【家电类企业应收账款的管理问题及优化建议分析14000字】

.绪论1.1研究背景1.2研究意义而在国内，对应收账款的管理不仅越来越引起人们的关注，同时也在不断出台相对应的对策来解决这些问题。例如证监会审核新股票的发行材料，审批意见中多次到应收账款的回收问题，应收账款的回收，是证监会衡量新发行股票公司能力的一个侧面。在此导向下，各大企业也在自审自查，加强对应收账款的回收管理，并取得了较为显著的成效。通过分析国内企业应收账款的回收现状、账款产生的原因，从中找出问题所在，进而针对这些不足进行针对性的改善，然后通过定性分析，提出合理的优化建议，最后为企业股东、企业管理层、证券监管部门做出科学、合理的决策提供建议。此外，加强应收账款的管理能够提高资金的流动性、方便企业拉紧客户关系、帮助企业加强信用风险防范、提高企业的市场地位，最终实现整体销售额的增加具有重要意义。（1）能够提高企业资金的流动性。应收账款是企业流动资金的重要组成部分，流动资金是企业的经济命脉。更确切的说，关系到每一位员工，每一位家庭的幸福。应收账款的积累会使企业流动资金长期流失在外，回收风险增加，中间存在的隐形成本随着时间的增长也在累计，更有甚者，长时间无法回收就形成坏账。应收账款难以收回的主要原因在于应收账款管理不当。（2）有利于维系客户关系。在买方市场处于优势地位情况下，企业应当放低姿态，全心全意为客户服务，以客户为中心想方设法满足客户合理需求，方能在激烈的市场竞争中获取更多的主动权。所以，如何处理和维护好与客户的关系至关重要。应收账款是维持企业与客户关系举足轻重的纽带，如果管理失衡，不仅财务面临风险，而且和客户的关系也面临考验，同样考验着相关人员的工作能力。故而对应收账款的管理和客户关系息息相关。（3）有利于强化企业的风险防范意识。那么如何防范信用风险？风险防范具体表现为需要对交易发生前、交易发生过程中、交易结束的后续进行监控。应收账款是企业资产的重要部分，没有哪个企业愿意把白花花的银子送给别人。在掌握企业实际经营情况的前提下，制定合理制度能够很大程度上帮助企业强化风险防范意识。（4）能够帮助提高企业的竞争力。把应收账款的催收作为企业日常工作的一部分，并且逐渐形成习惯。这种良好的习惯会形成良性循环，促进企业良性发展。对日常工作的科学管理能够减免不必要费用，缩短资金回收周期，提高资金的流通率，最终打造企业的金名片。1.3研究现状应收账款只有成为现金流入本企业后，方能参与到本企业生产并创造利润，而这一周期的长短，极大的影响着企业营业额，但是这个问题历来让管理人员感到为难，因为它与社会的信用基础，这种大环境与应收账款有着紧密的关系。不同的人对此有不同的见解袁秀兰等[1]提出，从企业的角度来看，首先在交易发生前加强交易前风险控制，在实行具体交易业务前应该选择用五C标准（品德、担保、条件、能力、资本）对客户的债务承担能力，以及信用状况开展背景调查，根据背景调查结果做出分析判断；其次要建立并完善企业内部管理机制，合理制定工作流程并监督执行，明确划分各种部门，例如销售、信用管理、采购部门、销售部门数据，确保企业财产的安全回收。吴剑东等[2]提出，企业信用管理是企业日常工作的一部分，但是又是不可获取的一部分，能够使交易活动正常化，降低交易成本、降低沟通成本、提高效率、降低时间成本，这是企业正常经营的一种保证。因此，建设一个能“科学、全面、真实”的能够实时反映企业信用状况和企业经营状况的征信系统，然后采取有效的信用管理手段，能够帮助企业擦亮眼睛区分守信企业和失信企业。李恩柱等[3]对企业应收账款的风险开展了研究，并就该风险对企业的影响开展了系统分析，根据分析结果提出了数条对应策略，以确保企业资金安全。