【S超市员工营销能力提升分析8800字（论文）】

S超市员工营销能力提升研究目录一、绪论 6（一）选题背景和选题意义 61、选题背景 62、选题意义 6（二）研究内容与研究方法 71、研究内容 72、研究方法 7（三）研究现状 71、关于超市营销的研究 72、营销能力提升研究 8（四）本文创新点 9二、相关理论概述 9（一）营销理论 9（二）营销能力理论 9(三)人力资源 9三、世纪华联超市员工营销能力发展现状分析 10（一）世纪华联超市简介 10（二）世纪华联超市营销能力现状 101、企业 102、员工 113、客户感知 114、硬件及环境 12四、世纪华联超市营销能力提升策略 12（一）员工角度 121、提升自己的能力 122、换位思考，站在顾客角度 123、树立良好的心态 13（二）公司角度 131、建立科学合理的薪酬制度 132、构建科学的晋升渠道 143、培养员工企业归属感 144、加强员工教育培训 14（三）社会角度 151、第三方测评 152、客户满意度调查 15五、结论 15一、绪论（一）选题背景和选题意义1、选题背景为了实现销售商品的最大化，不管是小区便利店、乡镇百货超市还是小型的城市超市等，都会通过选择合适的销售员、利用营销策略、优化装修及硬件设施等形式来获得更高的销售收入。随着互联网科技的发展与人民生活水平的提高，超市发展中积累的问题逐渐暴露出来，特别是传统的销售模式不能够适应互联网时代发展的要求、商品种类与服务质量达不到顾客需求、企业的管理经营与营销理念比较落后等问题比较突出，世纪华联也面临着同样的问题。2、选题意义通过本文的研究，可以提高超市员工的营销能力与技巧，提高超市的营业额以及市场竞争力，研究结果对同行业以及服务类行业营销工作的开展具有学习与借鉴意义。具体表现如下：首先，了解超市员工营销能力现状，发现超市营销方面存在的问题，有利于员工的培养与筛选。其次，针对超市存在的问题，对症下药提升超市的营销能力以及市场竞争力。再次，可以把本文研究结论应用要其他业务的推广上。最后，营销提升战略的实施，逼近可以提高员工的营销能力，也可以提高员工对公司的归属感，进而推动超市服务质量提升，提高顾客满意度。（二）研究内容与研究方法1、研究内容第一、对营销、营销能力提升理论、现状进行综述。通过综述明确超市员工提升营销能力的重要性，确定影响超市员工营销能力的关键因素。第二、对世纪华联超市营销现状进行调查分析得出结论：企业、员工、顾客感知、硬件及环境等方面均存在问题，需要进行改善提高。第三、针对世纪华联超市员工营销方面存在的问题，制定了超市员工营销能力提升的具体提升策略。2、研究方法第一、相关文献阅读法浏览国内外有关网站、查阅资料、翻阅图书等方式，查看国内外有关超市营销能力提升文献，学习借鉴有关研究方法与结论，然后把国内外经典营销理论和现代营销理论与世纪华联超市的实际情况相结合，寻找相关理论作为依据。第二、案列研究法案例研究法是将具体某一企业为研究对象，通过对该企业的调查，收集相关数据资料进行研究分析，得出提高员工营销能力的方法，结合世纪华联超市的实际情况可以学习借鉴案例企业的所得结论，从而提高世纪华联超市员工的营销能力。第三、对比分析法通过对世纪华联超市与内黄县其他超市进行对比分析，通过向顾客询问、学习交流以及亲自体验等方式调查研究其他超市的营销策略，学习借鉴他们的优秀方法与经验，做到他也有我有，他无我有。结合实际制定有针对性的营销策略，发挥世纪华联超市的优势所在，进行差异化营销。（三）研究现状1、关于超市营销的研究孙婧（2020）在《我国大型连锁超市营销策略浅谈》中分析了我国大型连锁超市营销策略，并指出当下大型连锁超市营销策略存在的问题，给出了自己的建议。张鹏伟（2020）《许昌胖东来超市网络营销策略调研分析》中运用SWOT分析模型对许昌胖东来超市进行分析，利用问卷调研和访问的方式分析了超市的相关营销策略,并提出了个人的建议。