商务谈判专项方案

商务谈判策划方案题目：广东省二沙体育训练中心器材采购谈判级、专业：13级市场营销专业1323班学生学号：学生姓名：凌凡王晶灿贺英林道祥雷文峰指导老师：王嫣提交日期：年6月24日广东省二沙体育训练中心器材采购谈判摘要：广东省二沙体育训练中心原国家体委为备战第16届奥运会，投资兴建了二沙体育训练基地，作为中国体育代表团集训基地。以后作为广东关键体育训练基地，为广东省体育训练中心，是省财政全额拨款机关，隶属省体育局。此次谈判关键是7月至备战全运会体育训练器材采购项目。本体育训练中心此次作为全运会运动选手训练基地对此体育用具安全性关系重大，不仅关系到运动员训练安全性，还关系到提升体育中心运动员训练整体质量提升，只有确保体育用具安全性、规范性，才能愈加好地提升运动员训练效率和安全性保障。对此在体育用具采购方面产品质量和细节问题是我们关注焦点，所以此次谈判关键还是以体育用具采购质量和规范性、细节性相关事项进行谈判，和就产品相关价格和收付款方面进行细节谈判。相关理论概述此次合作谈判方针和标准此次谈判以采购合规且高质量器材为目标。此次谈判关键专注和运动训练器材规格和质量要求，重视和器材相关细节方面问题，和报价、验收是否合规和收付款项方面细节相关事宜方面要按我方提出要求进行。以价格为谈判中心。紧紧围绕价格为中心是此次谈判关键之处，只有价格方面达成共识，双方合作才可达成。同时也为后续合作奠定基础。我方报价要求：所提供货物和服务价格是包含货物购置、运输、保险、装卸、安装、调试、验收、培训、售后服务及各项税费。各项产品投标报价不得高于对应最高单价限价（即投标下浮率报价不能为负数或零），也不得低于其本身成本价，不然将被视为无效；必需提供其总体投标报价组成具体分析说明（包含但不限于原材料购置、加工生产、包装运输、安装调试、售后质保等各步骤成本计算明细及相关税费情况等）供货期间内，如因厂家原因造成供货价格提升，须提供厂家出具证实材料或对应依据给采购人，由采购人确定是否同意更改供货价格。讲求经济效益。压价同时也自己对器材成本成本费用给以考虑，做到换位思索考，避免压价太低，失去优质合作伙伴，造成器材采购标外放给较次企业，致使本身经济效益受损同时训练器材不能达标，造成重大损失和运动员训练质量受影响。商务谈判重视协议条款严密性和正确性商务谈判结果是由双方协商一致协议或协议来表现。协议条款实质上反应了各方权利和义务，协议条款严密性和正确性是保障谈判取得多种利益关键前提。语言表示和文字表示一致性在谈判中，不仅要重视口头上承诺，更要重视协议条款正确和严密。在拟订协议条款时，不掉以轻心，注意协议条款完整、严密、正确、合理、正当，在条款措词或表述技巧上绝不输于对手，绝不落入对方设置陷阱，在协议签字前设置专员反复检验并对不合规再给予签字确定协议。标准谈判法尽可能扩大总体利益。把蛋糕做大，经过说大自己训练中心实力，强调长久合作性，并不只是追求短期合作，此次合作只是一个试验开始，以后我方类似体育器材采购招标合作还会有很多，考虑到训练中心隶属国家体育局，在价格方面我们愈加讲求经济性和实质，期望价格方面严格招标实质性要求来，只要对方在这次训练器材供给中完成出色，承诺后续合作。我方一直坚持平等互利标准，对于此次器材费用进行前期调研考察进行充足市场了解，做好此次费用方面开支合理预算，在谈判过程中能够做到对对方不合理费用要求反驳，且确保对方有利可图。效益标准重视目前利益和长远利益平衡，在实施压价同时，给对方有利可图，让对方有后续合作意向，尽可能形成长久合作伙伴关系，便于此次任务外包完美完成，避免因利益冲突造成任务达成预期要求。重视局部利益和全局利益平衡，绝不压价过猛，控制压价合理范围，给以合作伙伴合适利润，以争强其工作动力，使其完美地按我方要求定时完成任务；整个过程中以此次外包任务为全局利益考虑，重视局部价格利益，在价格方面做到合适打压，价格控制在己方可承受范围内。重视时间效益，在谈判中尽可能经过一次性谈判处理问题，避免谈判中因一些问题不能达成共识而造成拖延性，致使双方迟迟无法签定合作协议，造成采购和供给任务无法在要求时间完成。