王听等[4]研究了企业应收账款的回收管理制度和风险防范措施，然后对企业应收账款回收风险类型、客户类型进行了分类，并给出了应对风险的对策。马程琳等[5]对国内企业中，应收账款管理中存在的问题进行了长期的跟踪调查，通过对四大类型企业应收账款同比数据的研究，提出了针对性的解决方案。1.4论文结构论文主要包含六部分内容。如图1所示。图1论文结构第一章：阐述应收账款的研究背景，分析应收账款的意义以及该课题的研究现状。第二章：在第一章基础上，研究并学习企业应收账款的理论性内容。第三章：就国内某家电类企业为典型案例，对其中存在的应收账款问题分类分析。第四章：根据第三章的内容，提出相应的管理策略。第五章：总结文结论以及提出不足。2.企业应收款项相关理论2.1应收账款的概念及特点2.1.1应收账款的概念应收账款是指产品销售方（企业）与客户在正常的生产营销，或者交易过程中因销售实体商品、产品、提供劳务派送等业务，应向客户（购买方）收取的钱款。应收账款和现金、银行存款、仓库存货一样，在分类上都归属于企业的流动资产，但是有细微的区别，应收账款是一种无实物形态的债权。应收账款是企业资产的重要组成部分，该部分资金的回收率是衡量企业资产状况、企业管理水平、企业未来发展前景、盈利状态好坏的重要评判指标，直接影响企业的现金流、信用水平、偿还能力及周转能力。企业知名度的提高，很大程度上要归因于企业把应收账款作为一种营销策略，它在一定程度上增加了企业销售额，管理者看到了账面上的企业收益增长。但是，这种营销手段成本通常比较高，因为账款如果无法及时回收，那么性质就变了，变成了无法收回的坏账，不但降低收益率，而且给企业带来不小的经济损失。企业为了长远发展，需要加快资金的回收，资金的回收需要流程，科学的管理能够加快资金回收效率，让回收资金尽快融入企业，提高资金利用率，实现企业发展的良性循环，实现企业的财富最大化。自从改革开放之后，随着市场经济的放开，商业信用的推行，各大企业应收账款数额普遍增多，对该款项的管理逐渐成为一个不得不解决的问题，尾大不掉，甚至会拖垮企业。企业想要在激烈的市场竞争下，不断扩大市场占有力和品牌号召力，就必须增加销售额，尽其所能招徕顾客顾客，而在这其中一项重要措施便是客户提供商业信用，采用赊销（企业垫付）的方式销售商品。2.1.2应收账款特点（1）应收账款归根到底是由于企业先行垫付资金而产生的（2）应收账款是企业与客户之间因各种交易而产生的。企业与客户之间的其他资金往来关系，如企业总部与二级单位之间的资金调动、各种赔款或者罚款等均不能划分为应收账款，而是单独通过其它账户记录和反映。（3）应收账款的产生，在流程控制上一般都有，例如商品报账单、商品出货单、发票、发货明细等表明产品销售提供过程已经完成，交易关系已经成立的纸质文件。（4）应收账款的回收周期一般放在一个经营周期内。企业应收账款的不及时回收会对企业产生影响：（1）对企业财务报表的影响。销售方企业确认商品交易完成后，其销售收入总额与财务报表的销售收入也随之发生更新，具体数据会提高。（2）对企业现金流的影响。赊销方式由于是企业先行垫付资金，因此一般情况下没有现金流入，仅仅是企业营销的一种方式。因此，企业已经挪用了了本就十分有限的可用流动资金而先行垫付各项费用，如果垫付过多，很明显会导致企业支出远远大于收入。并产生了很多非销售环节的损耗，最明显的就是人工成本，如此一来，如果自身实力不足，很容易使企业现金流短缺，直接影响企业经营状况。（3）对企业成本的影响。人工成本、管理成本、时间成本、机会成本是应收账款的主要组成部分。任何一项账款的产生，必然存在对应的人工成本和时间成本，应收账款的存在对应的必然有收款成本，收款成本必然增加企业的管理成本，这些成本都属于企业隐形成本，但是又不得不支出，这些隐形成本都需要加以考虑。