出差方案(出差策划)

PAGE -PAGE1-新疆市场出差方案2014年9月30日星期二关于新疆市场出差方案驻点出差人：所带公务物品：笔记本电脑、彩页、图册、宣传光碟、合同文本、代理文本、相关演示性及解说材料文件、相关证明性文件(公司营业执照、税务登记证等复印件)、名片、笔、笔记本时间跨度：第一阶段10月12日~11月30日第二阶段12月6日~2015年1月20日出差区域：新疆地区（主要出行城市以乌鲁木齐市、克拉玛依市、阿勒泰地区、阿克苏地区、喀什地区、伊犁哈萨克自治州等边境地区主）政治环境：新疆维吾尔自治区，位于中国西北边陲，面积166万平方公里，占中国国土总面积的六分之一，是中国陆地面积最大的省级行政区。新疆地处亚欧大陆腹地，陆地边境线5600多公里，周边与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八国接壤，在历史上是古丝绸之路的重要通道，现在又成为第二座“亚欧大陆桥”的必经之地，战略位置十分重要。新疆现有47个民族成分，主要居住有维吾尔、哈萨克、回、蒙古、柯尔克孜、锡伯、塔吉克、乌孜别克、满、达斡尔、塔塔尔、俄罗斯等民族，是中国五个少数民族自治区之一

。新疆现有14个地、州、市，88个县（市），其中33个为边境县（市）。新疆的地缘政治因素是独特的、动态的,随着历史的推移、周边政治地图的变迁而发生变化,并呈现不同的时代特点,对中国西部安全和新疆社会政治稳定,也产生不同的影响和作用。毫无疑问，美军进驻中亚已成事实，新疆的地缘政治走势，复杂多变，确不容乐观。矿产资源：新疆矿产种类全、储量大，开发前景广阔。发现的矿产有138种，其中9种储量居全国首位，32种居西北地区首位。石油、天然气、煤、金、铬、铜、镍、稀有金属、盐类矿产、建材非金属等蕴藏丰富。新疆石油资源量208.6亿吨，占全国陆上石油资源量的30%；天然气资源量为10.3万亿立方米，占全国陆上天然气资源量的34%。新疆油气勘探开发潜力巨大，远景十分可观。全疆煤炭预测资源量2.19万亿吨，占全国的40%。黄金、宝石、玉石等资源种类繁多，古今驰名。拟定近期新疆地区出差，向公司做预期出差计划，恳请公司给予指导和帮助一、出差分析：就本人参与公司工作以来，公司客户群数量较少，客户基数较低，尚未形成市场效应，全国无成熟市场，表明公司业务方面尚在起步阶段，目前的区域销售额远达不到公司乃至作为一名员工的业绩要求，主要的原因比较明确：1、品牌定位不明确，客户群锁定模糊，战略性和战术性规划尚未酝酿2、公司产品单一，导致客户群狭窄3、销售工作阶段性的开展比较迷惘，前期可能偏重技术创新，后期要达成业务立竿见影较难那么在当前的市场大环境下，我们公司急需想方设法扭转乾坤，摆脱被动局面，力挽狂澜，当务之急就是要融入市场当中，了解并搜索内在的客户资源，形成影响力二、驻点出差目标：1、传达启路达公司企业价值，推广企业品牌，为全国树立样板2、基本市场调查：产品市场定位，品牌认知度，客户评价了解竞争对手品牌销售情况，市场占有率大量的收集客户资料，并及时对客户进行分类跟进3、拜访当地客户，培养感情，加强品牌市场操控力4、寻找有共同发展方向的意向商家，渠道销售和直销方式并行发展5、空白市场区域开发，提升区域品牌销售业绩三、出差行程安排表：主要出行城市从乌鲁木齐市开始，然后依次以克拉玛依市、阿勒泰地区、阿克苏地区、喀什地区、伊犁哈萨克自治州等边境地区从北往南推进四、出差工作计划：利用一切能够组织的资源有效的进行市场的产品推广，以利达成交易工作日程