数据交换抽取结构匹配编码映射计划任务药品组织员工科目配方供应商工艺……元数据管理工作流审批提取审批编制下达分发平台管理权限管理角色管理系统监控参数管理流程配置ERP订阅发布订阅管理广播报文发布管理批量分发批量下发分发过滤分发管理准实时同步类型转换代码转换异常处理批量采集缓冲区加载数据加工定期清理业务系统1业务系统2……数据质量标准化搜索匹配自动生成/验证流程数据去重客户主数据内容标准组织流程……物料属性分业态进行管理，兼顾统一性和各业态特点物料主数据康恩贝属性：物料基础属性：通用名、商品名、规格、厂家、最小包装单位、剂型、国别、批准文号…物料运营分析属性：OTC标志、采购渠道分类、国家基本药物目录、特殊药品分类、社保分类…康恩贝种植研发分销制造……制造属性制造业态个性化属性康恩贝属性存储类型、运输类型、包装数量、开票税率、是否全国社保目录…是否制造件、是否可替代、制造提前期、计划类型…分销属性分销业态个性化属性康恩贝属性研发属性研发业态个性化属性康恩贝属性种植属性种植业态个性化属性康恩贝属性是否制造件、是否可替代、制造提前期、计划类型…存储类型、运输类型、包装数量、开票税率…通过更合理的编码规范制定流程，为未来主数据管理健康运行打下基础物料主数据物料分类与编码标准制定最终物料分类及编码标准确认按物料物理属性制定物资分类模板收集现有物资并按照其物理属性整理归类编制统一的物料分类和物料编码规则编制物料分类与编码标准物料标准化现状及需求差距分析参考各业务单位物料编码标准分类与编码规则确定最终分类及细化编码现状诊断分析工作启动物料数据信息管理平台整理出有效物料编码，其归集到所属分类确定参加人员和组织形式（股份与旗下所有二级单位组成主数据小组）

在项目实施过程中，德勤建议康恩贝组织下属各公司相关专业人员，参考现有的物料信息，由主数据维护小组作为主导，所有二级单位共同制定编码规则和标准，按照物料的物理属性将所有的物料进行归类，制定出物料的分类和编码。这样便于未来系统实施推广中的统一性，规避风险，给未来业务发展预留扩展性。颁发实施颁发物料编码手册、物料编码管理原则、物料编码管理制度等符合GSP规范要求的药品首营申请流程物料主数据新品申请质量审核总部终审属性补充责任部门关键事项与供应商收集资料填写药品基本信息提交药品批件等资料给到申请公司质量部质量审核质量属性补充确认药品申请符合主数据规范要求申请公司质量部门负责人审核签字公司企业质量负责人审核签字总部质量复核确认药品申请符合主数据规范要求申请通过，创建药品编码各相关部门在创建的药品主数据基础上补充各类业务属性业务开展首营公司采购部首营公司质量部总部质量部销售部—销售属性物流部—物流属性流程2013年新版GSP要求：对首营企业、首营品种，购进部门应当填写相关申请表格，经过“质量管理部门负责人”和“企业质量负责人”的审核批准。必要时企业应当组织实地考察，以便对供货单位质量管理体系进行评价客商经营范围管理客商主数据客户：XX医药公司证照经营范围证照名称有效期截止提前提醒天数管控业务营业执照2014-12-3130全部药品经营许可证2017-3-1830全部GSP证书2016-10-130销售经营范围是否包括中成药是中药材是中药饮片是化学原料药是抗生素原料药是化学药制剂是生化药品生物制品疫苗是麻醉药品……证照过期后无法正常开展业务，要求提前提醒更新证照康恩贝无法销售非此客户经营范围内的品种给这个客户建议康恩贝主数据建设中将证照和经营范围管理纳入客商主数据中：医药行业特殊性GSP核心管控点客户多送货地址管理客商主数据C2送货地址联系人C3送货地址联系人联系人C1客户收款地址送货地址对账单寄送地址由于医药行业的特殊性，客户“送货地址”也属于质量部门需要重点管控属性；根据GSP管控的要求，客户的每一个送货地址都必须由相应的证照或者证明文件客户编码、客户名称、客户分类、客户组织机构代码号、纳税登记证号…所属省、市、区、送货地址…联系人、电话、传真、联系人身份证号码…甚至每个送货地址的“联系人”也都必须是由客户方授权的专人主数据管理的应用将实现多方共赢，促进管理水平的提升主数据平台一统语言强化了集团纵向管控；优化战略资源的统筹配置；信息统一，加强决策的洞察力。集团充分利用集团资源；实时掌握全局库存；新产品的快速推广。加强事前、事中控制；信息共享，加强横向协同；信息准确，强化事后分析。子公司业务部门战略统筹协同运营高效经营核心业务整合：采购管理解决方案核心ERP方案4.2.1针对采购管理关键需求，德勤建议通过采购管理加供应商门户协同的方式，以实现从需求到执行的采购全过程管理采购申请及计划采购订单（标准合同、协议）收货检验发票付款供应商选择（招标、询价）供应商管理采购方式采购来源配额供应商信息、批准供应商列表、评估招标询价订单发布订单变更发运计划发运计划接收检验供应商及产品信息供应商协同供应商部门计划生产计划临时采购采购需求零购固定资产及维修维护用品根据生产计划采购非生产性采购库存补货根据库存计划采购采购执行供应商开发采购订单执行采购业务KPI指标跟踪与分析为满足集团发展的需要，降低集团整体采购成本，德勤建议构建灵活的采购组织设置和采购策略统谈分签单位1采购中心单位2申请支付供应源购买统谈统签分付单位1采购中心单位2申请支付供应源购买统谈统签统付单位1采购中心单位2申请支付供应源购买单位1申请支付单位2单位3分散采购供应源购买根据物资划分的不同类别，确定采购执行策略。平衡集中采购和分散采购，实现采购效率和效益最优针对不同的采购策略，可以设计不同的解决方案多种采购策略对于统谈统签的物资采购可借助采购规模效应，通过建立一揽子采购协议，降低整体采购成本适用物资：使用量大、价值相对较高，集中采购可行性高，使用量相对难以确定，使用较为分散的物资跨组织的采购，系统可自动产生总部和下属生产公司之间的内部应收应付会计分录灵活的采购组织设置提报采购计划开始决定寻源方式采购招标其他寻源方式供应商谈判产生/审批采购合同签订一揽子协议采购检验接收采购订单汇总采购计划匹配采购发票支付采购货款结束采购申请单总部生产单位基于供应商门户，加强与供应商的业务协同，提升采购工作效率

