金牌店长之职业素质培训企业·团队·管理

金牌店长之职业素质培训日期：2008年10月企业·团队·管理本次培训我们将学到：店长应具备的专业技能与综合素质；如何建设与带领团队；转变销售观念（销售原则和技巧）；先讲个小故事：《苏格拉底的麦田》小麦野草如果想除去麦田里的杂草，最好的办法就是种上麦子；

人的头脑便是如此何谓企业：人在至上，无人则止；企业的发展，每时每刻都在发生着变化，能适应变化和环境的企业才能生存发展和壮大企业唯一不变的就是变化：关注变化、接受变化、适应变化、制造变化企业不是看现有规模大小，而是看发展潜力与未来前景；大企业与小企业小企业：主要是老板的个人感情起作用，与员工做感情投资；大企业：要拉开距离，尊重规矩，按制度办事，一是一，二是二；什么是管理管理学最重要的原则之一：越接近问题的人，越掌握解决问题的办法；管理学最重要的原则之二：民主不做决策，决策必须集中，即讨论可以民主，集中才能决策。所谓用人：

是指如何发挥人的才能，而非令人机械地顺从管理者个人的意愿。团队管理五字决共：共享式管理，发挥每个人的积极性；分：角色分配，分工合作，分享成果，分析总结；学：互相学习，取长补短；做：边学边做，强调行动能力；带：以老带新，自我带动，以带动实现互动；店长与团队的关系（案例：鹦鹉的故事）

这个故事告诉我们：真正的领导人不一定自己的能力有多强，只要懂得信任与珍惜，能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。如果店长仅仅在销售方面能力突出，只能说明他仅适合当一名优秀的导购员，而成不了一名真正的店长。如何打造团队执行力提升自己的领导能力：学习带头；改变带头；执行带头；忠诚带头；

如何打造团队执行力加强团队执行力的因素：能够描绘远景，能给员工一个明确的奋斗目标；对下属员工做到个性化关怀；做好表率，以身作则；鼓励团队合作；不搞特殊，领导要起协调作用；恩，益先小后大；威：益先大后小；轻财聚人；律已服人；量宽得人；身先率人；如何打造团队执行力没有检查和跟踪就不会有执行力：因此如果想追求执行力，店长在日常管理时必须做到有检查、有跟踪。不断的检查、不断的跟踪，直至有结果为止。如何打造团队执行力开会+不落实=0布置工作+不检查=0抓住不落实的事+追究不落实的人=落实为什么企业不欢迎总有借口或理由的员工中国人喜欢找借口，找理由，怨言多，认为问题都是客观原因造成的；而看似客观的理由或借口，虽然没错，但解决不了问题，改变不了现状；在品牌经营中，请时刻注意：

没有哪个品牌是专为你量身打造的为什么企业不欢迎总有借口或理由的员工你给别人留下的印象是这样形成的：你经常偷东西，那你就是贼；你经常做好事，那你就是雷锋；你老是钻空子，那你就是投机取巧；你老是有理由，那你就是在推脱责任；

一个健全人，却跪在别人后面沿街乞讨。无臂少女却用双脚创造了自己的生活任何问题都是你自己的问题不管你有多大困难，总有别人比你更困难；同是残障人士，命运却不相同，所以客观原因不是理由。自己是自己命运的主人，所以任何时候都怨不得别人；

学会沟通沟通的基本要求：你讲得清楚、别人听得明白、对方能对你的话产生信任；沟通的最大效益：达到目的，解决问题，实现双赢；心情传递实质上是一种信息传递店长要时刻提醒自己：我的笑容对全店员工能否以愉快的心情开展工作起着决定作用。店长的分类指令传达型；（传话筒）自以为是型；（自我为中心）全面委托型；（甩手掌柜）任务指导型；（共同参与）店长的分类指令传达型：（传话筒）传达上级的意见和目标，这是上级命令讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果