张小晨（2020）在《论我国连锁超市的营销管理》中关于如何使连锁超市在竞争中处于优势地位，分析了连锁超市的营销管理,指出目前存在的一些问题,并提出了相关的建议。李正法（2020）等人在《网上超市营销策略分析》中提到随着科技的发展以及人们生活方式的转变，网购成为人们喜爱的消费方式。传统超市在探索应用先进技术销售商品等过程中，存在着机遇与挑战。分析发展现状、消费者购买行为以及发展前景，指出可能存在的问题，并提出相关建议。刘天一、姚水洪（2020）在《无人超市SWOT分析及营销策略研究》中从无人超市发展现状出发,阐述了目前阶段无人超市在发展存在的机遇与问题。对其进行PEST分析与SWOT分析，总结了无人超市的营销环境发展状况;分析了无人超市发展前景以及可能出现的问题，最后结合发展趋势、存在的问题对无人超市的发展提出个人建议。胡远华（2019）《营销策略研究——以Z大学为例》中以Z大学教育超市为对象，在了解相关理论基础的前提下，从Z大学教育超市现状出发,详细分析了Z大学教育超市在目前阶段发展存在的机遇与问题，并寻找相应的营销组合策略，在此基础上进行了营销策略创新，最后对其策略实施提出了建议。2、营销能力提升研究周晟宇（2020）在《浅析全媒体背景下行业期刊营销人员的认知重塑和能力提升》中提出随着科技的进步发展，行业期刊营销人员要与时俱进，转换思维方式，重新树立对于营销工作的认知，改变自己的营销思想与营销方法，提高自己的营销手段，满足顾客新时代下的需求，希望可以带动报刊社更好、更优的发展。赵岩红（2020）在《人工智能时代下高校市场营销专业能力提升路径分析》提到伴随人工智能技术的高速发展,高校市场营销专业能力提升的过程中,应立足于时代背景，对专业教学的课程体系、教学方法做出科学合理的调整,并不断提高教师营销能力与教学能力,为学生专业能力提升提供保障。立足人工智能的特点及在教育领域运用的现状,提出人工智能时代下高校市场营销专业能力提升路径。熊烜石（2020）在《制造企业服务营销能力提升策略研究》中站在企业的角度，企业要想稳步持续发展，离不开顾客的发展与支持，所以企业要通过探索不断提高企业的服务营销能力，给顾客良好的购物体验。制造企业服务营销能力的提升，可实现企业的可持续发展。（四）本文创新点虽然在当前的相关文献研究中，研究人员对超市营销与能力提升做了部分研究，但并未对员工营销能力做深入研究探讨。可见本文的研究内容，世纪华联超市员工营销能力提升研究，正视现有的文献研究中所具有的不足之处。本文立足实际，从实际出发，通过对世纪华联超市的了解，以及对员工营销能力现状的了解与分析，致力于解决员工营销能力提升中存在的主客观问题，提高员工的营销能力，进而提高超市的销售量。这不仅有助于提升超市对商品的营销推广能力，促进对营销人员营销能力提升的深入研究，对其他服务型行业的营销工作也具有指导借鉴意义。二、相关理论概述（一）营销理论关于市场营销的概念，国内外学者有很多不同的定义。在这里我选择3种比较具有代表性的：第一，“现代营销之父”菲利普·科特勒认为：“市场营销是个人和群体通过创造及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程”。第二，管理学家彼得·德鲁克是这样定义市场营销：“理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或者服务”。第三，美国市场营销协会给出的概念是：“市场营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程”。综合以上3种比较权威的观点，我们认为市场营销是将顾客需要作为经营的出发点，通过有计划有目的的组织各类经营活动，来满足客户需求并实现企业目标的过程。