地产集团营销管理制度样本

地产集团中锐地字[]第6号关于下发《营销管理制度（试行）》告知《营销管理制度（试行）》已经9月19日地产集团二00六年十月八日营销管理制度（试行）（一）总则防地产营销是房地产开发重要环节，贯穿项目开发全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提高楼盘及公司品牌形象，同步提高效率，实现公司资金迅速回笼，制定本销售管理制度。根据国家、省、市关于房地产开发经营公司从事房屋销售法律、法规、条例、办法等规定去开展公司销售工作。制定、执行、贯彻公司年度销售筹划和项目销售筹划，安排全年度楼盘开发项目销售筹划和项目推广筹划，实行公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作不断提高。严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐渐建立一支高效、团结、干练销售队伍。加强对销售合同、资金、公司印章安全管理，避免发生损失，并依照公司资金规定及银行有关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款审批手续，以加速资金回笼。及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、运用好客户资源，增进销售迅速进行，同步不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘策划提供现场第一手资料。销售过程中，做好客户服务。认真和谐地听取、解决业主投诉；对业主提出变更申请，按有关操作程序予以办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实行房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件允许状况下，为业主代办房产证和土地证。通过客户俱乐部等形式通过各种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好口啤，增强公司品牌形象和增进销售迅速进行。建立公司销售网站，倡导网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司品牌形象。在全公司强化全过程营销理念，不同部门、各个岗位树立营销意识。（二）营销筹划管理办法实现中锐地产集团及各项目公司年度营销工作目的，充分保证工作质量，提高工作效率，有效把握及控制营销工作各个环节，特制定此“中锐地产集团项目公司营销筹划管理办法”。项目公司年度营销筹划管理办法2.1年度营销筹划涉及上年度营销工作总结与下年度营销工作筹划。2.2年度营销筹划提报集团时间为每年12月26日上午10：00。2.3年度营销筹划详细内容：2.3.1上年度营销工作总结2.3.1.1上年度本地市场信息总结：项目所在地总体房产市场数据汇总与分析市场数据为：土地供应量、商品房供应量、商品房去化量、成交均价、二手房有关数据2.3.1.2上年度详细营销工作总结2.3.1.2.1销售完毕状况总结重要针对销售目的完毕状况、现场销售能力培养状况、客户满意度状况等做详细分析。销售目的指：年度签约套数（销售面积）目的、年度资金回笼目的。2.3.1.2.2媒体效果总结重要针对本地投放各类重要媒体做详细分析，对其她主流与分众媒体做恰当分析，做为下年度媒体投放参照根据。2.3.1.2.3促销活动效果总结重要针对各开盘活动、3万元以上促销活动、公关活动执行状况、活动效果、活动应变能力等做详细分析。2.3.1.2.4营销费用总结明确年度及各月原筹划营销推广费用与实际支出状况，同步就营销推广费用投放节奏、投放比例等做详细分析。2.3.1.3年度营销执行汇总表（计管表1）2.3.2下年度营销筹划2.3.2.1销售目的2.3.2.1.1销售总目的：年度签约套数（销售面积）目的、年度资金回笼目的2.3.2.1.2月销售目的：月度签约套数（销售面积）目的、月度资金回笼目的2.3.2.2年度营销整合推广方略2.3.2.3年度营销预算详细阐明2.3.2.4有关表单2.3.2.4.1年度营销目的筹划表（计管表2）2.3.2.4.2年度营销工作进度筹划表（计管表3）3.项目公司年中营销筹划管理办法3.1年中营销筹划涉及上半年度营销工作总结与下半年度营销工作筹划。3.2年中营销筹划提报集团时间为每年6月26日上午10：00。3.3年中营销筹划详细内容：3.3.1上半年度营销工作总结3.3.1.1上半年度本地市场信息总结3.3.1.1.1项目所在地总体房产市场数据汇总与分析市场数据为：土地供应量、商品房供应量、商品房去化量、成交均价、二手房有关数据3.3.1.2上半年度详细营销工作总结3.3.1.2.1销售完毕状况总结重要针对销售目的完毕状况、现场销售能力培养状况、客户满意度状况等做详细分析。销售目的指：上半年度签约套数（销售面积）目的、上半年度资金回笼目的。3.3.1.2.2媒体效果总结重要针对上半年本地投放各类重要媒体做详细分析，对其她分众媒体做恰当分析3.3.1.2.3促销活动效果总结重要针对各开盘活动、3万元以上促销活动执行状况、活动效果、活动应变能力等做详细分析3.3.1.2.4营销费用总结明确上半年及各月筹划营销费用与实际支出状况，同步就营销费用投放节奏、投放比例等做详细分析3.3.1.3有关表单上半年度营销执行汇总表（计管表4）3.3.2下半年度营销筹划3.3.2.1销售目的调节方案3.3.2.1.1下半年销售目的：下半年度签约套数（销售面积）目的调节、下半年度资金回笼目的调节3.3.2.1.2逐月销售目的：月度签约套数（销售面积）目的调节、月度资金回笼目的调节3.3.2.2下半年度营销整合推广方略调节方案3.3.2.3下半年度营销预算调节阐明3.3.2.4有关表单3.3.2.4.1下半年度营销目的筹划表（计管表5）3.3.2.4.2下半年度营销工作进度筹划表（计管表6）4.项目公司月度营销筹划管理办法4.1月度营销筹划涉及上月度营销工作总结与下月度营销工作筹划。4.2月度营销筹划提报集团时间为每月26日上午10：00。4.3月度营销筹划详细内容4.3.1上月度营销工作总结4.3.1.1上月本地市场信息汇总4.3.1.1.1总体房产市场各类数据汇总与分析4.3.1.1.2各重点区域市场数据汇总与分析4.3.1.1.3各重点区域重点楼盘当月动态分析4.3.1.2上月详细营销工作总结4.3.1.2.1销售完毕状况总结重要针对销售目的完毕状况、来人积累状况、各类户型去化完毕状况、现场销售能力培养状况、客户反馈意见整顿及贯彻状况、客户满意度状况等做详细分析。销售目的指：上月度签约套数（销售面积）目的、上月度资金回笼目的。4.3.1.2.2媒体效果总结（媒体效果评估表）4.3.1.2.2.1上月推广主题及体现总结4.3.1.2.2.2上月媒体投放效果总结其中媒体投放数据涉及：各媒体上月投放金额；各媒体实际吸引来人量；各媒体实际完毕成交量；各媒体平均每单位来人耗费金额。