谈判队伍组建主谈：凌凡，企业谈判全权代表，为广东省二沙体育训练中心采购总监，维护我方利益，主持谈判进程；决议人：王晶灿，负责重大问题决议，做好各项准备，处理专业问题，做好决议论证；经济顾问：林道祥，负责经济财务方面，做好各项准备，充足了解训练器材方面市场行情，搜集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，处理市场调查问题，做好决议论证；法律顾问：贺英，法律顾问，负责法律问题，处理相关法律争议及资料处理，负责协议确定和签署相关工作；统计专员：雷文峰，统计专员，负责统计谈判整个过程，负责将整个谈判会议过程统计下来呈报。谈判过程和策略技巧开局首先介绍参与谈判人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判大致议程和进度，在所需遵守纪律，和共同推行义务上达成一致。方案一：采取协商式开局。使双方在融洽友好气氛中展开谈判工作。方案二：采取进攻式开局。取得谈判对手必需尊重。点明对方劣势，使我方先处于优势。应对对方进攻开局方法：借题发挥策略——抓住对方问题，进行弱点攻破。若对方见解难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采取其它开局方法，则我方皆可用协商式开局进行应对）磋商红脸白脸策略：谈判人员中有红白脸组员。把谈判方向尽可能转移到此次合作是广东省二沙体育训练中心且器材关键应用于备战全运会，合作后对其企业在其所在行业中著名度会大有提升，对其企业发展长久利益很有帮助，且此次采购只是一个开始后续将会有更多合作机会。层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方对于此次采购预期经费，和对器材方面特殊要求，先易后难，步步为营，争取压价。突出优势策略：以资料数据作支撑，计算出其企业在此次采购训练器材中所必需开支之处及其成本，强调我方达成协议给对方带来丰重利益。暂停休息策略：当碰到难以决定，或不知怎样应对时，适度暂停休息，再商策略。一轮理想谈判目标：达成交易，价格可接收。确定运动器材交货期限，和验收方法和要求。维护双方友好关系。若碰到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以处理，将进入二轮谈判。寻求对方关键利益，提出发明性方案。再次强调价格解释。索取价格以外附带条件以填补价格让步。合适采取吹毛求疵策略。可采取最终通牒策略。（暗示对方谈判破裂巨大损失）二轮谈判目标：达成交易，价格可接收。确定验货方法和交付款方法。明确价格外利益获取。谈判对象和谈判客体（谈判议题）确实立谈判对象确实立应标三家最优企业相关资料浩沙国际

浩沙是中国最大室内运动衣饰品牌，关键设计及生产多元化中高端室内运动衣饰产品，包含水运动、瑜伽健身、运动内衣及配件，以浩沙品牌出售。浩沙在中国泳装、健身瑜伽及运动内衣三大细分市场均处于绝对领先地位。12月，集团取得了北京国家游泳中心水立方品牌用户许可证，，集团正式推出了水立方品牌泳装衣饰。凭借集团在中国市场领导地位和品牌地位、清楚专注发展战略、独特正确市场推广模式、优质销售网络、丰富行业专业知识积累、高效运行管理能力、领先专业产品研发能力和独特行业资源，集团在和跨国及中国竞争者中脱颖而出，实现了连续稳定长久增加。浩沙水运动产品长久以来得到大众市场及专业市场认可。浩沙和FINA在世界跳水系列赛和10KM游泳马拉松世界杯两项赛事展开合作，为全球顶级赛事提供提供专业服务，标志着浩沙水上运动装备得到专业领域最权威认可。东莞市飞凡体育用具东莞市飞凡体育用具成立于一九九五年，以经营“FEW”（“飘”）牌专业游泳系列产品为主，为专业、业余游泳运动员及高水平游泳爱好者提供专业泳装及游泳辅助用具。经过近二十年经营运作和品牌价值提升，将流体力学、仿生学、纳米技术等科技，利用到产品生产中，现在“飘”已成为含有一定著名度和影响力专业游泳用具品牌，飞凡企业已形成以东莞总企业为中心，以北京、上海、广州三个办事处为服务窗口，含有一定规模服务型企业。我飞凡企业坚持精英团体打造文化型、技术型企业。让专业人做专业事，科学、严谨、务实工作作风，使企业在产品研发、品牌推广等各方面均表现出厚积薄发实力。