（二）营销能力理论营销力是一个本土化的名词，是由我国的营销研究者施建东先生在管理学、市场营销学的理论基础上，提出的全新理念。狭义的营销力是指企业营销力。关于企业营销力的研究还处于初步阶段，还没有形成成熟、系统的理论体系。企业营销力的内涵界定也是众说纷坛，主要包括：资源能力假说、竞争能力假说、策略能力假说以及动力能力假说。资源能力假说，把企业营销力看作是一种资源能力；竞争能力假说将企业营销力看作是一种市场竞争能力；策略能力假说将企业营销力看作是一种策略运用能力；动力假说将企业营销力看作是营销流在\o"营销链"营销链上运行的动力系统，即推动营销流在\o"企业营销链"企业营销链上运动的动力是营销力。(三)人力资源人力资源（HumanResources，简称HR）即人事，最广泛定义是指人力资源管理工作，包含六大模块：人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理和劳动关系管理。多用于公司的人事部门，也是公司的一个重要的职位。公司的人员招聘、培训、考核、薪酬、以及调动都和人事有关。三、世纪华联超市员工营销能力发展现状分析（一）世纪华联超市简介内黄县世纪华联超市属于社区店，坐落在内黄县润园综合楼一楼，颛顼大道南段东侧，振兴路南侧。超市根据门店实际情况，为了方便百姓的日常生活引进了日常所需的一系列生活商品以及配套服务。商品种类多样、服务贴心周到、购物环境舒适卫生，使消费者能够“放心、省心、贴心”地进行购物。为体现了“方便百姓生活”的服务宗旨，超市不仅提供了百盛日常生活的必需品、还添加了代购、代邮等便民项目。世纪华联超市秉持诚信，通过规模经营实现效益，借鉴现代企业商业经营理念与管理模式，走连锁经营规模化发展道路。超市从不缺斤短两，不售卖临期过期商品，用一流的管理、周到贴心的服务、丰富的商品种类丰富人们的生活，希望成为内黄县一张闪亮的名片，将与内黄县人民共创美好的明天！（二）世纪华联超市营销能力现状目前，世纪华联超市营销现状存在诸多问题有待解决，本文主要从企业、员工、客户感知、硬件及环境几个方面简要说明现存问题：1、企业第一、营销理念存在问题。营销理念是企业营销管理的重中之重，科学、合理的营销理念，有利于促进企业营销管理工作开展以及企业市场竞争力的提高。企业应该树立良好的营销理念，良好的理论支撑才能够带来员工营销效果。企业并没有树立起良好的营销理念，不利于营销工作的开展以及市场竞争力的提高。第二、营销手段存在问题。随着时代的发展以及人民生活水平的提高，对企业营销提出更高的要求，营销手段应该不断丰富发展，摆脱单一、枯燥无趣的营销手段，将现代化、新颖、有趣的应用到营销手段中，不断与时俱进更营销手段，以推进企业营销工作的开展，进而提高超市的销售额。第三、企业的营销战略存在问题。营销战略的制定不能够根据实际情况的变化进行调整。没有在对市场进行充分的调查研究后确定企业的营销策略，营销策略的制定缺乏针对性与实效性。营销策略实施过程中缺乏跟踪监测，无法实时获取战略实施问题中出现的问题，收集数据以备后期调整。后期未对战略实施效果分析，进行改进优化。以上问题的出现都不利于企业营销发展，影响企业发展。2、员工第一、工作热情低落，员工工作积极性低，对待顾客不够热情，不能够积极主动地向顾客推销产品。消极的服务态度，不能给顾客带来贴心周到的服务，顾客没有良好的购物体验。第二、顾客定位不清晰，顾客认知存在偏差，面对不同年龄层的顾客不能够根据顾客需求推荐适合类型的商品。第三、服务态度不够热情，面对顾客没有做到微笑服务，向顾客传达善意，让其感受温暖，增加顾客的消费欲望。没能够向顾客传达善意，增加与顾客之间的亲密感，吸引其再次购物。第四、对商品摆放记忆不清，不能够及时准确地找到顾客需要的商品，耽误顾客购买时间，容易流失顾客，造成顾客的不满。货架商品没有及时补货，保证货架上商品充足，方便顾客挑选拿取。没有保持货架整洁，商品灰尘密布使顾客丧失购买欲望。