《零风险零成本创业营销9课您成功创业的第一手学习资料》1

《零风险零成本创业营销9课您成功创业的第一手学习资料》[1]第一课：成交发动机第二课：创业的5门必修课第三课：创业的5门必修课附件：史上最牛的销售信英文原文中文译文第四课：11个问题，打造最赚钱营销流程〔上〕第五课：11个问题，打造最赚钱营销流程〔下〕附件：非三起三落不足以托国运第六课：营销人的四项修炼第七课：营销肌肉的日常修炼第八课：创业铁律附件：聪慧和聪慧的不同第九课：前端！前端！前端！写在最后的话第一课：成交发动机——你不能不明白的10大成交策略欢迎你参与我的课程，今天要和你分享的隐秘，全部差不多上能够赶忙使用，同时立刻产生成效的。在几年前我把握到了这些方法以后，企业在短短的一个月时刻，销售就成长了四倍。●假如你期望第一次创业就赚得盆满钵满……●假如你想一开张就被疯狂的客户挤破大门……●假如你想你的客户赶忙抛弃你的竞争对手〔尽管竞争对手的产品和服务可能比你好〕，转而投入你的怀抱……●假如你期望每个月发工资时，所有的职员数钱数到手软……那么，下面的内容——成交的10大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力，并关心你达成以上的所有目标。第一动力：塑造产品或服务的价值客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少确信不如你明白得多。你必须赶忙开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件，专门长时刻里，我都觉得专门亏。然而，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时刻治理、文档治理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助……我惊呆了。原先OFFICE还有如此的功能，我赶忙感到这是一套超值的产品，并且关心我们公司又买了一套正版套装。〝你必须学会塑造产品的价值，同时教育你的消费者。记住：你是你产品的专家，而消费者不是。〞第二动力：USP——专门卖点客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY〔比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭〕，也不从你那个地点购买产品与服务；第三，从竞争对手那儿购买。你必须解决这三个问题，告诉他们什么缘故买比不买好，以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此，〝你必须有坚如磐石的‘专门卖点’，让客户有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。〞第三动力：零风险承诺我要求我的学生必须在销售时开具〝零风险承诺〞，就看起来我的老师刘克亚要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时……〝零风险承诺也必须是你的一种姿势，说明你对你的产品和服务百分之百的负责任。假如客户无法因为你的产品和服务获益，你将退还他们的全部费用。〞零风险承诺是一种专门有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹疑客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也同意你和你的产品。然而，他们在担忧，可怕在交易中被骗，可怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。而你采纳零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长〔前提是，你提供的产品和服务是优质的〕。第四动力：赠品人们总是期望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。赠品的设计有两个原那么，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人情愿收垃圾。第五动力：价格〝记住：在没有塑造产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。〞第六动力：支付条款客户差不多认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。假如你是远程支付，那么跑一趟银行的苦恼，就有可能让你缺失一大批订单。一旦你发觉这一点，你就要赶忙检查自己的支付条款——你是否预备了POS机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？此外，〝是先付款后受益，依旧先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。〞别认为这是小问题，就像你可不能随便把钱交给生疏人一样，你的客户也可不能随便把钱交给你。第七动力：送货条款客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时刻，是最焦虑的。他会担忧自己付了钱却上当了，会被见笑，会专门没面子。这时候你需要告诉客户，货差不多上路了，货差不多到哪里了，货是能够通过快递单号查询的，等等。另外，假如你采纳边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也能够获得良好的成效。第八动力：稀缺性物以稀为贵。因为宝贵，因此才会造成抢购。第九动力：紧迫感稀缺性和紧迫感能够同时配合，发生作用。设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话；〝我什么缘故要买？我什么缘故要向你买？我什么缘故非得赶忙就买？〞而第三个问题，是最重要〔重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个〕。第十动力：说明缘故你必须说明，什么缘故你的价格更低，什么缘故这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采纳专门的付款方式，什么缘故、什么缘故、什么缘故……客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要说明明白什么缘故要给好处。中国人都相信——〝没有免费的午餐〞。你的客户也一样。只要你赶忙运用这十大成交动力策略，就能够赶忙增加你的营业额三倍以上。你甚至不用全部使用所有的方法，而重要采取部分的行动，就能够赶忙收到极好的成效。第二课：创业的5门必修课今天，我要和你连续分享财宝的隐秘。专门多人都想要创业，却不明白关于创业而言，有五个至关重要的问题需要解答。假如你想要建立成功的企业系统，关心轻松赚取源源不断的滚烫现金，那么你必须认确实回答下面的五个问题。1，现金流从何而来？2，你是如何与你的客户展开沟通的？3，你的赚钱系统如何搭建？4，是否为你的企业架起了法律的爱护伞？5，你的产品为何？〔选对产品赚大钱〕下面，让我向你简单说明一下这五个方面：现金流、沟通、系统、法律、产品。现金流：现金流是企业的血液。假如你的创业体会并不丰富，资金也并不雄厚，那么建议你尽可能选择那些回款周期较短的行业〔或者运营模式〕。