《沟通与谈判技巧》

沟通与谈判技巧主讲：苏锡雄第一章：沟通第一节：表达1、表达的三个境界根本要求Step1说清楚，让人明白中级程度Step2说生动，让人接受高级规范Step3说深化，让人钦佩〔1〕如何说清楚？类比法：边沿效益递减。任务没有冤枉。故事法：法理重于情理。法理重于道理。“相当于〞法：什么叫网络TOP构造。说生动画面般的言语说具体〔2〕如何说生动？我一出生就失去了光明。神舟电脑：四个方片三。我才干比他高，为什么不用我？详细才干打动感情，打动感情才干采取行动小布什911一周年讲话。校花是如何追到手的？嘉宝华的药是一盒一盒卖的。〔3〕如何说深化？“有思想〞才干“说深化〞说得清，记得牢。信得过，用得好。007档案。桃花朵朵开。向No.1学习。俄罗斯套娃娃。做有才干的好人。美丽就是消费力。9分钟思索，1分钟做事。价值=满足他人的需求。敢于做第一，擅长做独一。品牌=知名度x佳誉度。人们无法忍受一成不变的生活。一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。管理言语摘录有思想：总结1、写下来有思想：总结3、动作创作觉得有思想：总结2、说出去第二节：沟通1、8个重要的沟通原那么没有不会沟通的人，只需不情愿沟通的形状。为了对方的幸福、希望或责任而沟通。天时、地利、人和。可以沟通，就不要等待。有效比有道理更重要。详细才干打动感情，打动感情才会采取行动。不能一招打遍天下。走时要比来时好。2、沟通五步曲：建立联络。厘清目的。反映真相。心态迁善。行动方案。3、13个沟通和谈判技巧鼓励法。投其所好法。激将法。换位思索法。关键价值法。数据法。3、13个沟通和谈判技巧以牙还牙法。类比法答非所问法。先认同，再沟通法。换框法。迂回法。恐惧法。4、沟通中的潜要素认同度。沟通势能。时间和空间。5、练习一个女孩预备跳楼，他会怎样劝解她？如何压服房东降租金？公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，他是乘务员，他会怎样处置？先救我还是先救他妈？侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈埋怨妈妈老是让他洗这么多碗。经理回到家里，埋怨干活最多，老板批判最多。第一章：优势谈判第一节：概述1、优势谈判〔1〕是心力、智力和膂力的竞赛。〔2〕是法理、道理和情理的争辩。〔3〕是人情、感情、和事情的互动。〔4〕是感性、理性和合理性的交错。1.1、优势谈判的总原那么合法、正面、共赢。1.2、智力、膂力和耐力的竞赛思想是底片，口才是照片。时间是重要的筹码。在谈判最后一刻能够获得最多的报答。1.3、谈家大忌：没有目的。自我设限。忐忑不安。直线思想。没有预备。没有防备心思。客场谈判。心太软。1.4、谈判人员的素质要求专业专注偏执冷漠冷静知识面广表达和沟通才干洞察和应变才干1.5、法理、道理和情理法律是利器：维护利益的独一武器。财税问题经常成为谈判成果的坟墓。高人指路。1.6、人情、感情和事情的互动人情：人们往往厌恶“夜猫子进宅〞。感情：从协作同伴到终身朋友。事情：遵照商业规那么，追求共赢。1.7、感性、理性和合理性的交错感性：可以批判对方公司，但对个人必需表扬。理性：以数据、逻辑或现实服人。合理性：谈判桌前的成果完全取决于他能在多大程度上抬高本人的要求。1.8、优势谈判的作用谈判回来的每一分钱都是利润。锁定客户，长期共赢。2、优势谈判的3个转变化优势为优势。把不能够变成能够。逆转好坏、对错、是非、利害。不按常理出牌，颠覆常规思想。3、优势谈判的预备〔80%的预备，20%的谈判〕明确中心利益和非中心利益〔以终为始〕。谈判筹码〔3类筹码〕。对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判道路、谈判团队，甚至是谈判期限。谈判战略道路〔多套应变方案〕。谈判地点和气氛布置。谈判团队和角色分工：注重台上台下的每一个人。台上十个钟，台下非常钟。法律顾问，财务顾问。出发前的多次彩排。3.1谈判的关键性控制要素利益共同点。谈判筹码。谈判战略道路。替代性处理方案。相互需求强度。3.2谈判道路卖家战略：大目的，低起点，步步为营。买家战略：大目的，大起点，大满贯。4、优势谈判的开局拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。第一句话就是谈判的开场。把他人的益处放在明处，把本人的益处放在暗处。慎防掉进对手设定的套里。4.1开局谈判的几个步骤：开局破冰。A.突出利益诉求点。B.消除对方顾虑。C.营造适宜的情感和气氛。探寻问底。A.问题设计很关键。B.问题串联很关键。价值传送：A.情景匹配引人入胜。B.强调独特不可替代的优势。C.利益匹配满足对方。D.实践例证加强可信度。4.2开局谈判技巧：绝不自动开价。开出高于预期的条件。永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。讨价也要让对手大吃一惊。防止对抗性谈判。做不情愿的买家或卖家。给本人留出谈判余地。钳子战略。5、中局突破：必需给他人一个无法回绝的理由如何感召xxx承当更大挑战？要求协作方提早还款的理据。自动与被动。3+3+3。5.1中局心智：不论拿到什么牌，都要把牌打好。最好的谈判，是没有讨价讨价的谈判。大胆要求，有能够真的得到。不论谈判过程如何混乱，时辰坚持清醒，铭刻终极目的。利诱性筹码、要挟性筹码、虚拟筹码〔感情牌〕。擅长运用心情：脾气好，挣钱少。5.2中局挑战：见微知著，找到决策人。决策人说话往往不多，通常都是旁观者形状。谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。当然，这些能够也是对手发布的假信息。5.3中局软技巧：掌握心思，促进成交。独享〔虚荣〕心思。警惕但又不肯错过的心思。替代满足心思。怜悯心思。被赞誉心思。找到让对方的感性指点理性的突破点。5.4中局谈判技巧应对没有决策权的对手。效力价值递减。绝对不要折中。应对僵局。应对姿态。应对死胡同。一定要索取报答。谈判小技巧心情表达。相互鼓励。先处理小问题。找出共同话题。向对手讨教他提出的问题。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。利益白让，对手就会以为是应得的。对手很快忘记刚刚得到的益处。不随便退让。让出A，必需同时索取B，即使B是虚无缥缈的。巧妙运用退让的次数、幅度和节拍。6、结局成交：风险往往隐藏在最后一刻最后一刻，谈判任何一方都能够会利用对方的疲倦和放松，要求对方做出各种各样的退让，殊不知这些退让往往构成宏大的隐患。最后一刻，对方极能够在协议中修正关键字眼，稍不留意，一字之差，全盘皆输。6.1结局谈判技巧白脸黑脸战略。蚕食战略。如何减少退让的幅度。收回条件。怅然接受。6.1让对方拿到赢的觉得让出面子，得到里子。谈判终了后一定要恭维对方。第二节：谈判战略和原那么1、不品德的谈判战略

---谈判圈套诱捕〔曲线救国〕。红鲱鱼〔以小换大〕。摘樱桃〔从明细中入手〕。故意犯错〔贪小廉价吃大亏〕。预设。晋级〔在双方曾经达成协议之后提出更高的要求〕。故意泄漏假音讯。干扰战略。2、谈判原那么让