第五、对商品认识不够全面，不能够准确清晰的向顾客介绍商品的产地、作用功效、使用方法等，不利于顾客了解商品，增加顾客购买量。顾客向员工进行询问时，员工不能及时准确的回答顾客，顾客对员工产生怀疑，不能够放心购买商品。第六、执行力弱，面对管理层下达的命令与任务不能够及时准确地完成，执行迟缓拖拉，效率低下。第七、缺乏良好的销售技巧，单纯的向顾客推销不仅不会吸引顾客的购买，反而会使顾客反感。销售技巧单一无趣，不能够引起顾客的购买欲望。面对不同的顾客没有选择相应的销售技巧。3、客户感知超市服务流程单一，不能给顾客带来新鲜的购物体验；收银台数量较少，顾客结账排队等待时间过长；超市员工服务态度不够热情，不能给顾客带来良好的购物体验；商品出现问题后的退换处理不够及时，售后服务不到位。4、硬件及环境装修及硬件设施缺少时尚因素，不够人性化，专区的吸引力较低，缺乏试用区设备，超市整体的硬件无法对消费者形成强烈吸引以及愉悦舒适的消费体验，特别是到了消费的高峰期，超市人流量大，整体环境感知不够好。超市环境是顾客购物的基础，也是顾客再次购物的保障。四、世纪华联超市员工营销能力提升策略（一）员工角度1、提升自己的能力第一、主动去学习提高自己的能力，当进入职场后要主动去发现自身问题，通过学习去解决问题提升自己，不要等别人发现自己的问题后再去学习，机会都是留给有准备的人的，我们要好好学习，时刻做好准备。第二、沉下心来慢慢学习，不要急于求成，知识是一点一滴积累的。处于这个信息爆炸的时代，能让我们产生动摇的信息非常多，我们很容易在知识的海洋中迷失自我。我们要静下心来，选择自己感兴趣的方面，认真学习思考，做到真正掌握与理解。2、培养服务意识第一、了解顾客意图。销售的第一步就是了解顾客意图，只有知道顾客想要买什么我们才能向顾客推荐合适的商品，以满足其购物需求。了解顾客的需求以及想要购买的价位区间将其推荐适合的商品，向顾客推荐最适合他的商品是销售最主要的任务。第二、学会给顾客进行分类，按照不同的性格顾客区分开来。按客户的性格进行分类应该是做销售的第二步，有的顾客比较犹豫，需要导购对商品进行讲解，帮助其选择合适的商品；有的顾客喜欢自在，喜欢自己选购，不需要导购跟随。销售人员大概判断出客户的性格以后，根据顾客性格向他推荐合适的商品，选择合适的销售技巧，才有利于帮助顾客选购商品，实现交易。第三、了解客户对产品的在意点，了解顾客最在意什么，可以有针对性的向顾客进行推销。通过与顾客进行沟通了解他的在意点，如果它最在意的是价格，向他推荐价格相对低廉的商品，如果最在意的是品质就应该推荐品质最高的商品。这种有针对性的推销帮助顾客选择到心仪的商品，更有利于交易的达成，提高超市营销额。3、树立良好的心态第一、积极的心态，积极的心态就是看到事情良好的方面，并将它不断发展放大。所有事情都有两面性，也有不好的一面，企业同样如此。我们要用积极的心态去看待问题，对待问题始终保持积极乐观的心态，相信问题终将会解决的，不要恐惧，要勇于去面对困难，解决困难，阳光总在风雨后，问题解决以后迎接我们的会是阳光与希望。我们要始终保持积极乐观的心态，对未来充满信心与希望。第二、主动的心态，在这个激烈竞争的时代，被动只能挨打，要学会主动出击。主动可以给自己增加机会，机会是靠自己主动争取来的，而不是等来的，天上不会掉馅饼。企业中有很多机会，没有人会告诉你，很多职位都是靠自己主动争取的，等别人告诉你的时候，这个职位已经挤满了人。第三、学习的心态，活到老，学到老。我们要树立终身学习的目标。学习使人进步，我们要通过学习不断充实与提高自己。金无足赤人无完人，每个人都需要学习，学习别人身上的优点，提升自己。同事之间也要相互学习，学习同事的营销技巧，提高自己的工作能力。俗话说：三个臭皮匠顶个诸葛亮，要虚心向他人学习。当我们进入一家企业，我们要学习企业的文化、管理方式，通过学习是自己融入企业，让自己成为企业的一份子。