4.3.1.2.2.3促销活动效果总结（促销活动效果评估表）其中促销活动（有新客户参加）数据涉及：各促销活动投放金额；各促销活动实际吸引来人量；各促销活动实际完毕成交量；各促销活动平均每单位成交耗费金额；4.3.1.2.2.4营销费用总结：上月筹划发生金额；上月实际发生金额；截止该月项目剩余营销费用金额；4.3.1.2.2.5代理公司工作评估分析及有关问题解决建议4.3.1.3另需单独提交表单：4.3.1.3.1月度营销筹划表（计管表7）4.3.1.3.2月销售欠量明晰表（计管表8）4.3.2下月度营销工作筹划4.3.2.1销售目的4.3.2.1.1下月销售目的：下月度签约套数（销售面积）目的调节、下月年度资金回笼目的调节4.3.2.1.2逐周销售目的：周签约套数（销售面积）目的调节、周资金回笼目的调节；媒体配合方案4.3.2.1.3销售重点：重点去化房型4.3.2.2下月整合推广方略4.3.2.2.1各推广渠道组合方案4.3.2.2.2各类渠道推广主题方案4.3.2.2.3营销设计稿方案4.3.2.2.4促销活动初步方案4.3.2.2.5各类渠道推广、促销活动预期达到效果（来人量、成交量）4.3.2.2.6下月现场销售调节、完善方案4.3.2.3月度营销推广筹划执行表4.3.2.4有关重点表单4.3.2.4.1月度营销筹划表（计管表7）4.3.2.4.2月筹划工作跟进表（计管表9）（每周刷新进度后单独上报集团备案）上各表单详见后附表白细。各项目公司营销负责人必要严格依照规定提报时间准时提交“营销筹划”。各项目公司营销部负责人为营销筹划执行第一负责人，需对现场销售、媒体效果、促销活动效果、营销费用支出等各项营销工作严格把关。项目公司所有营销总结、筹划类及表单必要指定有关制作人，由营销负责人签字并报项目公司总经理审批后上报集团。计管表1—计管表8经集团领导审批后，方可作为下阶段营销工作指引根据；计管表9每周一上午10点由项目公司营销负责人上报集团备案（以电子文献格式）。月度筹划审批时间原则上定为项目公司月度营销例会当天，有特殊状况另行拟定。营销筹划中对销售目的制定需建立于对之前销售各方面状况、整体市场环境与区域市场环境细致、精确分析基本上，避免目的制定过于保守或过于乐观。各营销设计稿在正式发布前必要由营销负责人签字确认，每月营销例会时报集团审批。3万元以上营销活动详细方案（涉及比价方案）必要提前15天上报集团经审批后方可详细实行，上报集团审批前必要由项目总经理审批签字。禁止为体现部门或个人能力而将销售目的制定过低行为，一经发现，集团将追究有关负责人责任。每月营销预算安排需充分考虑操作实际效果、整个市场大环境、实际销售状况等各方面因素，在保证销售前提下，作到营销费用投入精准性、节奏性、有效性。各项目公司营销部制定营销筹划完毕状况将和项目公司营销部月度、季度与年度考核挂钩。不能及时上报筹划与总结，又没有合理因素状况下，由营销负责人承担相应责任，并依照情节轻重处500～1000元不等罚款；上述表单见附表附表一项目公司年度营销执行汇总表年计管表1项目公司：项目名称：分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月共计筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕完毕比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广费用所占年度总预算（总费用）比例制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：附表二项目公司年度营销目的筹划表年计管表2项目公司：项目名称：分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月共计销售目的定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广预算所占年度总预算比例制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：附表三项目公司年度营销工作进度筹划表年计管表3项目公司：项目名称：分项工作内容开始时间完毕时间负责人配合或协调方备注策划销售客服制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：分项月份1月2月3月4月5月6月共计项目汇总可售总建面筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕可售总套数销售指标定购套数全年筹划全年截止当前已完毕全年截止当前已完毕比例签约套数全年筹划全年截止当前已完毕全年截止当前已完毕比例销售额全年筹划全年截止当前已完毕全年截止当前已完毕比例回笼资金额度全年筹划全年截止当前已完毕全年截止当前已完毕比例推广费用营销推广费用全年筹划全年截止当前已完毕附表四项目公司上半年度营销执行汇总表年计管表4项目公司：项目名称：制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：

附表五项目公司年度营销执行汇总表年计管表1项目公司：项目名称：分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月共计筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕完毕比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广费用所占年度总预算（总费用）比例制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：附表六项目公司下半年度营销目的筹划表年计管表5项目公司：项目名称：分项月份7月8月9月10月11月12月共计销售目的定购套数签约套数销售额回笼资金额度推广费用营销推广预算所占年度总预算比例制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：附表七项目公司下年度营销工作进度筹划表年计管表6项目公司：项目名称：分项工作内容开始时间完毕时间负责人配合或协调方备注策划销售客服制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：项目公司月度营销筹划及执行汇总表月计管表7项目公司：项目名称：分项NO.