具体的说，假如你进入的是教育培训领域，那么制作一套产品就比开办培训班来的更容易成功，因为教育产品的开发并不需要太高的成本，也无需花费太多的人力物力，而开办培训班那么有专门长的回款周期。从上公布课招生，到最终完成，一次成功的培训班往往要历时两到三个月的预备〔这还得是因为你早就预备好了一堆准客户的名单〕〝你必须确保在开张的第一个星期就拿到钱，否那么你手头的资金专门难支持你……无限制的‘放血’。〞沟通：任何创业项目或者内部项目的启动，都必须问一个问题——我的前端在哪里，我如何与客户开展沟通。假如你无法建立起一种简单有效的方式和客户展开沟通，进而促其试用、咨询、购买，那么你就无法完成你的销售。你能够打出广告，但别忘了要求客户呼入；你能够建立渠道，利用他人成熟的场地和门面；你能够租用旺铺，让客户一眼就看到你的店面；你能够依靠关系，使用他人的鱼塘……总之，找到一个方式和客户展开沟通，把你的产品能够为客户带来的收益，传递给客户。〝小企业最大的问题，是空有上乘的产品和服务，却无法将自己的产品信息告诉客户。〞系统：假如一台赚钱机器必须有你的存在才能正常运转，那么你并不是在创业，依旧还是在打工。只只是打工的对象变成了自己。你必须搭建一个系统，让那个系统尽可能的依靠雇佣来的一般劳动力，就能够顺利的运作。假如一个系统非你不可，你专门快就会深陷其中。〝记住，你的任务是……打造赚钱机器，而不是把自己变成一台赚钱机器。〞法律：不要相信口头约定。协议是爱护你的全然。你的人际关系网络中，必须有一位律师，或者深谐法律之人。否那么，你将会因为诉讼和纠纷而断送了大好的机会。有体会的创业者都明白，假如能够供应商之前签订正式的协议〔哪怕大多数时候你并可不能去追究协议上的责任〕，能够最大限度的让供应商关注于产品的质量。略有约束总比无处叫苦要好的多。爱护好你的产品专利、客户名单、商业隐秘，同时担忧发生不必要的劳资纠纷。假如你和工商、税务、劳动部门打交道的时刻太多，你就没工夫挣钱了。产品：选对产品赚大钱。每个企业的产品和服务，旨在为客户提供价值，价值决定了你的产品是不是好产品，是不是能赚钱的产品，请对比以下三个判定标准，分析自己的产品〔或重新设计〕：〝第一，享受价值的客户人数多寡；第二，客户享受价值的深度；第三，客户享受价值的方便程度。〞从这三个方面动身，调整你的产品，你将轻易赚取巨额的利润！……以上的五点，创业的人不能够不明白。越是了解，成功的几率就越大，越是生疏就越容易失败。在你的团队中，一定要有人通晓其中的一项到两项，以确保整个团队在这五个方面没有缺失。在所有关于创业的技能和知识中，你应该将连续将重点放在营销上，也确实是以上所说的〝沟通〞环节。曾经有一位闻名的企业家说过，一个企业应该将自己90%的时刻和精力放在营销上。«追求杰出»的作者汤姆·彼得斯说，〝销售确实是领导力，企业销售的越多，CEO就越有领导力。〞因此，你必须检查自己的时刻，看看你自己是否花了足够的时刻用于摸索营销，进行营销测试。……既然营销如此重要，那么营销的关键是什么呢？我们将在下一次的邮件中，向你揭秘——«盖瑞·哈勃尔不为人知的5个隐秘»。这5个隐秘是我的老师哈勃尔从未公布的营销隐秘，他的朋友在他死后整理他的私人日记，才发觉了这绝密的五条。在这五条中，你只要能够做到其中的一半，就足以关心你轻松打造令人嫉妒的赚钱机器。上海财宝商学院你最忠实的营销战略伙伴第三课：Gary的五个营销要领今天向你揭秘，直复式营销之神Gray的五个营销要领。Gary是美国直复式营销的奠基人，Gary的邮件式销售，同时也开创了中小企业和个人企业的营销之路。从此以后，中小企业即使没有品牌，没有资金，没有雄厚的运营实力，也依旧能够凭借着自己撰写的销售信，成功完成产品销售。Gary在不久前辞世了。在Gary的朋友整理他生前的资料时，发觉了记录在日记本上的〝失传的5个营销隐秘〞。这5个营销隐秘从来没有公布过，是Gary进行营销信写作和营销方案策划的指导思想。今天，我将向你揭露Gary生前从未公布的五大隐秘。请你预备好纸和笔，记录这五个隐秘。1，描述对方心中的期望。假如你不明白对方想要的是什么，对方的期望为何，你是无法完成销售的。然而，即使你明白这些，却无法使用准确有力的语言加以描画，也同样无法启动对方的购买欲望。成交的心理过程有三步，〝第一步，进入对方的世界〔描画客户的内心〕；第二步，把客户带到他的世界的边缘〔引导客户〕；第三步，将客户带入你的世界〔实现销售〕。〞而实际上，近年来所流行的〝顾问式销售〞，这是从Gary的这一条要领进展而来。而其中的关键，恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的期望和愿景，以进入对方的世界。2，建立强大的信任。没有人会把钱交给生疏人，因为信只是。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信任感。建立强大的信任感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。除了这些立竿见影的方法外，你还能够通过分步成交，完成信任感的建立。假如你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。〝第一步，让对方获得专门小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；第三步，完成全部交易。〞如此做的好处是，第一，你能够通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你能够迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。3，让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。你要设计你的营销流程，让客户第一体验到你的价值，而后再支付金钱。如此做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你那么将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。假如你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而假如反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。4，激活客户的好奇心好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。假如你的产品，或者你对产品的描述，能够激发客户的好奇心，那么你就再也不用担忧销售了。销售确实是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样杰出，光荣也将退色许多。现在，就赶忙修改你的广告词和对产品的描述，〝一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的女孩。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，确实是购买！〞5，你必须测试没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的方法，是否确实可行。〝逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的体会不可信，权威的理论不可行，甚至……连我也不可信。