成本高，利润流失于无增值意义的活动中客户供应商与康恩贝融合，全面协作，迈入共赢生态圈上游供应商客户销售部门仓储采购部财务部财务部门供应商信息协同产品信息协同物流信息协同订单/合同协同库存信息协同财务信息协同传统线下的部门间点对点沟通供应商康恩贝上游供应商供应商康恩贝基于互联网的，无处不在的网络化沟通电话传真面对面…基于互联网手机电脑平板…基于传统模式建立采购合同管理体系，实现对采购合同的全生命周期管理AME的复杂审批机制，如会签合同的版本管理变更、作废打印附件整理不同采购分类的相应条款整理集团/事业部/工厂的相应条款建立合同管理员制度形成不同的合同文件夹按不同的品类/招投标模式/组织，形成各自对应的合同模板合同交付物履行/接收合同未履行的扩大化机制联系人信息合同生命周期管理合同起草合同附件合同变量合同专家合同背离度报告Word与合同下载/上传核心合同采购合同

合同条款

合同起草

合同签订

合同履行依照新版GSP规范要求，规范购销渠道管理，提升采购业务可控性供货单位产品购货单位基本信息品名、剂型、是否基本药物、处方药/OTC、规格、单位、包装规格、生产厂家、受托企业、储存条件、产品类型证照信息药品批准文号、注册证效期、GMP证书与有效期批次信息养护周期、近效期基本信息供应商名称、企业类型（生产、经营）、税务登记证号、经营范围证照信息许可证号（生产、经营、食品卫生许可证）与有效期、认证证书编号与有效期、组织机构代码证与有效期、营业执照编号与有效期限供货范围供应商所允许提供的物料清单、有效期基本信息客户名称、企业类型、经营范围证照信息营业执照编号与有效期限、认证证书编号与有效期、许可证号与有效期（药品经营许可证、食品卫生许可证、医疗机构执业许可证）货源清单采购物料的货源（允许采购的供应商）、有效期系统定期运行预警报表，自动发送邮件通知质量基础数据只能由质量部门进行管理系统自动判断资质、经营范围；控制交易系统自动判断资质、经营范围；控制交易核心业务整合：库存管理解决方案核心ERP方案4.2.2德勤建议在康恩贝实现全公司层面的透明化物资库存管理，结合ERP和立体仓库，对所有在库、在途物资进行即时管理康恩贝杭州康恩贝销售公司其他

