《双赢销售谈判技巧》胶片

《双赢销售谈判技巧》胶片2024/3/11《双赢销售谈判技巧》胶片单元一销售的过程单元二关于谈判单元三谈判优势来源及策略单元四谈判的系统性计划和准备单元五学习谈判技巧单元六讨价还价技巧单元七提升谈判的主导能力

课程内容《双赢销售谈判技巧》胶片单元一销售的过程

有效的销售漏斗销售人员的职责销售的过程行为的力量《双赢销售谈判技巧》胶片有效的销售漏斗未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率

冷淡的潜在客户75％的获取率较有希望的潜在客户90％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户《双赢销售谈判技巧》胶片销售人员的职责选定可能性客户

将选定可能性客户发展成潜在客户不断与潜在客户保持联系将潜在客户转化成实际客户

销售客户跟踪继续同现有客户保持联系

将现有客户转化成忠实客户挖掘潜在客户《双赢销售谈判技巧》胶片销售的流程及步骤

明确目标挖掘客户询问分析顾问服务成交客户关系《双赢销售谈判技巧》胶片行为，即你的言谈举止别人可观察和评价行为影响行为是你可自由选择的是你的优势或劣势应言行一致行为的力量“技巧即是那些有目的性的、经调整后所表现的行为”《双赢销售谈判技巧》胶片单元二关于谈判谈判的过程谈判与沟通谈判的原则谈判气氛的类型双赢的概念《双赢销售谈判技巧》胶片什么是谈判？“DiscussionAimedatReachinganAgreement”“讨论应以达成协议为目标”-OxfordDictionary“尽可能为公司得到最好的条件并且保持积极的（业务）关系”《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的过程签约之时合约谈判履行协议前期谈判接触之时买卖过程有系统的准备谈判优势的评定和策略内部的协调和支持《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的流程分析准备实施谈判《双赢销售谈判技巧》胶片谈判与沟通目的与利益过程与结果“公”与“私”的关系《双赢销售谈判技巧》胶片老练的谈判者形象有能力充满信心有备而来有信誉的就事论事《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的原则注重目标期望的结果长期和短期磋商和对抗谈判的双方应有双赢的结果关系谈判的过程应是相互沟通的过程信任理解谈判需要相互信任和以诚相待风险和策略内部协议和支持《双赢销售谈判技巧》胶片磋商的气氛对抗的气氛对抗磋商谈判气氛的类型《双赢销售谈判技巧》胶片大多数情况下的谈判都是能在磋商的气氛中进行的。但不幸的是，这些谈判通常都会演变成激烈对抗的场面。一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判。重要的是老练的谈判者能意识到需将对抗式的谈判引导和提升到磋商的气氛中去。谈判者的目标《双赢销售谈判技巧》胶片红/蓝游戏(P12)A组与B组任意选择红或蓝根据以上得分表计分总共十轮在第五轮或第八轮之后，可根据双方需要安排会面第九轮和第十轮的得分加倍

TeamATeamBScoreAScoreBRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3《双赢销售谈判技巧》胶片游戏启示乐观主义者往往是失望的一直出红牌以让人感觉羞愧的方法也很少奏效“伏击”将引发“信任”和“背叛”之纷争，从而招致“报复”在实例中，双赢很少出现“针锋相对”才是上策“第一轮出红牌，然后一直出与对手在上轮出的相同的牌”《双赢销售谈判技巧》胶片双赢的概念兰色的行为竞争的零和结果索取者求胜红色的行为给予者非零和结果求和的成功不是胜利《双赢销售谈判技巧》胶片紫色的行为紫色行为就是把我们想要的（兰色的一面）与对方想要的（红色的一面）进行结合。“你不能从我这儿得到任何东西，除非我能从你那儿获得某些我要的东西”。《双赢销售谈判技巧》胶片单元三谈判优势来源及策略

