食品饮料-古茗招股书深度解读：大众茶饮龙头品牌供应链与加盟体系构筑核心竞争力

大众茶饮龙头品牌，供应链与加盟体系构筑中国茶饮市场呈现出高端消费萎缩、性价比茶饮消费增长的趋势，部分高价品大众茶饮龙头品牌，供应链与加盟体系构筑中国茶饮市场呈现出高端消费萎缩、性价比茶饮消费增长的趋势，部分高价品好的单店盈利能力又驱使众多加盟商开设新店。随着未来古茗品牌力沉淀、供应链和加盟商管理进一步成熟，区域加密政策和空白城市扩张相配合有望助力沪深300推荐（维持）相关报告%02、《蜜雪冰城新股报告—高性价比茶饮品牌，供应链+规模效应打造护3、《瑞幸咖啡深度报告——回归正轨厚积薄发，咖啡龙头涅槃重生》dingzhechuan@cmschina中国第二大现制茶饮店品牌。按线级划分，古茗门店多布局于二线及以下城费者在不同茶饮品牌间的切换，中国茶饮市场呈现出高端消费萎缩，性价比茶饮消费增长的趋势，高价品牌发力下沉。竞整体集中度较高，古茗在大众现制茶饮市场领先，性价比与下沉趋势下，大众茶饮市场竞争结果犹未可知。饮看品牌力，大众茶饮看运营效率，平价茶饮看供应链成本，大众茶饮一般以加盟为主要扩张方式，注重规模效应与加盟商盈利，致力于在大体量店面厂，同时，古茗运营行业内规模最大冷链仓储和物流基础设施，冷链配送水平领先行业，密集的门店网络亦大幅提高公司仓储物流效率和成本效益。加单店盈利能力令加盟商有意开设更多门店，截至2023年及以上门店。敬请阅读末页的重要说明2正文目录 5 5 6 8 20 22 233.3供应链：一体化供应链管理保障食材新鲜 24 25 27 28 5 5 6 6 6 7 8 8 8 8 9敬请阅读末页的重要说明 9 9 9 21敬请阅读末页的重要说明4 21 22 22 23 23 24 24 25 26 26 26 27 7 20 22 23 27 27敬请阅读末页的重要说明5、古茗控股：行业领先的大众茶饮品牌，加盟模式为核心助力高增长、古茗控股：行业领先的大众茶饮品牌，加盟模式为核心助力高增长省台州温岭市大溪镇，成立至今，古茗进行过数次品牌形象升级，依靠强大的自建供应链和加带下中国第二大现制茶饮店品牌。图1：古茗发展历史项目古茗成立时间成立时间品牌logo品牌定位品牌定位20102010大众大众茶饮门店数9001（截至2023年末）闭店率2.5%点位分布主要集中在住宅区、学校、办公场所城市线级分布重点布局二线及以下城市区域分布主要分布于浙江及周边省份（福建、江西、江苏、安徽、湖北、湖南、广东）产品果茶（51%）、奶茶（38%）、咖啡（11%）杯单价15.38复购率53%（根据公司招股书数据，大众现制茶饮行业平均复购率30%）敬请阅读末页的重要说明6供应链招股书表明公司自建常用原料种植基地和加工工厂，运营21个仓库和行业内规模最大冷链基础设施，支持向97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务加盟管理加盟商4616名，开设古茗超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家及以上门店图3：古茗门店数量稳定增长（单位：家）0图5：古茗的地域加密开店策略图4：古茗门店分布占比 2021公司董事会主席、执行董事兼首席执行官，王云安先生持有公司43.21%股份。戚侠先生为王云安先生本科同学，二敬请阅读末页的重要说明7戚侠先生、阮修迪先生、潘萍萍女士为一致行动人，四人合计持有公李继锋曾于多个公司担任高管，管理和经营经验丰富。首席财务官孟海陵先生主要负责集团的资本运作和财务管理，姓名年龄职务经历王云安37兼首席执行官领导本集团的战略及业务方向以及整体管理。