第一阶段工作安排（10月12日~11月30日）：地点时间工作安排住宿交通工具乌鲁木齐市15天主要是政府性部门为主，首先拜访车站展馆类，其次以看守所、监狱等相关政府性职能部门，进出边检部门尤重租房飞机、汽车、出租车、公交克拉玛依市8天首先拜访看守所、监狱等相关政府性职能部门，然后以矿产等资源型客户为主连锁旅馆汽车、出租车、公交阿勒泰地区4天首先拜访车站、边检类，然后以矿产等资源型客户为主旅馆汽车、出租车、公交阿克苏地区6天首先拜访车站、边检类，然后拜访政府性职能部门，然后以矿产等资源型客户为主连锁旅馆火车、汽车、出租车、公交喀什地区4天首先拜访车站、边检类，然后以矿产等贵金属资源型客户为主旅馆火车、汽车、出租车、公交伊犁哈萨克自治州5天首先拜访车站、边检类，然后以矿产等贵金属资源型客户为主旅馆汽车、出租车、公交五、驻点出差的谈判思路：1、到意向较小的客户主要是给其一份资料，拿到他们核心人物的联系方式，留着以后电话里慢慢沟通开发；2、碰到比较有意向的，这个谈判技巧很重要，按如下流程去谈：达成交易商务谈判施加压力展示优势达成交易商务谈判施加压力展示优势引发兴趣首先，第一：我们应该和客户分析一下安全监测这块的必要性，事前防范重于事后处理，然后阐述我们公司产品的优势和特点，研发、生产和服务能力，能够极大的配合客户安全工作的开展和防范；谈话主要涉及我们公司及公司产品的差异化。（展示优势）第二：分析产品的操作空间和给客户带来的价值（列举一些用户案例，展示宣传视频及各类宣传材料）；谈话主要阐述能给客户带来什么。（引发兴趣）第三：向其表明这次我们来推广产品的难得性，可以实地服务，以后很难有这样的机会了，而且现在我们带来的是整套的实施方案，不仅仅是产品本身；谈话主要阐述机会的重要性。（施加压力）第四：对上述环节要给客户不断的深化和重复，不求一次性成交或一次性就把问题解决，项目营销，后期跟进最重要；在每一步的沟通环节之后，都要聆听和记录好客户的疑虑，对应的进行有效价值的解说，并解决可能存在问题，打消客户疑虑，缩短成交周期，达到最后的商务合作。（商务谈判）第五：进行实质性的合作时，所有的必备材料和需要准备的文件合同等一定要及时有效，并且每一细节都要把控和整理好，在整个商谈的过程中最关键的是回款实现，务必确定好金额和回款时间，这才是达成交易的标志性环节，之前所有的工作都以款项到账为结点，否则任何工作的开展都视为起点。（达成交易）其次：开发客户成为我们的经销或是代理，同样按照以上5步思路进行，同时按以下方法穿插来谈：第一：介绍我们公司的规模及实力，分析市场需求，产品利润空间等第二：介绍我司产品的定位,我司的售后服务及其优势，为客户提供全套产品服务，有任何问题，我们都将配合商家解决第三：当谈到跟代理商这块是怎么合作的：1.首先我们的产品分为两种销售模式，一种是独家代理方式，需要商家亲力亲为，投入精力完成区域内一定的销售量，整个项目由商家组织实现，利润丰厚，我们公司将进行市场保护，并配合商家工作，资金投入仅是一台样机成本；一种是商家提供规定数量的客户资源，配合我们完成整个项目的销售，我们将按照规定比例给予利润分配2.成为我们的代理商，我们在6个月内把当地的客户转交给代理商，我们专心做服务；3.我们厂家免费对代理商的业务员及工程技术人员进行培训，培训出能熟悉操作项目的市场销售人员及能独立解决产品售后和技术问题的技术人员；六、出差工作汇报安排：每5至7天向公司汇报一次工作进度，以文字形式阐述，内容将包括：市场调查情况、客户拜访情况、工作完成阶段、取得的工作效果