昆明玉兰园餐厅四变融资策划案样本

昆明玉兰园餐厅“四变”融资策划案题目：昆明玉兰园餐厅“四变”融资策划案来源：王锡成于以策划顾问身份主持并实行了此策划案。应用：对于商务主导型餐饮公司吸引并稳定客源、提高业绩进而实现跨越发展有借鉴作用。内容：随着社会主义市场经济发展，商务交流越来越多，越来越成为公司经营工作中重要构成某些，而这种需求，促使商务主导型餐饮公司产生并大量浮现。当前，商务主导型餐饮公司不但数量多，并且竞争日益激烈。由于此类公司普通需要一批稳定客源作为其核心资源，因而，对客源争夺成为这些公司竞争重要内容之一。那么，如何吸引并稳定这些商务顾客呢？我以为，可以用“四变”思路来解决这一问题。“四变”思路采用是逆向法，即“消费变投资”、“折扣变分红”、“顾客变老板”、“销售变融资”。4月，本人受昆明玉兰园餐厅委托，为其策划一次以吸引和稳定客源为目“促销活动”。通过整顿，发现其需要不但仅是“促销”，而是需要融入客源这个重要资源。通过判断，我得出这些顾客吃饭是投资并非消费结论。我由此得出创新决策点——开展“吃饭分红”活动，把顾客消费金额变为“投资”、把老式折扣变为“分红”、把顾客变成“老板”、最后使单纯销售行为变为融入客户资源“融资”。餐厅采纳了我建议，并由我指引实行。通过半年努力，使“玉兰园”餐厅经营业绩大幅度上升，策划获得了成功。案例：昆明“官渡玉兰园餐厅”位于官渡古镇旁50米处。经营面积上千平米，投资一百多万元。4月，昆明玉兰园餐厅负责人彭总委托我为其制定一种“促销活动筹划”，目是吸引顾客前来就餐，并争取稳定客源。接到策划任务后，我先进行了整顿工作。通过和玉兰园有关负责人交谈，并进行了市场调查（玉兰园顾客有奖问卷调查），得出了如下结论：1、玉兰园之因此委托我制定“促销活动筹划”，是但愿提高销售。2、玉兰园顾客多数是商务顾客，单次消费金额较多，但回头客较少。3、这些商务顾客消费金额中，酒水所占比例较大。4、公款消费较多，经办人负责订座、结帐情形很普遍。针对整顿出结论，我作出了如下判断：1、玉兰园是一种商务主导型餐饮公司，核心资源是客源。2、玉兰园当时销售状况不抱负因素是客源问题，特别是稳定客源问题。玉兰园需要是融入优质、稳定客源这种资源。3、老式折扣普通不涉及酒水，对于商务顾客折扣吸引不大。4、经办人在商务消费行为中所起作用很大，当前没有吸引她们销售政策。我判断得到了餐厅领导及管理层承认，我说服了她们，将“促销活动筹划”改为一次以融入优质、稳定客源资源为目融资策划。这个融资策划涉及四个创新决策点——四变。1、消费变投资“要用消费者饭钱帮消费者赚钱”。用所有权和支配权已属于餐厅饭钱，帮消费者投资赚钱。只要去“玉兰园餐厅”就餐，就可进入“玉兰园”餐厅“饭钱‘入股’坐享红利”活动程序。2、折扣变分红餐厅会给支付餐费详细人派发一本“玉兰园VIP美食红利证“。消费者只要在五款消费档线（-10000元）规定期间内合计消费（本人亲自就餐消费或代她人、团队订餐消费两种方式均有效）到相应档线，就能在年终拿到相应消费档线10%基本红利金和基本红利金每月6%增值红利。消费者也可以不参加年终分红，完全可以现场将10%基本红利金提走，或按月分红。那么，分红优越性在哪里呢？正常状况下，尽管一次消费金额达到元，打折后实惠却并不尽人意，由于酒水、海鲜及某些特殊菜品不打折，而不打折某些往往又占去了消费金额大壁江山，剩余还能“截留”多少？此其一。其二，本活动除能享有消费总额10%基本红利金外，还能每月坐享基本红利金6%比例增值红利，这是其她任何餐厅都无法相提并论。