营业部经营与管理课件

营业部经营与管理培训部李刚中普中高级管理人员培训系列教材基础管理101

有效辅导2902活动量管理3603会议管理5304团队组建与管理5605目录Part01基础管理运营销支管理督导培训管理销售团队管理市场活动管理人事行政管理基础管理五大模块销售团队管理的程序计划并指明任务方向规划描述明确各项工作职责组织增员对象匹配工作内容用人评估与修正行动控制训练和激励指导激励系统（业务拓展）训练辅导系统业务拓展体系（业务推动、目标市场开拓、督导追踪）会报管理系统后勤保障系统基础管理系统（考勤、活动量管理等）基础管理六大体系团队为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工基础管理的核心任何人群组织其实就是一个利益共同体。优秀团队的成员能形成一个有效的群体。事业目标是团队精神的核心动力。团队凝聚力的形成：一是利益基础，二是文化基础。考勤管理活动量管理会议管理会议经营表格管理目标制定微信管理达成分析我们身边的基础管理心态管理技能辅助日常管理心态调整工作中的问题一、相应的工作要求不细化二、新人基本功不够扎实三、培训要求与实际要求脱节四、业绩不够理想五、喜欢抓业务工作，较少思考管理问题六、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务七、事无巨细，不善于授权八、虽有工作目标，但缺乏目标控制九、不善于、不习惯做计划十、未经过系统的管理技能培训十一、不善于建立有效的工作网络、工作团队十二、不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作一切工作的基础-优秀团队沟通充分，气氛活跃清晰目标，业绩稳定持续学习，不断创新挖掘潜能，自我管理技能互补，携手成长全心投入，追求卓越团队：为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工一、明确目标二、培训与辅导三、基础知识考核四、专业技能考核五、工作目标管理六、淘汰机制七、团队例会八、积极拓展客户渠道九、老客户维系十、团队建设如何管理更有成效辅导的环节售后服务计划主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成签约（8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）

专业化销售流程知识态度技能习惯培训与辅导K（知识）1、行业基础2、P2P知识3、投资知识4、银行知识（学习、学习、再学习）A（态度）1、P2P认可2、人生家庭社会3、对公司4、对事业S（技巧）1、主顾开拓2、渠道经营3、销售促成4、服务销5、团队关系H（习惯）1、订立目标2、上班开门五件事3、标准行为4、会议的参与5、客户服务上班开门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话术先想好；资料工具准备好；反对问题演练好1、出借模式申购及收益办法；2、P2P理出借模式及我公司业务流程描述；3、我公司的风控系统；4、签约流程；5、与业务的法规依据；6、客户可能询问的问题汇总。基础知识考核

陌生电话自我介绍是否正确；是否正确解答客户疑问；邀约意识是否强烈；应对拒绝是否熟练；语气是否坚定；不轻易放弃。专业技能考核外展活动个人仪表得体；介绍是否正确；是否处于合理的位置；留取客户电话的话术与方法；积极主动性。基础管理如何更有成效月工作目标周工作目标日工作目标工作目标包含：有效电话数量、约访数量、签约数量。只抓业绩目标是不够的！持续达不成工作量指标是态度问题！本月业绩目标

80万元，成单数

10

单。现有意向客户数量

2

个，预计成交

10万元。 需新增业绩额

70万元，成单数

8

单。为达成此业绩，需储备

40

个新增意向客户。（每个意向客户按9万元计，每5个意向客户达成一单成交）如何达成如上储备客户指标：1、需拨打陌生电话：

1000个，每周需拨打陌生电话：

250个；2、活动拓展：

40

个，计划活动

8

次，每次获取电话：

5

个；3、定向拓展：

10

个，计划活动

5

次，每次获取电话：

2

个；4、老客户推荐：10个，每周需获取推荐电话：

10

个；5、其他渠道：5个，每周需获取意向客户电话：2个。注：1、50个陌生电话达成2个意向客户；2、1次活动拓展获取5个意向客户；3、1次定向拓展达成2个意向客户；4、1个老客户推荐达成1个意向客户。工作目标管理末位淘汰制连续两个月绩效考核末位者，予以降级或辞退

（入职一个月以上参加）淘汰机制晨会（鼓励每天一次）确认当日工作安排；确认工作目标；提醒注意；激励。愉快身心，不批评团队例会管理-晨会夕会（不必每天一次）当日工作成果；审核业绩指标完成情况；如未完成，分析问题：量？技巧？态度？跟进、分析每个人现有意向客户：重点跟进办法？工作中遇到的其它问题。团队例会管理-夕会详细掌握团队状态掌握每个团队成员的客户进程现状;每个意向客户的问题所在；意向客户跟进方案（时间、说辞）各团队成员工作薄弱环节；工作状态；

