【“双减”政策背景下课外教培企业市场营销策略探析12000字（论文）】

“双减”政策背景下课外教培企业市场营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u21164一、绪论 324944（一）研究背景 329887（二）研究意义 419629（三）研究目的 423875（四）研究方法 414483二、国内外研究现状 415584（一）国外研究现状 429933（二）国内研究现状 69941（三）文献综述 818463三、“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销现状--以DW教育培训机构为例 812205（一）机构简介 81393（二）DW教育机构市场营销策略现状分析 9212001.产品策略的现状 9253142.价格策略的现状 10239533.促销策略的现状 11293154.渠道策略的现状 1121407四、“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销存在的问题--以DW教育培训机构为例 12930（一）课程类型多但特色课程欠缺 128195（二）定价低但无法吸引客户买单 124686（三）促销方式单一使续费率降低 1316150（四）营销渠道闭塞使客户不满意 1324569五、“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销优化建议 1312556（一）丰富课程类型，创新特色课程 1326189（二）明确市场价格，划定价格区间 1416912（三）优化课程体验，拉动续费增长 157524（四）丰富营销渠道，加强线上推广 1523555六、结论 166403参考文献 17

一、绪论（一）研究背景2019年3月，习近平总书记主持召开座谈会强调落实新时代教育政策。明确了新时代中国特色社会主义教育的总方向和根本方针。2021年7月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》，严厉禁止对中小学学生进行课外培训。同年8月，国务院教育督导委员会办公室印发专门通知，拟对各省“双减”工作落实进度每半月通报一次。“双减”直接限制了学科类校外培训机构的规模，缩减了其进行课外培训的时长，对校外培训机构而言可谓是影响巨大。鉴于以上背景，本文依据现代营销理论和方法，在认真研读针对“双减”政策提出的具体实施措施的基础上，以DW教育培训机构为具体研究对象进行调查研究，通过深入调查分析，揭示该培训机构营销中存在的主要问题，以理论分析法、数据比较法、市场调研法和问卷调查法等方法为基础，研究分析国家“双减”新政背景下DW教育培训机构的营销解决方案。研究意义市场营销是建立起企业与顾客之间合作的一座桥梁。顾客是否愿意为企业买单，很大程度上取决于企业市场营销方案的好与坏。企业在市场营销方案制定好后，也要确保其进行良好的实施，为企业带来利润。本文以市场营销方面的相关理论作为指导，深入挖掘教培在营销过程中产生的问题及原因，科学合理的设计教育营销策略的优化方案，因此，本文对教育市场上类似教育的小型培训机构的发展具有一定的参考价值，对于我国教培行业的发展具有一定的推动作用。研究目的本文通过拜读研究国内外相关的优秀文献，浏览相关的学术网站，查阅相关的书籍报刊，从中学习并收获了不少关于营销策略提升的知识，更加深了对市场营销的认知，为本文的研究提供了深厚的理论依据。通过案例分析，以某一个教育机构为例，发现问题，提出建议，为营销策略的优化提供有效的现实依据。研究方法文献研究法：文献研究法主要是指通过对文献的收集、识别和整理，形成对事实的科学认识的方法。这个过程包括问题或假设的提出、研究框架设计、文件收集和整理以及综述四个环节。本文收集相关资料，对所涉理论进行系统全面阐述和理解，为本文的研究思路、研究框架和解决问题的方向奠定了基础。二、国内外研究现状（一）国外研究现状学者Stevenson和Becker说，私人家教在许多国家非常普遍。但政府对私人指导的态度并不一致。