紧跟国际化设计理念，辐以优异科技研发能力及前沿资讯，紧紧围绕科技路线及前沿时尚走向，将科技时尚和环境保护低碳二者完美相融，以“专业时尚环境保护”快速登陆了游泳运动产品市场制高点。“最具生命力专业运动品牌”是“飘”贯穿一直宗旨，“不停追求，永远领先”是“飘”专业职责，让“善泳者用飘”是“”理想，秉承“专业永无止境”理念，立足于高起点发展战略思维，以精英团体塑造企业文化、以企业文化培养优异职员、以优异职员永续品牌经营、以管理精品推进产业发展、以产业发展追求企业效益、以企业效益凝聚优异人才。一步一个脚印地在体育用具界刻上鲜明烙印，不停地向更高、愈加快、更强境界攀登，打造中国最前沿、最专业游泳运动品牌。江苏金陵体育器材股份企业占地面积16万平方米，职员800余名。30多年前，金陵体育抓住改革开放历史机遇，从单一篮球器材生产商稳步成长为以体育器材、场馆建设、健身路径、赛事保障、舞台机械为关键业务集团化股份企业。企业集设计、生产、安装、赛事服务为一体，综合实力、经营业绩保持行业领先，是中国体育总局关键支持骨干企业，中国体育用具联合会副主席单位、中国文教体育用具协会常务理事单位、全国守协议重信用企业、江苏省高新技术企业；是篮球架、田径器材企业多年以来为北京奥运会、南京青奥会、第21届北京世界大学生运动会、第26届深圳世界大学生运动会、1990年北京亚运会、第16届广州亚运会、第17届仁川亚运会、第七、八、九、十、十一届全运会、历届CBA篮球联赛、04、07、08、14NBA中国赛、第14届世界女篮锦标赛、第11届国际青年田径大奖赛、历届国际田联钻石联赛(上海站)、国际田联钻石联赛总决赛（比利时布鲁塞尔站）、国际排联世界大奖赛、国际排联大冠军杯赛、国际排联世界俱乐部锦标赛、世界女子排球世锦赛、沙排世锦赛、世界男排世锦赛等关键赛事提供优质体育器材和服务。和此同时，企业体育场馆座椅产品还相继进驻泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉国家体育中心、中国国家体育馆、水立方游泳馆、刚果国家体育项目等为代表一大批国际中国关键场馆。金陵体育产品不仅畅销中国,而且远销日本、美国、俄罗斯等80多个国家和地域，是业内研发能力最强、产品规格最全、品种最多文体设施、赛事服务综合服务商。对比分析选择最优应标企业经过对三家企业对比分析我们能够显著发觉东莞市飞凡体育用具和江苏金陵体育器材股份更具实力，更专业。东莞市飞凡体育用具，10月23日成立，经营范围包含销售：体育用具，运动器材，文化用具等。东莞市飞凡体育用具合作供给商是分别是意大利Carvico企业、美国杜邦、陶氏化工(DOW)、日本世联(泽瑟伦耶森企业)。Carvico企业是Few最关键泳装原材料供给商之一，NewPort系列，Wonder系列和推出Revolutional(纸泳装)系列均采取此面料。杜邦这一美国上市企业，世界500强企业，它是全球最大氨纶生产商，杜邦有时甚至成为氨纶代名词，其长寿莱卡(extrelife)系列是专门用于加强抗氯，Few从1997年开始就在大部分训练用泳装，爱好者泳装中采取该企业产品。陶氏化工(DOW)美国上市企业，全球仅次于杜邦化工厂企业。从1997年开始，Few就经过意大利厂家和陶氏化工合作;陶氏化工氨纹丝在抗氯性和编织精细方面甚至远胜于杜邦企业，所以FEW很多高级专业竞赛泳装用是该企业产品，比如F/M2169，F/M2179等。日本世联企业是历史悠久创新型、技术型企业，日本上市企业，Viscotecs技术是该企业全球专利技术产品，FEW于开始和之合作。经过其供给合作商能够看出其所含有实力，既是我们所青睐，从专业上考虑十分符合我们需求，而唯一不足之处就是其田径训练器材方面有所欠缺所以我们期望经过其和江苏金陵体育器材股份合作共同为我方此次供给训练器材。江苏金陵体育器材股份——YLJ-5电动液压篮球架及其它7款篮球架产品已经过国际篮联（FIBA)专业认证，企业成为FIBA亚洲地域唯一合作伙伴；田径器材经过了国际田联（IAAF)专业认证；塑胶运动场地、场馆设施取得国家体育场地设施工程专业承包二级资质证书，产品经过国家权威部门专业检验，质量优良；电子显示器产品也经过国家3C专业认证；企业取得多项国家专利，并成为篮球架等产品国家标准关键起草人。