第一周第二周第三周第四周共计时间范畴天数筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕筹划完毕销售指标定购套数签约套数销售额当月筹划当月完毕全年共计已完毕全年共计已完毕比例回笼资金额度当月筹划当月完毕全年共计已完毕全年共计已完毕比例推广费用营销推广费用当月筹划当月完毕全年共计已完毕全年共计占总预算比例制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：附表八项目公司每月销售欠量状况明细表年月计管表8项目公司：项目名称：1、定购及签约明细定购签约未签约签约未到期签约逾期2、签约后续贷款未清汇总（客户因素逾期）贷款类型贷款状况贷款金额（元）共计金额（元）商业贷款资料全，待银行放款资料不全公积金与组合贷款资料全，公积金在办公积金未办共计备注：贷款在办理过程中金额：贷款资料不全或公积金未办：3、尾款逾期未清汇总（非贷款）套数金额附表九附表十项目公司月度营销工作进度筹划表年计管表9项目公司：项目名称：分项工作内容开始时间完毕时间负责人配合或协调方备注策划销售客服制表人：项目公司营销负责人：项目公司总经理：集团营销总监：集团总经理：制表时间：（三）案场销售工作流程规范(一)总则1.本着进一步规范各项销售工作环节，完善公司销售工作程序，特制定本规范，本规范涉及：1.1对重要流程规范，重要流程是指：订立《房屋订购单》、交付房款、订立《商品房买卖合同》及附加合同、办理房屋入住手续及收取代收费用、产权证领发1.2对次要流程规范，次要流程是指非常规性事件发生流程，如：办理换房、改名、变化付款方式、增减折扣、订立《延迟签约合同书》等操作流程1.3对在销售过程中买卖双方违约时解决办法规范，如：办理挞定、退房、回购、计罚违约金等操作流程。本规定作为公司内部操作指引，仅合用于集团属下各楼盘销售运作，如工作流程有变动，本规范将及时跟进。1.4对客户购房交纳小订金由于收退频繁且金额较小（总额普通在5000元以内），由销售部专职人员保管，为了防范挪用风险，销售经理将随时抽查以加强监控。2.销售工作流程图：(二)重要流程1.接待看楼顾客1．1接待看楼顾客是指顾客前来销售现场征询楼盘状况，销售人员引导顾客参观示范单位，向顾客简介公司概况，项目开发状况，社区配套设施，楼宇构造，户型及理解顾客需求等。接待工作做得好与否直接影响到顾客购房意向，规范这一行为是开展销售工作首要一环。1．2接待工作按操作程序可分为三个环节，即：现场征询、信息反馈、客户跟踪，其工作流程如下：1.2.1现场征询：顾客前来销售现场参观时，销售人员向顾客简介楼盘关于状况，详细解答顾客提及问题，同步依照《客户来访登记表》灵活地向顾客理解所要登记内容。1.2.2信息反馈：销售人员将理解到客户信息登记在《客户来访登记表》上，每周星期日下午17：00前将本周客户信息汇总，并将汇总成果填写在《每周销售工作总结》相应栏，《每周销售工作总结》填写完毕后交由销售经理批阅，销售经理批阅后于周一10：00前安排人员报送项目公司销售负责人、集团营销部门及分管领导。1.2.3客户跟踪：顾客参观完销售现场或样板房后，有两种选取，一是选定楼宇单元，订立《购房小订单》或直接订立《房屋定购单》（未公开发售则订立《内部认购登记书》）；二是只表白购买意向，而未订立关于销售合同即离场，对于当即订立《购房小订单》或《房屋定购单》（或《内部认购登记书》）顾客，则按合同规定内容对客户履约状况进行跟踪；对于未即时签约顾客，销售人员依照接待顾客时所观测到客户购买意向判断其购房之诚意度，对故意购房顾客进行电话回访，并将最新销售动态及优惠政策转达给该顾客，以促成其成交。1．3接待工作规定销售人员作为销售第一线队伍，直接面对顾客，寻常工作中销售人员言行举止代表着公司作风与形象，售楼艺术和服务态度是如何将顾客买楼意向变为实际行动关健一环，因而，规范销售人员行为、仪态、仪表是日管理首要任务。1.3.1销售人员必要衣着整洁干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结好领带，领花、衣袋中不应有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女销售人员宜穿肉色丝袜，不应穿黑色或白色。1.3.2男销售人员头发应常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女销售人员不适当留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度。1.3.3女销售人员切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女销售人员不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强香水。1.3.4销售人员上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。1.3.5在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惊表情，应热情积极、精神饱满和风度优雅；对不同类型顾客（投资者、炒家、顾客、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，应当采用灵活有效营销方略，把重点放在顾客和投资者上；销售人员在简介楼盘状况时，应有针对性地简介当前主推户型，突出其特色和优势，增强顾客购房信心，耐心认真解答客户询问。1.3.6销售人员在填写《客户来访登记表》、《客户来电登记表》和《每周销售工作总结》时应细心、认真，如实反映状况，不得弄虚作假，敷衍了事。1．4销售人员寻常工作制度1.4.1销售人员必要关怀公司，执行本职工作，遵守职业道德；1.4.2销售人员应准时上班，不准迟到、早退和旷工；1.4.3销售人员在工作时间应坚守工作岗位；1.4.4上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟，不得高声喧哗、聊天；1.4.5切实服从上司工作安排和调换，准时完毕任务，不得拖拉、回绝或终结工作；1.4.6必要按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值需先征得销售经理批准；1.4.7必要如实报告工作，杜绝弄虚作假行为；1.4.8必要发挥高效率和勤勉精神，对自己从事工作认真、负责、精益求精；1.4.9销售人员必要遵守“守法、谦洁、诚实、敬业”道德；1.4.10不得玩忽职守，违背工作纪律，影响公司正常运营秩序；2.订立房屋定购单2.1房屋定购单是客户认购我司楼宇，我司规定客户订立一份过渡性买卖合同。订立《商品房买卖合同》前，房屋定购单作为买卖双方权利和义务商定，订立《商品房买卖合同》后房屋定购单与《商品房买卖合同》具同等法律效力。房屋定购单只合用于公开发售住宅、商铺（裙楼）及车位。2.2楼宇买卖以“公平、自愿”为原则，客户决定购买我司楼宇后，支付一定数额定金，之后与我司订立认购书。详细操作流程如下：2.3房屋小订单、房屋定购单内容拟定及修改程序2.3.1房屋小订单、房屋定购单由集团统一起草，经集团律师、财务部、公司领导会签后拟定印刷文本及版式，之后安排印刷。2.3.2当行业政策发生变化或公司规定修改房屋小订单、房屋定购单条款时，关于部门应以书面报告形式阐明条款变更因素，经集团公司领导批示下发至项目公司销售部，由销售部负责对认购书条款作出修改。