另一方面，私人讲师可以弥补学校课程的不足。另一方面，个人指导增加了社会等级。并非所有家庭都能负担得起昂贵导师的费用。MarkBray分析了教学效果。他说，教学对学生的表现、态度和行为都有好处，但不同学校的教师对学生的概念有不同程度的理解。20世纪80年代，英国政府专门成立了一个由公共部门运营的机构，让孩子们有机会体验来自低收入家庭的不同和额外内容。这些设施大多分配给社区。这些非营利组织让许多孩子在有限的家庭条件下体验不同的活动和话题。营销策略是指如何利用公司的技术和资源来实现营销目标，以满足市场需求。随着营销理论的不断发展，营销策略的含义也越来越丰富。Kim是一家营销战略公司，负责制定营销决策和行动，并保持其竞争优势。旨在通过充分发挥自身独特优势，区别于竞争对手，注重为消费者提供高质量的产品和服务。Luis认为有两种营销策略：以客户为中心和以竞争对手为中心。以客户为中心的公司可以将客户偏好整合到产品开发中，并将客户利益作为主要核心。因此，这些公司注重未来的可持续发展，而不是短期利润。公司以竞争对手为中心，分析外部市场中的竞争对手，引导竞争对手进行自己的产品开发和营销，并确定自己的优势和不足。作为在同一行业保持同步或主要地位的标准。20世纪70年代，美国大学教师首次提出了“教育营销”的概念。将“高等教育营销”应用于教育市场。美国学者PhilipKotle认为，初中是教育营销第一个被接受的地方。尤其是，公立学校经常使用教育营销、公共关系营销和广告营销等概念，但实际行动很少。基于4P理论，Liza增加了三个元素。4P理论升级为“7p”理论。2005年，教育机构提出的教育目标是满足社会对教育的需求。他还提出了第一个“全面营销”的概念，并对营销人员需要拥有的条款做出了详细规定。整合营销过程策略，将内外部运营管理等管理要素与客户行为、期望和感知结合起来，进行深刻分析，逻辑严密。Johanna表示，私立教师对公立学校系统没有家长的影响。父母需要更多的家教。广泛的个人指导是对政府难以控制的公共教育的不足、不完善和不完善的市场反应。如果私立学校可以更独立地运营，那么有高教育需求的家庭可能会让他们的孩子进入高质量的私立学校，而不是依赖私人咨询。同一班级学生的学业水平差异很大，教师在课堂上遇到困难。一个有机会进入精英大学的优秀学生发现学校水平太低，他们寻求私人咨询，为更好的入学考试做准备。Collis说，三分之二的受访者在为培训机构选择培训机构之前找到了培训机构，但许多培训机构的官方网站上只有少量信息真正满足了学生的需求。它还表明，大多数培训机构的官方网站内容设置无效。三分之一的学生向该机构发送电子邮件以获取更多信息，但20%的机构没有回答学生的问题。约10%的受访者在1天内回复，1/3的人在1天内回复，四分之一的人在3到5天内回复。受访者表示，机构的适当回应将影响机构的选择。（二）国内研究现状李巷利用PEST分析，说明校外的培训机构要想获得高效的发展，必须要制定出好的课外教育培训的发展策略及可行性的市场营销策略。李会良则认为，培训机构自身应该有自己的经营理念，这样有助于企业更好更长久的发展下去，认为这应该有良好的营销方法，好的营销方法可以引导消费者们按照自己的思路去消费并且进行持续性消费，以此带领消费者树立良好的消费观。熊德兴认为，好的市场定位有利于企业明确自己在市场中的份额，帮助企业制定明确的营销计划，同时利于公司在客户面前树立好的企业形象，利于企业的发展，因此，企业要获得良性发展，单靠低廉的价格是不能够的，给公司一个好的定位，让消费者记住我们，才是获得利润和谋取发展的关键。殷媛媛表示，“双减政策”可以促进学生全面的发展，校外的培训机构更应该扮演好对学校教育的补充的角色。“双减政策”下，应该更加强调学校教育的重要性，合理安排好学生的时间和精力，要从孩子的喜好出发，为孩子选择适合他的培训班。马宇珊提出在2020年疫情期间，培训机构无法正常上课。这导致营收额锐减、承受高昂的场地租金及人工成本压力，被迫由线下课转为线上课，由此带来线上课程开发的问题，以及需要使用第三方平台，但由于平台拥挤则导致教学效果不佳，学员满意度下降等问题。