地产销售的九大制胜话术

地产销售的九大制胜话术业内素有这样的说法，房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧；地段和规划决定项目销售的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现，因此可见案场执行力的重要性。因此一线销售人员除了专业知识外，销售技巧成为重中之重，销售的重点在于沟通，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧就是过人的语言艺术，也就是我们说的话术；一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐，也要具备动摇客户心旌德表达能力，所谓“辩才无碍”。优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方，所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。话术之宗：赢家心态建立赢家心态我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家，于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。当我们把某项事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做，当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心，这就是赢。地产销售的九大话术以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节，每个环节包括很多关键情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术：首次接待喜欢话术，初期报价制约话术，讲解过程的FAB话术，看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术，处理异议是避免对抗话术，竞品比较的打岔话术，跟单过程的控制话术，价格谈判的优势话术。首次接待的喜好话术：关联于赞美客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易，而是集中在如下两个方面：第一让客户感受到受到欢迎的氛围；第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。成熟的置业顾问通常用的话术：欢迎光临我们销售部，我是您的置业顾问，我叫XXX。既然您来到我们这里就是我们有缘，您买不买没关系，我先给您介绍一下我们项目的基本情况等这些话术来拉近与客户的关系，化解客户戒备心理，再慢慢建立喜好。建立喜好主要方法是：赞美和找关联；赞美的“三个同心圆”理论最基本的是赞美“外表”，在深入赞美“成就与性格”，最高明则是赞美“潜力”（连本人都为察觉的潜能），一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，比如赞美客户衣服、吊坠很漂亮等，能打中第二层就已经很难得了。而真正能一语中的打中客户深层连自己都未必知道的则需要个人的观察能力和知识的储备。实例：1、成名耳，和姓寸的实例，除了众所周知的赞美外，于客户建立喜好的办法就是“找关联”，如同乡，同学，同姓，同事等等，有时为了寻找关联，采用编故事也吃常用话术，例如：“上周我一个客户买了132平的三房，他和您一样也是做建材的，他说介绍同行朋友来这里买房子，您一进门我看着就像是您，而且选择的户型朝向都一样，您就是那个客户提到的朋友吧？”“哦，不是，我不认识他”。“看来真的是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们这最畅销的户型等等”。初期报价的“制约话术”制约话术策略分三步：第一步称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，例如少见，稀缺，制造物依稀为贵，不买就没有了，一定后悔。第三称赞我方产品价值高，绝不提价格。所谓制约话术就是互动式说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，这个事情不一定对自己有利，于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而发起制约的人获得了谈话的优势地位，制约话术在前期询问价格和带客户看房时用的最多。在客户进入销售部初期，无论是自发的还是对产品的需要，客户都会不由自主的问这房子多少钱啊？这个就属于初期问价。实际上消费者在初期问价是一种习惯，是没有经过逻辑思考的本能，试图在形象范围内将项目进行初步归类，人们头脑中对产品价值有两个区分，廉价区和昂贵区，很多置业顾问会老老实实的认为问价肯定会购买；却忽略了第一次问价的目的是寻找价值，并迅速归类到头脑中廉价区或是昂贵区，简单的回答是“我们这里均价5800元”的后果就是，客户直接说“太贵了”然后直接顾问开始解释我们的房子好在哪里等，再去重述价值。而事实上在消费者不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值这么多钱的情况下置业顾问所有解释都是无效的。正确做法：客户问：这房子多少钱?置业顾问答：您问的这个户型是我们这里卖的最好的，您真有眼光，132平米户型方正，南北通透，背山面水，坐北朝南，通风采光效果极佳的一款户型，也是最受欢迎的一个户型。