于2010年开办第一家古茗门店，此后十多年来一直负责制定古茗品牌的战略、发展方向及目标。自2018年古茗科技成立起一直担任首席执行官。戚侠37执行董事兼总裁负责本集团的业务发展及加盟商管理。自古茗品牌的起步阶段便开始与王先生共事，是古茗科技2018年6月成立时的初始股东之一，并在古茗科技任职至今。李继锋45首席运营官领导集团的业务运营。曾于2020年1月至8月担任旅悦集团的首席技术官及于2017年4月至2020年1月担任便利蜂商贸有限公司产品副总裁。在此之前，于2012年3月至2017年4月任职于QunarCaymanIslandsLimited的附属公司北京趣拿软件科技有限公司，最后职务为大住宿事业部首席执行官。自2022年3月以来一直担任古茗首席运营官，并于2020年8月至2022年3月担任古茗的首席技术官。孟海陵40首席财务官领导集团的资本运作及财务管理。先后在德勤企业风险服务部门担任顾问、在爱奇艺（NASDAQ:IQ）担任战略合作及投资者关系经理、在麦格理资本证券股份有限公司担任高级经理、在摩根士丹利亚洲有限公司担任副总裁、在高盛（亚洲）有限责任公司担任执行董事、在ZebraGlobalCapital任研究主管。2020年6月加入集团。强宇42首席技术官领导集团的技术发展。2023年5月加入古茗之前，于2020年12月至2023年5月担任乐普医疗科技（深交所：300003；SIX:LEPU）的副总经理。在此之前，担任瑞幸咖啡（北京）有限公司首席技术官，和北京神州汽车租赁有限公司的首席技敬请阅读末页的重要说明图7：公司营业收入及同比增速（单位：百万元）0营业收入yoy图9：古茗门店数量情况（单位：家）0图8：公司整体门店GMV情况（单位：亿元）0整体门店GMVyoy图10：古茗单店GMV情况（单位：万元）单店GMVyoy9%要来源，2023年Q1-Q3公司销售商品及设备收入贡献超80%，近三年稳定在80%敬请阅读末页的重要说明9提供多方面的运营支持从而收取费用，就新店而言收取的初始费用包括品牌合作费、初始培训费、开店服务费、费/提供培训及其他服务分别占加盟管理服务收入的比例为7.5%/85.图11：古茗营业收入构成 图13：加盟管理服务情况（单位：百万元）提供培训及其他服务00图12：销售商品及设备情况（单位：百万元）09%图14：直营门店销售情况（单位：百万元）864205率17.6%/14.2%/18.7%，毛利率和经调整净利率保持相对稳定的水平。毛利率中，销售商品和设备的毛利率23管理服务毛利率从去年同期的82.9%下降至81.5%，主要是由于古茗敬请阅读末页的重要说明图15：公司毛利及毛利率情况（单位：百万元）0毛利毛利率图16：公司经调整净利润及净利率情况（单位：百万元）0公司的业务扩展及收入增长情况大致相符。期间费用中，分销和销售开支、行政开支和研发开支为主要开支，2023增加、行政人员和研发人员薪酬增加所致。图17：公司销售成本情况（单位：百万元）0图18：公司费用情况研发开支其他开支（即实现规模效应）后策略性的进入邻近省份，古茗在浙江率先达到关键规模并以浙江为中心扩张门店，截至2023地，古茗于同期在大众现制茶饮店市场份额达到45%以上，在全价格带现制茶饮店品牌中敬请阅读末页的重要说明.图19：古茗以加盟店为主（单位：家）0 图20：古茗重点布局浙江及周边省份（单位：家）2021 图21：古茗重点布局下沉市场（单位：家）图22：古茗各线城市门店同比增速0线城市分别为33.3%/23.3%/22.4%/12.1%/8.4%，于三线及以下城市分别为敬请阅读末页的重要说明图23：古茗门店点位分布33.6%总体一线城市二线城市三线及以下城市二、现制茶饮：行业高速增长，性价比茶饮消费趋势凸显二、现制茶饮：行业高速增长，性价比茶饮消费趋势凸显敬请阅读末页的重要说明0图24：按主要细分市场划分的中国现制饮品市场GMV（单位：亿元）00427427图25：中国人均现制饮品消费仍具潜力（单位：杯/年）图26：现制饮品市场分类流，对原料配料、工艺流程进行全方面升级，鲜果茶开始流行。