〞因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时刻精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否烈火。测试将关心你将风险降到最低。而一旦发觉测试结果良好，那就尽情放大吧！Gary是写销售信的高手，在他的销售信中，多多少少能够看到这5大要领的痕迹。下面，提供Gary有史以来最牛的一封销售信的下载。供你参考和学习。上海财宝商学院你最忠实的营销战略伙伴附件：史上最牛的销售信历史上投递最多的一封DirectMail是Gary写的CoatofArms.GaryHalbert从中赚了几百万美金。后来把这封信的所有权卖给了AncestrySearch公司，作价7千万美金。这封信累计投递了超过6亿次。现在还在连续投递。这也是唯独一封照着簿投递也能赚钱的Directmail。这封信卖的是2美金的一幅画。上半部分有关于姓氏的祖先的家族徽章。下半部是同姓名人，家族臧言等等。英文原文5678IraRoadBath.Ohio44210Phone:2-216-666-9366DearMr.Macdonald,Didyouknowthatyourfamilynamewasrecordedwithacoat-of-armsinancientheraldicarchivesmorethansevencenturiesago?MyhusbandandIdiscoveredthiswhiledoingsomeresearchforsomefriendsofourswhohavethesamelastnameasyoudo.We'vehadanartistrecreatsthecoat-of-armsexactlyasdescribedintheancientrecords.ThisDrawing,alongwithotherinformationaboutthename,hasbeenprintedupintoanattractiveonereport.ThebottomhalfofthereporttellsthestoryoftheveryoldanddistinguishedfamilynameofMaodonald.Ittellswhatthenamemeans,itsorigin,theoriginalfamilymotto,itsplaceinhistoryandaboutfamouspeoplewhoshareit.Thetophalfhasalarge,beautifulreproductionofanartist'sdrawingoftheearliestknowncoat-of-armsforthenameofMacdonald.Thisentirereportisdocumented,authenticandprintedonparchment-likepapersuitableforframing.Thereportsodelightedourfriendsthatwehavehadafewextracopiesmadeinordertosharethisinformationwithotherpeopleofthesamename.Framed,thesereportsmakedistinctivewalldecorationsandtheyaregreatgiftsforrelatives.Itshouldberememberedthatwehavenottracedanyone'sindividualfamilytreebuthaveresearchedbackthroughseveralcenturiestofindoutabouttheearliestpeoplenamedMacdonald.Allweareaskingforthemisenoughtocovertheaddedexpenseofhavingtheextracopiesprintedandmailed.(SeeBelow.)Ifyouareinterested,pleaseletusknowrightawayasoursupplyisprettyslim.Justverifythatwehaveyourcorrectnameandaddressandsendthecorrectamountincashorcheckforthenumberofreportsyouwant.We'llsendthempromptlybyreturnmail.Sincerely.NancyL.Halbert.P.S.Ifyouareorderingonlyonereport,sendtwodollars($2.00).Additionalreportsorderedatthesametimeandsenttothesameaddressareonedollareach.Pleasemakecheckspayabletome,NancyL.Halbert.中文译文Macdonald先生：您可明白，一份700多年前的纹章学古代文献中，记载着您的家姓？在关心我们的一些朋友查阅并研究文献的时候，哦，他们和您一样姓Macdonald，我和我的夫君发觉了这件有味的事。我们找到了一位艺术家，请他按照古代文献中记载的那样，精确的重现了那个纹章。而这幅图案，以及与Macdonald那个姓氏相关的信息，我们都差不多一并打印在一份只有一页纸却引人入胜的精美报告中了。那份报告的下半部分，讲述了关于Macdonald那个专门古老而杰出的姓氏的故事。其中涉及那个姓氏的含义，家族的渊源，家族的祖训，以及家族在历史上的地位，还列举了那些继承并发扬了那个姓氏的名人们。的最源初的那个象征着Macdonald的纹章，在被那位艺术家重现了之后，我们那个华丽的纹章的复制品放在了那份报告的前半部分。为了便于装裱，我们将这份报告打印在仿羊皮纸的纸张上，而且这份完整的报告附有认证证书，绝对可靠。看到这份报告是如此的振奋着我们〔夫妇〕的那些姓Macdonald的朋友们，我们便制作了几份精巧的复本，以便与那些同样流淌着Macdonald家族血液的朋友门分享这些信息。假如纹饰一下的话，这些能够挂在墙上的专门装饰品会是送给亲戚的最好的礼物。要申明的是，报告中可不能涉及任何一个人的家谱，我们仅仅是穿越几个世纪去追溯那些最早的名为Macdonald的人们而已。要得到我们邮寄的超值复本，我们只需要一点点的工本费。〔详情如下。〕假如您感爱好的，请赶忙知会我们，因为我们的供应量有限。您只要告诉我们您确切的姓名地址，并寄来足够钱以及确认您所需要的复本的份数。我们会在收到您的确认信之后就赶忙为你寄出。真诚的：NancyL.Halbert另：假如你只想要一份那样的报告，请寄来贰美金($2.00)。另外假如您还需要更多的报告，呵呵，每份仅售壹美金。敬请确认并将支票寄来，NancyL.Halbert。第四课：11个问题，打造最赚钱营销流程〔上〕在前几次的课程中，我们差不多交流了创业和营销的一些关键。假如你差不多拥有自己的企业或者项目，你就能够赶忙运用〝十大成交动力〞中的建议，提升你的销售效力，假如你还没有创业然而有所打算，那么，创业必须回答的五个问题〔也是你必须建立的5个系统〕，将是你最好的创业指导。我期望你不仅仅把我写给你的课程，当作一种资讯的来源，而是要把他们当作你的事业顾问。