《达成签约的业务谈判技巧》讲义

主讲人：左凤山博士达成签约的业务谈判技巧◆德国埃森州立大学ULUM研讨院DID工业设计博士◆德国国家营销指点运营管理学会SUPD研修认证◆全球商业竞争力组织I.C.M.A认可G.I.M资历◆美国商业管理教育协会A.A.B.E全球商业竞争战略研讨员

▲上海交通大学海外教育學院MBA班教授▲上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班EMBA教授▲北京清华大学国际商业零售总裁班EMBA客座教授▲北京時代光華衛星遠程培訓學院特約高級培訓師▲国家人事部职业经理评价首席执行官〔CEO〕指定讲师▲(台湾)全国企业竞争力开展机构首席顾问▲福建省闽西南五市企业协作网企业顾问团首席顾问▲中国国际商务咨询顾问师评价委员会(IBCAC)评审委员▲国家一二级职业经理人培训〔劳动部〕市场战略主讲师▲加拿大国立皇家大学〔RRU〕商学院MBA教授▲澳洲巴拉瑞特大学商学院MBA市场战略运营教授講師：左凤山壹.商务谈判与沟通分析(一).商务谈判与沟通的艺术胜利的人不随便接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并获得本人所要的，就像在生活中一样，他在商务上或任务上不见得能得到他所值的，他靠谈判得到他所要的。--Dr.ChesterL.Karrass提出本人的要求看法，给本人一个可以妥协的空间不能有『全赢全输』的洁癖，谈判是妥协，非黑白而是灰色期望的目的令他称心的目的底线目的谈判的目的(二).我对业务谈判的察看▲对上只需提出合理的解释就可过关，所以？▲由于急于业绩，业务人员常不留意蕴酿本人谈判的长期抗战热情与斗志▲人员倾向运用“不让船摇动〞，而不是发扬谈判创意★案例分析：谈谈前副总理吴仪气势！气势！通用电子采购人员谈判守那么NegotiationTechniquesforBuyers〔参考〕参.谈判时大客户的心思分析(一).美国通用电子采购人员商务谈判守那么▲对业务员不要表现热心▲他的第一个反响，应能否认的▲提出不能够的要求▲不要接受第一个提案，让厂商业务员哭，这是最好的技巧▲总是强调他不老板▲让本人大智假设愚▲不要做任何退让，除非得到相对回馈▲扮演公平及不公平▲不要犹疑去争论，甚至是无礼的▲继续反复同样的异议▲别忘记80%的收获来自最后谈判部份▲搜集有关他对手个性的资料▲总是预备停顿谈判▲在僵局中不要被对手识破▲倾听某卖场采购人员守那么要求供货商更高层出面的益处〔磨好他的利牙，预备好好咬一口吧！〕▲供货商更高层通常不会详细知道细节，也因任务忙常没预备好▲喜欢更宏观的解释而有更多退让▲倾向“不为此事浪费珍贵的时间〞而妥协▲易倾向从权益角度而非营业角度处理问题▲供货商更高层常因阶层更高而有更多空间贰.商务谈判临场沟通技巧(一).掌握自动权的谈判回答技巧▲不要彻底回答对方的提问▲降低提问者诘问的兴致▲获得充分的时间思索再答▲礼貌回绝不想回答的问题▲找借口拖延回答(二).商务谈判人员沟通时要留意什么▲能否有使他分心的事物?▲能否浅笑、点头及运用不同方法鼓励他人说话?

▲能否深化思索说话者所说的话?

▲能否让说话者说完他(她)的话?

▲当说话者在犹疑时，他能否鼓励他继续下去?

▲能否重述他的话，弄清楚后再发问?▲在说话者讲完之前，他能否批判他?

▲无论说话者的态度与用词如何，他都留意听吗?

▲假设他预先知道说话者要说什么，他也留意听吗?

▲能否讯问说话者有关他所用字词的意思?

▲为了请他更完好解释他的意见，他是否讯问?沟通用词要准确用词表述不模糊价值观要表达清楚(三).商务谈判中积极倾听的要点▲将说话气氛调适轻松,不要使对方有拘谨感▲不要打断对方说话▲不过早提出结论▲对方讲话内容、目的、表情、心境、真意需全盘了解▲对方说的事反复地说一遍▲要有适当的回馈与反响▲专注力也要表如今肢体言语上▲谈判人员倾听的妨碍妨碍之一：在对方讲话时，只留意与己有关的内容或只顾思索本人头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容妨碍之二：精神不集中，或思绪跟不上对方，或在某种观念上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听妨碍之三：受知识、言语程度的限制，特别是专业知识的限制，而听不懂对方的讲话内容参.谈判应掌握的战略重点(一).现场商务谈判战略与运用技巧对付压榨的战略运用方式●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯●除非买方明确说出缘由，不要降价●在预备退让时，尽量让对方先提条件，先隐蔽本人的观念与想法●降慢点，继续强调他的附加价值●绝不要以为价钱是独一的要素●被压榨时要求报答●买方也能够在其它地方上可以退让●把简单的问题复杂化●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进展〔另选战场〕●压迫询价呵斥的对方不利处复杂化●假设要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼有虾米也好●对方想快终了时手会较软●反给点对方小甜头或可建立好关系要些小东西适当运用请示技巧●超越权限●超越底线适当运用演戏技巧●扩展损失●个人损失●肢体言语真假卖帆船的故事水面下的东西看不到细节中的恶魔●小字或往例呵斥的忽略●特别留意技术上的规格、要求●检查一切附件、规格、图表●不论多熟习，请再仔细检查●尽量由本人交涉更改的细节，不经由中间人●将本人的条件加上有效的期限●假设过了期限有处分，更好●一字之差，对方会说字打错了●留意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢●用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协●江山易改，本性难移，假设对方记录差，就别期望执行时有好结果●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好●一切合约都应由主管过目检查弱点，然后决议进展或停顿(二).销售业务谈判其他影响与反响心思战略●笼统态度反映出他内在的精神形状●他的笼统会影响客户的观念●气势建立在举手投足的行为细微之处●要想方法让客户记住他●要塑造现场娱愉快气氛●压力与谈判人数成正比●环境的整体觉得与耐力●语气语调与用词的影响性●在什么时间进展谈判●有些偏门观念可以听听(三).商务谈判心思该有些什么建立▲不要假定对方知道他的弱点▲不要被身份位置吓倒▲不要被统计数字、原那么、规定、流程、先例给唬住▲不要太早泄显露他全部的实力▲不要忘记对方会与他谈判的缘由，是由于他置信可以由谈判中获得利益总结参考▲不要随便置信对方的原那么与不能妥协的部份▲不要暗喜迷惑于对方单项的退让行为▲不要假设对方的价值观念会和他一样▲不要只急着发表本人的主张，应讯问对方的希望与要求▲随时确认暂定性的双方了解事项(四).退让心思该有些什么建立总结参考▲不要以为