北京奥运会、1990年北京亚运会、第七、八、九、十、十一届全运会、历届CBA篮球联赛、04、07、08NBA中国赛、第21届世界大学生运动会、第14届世界女篮锦标赛、第11届国际青年田径大奖赛、上海田径黄金大奖赛、上海金山体育中心、泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉体育中心等大型赛事场馆全部选择了企业大量产品。金陵产品不仅畅销中国，还远销日本、美国等80多个国家和地域，是业内出口量较大、规格最全、品种最多综合性体育器材集团。综合双方实力，我方认为其两家强强联合会更出色完成我方此次采购任务，充足满足我方需求。谈判客体资料东莞市飞凡体育用具：Few品牌发展史1994年1月"FEW"总经理陈苏伟先生从中国游泳队退伍；1995年5月"FEW"从韩国进入中国市场；1996年"FEW"在中国注册；1997年"FEW"获中国国家工商局商标管理局同意;并成立泳装工厂；1999年"FEW"关闭泳装制衣厂，用心开发设计工作；"FEW"扩大经营，北京办事处、广州办事处相继成立；11月"FEW"参与第九届全运全展示，展示面积超出400㎡；11月第九届全运会上，"FEW"和浙江大学化学研究所合作，将原应用在中国西北部石油输油管内壁，降低阻力，提升流速仿生技术，经过加工处理使其依附在泳装表面，降低流水阻力，提升游进速度。底"FEW"从澳大利亚引进当初足以和鲨鱼皮竞争布料，生产出M/F2152系列，其氨纶百分比达成49%，几乎是在身上包上一层薄薄胶皮，穿在身上像没穿感觉一样，受到了当初中国多数顶尖高手欢迎；"FEW"和台湾昆勤企业合作推出全新款式吸水毛巾；"FEW"和意大利Carvico企业合作推出纸泳装系列；"FEW"和日本世联企业合作推出"Viscotecs"技术系列泳装；，"FEW"东莞总部搬迁至东莞市人民政府旁边地标式办公建筑，在体育路2号鸿禧中心;而且在同年取得第十一届全运会唯一参展商资格；"FEW"推出全套自主设计运动服、T恤、泳帽等不管是质量或是款式设计上全部更显团体精神和游泳特征；江苏金陵体育器材股份发展历程：企业创建于1985年，经过多年不停发展，其综合实力、经营业绩已在同行业处于领先地位，企业已由单一篮球器材生产商，发展到以体育器材分企业、椅业分企业、体育设施分企业、光电分企业、房地产分企业为关键多系列并驾齐驱集团化股份企业。企业是中国体育总局关键支持骨干企业，中国体育用具联合会、中国文教体育用具协会常务理事厂家，江苏省高新技术企业。企业前后经过ISO9001：国际质量体系认证、ISO14001：环境管理体系国际认证和OHSAS职业健康安全管理体系认证。企业产品质量均经中国人民保险企业质量保险。06—企业篮球架产品、田径竞赛器材相续取得“中国名牌产品”称号；“金陵”商标被认定为“中国驰名商标"。企业圆满完成了北京奥运会篮球、田径、游泳、足球、曲棍球、手球、门球等多个项目器材提供及保障服务。，企业成为第16届广州亚运会篮球、游泳、足球、曲棍球、田径等多个项目赛事器材供给商。深圳世界大学生运动会独家供给商。谈判议题为了确保运动员训练安全性和效率性，产品采购规格有一系列严格要求和检验。我方此次谈判关键是对供给商进行资证考评和产品供给细节核实并签定相关协议。此次谈判要求谈判方含有以下资格或资质条件。应答人应是根据比选公告要求获取比选文件并登记立案单位。应答人在中国境内登记注册、含有独立法人资格(工商部门核发《企业法人营业执照》副本年检合格)，假如企业在外地，应在北京有分企业或办事处。注册资金为人民币100万元（含）以上，且含有负担本项目标资质条件、能力和信誉。应答人财务情况良好(提供、、经过正当审计机构审计财务汇报或近三个月资信证实)。产品规格要求方面我方针对不一样运动对运动器材有不一样规格要求，甚至定性化制作。企业信誉良好，近3年中无重大投诉、仲裁情况(提供承诺书)。应答人必需提供税务登记证复印件（正本备查），且含有增值税通常纳税人资质并承诺如中选在协议实施中提供增值税专用发票（承诺书格式自拟）。谈判前期关键就上述资质前提进行验证，当然上述资质条件有些项目也是次要，关键借此条件对谈判方进行打压，有利于我方深入对关键任务外包进行费用方面谈判。项目谈判关键关键对产品规格细节需求进行确定，和报价和收付款相关细节进行确定和谈判、拍板签定相关协议、协议。