例如消费者在某中高档餐厅就餐消费元，所得实惠最多100元，而在玉兰园就餐并参加年终分红，则可得实惠344元。简朴一顿饭就损失244元，与否有些心痛？其三，消费者没有消费压力，只要在一定期间内合计消费到红利档线，就可分得让人惊喜红利。3、顾客变老板餐厅给顾客派发红利证，顾客变成了股东、老板。客人拿到制作精美“美食红利证”时，感觉像拿到了一本活期存折，才拿到手，心里已经盘算开了。玉兰园除了要给这些“老板”们分红，还经常举办各种活动，例如让股东对经营提意见活动，就让这些“股东们”真实行使了自己权力。顾客心理发生了很大变化，把自己也当成了玉兰园一分子。据理解，诸多“股东”不但自己要来，还简介了诸多新顾客来当“老板”。4、销售变融资由于顾客变成了“老板”，餐厅融入了优质稳定客源资源。但是这些资源真正稳定吗，除了本次活动以外，餐厅自身服务、菜品、实力等也是很重要因素。因而为了配合活动（环绕“一切为了带来客源”这一融资标语），老式销售工作做了很大改进，在菜品开发上，在娱乐设施完善上、在服务水平上餐厅均有了很大提高。客人中，有人曾怀疑自己与否能在同一种餐厅消费几千甚至上万元，由于很少有餐厅能长期吸引同一种客人。可是来到玉兰园后来，玉兰园宽敞四方型院落，碧绿草，绽放花，清澈水，湛蓝天，雅致房屋犹如一副明亮鲜活风景画呈当前眼前。坐在餐桌旁，品尝着玉兰园地道农家菜；吃完饭去茶吧喝喝茶，打打牌，或是去活动室打打球，去隔壁官渡古镇散散步；天晚了就住在玉兰园干净整洁客房中，好不惬意！况且在吃好、喝好、玩好之余，还能轻轻松松地做股东，分红利，何乐而不为呢？策划案完毕之后，餐厅领导集体讨论，有领导表达了担忧，以为这个活动给人炒作感觉，并且如果不能坚持下去会带来极大负面影响。在广泛征求意见并权衡利弊后，餐厅负责人彭总一锤定音，说出了一句掷地有声话：“顾客本来就是咱们衣食父母，本来就是咱们老板，咱们对父母要孝顺、对领导要忠诚，如果咱们是一种不忠不孝之人，何谈百年老店！”就这样，在彭总和有关领导支持下，策划案通过了决策并开始实行。本次活动实行简要过程如下：1、成立由彭总牵头活动领导小组，由本人担任常务副组长，小组全权负责活动有关事宜。小组下设宣传、服务、财务、外联等岗位。2、对全体员工进行了培训。涉及活动细则、服务意识、服务规定、业务流程、业务技能、宣传口径等内容。3、准备活动所需一切资料、物品，完毕内部菜品开发、菜品质量提高、娱乐设施完善等配套工作。4、在昆明本地各大媒体进行广泛宣传。形式有广告、软文、新闻、访谈等。值得一提是，咱们还专门炮制了一篇反对活动骂文，随后针锋相对出了几篇正面文章。形成了“玉兰园现象”。5、各种准备工作就绪后，咱们于5月28日正式开始了本次活动。由于思路对的、领导支持、班子得力、宣传到位、服务优良，本次活动获得了圆满成功，截止10月，餐厅共发出1000余本红利证，餐厅营业额增长了3倍。解释：商务主导型餐饮公司核心资源是客源，如何将顾客吸引并稳定是这些公司面临难题。通过“四变”，将顾客消费变为投资，将其也许获得折扣以分红形式返还，这样就让顾客变为了“老板”，也就是达到了公司运用客户资源目。而这一切，都是“销售变融资”思想体现。这四变，体现了商务策划创新办法中“逆向法”。一、消费变投资即引导消费者将消费行为当作投资行为，将“成本”看作“资本”。这是“四变”中前提。消费完了就完了，成本用完就完了，可是投资可以获利、资本可以增值。