材料库

备件库

半成品库

成品库

…

成品库集团层子公司层仓库控制层

材料库

外协材料库

半成品库

…

货位1

货位2

…

货位1

货位2

…物料控制层

批次号

序列号

条形码

批次号

序列号

条形码

车间库

发出商品库全面的库存管理，所有在库、在途信息都在系统中反映出来利用立体仓库，结合条码管理，提升库存管理的便捷性真实反映即时库存数量及成本信息结合KPI报表，持续提升库存管理绩效如果设定仓库之间的调拨来源规则，可进一步建立全公司层面的共享式库存管控模式周转效率库龄分析全局库存量库存补货计划基地库存明细仓库收发存明细客户提货明细（出库）ERP立体仓库结合新版GSP的规范，进一步提高康恩贝的经营质量管理要求，增强流通环节药品质量风险控制能力采购收货与验收储存与养护销售出库系统将支持(新版GSP第89条)对质量可疑的药品应当立即采取停售措施，并在ERP中锁定批次，同时报告质量管理部门确认并发起预警.新版GSP第87条….系统将支持对(新版GSP第80条)所要求的验收记录的内容，并可以将这些内容方便维护进系统等.新版GSP第73，74条充分支持(新版GSP第69条)特殊情况直调方式购销药品，已采购的药品不入本企业仓库，直接从供货单位发送到购货单位.新版GSP第93条..系统将支持(新版GSP第100条)在直调药品出库时，由供货单位开具两份随货同行（票），分别发往直调企业和购货单位.新版GSP第97条..系统支持(新版GSP第71条)定期对药品采购的整体情况进行综合质量评审发起预警，并提供建立药品质量评审和供货单位质量档案，并动态跟踪管理.新版GSP第69条…德勤建议：利用预警系统根据不同条件进行发送邮件或者短信德勤建议：利用采购模块的完整接收，检验的记录德勤建议：利用系统批次状态进行药品的锁定，严格控制锁定的药品出入库并预警德勤建议：利用ERP系统中跨组织发运的方式进行业务处理德勤建议：利用ERP系统中跨组织发运的数据，通过报表出具随货同行单基于与电子监管码系统的集成，实现药品流向的可视化和可分析能力电子监管码系统生产企业销售公司经销商零售商店医药消费者数据流向统计和分析企业经营战略业务系统支撑实物流向数据展现业务变革通过电子监管码系统在满足监管需求的同时，实现对产品流向的追踪，减少业务中串货的发生，提升对物流环节的可追溯性和抗风险能力基于对产品流向的分析，提升企业市场分析能力，并最终服务于企业的经营战略信息跟踪与反馈依据GSP和GMP要求，结合环境监控设备和ERP系统的记录和分析，提升库存环境可控性环境规划环境监测环境预警环境纠正环境分析和监控环境提升德勤建议遵循如下方法论提升康恩贝的库存环境管理：对库存环境管理进行全面规划结合监测设备进行数据采集结合ERP或其他专业软件进行环境分析、监控和预警依据监控结果进行纠正和改进结合物料批次质量管理，提升产品留样管理水平留样管理提升留样实物管理留样全检管理留样实物管理留样检验记录和质量数据管理留样检验记录和质量数据管理留样目检管理留样基本信息管理留样移交管理生产型企业销售型企业留样基本信息管理核心业务整合：销售管理解决方案核心ERP方案4.2.3针对销售和物流管理关键需求，德勤建议实现下述销售管理解决方案以整合销售整体业务流程财务管理生产计划库存管理客户管理价格管理信用管理数据基础系统集成客户关系管理供应链协同销售合同销售订单发运管理运输管理结算管理销售计划