谈判小组组员分工专业分工洞察人员：王晶灿，叙述我方参与谈判意愿、条件；搞清楚对方意图、条件；找出双方分歧、差距；（作为一名高情商知性女生，在阅人察事方面有自己过人之处）采购专员：凌凡，对于训练器材采购方面领导，协调方面和专业认证有自己过人之处，为广东省二沙体育训练中心器材采购监督总责任人。负责监督谈判程序、掌握谈判进度、听取说明并进行关键产品规格要求、价格和细节方面定性要求方面谈判、决定谈判中关键事项。（从事广东省二沙体育训练中心高层管理工作，对于国际市场运动器材规格和价格有一定工作经验和专业水平）法律人员：贺英，起草协议法律文件，对协议中各项法律条款解释，并对对方提出不合理要求立即发觉给以反驳。（广东省二沙体育训练中心法律顾问，在法律方面有很强专业水平）经济顾问：林道祥，对此次采购费用进行数理精算，辅助主谈判人员进行训练器材材质定性要求和不一样要求下产品费用谈判，对对方不合理费用要求给以反驳；决议支付方法、信用担保、资金担保等事项。（广东省二沙体育训练中心财务总监，对训练中心财务管理有一定话语权和决议权）统计人员：雷文峰，负责统计此次谈判会议步骤和谈判过程，对对方有些地方方言进行翻译解释。（训练中心文秘工作总责任人，广东省二沙体育训练中心总经理助理）工作分工主谈：凌凡，广东省二沙体育训练中心谈判全权代表，为广东省二沙体育训练中心采购部责任人，维护我方利益，主持谈判进程；决议人：王晶灿，负责重大问题决议，做好各项准备，处理专业问题，做好决议论证；经济顾问：林道祥，负责经济财务方面，做好各项准备，搜集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，处理市场调查问题，做好决议论证；法律顾问：贺英，法律顾问，负责法律问题，处理相关法律争议及资料处理；统计专员：雷文峰，统计专员，负责统计谈判整个过程，负责将整个谈判会议过程统计下来呈报广东省二沙体育训练中心。角色分工首席代表：凌凡，为广东省二沙体育训练中心采购总责任人，在运动器材产品规格要求方面有一定专业水平。裁决和专业知识相关事，指挥此次谈判，精心安排小组成职员作配合。红脸：王晶灿，作为此次谈判洞察员，实时观察对方意图意愿，对对方见解表示同情和了解，表面上作出让步，给对方安全感假象，使对方放松警惕，调解僵局。白脸：林道祥，作为企业财务总监，负责经济财务方面，而此次谈判目标就是进行费用方面谈判，最具资格作为唱白脸；需要是终止谈判，对对方提出任何费用方面见解和论据立即进行反驳，胁迫对方并尽可能使其暴露处弱点。强硬派：贺英，法律顾问，负责法律问题，处理相关法律争议及资料处理，在企业法律方面及经济利益方面一直坚持我方见解和其据理努力争取。清道夫：雷文峰，将全部见解集中起来，作为一个整体提出；作为此次谈判会议统计员，清楚了解谈判整个过程，和每个人思绪，在谈判陷入僵局时设法使谈判走出僵局，预防谈判偏离专题，指出对方论据相互矛盾之处。谈判调研信息分析谈判环境分析广东省二沙体育训练中心此次作为全运会运动选手训练基地对此体育用具安全性关系重大，不仅关系到运动员训练安全性，还关系到提升体育中心运动员训练整体质量提升，只有确保体育用具安全性、规范性，才能愈加好地提升运动员训练效率和安全性保障。对此在体育用具采购方面产品质量和细节问题是我们关注焦点，所以此次谈判关键还是以体育用具采购质量和规范性、细节性相关事项进行谈判，和就产品相关价格和收付款方面进行细节谈判。优劣势分析：优势：广东省二沙体育训练中心是广东最大体育训练基地，也是中国最早建立优异竞技体育人才集训基地。基地建于1954年。当初,原国家体委为备战第16届奥运会，投资兴建了二沙体育训练基地，作为中国体育代表团集训基地。以后作为广东关键体育训练基地，1972年基地更名为广东省体工队，1993年由广东省人民政府正式命名为广东省职员体育运动技术学院，更名为广东省体育运动技术学院，更名为广东省体育训练中心，是省财政全额拨款机关，隶属省体育局。作为一个广东省最具官方权威性体育训练基地这里曾经培育出色多体育著名健将，著名度大，招标体育器材消息一经投放到外界就引发重大反响。假如能到广东省二沙体育训练中心亲睐，肯定对其品牌多少有一定推广性作用，同时也是其在行业中实力到认可证实。