面对以上情况，各地政府积极采取阶段性的扶持政策，加大金融支持力度，缓解机构现金吃紧的情况，制定和落实稳岗就业措施。王嘉玲提出，随着新高考改革战略的不断深化，培训机构也应该提升课程产品品质，满足学生对于考试的需求。培训机构应该更加精准的定位，老师不断深入了解新高考政策，设计更加符合学生情况的教学方案，引导学生不断提升自我，并完善和重视学生的学业生涯规划。沈克印表示，生涯规划、自主招生咨询、竞赛培训和高考志愿填报这四个方面将成为教培行业新的赛道，新高考的形式下，让学生有了更多的选择方向，但面对更多的选择时，对于学生和家长而言反而会恐慌，因此学生的生涯规划和自主招生咨询将进入重大利好增长期。段明辉表示，教育培训机构十分看重口碑营销，但口碑营销使用不得当也是没法达到预期效果的。常见的口碑营销中存在的问题包括，机构没有建立口碑营销的意识、由于目标市场和市场细分定位的明确导致的口碑营销的定位不准、口碑营销的渠道选择不当等问题。培训机构的口碑传播成本低但效果好，所以培训机构不仅要重视口碑营销还要正确运用口碑营销。褚靖铭认为教育培训机构缺乏行业规范，且部分补习机构服务质量堪忧，甚至有些培训机构缺乏办学资质，对师资和补习效果对宣传“言过其实”。针对大型连锁机构，建立完善的管理制度非常关键，并应该创新和升级服务理念，定期进行学生学习情况的回访，提高学生和家长对机构的满意度，并通过回访来及时反馈和调整后续的课程。注重员工的个人成长和薪资体系的设计，让员工认可企业文化，愿与企业共进退，这样才能让培训机构在激烈的市场竞争中占有一席之地。陈亮贤在文中提出，学而思作为中国中小学课外辅导第一品牌，学而思的营销策略主要采取独特性的个性策略，同时首创了“培优”概念，让家长学生知道并不是只有学习差的学生才需要上课外辅导班。学而思也善于使用饥饿模式，学生报名后需要参加考试，通过考试后进行分班才可进入对于的班级，很多家长和学生为了进入“尖子班”挤破了头。学而思就是很好的利用了市场的特性与用户习惯，才制定了成功的营销策略，当然高质量的教育才是培训机构的运营前提。（三）文献综述上世纪以来，国内外学者针对教培行业的研究越来越多，其研究范围变得愈加广泛许许多多的学者对教育领域如何能更好地进行市场营销也进行了深入的研究，大量的学术性研究成果开始纷涌而至。目前，已经逐渐形成了比较完善的教培行业研究体系。但是国外针对双减政策教育培训机构营销的研究十分罕见，而国内对双减政策背景下我国教育培训机构营销的研究也较少，虽然中国的研究者们对教育培训行业的营销策略研究还在不断完善当中，且已经取得了一定成绩，但是他们通过实践获得了一套行之有效的营销方案并不一定适用于目前双减背景下教育培训机构。因此，本文对“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销策略进行探讨，可以丰富理论研究。并将零星的知识点通过理论分析与实践检验总结为标准化营销模型，并在市场检验中提炼出既具有中国特色又与世界范围内的营销方法相融合的代表性新概念。三、“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销现状--以DW教育培训机构为例（一）机构简介DW教育培训机构于2019年3月22日正式成立，其中“杰”为才学出众，以授业者“杰”作为自身要求，将学子“杰”作为终极目标；“思”为思索思考，老师要思索如何教好学生，学生也要思索如何学的更好，这是教学过程；“柯”为木，DW教育机构要像木一样茁壮成长，纵使风吹雨淋，依然锲而不舍，也希望所授学生能够成材成栋。DW教育机构自办学以来，始终坚持良心教学，以“教会每一位学生学习”为己任，坚持做“优秀的教师、优秀的课堂、优秀的教学”，截止目前己收获了学生和家长们的不少好评。DW教育主要以中高考的文化课辅导为主，开设“一对一课程”、“一对多课程”、“精品小班课程”等多种班型，此外，在机构的一角设立了蓝月亮书吧，供学生课外阅读，除此之外，对于毕业班的学生开设志愿填报的辅导课程，开设家庭亲子教育课程，以及针对青春期的学员进行心理辅导的课程。以“辅导好每一位学员”为终极目标，带领学生们进行数理化等课程的全面发展，做新一代的领路人，以往接受过教学辅导的学生均取得了较大的进步。