2.3.3房屋小订单、房屋定购单应在楼盘推售前一种月印刷好，以便有充分时间组织销售人员对房屋小订单、房屋定购单填写规范培训。2.4房屋小订单、房屋定购单填写指引2.4.1配合房屋小订单、房屋定购单必要制定房屋小订单、房屋定购单填写规范以作为填写房屋小订单、房屋定购单指引(见第六章附件一)。该规范已经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定后交项目公司颁布、执行。2.4.2客户交小订金即时签购房小订单，客户交定金则即时签房屋定购单。售楼员需按填写指引填写房屋小订单或房屋定购单——①按销售制度明确填列各条款，做到真实、不漏掉、不缺项、禁止擅自增长条款或承诺。②尤为应注意是业主通信地址、电话和缴纳各款项详细日期，杜绝联系不上业主和无筹划交款日期现象浮现。③优惠折扣应符合当时销售政策。2.4.3客户核对无误后签字。2.4.4售楼员核对客户身份后签字，销控员核对房源后签字。2.4.5代理公司专案经理或开发商销售部经理审核房屋小订单或房屋定购单。审核内容重要涉及：①优惠价格；②订立合同日期、各筹划交款期以及每期交款额商定与否符合公司规定；③《房屋定购单》日期与否为当天；④《房屋定购单》每一页笔迹与否清晰可辨；⑤认购书内容填写与否完整、与否有擅自增长条款或承诺等。审核完毕签名确认后交还售楼人员；审核工作完毕后由售楼人员领业主到财务部交款。2.4.6售楼员领客户到财务交款。2.4.7财务部对房屋小订单或房屋定购单进行复核，重要是复核房款、付款时间、优惠办法、销售政策与否有误，各项手续与否齐全，确认无误后收定金、盖销售专用章、开收据。对于未按规定订立房屋小订单或房屋定购单（涉及订立日期、折扣、筹划交款期、付款方式等各条款填写不对、不清、不全）财务不收、不做销售入帐、不计销售业绩。2.4.8客户仅缴交局限性规定定金金额作为对楼宇认购暂时定金。由售楼员在认购书其他商定一栏加盖：“同旨在××××年××月××日××时前交足所欠定金××××元。未准时交清则甲方有权另行出售并不再另行告知，定金没收”专用章。2.4.9订立房屋小订单一式两份，一份交销售部留存，一份交客户作为订立房屋定购单根据。2.4.10订立好房屋定购单共一式伍份，一份交销售部作为销售管理根据；一份交财务部作为财务收款根据；一份交销控处存档；一份交销售人员作为催客户签约根据；一份交客户作为定购根据。售楼部于次日将签好认购书分送到各关于部门。2.4.11财务部收取小订金或定金后开收据，收据一式三联（①存根、②出纳、③客户），财务部将客户联收据交客户。2.4.12房屋小订单、房屋定购单订立、审核、收定金必要在订购或定购当天完毕，不得提前或推后。2.4.13销售部依照房屋小订单、房屋定购单填写规范检查房屋小订单、房屋定购单填写状况，并每月汇总不规范填写状况表向公司领导报告。2.4.14售楼处每月26至30日向销售部提供当月销售人员业绩记录，经销售部复核、签字确认后送财务部，以财务部校核后作为发放佣金根据。销售部应依照代理公司报送房屋小订单、房屋定购单每月汇总并制定各类销售报表向公司领导报告。2.4.15销售人员应催促客户交首期款并订立《商品房预售合同》或《延迟签约合同书》。2.4.16售楼处经理应预先选好其审核代理人，代理人负责售楼处经理职责。售楼部经理不在场未能及时审核房屋小订单、房屋定购单时，可由其审核代理人暂代审核、签名确认房屋小订单、房屋定购单。3.订立《商品房预售合同》及附加合同3.1《商品房预售合同》是指房地产买卖合同，预售合同及附加合同针对客户交齐首期房款办理楼宇买卖手续所需订立法律合同。3.2在客户决定购买楼宇并交齐首期房款客户须与我司订立《商品房预售合同》及附加合同。其办理流程如下：3.3《商品房预售合同》规范管理特规定如下：3.3.1《商品房预售合同》是由房管局制定原则合同，附加合同需按公司原则合同审批过程拟定内容。3.3.2配合《商品房预售合同》及附加合同必要制定《商品房预售合同》、附加合同填写规范以作为填写《商品房预售合同》及附加合同指引(见第六章附件)。该规范需经集团营销部、集团总工办、项目公司、律师、工程部、财务部、销售部共同审定交项目公司，各部门、律师事务所会签后颁布、执行。3.3.3依照颁布、执行《商品房预售合同》及附加合同销售经理在网上设立合同模板。3.3.4销售人员按我司规定《商品房预售合同》及附加合同填写规范在网上与客户签定预售合同及附加合同。3.3.5《商品房预售合同》应附上补充合同（见第六章附件）作为合同之附件四。3.3.6销售人员网上签约完毕后，由专职合同审核员、财务、分管副总（或销售经理）实行三级审核、备案。3.3.7客户核对无误后签字。3.3.8当客户提出以电话告知交楼时，销售人员在《商品房预售合同》业主联系地址上注明客户规定以电话告知交楼联系。3.3.9销售部依照已签预售合同登记业主资料并每月汇总，一式两份，于每月底分别送至财务部及集团总部。3.3.10订立好《商品房预售合同》共一式伍份（无贷款一式四份，少贷款联），一份送房管局办产证用；一份交客户（采用一次性付款方式）作楼宇权属根据；一份交银行（采用银行按揭付款方式）作为楼宇抵押贷款根据；一份交工商局备案；一份出卖人留存。3.3.11财务部应依照交付首期及签约状况作为核发当月奖金根据。3.3.12为保证合同精确性，建立相应奖惩机制，进行考核，力求实现精确率100%。合同审核员为第一负责人，财务审核人员为第二负责人，最后审核人员为第三负责人。4.交楼4.1交楼是指按预售契约条款办理楼宇交付使用手续法律程序。4.2交楼规范管理特规定如下：4.2.1客户前来收楼必要符合我司收楼规定。4.2.2制定交楼规范以作为各部门配合交楼指引。该规范需经项目公司、律师、财务部、销售部、物业管理公司共同审定交项目公司颁布、执行。交楼按流程分：交楼前期工作，现场交楼工作，交楼资料收集。4.2.3交楼前期工作分为：期楼交楼发信工作和现楼交楼发信工作两种。4.2.3.1期楼交楼发信工作办理流程如下：4.2.3.2期楼交楼发信工作规范管理特规定如下：4.2.3.2.1项目公司依照工程进度及综合验收状况提出交楼日期、交楼范畴，由行政部组织会签，总工室、工程部、物业公司、财务部、销售某些别提意见，项目总经理批示。4.2.3.2.2行政部接到项目总经理批示后组织交楼协调组，由交楼协调组拟定交楼日期、交楼范畴，交楼协调组由集团总经理、集团分管副总、集团营销总监、集团工程总监、项目公司总经理、行政部、销售部、总工室、财务部、物业公司、律师构成。4.2.3.2.3项目公司拟定《交楼告知书》、《交房手册》和《交楼收费表》、整顿业主资料。4.2.3.2.4《交楼告知书》、《交房手册》及《交楼收费表》由交楼协调组会签。4.2.3.2.5业主资料交财务部审核业主与否符合交楼条件，之后签字确承认收楼业主名单回送销售部。4.2.3.2.6项目公司依照交楼协调组拟定期间发信及电话告知客户留意收信。