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如何在车展上多拿订单一汽轿车-2021年度车展销售技巧培训卖更多的车赚更多的钱收集更多的客流………参加车展的意义什么是车展？车展是一场没有硝烟的战争；车展是品牌以及经销商之间的面对面的比武；车展也是汽车与人之间的一种零距离的接触；车展是人与人之间的正面的竞争和较量；车展是各经销商对本品牌在当地市场的推广以及信息的传达；从而扩大品牌在当地市场知名度，制造诱因引起消费者的关注；从而实现销售；创造利润；车展的目的是什么？第一：多收集客户资料第二：多多销售第三：为公司创造利润第四：提高自己的收入卖车!卖车!还是卖车!车展现场是什么样的？车展销售的八大流程面对车展我们该如何准备前一天好好休息调整自己的心态，始终要记住我们是去战斗而不是郊游给自己设定目标，让自己充满激情控制好自己的情绪，不要被环境影响保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次心态拥有一个良好的心态是成功的开始！车展前准备切记：上战场前一定要备好装备！车展期间客户的分类ABCD来电来店广宣而来保有几盘客户展会外展收集而来外拓转介绍内部消息客户属性分析车展期间客户的类型▼大量观众涌入、不易判断谁是主要购车者▼手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开▼年轻观众只问不买、理直气壮；▼不听销售参谋介绍产品；直接上车感受；▼哪里有表演、活动随即离开；▼不愿留下联系方式▼现场兴趣浓厚；回家立即冷却车展期间客户的分类针对以上观众我们如何区分

游览型

专家型陪宾型

采购型望—观察客户车展时客流人山人海，我们如何识别客户？问—询问客户闻—倾听客户的每一次询问切—根据上述三点，得出结果按照流程接待客户了解客户的需求、并立刻做好需求分析接待促进快买主分析要准邀客现订要狠望—观察客户听其言、观其行1、展台2、竞争对手展台发资料3、展场外发资料行为判别要点1、全家一起来〔老少出动〕2、进入展位后只盯一款车而来；主动迎接；邀请进入车内感受4、独占场边，静观倾听5、来回穿梭各品牌展场，屡次返回展位鉴赏同一款者；超A级客户----专程来买车外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个公司、公家买车言语判别要点〔听〕1、直接针对某一种车型询问车价者2、直接切入优惠条件，开口杀价者3、对购车细节特别感兴趣者4、主动询问特定车种并索取详细资料者5、直接询问比较他牌产品差异者闻—倾听客户询问

问—询问客户三种询问方式1、您大概什么时间用车？2、您的预算是多少钱，价格适宜的话您能决定订吗？3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？切——入主题接待要标准对客户级别判定H/A/B/C对客户进行需求分析-找到客户需求点逼单——邀请他入洽谈环节；切入主题客户背景、家庭状况、购置动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、竞品、考虑竞品原因、购置方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、需要配置利诱法：以赠品刺激赞美法：不断赞美…PMP恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失〔纠结客户〕比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差异是什么？〔政策、抽奖、车型库存〕资料法：以实际数字证明今天买比较好〔库存表和假订单共同运用〕车展高效销售技巧1、核心配置和亮点2、配置和亮点带来的好处和利益3、车展期间购车的优惠方案切记：此时咱们自己一定要专业；千万不可让客户觉得自己都不专业；这样就没法对你产生信任感；竞品比照车展洽谈技巧培训订单前你应该注意：1、让客户接受你；减少客户对你的警惕性；2、让客户在3分钟内对你所推销的产品感兴趣；3、与客户洽谈中使客户认可产品的价值；4、让客户了解公司；5、千万不要开口报出政策底价；一旦报出底价就散失了主动权；客户杀价心里是什么？1、贪小廉价心理：希望价格比别人买的低2、疑心心理：任何价格，都疑心3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价车展洽谈技巧培训客户杀价心里是什么？1、贪小廉价心理：希望价格比别人买的低2、疑心心理：任何价格，都疑心3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价中国人的本性——好面子逼单的有效方法第一招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法第二招：苦肉计—倾诉工作是多么的不容易第三招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐第四招：价格伏笔法—要求价格低可以，但是您今天要跟我签订一个保密协议；保证这个价格就只针对您；千万不可告诉别人；第五招：推脱法—价格是公司领导定的，我只是销售参谋，我做不了主；我也想卖给你的，请多包涵吧！逼单的有效方法第六招：证明法—拿出假订单拿出来给他看；导致他相信你；第七招：以退紧逼法—如果您今天不订，要是过了这几天车展，就不一定有这么好的政策了；这次确实是厂家直接参展的；第八招：反问法—看您也是对这款车如此的喜欢；您今天要是能订下来，我就决定去试一试跟领导申请个价格；您看行么？车展总结三个字快快速筛选客户〔从眼神、移动路线、停留时间、行为举动等方面来筛选〕准准确区分客