此外，学生在性格及做事方式上也受到了积极的熏陶，知晓了学习的意义，愈加喜欢学习，在学习兴趣上也有了很大的提升，同时，部分学生和家长之间的关系也日渐得到缓解，受到了家长们的赞扬。DW教育机构目前有全职员工12人，兼职教师20人，全职员工分为教师团队、营销团队及管理团队。教师团队主要由数学、物理、化学、英语、语文等文化课的教师组成，营销团队主要分为三个小组，分别负责周边三个教学市场的招生与服务，管理团队主要有3人，负责DW教育机构的日常管理、教学管理和售后维护，兼职教师主要是进行人才储备。（二）DW教育机构市场营销策略现状分析DW教育机构作为众多教培机构的一员，主要致力于中学生文化课的课外辅导提升，帮助中高考学子设计冲刺方案及指导志愿填报等服务。但由于其运营时间较短，管理经验缺乏，市场营销的能力受到制约，因此，在机构的运营过程中，其在市场营销方面暴露的问题越来越明显，以下对此进行分析：1.产品策略的现状在教培行业，经营的产品就是多种多样的课程，DW教育机构目前的主要课程类型有以下几种：包括一对一课程，一对多小班课程、15人以上大班课程、文化课外的疏导课程和课后作业辅导课程。表1DW教育机构产品细分表细分群体特征一对一课程从基础开始学起，针对学员自身的问题使其成绩稳步提升。加强学生对知识的领悟能力，以及做题方法的培养。一对多小班课程根据学员的学习特性设计不同的教学方案，进行适当拔高，让学生成绩稳中求进。15人以上大班课程针对学习成绩中等偏上的学员，他们需要在基础的情况下进一步提高自己的学习成绩。帮助学生轻松的学习，做好课后知识点的巩固。文化课外的疏导课程此类针对学习成绩相对优异，还想要冲刺学习拿到更好的成绩的一些学员。帮助其树立清晰的目标，结合自身实际获得正确的志愿填报，考上理想的学校。课后作业辅导课程针对他们想要学习的项目，定制更为精确的教学方案。随时跟进学生的学习和日常课后作业的讲解辅导，确保学生的学习质量。一对一课程是针对中高考毕业班、各科奥林匹克竞赛而设立的定制课程，每节课为两小时或以上，针对学生的学习效果和学习范围进行适当的调整，旨在加强学生对知识的领悟能力，以及做题方法的培养。一对多小班课程有两种组班方式，一种是学生家长自由组班，比如将同一个班的学生进行组班，巩固基础，共同拔高；另一种是由机构将报名学生中同一年级的水平相当的学生放在一起进行组班，深入理解当下学习的重点，并在此基础上进行适当拔高，让学生成绩稳中求进。15人以上大班课程：主要针对基础知识较弱以及家长对价格比较敏感的学生，以一学期为时间节点，与学校的学习同步进行，或是在寒暑假进行下一学期的课程预科，帮助学生轻松的学习，做好课后知识点的巩固。文化课外的疏导课程主要针对三种情况设置：一是对于处于青春期的学生，其心理变化较多，容易产生焦虑，叛逆易怒，对其进行心理疏导，培养其积极健康的心理状态与价值观；二是进行亲子教育，对于中学生与家庭间产生的不和谐现象进行分析教育，通过课程引导帮助，促进亲子间的和谐相处；三是志愿填报服务，对于中高考的学子们开设志愿填报课程，帮助其树立清晰的目标，结合自身实际获得正确的志愿填报，考上理想的学校。课后作业辅导课程针对的是学生的家长工作比较忙，一般缺少给孩子辅导作业的时间，甚至一部分家长由于自身水平的限制，没有能力给孩子进行作业辅导。因此，针对此类学生安排一对一的助教老师，随时跟进学生的学习和日常课后作业的讲解辅导，确保学生的学习质量。由以上课程类型可以看出，目前，DW教育的课程类型丰富，采用的是多样化的产品策略。但是，尽管其课型丰富，但供消费者挑选的特色的课型却比较缺乏，没有主推课程吸引消费者。2.价格策略的现状产品价格是企业在对自身需求、成本损耗以及利润收益进行分析后，为了满足顾客的需求，促进成交而制定的价格。因此，产品价格既要保证企业有利润收益，又能满足客户对产品的需求。DW教育目前的产品价格为：一对一课程价格主要是根据学生的自身学习情况进行专业化定制，短期内即可见效或者获得提分。这类课程的单价较高，一般以每人20节为一期课进行收费，而目前市场上针对不同年级和不同水平段的学生，因选择的老师水平不同，制定的价格也存在差异，从300-1000元/节不等，平均水平在每人每节500元左右，而DW教育一对一课程的价格也根据年级的区别制定在360-600元/节之间。