4.2.3.3现楼发信工作流程：现楼交楼发信工作规范管理特规定如下：4.2.3.3.1项目公司拟定《现楼交楼告知书》，印刷、盖章。4.2.3.3.2律师所签领《现楼交楼告知书》。4.2.3.3.3客户购买现楼后订立《商品房预售合同》及《现楼交楼告知书》。4.2.3.3.4客户满足《现楼交楼告知书》中所定条件后前来收楼。4.3现场交楼工作4.3.1现场交楼工作流程：4.3.2现场交楼工作管理规范：4.3.2.1客户依照交楼告知书规定期间带备关于资料前来收楼。4.3.2.2财务部核对业主交款状况，如符合收楼条件业主，开具交楼证明；对未符合收楼条件业主作出解释阐明。4.3.2.3业主收楼必要满足下列条件：4.3.2.3.1按合同条款规定交清所有应交款项及代收费用；4.3.2.3.2按揭业主应交清所有非按揭款项，并已订立贷款合同；4.3.2.3.3其她付款方式业主，合计所有付清房价款；4.3.2.4售楼处、财务部在交楼前应按以上条件对业主收楼资格进行甄别，分别列出合资格业主及未合资格业主，并应清理出未合资格业主与否受法律保护可以收楼，以免产生法律纠纷；由于特殊因素需收楼但又不符合收楼条件，必要经项目公司总经理批示。4.3.2.5客户带交楼证明到物业管理中心，管理中心财务收取业主入住费用，并开具入住费用收据。4.3.2.6业主由管理中心人员陪伴下对楼宇进行验收。4.3.2.7业主签收楼宇并办理领匙手续。4.3.2.8业主对楼宇提出整治意见，经管理中心负责人审定后填写《楼宇整治申请》并签字。4.3.2.9项目公司工程部对楼宇进行整治。4.3.2.10工程部整治完毕后，项目公司再次寄发《交楼告知书》。4.3.2.11业主收到告知书后前来交楼。4.3.2.12物业公司每月26至30日编制本月收楼状况表，后即报项目公司，由项目公司报集团公司领导。4.4交楼资料收集4.4.1交楼资料归档流程：4.4.2交楼资料归档规定：4.4.2.1《交楼告知书》、《交房手册》、《收费一览表》范本统一由项目公司专人归档保管。4.4.2.2期楼《交楼告知书》、《交房手册》、《收费一览表》用挂号信寄发后，挂号信回执统一由项目公司专人归档保管。4.4.2.3《现楼交楼告知书》存根联统一由项目公司专人归档保管。5.办理产权5.1办理产权是指客户购买我司楼宇已竣工并经房管局测绘完毕，我司协助客户办理其所购房地产权属确认手续。5.2产权办理要在客户所购楼宇已竣工并经房管局测绘后进行。其办理流程如下：5.3办理产权规范管理特规定如下：5.3.1报建部门办理楼盘测绘手续，测绘图及楼盘面积表、门牌号由行政部档案室归档，将面积表复印件分发到销售部、财务部。5.3.2报建部门办理楼盘确权手续，权属证明书由行政部档案室归档，分发复印件到销售部。5.3.3销售部收到权属证明书复印件后开始办理产权，经部门经理及项目公司经理审批。5.3.4项目公司销售部发挂号信告知业主/银行提供资料办理产权。5.3.5业主接告知到项目公司办理结算。5.3.6业主交身份证、户口本、结婚证（单身证明）等复印件、房屋发票原件、完税证明、填写各类表单。5.3.7银行提供按揭客户房产登记声明保证书、个人购房借款合同、房产登记申请表、房产登记委托书作为办理产权资料。5.3.8非按揭客户缴清房款、代收费用后，项目公司收集业主资料。5.3.9销售部收集客户资料（业主身份证、户口本、结婚证（单身证明）复印件、预售合同产权备案原件、发票原件、测绘报告原件），资料所有加盖产证办理专用章，做好交易卷宗送房管局。5.3.10房地产交易所办理产权交易。5.3.11销售部到财务部请款，在支付款后7个工作日内凭关于发票（或其他凭证）贴上报销单，附上该次请款详细清单（列明房号、税费项及金额）以及审批表复印件销帐。5.3.12按揭客户由按揭银行或其委托律师事务所提供客户按揭资料，销售部做登记卷宗统一送房地产登记所抵押科。5.3.13房地产登记所抵押科办理产权登记及收取登记费。5.3.14非按揭客户不需办理她项权证有关手续。5.3.15房地产登记所商品科办理产权登记及收取登记费。5.3.16销售部去房管局取回土地证、房产证、她项权证（按揭客户）。项目公司两日内告知业主凭身份证前来领取（分期付款方式应按商定留项目公司保管）。（三）次要流程1.订立《延迟签约合同书》1．1《延迟签约合同书》是指在楼宇认购中，客户选取直接付款方式并按认购合同付款却规定延迟签《商品房预售合同》，为维护我司利益，公司与客户订立法律文献。对于公司关系户延迟签约，统一由销售部向公司领导书面申请。1．2客户交付首期房款后提出延迟订立《商品房预售合同》及附加合同，经我司批准后订立《延迟签约合同书》。操作流程如下：1．3《延迟签约合同书》规范管理特规定如下：1.3.1延期签约申请在30天以内由项目营销负责人审批，超过30天由项目总经理审批。超过2个月还需报集团分管副总审批。1.3.2配合购房合同必要制定《延迟签约合同书》填写规范以作为填写《延迟签约合同书》指引。该规范需经项目公司、律师、财务部、集团有关部门共同审定交项目公司颁布、执行。1.3.3客户到项目公司交付首期房款后，提出延迟签约书面申请。若关系户则由销售部提出书面申请。1.3.4经手售楼员依照审批意见告知获准申请客户订立《延迟签约合同书》。订立《延迟签约合同书》时，经手售楼员先填好《延迟签约合同书》然后交由客户签名。1.3.5售楼处经理审核《延迟签约合同书》填写内容，确认无误后安排人员送项目公司行政人事部盖章。1.3.6订立好《延迟签约合同书》及其附件一式四份，一份交销售部，一份交财务部，一份交客户，一份留案场；售楼处应于次日将已签《延迟签约合同书》送达各部门。1.3.7未订立《延迟签约合同书》客户必要按认购书规定依时订立《商品房买卖合同》，对于逾期签约客户，逾期三天，见证组可以接受客户签约申请；超过三天，必要与项目公司补签《延迟签约合同书》，方能订立《商品房买卖合同》，项目公司拥有与否接受补签决定权。1.3.8《延迟签约合同书》中延迟期限不得跨年度，不得超过实际交楼日期。2.换房2.1换房是指在楼宇认购过程客户提出对楼宇更换销售变更行为。涉及：签合同前换房和签合同后换房。2.2楼宇换房涉及文献重要是《房屋定购单》、《商品房买卖合同》及附加合同，客户签预售合同前发生换房，《房屋定购单》作为追究客户违约责任根据；客户签预售合同后发生换房，《商品房买卖合同》及附加合同作为追究客户违约责任根据。换房办理流程为：2.3换房规范管理特规定如下：2.3.1客户提出换房申请。客户规定换房必要是在交首期房款前（即房屋定购单订立日后7天内）和无欠款前提下进行，且每次认购后只可变更一次。2.3.2售楼员协助客户填写《换房申请书》，由客户签名后，经办人签名。2.3.3项目公司营销负责人对未签预售合同换房进行审批。2.3.4对已签预售合同换房，项目公司财务经理签注客户已付款状况后由项目公司总经理对已签预售合同换房进行审批。2.3.5经批复《换房申请书》送达财务部，财务部向客户收取换房工本费；因换房引起房价差，局限性某些在订立新《商品房买卖合同》及附加合同时补足；多余某些按公司有关规定退还。