谈判优势的概念

谈判优势的来源提高优势的策略《双赢销售谈判技巧》胶片谈判优势的概念它存在于一切关系中 实力＝优势 是“真实的”或“被影响到的”在谈判前提高你的优势可被“运用”、“保留”和“分享”《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的过程签约之时合约谈判履行协议接触之时买卖过程谈判优势从何处开始建立并体现?《双赢销售谈判技巧》胶片案例分析?造成现状的原因?下一步的可能行动?《双赢销售谈判技巧》胶片谈判优势的来源优势的八个来源：需求和方案信息选择压力关系投入和投资信誉期望值《双赢销售谈判技巧》胶片在谈判前你发展的优势越多，谈判中你受到的压力就越小，因此你的谈判优势也就越高。《双赢销售谈判技巧》胶片需求和方案的优势在下列情况下，你的优势会增强对方的需求非常迫切你有一个积极的、出众的解决方案 你肯放弃此项谈判在下列情况下，你的优势会减弱对方的需求不迫切你需要对方远甚于对方需要你《双赢销售谈判技巧》胶片客户方交往层次公司决策层部门经理层一线员工层《双赢销售谈判技巧》胶片客户需求类别具体需求存在问题发展目标《双赢销售谈判技巧》胶片交往层次与需求类别公司决策层部门经理层一线员工层具体需求存在问题发展目标《双赢销售谈判技巧》胶片需求和方案优势的发展策略提高对方需求的迫切性并使你的解决方案与众不同…对方需求的迫切程度越高，其对解决方案的要求就越低；对方需求的迫切程度越低，其对解决方案的要求就越高。《双赢销售谈判技巧》胶片

信息的优势在下列情况下，你的优势会增强

能有效地对对方进行筛选和了解在下列情况下，你的优势会减弱

对方已清楚地了解了你公司的运行过程、有关政策、财务状况及行业信息你只是在假设对方的情况《双赢销售谈判技巧》胶片销售机会之窗实际需求购买预算竞争状况决策过程时机时机时机时机《双赢销售谈判技巧》胶片权威型决策组由某个权威人士做决策协商型决策组需得到每个成员或多数成员的同意咨询型决策组指定某个人依照决策组中有关键影响作用的人的意见来进行决策决策组（DMU）《双赢销售谈判技巧》胶片外部影响者客户组织结构图《双赢销售谈判技巧》胶片决策者影响者技术评估者支持者反对者购买者角色《双赢销售谈判技巧》胶片购买预算及其要求预算已批下来了吗？谁有批准权？如何评价投资？

财务上的要求？《双赢销售谈判技巧》胶片信息优势的发展策略了解,了解,再了解…发展“眼线”为取得完整信息的“三三策略”《双赢销售谈判技巧》胶片选择的优势在下列情况下，你的优势会增强放弃此项谈判，对你的业务无碍

你有其它的业务或选择在下列情况下，你的优势会减弱

存在着竞争，使对方有选择的机会对方了解到（或感觉到）你需要他们《双赢销售谈判技巧》胶片有无其它内部竞争项目？ 优先次序如何？有无其它竞争者？对竞争者的态度？与竞争者的关系？内外部的竞争状况《双赢销售谈判技巧》胶片选择优势的发展策略表现出可随时放弃使你的方案与众不同增加你的选择，不断寻找其它合作伙伴《双赢销售谈判技巧》胶片谈判优势的来源需求和方案信息选择压力关系投入和投资信誉期望值《双赢销售谈判技巧》胶片压力的优势在下列情况下，你的优势会增强对方受到来自内部或外部的压力在下列情况下，你的优势会减弱你受到了压力《双赢销售谈判技巧》胶片采购人员的角色类型规则制定者领导看门人服务参与程度利益相关程度低低高高《双赢销售谈判技巧》胶片领导

决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切关系规则制定者早期参与者；应维持其利益，让其参与、征求其意见、及时向其汇报

服务仅代表他人发挥作用，决策结果可能对其自身业绩没影响；应绕过他们看门人认识到其阻碍作用，但别回避他们；同时努力接触其他对象采购人员的角色类型（续）《双赢销售谈判技巧》胶片通过参与施加影响包括规则制定者、用户、经济层面的参与者和辅助人员通过利益施加影响包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者及你的理念和方案的拥护者通过接受施加影响包括求新者、早期接受者及早期从众者级别处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方面是有差异的其他利益方和决策影响者《双赢销售谈判技巧》胶片压力优势的发展策略建立压力来源不要与别人交流所受到的压力尽量让对方“宣布”其时间的要求、期限、承诺等等减缓压力《双赢销售谈判技巧》胶片关系的优势

在下列情况下，你的优势将会增强

你不断提高与对方的融洽关系、信任度、可靠性和价值良好的内部关系使你能得到很好的支持在下列情况下，你的优势将会减弱

对方与你公司有着多层次的接触对方良好的内部关系使他能有很大的影响力并能获得支持这个优势能用于提高其它的优势《双赢销售谈判技巧》胶片关系优势的发展策略在客户内部发展多层关系应重“质量”而不只是“数量”质量=融洽+尊重+信任+价值什么是你能接近对方并发展各种关系的理由？让自己成为对方的信息渠道帮助对方建立能在其内部获得支持的基础使自己拥有许多信息并能提供“咨询服务”《双赢销售谈判技巧》胶片投入和投资的优势在下列情况下，你的优势将会增强