劣势：没有自成体系长久训练器材供给商，而本身对于训练器材要求定位较高，全部需严格依据其要求给供给。且此次采购东西众多，短期内极难得到立即供求补给。在器材选择方面全部受市场众多影响，器材需求并不是单单一个体育项目，包含体育项目过多，造成无法从单个供给商中获取全部供给。因为器材专业化规格要求和技术加工、材质等要求，而多种厂商也是术有专攻，造成多数器材需分开采购。运动器材采购此次也是关键为了全运会运动选手训练而准备，所以在时间上有一定限制性要求，必需在要求时间内完成采购任务，不影响全运会运动选手训练。运动器材多而杂市场混乱造成价格方面也有很多不一，价格方面掌握也是有一定难度，给我方谈判带来了巨大压力。谈判对手信息调研分析此次谈判对手东莞市飞凡体育用具和江苏金陵体育器材股份这两家企业全部是有一定大型赛事器材供给实力且背后有一定技术支持商。在这方面还是十分有利，比如在游泳器材方面东莞市飞凡体育用具就有一定经验和技术支持。其关键专业生产衣饰、游泳镜等,产品关键以批发和零售为主，这些全部是关键用于民间健身用具，也能够依据用户来样要求打样订做，进行成品及半成品加工及装配等。对于专业化训练器材生产加工还是需要一定协商谈判。江苏金陵体育器材股份为北京奥运会、1990年北京亚运会、第七、八、九、十、十一届全运会、历届CBA篮球联赛、04、07、08NBA中国赛、第21届世界大学生运动会、第14届世界女篮锦标赛、第11届国际青年田径大奖赛、上海田径黄金大奖赛、上海金山体育中心、泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉体育中心等大型赛事场馆全部供给了大量产品。所以对此我们还是能够能够信赖，不过对比于以前器材供给此次还是有所不一样，细节问题要注意还是太做，对于我方定性化要求，对其来说也是一次全新经历，需要注意和学习地方还是太多。只能一步步依据我方要求进行定性化定制加工。本方需求分析器材规格需求投标人须对本项目为单位货物及服务进行整体响应，任何只对其中一部分内容进行响应全部被视为无效投标。用户需求书中打“★”号条款为实质性条款，投标人如有任何一条负偏离则造成投标无效。用户需求书中打“▲”号条款为关键技术参数，但不作为无效投标条款。用户需求书中打“◆”号内容为采购关键标，投标人应在报价表中清楚列明“标名称、规格型号、数量、单价”。序号器材名称规格及型号关键技术参数单位最高单价限价(元)◆▲比赛游泳衣S-3XL82%涤纶,18%氨纶件80◆▲比赛游泳裤S-3XL82%涤纶,19%氨纶条50硅胶管直径11MM硅胶米27硅胶管直径13MM硅胶米31硅胶管直径15MM硅胶米38举重衣S-4XL80%涤纶,20%氨纶件160举重长裤S-4XL80%涤纶,20%氨纶条100吸水毛巾/聚乙烯醇(PVA)条50游泳镜(高清)S-3XL高清度游泳镜,高级防雾,适合专业游泳运动员使用.付45游泳帽S-3XL硅胶顶40游泳帽S-3XL硅胶顶15水球帽S-3XL100%涤纶套4000划水掌大、中、小橡胶付30短脚蹼36码-48码天然硅胶双140游泳训练多功效步表//台45500仰泳出发//套8500游泳浮板//块30S半月划手掌//块25橡胶弹力带//套1000长脚蹼/天然硅胶双180游泳垫1米×2米×0.05米/张300呼吸管//个150悬挂带//条300提醒铃//个100杠铃架长810×宽470×高1180(mm)/个2500磁性写字板//块300阻力裤//条50器材存放架长200CM×宽50CM×高180CM304不绣钢订制个3000深蹲架//台0腿部伸展屈接训练机//台0奥林匹克平平衡式推举架//个5000花泳训练游泳衣S-4XL75%涤纶，25%氨纶件200花泳比赛服订做按比赛要求设计订做件3000花泳帽//顶25花泳镜//副35化妆品/近比赛要求选择采购份1000鱼胶粉//合20花泳鼻夹//只25比赛长运动服订做/套800游泳拉力器材7M、5M、3M硅胶管制，前置保护钩带，带有不绣钢木制把手付160游泳牵引7M、5M硅胶管制，前置保护钩带，带有不绣钢木制把手条140游泳浮板60CM×40CM高密度发泡海棉块50◆▲SPEEDO比赛游泳衣XS-4XL专业运动员比赛快速游