2.2应收账款管理的相关理论2.2.1内部控制内部控制理论企业管理层出于考虑，为了改善企业经营状况而采取的手段和措施，通过充分有效地调用各种资源来实现预定目标，简而言之，就是在内部实行的一套工作流程、工作方法，甚至激励制度、奖惩制度。内部控制的目标与企业的经营发展，在战略上保持一致，以往的理解过于狭隘，纯粹是为了防止舞弊、保障企业资产安全，通过对财务人员的监督管理、不同人员甚至上下级的相互制约和相互牵制都是内部控制理论的一部分。经过长期的实践和经验的积累，现在的内部控制理论含义更加全面，比如在企业内部规范流程可以提高企业经营效率；监督各部门不再局限于对会计部门，能够全面防范企业风险，保证企业经营合乎法律。通过这一系列措施，保障企业管理上下一心，生产经营安全合规，从而实现提高效率。内部控制理论作用是促进企业目标的实现，就现在的情况来说，每一个企业都有各自的内部控制方式，它存在于企业生产经营活动的整个流程，只是有的企业管理得当，控制有效；有些企业管理存在不可控漏洞，管理不便。但是不能说内控失效的企业一定会失败，但有效的内控制度在降低内部经营风险，保障企业资产安全方面具有举足轻重的作用[6]。2.2.2信用管理信用管理理论囊括的范围比较大，包括信用管理机构、相关管理人员、各类人员职责、管理流程等，同样包含对整个交易过程的动态控制，包括但不仅仅局限于交易发生前、交易过程中、交易后续的管理。信用管理的目的在于全面而清晰地掌握企业在日常经营活动中所产生的各种交易，甚至包括各种交易环节的细节，预先对客户信用风险登记的评估，尽量提升应收账款的回收率[7]。其中的事前管理，也就是在经营业务或者交易业务发生之前，就提前对客户开展相关工作，最直接的就是进行风险的评估和预测，将信用较好或者优秀、值得发展的客户筛选出来；而事中风险管控，则是对企业在交易进行中存在的资金风险进行管控，避免中间环节而支出的各种不必要成本。从实际调研情况来看，合理销售流程的制定和执行，能够极大的减少坏账造成的企业经济损失。基于信用管理理论，衍生出来一个新的概念，全程信用管理模式。全程信用管理模式核心内容就是，把交易的各个阶段的应收账款控制串联起来，实现对应收账款的全程控制。如果要使该管理模式真正在企业实践中充分发挥作用，首先需要解决一些问题，谁来负责、谁来组织安排、负责具体工作内容、如何统一调配等一系列问题，这需要设立一个独立的管理组织机构[8]。第一方面，在应收账款的事前控制阶段，要有专门人员来负责收集，整理，汇总销售信息，然后对这些信息进行分析。同时督促企业科学选择客户，对客户的资质和信用能力进行全面详细的评估，并且还应重视执行企业的内部控制制度，以辅助信用政策的执行。第二方面，应收账款的事中管理阶段，应设立专门部门帮助企业建立合理的赊销审核制度、加强分类管理合同，对应收账款的过程进行全面管控。第三方面，在应收账款的事后跟踪阶段，应有专门部门和专门人员对应收账款的实时动态跟踪，根据不同企业采取合理的催收程序、推进应收账款的业务。全程信用管理模式是在综合考虑了我国国情，和我国企业经济发展现状的特点基础上，以风险控制和信用管理为核心的新型管理模式。2.2.3风险管理整个企业的经营管理中，风险管理理论对企业管理层来说是重中之重，因为风险管理理论贯穿于企业整个生产经营活动中，所以成熟的，有经验的企业管理者对风险管理相当重视。就本研究中的应收账款回收风险来说，本身就存在较大不确定性，主要包含两大方面，一是不确定企业是否会遭受损失，二是否不确定企业损失情况[9]。企业是否会产生损失的判断，根据企业应收账款的回收周期、账款坏账率、甚至账款回收人员的工作效率、管理人员的重视程度等因素来衡量，一旦产生这些情况，企业损失在所难免了[10]。