国际商务谈判试题07和参考答案

...wd......wd......wd...国际商务谈判试题(07)课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每题1分,共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为〔〕A．软式谈判 B．硬式谈判C．原那么型谈判 D．价值型谈判2．以下各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是〔〕A．善于表达 B．乐于交际C．为人处事机灵D．见异思迁3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是〔〕A．谈判方案 B．谈判范围C．谈判主题 D．谈判议程4．商务谈判中的最优期望目标也叫〔〕A．最高目标 B．实际需求目标C．可承受目标 D．最低目标5．以下选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是〔〕A．谈判目标 B．谈判方案C．谈判价格 D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。〞上述描述说明谈判人员采用了〔〕A．归纳概括法 B．幽默方法C．适当馈赠 D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是〔〕A．前2天 B．前3天C．前4天 D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于〔〕A．消极状态 B．欢喜状态C．戒备状态 D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于〔〕A．愤怒状态 B．惊喜状态C．愉快状态 D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?〞这种商务谈判的发问类型属于〔〕A．借助式发问 B．探索式发问C．强调式发问 D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是若何看呢?〞这种答复谈判对手的技巧是〔〕A．以问代答 B．推卸责任C．答非所问 D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。〞这种答复谈判对手的技巧是〔〕A．答非所问 B．以问代答C．推卸责任 D．避正答偏13．风险躲避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要〔〕A．降低成本水平 B．减少财务支出C．降低损失程度 D．减少人力成本14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示〔〕A．保守或防卫 B．“乳臭未干〞C．充满信心 D．自我紧张15．谈判中，在付人民币问题上既不能忘记，也不能过于积极的是〔〕A．中国人 B．日本人C．韩国人 D．澳大利亚人16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟〔〕A．5次一8次/分 B．3次一8次/分C．5次一10次/分 D．8次一12次/分17．以下选项中，属于人员风险的是〔〕A．沟通风险 B．自然风险C．政治风险 D．市场风险18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为〔〕A．利率风险 B．外汇风险C．会计风险 D．价格风险19．以下选项中，不属于使外汇风险消失的对策是〔〕A．平衡法 B．期权交易法C．易货交易法 D．人民币计价法20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进展的，是〔〕A．客场谈判 B．主场谈判C．第三地谈判 D．中立地谈判人对客观事物看法的一种本能反响，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫〔〕A．态度 B．情绪C．印象 D．个性22.以下哪项不属于权力型对手谈判的禁忌〔〕A．不让他插手谈判程序的安排 B．不主动进攻C．不要听取他的建议让他轻易得手 D．不要屈服于他的压力以下哪项不属于迟疑的谈判对手的特点〔〕A．不信任对方B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。21．谈判人员的培训方式有〔〕A．社会培养 B．企业培养C．自我培养 D．外国培养E．学校培养22．群体通常具有的特征包括〔〕A．由两人以上组成 B．有共同的爱好C．有共同的目标 D．有相似的经历E．有严明的纪律约束23．谈判班子的组织成员一般包括〔〕A．技术人员 B．商务人员C．法律人员 D．财务人员E．翻译人员24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有〔〕A．自信乐观 B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决E．法律意识不强25．国际商务谈判中的合同风险一般包括〔〕A．汇率风险 B．利率风险C．支付风险 D．交货风险E．质量数量风险谈判者必须防止出现的心理状态〔〕A.信心缺乏B.热情过度C.不知所措 D.个性坚强E.革新观念国际商务谈判中常见的法律问题主要有〔〕谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题E.远期交易问题影响工程设备远期价格的因素包括〔〕A．原材料价B．工资C．支付手段D．汇率和利率方面的风险E．国内外其他政治、经济情况的变动三、名词解释题(本大题共4小题，每题3分，共12分)26．国际商务谈判27．仲裁事项28．谈判信息29．交货风险30．印象31.风险损失的控制四、简答题〔本大题共5小题，每题6分，共30分〕30.若何调整好谈判人员之间的关系31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些32．简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。33．简述报价阶段的策略。34．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。五、论述题〔本大题共2小题，每题8分，共16分〕35．若何确定谈判中各交易条件的最低可承受限度36．论述商务谈判中“答〞的技巧。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37．犹太商人认为：男人赚人民币，女人花人民币。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的人民币较之赚女人的人民币要难上10倍，赚老人的人民币那么难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化装品，高级女用手提包以及华美的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?国际商务谈判试卷(07)参考答案一.单项选择题〔每题1分，共20分〕1.B2.D3.C4.A5.C6.B7.B8.B9.D10.C11.A12.D13.C14.C15.D16.A17.A18.D19.B20.B21.B22.B23.B二.多项选择题〔每题2分，共10分〕21.ABC22.ACE23.ABCDE24.BE25.CDE26.ABC27.ABC28.ABDE三.名词解释题(〔每题3分，共12分〕26.国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进展协商的行为过程。27.仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。28.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。29.交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。30.印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。31.风险损失的控制就是通过减少损失发生的时机，降低损失发生的严重性来对付风险。四.简答题(每题6分,共30分)30主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：〔1〕明确共同的责任和职权〔2〕明确谈判人员的分工〔3〕整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益〔4〕明确相互的利益〔5〕共同检查谈判进展状况和相互支持工作谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作那么，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1〕.将方案的创造与对方案的判断行为分开2〕.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3〕.找出双赢的解决方案4〕.替对方著想，并让对方容易做出决策32.争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：1〕、受理案件的依据不同2〕、审理案件的组织人员不同3〕、审理案件的方式不同4〕、处理结果不同5〕、受理案件机构的性质不同6〕、处理结果境外执行的不同33.1〕.报价的先后2〕.若何报价〔掌握行情是报价的根基，遵守报价的原那么，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平〞，最后确定报价〕3〕.若何对待对方的报价34.处理谈判僵局应注意的几个问题：1〕.及时、灵活地调解和变换谈判方式谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用的形式。可分为立场式谈判、原那么式谈判和合作式谈判三类。2〕.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求3〕.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。应注意以下几点：〔1〕切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。〔2〕不可轻易承受超出己方期望水准的最初报价。〔3〕不要轻易让步，在重要问题上不先让步。〔4〕善于运用让步策略组合，在穿插式让步中找出路五.论述题(每题8分,共16分)35.确定谈判中各交易条件的最低可承受限度应考虑以下因素：1〕价格水平确实定2〕支付方式的选择3〕交货及其罚金条件确实定4〕保质期长短的综合考虑36.商务谈判中“答〞的技巧：1.答复以下问题之前，要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理