我期望关心你的企业或项目，在以后的半年乃至更短的时刻内，有突飞猛进的改善。而我也正是靠着这些方法和策略，在过去的一年时刻内，创了数千万的营业收入的。假如你还不是专门明白自己的创业该从什么地点开始，或者应该如何改善自己的营销流程，那么，以下的11个问题，将会关心你厘清思路。〔对这些问题的回答，确实是对营销流程的打造。〕〝营销流程再造，第一问：什么缘故客户会遇到你的广告〔或广告信息〕？〞绝大多数企业都依靠广告作为营销的最前端。然而，专门少有人会问自己：什么缘故客户会遇到自己发出的广告。我需要专门说明的是，有人看到你的广告并不稀奇，然而如何让目标客户看到你的广告，那么大有学问。能够毫不夸张的说，绝大多数的广告差不多上在漫无目的的烧钱。专门多看到广告的人，全然不是企业期待的目标客户，但是企业却不得不为非目标客户的眼球买单。精准的找到你的客户的集合地，然后投放广告，才是最正确的策略。〝营销流程再造，第二问：什么缘故客户会看到你的标题。〞遇到不等于看到。假如广告投放的方式错误，客户那么会对你的广告视而不见。在网页广告中，不同的广告位带来的广告点击是截然不同的。不要想因此的认为，你只要投放了广告就能够让客户看到你的广告。专门多时候，一个糟糕的广告位要比没有广告产生更坏的结果。就看起来超市里的货架，最下面一层几乎无人问津，而你的产品假如摆在那儿，你的心情可想而知。你一定不期望你花大钱却只购买一个糟糕的广告位。因此，测试不同的广告位带来的成效，去除无效的广告位，让你的标题能够为客户所看到并注意！〝营销流程再造，第三问：什么缘故客户会看你的广告内容？〞广告的标题并不是越诱人越夸张越好。第一，太〝诱人〞的标题，专门可能全然无法通过广告公布机构的审查。第二，假如你购买的是按照点击付费的广告，那么，太过于诱人的标题只能吸引一些无聊的非目标客户的疯狂点击，你将为此付出巨大的代价。假如你购买的广告是按照广告位付钱而非按照广告点击付钱，那么，你能够将标题设计的尽可能具有诱惑力。而其中的要领，确实是要能够引发读者的想象力。比如我的老师刘克亚所写的〝赤裸裸的贿赂献给你〞如此的标题，就专门容易在读者脑中形成图片，同时引爆想象力。假如你购买的广告是按照点击付费的，那么我建议你将标题写作的尽可能平实。记住——你必须将〝占廉价〞的人群和〝真正查找关心〞的人群分离开来，后者才是你的目标客户。〝营销流程再造，第四问：什么缘故客户想进一步了解？〞客户点击你的广告和呼入的比率，称为响应率。响应率是最重要的一个指标，用来说明你的广告或者广告信写的是否成功。客户呼入只有两个缘故，第一个，他差不多决定向你购买了；第二个，他心中存有疑问，期望听到你的解答，来排除这些疑问，进而做出购买决策。除了将广告投放到有效的地点，以吸引更多潜在客户的阅读，修改广告信，也是提高响应率的最好方法。而广告信写作的具体要点，差不多在〝十大成交动力〞中给出了。你只要按照十大成交动力的要求，修改自己的广告信，相信都会有专门好的业绩提升。〝营销流程再造，第五问：什么缘故客户想要试用，或者来到现场体验？〞试用和现场体验那个环节，不是所有的销售都必须的。一样来说，假如你卖的产品或者服务比较贵，那么启动试用环节和现场体验环节，是必要的。你必须建立一个使信任感不断加强的机制。你的任何成交主张都必须和你的信任程度相互匹配。假如你和客户素昧终生，那么你一口气就要他交一大笔钱，明显不现实。既然是如此……〝你需要建立一个信任的台阶，在让客户付出一点点代价的同时，却获得专门专门多的价值。进而情愿向你支付更多。〞比如，呼入就能够获得价值；来到现场就有赠品；完成体验还有更多好处……只有如此，你才能不断获得信任感，而不断加深和客户的关系。不断加深的信任感，能够关心你卖出更贵的产品或服务。另外，我需要提醒你的是，要求客户试用产品相对来说容易许多，而要求客户来到现场体验，那么颇有难度。你千万不要认为，免费的东西〔或者免费的体验〕就一定会有人要。让绝大多数人改变自己的生活适应和生活节律，走出家门来到你的现场试用体验，并不是一件轻松容易的情况。因此，你必须向客户塑造现场体验的价值。在必要的时候，以赠品作为驱动，也是必要的。〝营销流程再造，第六问：什么缘故客户想购买？〞成交最困难的环节，在于第一次做出购买决策。这时，你和客户之间的信任感还远没有达到亲热无间的地步，因此客户的购买，是充满疑虑的。有专门多的企业采纳降低首次购买门槛的方法，来赢取第一次购买。简单的说，就是在第一次购买的时候，不赚钱，或者只卖给客户一个并不贵的产品与服务，以此向客户证明自己的货真价实，顺利完成第一单交易。除了降低第一次购买的金额这种〝土方法〞，我还曾经见过另一种专门棒的销售模式。有一款治疗鼻炎的喷剂，厂家为这种喷剂制作了一个足够7天用量的试用装，随一个疗程的大包装一起卖。假如消费者使用了试用装之后认为没有成效，能够全额退回产品。这确实是一种专门棒的试用策略。我当时毫不犹疑就购买了，而成效的确不错。假如厂家没有提供如此的零风险试用，我专门可能将他们视为一群骗子，和其他做虚假广告的人一样不值得相信。〝由此可知，成交的关键，就在于去疑。当你解答了客户心中的疑问和不信任，成交也就容易多了。〞顾客大多数的疑问，都集中在两点：第一，你是否具有提供价值、并关心他们实现妄图的实力；第二，你是否会骗他们的钱，你所说的和你所做的是否一直。你必须回答这两个问题！我需要专门提醒的是：成交并不是交易的终止，而恰恰是交易的开始。你必须永远记住一点：〝客户和你的第一次交易，只是在检验你所说的和你所做的，是否言行一致。〞你能够欺诈客户一次两次，但你无法一直欺诈他。客户的第一次购买，永久都只能确实是某种意义的〝试用〞。卖出产品，并不是销售的完成，而恰恰是销售的开始，是你兑现承诺的开始！……到那个地点为止，客户差不多完成了第一次购买，也确实是完成了〝成交〞。成交之前的营销，我们称之为〝前端营销〞，接下来的部分，确实是〝后端营销〞了。限于篇幅，我将在下一封信中和你详细讨论后端营销的关键所在，以及后端营销的流程应该如何设计。现在，就请你对比〝前端营销〞的5个问题，重新凝视你的营销体系。假如你拥有自己的创业项目，你就会发觉，任何一个环节的改善，都能够为你带来庞大的收益。而这些改善相互叠加在一起，将产生不可思议的成效。而假如你还没有自己的项目，这5个问题将关心你建立起你的前端营销架构。最后，祝你创业胜利！上海财宝商学院你最忠实的营销战略伙伴第五课：11个问题，打造最赚钱营销流程〔下〕下面，让我们接着上次的话题，连续谈谈营销流程的设计和再造。〝营销流程再造，第七问：客户什么缘故会赶忙购买〔或现场购买〕？〞上一次我们谈到了成交。事实上，假如不解决这第七个问题，成交依旧不算完成。或者，还存在许多能够改进的地点。请你务必记住一句话：拖延是销售的大敌。每一个客户都会在每一天时刻里接触许多的信息和诱惑〔其中绝大多数是购买诱惑〕。这就意味着，假如他放下或者离开销售现场的时候，没有向你进行购买，那么他回头再买的可能性将大大下降。因此，你除了要问自己〝顾客什么缘故买〞以外，你还要问自己〝什么缘故顾客要马上买〞。假如你无法解答那个问题，你的销售将大打折扣。解决那个问题的营销设计有两条，第一，制造紧迫感。例如，规定只有现场购买的人才能获得某个超级赠品，而离开之后将失去这一机会；第二，制造稀缺性，将你的产品数量做限制，具体而言，确实是现场只招特定的人数，过后就没有机会了。〝假如你无法促成赶忙成交，你专门可能永久无法成交。因为不管关于客户依旧你，机会只有这一次和下辈子！〞到此为止，你完成了全部的前端营销。接下来，让我们聊聊后端的营销。