在你开展工作时，对方也参与并投入了一些资源在下列情况下，你的优势将会减弱

你已经（或是对方感觉到你）在工作中投入了许多的时间、精力和财力《双赢销售谈判技巧》胶片投入和投资优势的发展策略在签约以前的买卖过程中，就尽量提高双方的参与程度发挥团队的力量要求对方提供专业帮助请求对方提供材料方面的支持《双赢销售谈判技巧》胶片谈判优势的来源需求和方案信息选择压力关系投入和投资信誉期望值《双赢销售谈判技巧》胶片信誉的优势在下列情况下，你的优势将会增强

通过互有诚意的交流，使对方相信你的信誉度在下列情况下，你的优势将会减弱

你没有（或对方不相信你有）信誉度信誉度包括：有权威性的证明书和推荐信专业技术和经验有关政策和程序《双赢销售谈判技巧》胶片信誉优势的发展策略与客户交流并证明你的信誉度用他人的推荐和证明来支持你的信誉度说明并坚持公司的政策和制度政策和制度总是为关系服务的《双赢销售谈判技巧》胶片期望值的优势在下列情况下，你的优势将会增强

你已经很好地发展和提高了你其它的优势你对谈判有着较高的渴望和目标你已能积极地影响和控制对方的期望在下列情况下，你的优势将会减弱

对方觉得你的条款有“灵活性”你不能积极地影响和控制对方的期望《双赢销售谈判技巧》胶片专业销售的定义成功的专业销售是一个首先

确定你的产品或服务可以满足客户的哪些需求，然后与客户沟通你的产品或服务如何能满足这些需求的过程。《双赢销售谈判技巧》胶片主要购买标准次要购买标准有影响效果的购买标准作购买决定时的考虑因素《双赢销售谈判技巧》胶片2“V”型分析法我们客户竞争者11345125434325《双赢销售谈判技巧》胶片期望值优势的发展策略有意识地发展和提高其它的优势树立和保持自信心向对方表达出提高“价值”而不是价格，追求长期目标而不是短期目标的宗旨尽早地影响和控制对方的期望《双赢销售谈判技巧》胶片谈判优势的来源需求和方案信息选择压力关系投入和投资信誉期望值《双赢销售谈判技巧》胶片请在小组中就案例内容分析你们优势及其发展策略讨论时间20分钟将讨论结果写在纸上小组代表阐述小组意见 案例分析-RCI&IBS（1）《双赢销售谈判技巧》胶片单元四谈判的系统性计划和准备谈判准备设定谈判目标和条款条款的期望值和极限值《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的目标谈判的条款条款的期望值和极限值其它选择同意和支持谈判的系统性准备内容《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的准备内容重要!!!合理性测试内部支持和承诺谈判目标长期目标首要的和次要的谈判会议准备的第一部分(前期阶段)《双赢销售谈判技巧》胶片期望值分析条款优先次序期望值理由让步的价值选择谈判会议准备的第二部分(合约阶段)

谈判的准备内容《双赢销售谈判技巧》胶片谈判会涉及哪些条款？条款的优先次序？对方可能提出的条款要求？哪些条款要求需要对方提供证明 文件？谈判条款《双赢销售谈判技巧》胶片条款的期望值和极限值是多少（即最好的和最低的条件）？极限值的合理性条款的期望值和极限值

《双赢销售谈判技巧》胶片若需要以低于你所设的极限值进行交易时，你会提出怎样的交换要求？若需要以低于对方所设的极限值进行交易时，对方会提出怎样的交换要求？若不能降低条款的极限值，是否有其它的选择条款？让步的代价和其它可选择的条件《双赢销售谈判技巧》胶片请在小组中就案例内容列出谈判的目标和条款内容讨论时间15分钟将讨论结果写在纸上小组代表阐述小组意见 案例分析-RCI&IBS（2）《双赢销售谈判技巧》胶片单元五学习谈判技巧探询技巧谈判中的常见花招应对花招的控制技巧《双赢销售谈判技巧》胶片谈判的过程签约之时合约谈判履行协议前期谈判接触之时买卖过程有系统的准备谈判优势的评定和策略内部的协调和支持《双赢销售谈判技巧》胶片开放式/封闭式问题事实性/探究性问题高威胁性/低威胁性问题有效的探询技巧《双赢销售谈判技巧》胶片用于在谈判中发展和运用优势，并可 影响到他人对优势的感受用于影响他人的行为和反应可能是真实的或仅是“虚张声势”任何一方都可使用往往是本能的反应而不是事先计划的可能被技巧所迷惑而成为受骗者谈判技巧识别技巧的能力能使技巧的效果即刻减弱！《双赢销售谈判技巧》胶片1）第一招“你的价格太高了…”2）哄取“我认为你的计划书很好，除了个别的细节除外…”3）奉承“我的经理对你的计划书印象非常好，我们很愿意与像你这样的专业人士一起共事，我相信我们可以解决这个价格…”4）绕圈子“我需要你提供成本预算、费用分析以及…”5）不满表现出不满意和失望6）完全否定“这绝对不行…”谈判花招二十六式《双赢销售谈判技巧》胶片7）健忘“我肯定你说过…我记不清了…”8）第三者“我的老板，还有某某先生都对这不满意，你知道某某给我的压力有多大，所以请…”9）坏脾气发脾气或生气10）控制“请原谅，我要打个电话，我会与你…”11）时机不合“预算减少了…，利润下降了…，正在重新调整。”12）重新开始“你必须尽量满足我的送货要求。否则我们不得不要重新开始…”13）哎呀!已宣布了“对不起。我的经理已知道了…，我们也已宣布…，你不能再变…”谈判花招二十六式《双赢销售谈判技巧》胶片14）有限定（条件）“…只要最多不超过20,000…”15）提及竞争者“你知道，有许多供应商可以提供…”16）熟悉内部情况