企业绩效提升

销售绩效提升销售业务效率提升德勤建议应用灵活的定价策略，来支持实物返利、现金返利、以及冲抵应收等不同的返利方式及其他价格调整价格调整、返利管理实物返利：按照设定规则，自动计算需返利货物的折让价格，手工或自动更新订单交易价格；现金返利和冲抵应收是很类似的返利方式，区别仅在于直接生成应收和应付；基本价格价格调整价格限定数量级差定价基准价格调价方式调价过程调价因素销售区域客户品种销售渠道客户销售量单笔销售量累计销售量基础价格价格表支持返利按时点主动调价触发事件：销售订单、其他特定方式区域价格调整审批特殊客户/市场/品种销售级差/优惠销售定价管理支持结合销售区域、客户、品种、销售渠道等因素制订特定销售价格支持按照不同时间段的定价支持其他条件的定价基于客户信用管理的销售流程控制客户信用分级管理根据康恩贝客户评价体系及历史交易数据，基于信用管理对客户分级和客户信用额度管理销售信用控制管理客户信用控制在订单、挑库、发运、发票、收款等整个环节上对销售过程进行全周期信用控制部门间的协作，尤其是与财务会计的持续沟通，是实现有效信用管理的重要因素中等风险客户低风险客户高风险客户所有客户信用管控信用控制点订单确认挑库管理发运确认预付款管理应收发票德勤建议通过ERP与运输部公共数据平台集成，实现发运过程的全程可视化管理运输数据管理运输商、运输工具管理发运在途跟踪客户接收出库管理运费结算运费结算业务环节ERP系统在途信息跟踪发运物流全局可视化收货信息运输方式发运数量确认数量确认时间派车单托运单状态单签收单运输部公共数据平台通过ERP系统标准功能实现基础运输信息的管理：运输商管理、运输工具管理、运输方式管理监控所有发货信息、运输在途信息管理客户确认信息记录通过ERP与运输部公共数据平台的集成实现：运输过程的监控货物状态的自动更新依托统一的销售主数据，通过有效的数据交互，建立高效的ERP和CRM集成关系CRM线索管理商机管理日常活动管理合同管理ERP订单管理发运管理回款管理销售主数据订单执行情况订单回款情况库存现有量预计到货……新增合同合同变更……客户信息客户资质客户信用……核心业务整合：生产管理解决方案

之配方管理核心ERP方案4.2.4配方管理的基本特点配方的定义配方的安全性配方里的配料包括所有的原辅材料，包材等系统的配方包含理论上的损耗值，用于生产计划及标准成本的计算系统配方有层次结构，半成品配方亦需要定义原料药：根据生产的连续性及加工期的长短分解半成品，同时可定义联产品及副产品片剂：根据中间体的管理设置半成品，成本核算，生产批，计划均基于成品与半成品进行管理原料药：启用多层次安全性控制赋予特定权限的人可以查看配方配方管理将综合版本控制，定额管理与保密性管理的多重需求

原辅材料按比例缩放，包装品等按整数缩放，向上取整核心业务整合：生产管理解决方案

之计划管理核心ERP方案4.2.4运行计划需求供应承诺一致的预测运行

计划预测供应承诺供应承诺预测供应商客户生产基地销售公司计划向两边延伸的供应链与客户和供应商共享预测和供应承诺快速基于供应约束进行调整了解供应商/工厂的产能重新分配关键的原材料制定替代的供应决策减少库存成本并提高交付水平让供应商管理你的库存管理客户的库存对供应链的例外做出快速反应用户可配置的例外通过工作流对例外进行自动处理以供应链各环节进行全局集中计划，提升整体供应链协作效率76通过计划管理，提高计划的可执行性及生产效率，满足销售需求统一计划模型与计划引擎供应链网络(多组织)供应链BOM计划的物料和计划属性BOM和工艺路线供应链约束(产能、供应商、运输等）优化目标(库存周转率、利润率、准时交付率）计划参数需求优先级规则预测冲减规则计划时段与长度替代规则(物料/生产工艺/来源/成品）需求(预测、订单)数据收集计划运行计划分析计划指令下达主数据供需数据全供应链网络计划平衡基于约束自动优化计划例外管理计划KPI分析计划模拟与比较采购/生产/交付建议供应链协作计划计划处理平台物料供应/生产状态构建全面、集中、供产销一体化计划平台，实现供需平衡

年度销售计划年度配送计划年度采购计划年度计划季度计划月度计划执行周销售订单周、日配送采购订单预测签订销售订单调整制定销售计划（MDS）制定生产计划（MPS）车间排产（Job）调整销售公司物控部的产销协调物控部的库管物控部的采购年度生产计划车间周作业计划下达反馈下达反馈下达反馈下达反馈制定采购计划（MRP）季度销售计划月销售计划季度配送计划季度采购计划月配送计划月采购计划销售计划执行情况表生产计划与执行情况对比配送任务完成情况采购计划执行情况比较计划制定流程由粗到细季度生产计划月生产计划计划与实际情况对比通过基于库存和生产批的短中期生产齐套分析，实现对生产计划的有效补充药品配方目标产品标准多产品共用物料优先级分配自动调整物料批次分配（FIFO或FEFO）依据配方配比关系计算齐套缺料情况，调整采购计划基于库存的齐套分析库存原料批次特性原辅包库存量