〝营销流程再造，第八问：什么缘故客户使用后不退费？〞请不要误会，我并不是要让你把产品做到极度完美后再推向市场。恰恰相反，我强调速度胜过强调完美。任何产品在1.0版本时，差不多上不完美的，然而你依旧有专门多补救和升级的机会。严格的说，这一步并不是营销的范畴，而是产品研发和制造的范畴。然而，你依然能够做出其他的努力，来增进你和客户的友谊，以减少退货。你必须关怀你的客户，而关怀的方法有专门多，比如，你能够为你的产品提供升级的服务；你也能够为如何使用你的产品做更多的客户教育；回访也是一种专门棒的加强感情的方法。〝营销流程再造；第九问：客户什么缘故会尽早使用产品？〞客户假如购买了你的产品却没有赶忙使用，他专门可能可不能再购买你其他的产品。然而专门有意思的是，他们却会连续向别人购买同类产品。比如，顾客从上海疯狂英语购买了英语学习的资料却没有学习，他专门可能再次购买上海疯狂英语资料的时候，会犹疑再三，但这并不阻碍他购买诸如华尔街的教材或服务。因此，你有义务督促客户尽快使用你的产品，并从中受益。否那么，还没使用或者还没用完的产品，将会阻碍客户下一次的购买。我曾经用过的那款鼻炎产品，确实是因为一个回访让我成为其忠实的客户。在接到回访的时候，我埋怨这款产品用起来专门刺激，而且经常容易不记得使用。而客服代表回答说，就算再健忘，夜里睡前喷一次也是专门必要的。在她的指导下，我坚持使用了这一产品，而且鼻炎差不多痊愈。为此我专门感激她的这一次回访，而客观的，这一次回访也争取了一个摇摆客户成为一个忠实的支持者，可谓超值。更重要的是，我顺利用完了第一疗程之后，又购买了第二疗程的重量！〝营销流程再造，第十问：客户什么缘故会进行后续消费？〞前端销售永久差不多上所有商家争夺得头破血流的地点，而盈利点却全部都在后端的追销。你的利润的90%都来自于重复消费的客户，除非你的产品和服务的确专门糟糕，专门没有价值。进行追销的策略有专门多，第一，你需要研发新产品；其次，你必须和客户保持联系。我需要专门提醒你的是，保持和客户的联系不等于往客户那儿塞一大堆广告〔塞一小堆就能够了〕。你必须第一和客户建立情感，然后再进行销售。专门多企业的回访策略是专门糟糕的，一开口就问客户，我们有一个新产品，你要不要买。而正确的做法是，你要第一对你的客户表达关怀。而在推出新产品的时候，也必须告诉客户，作为老客户，他们是能够享受一些优待和特权的。即使是追销，你也必须讲求必要的销售技巧。〝营销流程再造，第十一问：什么缘故客户会关心你进行转介绍？〞百分之八十的企业，没有设计好转介绍的机制。而据我所知，你有一半以上的新业务，是经由转介绍而获得的，而你对此却全然不觉。你必须建立一种转介绍机制，让客户愉快的向周围的人举荐你的产品和服务。不要让那个转介绍机制充满过多的金钱意味，专门多时候，金钱反而会坏事。因为客户只期望关心他们的朋友，而不期望被朋友认为是有利可图才进行转介绍的。假如你设计好了你的转介绍机制，你会发觉生意变得越来越好做。上海财宝商学院你最忠实的营销战略伙伴第六课：营销人的四项修炼就像任何高超的武艺一样，营销的绝世武功，也需要差不多功的修炼。你必须随时随地修炼这些差不多功，锤炼自己的营销肌肉。策略会有不行用的时候，营销方法也会被竞争对手抄袭，但唯有营销最差不多的核心能力，是你无往不胜的利器。今天我要告诉你，作为一个营销人必须要修炼四项差不多功……〝营销人的第一项修炼：描画蓝图的能力！〞描画蓝图的能力是什么？描画蓝图确实是你将客户心中的妄图用准确的语言描述出来的能力。〝客户之因此会购买，是因为在他的背后有一个妄图和蓝图，然而高达90％的人无法用自己的语言，描画出自己理想的画面。〞作为营销人，假如你能够用语言帮客户描画出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的妄图和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你；更重要的是，他下一步的购买就不成问题了。什么缘故？因为他看到的不是购买，他看到的是你在帮他一步步实现妄图，因为你给他描画了一个妄图，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出来而已。现在他终于明白自己的妄图是如此，而且你也在描画妄图的过程中，让他明确了自己妄图的画面。但更重要的是……〝你给了他一步一步实现妄图的台阶，你的产品和服务是他实现妄图所必须的工具和支持！如此，购买就变成了一种必定。〞因此当他第一次购买的时候，假如你的产品和服务像你说的一样甚至更好，那他下一步的购买就几乎不成问题。因为你在关心他一步步实现妄图。你的描画蓝图应该在成交前就开始，当客户跟你第一次接触的时候就开始。在你给他价值的时候，不要只是就事论事，你要给他一个宏观的景象，让他看到跟你在一起他们能够实现多大的梦！因此，你需要想清晰，我怎么说能不能用语言来描画别人的蓝图？要明白，99％的潜在客户是没有能力的，因此他们困惑。他们心中都有一个妄图，然而妄图是什么并不明白，因此你的第一个差不多功确实是，你必须用语言为他们描画出心中的蓝图。同时为了描画那个蓝图，你必须生活在他的世界里，你必须感受他的一切。因此，你必须学会用准确简单的语言描画蓝图。〝营销人的第二项修炼：塑造价值的能力！〞假如你不把你产品的价值告诉客户，他们可能一辈子也可不能明白。你必须教育你的消费者，让他们认识到，你的产品能够给他们带来的好处；让他们明白你的产品背后的故事；让他们明白，你为了关心客户实现妄图，付出了什么样的努力！塑造价值并不是要你做抽象的宣传，恰恰相反，塑造价值最重要的一点，是你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪慧，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活，这些差不多上专门抽象的。你要学会具体的摸索，用具体的语言去表达一种结果，专门重要！〝帮你提高英语是一种说法，让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘，这是另外一种说法。〞教你熟悉语法是一种结果，把握语法也是一种结果，然而专门抽象；当你说，让你在30分钟之内，把握你必须明白的最重要的20％的语法，而且在任何场合当你想表达的时侯，你都不需要苦想，随时能够脱口而出。这确实是具体的结果，因此一定要学会具体。在那个地点，给你三个最重要的要领，围绕这三个要领去塑造价值，你就能够具体有效的塑造价值。★第一，更轻松。每个人都期望轻松的结果，假如你的努力，假如你的产品，假如你的服务能够让客户更轻松的获得结果，专门明显你的产品会更具有吸引力，因此你要想尽一切方法，让别人更轻松的获得！〝更轻松〞是文案广告中最吸引人的一个词之一，它的效力仅次于〝免费〞。★第二，更快速。没人期望买了你的产品后，十年才产生结果，越快越好；如果你比竞争对手快，德国竞争对手需要一个星期，你需要两天，专门明显，你比竞争对手更有优势。你越快速的产生结果，你产品的服务和吸引力就越好，因此要更轻松，更快速。人是专门容易焦虑的，成年人保持注意力的时刻不超过40分钟，青青年更差。每个人都生活在焦虑之中。假如你能够更快速的解决他们的问题，让他们不再受时间的煎熬，他们将会情愿为此付更多的钱。★第三，更安全。什么缘故人会相信〝世界上没有免费的午餐〞？因为他感到不安全。大多数情形下，阻碍成交的真正缘故不是一个人的动力不足，而是他觉得你还不能够让他放心，他觉得和你做交易有危险。