客户追问：到底多少钱？置业顾问答：我们这个户型均价5800，一房一价，楼层朝向不同价格也不同，凯旋城均价9000，享受的地段、市政配套并无差异，但是价格却低出30%左右。此时客户有两种思考趋势，这个价格能接受，好房子价格适中，这是最理想的，并为以后价格谈论买下对置业顾问有利伏笔。另一种表现：哦，是不便宜，为什么呢？新城上面才3000来块。此时客户是呈现询问状态，置业顾问顺势将项目优势卖点一一放大耐心的给客户重塑我们项目价值和稀缺性。客户是听得进去，这是就通过制约策略来控制客户思考向销售方有利的方向发展。制约话术最核心要点就是短缺，越是稀缺的东西，人们越渴望得到，结果销售自然水到渠成。虽然客户说现在开发的房子可选性很多，但是地段，户型是不可能完全一致的。所以要在地段，价格，户型上给客户制造短缺心理。讲解过程的FAB话术FAB(FeatureAdvantagebenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F的意思是属性，指产品包含某种事实，数据或者信息。（我有什么）A的是意思优点，是指某种特征带给客户的好处（我有什么与众不同的？）B的意思是利益，指正对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征与之匹配的优点，而不是一视同仁，一尘不变的接待方式，见什么人说什么话（我有什么与众不同且客户可以感知的）。FAB话术中有一个关键要点，讲到利益时特别家里有老人孩子，重点讲如果买我们的房子能给老人孩子带来的利益、便利、因为中国人受老吾老，幼吾幼的文化思想根深蒂固，多数人不是为自己活。所以讲老人小孩最能抚摸到客户内心最柔软的地方，达到事半功倍的效果。比如有孩子，你讲幼儿园的便利，上学的便利，后面山体公园绿化现代工业对空气污染，导致雾霾严重，空气中致癌物质高，买我们项目后面山体公园植被释放充足氧气，净化空气等为孩子提供充足的氧气，逛常青山公园便利，孩子老人体弱多病，医疗条件的便利等等最能打动客户的心理。看房过程控制话术前期介绍之后，只要有意向的客户肯定要求看房，看房时能否城管的关键所在，因此这个过您仔细观察，成功者购买时都是别人在抛售，当别人买进时他们却在卖出，现在拥有财富的人多数都是在不景气的时候建立他们事业的基础，拿2005年房价，如果那时您持有一套百米大道附近200平米的房子，您将花最小的投资成本，获得最大回报，现在是房地产的低谷，您拥有同样的机会做出决定，您同意我的观点吗？要求承诺在回访电话结束后前，还有一个必须完成的任务，要求客户承诺，比如你回访的目的是要求二次到访，那就锁定二次到访的具体时间，客户虽然答应得了你要求，但是未必会兑现承诺，应该将答应的事情落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：“您是说下周一上午9点对吗？本来我周一要去医院看我外婆，不过没关系我不去了。那说好了，我就在销售部等您了。”很多置业顾问在得到客户“有时间过去吧的回复之后，以为就是得到承诺，其实这种承诺是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用这些话术技巧来强化对方的印象，强调自己在客户答应的时间内推掉其他事情来等客户，将压力责任传递给客户，约束他兑现承诺。但是值得注意的是不是试压过度，做到松弛有度！价格谈判中的优势话术高于预期的价格在销售实践中，一般优惠政策可以拆分成几重，比如总有按揭可以优惠两个点，成熟的置业顾问第一次报价时只优惠1个点，开出一个高于自己预期的价格，给后面议价必定留出空间。永远不要接受第一次报价客户第一次报价即使达到你销售预期价格，不可马上接受，如果你马上接受，客户会像这么容易答应了，我本来可以争取更多优惠，接下来以没带钱为借口离开，再次到访重新议价。成熟的置业顾问会装出很周折，麻烦的样子去向领导申请，并确定客户今天能定房子才会申请。学会感到意外一旦听到对方报价之后，成熟的置业顾问第一反应是大吃一惊，一般来说客户第一次报价也没有指望你一定会接受，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全可能接受他们的条件；在你表示有些意外之后，他们会做出以下让步，如果你表示意外，客户通常就会变得更加强硬。避免对抗性谈判谈判时，不要和对方争辩，使用“感知、感受、发现”法扭转局面，如：“先生，我完全理解您的这种想法，一般客户在选择一处好房子是，肯定会关注三件事，一房子的品质，二优良的物业服务，三性价比是否良好。但是事实上我从来没见过一家公司同事提供最优秀的品质，最优良的物业服务，最低的价格给客户。也就是说这三项同事拥有的情况不太可能，就好比奔驰汽车不可能和桑塔纳价格一样。你选在产品的话您愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品的品质，还是我们优良的物业服务，所以你仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，您得到您真正想要的东西是值得的，您说是吗？”不情愿的买家和卖家在卖产品的是哪怕是迫不及待也要表现的不卑不亢，这种方式在谈判初期就把对方的谈话空间压倒最低，当客户使用不情愿策略是，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后唱黑白脸策略结束谈判。TMD对滚雪球策略的反击（1）TMD策略在一让步为前提条件要坚守三个防线。今天吗（tim