家装渠道部架构及运作方案3篇

家装渠道部架构及运作方案3篇家装渠道部架构及运作方案(一)其次，我们要清醒地认识到，装饰公司(设计师)只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主手里(包工包料的只是极少数)。所以大部分装饰公司(设计师)都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司(设计师)对企业品牌的忠找(展示空间媒体杂志)参考型——攀爬状态喜欢活动；第三级抄终端消费者分类：第一级完全信任设计师，全权委托；第二费(一)总体工作目标：设计师业务主管具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。家装业务主管向家装经理汇报工作进展情况，工装业务主管向工装经理汇报工作进展情况。家装经理和工装经理向渠道总监汇报各自部门的工作进展情况。业务主管配置要求：1、熟悉建材行业、有一定的家装或工装设计师渠道行业经验2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气(二)部门岗位职责规划1拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装2做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之3积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产4积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工7每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群8按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上(三)岗位职责及考核标准职责标准1、销量/收款实现每月销售目标/收款目标2、拜访3、设计师进店率没有业绩的业务主管每月邀请到店设计师人数不少于5个。4、客户满意设计师/装饰公司/装饰协会满意度95%以上5、工作职责准确及时按照公司/部门要求执行(四)部门销售目标规划渠道经理2人，业务主管10人【A】:12人(1)全新架构部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作粮，必须靠自己前1-3个月的无底打拼，慢慢积累作战军粮。(五)部门薪酬架构(1)试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规且无重大违规违纪事件发生，发放薪酬=2500(底薪)+1000(绩效奖)(2)试用期第二个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500+1000(绩效奖)*80%;有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞(3)试用期第三个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500(底薪)+1000(绩效奖)*50%;有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。(4)试用期间有业绩者下月转正.(5)转正员工薪酬=2500(底薪)+1000(绩效)+保险+200(车转正员工薪酬=2500(底薪)+1000(绩效)+保险+200(车费补超额完成任务奖励标准：超出当月销售目标任务0-15%(含)享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下(含),享受60%的绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的每人每月平均底薪：2500元平均每人全年底薪总合：2500元/月*12=30000元完成当月总销售目标者可按照4%的提成系数提成；未完成当月奖金；年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的(含50%),超出部分按5%发放提成；超额完成全年销售总额50%-100%的，全年销售额都按5%计提销售提成。6家装部经理及工装部经理薪酬为5000(底薪)+1000(绩效)+保险+200(车费补贴)+200(电话费补贴)+当月提成+300(午餐补贴)部门超额完成任务奖励标准：超出部门当月销售目标任务0-15%(含)享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下(含),享受60%的绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标8渠道经理提成系数为2%,如果是个人业绩则提出比例同业务完成部门当月总销售目标者可按照2%的提成系数提成；未完成当月总销售目标者只能按照1.5%的提成系数提成；未完成当月销售及绩效奖金；年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的(含50%),超出部分按3%发放提成；超额完成全年销售总额50%以上的，全年销售额都按3%计提销售提成。感觉，本俱乐部无门槛限制),凡是加入俱乐部的会员可享受如下服(一)一对一全程服务：凡是加入俱乐部的设计师，即成为(二)合作返点和合作激励：许多人认为做装饰公司给设计师返给设计师增加了信心也是你诚信的表现)。那么设计师重视那些呢?1、会员设计师合作返点：促销和特价产品10%(在不经常做活动的前提下);常规产品返点为15%;新品或者是重点推荐的产品20%;形象产品即高附加值返点为25%;私人定制产品一单一议；工装项2、非会员设计师合作返点：促销和特价产品8%(在不经常做活动的前提下);常规产品返点为10%;新品或者是重点推荐的产品15%;形象产品即高附加值返点为20%;私人定制产品一单一议；工装项(1)全年推单销售总额达到50万元者(含50万),年终可获(2)全年推单销售总额达到50-100万元者(含100万),年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；(3)全年推单销售总额达到100万元以上者，年终可获得推单1)入会自愿，退会自由，建立会员档案；2)入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间3)俱乐部会员可享受公司全系列产品最高返点和奖励；4)俱乐部会员旗下客户可享受成交价的9.8折优惠(设计根据自5)针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算后的五个工作日之内6)享受俱乐部其他增值服务；(一)、前期(目标寻找期)理现有设计师资源资料(2)装饰协会(3)装饰材料会展(4)各大该装修公司的业务是以工程为主(主要做大工程),还是家居为主(主要做家庭装修)?