风险管理则是企业对债务方偿还能力的评估、判断与监控，所管理的就是债务方（客户），评判客户能够如何还清，而就企业的实际意义来说，是企业止损的重要手段。综上所述，很明显可以看出，企业损失发生前后的目标，管理层考虑的内容不同，出现前主要考虑如何避免损失出现，损失出现后的主要考虑如何及时止损。3.家电企业应收账款管理现状3.1管理现状3.1.1管理责任划分不明确企业管理人员会对整个企业的人员绩效考核，当然页包括对销售人员绩效考核。但是由于企业部门过多，各个部门特点不同，其中销售部门又是主力最明显的业绩就是销售额，这样很容易导致评价指标单一，只看销售量，不关注应收账款回收率，所以很少将应收账款回收率列入奖惩激励制度，造成销售部门过度增加赊销业务，过度追求销售业绩和经济利润，忽略赊销行为可能产生坏账、呆账风险。部分企业应收账款未设专人负责管理，相关部门责任划分不明晰，没有制定催讨对策，考核措施不到位等，部门之间互相踢皮球，致使对应收账款缺少有效的跟踪管理，无人背锅导致应收账款形成坏账的比例不断提高。3.1.2客户信息不健全部分企业未设置企业的信用调查环节或者信用调查环节不够严谨,销售部门为取得定单轻信企业购货方的承诺和保证，在商品交易业务产生之前，根本没有对客户的注册资金规模、行业地位、当前经营状况、运营时长、履约守信水平、是否涉嫌纠纷等调查分析。3.1.3管理方法不科学管理方法不科学主要表现在两方面：一方面，部分企业对信用风险预警制度，应收账款回收制度、赊销流程、账款跟踪流程等应收账款管理制度或多或少有漏洞可钻，另一方，部分企业未制定明确的回收流程、追责制度、没有责任到人。造成以上这些问题的原因，可能管理层缺乏对应收款管理的关注，回收责任模糊，致使无人关注后续内容；还有可能在签订合同时，对付款时间、具体付款方式、账款确认、售后服务等方面涉及的具体合同款项缺乏审核，没有一个统一的并且能够及时更新的模版，合同审批和签字成为形式主义；甚至忽视订金额度，设置不合理的预收款比例，仅仅是象征性收取客户部分定金，这就意味着企业垫资过多。在应收账款回收环节，没有相应的监测手段和风险预警机制，对企业应收账款的实时进度缺乏有效的了解和掌握，没有专人负责，缺乏风险提示，人为增加了应收账款回收的难度。3.2某家电公司应收账款管理分析3.2.1公司概况X家电公司在1981年创立，曾经是国内最大的、全球性规模经营的消费类家电企业集团之一，总公司下有三家上市公司：M集团（SZ.000100）、M多媒体科技（HK.1070）、M通讯科技（HK.2618）。目前，X企业已形成多媒体、通讯、家电和泰科立电子四大产业集团，以及房地产与投资业务群、物流与服务业务群等六大业务单元。X是一家从事家电、通讯、信息、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型企业。经过多年的发展，凭借中国改革开放的大好机遇，M集团现己形成了以王牌彩电为代表的家电、信息、通讯、电工四大产品系列，迅速成长为中国电子信息产业中的佼佼者[11]。3.2.2应收账款管理情况2014年12月31日，公司应收账款达到5175万元，占流动资产的71.65%，占总资产的70.64%，2013年，公司当年实现销售收入61123万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款也增加，并且出现逐年递增的趋势，应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展[11]。3.2.3应收账款客户分布M公司的客户是企业通过长时间合作而形成的，由于受市场竞争的影响，外部客户资源稳定性不足，需要企业进行良好的维系。