这样概念可以促使消费者心理发生变化，并且实实在在地给她们带来收益。例如近年来在保险行业中浮现“分红险”，此前客户交了保费只换取了保障，相称于消费掉了，当前不但有保障，还可以依照保险公司业绩和投保额获得年度分红，这种新险种迅速得到市场广泛认同。在本案中，此前顾客吃完饭就吃完了，消费掉了，当前却可以把消费金额当作投资额，可以依照详细规定进行分红。“消费变投资”较好阐明了一种问题，当人们付款时其实有两种状况：消费或是投资，这两者目是不同，影响因素也是不同。有时人们不肯将某一笔钱拿出来消费，但也许会拿出来投资，在这种状况下，如果咱们让她变化结识，将消费看作投资，也许成交机会就增大了。同样道理，有时，咱们也可以将投资变为消费。二、折扣变分红即把用于回馈顾客折扣金额变为分红形式返还给顾客。这是“四变”中手段。随着市场竞争加剧，诸多商家为了提高销量都采用了折扣促销方式。折扣和分红在数学意义上也许差别不大，但两者之间有个主线差别：折扣是直接减少顾客付款金额；分红是收原价，但由商家反过来给钱给顾客。这样，两者在消费者心理上就有差别了。此外，“折扣变分红”是由“消费变投资”派生出来，只有在投资状态下，才存在“分红”。例如近年来房地产业界（特别是商业地产）流行“返租回购”就可以当作一种“分红”，开发商将物业销售给客户后，承诺统一招租，将租金返还客户，有些甚至承诺在若干年后按原价将物业购回。这种形式极大地刺激了客户认购积极性和信心。在本案中，商家将原本可以打折某些按一定规则作为红利返回给顾客，不但让消费者感觉实惠（直接打折也许感觉没有那么强烈）并且还考虑到了商务顾客特殊性（往往是公款消费，如果直接打折经办人没有利益，分红就可以分给经办人——在这里仅作为一种学术问题讨论，不涉及这样做合法性与合理性）。“折扣变分红”给咱们这样启示：数量相似（或相近）两种事物性质未必相似，获得效果也未必相似。在考虑用哪一种办法进行商业活动时，必要考虑办法性质、方向、数量、效果等因素（如裁人20％与全体员工集体降薪20％，也许节约工资相近，但效果差别很大）。三、顾客变老板即将顾客付款金额不当作收入而当作实收资本，顾客也就变成了股东（通俗地讲也可以说成老板）。这是“四变”中效果。顾客与老板之间有两个区别：一、顾客在付钱同步获得了消费权，货币换取了产品；老板在付钱同步获得了收益权，货币换取了基于风险回报与增值。二、两者心理状态不同，顾客付款之后与商家就没多大关系了，而老板会时时关怀自己公司。“顾客变老板”也是“消费变投资”派生出来，只有当消费款变为投资款时，顾客才变成老板。例如，某些上市公司产品，诸多是被股民购买了，这就证明了当顾客成为“老板”时，对公司态度发生了重大变化。在本案中，餐厅发给每个顾客一本“玉兰园VIP美食红利证”，大某些顾客拿到这一本类似存折小册子时，都非常高兴，真有一种做老板感觉。这阐明顾客心理发生了变化。“顾客变老板”能给咱们这样启示：一方面，顾客确是咱们衣食父母，确是咱们老板；另一方面，商家带给顾客利益不应当只有性能利益，还应当有财务利益和心理利益，在激烈市场竞争中，只有给顾客全面利益，才也许长期；第三，人与人之间关系应是互相，商家尊重了顾客，顾客也自然会尊重商家。四、销售变融资这个观点核心是将顾客当作一种资源，如果能将顾客资源融入到公司中，成交是自然而然事，而不是单纯单方向去向顾客推销你产品或服务。这是“四变”中核心。例如“会员制”，就是吸引一批潜在顾客变成会员（即公司可运用资源），这些会员购买产品机会就会增