〝这确实是什么缘故，你一定要提供零风险承诺，甚至提供比零风险更好的承诺。〞你的支付方式，你的使用保证，你的服务……都必须告诉他，你能做得更安全，让他的购买没有后顾之忧。没有人喜爱被骗，更没有人喜爱自己被骗以后，亲戚朋友都跑来嘲笑他专门傻。这确实是你的客户在购买时的心态。被骗缺失的不仅仅是钱，还有面子。你必须解除那个问题！假如你的产品性能专门好，是值得颂扬的，然而假如你能够把专门好的性能变得更快，变得更轻松，变得更安全，那会更好。任何时候你沿着轻松、快速、安全这三条思路，你都能够制造价值并塑造价值。……〝营销人的第三项修炼：文案能力！〞第一项差不多功和第二项差不多功，专门大程度上都涉及到文案的写作或者口头的表达。尽管做营销和做广告依旧有专门大的差别，然而你必须具备一定的文案能力。我在那个地点提几个要点，请你注意：★第一，你给客户的信件、销售信、短信中等文案中，用的最多的词应该是〝你〞。你最该少用的词是〝我〞，〝我们〞，〝我们公司〞，〝我的公司〞。你必须建立起和客户交流的感受，而〝你〞那个词，是除了客户的名字之外，最动听的一个词！★第二，用说话的语气和客户交流。你的客户看不明白太难的词，也看不明白太书呆子的语言。假如你让他们觉得你和他们不是一路人，你的广告就失败了。★第三，学会使用标点符号。所有的标点符号中，你最该操纵使用的是句号。句号意味着这句话说完了，意味着你的意思表达光了，如此，客户就没爱好看下去了。不要怕逗号太多，也不要怕省略号太多！★第四，文案一定要有足够的留白。假如一个页面有太多的文字，或者某一个段落超过5行，客户就会觉得——哇！字好多啊！他专门快会失去爱好。我要提醒你，80%的人是不喜爱阅读的，中国人平均的阅读量是每年读0.12本书。我要求你赶忙开始练习，重新摸索你的客户都有什么样的妄图，重新打造你的产品的价值。这其中涉及到专门多文案的操作。至于营销人的第四项修炼，我将在下一次信件中和你进行分享。第七课：营销肌肉的日常修炼想要了解营销的要领并不难，然而想要把所有的策略和要领都运用到炉火纯青，并不容易。学习营销最好的方法，并不是听我给你讲授其中的关键，最重要的，是你自己的实践和领会。而最重要的实践，那么来自于你被销售的一瞬时！〝请你务必记住这句话：假如你从来没有买过，你就永久学可不能卖！〞因此，你最好的营销导师，事实上确实是你自己！因为你也是一个消费者，我们在向他人销售东西的同时，也在被别人销售。而你每次掏钱的瞬时，确实是在支付你的营销学费。你一定要问自己……〝我什么缘故又被卖了？〞〝作为一个营销人，假如你被别人的营销策略击中，你应该感到兴奋，因为你明白——遇到高手了！〞然而，你不能漫无目的的提问，你必须把握提问的关键，把握核心问题，才能得出有价值的答案和摸索。下面提供给你世界级营销大师的5个自我问答，随时随地回答这5个生活中的营销问题，你将练就敏捷的营销洞悉力。〝超级问题一：我什么缘故选择到那个地点来买？〞纽约房地产大亨唐纳德·川普办过一档学徒节目，这位世界排名第一的房地产老大教给学徒们的第一个财宝要领确实是〝Location!Location!Location!〞〔地点！地点！地点！〕尽管你不一定需要一个黄金地段来做生意，然而你依旧需要客户走近你的〝店铺〞。你的〝店铺〞可能是一栋楼，可能是一间超市，可能是一个门市部，也可能是一那么关键广告。总之，你要问自己一句话——我的消费者什么缘故会在那个地点出现？你选择去一个地点购物，一定有几个重要的缘故。1，你是如何明白那个地点的，这条信息是否有效的送到了和你一样的目标客户手上？2，那个地点在某个地点满足了你的需求？他们做的够吗？3，你什么缘故不选择去其他地点？4，什么缘故其他人也到那个地点来？〝假如你选择购物的地点，Location并不行，这就值得你认真学习了。在一个糟糕的Location做好生意的人，一定有你值得学习的营销策略和手段！〞除了地点因素，你还能够从那个问题中学到专门多东西。假如一个糟糕的地点生意却专门好，对方的要紧策略是什么？是口碑？是有效抓取客户名单？他们是如何做到的？而那些被你排除在外的选择，什么缘故不能吸引你，也是值得摸索的问题！因为，你今后的生意，可能确实是他们中的一个！〝超级问题二：什么缘故买或者不买？你如何做出购买决策？〞超市是学习营销最重要的地点，这是一个将各种营销策略隐藏于无形的黑洞。你是否有过如此的体验，在你离开某个超市以后，你购买了专门多原本全然不打算买的东西？你是否有如此的经历，你在超市里总是专门难找到出口？你是否看到这样的场景——超市门口大减价的商品制造了〝我那个地点专门廉价〞的印象，以至于让你不由自主的对这家超市充满了好感？在超市的每个平方米，你都能看到至少一种营销策略！打平策略、挖掘终生价值、客户名单搜集、试用、价格刺激、对比、堆头、和谐的快速建立、错误印象〔以为专门廉价〕的快速建立、从众〔什么缘故收银台要排长队？〕、眼球的吸引……不仅仅是超市，其他任何地点，你都能够问自己如此的问题……〝什么缘故原打算不买的，却掏了钱？什么缘故原打算购买的，却并没有支付？是什么造成了这一缘故？你是否为消费者购买制造了足够的刺激？你是否无意间阻碍了你的客户掏出钱来？〞你在摸索这些问题的时候，要经常转换自己的角色。你不仅仅是一个营销策略的看客，而是要随时提醒自己，你也是创业者之一。有一天，你自己的企业也会遇到如此的问题。〝超级问题三：买贵依旧买廉价？〞专门多人认为，卖的比别人廉价，客户就一定会卖。实际情形并不是如此的。并不是你卖得廉价，客户就会购买，你要说明缘故，什么缘故我的产品如此廉价，同时，你是否向客户证明了你的产品并非残次品！专门多保健品的维生素E都卖得专门贵，然而在药店里，维生素E只需要几毛钱，就能够买一大堆。用买某保健品的钱去要点，你能够买走一卡车的维生素E。这是什么缘故？我一位朋友在南京开店，卖旅行纪念品。5元一件的纪念品〔某种南京雨花石〕，差不多没有人买，有一次他气愤的将标价标成了50元，难道被抢购一空！什么缘故？！廉价的产品未必好卖，因为〝廉价没好货〞。而贵的产品未必不行卖。蒙牛有一款牛奶〝特仑苏〞，简直贵得离谱，然而购买的人却专门多。价格是否传递出了一种重要的销售信息，使得人们的购买心态变得不同？那么，这一关键心态是什么？！〝超级问题四：冲动购买依旧理性购买？〞我一向花钱小心慎重，只要别让我走近书店。我们公司专门多人，都有自己的不良购买适应。产品部的kevin老师是做英语教学教研的专家，他每年花超过5000元购买教研类资料〔尽管其中80%，他可能看都不看一眼，就堆在一边了〕；我女朋友，每个月要买2双鞋，她一见到鞋子和衣服就冒光……最糟糕的是jack老师，他最喜爱上淘宝购物，他一共购买了从MP3，MP4，数码照相机等加起来7台数码设备，其中没有一个的能用超过一个星期。然而他依旧从网络上购买来路不明的新奇数码产品。我们这些人，在花钱方面差不多上专门慎重的人，jack老师甚至有高级理财师的资格。然而，在某些时候，我们依旧被打开了冲动购买的开关。设想一下，假如你能搜集100-500个像jack老师如此的客户的名单，你做什么数码产品都稳赚不赔的！下次，想想看，是什么打开了你冲动的开关，让你口袋里的钞票源源不断的流出去？是什么样的营销策略或者销售情境，让你只有付了钱，才能睡得好觉？〝超级问题五：信任感是如何建立的？〞你一定是因为相信对方，才将钱放入对方的口袋。想要建立和客户信任关系，事实上并不容易。大多数的企业的做法，是花大钱弄一个像模像样的购物场所，然后花更大的一笔钱砸各种各样的广告。这种信任感的建立，往往取决于你能投入多少成本。然而，也有专门多的商家，并不依靠如此的方法。