在对客户的管理上，公司采取的方法是针对不同的客户给予不同程度的商业折扣，近年来，公司积极拓展外部市场[11]。3.3公司的销售与信用政策3.3.1销售政策（1）主要销售渠道。很明显现在家电产品最大的销售渠道是大型超市和连锁经营卖场。当前国内家电市场80%的市场份额被国美、苏宁易购、五星电器等几个大型连锁卖场占据。所以X公司在这些重要卖场投入了手头大部分资源和精力，并且同时根据卖场的的销售特点，有计划有选择地逐步进驻。（2）销售策略。市场占有率不到20%的非连锁客户以及其它销售渠道也不能完全无视，比较典型的就是比如各个城镇中的个体家电门店、城镇中百货家电卖场等。对于这类客户，X公司采取主推运营，一个县区一个门店的策略，换言之，在相对独立的市场范围内，选择一家客户销售本公司产品，从而能保证经销商在本县区的独家经销权，同样，该选择是双向的，该经销权是变化的，经销商需将公司产品当做本门店的主推品牌，竭尽全力打造品牌特色，否则回收经销权。3.3.2公司的信用政策（1）评定客户信用等级（2）客户授信管理模式（3）授信客户应收账款管理3.4公司应收账款存在的问题及原因分析3.4.1销售政策不合理（1）管理人员轻回款重销售，内部控制理论失效。市场竞争过于激烈，公司管理层大部分精力放在了提高市场占有率，实现账面上的利润；而销售部门主管认识有失偏颇，只关注传达管理层指示和考核，过于教条主义，并不关注市场实际情况，也缺乏对市场考察的反馈；一线销售经理一方面需要销售业绩证明自己的能力，疲于奔命，只卖出产品以增加个人收入饮鸩止渴，甚至个别人员无原则地收取回扣、加大折扣力度等促销方式，只关注将账面上的数字，忽视了应收账款的飙升所带来潜在的风险；而一线业务员仅仅知道所负责区域的市场信息，缺乏大局观，也仅仅只能按照管理层指示来完成。（2）明知不可为而为之，这种情况也是存在的，公司主管部门分工不明确，权责部分，反映出内部管理的薄弱，工欲善其事必先利其器，在销售投入大量精力必然导致导致内部管理的精力确实，形成恶性循环，财务报表基本成为摆设，无法反映公司实际经营状况，阻碍了公司长远发展。（3）内部管控机制有漏洞可钻。该公司执行信用销售时，没有对客户预先评定行信用等级、没有评估客户经营状况、没有评估交易中的账款回收风险，更有甚者，在明知客户有账款拖欠记录的情况下，仍然继续以赊销的方式与之进行交易，具有相当程度的盲目性，而公司对不断增加的应收账款难以全面实时掌控。根据某国际咨询服务中心给出的统计结果，近年来X公司应收账款形成呆账、坏账的款项中有70%是基于赊销交易产生的，产生原因是管理层监管不力，缺少激励制度，约有35%是因为赊销交易业务完成后，届满信用期前缺乏对应收账款的控制和监督甚至遗忘；约有41%是缺乏追讨措施导致不了了之，成为坏账。综上所述，X公司尤其要注意风险防范。3.4.2公司信用管理薄弱X公司没有独立的信用管理部门，客户信用管理缺失。具体主要包括：（1）客户信用完全人为主观判定，缺乏专业知识的支撑和决策依据；（2）欠款客户档案构建不全，没有足够的交易材料支撑。企业没有行之有效的催收措施，甚至个人销售员丢失重要交易证明材料，加速呆账、坏账形成；（3）管理层认识不足。3.4.3赊销对象调查不够到位X家电企业采用信用赊销模式前，没有对客户开展背景调查，包括客户的现金流、发展规划、是否曾经被列为失信未执行人、当前的经营风险、是否曾经有过经济纠纷、是否有过多投诉信息等。只有经过以上充分的信用背景调查后，才能针对性制定信用政策，实现企业利益最大化，归根到底，才能保障每一位员工的权益。针对性制定信用政策，可以采取例如对信用好的企业，采用宽松的信用政策；对信用标准不达标的企业采用严格的政策甚至不与之交易或者拉入黑名单，这样才能对企业最有效果。