谈销售之十二

谈销售之十二销售以人为本看到那个题目，可能专门多销售人员甚至是提供销售支持的人员不以为然。不是说对其不重视，而是觉得销售因此是对人做工作，以人为本的。但阿睿却通过亲身经历发觉，那个问题并非不值一提。阿睿一直在想，中国人是公认最聪慧的，但什么缘故我们现在的技术和产品设计却比不上国外。可能其中的缘故之一确实是中国人太聪慧了，能够把一个东西的功能开发到其极至。好比中国的侦察兵，长期以来“一根绳，一把刀”，打起仗来“拳打脚踢地上跑”。而国外特种部队的单兵装备（除枪以外），配备给我们一个班还绰绰有余。好笑的是，中国的屠户，自“庖丁解牛”到现在，几千年来也是配备“一根绳，一把刀”最多外加“一口锅”。看起来是我们太聪慧，能够把“一根绳，一把刀”的功能开发出N种用处，反过来却阻碍了相关装备的开发，更不用说以人为本了。类似例子，简直俯拾即是。广而言之，不仅产品如此，服务如此，规章制度如此，销售人员的工作也是如此。比如见客户，现在都要索取名片，往往会遇到客户没有或者用完了名片的情形。常见的做法是，让客户在自己乱糟糟的本子上写下姓名及。而更好的方法却是，随身带一些空白的名片，在遇到上面情形时，请客户填写一张。一来，看起来专门正规，二来，便于收藏。又如，在一次投标中，客户要求提供投标的电子文档。也确实是要求把所有投标文件，拷到一张软盘上。在核对拷盘结果时，阿睿发觉文件看起来看起来杂乱无章。缘故是各部分投标文件，是由不同的人编写的，起的名字尽管都符合客户要求，但音序却不符合逻辑顺序，自然也不能依靠文件大小和最后的修改时刻来决定排列顺序。因此，趁自己还记得各文件的关联，阿睿给每个文件都改了名字，方法也专门简单，在每个文件名前面分别加上0（封面和序言）、1、2、3……如此一来，不仅客户和我们自己查阅起来专门方便，而且给客户留下了专门好的印象：难道连这么小的事都替客户考虑到了。曾经有个外地客户的项目被拖了专门久。一天，客户的商务负责人（一位快退休的但专门有阻碍力的女士）从外地过来。阿睿想趁此机会做些工作，但由于她工作专门忙，而且原本是没有安排和我们谈工作的，因此尽管阿睿说自己一直被老总“骂”，也没能和她见上面。一天早上，阿睿刚起床，发觉正在下雨，不禁心中暗喜：“机会来了。”因此抓紧买了把能找到的最贵的雨伞（假如没有记错，应该是36圆左右）赶到客户住的宾馆，然后附上名片送到她的房间。中午，客户就给阿睿来了，除连声感谢之外还说：“我下午抽空到你们公司见见你的老总。”而当她一见到阿睿那“蒙在鼓里”的老总就说：“我不是来谈项目的。我是来帮阿睿说明的：那个项目拖了这么久，完全是我们的责任。我们对阿睿印象专门好，因为我们从来没有见过像他这么好的销售……”一番真诚的话，把阿睿都感动得几乎热泪盈眶。因此，能够想像的是她回去后尽快地促成了双方的合作。最后和他们签下的单子是当时公司在那个行业的第二大单。再如，大伙儿明白，尽早让客户定下来，专门是尽早拿到客户的书面确认对打单是专门重要的。甚至在专门多时候，宁可在专门多条件上作某种程度的让步，也期望让客户先确认与自己的合作关系。因为商场如战场，商机瞬息万变。拖一天，就意味着给竞争对手多一天的机会。阿睿就亲眼见过，在一方和客户的合同差不多小签的情形下，另一方抓住机会反败为胜的案子。有鉴于此，在另一次招投标中，尽管差不多得到口头的中标通知，为了防止竞争对手乘虚而入，我们仍旧要求客户提供书面确认。客户的“联系人”却一拖再拖。阿睿开始是耐心等待，后来是暗地埋怨,过了一两天时刻却突然意识到，这不是客户的问题而是我们自己的问题。老生常谈是“客户永久是正确的”，而现实问题却是，我们没有站在“联系人”的角度考虑问题，没有让他能专门方便地帮我们，没有以人为本。认真想想，我们让他要做的情况有：放下手头其他工作；决定一个适当的书面形式；起草相关内容；修改、润色、排版、打印；找到负责人盖章；给我们书面通知看起来一件小事，竟有如此多的细节。“联系人”一拖再拖，因此有其缘故。因此，阿睿赶忙做了前面4件事，然后把稿件（名称是《中标通知》）给客户，并打说明差不多“帮”他把书面确认写好，假如对文字没有异议，他只需要找人盖章就行了。两三个小时过后，盖有客户相关部门印章的《中标通知》传了回来。上面提到的可能只是销售工作中的点点滴滴，也许专门多人不以为然，但