随着茶饮产品的持续创新和消费者需求的不断迭代，共同推动现制茶饮市场快速发展。敬请阅读末页的重要说明图27：中国现制茶饮店行业演进过程体而言：表2：低端、中端、高端茶饮对比情况平价茶饮大众茶饮高价茶饮价格区间<10元10-20元20-40元主要店型街边店街边/商场店商圈店门店面积5-20平方米15-30平方米50-150平方米商业模式加盟加盟直营（部分开放加盟）代表品牌蜜雪冰城古茗、茶百道奈雪的茶、喜茶、乐乐茶大众现制茶饮店是规模最大、增长最快的细分市敬请阅读末页的重要说明图28：不同价格带现制茶饮店市场份额9%图30：大众现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）0462/大众现制茶饮店GMV—yoy图29：高价现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）4504000— ____高价现制茶饮店GMVyoy图31：平价现制茶饮店GMV情况（单位：亿元）0 平价现制茶饮店GMV—yoy24.4%。高端茶饮消费逐渐萎缩，人均消费20元以上的占比从202015元以下的消费增长系消费者在不同茶饮品牌间的切换所致而非品牌自身客单价的下移，上述变化反应了当前消费以下区间的新品数量过半（53%结合销量来看，新茶饮销量最高的实付外卖价格段也落在13-20元价格区间内敬请阅读末页的重要说明加敏感，高性价比产品将逐渐成为市场的主流。图32：2020-2022全国茶饮品牌人均消费价位占比分布4%图33：2023年Q2美团外卖新品数量和销量价格分布8%8%9%图34：各品牌客单价变化情况（单位：元）奈雪的茶喜茶古茗茶百道沪上阿姨书亦敬请阅读末页的重要说明0000图35：线级划分的中国现制茶饮市场GMV（单位：亿元）图36：各线城市GMV占比情况43920172017201820192020202120222023E2024E2025E2026E2027 图37：二线及以下GMV及占比情况（单位：亿元）二线及以下GMV二线及以下占比图38：2023年每万人茶饮门店数量（家）876543214.404.42一线城市新一线城市二线城市茶、奈雪的茶相继宣布开放加盟，头部高价茶饮相继下沉竞争。新一线及二线城市门店占比分别为48%/49%/43%/42%/54%；而平价茶饮则是重点发力三线至五线的城市，蜜雪冰敬请阅读末页的重要说明图39：各品牌城市线级分布喜茶奈雪的茶古茗图40：不同细分市场门店总数情况021Q121Q221Q321Q422Q122Q222Q3敬请阅读末页的重要说明图41：按GMV计各品牌在现制茶饮店市场的份额古茗coco都可茶百道古茗coco都可茶百道其他图42：按GMV计大众茶饮品牌的市场份额古茗coco都可古茗coco都可其他书亦烧仙草具有较强扩张能力，容易在短时间内形成规模效应；而对比平价茶饮，较高的客单价也保证了一定收益率，不采用薄利多销的形式，这意味着对品牌的供应链提出了更高的要求，进入壁垒更高；另一方面，较低的客单价敬请阅读末页的重要说明20表3：现制茶饮行业各细分赛道主要品牌情况细分市场品牌均价门店占比商业模式主要产品喜茶18.33-直营+加盟芝士茶、果茶等奈雪的茶162020.90 