3.4.4原因分析信用管理拨入主要包括下列几项：（1）风险意识淡薄。X公司在抢占市场份额阶段，盲目签订合同，盲目销售，盲目选择客户，选择性对客户做背景调查。短期内效果显著，账面上数据非常好看，实质上大肆占用企业流动资金；且管理层普遍只重销售轻汇款，更缺乏对应收账款管理的认识。根据大数据分析结果来看，大部分公司账龄表使用率高达73%，这完全没有任何说服意义，等于这部分数据没有任何意义。（2）缺乏有效跟进手段。体现在：一客户信用完全人为主观判定，缺乏专业知识的支撑和决策依据；二欠款客户档案构建不全，没有足够的交易材料支撑。企业没有行之有效的催收措施，甚至个人销售员丢失重要交易证明材料，加速呆账、坏账形成；三管理层认识不足。（3）市场竞争态势严峻。这是发生坏账的主要的外部因素。特别是疫情背景下，企业面临生死存亡的关键时刻，企业的流动资金不足，个人门店更是撑不过封城期，大企业的成本更高。疫情背景下一旦解除封城，各类企业对客户资源的争夺接近白热化，家电公司不得不集思广益想更多的方法来维持行业地位，维持生存，作为提高销售量的重要途径的赊销经营，更是受到管理部门的青睐。X公司也不例外，采取赊销和众多优惠手段吸引客户，这样在之前挤压的基础上，更催生了大量应收账款，这些账款里面不包括隐形成本。由于应收账款在回收时间及数额上的不确定性，形成了企业发展的桎梏，成了恶性循环。（4）信用体系有待升级。我国在信用体系的研究从近年开始的，经过多年努力，当前我国社会信用体系已初具发展形态，基础建设工作基本完成，例如出现了天眼查等系统，而且通过舆论监控，发动群众的力量对大型企业监控和举报，一旦有任何风吹草动或者违规现象，都能被纳入失信企业或者失信未执行人之列。但在信用体系的监管、立法方面还很薄弱，对社会金融秩序的稳定发展产生了极大影响。目前，我国的社会信用机构数量很多并且风格不同，有的主推资产评估，有的主打信用担保方面，有的是提供信用咨询与调查等业务，在这些其中，部分机构是政府的信用服务部门，包括与国际信用机构在我国开设的独资、合资、合作形式的分支机构（邓白氏、穆迪和惠誉等公司），这些机构五花八门，涵盖种类众多，在一定程度上对我国的信用服务机构形成冲击，而且没有一个完整的管理制度，机构依靠降低业务信誉和评估质量为赢得客户，在评估中难以坚持“公平、公正”原则。4.应收账款的管理策略4.1事前控制事前管控简言之，是专指企业在确实发生交易之前的准备工作，具体是指综合多个角度评估客户的信用等级、债务偿还能力，预测客户是否可以如期还款、评估收款过程中的各种隐形成本，针对性形成一套完整的的事前控制制度，该制度应该是科学合理的，能够对不应该出现的应收账款，对可能出现的呆账、坏账提前预防。俗话说，正本清源，要实现对应收账款的精准管理，必须从源头开始，在对客户背景调查之后，对自身的销售把关，这就是进行事前控制。4.1.1完善事前信用管理（1）全面实时了解。各个相关部门抽出时间，化身侦查小组，以团队分工合作的方式，积极搜索客户各种信息，重点关注出现经营、支付方面的重大问题、违规事件，综合了解企业货款的总体情况，然后汇总这些信息，根据汇总内容综合评判该客户是否属于潜在客户，可发展客户。（2）客户信用建档立卡，实时更新。随着时间的推移，企业是不断发展的，客户也是不断发展的，针对第一条内容，对每一个客户建档立卡，建立客户档案进行统一管理，建档立卡毕业坚持动态化，全面化，细致化的原则，提升客户信用的管理水平，并借助现代计算机手段，建立一个完整的系统，能够在电脑端及时查询，实现对客户信息的增删改查，专人负责及时跟紧客户企业的问题变化，是否更新，并及时反馈到建档立卡部门及时更新。事前工作做的越充分，后期越省力，磨刀不误砍柴工。