表2DW教育培训机构收费标准次数原价格（元）新价格（元）61358810980122328020480204228039280365958056280一对多小班课程主要是以3-5人为一组开班，有两种组织形式，一是学生家长自由组班，二是由机构进行组班，具体的组班形式在上文中已经详述。目前市场上的收费每人每节是在300元左右，而DW教育的收费是在每节300元左右，跟市场几乎持平，属于比较经济、性价比较高的课程。大班课程是以15人起步开设课程，一般的基础人数在15-20人左右，根据情况也会进行适当调整，重点的授课对象为基础知识能力差的学生，该课程按学期进行收费，而西安市一学期的收费标准在3500-4000元，DW教育机构每学期的收费在4000元左右，跟市场价格持平。文化课外的疏导课程价格设置参见一对一课程，以十节课为一期，收费为每节在300-600元左右，DW教育心理课程的费用也在500元/节;亲子教育，主要为期两个月，通过参加户外活动、座谈讲座等增进家长与学生间的和谐相处，西安市的收费标准在4000元左右，而DW的收费在4500元左右，比市场略高;志愿填报，主要对象是中高考学子，在前边的报课中部分学生有免费进行志愿填报的课程赠送，没有赠送的按照课时费进行收取。由以上价格现状可以看出，DW教育当前的客户群就是大众消费群和中低端消费群，其课程定价基本上和市场持平，部分科目的费用相对较低，试图采用低价吸引的方式让消费者为其买单，但这种价格策略在短期内可以增加学员的人数，但是随着我国人均消费水平的增高，消费者对于低价的东西反倒容易产生怀疑，因此，低价吸引并不一定能满足消费者的需求。3.促销策略的现状促销是指企业为提高产品销售量，增加企业利润而采取的方法。在交易过程中，各种活动方式被用来刺激客户及时促进交易。常见的营销手段包括广告计划、员工计划、网络、会议营销和公关营销。目前DW培训的推广方法包括建议在假期或618等特殊时期限制时间。一方面，它可以提高老同学的更新率，另一方面，它可以提高一些新同学的吸引力，以促进班级招生；使用成绩评估，从20个班中一次性支付30小时，40个班2小时，50个以上班4小时，或免费自愿填写服务、家庭作业跟进服务等。老同学将新同学带到一起申请课程。双方享有相同的小时折扣。这种促销方式与市场上的其他机构几乎没有什么不同，也无法对客户产生巨大的吸引力。因此，客户已经习惯了这种营销策略，甚至忽略了它。4.渠道策略的现状传统营销渠道：采用当地招聘，在学校、商场、地铁入口等交通繁忙的地方分发传单，在学校门口和上课时间进行广告宣传。在线营销渠道：通过网络平台、微信微博等方式进行在线广告宣传，比如邀请5人购买一个团购即可完成1元体验课程，30位微信朋友可免费圈赞课程体验。营销渠道合作：与社区物业合作，统计社区学生人数，在社区业主群体投放广告；与学校入口处的书店合作并发送文件夹；与学校门前的纸品店合作，通过免费领取文具来吸引学生和家长。上述情况表明，该组织的营销渠道目前相对传统和成熟。虽然微信、QQ等在线营销也已经推出，但重点仍然是线下，缺乏创新渠道。四、“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销存在的问题--以DW教育培训机构为例（一）课程类型多但特色课程欠缺目前，DW教育主要关注文化课程，并根据学生学习和客户家庭收入推荐课程类型。然而，这样的产品课程可以很容易地在其他设施中进行。在教育市场上，类似的产品随处可见。客户可以在市场上比较同类产品，这无疑是提高产品竞争力的一种方式。同时，学生可以避免无聊、不感兴趣、错过亮点和无法吸引顾客。然而，许多其他课程，如艺术、音乐和体育，不能添加到休闲课程中。这将不可避免地给一些客户留下明显困惑而非专家的印象。因此，主要是开发特色产品，改进现有课程。我的老师是老师。其次，缺乏特色课程也是课程体系不完善的一个例子。缺乏核心竞争力将影响公司在客户面前的整体形象。缺乏核心竞争力将影响整个公司的长期发展，因为客户不信任合作。