泳衣件3800◆▲SPEEDO比赛游泳裤XS-4XL专业运动员比赛快速游泳裤条2800◆▲SPEEDO比赛游泳镜/高清度游泳镜,高级防雾,适合专业游泳运动员使用付800◆▲SPEEDO比赛游泳帽/硅胶顶300AREANA比赛游泳衣XS-4XL专业运动员比赛快速游泳衣件3200AREANA比赛游泳裤XS-4XL专业运动员比赛快速游泳裤条2200游泳训练垫2M×1M×0.05M高密度发泡海棉,外套人革皮张500◆▲比赛水球/符合全国比赛用球只100水球门/侣合金水球门副25000水球专业哨子/金属只80水球计时钟/水球专业计时钟个300◆▲水球比赛裤S-4XL82%涤纶,19%氨纶条200水球训练负重腰带订做：2KG至10KG防水布、铅条制作KG30水球网专业水球网尼龙绳纺织网张400水球实心球订做：2KG至5KG外层皮质\胆内铅只250◆▲跳水专用海绵垫规格：3m×1.8m×0.4m海绵密度为27kg～30kg/m³标准高回弹海绵,海绵采取壳牌原料、不惨任何非原料物质，如滑石粉等，型号为QD330～QD335，拉伸强度≥3.5MPA，底层及面层分别为4mm厚EVA发泡材料，外套为高强度、高韧性帕拉图0.6mm厚PVC夹网布（深蓝色∕红色、应和网架上海绵保护垫颜色保持一致）面料型号：面料，颜色：蓝色、白色，所用布料，具副省级检测机构检测阻燃合格、甲醛含量环境保护检测合格证书，布料含有没有污染、无刺激、防滑、防水、防霉等特征。张8350跳水专用海绵垫规格：2m×1.5m×0.2m海绵密度为27kg～30kg/m³标准高回弹海绵,海绵采取壳牌原料、不惨任何非原料物质，如滑石粉等，型号为QD330～QD335，拉伸强度≥3.5MPA，底层及面层分别为4mm厚EVA发泡材料，外套为高强度、高韧性帕拉图0.6mm厚PVC夹网布（深蓝色∕红色、应和网架上海绵保护垫颜色保持一致）面料型号：面料，颜色：蓝色、白色，所用布料，具副省级检测机构检测阻燃合格、甲醛含量环境保护检测合格证书，布料含有没有污染、无刺激、防滑、防水、防霉等特征。张5000跳水专用海绵垫规格：1.5m×1.0m×0.08m海绵密度为27kg～30kg/m³标准高回弹海绵,海绵采取壳牌原料、不惨任何非原料物质，如滑石粉等，型号为QD330～QD335，拉伸强度≥3.5MPA，底层及面层分别为4mm厚EVA发泡材料，外套为高强度、高韧性帕拉图0.6mm厚PVC夹网布（深蓝色∕红色、应和网架上海绵保护垫颜色保持一致）面料型号：面料，颜色：蓝色、白色，所用布料，具副省级检测机构检测阻燃合格、甲醛含量环境保护检测合格证书，布料含有没有污染、无刺激、防滑、防水、防霉等特征。张1500◆▲跳水比赛游泳衣/进口材料,82%涤纶,18%氨纶件550◆▲跳水比赛游泳衣//件600◆▲跳水比赛游泳裤//条350◆▲跳水比赛游泳裤//条400跳水轴承保护圈直径为：60CM、45CM、40CM金属材料（飞行员训练轴承保护圈）个8000跳水海绵保护带规格：1.5m×0.2m×0.03m高密度海绵,面料为绵布料条80跳水胶圈订做橡胶条25跳水滑轮订做金属材料或木质材料套400跳水尼龙绳/尼龙材料KG20跳水弹网/网面由尼龙织带缝制而成,织带宽度:纵向4MM,横向5MM;张4000报价要求★报价要求：所提供货物和服务价格是包含货物购置、运输、保险、装卸、安装、调试、验收、培训、售后服务及各项税费。各项产品投标报价不得高于对应最高单价限价（即投标下浮率报价不能为负数或零），也不得低于其本身成本价，不然将被视为无效；必需提供其总体投标报价组成具体分析说明（包含但不限于原材料购置、加工生产、包装运输、安装调试、售后质保等各步骤成本计算明细及相关税费情况等）供货期间内，如因厂家原因造成供货价格提升，须提供厂家出具证实材料或对应依据给采购人，由采购人确定是否同意更改供货价格。付款要求每批次货物送到采购人指定地点而且验收合格后，采购人在10个工作日内一次性支付本批次货物总货款。付款方法：采取支票、银行汇付（含电汇）等形式。每笔款项支付时，中标人同时向采购人提供对应金额正式发票。因采购人使用是财政资金，采购人在前款要求付款时间为向政府采购支付部门提出办理财政支付申请手续时间（不含政府财政支付部门审核时间），在要求时间内提出支付申请手续后即视为采购人已经按期支付。