在治理咨询领域，余世维开创的天行健，确实是一个不砸广告却知名度极高的企业。余世维的各种培训资料在互联网上疯狂传播，奠定了他在那个领域的专业地位。而这种专业地位，确实是构成权威的关键。〝在互联网上公布自己的‘畅销书’，或者公布自己的音频、视频资料，是一种有效的确立专业地位的策略。〞假如你被认为够专业，同时能够轻易在互联网上搜索到你的材料，那么你就能够专门容易的在虚拟世界里，建立起你的专业权威。而权威，意味着成交时刻坚如磐石的信任基础。用畅销书来制造口碑，同时建立在客户心中的产品地位，是专门有效的营销手段。这种方法能够在不花什么成本的情形下，建立起强大的客户信任关系。以下几位，确实是那个策略的受益者：美国营销之神，亚伯拉罕，畅销书«现在，发觉你的销售力量»美国鼓舞大师，安东尼·罗宾，畅销书«唤醒心中的巨人»亚洲成功学权威，陈安之，畅销书«超级成功学»等一系列天行健治理咨询，余世维，畅销作品«职业经理人的11个错误»新东方讲师，刘畅，畅销作品«刘畅词汇»……因此，建立信任的方法不止这一种。那么，将东西卖给你的人，都使用了什么样的策略呢？你的心中，是如何无条件的开始信任对方呢？〝你什么缘故相信产品的品质？你什么缘故相信产品能为你带来价值？你什么缘故相信对方可不能骗你？你什么缘故相信对方可不能在收了你的钱以后跑掉？〞……以上的5个问题，确实是你需要不断问自己的。通过对这些问题的回答和摸索，你将能迅速建立起对营销的敏锐。你也能够运用我教给你的营销策略，关心你解答这5个问题！下面，就请你赶忙开始操练，将所有的这些要领，全部把握！第八课：创业铁律我们的课程，立即进入尾声了，这将是我的倒数第二节正式课。在这之后，我将会不定期的和你交流我的营销心得和体会，也可能会和你聊聊家常。我觉得在创业的路上，除了策略、利润、客户、风险这些关键词以外，还会有其他鲜活的东西。比如，你会和我一样遇到困难，你会被人不明白得，你会失落……这差不多上我们必须经历的。〝大多数人的创业梦都会和我一样，遭遇一段专门没落的时刻，经历一段寄人篱下的磨砺。你会常常在深夜里感叹——英雄无用武之地！〞kevin老师是我在创业的路上最早遇到的人之一，他是天生的写手，也是无敌的研发天才。更重要的是，他的一些文章曾经鼓舞过我，因此在那个地点，我要将他的一篇文章介绍给你。假如你的创业路上也有孤寂，也有失落，你一定要看一看！见本文附录，查看〝聪慧与聪慧的分别〞。今天要教给你的，是我的〝创业铁律〞。今天我们不谈策略，不谈技术，不谈招式，我们只谈心法。作为一个创业者，你一定要遵循以下的差不多铁律。否那么，我所教给你的营销策略，只能关心你一时得势，然而从长远看，却会害了你！〝创业铁律一：永久站在对方的角度摸索！〞你的所有营销沟通和活动，都必须100％从对方的角度摸索。对方之因此跟你合作，包括对方之因此购买你的产品和服务，是因为你给对方制造了价值，你怎么给对方制造价值，是对方说了算，你需要进入对方的世界，你才能了解那个价值。专门多人创业，都自以为了解客户的需求。他们会告诉你专门多道理，什么缘故我的产品应该深受欢迎，什么缘故我一定会成功，是因为市场庞大，什么缘故我要做那个事业，是因为这东西铁定能关心顾客。〝错！大错特错！再完美的理论，也无法代替客户的‘投票’。你需要明白的，不是理论上的‘一定’，而是确确实实的数字。〞你必须用数字的追踪统计，来说明你的产品是有价值有市场的。你制造的价值有多少，不由你来决定，因为决定权在客户手中。你必须虚心的进入客户心中的世界，了解他们的需求和反馈，同时耐心的进行测试。在营销的世界里，没有〝我〞，也没有〝我〞的理论。一切都只是客户的需求，而你那么通过测试和数据，把握这种需求！〝创业铁律二：你有责任为客户树立更大的妄图和格局！〞为对方产生结果奉献价值，促成对方最轻松最快速的实现妄图，是你一切营销的终极目标。你明白，客户的妄图是一个过程，是一个流程，你在那个过程中发挥的作用不是一个点，而是一段的线，你的作用不是一维的，而是多维的，你有责任为对方描画那个妄图，因为对方尽管有妄图，但却无法用语言去描画，你需要为他描画。你必须有比客户更大的妄图和格局，你才能有效的为他们提供服务。假如你的格局只是帮对方学好英语，找一份好工作，那么企业家级别的客户就可不能进入你的市场；假如你只是传授推销技能，那么白领就可不能成为你的客户。你必须告诉你的客户，你是他们妄图的阶梯，在这一级阶梯后面，你还能提供更多的关心，关心他们走的更高更远。〝创业铁律三：你对结果负责！〞企业之因此存在，是因为他们提供的价值。否那么，越是赚钱的企业就越是骗子！在你赚钱之前，你必须确保你有提供价值的能力。因此，你必须保证结果。提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。从现在开始，每一个人都必须想方法设计你的零风险承诺，每一个人的产品和服务都需要有零风险承诺。假如没有，你就有侥幸的心理，或者你有蒙混的心理。你要期望对方去追求结果，即使对方不如此想，你也有责任站出来，为他设计一个衡量结果的方法和标准，如此他会更加地珍爱你，更加地尊重你，他会更情愿为你的产品和服务付出更高的价格。从现在开始，假如你不能同意零风险承诺，那你也没资格参加我的下一个培训。〝创业铁律四：提供一个无法拒绝的成交主张！〞你永久可不能考虑说什么才能说服对方，你始终问自己，〝做什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯独合理的选择〞。往常的销售，人们需要考虑〝我如何说才能说服他"。如此的销售是专门吃力的，专门累的，你应该考虑，〝如何才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯独合理的选择〞，你需要教育客户，你需要给予客户价值，让对方认识到购买你的产品是他最正确的选择。你必须提供一个令对方〔目标客户〕无法拒绝的成交主张。你必须解决对方心中的所有疑问：风险大不大、价值够不够、是不是自己想要的、付款苦恼不苦恼……同时为对方提供足够的购买动力：超值赠品，十倍百倍于价格的价值，不赶忙购买立即错过的紧迫……〝创业铁律五：奉献价值在前，获得收益在后！〞你永久可不能等到对方购买后，才开始对他的人一辈子和妄图奉献价值。你要迎上去，你的第一接触点不是成交点，你和客户的第一次沟通和接触，并不是他交钱的时候。在他交钱成交的那一瞬时之前，你差不多奉献了价值，不要等到成交的时候才开始奉献价值。你必须像客户证明你的能力和价值。你要在成交之前，就通过实实在在的提供价值，来证明自己有成交的资格。提供价值的时候，对方差不多在购买了，只只是到成交那一刻，才把钱放进你的口袋而已。〝创业铁律六：永久都要关注客户的下一个妄图是什么！〞你绝对不能因为对方差不多购买就停止对他人一辈子和妄图奉献价值。即使他购买了，你还要跟随他实现下一个时期的妄图，实现更大的妄图，你还有专门多追销的机会。你不要剥夺自己赚钱的机会，更不要剥夺你的客户实现更大妄图的机会。这是你的责任，也是你的义务，你要关心他们实现更大的妄图，你需要告诉他们，他们现在的妄图只是他们心目中一个更大妄图的桥梁和阶梯而已。你要制造大量的追销，为此，你必须进行新产品的研发。研发是考查你制造价值的实力。假如你的公司只有那三板斧，你就不配在市场上赚得更多。你顶多只能赚一点前端厮杀的辛劳钱。〝创业铁律七：你必须为对方制造10背的价值，才索取1倍的回报！〞你需要明白如何制造更多的价值，而不是〝我能挣多少钱〞。你需要摸索，我怎么能够给对方制造更大的价值〞，价值，是你要摸索的方向。