2.3.6售楼处见到《换房申请书》批复后与客户重签房屋定购单、重签预售合同或其她有关法律文献。将原房屋定购单盖上红色“作废”与“换房”两个字印，原预售合同由销售部专人到房管局注销；已签预售合同客户由于换房而发生费用由客户承担。2.3.7销售部依照案场提供新签房屋定购单录入电脑，并对原有房屋定购单作废，对销售数据进行更新，每月中旬、月底制定销售变更明细表。2.3.8财务部以每月26至30日向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。3.加名/减名/换名3.1加名是指在楼宇认购过程客户提出增长业主姓名变更行为。减名是指在楼宇认购过程客户提出减少业主姓名变更行为。换名是指在楼宇认购过程客户提出更换业主姓名变更行为。3.2楼宇加名/减名/换名涉及文献重要是房屋定购单、预售合同及附加合同，客户签预售合同前发生加名/减名/换名，房屋定购单作为追究客户违约责任根据；客户签预售合同后发生加名/减名/换名，预售合同及附加合同作为追究客户违约责任根据。加名/减名/换名办理流程参照《换房流程》办理。3.3加名/减名/换名规范管理特规定如下：3.3.1客户提出加名/减名/换名申请。客户规定加名/减名/换名必要是在交首期房款前（即房屋定购单订立日后7天内）和无欠款前提下进行，且每次定购后只可变更一次。3.3.2售楼员协助客户填写《加名/减名/换名申请书》，由客户签名后，经办人签名。3.3.3项目公司营销负责人对未签预售合同加名/减名换房进行审批，改名需由项目公司总经理审批。3.3.4对已签预售合同加名/减名/换名申请，由项目财务经理签注客户付款状况，由项目公司总经理审批。3.3.5经批复《加名/减名/换名申请书》送达财务部，财务部见到已批复加名/减名/换名申请后，对客户收取相应加名/减名/换名手续费（按项目详细状况拟定手续费）。3.3.6售楼处加名/减名/换名批复后与客户重签房屋定购单或重签预售合同和其她已签相应法律文献。原认购书同步盖上红色“作废”与“加名/减名/换名”两个章，原预售合同由销售部专人至房管局注销，对于已签预售合同客户由于加名/减名/换名而发生费用由客户承担。3.3.7销售部依照案场提供新签房屋定购单录入电脑，并对原有房屋定购单作废，每月中旬、月底制定销售变更明细表。3.3.8财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。4.换付款方式4.1换付款方式是指在楼宇认购过程客户提出对付款方式变更销售变更行为。4.2楼宇换付款方式涉及文献重要是《商品房买卖合同》及附加合同，《商品房买卖合同》及附加合同作为追究客户违约责任根据；订立《商品房买卖合同》及附加合同后换付款方式办理流程为：4.3换付款方式规范管理特规定如下：4.3.1客户提出换付款方式申请。客户规定换付款方式是在《商品房买卖合同》及附加合同订立后进行，且只可变更一次。4.3.2售楼员协助客户填写《换付款方式申请书》，由客户签名后，经办人签名.4.3.3销售经理及财务经理签注意见、营销负责人审批。4.3.4经批复《换付款方式申请书》送达财务部，财务部见到已批复换付款方式申请后，财务部向客户收取相应工本费；因换房引起房价差，局限性某些在订立新《商品房买卖合同》及附加合同时补足；多余某些按公司有关规定退还。4.3.5售楼部见到《换付款方式申请书》后与客户重签《商品房买卖合同》及附加合同，原《商品房买卖合同》及附加合同由销售部专人至房管局注销，对于已签预售合同客户由于换付款方式而发生费用由客户承担。4.3.6销售部依照案场提供新签《商品房买卖合同》及附加合同录入电脑，对销售数据进行更新，每月中旬、月底制定销售变更明细表。4.3.7财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。5.申请特殊销售政策5.1申请特殊销售政策是指客户在已签认购书后提出特殊规定而须经特定审批程序通过申请。5.2申请特殊销售政策涉及文献重要是《房屋定购单》，《房屋定购单》作为追究客户违约责任根据；申请特殊销售政策办理流程为：（注：此项申请当前需一事一报。）5.3申请特殊销售政策规范管理特规定如下：5.3.1客户签好认购书后提出申请特殊销售政策（额外折扣）。5.3.2售楼员协助客户填写申请特殊销售政策申请书，由客户签名后，经办人签名。5.3.3项目公司总经理、集团总经理依权限审批签字确认。5.3.4项目营销部门依照集团公司优惠审批权限及审批流程办理审批手续并将审批成果及时告知客户，同步办理有关购房手续。5.3.5申请书或《房屋定购单》客户联原件送关于公司领导，关于公司领导依照其权限对申请书或认购书原件批复。5.3.6经批复申请特殊销售政策申请书（额外折扣）及房屋定购单（业主联）原件送达集团财务部，集团财务部见到经关于部门批复特殊销售政策（额外折扣）后，填写《特殊销售政策（额外折扣）确认表》，一式四联（①存查、②销售部备案、③案场、④项目公司财务）；房屋定购单（业主联）原件则转送项目公司财务。5.3.7由于特殊销售政策（额外折扣）所产生总房款差额，都必要在最后一期筹划交款额中增减，局限性减可在倒数第二期筹划交款额中冲减，以此类推。交款最后期限不得以任何理由而延长。5.3.8案场接到集团财务部报送确认表后与客户订立《商品房买卖合同》及附加合同。5.3.9销售部依照案场提供《商品房买卖合同》及附加合同录入电脑，对原房屋定购单登记销售数据进行更新，每月中旬、月底制定销售变更明细表。5.3.10财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。5.4特殊销售政策额外折扣权限由集团公司向项目公司进行专门授权，项目公司按照授权文献规定执行。6.价格制定6.1销售价格（底价）制定：项目公司营销部会同销售代理公司结合市场状况、项目自身状况，经讨论研究后，给出相应价格，此价格经集团董事长批准后执行。6.2销售价格（表价）制定：代理公司调节后，上报项目公司，经项目公司总经理、集团营销总监初审后，报集团董事长批准执行。6.3销售价格调节：在销售过程中，存在两个方面价格调节：案场依照实际销售状况，对原销售价格制定不合理地方进行调节；另一方面，集团依照经营战略做出调节。案场调节：代理公司或项目公司营销部调节后，上报项目公司，经项目公司总经理、集团营销总监初审后报集团总经理审批执行。集团调节：通过与有关部门讨论，结合市场状况，重新做营销方略调节后，下发执行。6.4关于销售价格表印发作为销售、记账重要根据之一销售价格表每一份都必要加盖印章，以防止销售价格浮现不统一或人为错误现象。