谈判各方实力分析广东省二沙体育训练中心实力展示二沙中心关键任务是培养高水平竞技体育人才。现在中心现有编制1277个，其中运动员编制783个，教练员编制242个，行政后勤、科医、老师等共有252个。二沙中心共设9个处室、13个运动项目管理中心、1个直属机关。机关处室包含办公室、党委办、人保处、训练处、科研处、医务处、总务处、教务处、场馆处；直属机关为广东体育惠东基地。运动项目管理中心包含田径、游泳、举重、体操、跳水、乒乓球、击剑、篮排、水花、羽网、武术、技蹦、棋牌。近60年以来，基地建设和发展得到了党和政府高度重视。1954年贺龙元帅曾三次到基地检验教学和训练工作；1972年4月，周恩来总理亲临基地视察。经过几代人艰苦创业，培养出中国第一个世界纪录发明者——陈镜开（举重），中国第一个世界冠军——容国团（乒乓球）,奥运会冠军21个,基地建成以来，共培养世界冠军120多人，打破世界纪录和获世界冠军一千多项次，为中国社会主义精神文明建设和广东文化大省建设作出了主动贡献。谈判对方实力展示东莞市飞凡体育用具作为体育用具企业来说企业资金、人员方面可能是有所不足不过其企业专业方面合作供给商分别是意大利Carvico企业、美国杜邦、陶氏化工(DOW)、日本世联(泽瑟伦耶森企业)。这首先技术支持是国际认可。江苏金陵体育器材股份企业占地面积达成12万平方米，注册资本3000万元，固定资产10,000万元，职员680多名。企业产品设计合理、选材讲究、做工精细，再加上完善售后服务体系和遍布全国销售网络，和和海外著名体育器材厂商强强联手，使金陵产品越发成熟可靠，成为各类体育竞赛活动首选器材。和此同时，江苏金陵体育器材股份体育场馆座椅产品还相继进驻泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉国家体育中心、中国国家体育馆、水立方游泳馆、刚果国家体育项目等为代表一大批国际中国关键场馆。金陵体育产品不仅畅销中国,而且远销日本、美国、俄罗斯等80多个国家和地域，是业内研发能力最强、产品规格最全、品种最多文体设施、赛事服务综合服务商。谈判目标确实立战略目标：追求长久合作，但器材规格要求方面必需要按我方要求供货，价格方面必需控制到最低，但也本着长久合作为出发点让对方有利可图。最高目标：此次采购项目预算金额（元）：2,070,000，我方最高目标是经过此次谈判完成所需全部器材采购不需再找别供给商，资金控制在1，800,000，且在我方预期时间（12月底）前30天完成提交所需供给训练器材和完成相关验收货物。中间目标：此次采购花费不超出2，000,000，如若技术方面欠缺在我方定性要求下提供合作商一起合作完成我方下放采购任务，且在我方预期时间（12月底）前30天完成提交所需供给训练器材和完成相关验收货物。底线：此次采购花费不超出预期金额2,070,000元，如若技术或原材量欠缺问题，供给商能够自行经过寻求合作供给商为我方处理短时间内供给问题，但前提供给器材必需符合我方给定规格要求，且在我方预期时间（12月底）前30天完成提交所需供给训练器材和完成相关验收货物。谈判时间和地点确实立时间6月27日星期一，早上10:00。地点广州市越秀区二沙岛大通路28号，广东省二沙体育训练中心办公楼会议室。议程先在广东省二沙体育训练中心办公楼会议室进行初步谈判；然后中午时间在华天五星级酒店，餐桌上进行关系培养；中饭后在星巴克进行深沉次谈判并尽可能达成协议。谈判各阶段策略计划开局：方案一：感情交流式愉快开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共营模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。（若对方采取其它开局方法，则我方皆可用协商式开局进行应对）突出优势：对对方立场、见解全部有初步认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有优、劣势及对方优、劣势，进行严密周详列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。价格谈