(2)是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单?(3)装修档人是设计师?哪些人是老板?联系方法?人、工程监理?(2)包工包料与包工不包料的比例?(3)该装修公司(设计师)目前主要的合作品牌有哪些?他们对合作品牌的设计合我公司产品的工程(如规格、价格等);以上几方面是重点。另外，公司实力如何?地理位置怎样?装饰公司内部人事关系………..(二)、中期(沟通期)合作双方更进一步的沟通。拜访设计师(三)后期(成交、巩固期):当我们经过目标寻找期、沟通如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的(装饰公司顺水推舟),业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。激励政策要及时、承诺也要及时兑现，必须在安装完毕后3-5天以内计师订单报交到相关的渠道专员手上(或者书长、)行业有名望的大牌设计师，质量监督部门的领导，老客户代坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、)(四)建立设计师问题咨询与服务规范得有面子。时刻为设计师或者设计师的客户提供安装、维护、安装平均每人每月销售业绩：30万元平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：300000*5%=1500元/月(预设公关费用占每人每月销售总金额的5%)部门经理全年公关费用：198000000*2%=39600元/年部门全年公关应酬以及活动经费规划预估合计：120000元/年设计师俱乐部会员档案分部岗位姓名电话银行卡休息时间生日签名建档时间银行卡号设计师备案及销售登记表备案时间订单时间设计师联系电话公司名称公司地址名业主电话址渠道销售人员工作日志姓名所在部门日期联系人所在公司公司主要设计现有项目风格展情况合作品牌家装渠道部架构及运作方案(二)家装部：经理1人、主管2人(家装公司套餐1人、设计师1人),员工8人(2人储备);4、以上人员必须在5月份至月日以前到岗接受岗位职责与产5、△—八工作模式：销售规划管理3、积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责职责标准1、销量/收款实现每月销售目标/收款目标2、拜访每日不少于2个装饰公司及4-5个设计师3、客户满意设计师/装饰公司/装饰协会满意度95%以上4、工作职责准确及时按照公司/部门要求执行同完成公司下达任务目标不误使命，实现2016年销售目标新的突破2016年家装部月度目标分解基础目标380万元，冲刺目标500万元。家装部基础目标93冲刺目标3平均每人单月销售额预估：30万元罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石等价位介于100-400元/m²之间的瓷砖为主。其是市场上主流瓷砖，主要以走量来平衡利润。其次30%在300-500左右的。这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。另外20%全年销售业绩主要通过装饰公司与公司之间的机、水杯等小礼物)遗留设计师返款、口碑较差，慢慢解决。协助、相互互补的模式下实现2016年设计师渠道销售同2015年比，六、设计师返点政策设定(重点)的感觉，本俱乐部无门槛限制),凡是加入俱乐部的会员可享受如下1)会员设计师合作返点A:高端三罗产品返点35-40%;B:店面6.5-7折瓷砖返点30%;C:特价促销返点5%;D:同时购与瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%;2)非会员设计师合作返点(不分正特价)A:高端三罗产品返点35%;B:店面6.5-7折瓷砖返点25%;C:特价促销返点5%;D:同时购与瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%;A.全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到10-20万元者，年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；B.全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到20-30万元者，年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；C.全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到30万元以上者，年终可获得推单销售总金额5%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；D.全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到50万元以上者，年终可获得由公司提供的前往国外等地双人旅游，以作VIP设计师合作鼓1)入会自愿，退会自由，建立会员档案；2)入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间(2)本公司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策(3)各类建材产品知识，如卫浴、家居、搭配等。(1)资料准备(例如：设计师的返点政策、公司产品资料、上一(2)心理及语言准备4、拜访应得到的信息(1)装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计总监、主笔设(2)目前工程信息。有无适合我公司产品的工程(如规格、价格等);(1)腿勤发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老(2)口勤定期用电话拜访，了解最新动态。(3)手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有(1)时刻为设计师或者设计师的客户提供铺贴、售后、进程以平均每人每月销售业绩：62.5万元平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：625000*5%=3125元/月(预设公关费用占每人每月销售总金额的5%)部门经理全年公关费用：5000000*2%=100000元/年部门全年公关应酬以及活动经费规划预估合计：130000元/年.拜访工作所需工具：2组配备Apple/苹果2个，U盘8个；的政策都不清楚怎么能让设计师群体都清楚明了?那么在推荐客户及时、必须在提货完毕后3天以内必须保证给设计的返点兑现(这块家装渠道拓展及运作(三)一、家装市场现状各自不同的文化为背景，形成了各自的特点，其中2003年北京的业到10%,设计师的薪金主要形式是高提成、低工资，甚至无工资，使(2)、通过外部信息获得1)、装饰协会2)、贸易展览或交易会3)、广告(3)、通过终端获取(1)家装设计知识(如