直营+加盟奶茶、果茶、欧包等古茗902815.384.4%加盟果茶、奶茶、芝士茶等茶百道793915.05加盟果茶、牛乳茶、奶茶等沪上阿姨761314.78加盟五谷茶、奶茶、果茶等书亦烧仙草684312.66加盟烧仙草、果茶等coco都可437413.932.2%加盟奶茶、果茶等平价蜜雪冰城279207.95-加盟果茶、奶茶、纯茶、冰淇淋等甜啦啦584410.45-加盟果茶、奶茶等三、竞争优势：一体化供应链管理三、竞争优势：一体化供应链管理&加盟商招商管理体系构筑品牌竞争力吸引加盟商知名度之后，加盟商陆续寻求合作，品牌采用直营+加盟双模式展店，在区域内加密，同时，企业布局区域供应链，敬请阅读末页的重要说明21图43：现制茶饮门店加盟连锁的商业模式则是在供应链建设、江浙区域品牌力、高性价比果茶、加盟商准入等方面优于同业。对于加盟商而言，加盟古茗可以直接借用古茗的研发产品和品牌基础，并且有稳定的供货渠道和较完善图44：加盟商经营利润与品牌方规模效应敬请阅读末页的重要说明22种产品的销售占比分别为51%/38%/11%。其中果茶饮品由各种新鲜水果制图45：古茗产品矩阵图46：古茗门店菜单（以杭州门店为例）牌口碑。表4：古茗果茶类产品售价低于行业平均产品/售价古茗喜茶奈雪乐乐茶茶百道沪上阿姨COCO蜜雪冰城芝士葡萄21--柠檬茶95敬请阅读末页的重要说明23 份 份图47：古茗新品开发流程图48：古茗新品发布情况0培训和督导，使古茗门店能够始终如一的提供质量和味道一致的产品人的督导稽查团队支持下，古茗的质量控制措施贯穿整个运营流程，包括产品开发、采购、仓储及物流和门店运营。达53%，远超大众现制奶茶店品牌低于30%买方便，并表示愿意复购。8834家门店。集中开业能够聚焦供应链和营销资源，使古茗在优势区域具备较强的品牌影响力和运表5：大众茶饮品牌龙头区域分布古茗茶百道沪上阿姨蜜雪冰城品牌发源地浙江成都上海郑州优势区域东南沿海西南地区华东华北（安徽）全国、中部门店前三省浙江、福建、江西浙江、江苏、四川山东、广东、安徽河南、江苏、山东敬请阅读末页的重要说明24古茗茶百道沪上阿姨蜜雪冰城浙江省2023843327福建省371221802江苏省6777754482066广东省946693927安徽省567345583江西省837286897合计6120331326408834分布图叶、乳制品及糖制品等原材料、包装材料以及泡茶机、制冰机和冷冻柜等设备。2022年，古茗采购了逾81600吨、品种超30种的新鲜水果，是同期中国现制茶饮店品牌种最大的水果采购商。庞大的鲜果图49：前五大供应商采购情况（单位：百万元）0图50：最大供应商采购情况（单位：百万元）0敬请阅读末页的重要说明25入使用将进一步提高古茗的加工能力。运营行业内规模最大冷链仓储和物流基础设施，冷链配送水平领先行业。根据灼识咨询，截至2023年Q3，古茗运料冷链配送，为行业内最高水平。图51：古茗仓库分布图（截至2023年9月30日）可以用短保质期的鲜果、茗茶、鲜奶来制作门店菜单中的绝大部分饮品。3.4加盟管理：加盟招商管理体系完善，加盟单店盈利能力强身在店经营，代表古茗是其唯一的事业，增加了加盟商对古茗的粘敬请阅读末页的重要说明26图52：古茗加盟商稳步增长0期末加盟商数量yoy图54：古茗加盟商招商要求图53：古茗加盟商新增和退出情况0高于灼识咨询提供的同期中国大众现制茶饮店市场估计水平（10%-15%特别是在四线及以敬请阅读末页的重要说明27图55：古茗加盟商管理服务能力强项目金额（万元）收费类型备注装修费用10-15开业一次性支出店面设计/装修材料/施工工时费设备费用10-12开业一次性支出制冰机、冷藏柜、奶盖机、封口机、收音机等三个月营运资金持续运营支出涵盖人力、房租、原材料运营服务费3持续运营收费公司自主研发软件授权使用，大众点评、外卖平台、小程序会