采购谈判及其技巧

采购谈判及其技巧采购谈判-什么是采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的种类、规格、技术规范、质量保证、订购数量、包装要求、售后效力、价钱、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进展反复磋商，谋求达成协议，建立双方都称心的购销关系。采购谈判的程序可分为方案和预备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。采购谈判-采购谈判的根本原那么

1.协作原那么:〔1〕量的准那么要求所说的话包括交谈所需求的信息，所说的话不应包含超出的信息。〔2〕质的准那么要求不要说自知是虚伪的话，不要说缺乏足够证据的话。2.礼貌原那么:礼貌原那么包括6个准那么：①得体准那么是指减少表达有损于他人的观念。②慷慨准那么是指减少表达利已的观念；③赞誉准那么是指减少表达对他人的贬损；④谦逊准那么是指减少对本人的表扬；

采购谈判技巧1．谈判前要有充分的预备知知彼，百战百胜。采购员必需了解商品知识、品类市场现有价钱、品类供需情况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价钱底线与上限，以及其他谈判的目的。2．只与有权决议的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量防止与无权决议事务的谈判，以免浪费本人的时间，同时也可防止事先将本企业的立场泄漏对方。3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人买卖行为之外，最大的目的其实是在协助采购员发明谈判的优势位置。4．对等原那么不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对本人不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。假设对方极想集体谈，先回绝，再研讨对策。5．不要流露对供应商的认可和对商品的兴趣买卖开场前，对方的等待值会决议最终的买卖条件，所以有阅历的采购员，不论遇到多好的商品和价钱，都不过度流露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了他的一点珍贵的退让！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要不断持疑心态度，不要流露与对方协作的兴趣，让供应商觉得在他心中可有可无，这样比较容易获得有利的买卖条件。6．放长线钓大鱼采购人员要防止先让对手知道我公司的需求，否那么对手会利用此弱点要求采购人员先做出退让。7.必要时转移话题假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有阅历的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻觅新的切入点或更适宜的谈判时机8．谈判时要防止破裂，同时不要草率决议有阅历的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本不用谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议能够后患无穷。9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体言语之中，可以听出他们优势与缺陷，也可以了解他们的谈判立场。10．尽量从对方的立场说话胜利的谈判都是在彼此调和的气氛下进展才能够达成，在一样的交涉条件上，要站在对方的立场上去阐明，让对方感到：达成买卖的前提是双方都能获得预期的利益。對業務員不要表現熱心Nevershowenthusiasmtoanysalesman他的第一個反應，應能否认的Yourfirstofferreactionshouldbenegative提出不能够的要求Makeimpossiblerequests不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧Neveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthebesttrick總是运用座右銘，他還可以做得更好Alwaysusethemotto：“Youcandobetterthanthat〞總是強調他不老闆Alwaysbesomeone’ssubordinate智慧思索－讓本人像個白癡Beintelligent–makebelieveyouareanidiot不要做任何讓步，除非得到相對的回饋Nevermakeanyconcessionswithoutgettingsomethinginreturn扮演公平及不公平Playfairandunfair不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的Donothesitatetousearguments,eveniftheyareunfounded持續重覆同樣異議Keeprepeatingsameobjections別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份Don’tforget,80%aregainedduringlatterpartofnegotiations不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關他對手的個性及他的要求Neverforget,wehavetogetmostinformationaboutourintermediary’spersonalityandhisrequirem