教育你的客户更好的认识你的产品〔以及与之相关的领域〕，是你的责任。你需要了解：有价值的教育是给予也是奉献。你应该意识到教育本身确实是一个给予，你在关心客户明白得他不明白得的情况，当他走进一个新的领域，新的时期的时候，他会有困惑、迷茫，不知所措。通过你的指导，你的教育，他的妄图变得清晰了，他能够聚焦到最重要的情况上，这过程本身确实是给予，也是奉献。你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务，并从中受益。你的产品和服务可能复杂，然而假如你附上说明书，它就会变得容易，客户也更有可能去使用。这确实是一种价值的给予和制造！因此你要摸索，你要走进对方的生活，当对方在接触你的产品和服务的第一瞬时，到他最后能够从那个产品或服务中获益，这整个过程中，他有什么样的困惑，需要什么样的工具，需要什么样信息、教育，你必须能够提供。〝创业铁律八：让客户认识你，成为他一生的荣幸！〞你必须让对方发自内心的感到，认识你和你交往是幸运的，也是欢乐的。你期望让人家觉得跟你交往是件专门欢乐的情况，你不要制造专门多的苦恼，当你做零风险承诺的时候，你必须兑现！你必须让别人跟你的交往变得容易，变得欢乐。你需要这种愉悦的感受。你不能欺诈你的客户，更不能轻视你的客户。你不应该把客户当作是你的摇钱树。你的客户是你生命中的贵人，反过来也一样。我期望你关注客户的终生价值，因为唯有关注客户能为你带来的整体价值〔以及转介绍价值〕，你才能发自内心的善待客户。另外，你必须坚守你的零风险承诺。让客户内疚，胜过你对客户内疚！这八条创业铁律，是任何向我学习营销的人都必须遵守的。营销的本质，是让价值获得更好的传递，让中小企业在残酷的竞争中依旧能够生存和进展。我教你的每一条策略，背后都必须有价值和诚信的支撑。附件：聪慧和聪慧的不同聪慧和聪慧是不同的。聪慧的意思是，明辨对错是非；聪慧的意思是，进退有度，一切圆满。真正的聪慧，便是聪慧加上忍耐。〔聪慧=聪慧+忍耐。〕只是，这种忍耐，不是痛楚的忍耐，而是豁达的忍耐。是相信否极泰来，是相信诸事放任，是常喜乐，是尽人事而顺天命。易经有一句话：君子藏器于身，待时而动。一个〝藏〞，一个〝待〞，这确实是智慧。……忍耐是要经历过一些情况才有的，年轻人一样都专门浮躁。什么缘故浮躁，因为自以为英雄了得。英雄最怕什么？英雄最怕没有用武之地。专门多古人，都会立志，〝定不负终生所学〞立这种志向的人，不得好死的居多。因为这种志向本身，确实是一种焦虑：我学了这么多，假如用不出来，岂不是白学了？！我会的这么多，假如别人不明白，岂不是白费！？〔张良激项羽之锦衣夜行，确实是最好的案例。〕带着如此操切的心态做事，就会自乱阵脚。专门难守住自己的内心。〝终生所学〞便是聪慧，静守内心方是聪慧。第九课：前端！前端！前端！任何创业项目的启动，都必须问那个问题：我的前端在哪里，我的潜在客户从哪里来？这是所有营销和所有创业的第一个问题，也是最致命的一个问题。不解决前端，你的创业死无葬身之地。你必须明白，应该如何有效的获得潜在客户。否那么，再好的营销策略也无法启动。那么，什么缘故这一课要放到最后讲？缘故专门简单。在销售策略的组合中，有三个差不多要素，他们的重要性和优先顺序排序如下：●成交率假如我把潜在客户送到你面前让你成交，你能搞定其中的多少人？这些人有需求、有时刻、有消费能力，你能把他们中的多少人成交成功？●客户终生价值你能为客户的妄图提供如何样的后端，你的销售是只有第一次，依旧有多次，这将是你营销设计的关键。要明白，90%的利润来自于后端，假如你的确能够制造实实在在的终生价值，那么你大能够舍弃在前端赚钱，而改为减小客户进入前端的成本。●抓住潜在客户的数量〔也确实是前端〕你能用多少钱找到多少潜在客户，并把这些潜在客户置于你的销售武器之前。如果你的销售武器是销售信，你的前端确实是你为销售信做的广告；假如你的销售武器是会议营销，那么你的前端确实是来参加你免费公布课的人数和来源；假如你的前端是店面，那么你的前端确实是人流。我必须告诉你，搞前端是专门花钱的。假如你不能把成交和客户终生价值的问题先搞明白，同时测试成功，而是盲目的投入前端的大海，像大海捞针一样去抓潜在客户，你将会血本无归。这确实是什么缘故，我要将前端营销的方法放在最后面来讲。搞定潜在客户的方法有专门多，在那个地点提供几种简单的方法和理念。〝抓潜策略一：你的客户，都曾经是别人的客户。〞你必须经常问自己的问题是：我的客户，一定会消费其他的一些什么东西？我的客户有可能在谁的鱼塘里。每一个成功的商家，差不多上一个成功的鱼塘，客户就像鱼儿一样，从鱼塘塘主那儿猎取价值，建立信任关系，同时成长。你所要做的，并不是大海里捞鱼，而是要找到鱼塘的塘主，然后和他们合作。比如，假如你和上海疯狂英语一样，想要开拓青青年培训的项目，那么，你的鱼塘在哪里？〝你的客户，也一定是谁的客户？你的客户占这些鱼塘的比率是多少？你能不能猎取有效的客户名单？获得名单的代价是多少？购买？合作？租用？〞我想，你也一定猜到了，上海疯狂英语青青年班的鱼塘是中学，而塘主，那么是中学的校长和老师。OK，下一步，你就能够顺藤摸瓜，找到和这些塘主关系紧密的人，让他举荐你，就搞定了。〝抓潜策略二：你需要获得的是客户名单！〞那个地点我强调的是〝抓潜〞，什么叫〝抓潜〞？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后假如你能够抓到他的号码，抓到他的家庭住址，你得到的信息越多，那个人的质量越高，那么那个潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就会更大。对方假如只是在你面前路过，或者看过你的广告，那么都不确实是潜在客户。你必须拥有客户的名单，才是真正的抓到了潜在客户。否那么，差不多上碰运气。另外，有一些鱼塘的塘主和客户拥有良好的关系，甚至直截了当拥有客户名单，如此的鱼塘，是最棒的。假如你能够和鱼塘塘主达成协议，共同开发这笔资源，那将是最棒的。〝抓潜策略三：获得名单的策略！〞假如你想要获得名单，有几种常用的方法。第一招，抽奖。抽奖是最容易获得客户名单的。因为你需要通知被抽中的人有关获奖信息，因此你就有权要求对方提供个人联络信息〔这种信息往往真实度专门高，而且相对详细〕。然而，你要注意的是，不要让那些没有抽到奖的人败兴。你能够设计一个一等奖和一系列二等奖。一等奖因此是获得你提供的最棒的礼物，而二等奖那么能够获得你的折扣券。如此，所有的客户不论是否抽奖成功，都会回来，同时感到自己赚了！第二招，赠品。赠品的诱惑不如抽奖，然而也是一种极好的方法。你能够要求对方填写电子邮件和姓名，以获得你送出的电子礼物；你能够要求对方填写手机号码，以确认收件人的真实性；你能够要求对方填写实际地址，以收到你的邮寄赠品。只是，注意操纵你的赠品成本！同时注意选择你的赠品发送。确保非潜在客户和不够资格的客户被拦在门外。我的一个朋友开了一个治理咨询公司，同时将自己的音像产品免费发放视听。他的策略是：假如听的中意，想保留，就在三个月内支付全款；假如不中意，请将产品无损坏的退回。结果，一开始的时候，他的退货率专门高。〔贪廉价的人太多，混入了目标客户的队伍〕后来，他检查自己的营销流程，做了一个修改。由于他要求客户填写翔实的身份信息〔你送客户这么一个大礼，自然能够要求客户做一些只是分的配合〕，因此，他能够通过身份证号判定出客户是否年纪高于35岁。关于35岁以下客户，他一概谢绝发放产品，而35岁以上客户，多为中年有成的客户，因此退订率大大下降！第三招：合作鱼塘塘主我之前讲过，假如你的确能开发出客户