“我了解你们的价格计算方法，我肯定你们有很大的灵活度…”17）没决定权“我很想帮你…可是我没有权利…”18）再要一点“既然你们得到了这个合约，我想你们应再增加一些培训、软件等”19）假装无兴趣“我们似乎不能一致，也许这不值得…”20）请求帮忙

“我已尽我的最大努力了，在这个问题上你必须要帮我…”谈判花招二十六式《双赢销售谈判技巧》胶片21）公平合理“我们公司的政策是公平的，只要你的条款是合理的…”22）不断询问“我不清楚这个总数是怎么来的？为何你没有提供说明给我…”23）阻挡者“这次在我们公司只有我与你们联系，你们如果和我的其它同事联系只会把事弄乱的。”24）预示未来利益“我们是这个行业的领导者，我相信若与我们合作的话，你们会得到更多的生意机会…”25）先假设“我相信你能在7天之内供货，并且…”26）要么接受，要么就此结束“就这样，这是最后的…了，要么接受这个条件，要么就算了吧。”谈判花招二十六式《双赢销售谈判技巧》胶片客户的真正态度接受

是基于客户确信存在通过购买和使用你的产品或服务能满足到的重要需求。漠然是基于客户确信你的产品或服务只能满足其部分而非全部的重要需求。拒绝是基于客户确信对你的产品或服务没有重要需求。《双赢销售谈判技巧》胶片应对花招的控制技巧“以牙还牙”认可和询问区别/论证技巧性的停顿运用信誉度 《双赢销售谈判技巧》胶片角色扮演应对花招的控制技巧《双赢销售谈判技巧》胶片单元六讨价还价技巧

讨价还价与谈判讨价还价的行为分析议价的过程讨价还价的赢余及分配《双赢销售谈判技巧》胶片讨价还价的行为学定义讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为。《双赢销售谈判技巧》胶片讨价还价是谈判的一种方式讨价还价的两大策略探索对方的最佳价位尽量隐瞒自己的价位讨价还价是一种“兰色”行为讨价还价与谈判《双赢销售谈判技巧》胶片议价范围

双方的开口价或进入价间的差距首次报价

讨价还价者是在与那些不确定市场价格的卖主 做交易

讨价还价的艺术

交易双方会尽量表现出冷静、漠然，甚至是不 感兴趣，并说明原因且不急于离开

讨价还价的社会功能

很好地平衡买卖双方的关系，是双方不因轻易 达成协议而耿耿于怀讨价还价的时机当一个条款存在可以商量的可能性时讨价还价的行为分析《双赢销售谈判技巧》胶片议价的过程买家6000元（进入价）7000元（退出价）卖家6600元（退出价）7600元（进入价）重叠谈判范围：6000~7600元那如果退出价不重叠怎么办？《双赢销售谈判技巧》胶片讨价还价的盈余及分配买家6000元（进入价）7000元（退出价）卖家6600元（退出价）7600元（进入价）重叠讨价还价的赢余《双赢销售谈判技巧》胶片单元七提升谈判的主导能力谈判桌上的策略谈判中的交换技巧谈判的主导能力《双赢销售谈判技巧》胶片着眼于共同之处提出问题及后果让步的策略施加压力很少有反应性别搭配扮演“红白脸”谈判人数谈判场地安排谈判桌上的策略《双赢销售谈判技巧》胶片提出要求而不会引起对方的不满使对方重视你的让步并提高签约的可能性阻止对方得寸进尺解