4.1.2加强事前应收款履约保障管理大部分企业信息都能够在网上查到，同样有一些企业信用信息不明确，这种客户经营一般有一定的风险，而且新的客户信息录入网上存在时间差，但是新客户也是潜在的发展对象，对待新客户同样需要进行履约保障管理。简而言之，就是合同管理，合同管理是保障企业应有权益的必要措施。合同保障一般包含以下几种：保证商品所有权、保理商品所有权、担保商品所有权、保险商品所有权及留置商品所有权等。从交易合同洽谈、合同的草拟、合同生效开始，直至合同失效为止的管理工作。要求销售部门必须与所有客户签订合同，要在合同中确收款时间、结算方式、履行时点、履行方式等，同时信用风控小组应做好审核，保证在客户信用额度范围内才能发货。对于合同管理混乱的情况，例如以X公司为例说明，应该除现销外，应该强制要求保证所有交易业务都签订相应的赊销合同，合同的签订必须经由三方共同审核，正式审核确认后由多个部门审批并与客户达成协议后签字盖章，一定要确保流程的完备。合同内容要素要符合国家政策法律规定，同时兼顾细节，例如明确付款时间、付款形式、违约处罚方式，最好由公司提供统一的正式模版，三者可以在模版的基础上增删改进行微调直到达到要求。除了对合同签订过程的管理，还有合同签订后的管理，销售部门在合同签订后彩印多分存档并且上报总公司留存，经确认后财务部门和信用管理部门各留存一份，方便对该合同进行跟踪检查，设定日期以便进行监督，适时预警。4.2强化应收账款事中控制（1）完善赊销申报流程。准确来说，在经过企业管理部门的审批之后，企业需要安排专人对接和监督业务具体实施过程，包括产品包装出库、赊销手续等过程的管理和监督。在产品出库过程中，公司应该专门管理人员现场对接并参与监督、审查，包括对产品质量、数量、价格、报价单、出库清单是否符合等的审核，保证上述方面与销售合同严格一致，必要时留存影视资料或者拍照，留存资料以日期和合同编号命名，避免后续因为不可控的人为因素引起纠纷甚至拒付。（2）强化合同管理。由于社会分工的日益细化，每个人只负责做一件事情，公司应有专门人员对接合同管理，对每笔业务产生的应收账款进行及时而准确的记录，包括交易时间、交易地点、交易拍照、交易额度、双方具体责任人、都通过赊销凭证记录在案，为今后的事后控制准备后材料。4.2.1完善赊销申报制度加强应收账款事中控制。基于此想法，企业应有资深业务员对接并设计赊销申报单模版，有独立部门制定严格的申报制度并监督执行。赊销申报单的设计可以一式四份，分别由企业责任人、客户负责人、信用管理部门负责人、资信部门存档；内容至少涵盖以下方面：产品详细信息（包含产品质量、产品数量、销售总金额等）、经办人签字与责任人签字、客户具体信息、交易详情信息（额度、期限、担保人等）；赊销申报单集中存档管理，信用管理部门应该不定期巡查或者抽查，检查赊销单跟踪和执行情况，这样做也是为了避免货款被截留甚至挪威他用等情况，除此之外，赊销的商品交接程序大体上符合按照公司的签发流程执行。当然需要考虑到具体的情况，具体情况具体处理，因为实施时可能出现意料之外的情况。客户因非人为因素确实需要延期付款，需要提出延期付款申请，公司同样需要有一套附加流程，以保证最大限度降低资金风险，保障自身权益。经办人拿到客户申请后需要如实并且详细填写，内容尽可能详细，如果不详细，很可能通过责任到人制度最后自己背锅并负责赔款，填写完成之后上报信用管理部门留存，经由信用管理部门签字盖章确认后，上报企业法人签字，经办人与申报部门负责人同时作为该应收账款的负责人，在该项账款回收前负全责。4.2.2账款信息跟踪销售部门组织执行应收款的收帐政策，制定并落实具体措施，以加快回款速度。销售部门应定期保持与客户沟通，有些客户如果不及时沟通，会遗忘或者一直拖着不还钱。及时更新客户信用状态和信用额度。