（二）定价低但无法吸引客户买单清晰准确的定价是品牌立足市场的必要前提，但公司必须立足市场，不仅价格足够。品牌的建立是公司经营理念、目标群体、售前售后服务、产品价格等多方面合作的结果。DW培训在产品价格方面也存在重大问题。从目前的价格情况来看，很难在市场上设定价格或低价。不过，你并不急于付钱。首先，至少花钱买最好的产品对顾客来说是物有所值的。家长选择学生教育机构来提高孩子的表现。即使他们花更多的钱来提高绩效，相反，如果他们不能提高绩效，他们花的钱也会被浪费。因此，家长教育机构的选择并不完全基于价格。教师实力、教育能力、学生赞誉、服务水平等因素是家长关注的焦点。随着孩子成绩的提高，家长会觉得钱不会被浪费，因为家长只要上课就可以提高他们的成绩，所以家长不必为成绩的提高买单，但家长会考虑此时是否可以增加客户的接触。学生不仅可以提高他们的表现，还可以改进道德教育。父母会更加满意，并为此付出代价。第二，DW教育为新生提供了更多折扣，而在收取时为新生提供的折扣更少。没有明确的优先事项。同一班级的学生可能会对班级注册的时间和顺序收取不同的费用。（三）促销方式单一使续费率降低在教育培训行业，学生更新率的增减关系到组织的生存。当更新率降低时，意味着过期和更新的学生数量减少，即学生流失；当更新率增加时，即更新的数量增加，并且受训人员的数量稳步增加。作为一个组织，它需要重新思考其营销方法，这可能在一开始就吸引学生，但长期的传统会让客户感到不感兴趣，并为此付费。因此，有必要对其促销方式进行分析，并尝试采用新的促销方式，使顾客感到新奇，在不违反与顾客的协议的情况下吸引顾客。其次，我们还应该加强推广的实施，尽量不让顾客感觉到组织承诺，但却没有做到，从而对组织不满意。（四）营销渠道闭塞使客户不满意从以上分析可以看出，DW教育机构的营销渠道是传统的、保守的。其中大多数是其他成熟机构已经或正在使用的方法。与家长进行的问卷调查显示，家长更喜欢看到一些更具创新性和不同于其他机构的东西，以便与学生当前的学习状况和习惯相匹配。第二，在与客户的联系和沟通方面，我们应该选择高度专业、智慧和灵活的营销人员。目前，DW教育市场营销人员数量少，能力严重不足，这也与组织资金有关。为了节省成本，我们只能以较低的工资雇佣具有一般宣传能力的人。此外，该组织的全职教师在不上课时也将参与宣传。一些老师经常因为上课或面临问题而拒绝做宣传工作。因此，当家长提到专业问题时，营销人员不能给出专业的答案，甚至在宣传过程中说得太长，这会惹恼客户，降低客户对组织的印象。五、“双减”政策背景下课外教培行业的市场营销优化建议（一）丰富课程类型，创新特色课程改革现有课程。DW教育机构应重视现有课程的转换和创新，并应深入现有课程的课程，尤其是复杂类型的课程。学生适合一对一课程、一门课程和一门课。这些问题的细节将影响每个孩子的个性和学习状态，从而为学生选择课程。教科书更新。DW自运营以来，几乎使用了所有旧教材。因此，首先，你需要开发自己的教材，打印和组织自己的数据库，每个教师使用自己的教材、教学方法和教材。创新的课堂环境。在课堂上，教师应鼓励不活跃的学生加强创新，改善课堂上的活跃气氛。你可以通过建立游戏链接、小组讨论或思考来激活学生的思维。个人课程开发后，学生人数增加，家长需求增加，问题增多。以往的课程类型和教学方法不足以满足客户的不同需求。因此，DW教育机构必须根据客户的不同需求为学生开发个人课程。首先，通过学生与家长的深入沟通，让学生了解自己的目的和客户提供的信息，为学生创建档案、汇总信息、设置档案。这使学生能够开发一门独特的目标课程，包括第二年的考试。考试前，可以开设一门强化课程。虽然它可以提高客户满意度，但也可以添加新课程来吸引新客户。（二）明确市场价格，划定价格区间对于目标群体A和B、中高端客户群体中的目标客户，这些客户具有更好的财务能力，更加关注子女的教育，并在教育投资上投入更多。因此，他们的重点不是为这些客户省钱。我们关注教师领导力和系统质量。其次，他们更注重课程的舒适性和体验。因此，这些客户的价格不是最重要的因素。课程质量和经验是决定是否付费的重要因素。对于这些客户，课程价格应该略高于市场价格。