利润最大化6.5价格制定基本流程利润最大化资金迅速回笼资金迅速回笼决策层选取定价目的决策层选取定价目的品牌形象品牌形象市场占有率市场占有率依照盈亏平衡点提出预期利润，得出价格底限成本依照盈亏平衡点提出预期利润，得出价格底限成本竞争者实力及经营状况、产品状况、价格竞争拟定定价办法竞争者实力及经营状况、产品状况、价格竞争拟定定价办法消费者需求量及饱和点，市场需求发展趋势供土地供应、预售面积、二手房状况消费者需求量及饱和点，市场需求发展趋势供土地供应、预售面积、二手房状况求消费者分析需求求消费者分析需求营销部推盘顺序、推盘量、推盘方式等开盘方略制定整体定价方略营销部推盘顺序、推盘量、推盘方式等开盘方略制定整体定价方略代理公司幅度和频度调价代理公司幅度和频度调价依照资金回笼规定拟定与否大幅调价尾盘依照资金回笼规定拟定与否大幅调价尾盘营销部拟定均价，依照楼栋、楼层、朝向、户型、面积、景观等得出每个房源系数、单价，代理公司提出初步方案交营销部讨论制表营销部拟定均价，依照楼栋、楼层、朝向、户型、面积、景观等得出每个房源系数、单价，代理公司提出初步方案交营销部讨论制表代理公司代理公司项目公司财务、总经理初审项目公司财务、总经理初审集团财务、营销部门、分管副总复审集团财务、营销部门、分管副总复审集团总经理批准集团总经理批准集团董事长批准代理公司售楼处项目公司财务部集团董事长批准代理公司售楼处项目公司财务部项目公司营销部集团财务、营销部项目公司营销部集团财务、营销部通过市场调查，以消费者认知价值、需求强度及对价格承受能力为根据，以市场占有率、品牌形象、资金回笼速度和最后利润为目的，使楼盘定价更合理，为公司创造尽量多效益。6.6市场调查和跟踪分析6.6.1通过定期市调（市调表附后）做好竞争楼盘动态跟踪6.6.2竞争楼盘选用（根据本项目产品特点，选用同类区域同类型产品楼盘）6.6.3竞争者实力及经营管理状况6.6.4本公司和竞争者市场占有率比率（供应量和销售量比较）6.6.5竞争楼盘产品调查分析（涉及设计、室内布置、建材及附属设备选取、服务优缺陷、房型配比及去化分析）6.6.6竞争者楼盘价格走势及定价状况分析6.6.7竞争楼盘广告及广告方略调查6.6.8对将来与我公司本项目竞争状况分析与预计6.7二手房动态跟踪6.7.1重点二手房资料选用（本项目已开发住宅二手房和竞争楼盘二手房）6.7.2二手房产品调查（面积、户型、总价、单价、装修状况）6.8市场需求和消费行为状况调查6.8.1消费者对某类房地产总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势6.8.2房地产市场需求影响因素调查。如国家关于国民经济构造和房地产产业构造调节和变化；消费者构成、分布及消费需求层次状况；消费者现实需求和潜在需求状况；消费者收入变化及其购买能力与投向。6.8.3需求动机调查，如消费者购买意向，影响消费者购买动机因素，消费者购买动机类型等6.8.4购买行为调查，如不同消费者不同购买行为、购买模式、影响消费者购买行为社会因素及心理因素等6．9价格制定流程6.9.1拟定定价目的6.9.2选取定价办法6.9.3制定价格方略6.9.4制表6.9.5初审6.9.6复审6.9.7批准签发6.9.8执行6.9.9调价6.9.10尾盘价格方略（四）违约1.甲方违约补救程序1.1补救程序是指我司在楼宇认购中浮现错误由此引起对工作失误进行分析、跟踪、解决并对工作流程进行改进工作机能，以使浮现失误减至最低。1.2补救程序是针对销售过程中浮现失误，补救程序采用补救小组机制产生解决方案。补救小组由项目公司、律师、财务部、销售部、分管老总以及有关部门构成。其工作流程为：1.3补救程序管理规定如下：1.3.1失误发现部门要及时向项目公司、集团有关部门提交书面报告。1.3.2项目公司接到关于报告后据工作权限进行及时补救。1.3.3业主通过书面指出我司失误。1.3.4售楼员对失误分析因素并签字。1.3.5售楼部经理提交解决办法同步与业主进行协商。1.3.6项目公司总经理签字确认后送各关于部门会签。1.3.7关于部门律师、销售部、财务部、分管老总对报告及解决办法提意见，决定解决方案。1.3.8项目公司通过与客户谈判及时向集团分管领导反映，项目公司与客户达到最后合同。1.3.9有关部门按意看法决。1.3.10最后合同贯彻涉及：导致失误部门或个人行政处分，有关部门或业主利益补偿（退房、缴违约金）。2.乙方违约2.1房款催收2.1.1房款催收是指客户在楼宇认购中未能按合同履行付款条款，我司保存按合同催促客户尽快补交欠收款及对其违约处分权利。2.1.2房款催收涉及文献重要是房屋定购单、商品房买卖合同及附加合同，客户签约前未能按合同付款，认购书作为追究客户违约责任根据；客户签约后未能按合同付款，商品房买卖合同及附加合同作为追究客户违约责任根据。房款催收办理流程为：2.1.3房款催收规范管理特规定如下：2.1.3.1项目公司记录员每月分别于1日、15日前向售楼部经理提交一份《欠收清单》。2.1.3.2对已交清（或只交了某些）首期而其她应交款欠交超过30日客户由售楼经办人填写《催收函》，《催收函》(见第六章附件)。2.1.3.3售楼处经理复核后每月3日、17日前以挂号信寄发。2.1.3.4客户收到催收函后决定补交欠收款或是楼宇退房。2.1.3.5申请延迟交款规定：2.1.3.5.1已交首期（不含按揭付款方式）业主在筹划交款期间确有困难不能如期交款时，业主应在应交款日前提出书面申请。延迟付款30日内，由项目公司总经理审批批准后执行；延迟付款30日以上，由项目公司总经理加注意见后由集团财务部、集团营销部审批批准执行。以按揭方式付款业主，其非按揭款原则上不得延迟交款，确有困难需延期，必要经项目公司总经理加注意见后由集团财务部、集团分管副总审批批准后执行。每一客户只有一次延迟付款申请权。2.1.3.5.2经批准延迟付款，则不按违约解决收取滞纳金；未经批准延迟付款，已签《商品房买卖合同》按违约付款合同条款解决。2.1.3.5.3经审批批准后延迟付款日及金额作为新应付款日及金额，经审批批准申请书由售楼经手人交记录员，记录员依照申请书对电脑资料库进行修改，原付款日以标签形式保存在电脑资料库中，以便日后备查，防止同一业主二次申请延迟付款。2.2挞定2.2.1挞定是指客户在交纳临定或齐定后放弃对楼宇认购违约行为。认购挞定涉及：挞临定、挞定。2.2.2楼宇挞定涉及文献重要是《房屋小订单》、《房屋定购单》，其中《房屋定购单》作为追究客户违约责任根据。楼宇挞定办理流程为：2.2.3楼宇挞定规范管理特规定如下：2.2.3.1配合楼宇挞定必要制定《挞定解决告知》(见第六章附件)及填写规范，《挞定解决告知》范本及填写规范由合同会签程序制定。《挞定解决告知》及填写规范需经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定交项目公司颁布、执行。2.2.3.2销售部依照《挞定解决告知》及填写规范检查售楼部挞定操作状况，并每月汇总不规范操作状况向公司领导报告。2.2.3.3财务部与售楼部共同界定楼宇挞定并由财务部记录员填写《挞定解决告知》。2.2.3.4客户在24小时内仍未补齐定金又没能予以合理答复时，视为挞临定，由财务部填写《挞定解决告知》，经会计主管审核后交售楼部作挞定解决。2.2.3.5客户交齐定金后在规定期限届满15天内仍未依时交首期房款又没能予以合理答复时，由项目公司财务填写《挞定解决告知》，经会计主管审核后交售楼部作挞定解决。