财务部门组织人员做好坏帐准备、坏账损失的核算的准备，实时保证应收账款余额的准确性，这些工作看起来是多余的工作量，实际上都是为了企业的长久发展而做的工作，从长远的考虑出发。财务部门应有专门来负责编制应收账款余额表、账款逾期预警表、账款账龄分析表，建档立卡，及时反馈给管理部门，要做到对每一笔账款都能够了然于胸，方便督促销售人员催收欠款。销售部门的工作人员要积极配合财务部门工作。从合同谈判、订单签定、合同履行、收款、发票这几个方面入手，能够提供一整套的文件证明该交易的当前状态，如果需要自己联系客户，那么留存好这些证据，如果需要交接给专门的人员负责催收，需要准备好材料并且交接，从而方便企业对客户全程跟踪管理。对于账款逾期销售部门或者对接人员催收不力的，财务部门有权利要求销售部门分析逾期原因，更新信用额度及信用情况，并提出处理方式上报信用管理小组决定是否需要采取其它方式及时解决款项问题，并对上述内容提交纸质报告留存，避免类似情况发生。4.3完善事后控制完善事后控制，什么是事后控制，事后控制就是交易完成后的控制，或者说根据客户不同的交易情况，客户不同的情况来完成流程控制的最后一部分。这一点内容应该分开来看。情况一：赊销交易已经产生但是还未到还款期限的客户，公司的销售人员应该保持与客户良好的沟通，不要激怒他们，因为现在社会沟通无限，如果能够沟通解决问题，就用沟通的方式，这样对大家都有好处，不能非暴力不合作。一方面能够帮助企业与客户保持友好的的合作关系，另一方面在沟通中及时跟进客户经营中存在的问题，进而避免拖欠货款等情况的产生，减少坏账率。情况二：应收账款到期没有及时回收的客户，销售人员和其它相关人员应该客观分析具体原因，根据客户具体情况采取相应的手段。一方面分析原因，有的老板记性好忘性大，前面说的话后面就忘了，客户业务忙忘记了，但是这部分客户信用一般特别好提醒一下就行了。当然也不排除有一部分客户是暂时的流动资金调拨存在困难，报经企业管理层同意后视情况延长还款期限就行了，这种做法目的是尽量争取和维持优质客户，合作共赢，也是为了保有企业的市场份额；另一方面，有些客户属于“老油条”，确实事恶意拖欠不还账款，这种就没有必要延期账款，通过法律等相关手段进行制裁，减少企业资产损失。对于这种情况公司同样需要设计相关模版，以及时监控应收账款变化，看采取措施后能否收回账款。如果不能，责成销售人员继续跟踪。4.4优化反馈控制反馈控制，简言之，就是整个流程形成一个闭环。是对应收账款进行全流程的管控，管理人员针对每一笔应收账款填写应收账款执行情况分析表，通过大数据来判断，找出中间环节的薄弱点，通过大量的分析与综合从中找出规律，将该规律反馈给管理部门和销售部门，提升交易前的客户信用评估的精准性与可靠性，对于不同的客户进行分类整理，得出大类的解决方案，熟悉客户的行为习惯和特点，削减或取消一些客户信用额度，甚至建立黑名单制度，带领企业的应收账款进入良性循环。财务管理部门每周开组会，提供一次应收账款逾期预警分析表，传达到具体的负责人即将到期的和已经逾期的账款信息和客户信息。如果人员充足，那么对逾期账款遵循谁销售谁负责的原则督促催收账款，通过制度的方式规定客户逾期账款金额大小与销售人员的绩效息息相关，提高工作人员催收积极性，此外按照造成损失的比例对相关责任人惩罚当然这个是辅助措施。对于客户来说，如果出现逾期，企业应立即暂停赊销政策，改为预付款的方式，见到货款再发货。根据情况制定逾期催收办法：对无故逾期超过2周时间，发出第1封催款函；逾期超过4周时间，发出第2封催款函并让相关责任人上门协商解决；超过6周时间未付款，则诉诸法律通过发送律师函发出最后警告，企业方面准备诉讼材料；超8周时间还未付款，走法律程序。年终时财务部门提前做好应收账款坏账准备，对于应收账