第四、包容的心态，我们在工作中会遇到各种各样的顾客，他们有不同的爱好和需求。顾客是上帝，我们要服务好顾客，包容顾客的差异，因人而异，用不同的服务方式服务不同的顾客。树立包容的心态，试着去接受差异，包容差异。第五、自信的心态，自信可以给我们带来动力，当我们对一件事情有自信的时候，我们就会对充满斗志。我们只有对自己的商品充满自信，我们才能够将它推销给顾客，我们自己都不相信，如何去说服顾客。我们要对自己的能力充满自信，相信自己能够做到，对未来充满信心与希望。（二）公司角度1、建立科学的薪酬制度第一、持续推行和改进薪酬模式，提高超市员工积极性，体现按劳分配的分配原则。薪酬高低是员工选择一家企业的重要原因，没有好的待遇员工会缺乏工作热情与动力，虽然超市员工工作内容比较简单，也应该得到合理的报酬和福利，使他们劳有所得。超市人力资源管理者应该建立健全薪酬制度，激励员工的工作热情。第二、优化人员结构，通过减少不必要员工，提高员工效率进而提升薪酬水平。优化超市人员结构，解雇不必要员工，减少超市人员支出，整顿超市不良风气，从而可以提高员工的工作效率，人均效能得到提高。2、构建合理的晋升渠道第一、创新管理机制，实行分级管理，设置明确的晋升通道，附带清晰规范的晋升条件说明。员工清楚晋升条件，可以有针对性的不断提高自己各方面的实力，以达到晋升标准。第二、评价员工的胜任力，识别员工的晋升潜力。为实现企业的长期发展，要选择有能力的员工，看员工是否具有晋升潜力，可以利用“胜任力模型”评价员工的能力，这样可以准确有效地为企业筛选优秀员工。第三、做出提升员工的决策。根据晋升条件说明，判断员工能力是否达到晋升标准，若员工具有晋升潜力，可通过晋升程序，提升员工职位。3、培养员工企业归属感第一、进行心理辅导，通过活动以及讲解缓解员工的心理压力。只有员工保持积极的态度健康的心态才能够促进企业的发展。所以要特别注重员工的心理健康，适当缓解员工的压力，减轻他们的心理负担。正确处理这类问题非常有必要，处理得当能够快速对员工进行心理辅导能够提高员工的工作积极性，从而对超市的工作效率也有所提高。此外贯彻超市以人为本的科学发展观，促进超市员工的全面发展。第二、定期开展评优工作，对优秀员工进行嘉奖，采取颁发奖状、奖金等措施，激励员工的工作热情，优秀员工树立先锋模范的带头作用，其他员工向优秀员工看齐，为公司营造良好的工作氛围。评优工作的开展可以带动员工主动、积极地开展工作，使企业优秀的文化得到很好的传播，树立良好的企业形象。第三、不定期开展集体活动，增强员工的团队合作意识，提高超市员工之间的凝聚力，员工之间团结合作，可以提高员工的工作效率，进而提高超市的营业额，促使超市良性稳步地发展。4、加强员工教育培训第一、管理部门注重课件质量，提升培训师能力，加强培训力度与质量，能够让超市员工有兴趣学习并有所收获。超市员工能力素质的高低与超市的发展息息相关，超市可采取多种方式提高员工的能力素质，加强员工教育培训的重要方式之一是加强员工教育培训。通过加强员工教育培训，不仅可以提高员工技能与素质，而且能够推动企业的持续健康发展。第二、定期开展经验交流会，员工之间、员工与领导之间的交流沟通非常有必要，通过交流可以发现工作中的问题，员工们有则改之无则加勉；从别人身上发现闪光点，通过沟通学习提高员工的营销能力。5、制定精准的营销战略在制定营销策略之前对超市本身以及超市所处环境进行调查研究，使得营销策略的制定具有针对性与可行性。战略实施过程中进行考察，针对营销策略实施中出现的问题及时解决改进。追踪战略实施效果，不断改进营销战略以不断提高超市员工营销能力。（三）社会角度1、第三方测评第一、适当施压：给超市员工施加无形地适当压力，使其一直保持良好服务营销水平。适当的压力可以转化为员工的动力，激励他更好的工作，从而提高营销。给员工施加适当压力，可以实现员工劳动价值的最大化。第二、了解现状：通过专业人员与超市