其次，帮助他们选择个性化、独特的课程，鼓励他们参加DW教育卡课程，提高学生水平，让家长满意。同时，你需要澄清市场价格并定义价格范围。目前，DWeducation使用的定价方法是根据上课时间和学生支付的学费打折的。定价方法简单，价格远低于市场上大型咨询机构的价格。然而，DW教育的成本可能略高于本科教学中心的成本。因此，DW培训的价格水平为中等。目前，如果DW想要发展，就必须根据客户的心理来定价。例如，当客户索要价格时，不要注明价格。价格的定义基于市场价格和价格高于你通常心理的限度。如果它高于你通常的心理，你就不会觉得自己蒙受了损失，其他客户也不会觉得不合理。在明年10月至6月的课程旺季，当价格较低时，学费可以适当增加。在7月至9月的淡季，学费可能会适当降低，或者学生报告的学费数量可能会增加。在此基础上，实现了旺季和淡季学生人数的平衡。为了避免学生在旺季过多，教师和其他机构官员在淡季太忙，学生太少，这成为了劳动力的浪费，扩大了学生的数量和质量。（三）优化课程体验，拉动续费增长对于家庭条件一般，学习成绩较差的学生，推荐其进入基础小班课，一方面课程花费较低，另一方面学生也能跟上老师授课的进程，通过以学期为单位的授课，加深学生对机构的感情，培养忠诚客户。对于家庭条件一般，成绩较好的学生，推荐其进入一对二一对三的精品小班课，一方面花费较低，另一方面也能学到提分班的知识，对这类学生选择价格较低、性价比较高的课程，低频次的课程获得较高的客户服务与体验感，这有利于留住学生，帮助提高学生对机构的认可度，为机构树立口碑。对于家庭条件较好，学习成绩较差的学生，推荐其进入一对一的精品课程，并请专业的老师在课后进行一对一的服务跟进，从课前到课后，让学生全面感受DW教育优质的服务，加深学生的课程体验感，定制一对一的提分课程，加深这部分学生对机构的认可程度，推动转介绍。对于家庭条件较好，学习成绩也较好的学生，推荐一对一的拔高课，进行单门科目的拔高，同时也可推荐其参加奥利匹克竞赛等，通过对学生全面的拔高，提升学生的荣誉感、增强学生家长对机构的信赖与认同。（四）丰富营销渠道，加强线上推广学而思、新东方等大型机构已将屏幕安装到社区电梯、使用新闻主文件的插件操作、各种节目的猴子咨询、路边海报等。教育和商业广告随处可见。因此，许多教育机构只关注广告，而忽视其教学质量和声誉，而广告吸引学生，失去学生。与此同时，媒体广告也增加了机构的运营成本。但在一个人人都有手机的时代，互联网可以用来做广告。首先，可以建立一个官方账户或一个小程序来吸引客户对官方账户的关注。可以在小程序中设置试听的微课程，并在实践中执行每日时钟。一方面，监控后台程序很方便。另一方面，它还可以利用网络资源收集客户信息，并与客户进行在线沟通和活动。这不仅节省了线下营销渠道的成本，还允许客户在DW培训中体验免费的在线审计课程。同时，动员教师和员工发布微信朋友圈，让更多客户通过微博、QQ等社交媒体了解组织。其次，我们可以记录优秀学生在组织中的学习和感受，将其编辑成视频，并在大屏幕上播放，让客户一进门就能看到，并通过学生分享他们的真实感受，建立客户对DW教育的信任。第三，开展公益活动，录制公益视频，为山区福利院等需要帮助的学生提供公益支持，并通过实例传播DW教育“良知教育”的神圣理念。第四，邀请学校教授或家长专家进行讨论，为学生和家长解答问题和疑问，培养客户对学校的信任。六、结论随着2021年7月国家对教育培训行业做出的大调整，大量学科类培训机构不得不选择关门，部分非学科类培训行业受整个行业环境的影响极为严重，同时伴随而来的还有疫情在全国范围的持续存在，使之难以维系。“双减”新政在给培训行业带来挑战的同时也带来了机遇，能否披荆斩棘，跨过重重阻碍，显得格外重要。因此本文选择以DW教育培训机构为研究对象，结合“双减”新政以及机构目前存在的具体问题进行详细分析研究，提出营销策略改进方案，对DW教育培训机构面临的挑战以及如何可持续发展具有一定的实践指导意义。教育培训行业必将在大浪淘沙之后，留下真正的金子，DW教育培训机构目前的情形是机遇与挑战并存。

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