2.2.3.6客户交齐定金后在规定期限届满未足15天内仍未交首期房款而另有客户提出购买该楼宇时，售楼部书面告知项目公司财务，财务填写《挞定解决告知》，经会计主管审核后交售楼部作挞定解决。2.2.3.7售楼员签字确认。2.2.3.8售楼处经理签字确认后填写挞定明细表，撕下销售红点、楼宇重新销售。2.2.3.9确认后《挞定解决告知》，原件由售楼处保管，案场于次日内将复印件送达财务部及销售部。2.2.3.10销售部据售楼处提供楼宇《挞定解决告知》对销售资料及数据进行更新。2.2.3.11财务部按《挞定解决告知》在财务上对楼宇作挞定解决，并以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。2.2.3.12销售部通过变更明细表复核后可核算案场与否按规定提交《挞定解决告知》。并据此制定违规报表上报公司领导。3.违约解决3.1退房3.1.1退房是指在楼宇认购过程客户积极提出或认购双方因对方违约而中断认购合同销售行为。涉及：我司违约退房和客户违约退房，回购楼宇退房和非回购楼宇退房。3.1.2楼宇退房涉及文献重要是《房屋定购单》、《商品房买卖合同》及附加合同，客户签约前发生退房，房屋定购单作为追究客户违约责任根据；客户签约后发生退房，商品房买卖合同及附加合同作为追究客户违约责任根据。楼宇退房办理流程为：3.1.3非回购楼宇退房规范管理特规定如下：3.1.3.1配合退房必要制定《终结合同告知书》(见第六章附件)，《退房申请书》(见第六章附件)及填写规范以作为各部门楼宇退房操作指引。《终结合同告知书》、《退房申请书》范本及填写规范由合同会签程序制定，《终结合同告知书》、《退房申请书》范本及填写规范需经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定，并交项目公司颁布、执行。3.1.3.2销售部依照《终结合同告知书》、《退房申请书》及填写规范检查售楼部退房操作状况，并每月汇总案场不规范操作状况向公司领导报告.3.1.3.3财务部按违约规定界定楼宇退房并及时向案场提供《退房解决告知》(见第六章附件)。售楼部即日向客户寄发《终结合同告知书》并附上规定客户填写《退房申请书》。3.1.3.4客户填写《退房申请书》。3.1.3.5售楼部收回退房申请并拟办退房会签文献。3.1.3.6项目销售经理、财务经理、分管副总、总经理逐级审批。3.1.3.7审批完毕后，案场执行会签成果。3.1.3.8会签后退房解决文献，销售部保存原件，复印件于次日送达财务部备案，销售部留存退房解决文献应附上《退房解决告知》（复印件）。3.1.3.9退房解决文献会签后，《退房申请书》交由销售部至房管局注销原预售合同。3.1.3.10已签预售合同客户由于退房而发生费用由客户承担。3.1.3.11案场撕下销售红点，楼宇重新销售。3.1.3.12销售部依照案场提供《退房申请书》及《退房解决告知》对销售资料及数据进行更新。3.1.3.13财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。3.1.4回购楼宇退房流程3.1.5回购楼宇退房规定：3.1.5.1财务部按揭组收到银行关于已办理按揭业主欠银行供款函。3.1.5.2项目公司财务向案场提供业主资料和业主所有交款状况，案场即日向客户寄发《解除合同告知书》并附上规定客户填写《退房申请书》一式三份。3.1.5.3客户填写《退房申请书》并送回项目公司。3.1.5.4销售部向律师提供已复实业主资料、业主所有交款状况及业主向按揭银行供款清单。3.1.5.5律师办理关于回购楼宇诉讼。3.1.5.6财务部向按揭银行回购楼宇。3.1.5.7销售部去房管局注销楼宇，并告知项目公司楼宇注销。3.1.5.8销售部定价组对楼宇重新定价。3.1.5.9项目公司依照律师意看法决退房。3.1.5.10对已批示回购楼宇退房解决，财务部在充分补偿我司损失前提下，财务部退回客户扣除补偿后余款，记录作相应销售变更。3.1.5.11案场撕下销售红点，楼宇重新销售。3.1.5.12销售部依照案场提供《退房申请书》对销售资料及数据进行更新。3.1.5.13财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。3.2缴违约金3.2.1违约金是指在楼宇认购过程我司或客户在履行认购合同中违背合同关于公约并由此担相应法律后果法律行为。违约金重要分：发展商缴违约金和客户缴违约金，3.2.2违约金涉及文献重要是《房屋定购单》、《商品房买卖合同》及附加合同，客户签《商品房买卖合同》前发生违约，房屋定购单作为追究客户违约金责任根据；客户签《商品房买卖合同》后发生违约，《商品房买卖合同》及附加合同作为追究客户违约金责任根据。认购违约金办理流程为：3.2.3缴违约金规范管理特规定如下：3.2.3.1配合违约金必要制定违约金解决规范以作为各部门楼宇认购缴违约金操作指引。该规范需经项目公司、律师、财务部、销售部共同审定交项目公司颁布、执行。3.2.3.2客户违约由财务部与案场依照客户付款及提供按揭资料状况共同界定，由案场向客户寄发《违约告知书》。3.2.3.3我司违约由客户书面提交《违约告知书》。3.2.3.4售楼员接到关于《违约告知书》后对违约状况进行理解，并填写违约状况报告。3.2.3.5售楼处经理提出解决办法并签名。3.2.3.6财务经理、营销总监订立意见，总经理签字确认。3.2.3.7项目公司执行会签后违约解决办法。客户违约，由财务部向客户收取违约金；我司违约，由财务部向客户缴付违约金。案场依照需要重签房屋定购单、《商品房买卖合同》或其她已签相应法律文献。3.2.3.8案场于次日向销售部提供已批示《违约告知书》。3.2.3.9销售部依照案场提供违约告知书及重签房屋定购单对销售资料及数据进行更新。3.2.3.10财务部以每月定期向销售部提供一份销售变更明细表，财务变更明细表经销售部复核、签字确认后返回财务部。（五）其他1.关于计提销售业绩奖2.关系户最后界定权归为董事长。关系户拟定由项目公司提交人员名单，由以有界定权者书面批示为唯一根据，除此之外，对任何业主都必要一视同仁，按关于规定办理。（六）附件1.《房屋定购单》填写指引填写指引是依照改版后《房屋定购单》编写，在新版房屋定购单尚未投入使用前，旧版房屋定购单填写应按指引规定操作。1.1基本状况某些：按双方及定购之房地产实际状况填写。对于定购方基本状况尽量填写精确和清晰，以保证告知关于事宜及寄发关于信函无误。（案场及销售部须注意，订立《商品房预售合同》后业主资料应以合同记载为准）。1.2付款方式：付款方式一栏填写客户订立合同步采用付款方式，如一次性付款、公积金贷款、商业贷款或组合贷款。1.3实付定金：实付定金一栏填写定购方认购该房地产所需交纳定金总额，如已交暂时定金，暂时定金在实际交付时抵扣。1.4附带商定：填写合同订立日期、规定了违约解决、对定单房价阐明等。1.5备注:甲乙双方依照实际操作需要填写1.6其他售楼员与客户订立认购书后，即时交售楼部经理审核，售楼部经理(或代理公