店长的分类自以为是型：（自我为中心）认定自己是最专业的，不让下属参与；

刻意拉开上下之间的距离，我的名字叫领导过份讲求效率而不跟下属开会店长的分类全面委托型；（甩手掌柜）责任分配下去后就不管了，只负责检查

没有团队精神的重要典型

店长的分类任务指导型；（共同参与）共同承担，共同负责

参与是调动下属积极性的关键与下属共同学习，让宝藏显露

制造机会，诱导对方感情投入员工的分类高潜质员工：能处理突发事件，不用领导事先安排，能主动工作，处理各种问题的能力较强；（这类员工要重用）中潜质员工：稍加培训或指导，就能做得很好；（这类员工要给机会）低潜质员工：连自身的工作都需辅导；（如有合适人选立马换掉）注：任何在公开场合抱怨、发牢骚的员工都被视为低潜质员工；能力问题还是态度问题能力问题：属客观原因；解决办法：可以调岗或培养；态度问题：属主观原因；解决办法：靠制度约束或人格的力量促其转变；员工激励盘锦案例之员工激励盘锦案例之员工激励盘锦案例之员工激励盘锦案例之员工激励盘锦案例之员工激励盘锦案例之员工激励马斯洛需求理论成就荣誉团队保障工资生存安全社会认同获得尊重

自我实现三明治式批评：先说一句赞美或肯定的话，中间夹一层你要批评的要点，最后再来一层鼓励和期望的话结束；什么样的员工不能用韦尔奇：只要不认同公司理念和文化，能力再强也不能用，更不能进高层；企业不淘汰不合格的员工，社会就会淘汰这个企业；企业要发展壮大，就一定要制定规矩、尊重规矩；销售理念树立与更新销售观念消费者的观念的变化：

实用型证明型感觉型；现在的销售观念就是：卖产品就是卖感觉；销售理念树立与更新销售观念导购员的观念：要学会卖不好卖的产品，好卖的货不用卖，把不好卖的东西卖出去才叫本事；想轻松赚钱是不可能的，开门挣的就是麻烦钱；销售理念树立与更新销售观念价格和价值的观念：品牌价值决定产品价格，所以让客人接受高价格，我们就要提升品牌附加值；（品牌塑造价值）销售理念树立与更新销售观念：案例KFC的玉米为什么卖6元？1元的笔如何能卖到100元？搓澡/按摩；澡堂/洗浴中心；销售理念树立与更新销售观念：陈列陈列静态：服装、环境动态：人员、服务销售理念树立与更新销售观念：培训培训只有长期在我们落实了之后才能成为自我免疫、产生自疗行为的团队，否则只有你店长一个人努力往前冲，身后拖着一辆牛车，你怎么能跑得快？销售理念如何将一样的产品卖出不一样的感觉？

实例：街边的咖啡和酒店的咖啡，产品本身并无差别，但为什么价格差别巨大？

结论：产品本身无变化，是环境（装修、卫生、服务）对产品产生了影响。销售理念如何将一样的产品卖出不一样的感觉？以前卖产品：讲价格、靠降价；现在卖品牌：讲故事、靠附加；不卖价格卖价值，不卖产品卖感觉；销售理念如何将一样的产品卖出不一样的感觉？答案是：

抛开产品本身，给顾客一个愿意购买的理由！销售技巧销售是“问”不是说，销售是“问”出来的；

学会提问，在与客人的交流中产生销售；

销售技巧销售是“问”不是说，销售是“问”出来的；问：别人家都打折，你们家为什么不打折？答：几折？8折，那您都没买，说明肯定有您不满意的地方，您先试穿一下（客人试穿后）现在除了价格，您还有其他不满意的地方吗？没有？那折扣方面您想几折拿，我给您申请一下，85折。您看，虽然贵了一点，但除了价格外，您买了一件您十分满意的衣服，您不觉得很超值吗？销售技巧学会化解和转移话题，不要正面交锋；问：你家这件衣服是老款啊？答：能发现这件是老款，说明您很细心，您这么细心，一定持家有道，你老公一定很幸福吧；销售技巧永远问2选1的问题；您要长的还是短的？要那套还是这套？要这个颜色还是那个颜色？销售技巧把客人当成已经成交的对象（动作暗示）客人试过两套以后，就通过主动拿出小票、衣袋等动作来促其成交。销售技巧不要长篇大论，言多必失（和尚的故事）过度的推销会让煮熟鸭子也飞掉；

销售技巧用善意和热情化解乌龟心理，寓意：客人、员工（包括初次人际交往）有时对方就像那只乌龟，我们不能用强硬的手段逼迫人，而以善意、亲切、诚挚、热情使对方感到温暖，从而愿意跟我们交往；保持高度的自信心微笑最美~请经常保持微笑最