终端卫浴导购销售技能培训课件

终端卫浴导购销售技能培训课件汇报人：小无名17目录contents导购角色认知与职业素养卫浴产品知识与卖点挖掘销售技巧与策略应用现场实战演练与案例分析售后服务与客户关系维护个人能力提升与团队建设01导购角色认知与职业素养

导购角色定位及职责顾客服务者以顾客为中心，提供热情、周到的服务，解答顾客疑问，满足顾客需求。产品专家熟练掌握卫浴产品的知识、特点和优势，能够为顾客提供专业的购买建议。销售顾问根据顾客需求和预算，推荐合适的产品组合和解决方案，促进销售成交。善于倾听顾客需求，清晰表达产品信息和购买建议。良好的沟通能力专业的产品知识优秀的服务意识不断学习和更新卫浴产品知识，提升自己的专业素养。以顾客满意为最高准则，提供贴心、细致的服务。030201优秀导购职业素养建立良好客户关系对每一位进店的顾客都主动打招呼，展现热情和关注。通过询问和交流，深入了解顾客的购买需求和预算。根据顾客需求，提供专业的产品推荐和购买建议。在顾客离店后，保持与顾客的沟通和联系，提供后续服务和关怀。主动热情了解需求提供专业建议保持联系02卫浴产品知识与卖点挖掘陶瓷类卫浴产品五金类卫浴产品塑料类卫浴产品智能卫浴产品卫浴产品分类及特点01020304包括马桶、洗手盆等，具有质地坚硬、表面光滑、易于清洁等特点。包括淋浴房、水龙头等，具有耐腐蚀、耐磨损、使用寿命长等特点。包括浴室柜、淋浴隔断等，具有防潮、防水、轻便等特点。包括智能马桶、智能淋浴器等，具有高科技、人性化设计等特点。了解市场上同类产品的优缺点，以及消费者对这些产品的评价，为提炼差异化卖点提供依据。竞品分析根据竞品分析结果，挖掘自身产品的独特之处，如设计、功能、材质等方面的优势，形成差异化卖点。差异化卖点提炼将提炼出的差异化卖点进行包装和宣传，吸引消费者的注意力，提高产品的竞争力。卖点宣传竞品分析与差异化卖点提炼通过与客户沟通，了解客户的购买预算、装修风格、使用习惯等方面的需求。了解客户需求根据客户需求，推荐符合其需求的产品，并详细介绍产品的特点、优势和使用方法。产品推荐针对客户对产品提出的疑问或顾虑，进行耐心细致的解答，消除客户的购买障碍。解答客户疑问针对客户需求进行产品推荐03销售技巧与策略应用表达清晰用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用过于专业的术语。倾听技巧积极倾听客户需求和意见，给予客户足够的关注和尊重。非语言沟通通过微笑、眼神交流、肢体语言等方式传递友好和信任的信息。有效沟通技巧通过询问和观察了解客户的购买需求、预算和品味。了解客户需求根据客户需求提供专业的产品推荐和解决方案。提供专业建议引导客户参与产品体验，让客户亲身感受产品的优点和特色。引导客户体验客户需求分析与引导灵活运用优惠政策根据客户需求和市场情况，灵活运用优惠政策吸引客户购买。谈判技巧掌握基本的谈判技巧，如给出合理的解释、交换条件等，以达成双方都满意的交易。掌握价格策略了解产品价格构成和市场竞争情况，制定合理的价格策略。价格谈判及优惠政策运用04现场实战演练与案例分析010405060302场景一：顾客进店咨询导购员应热情接待，主动询问顾客需求，提供专业建议和解答疑问。场景二：产品介绍与演示导购员需熟练掌握产品知识，能够清晰、生动地介绍产品特点、优势和使用方法，同时结合实际演示，让顾客更直观地了解产品。场景三：价格谈判与优惠策略导购员应灵活运用价格策略，根据顾客需求和购买预算，给出合理的报价和优惠方案，以促成交易。模拟销售场景演练输入标题02010403成功案例分享与经验借鉴案例一：成功引导顾客完成卫浴产品选择面对顾客的投诉，导购员耐心倾听、积极解决，不仅成功化解了问题，还赢得了顾客的信任和好评。该案例体现了导购员的应变能力和服务意识。案例二：巧妙处理顾客投诉，赢得顾客信任导购员通过深入了解顾客需求，提供专业建议和解决方案，最终成功引导顾客完成卫浴产品选择。该案例展示了导购员的专业素养和销售技巧。案例一销售过程中缺乏有效沟通，导致交易失败分析原因导购员在销售过程中没有充分了解顾客需求，缺乏有效沟通。改进措施加强导购员的沟通技巧培训，提高其对顾客需求的敏感度和把握能力。案例二售后服务不到位，影响品牌形象分析原因导购员在售后服务环节存在疏忽，导致顾客满意度下降。改进措施建立完善的售后服务流程和规范，加强对导购员的培训和监督，确保售后服务质量。问题案例剖析及改进措施05售后服务与客户关系维护接收客户反馈、核实问题、提供解决方案、执行解决方案、跟进客户满意度。售后服务流程保持专业态度，及时响应客户需求，确保解决方案的有效性和客户满意度。售后服务规范售后服务流程及规范03记录与反馈详细记录客户投诉及处理过程，及时反馈给相关部门，以便改进产品和服务。01倾听和理解认真倾听客户投诉，理解客户情绪和需求。02积极解决主动提出解决方案，积极跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。客户投诉处理技巧定期回访定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化。个性化关怀根据客户需求和偏好，提供个性化的关怀和服务，增强客户黏性。增值服务提供与卫浴产品相关的增值服务，如安装、维修等，提升客户满意度和忠诚度。持续跟进与客户关系深化06个人能力提升与团队建设123制定合理的工作计划，合理安排时间，提高工作效率。时间管理技巧设定明确的个人目标，通过奖励和惩罚机制激励自己不断进步。自我激励方法合理饮食，充足睡眠，适度运动，保持身体和心理健康。保持健康生活方式自我管理与时间规划情绪调节技巧掌握情绪调节方法，如深呼吸、冥想、放松训练等，保持情绪稳定。压力应对策略积极应对压力，采取有效措施缓解压力，如寻求支持、调整心态等。识别情绪了解自己的情绪变化，学会识别自己和他人的情绪。情绪管理与压力缓解团队目标认同有效沟通技巧互助与支持解决冲突方法团队协作与互助精神