成熟的；新员工；慢热员工；无意愿、能动性差；找出20%的有效人力因材施教专业技能工作意愿成熟型浮躁型淘汰型慢热型

期望的客户特征有钱有权理财意识强接受新事物较激进有充分面谈时间潜在客户群集中

现有渠道客户群体特征年龄生活状态信息获取方式投资金额投资周期“首次投资”客群比例积极拓展客户渠道30%社区有房一族邻居、高档社区15%公务员、教师、国企央企员工医生、高净值人群朋友、亲属30%自营生意异业合作25%上班族个体商户同事、同学优质客户分类35%优质客户人脉广泛接受能力强50%优质客户连续复制福利模式发展75%优质客户水到渠成主动询问客户增长速度专业市场客户群特征赚钱意识强社会信息广泛容易接受新事物经济实力较强方便沟通人群集中积极拓展客户渠道维系老客户的时间节点收益到账电话跟进产品促销活动客户生日开放日节日相关金融政策新闻出台老客户维系与老客户联系内容寒暄、问候联系主题要求推荐客户了解客户的相关理财动态发送相关新闻及信息满意度调查老客户维系重点跟进有影响力的老客户！Part02有效辅导100%60-70%60-70%60-70%60-70%一个学生，一般可以复制老师60-70%的知识学习复制理论一、履行管理职责、树立主管威信二、增强团队的生产力和绩效三、改进属员的工作表现四、建立良好的团队人际关系五、发掘和培养各种人才六、提升团队育成率、稳定率属员辅导的作用当下属受挫时当业务停滞时当业务竞赛时当人员晋升时当下属消沉时时机把握每日电话次数每日访问次数每日新增客户人数月成交次数关注要点面谈技巧第一步：正面反馈

表扬员工工作

说明工作的贡献程度

鼓励属员付出的努力第二步：纠正反馈

表示属员行为是不能接受的

解释原因及相关影响

说明期望的改善

说明后果面谈切忌：

缺乏正面反馈

缺乏明确的行为说明

缺乏推心置腹的传授

缺乏双方订立的目标和步骤属员辅导追踪表（）月份属员辅导追踪表姓名属员姓名陪访日期辅导内容辅导收获后续追踪主管签字跟随见习该表格由新人属员填写“辅导内容”栏简要填写拜访情况“辅导收获”栏简要填写心得“后续追踪”栏填写该次拜访业务追踪情况；“跟随见习”栏该部分可免填《增员辅导追踪表》每半月应由单位检查一次，旨在督查新人活动量并督促主管进行辅导。Part03活动量管理活动量管理的意义

底薪+绩效奖金开单额*提层比例活动量*签单率

签单率首先取决于：活动量其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，经济环境，公司政策等有关。如何有效提高活动量？活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。业务员收入=绩效奖金

=开单额=活动管理一、提高收入二、建立日常工作模式三、不断累积客户数量四、更加合理安排拜访计划五、增强自我管理和分析能力活动量管理的意义收入=活动量X（知识+技巧）活动量管理与收入的关系展业日志客户信息客户名称联系电话客户地址详细信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）团队经理每日签批活动工具的填写活动工具的填写拜访时间客户名称地址意向客户姓名

性别

年龄

职务

部门

联系电话

性格爱好

谈判态度

总体评价

访谈经过（摘要）主管签批拜方效果及进展程度购买点分析推荐模式影响投资的可能因素国家政策规定

行业情况

经营状况

人事因素

同业竞争

其它

年月日下周工作计划安排本周小结1、拜访计划（对象、数量、单位）2、工作计划（建议书、计划书编制、学习计划…...）1、完成情况2、与计划差距3、状况分析（检讨）周计划的意义*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实际业绩比较是自我检讨、自我督促活动工具的填写周活动计划表活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报使用活动管理工具的意义活动量的定义：有效活动活动量=时间有效活动客户电话约访客户拜访开放日邀约其他与客户开拓有关的工作有效活动的定义:活动量管理团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能

业务量=意愿×活动量×技能

在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。意愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能20次拜访3-5个准客户2个客户经验证明初级业务人员每日

4

访2+1+1每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。重点积累客户群初级业务员业务员初级团队经理了解各层级的活动量中级业务人员每日

3

访2+1+2每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访2个新客户普通业务员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。普通业务员团队经理大团经理高级业务人员每日

3

访2+1+1每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访1个新客户精英业务员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。精英业务员营业部经理重点团队经理每天1辅导、1检查；每周1总结、1培训；2陪同；每月1检讨、1计划；团队经理所面临的难点：团队业绩的进展不稳定和业务员动态的把握。重点跟踪、辅导团队经理Part04会议管理

日工具周工具月工具业务员展业日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追踪检讨注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕会检查周例会月度例会专题会议专题会议活动量管理与会议管理的关系规范的销售活动会报管理流程公司早会营业部早会团队早会个别面谈每周1次营业部例会每周2次夕会周末/月度总结会会议中销售活动会报内容要求围绕主顾分析与开拓、销售活动量及内容Part05团队组建与管理状态：彼此陌生、对团队规则不熟悉，互相猜忌，缺

乏效率、效果；任务：尽快多通过活动、讨论加强熟悉、确立目标。状态：成员冲突、彼此敌对信息不通、容易出现混乱；任务：协调矛盾和流程，加强信息共享，建立领导威信。状态：逐步形成共识准则，逐步发挥出团队功效；任务：执行或者修正工作计划，建立工作模式建立团队忠诚。关注点：1、对队员适当鼓励；2、保持团队的效率；3、加强队员沟通；4、接受挑战性的任务。团队发展的四个阶段>>>组建期摸索期共识期发挥期工作团队工作群体团队与群体个人目标个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目标协同配合责任技能好团队的七个特征（1）明确的团队目标（2）共享知识与技能（3）不同